Algeciras modelo canvas 2

José M. Sánchez – UCA – [email protected]

Jueves 3 de octubre 2013

Mapa de empatía

De vuelta con nuestros clientes objetivo !!!!!

Pongámonos en la piel de nuestro cliente

Mapa de empatía

Miedos y frustracionesBeneficios y oportunidades

Nos sirve para poner/recoger nuestro trabajo decampo. Estableciendo distintos apartados:

•Pensamientos

•Creencias

•Sentimientos

•Emociones

¿Cómo? Prestando antención al lenguaje corporal, eltono, las palabras usadas,

Mapa de empatía


Nos sirve para:

1.Detectar necesidades de nuestro cliente

– Definiéndolas en forma de verbos (infinitivo)

– pe. descubrir, vivir, comprar, explorar, viajar….

– Aquí trabajamos los siguientes campos• ¿Qué ve? ¿Qué oye?

• ¿Qué piensa y siente? ¿Qué dice y hace?

2.Nos permite identificar ideas para nuestra propuestade valor

Mapa de empatía


Mapa de empatía

La partes

•En el centro nuestro cliente sonriendo ¿es lo que queremos, no? También podemos ponerle un nombre y algunos datos

demográficos

•¿Qué ve?– ¿Qué pasa en su entorno? ¿Quién le rodea? ¿Con quién se relaciona? ¿Qué

ofertas recibe? ¿Qué problemas encuentra? ¿qué amigos tiene?

•¿Qué piensa y siente?– ¿Qué es lo que le importa pero no dice en publico? ¿Qué piensa y no dice?

¿Qué emociones siente? ¿Qué emociones le mueven? ¿Cuáles le preocupan? ¿Sentimientos? ¿Qué le apasiona? ¿Qué le importa de verdad?


Mapa de empatía

La partes (II)

•¿Qué dice y hace?– ¿Cómo actúa? ¿Cómo se comporta delante de los demás? ¿Cuál es su

actitud? ¿aspecto? ¿Qué dice a los demás? ¿Tiene contradicciones,

cuales?

•¿Qué oye?– ¿Qué escucha? ¿qué le influye realmente y cómo? ¿A través de qué

canales? ¿Qué le dice los amigos? ¿el jefe? ¿el empleado? ¿las personas influyentes?

•Después, miedo y frustraciones � beneficios y oportunidades


Mapa de empatía

• Lo mejor.. … Hacer uno antes y otro después de ofrecer nuestro producto

– Para ver cómo cambiamos al cliente, lo que oye, piensa y siente, ve, dice y hace

– Para ver cómo nuestra propuesta mitiga sus miedos y frustraciones

– Para ver cómo nuestra propuesta les aporta nuevos beneficios y oportunidades


Propuesta de valor

Describe el producto/servicio que crea valor para un segmento específico de clientes.

- Qué ventajas le ofreces a tus clientes?- Qué valor entregas a los clientes? - Qué necesidades se están satisfaciendo?- Qué estás ofreciendo para cada segmento de clientes?

Propuesta de valor

El objetivo es describir de una forma clara y precisa el producto/servicio que crea valor para un segmento específico de clientes.

Recuerda, claro, sencillo y centrado

Recuerda, diferentes segmentos seguramente demandarán diferentes productos/servicios.

Puedes tener un producto increíble, super-innovador, pero si no tienes clientes, que estén dispuestos a sacrificar dinero o tiempo, no tienes nada.

Este apartado es crucial pues hace que los clientes vayan a ti… o

no

Propuesta de valor

No debes olvidar comprender la verdadera naturaleza del beneficio que les aportas a tus clientes, y los factores que te diferencian de la competencia.

En esta búsqueda puede serte útil saber que las personas tratamos siempre evitar el dolor y obtener más placer.

En esto puede radicar el beneficio que tu aportas, en ambos o en al menos uno.

A partir de aquí describe si puedes desarrollar una solución mejor, más barata, más funcional, cómoda.

Propuesta de valor

Así, aparece concepto importante es el que nos ofrece el triángulo de la supervivencia. En cada vértice parece uno concepto:- funcionalidad- calidad- precio/coste

y sólo aquellos productos enmarcados dentro de la línea gruesa del triángulo sobrevivirán en ese mercado.

