8/9/2019 Freddy Espinosa Larriva. Caso Wal-Mart

1/28

Caso

WAL-MART

FREDDY E. ESPINOSA LARRIVADoctorado en Ciencias Administrativas

UNMSM-2004

8/9/2019 Freddy Espinosa Larriva. Caso Wal-Mart

2/28

ARANDO EN EL MARMichael Fairbanks y Stace Lindsay

1.Excesiva confianza en los factores bsicos de ventaja2.Conocimiento deficiente de los clientes

3. Ignorancia acerca de la posicin competitiva relativa4.Fracaso de la integracin hacia adelante5.Cooperacin insuficiente entre empresas6.Actitud defensiva

7.Paternalismo

Patrones de comportamiento

no competitivo

8/9/2019 Freddy Espinosa Larriva. Caso Wal-Mart

3/28

Fundada por Sam Walton en 1962, es la mayor e

Emplea de modo directo a ms de 1,6 millones d

Internacionalmente, operams de 1.500 tiendas enArgentina, Brasil, Mxico,Puerto Rico, Canad,Alemania, Reino Unido,China, Corea y Japn.

(Empresa de grupo familiar)

http://www.wal-mart.com.ar/nuevo/historia_2.htm

8/9/2019 Freddy Espinosa Larriva. Caso Wal-Mart

4/28

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS:

PRECIOS BAJOS TODOS LOS DIAS (PBTD)

EXCELENCIA OPERACIONAL

CADENA DE SUMINISTROTECNOLOGIAS DE LA INFORMACION

1.EXCESIVA CONFIANZAEN LOS FACTORESBASICOS DE VENTAJA

8/9/2019 Freddy Espinosa Larriva. Caso Wal-Mart

5/28

Cultura empresarial

-Respeto por el individuo-Exceder las expectativas del cliente

-Buscar la excelencia

Marketing relacional

CRM

2. CONOCIMIENTO DEFICIENTE

DE LOS CLIENTES

8/9/2019 Freddy Espinosa Larriva. Caso Wal-Mart

6/28

3. IGNORANCIA DE LA

POSICIN RELATIVAAmplio conocimiento de su sector deactividad (clientes, competidores y entorno)

Se internacionaliz en 1981 pese a que sumercado nacional no est saturado

Nuevo estilo de negociacin conproveedores

Conscientes de su liderazgo en costos

8/9/2019 Freddy Espinosa Larriva. Caso Wal-Mart

7/28

4. FRACASO DE LA INTEGRACIN

HACIA ADELANTE

Management by walking around

El cliente es el Jefe

Mantenerse cerca del cliente

Gndolas por categoras

Neighborhood markets

8/9/2019 Freddy Espinosa Larriva. Caso Wal-Mart

8/28

5. COOPERACION INSUFICIENTEENTRE EMPRESAS

Goza del 50% del mercado. Cuenta con ms de 10,000proveedores, entre las cuales se destacan Procter&Gamble,

Clorox y Johnson&Johnson.Ha hecho posible que el poder cambie de los fabricantes a loscanales de distribucin al formar alianza con Procter&Gamble,su proveedor ms grande.

Con alianzas como stas, Wal-Mart consigue que las firmas quequieren hacer negocios con su compaa, cambien sus modelosde negocios instrumentando mejoras en sistemas deintercambio de datos electrnicos y entrega justo a tiempo.

8/9/2019 Freddy Espinosa Larriva. Caso Wal-Mart

9/28

6. ACTITUD DEFENSIVA

Segn los autores de Arando en el Mar, el reto del siglo XXI estrabajar juntos para crear fuentes sostenibles de crecimiento enuna forma que no degrade el medio ambiente ni explote a laspersonas. Esto no se puede alcanzar en medios altamentedefensivos. Las fuentes actuales de ventaja competitiva sebasan en las relaciones humanas, razonamiento productivo,conocimiento y creacin, confianza y cooperacin.

Desde el comienzo San Walton reconoci que la clave paramantener bajos costos y ganancias altas, era el control deinventarios, ordenando los productos necesarios en la cantidadnecesaria. Muy poco inventario significaba prdida de ventas;demasiado inventario significaba excesivo costo, control de

inventario y control de informacin.

8/9/2019 Freddy Espinosa Larriva. Caso Wal-Mart

10/28

7. PATERNALISMO

Es un sistema que se presenta cuando un grupo delega aun tercero la responsabilidad de sus bienes, e incluso de sufuturo, asignndole el poder de tomar decisiones complejas

que l mismo debera tomar.Wal-Mart nunca ha delegado en terceros la toma de susdecisiones, pues tiene filosofa propia.

La filosofa de Sam Walton ha sido y sigue siendorespetada y reconocida an por sus competidores y pareceser el eje central sobre el cual se soporta esga grancorporacin.

8/9/2019 Freddy Espinosa Larriva. Caso Wal-Mart

11/28

8/9/2019 Freddy Espinosa Larriva. Caso Wal-Mart

12/28

8/9/2019 Freddy Espinosa Larriva. Caso Wal-Mart

13/28

8/9/2019 Freddy Espinosa Larriva. Caso Wal-Mart

14/28

8/9/2019 Freddy Espinosa Larriva. Caso Wal-Mart

15/28

Los productores nacionales suponen que

las ventajas de los recursos naturales y deuna mano de obra barata les valdrn paraocupar posiciones de liderazgo en losmercados de exportacin, por lo tanto, nocrean las condiciones propicias para lainnovacin.

PATRN 1: EXCESIVA DEPENDENCIA

EN LOS FACTORES BSICO DEVENTAJA

8/9/2019 Freddy Espinosa Larriva. Caso Wal-Mart

16/28

PATRN 2: CONOCIMIENTO DEFICIENTE

DE LOS CLIENTESLas compaas tienden a producir bienes yluego buscar mercados donde venderlos. Sehace poco por determinar las necesidades de

los usuarios y consumidores antes decomercializar los productos entre nuevoscompradores. Y adems no se conocen bien

las implicaciones que para las estrategias alargo plazo tiene el hecho de optar por atenderdeterminados segmentos del mercado.

8/9/2019 Freddy Espinosa Larriva. Caso Wal-Mart

17/28

PATRON 3: IGNORANCIA ACERCA DELA POSICION COMPETITIVA RELATIVA

Ni las compaas ni los gobiernos conocen

o aprecian su posicin frente a las

empresas o pases competitivos. El hechode operar sin esa informacin inhibe la

capacidad de las compaas para planear

el futuro de su industria.

8/9/2019 Freddy Espinosa Larriva. Caso Wal-Mart

18/28

PATRON 4: FRACASO DE LAINTEGRACION HACIA ADELANTE

Muchas compaas suelen estar a merced delos intermediarios de la distribucin, quienesejercen un enorme poder de negociacin sobre

ellas y les impiden el acceso a un aprendizajedecisivo sobre el mercado. Las que s realizanla integracin hacia adelante tienden aestablecer mecanismos que facilitan laobtencin de utilidades de corto plazo, pero noreexaminan ni reinventan sus fuentes de ventajacompetitiva.

8/9/2019 Freddy Espinosa Larriva. Caso Wal-Mart

19/28

PATRON 5: COOPERACIONINSUFICIENTE ENTRE EMPRESAS

Un agrupamiento dbil de industrias

conexas y de soporte por ejemplo en el

transporte- coloca en seria desventaja a lascompaas de los pases en vas de

desarrollo.

8/9/2019 Freddy Espinosa Larriva. Caso Wal-Mart

20/28

PATRON 6: ACTITUD DEFENSIVA

Conforme la competitividad de la industriade exportacin se vuelve ms feroz, elsector pblico y el privado toman partido y

suponen que el otro es el responsable delfracaso: el sector pblico acusa al privadode mala administracin, el sector privado alpblico de no haber creado un climamacroeconmico propicio. Y ambos tienenrazn.

8/9/2019 Freddy Espinosa Larriva. Caso Wal-Mart

21/28

PATRON 7: PATERNALISMO

El gobierno se siente responsable por elxito de la industria, pero tradicionalmenteno ha logrado contribuir a crear ventajascompetitivas sustentables; las empresas noasumen la plena responsabilidad de sufuturo y, acostumbradas como estn a laausencia de presin competitiva real y a recibirayuda del gobierno, comienzan a recurrir aventajas fcilmente imitadas.

P i b j t d l d

8/9/2019 Freddy Espinosa Larriva. Caso Wal-Mart

22/28

Precios bajos todos los das

Amplios surtidos y buen servicio al cliente.Mrgenes brutos competitivos y fuerte rotacin de stocks.

Economas de escala, fuerte poder de compra, relacionesestrechas con los proveedores y una eficiente cadena logstica deaprovisionamiento.

Estrategia de largo plazo (como toda accin de marketing

estratgico).Los ganadores, como Wal-Mart, son los que llevan una poltica deprecios bajos continuos (o bajos todos los das), ya que marcanuna tendencia y no una moda pasajera o temporal (Al Reis y Jack

Trout).

Adems hay que ofrecer buena calidad y buen servicio para quelos consumidores piensen que estn pagando un valor, no slo unprecio (Philip Kotler).

8/9/2019 Freddy Espinosa Larriva. Caso Wal-Mart

23/28

EXCELENCIA OPERACIONAL

8/9/2019 Freddy Espinosa Larriva. Caso Wal-Mart

24/28

TECNOLOGIAS DE LA INFORMACION YCOMUNICACIONES (TIC)

Para reducir costos en su cadena de suministro.