Hay dos tipos de valor

- Cuantitativos � MAS/MENOSPrecio, cantidad, reducción de costes, reducción de riesgo, usabilidad, velocidad de entrega, tiempo de servicio, garantía

- Cualitativos � MEJOR/PEORDiseño, novedad, rendimiento, personalización, marca, entorno, clima, experiencia de compra

Propuesta de valor

¿Cómo te puedes diferenciar? Tres formas clásicas

- Costes � Alcanzando unos costes significativamente más bajos � lowcost.

- Calidad � con unas materias primas y un proceso exclusivo, difícil de imitar

- Atención al cliente � antes, durante y después de la venta

Propuesta de valor

¿Cómo puedes crear valor? Estos elementos te ayudan

-Mejoras en la funcionalidad -Personalización -Accesibilidad -Comodidad -Diseño -Reputación, status -Precio (alto o bajo) -Involucrando al cliente en el proceso de cocreación de valor

Propuesta de valor

¿Cómo puedes crear valor? Estos elementos te ayudan

- La novedad � detectando una demanda inexistente hasta ese momento

- blue vs. red ocean strategy � atender mercados que no existían creando una demanda nueva

- cirque du soleil, compañías aéreas low-cost, … tu ??

Propuesta de valor

Propuesta de valor

Estrategia Blue Ocean del Cirque de Soleil

Alto

Bajo

Precio Artistas Animales Venta de snacks

MúltiplesPistas

Humor Emocióny peligro

Eventounico

Tema Músicay danza

Ringling Bros.

Propuesta de valor


Alto

Bajo


MúltiplesPistas


Eventounico

Tema Músicay danza

Ringling Bros.

Otros circos

Propuesta de valor


Alto

Bajo

Eliminar Reducir Aumentar Crear


MúltiplesPistas


Eventounico

Tema Músicay danza

Ringling Bros.

Otros circos

Da respuesta detallada a las siguientes preguntas

- por qué te van a comprar tus clientes. Imprescindible conocer qué razones, qué impulsos, qué destacan y valoran de tu producto.

- dónde y por qué reclaman. Todo el mundo se queja… en las redes sociales, en los bares, en las encuestas de opinión o satisfacción, en los formularios de los servicios web, etc. Y esto nos abre una fuente inagotable de ideas para la mejora continua.

- por qué no te van a comprar. Esto también va a pasar, al menos con una parte de los clientes. Pero no podemos decir que nos da igual.

Tarea para hacer

Pues bien, manteniendo esto en mente, el siguiente paso es buscar respuestas adecuadas a las siguientes preguntas

- Qué ventajas le ofreces a tus clientes?- Qué valor entregas a los clientes?- Qué necesidades se están satisfaciendo?- Qué estás ofreciendo para cada segmento de clientes?

Tarea para hacer

Tarea para hacer

Podemos desarrollar un producto mínimo viable (MVP es su acrónimo en inglés), con los que testear de forma económica y rápida nuestras hipótesis sobre los atributos, características, funcionalidades y calidad del producto.

El MVP básicamente consiste en hacer un producto terminado, un prototipo, una web (landing page), un experimento que te permita salir con él al mercado, a los clientes, para que estos lo prueben, usen y opinen, y así tu puedas corroborarlo o descartarlo, pero invirtiendo los mínimos recursos (tiempo, dinero, esfuerzo) posibles.

En inglés “Product-Market fit”, para que te replantees los dos primeros apartados, cajas del modelo Canvas¿Para quién estás creando? ¿Qué estás creando? ¿Y qué problema/necesidad realmente vas a solucionar?, y además esto nos va a permitir volver al MVP producto mínimo viable.

Lo importante es que los clientes sinceramente te digan que tu producto/servicio les soluciona un problema / necesidad, no que solo digan “oh, qué buena idea!!”Esto último no sirve para nada. Tendrás que ir a hablar con muchos clientes, pero no con las manos vacías.