Para estar cerca de los clientes.

Realiza diariamente actualizaciones de cerca de

20 millones de transacciones a su almacn dedatos (datawarehouse) para el anlisis delinventario y para hacer un adecuadoseguimiento a cada uno de sus clientes.

Cdigos electrnicos de productos (EPCs)

8/9/2019 Freddy Espinosa Larriva. Caso Wal-Mart

25/28

Estrategias corporativas

Que las empresas aplican en relacin directa con la etapa del ciclo de la empresa

(introduccin, crecimiento, madurez y declinacin)

Estrategias Intensivas(Introduccin)

Estrategias deIntegracin

(crecimiento)

Estrategias deDiversificacin

(Madurez)

Estrategias Defensivas(Declinacin)

Penetracin de mercado.Trata de conseguir unamayor participacin en elmercado para los productoso servicios presentes, en losmercados presentes, pormedio de un mayor esfuerzo

de comercializacinDesarrollo de mercado.Consiste en la produccin deproductos o serviciosexistentes en zonasgeogrficas o mercadosnuevosDesarrollo de producto.Trata de aumentar las ventasmejorando los productos oservicios presentes odesarrollando otros nuevos.

Hacia adelante.Implica aumentar elcontrol sobre losdistribuidores ominoristas.Hacia atrs. Es unaestrategia para

aumentar el controlsobre los proveedoresde una empresa oadquirir el dominio.Horizontal. Consiste entratar de adquirir eldominio o un mayorcontrol de loscompetidores

Concntrica. Consiste enagregar productos oservicios nuevos, perorelacionados.Conglomerada. Se definecomo la agregacin deproductos o servicios

nuevos, pero norelacionados.Horizontal. Est dada porla agregacin de productoso servicios nuevos, pero norelacionados, para losclientes presentes.

Joint Venture. Se presentacuando dos o ms compaasconstituyen una sociedad oconsorcio temporal, con el objetode aprovechar alguna oportunidadde mercado.Encogimiento. Consiste en

reagruparse por medio de lareduccin de costos y activos pararevertir la disminucin de lasventas y unidades.Desinversin. Se trata en venderlos activos de una divisin o partede la organizacin.Liquidacin. Consiste en venderlos activos de una compaa enpartes a su valor tangible.Combinacin. Es aplicar unacombinacin de dos o msestrategias al mismo tiempo.

8/9/2019 Freddy Espinosa Larriva. Caso Wal-Mart

26/28

Conjunto de empresas integradas y coordinadas eficientemente para colocar los

requerimientos de insumos o productos en cada eslabn de la cadena en el

tiempo preciso al menor costo, buscando el mayor impacto en las cadena de

valor de los integrantes con el propsito de satisfacer los requerimientos de losconsumidores finales.Diapositiva 4

Nombre Pas Categora Ventas Utilidad Activos Val.Mercado

http://www.forbes.com/http://www.forbes.com/

8/9/2019 Freddy Espinosa Larriva. Caso Wal-Mart

27/28

Ranking 2003

1 Wal-MartStores

United States Retailing 256.33 9.05 104.91 243.74

2 BP United Kingdom Oil & gas operations 232.57 10.27 177.57 173.54

3 ExxonMobil United States Oil & gas operations 222.88 20.96 166.99 277.02

4 GeneralMotors

United States Consumer durables 185.52 3.82 450.00 27.47

5 FordMotor

United States Consumer durables 164.20 0.76 312.56 26.29

6 DaimlerChrysler

Germany Consumer durables 157.13 5.12 195.58 47.43

7 ToyotaMotor

Japan Consumer durables 135.82 7.99 171.71 115.40

http://www.forbes.com/

8/9/2019 Freddy Espinosa Larriva. Caso Wal-Mart

28/28

Ranking Nombre Edad FortunaNacionalidad Residencia

1 William Gates III 48 46.6United States United States , WA ,Medina

2 Warren Buffett 73 42.9United States United States , NE ,Omaha

3

Karl Albrecht

84 23.0Germany Germany ,Donaueschingen

4 Prince AlwaleedBin Talal Alsaud

47 21.5Saudi Arabia Saudi Arabia , Riyadh

5

Paul Allen51

21.0United States United States , WA ,

Mercer Island

6 Alice Walton 55 20.0United States United States , TX , FortWorth

6 Helen Walton 84 20.0United States United States , AR ,Bentonville

6 Jim Walton 56 20.0United States United States , AR ,Bentonville

6 John Walton 58 20.0United States United States , AR ,Bentonville

6 S. Robson Walton 60 20.0United States United States , AR ,Bentonville