Encaje producto-clientes

Tarea para hacer

Comprender la relación entre producto-mercado es importante. Tanto que simplemente determinará si tienes éxito o no.

Debes conocer muy bien cuál es tu oferta, el pack:- ¿Es un producto o servicio?- ¿Para qué sirve principalmente? ¿Qué otros usos puede tener?- ¿Es un producto fabricado, o es hardware, o un programa?- ¿Tiene marca o es una commodity?

- ¿Todo es tangible o tiene algún valor intangible?- ¿Tiene derechos de uso o licencias que cobrar?- ¿Lo financias con intereses?- ¿Ofreces garantías? ¿contrato de mantenimiento?- ¿Das formación/asesoramiento?- ¿Qué servicios, preventa, durante la venta y postventa, das?- ¿Cómo lo comercializas? - ¿Con qué formas de entrega? ¿Plazos?- ¿Qué otras funcionalidades tiene?- Etc.

Tarea para hacer

Pero no estás solo en el mundo. Por lo que tienes que preguntarte sobre la competencia:

- ¿Qué es lo que hoy hacen los clientes? ¿Cuántos son estos competidores? ¿Qué saben hacer? ¿Cómo lo hacen?- ¿Por qué existe este problema o necesidad todavía? ¿Qué es lo que hace que aún no esté resuelto? ¿Qué es lo que añades para resolverlo? ¿Por qué no lo está haciendo ya la competencia? ¿Cómo es que a nadie se la ha ocurrido? - ¿Por qué fracasaron aquellos que se les ocurrió y lo intentaron?- Tamaño del mercado. No vaya a ser que realmente sea tan pequeño que no te de….

Tarea para hacer

Y ahora, mira este dibujo. Despacio. Y desde la perspectiva de los clientes analiza… piensa… busca… establece… prioriza la importancia que le dan… establece la relevancia que le asignan… calcula la frecuencia con que les ocurre… acuérdate de los rankings que ya has hecho y responde a:

Funcionalidades

Beneficios que les aportas

Necesidades que les

satisfaces

ProductoMínimoViable

Tarea para hacer

- De qué forma ayudas a los clientes a eliminar, reducir, mitigar uno de sus problemas. ¿Les ahorras tiempo? ¿dinero? ¿esfuerzos? ¿trabajos? ¿desperdicios? ¿problemas? ¿riesgos? ¿frustraciones? ¿molestias? ¿dolores de cabeza? ¿preocupaciones? ¿desafíos?

- De qué forma ayudas a los clientes a sentirse mejor, a estar más felices, contentos, satisfechos, en compañía de familiares y amigos.

Tarea para hacer

- De qué forma ayudas a los clientes a hacer mejor algo que ya hacían, pero ahora de una forma más sencilla, cómoda, con mejores resultados, más eficientes y efectivos, más rápido, más fácil, con más calidad, con menos resistencia, etc.

- De qué forma ayudas a los clientes a eliminar, reducir, mitigar problemas de reputación, sociales, de confianza, de compromiso. O riesgos sociales, técnicos, finacieros…

- Etc.

Tarea para hacer

En cualquier proceso de mentorización te lo van a decir

Solo triunfan los diferentes.

Así que estrújate, busca cómo puedes crear valor… - Mejoras en la funcionalidad - Personalización- Mejoras en la accesibilidad - Comodidad- Diseño - Reputación, status- Precio (alto o bajo) - Involucrando al cliente en el proceso de cocreación de valor

El lunes… trae tu MVP

Tarea para hacer

Canal de distribución y Cción.

En definitiva supone contestar a ¿cómo llega tu producto/servicio a los clientes?

Un objetivo básico de cualquier empresa es colocar sus productos y servicios en el mercado final en condiciones adecuadas para satisfacer las necesidades y requerimientos de sus consumidores.


Tipos de canal1. Propio o directo2. Ajeno o indirecto


Describe cómo la empresa se comunica con los clientes, y cómo llega hasta ellos para entregar su propuesta de valor

1. Dando a conocer el producto/servicio2. Aumentando el interés por los productos/servicios3. Ayudando a los clientes a evaluar tu propuesta de valor �

empatizando4. Facilitando la compra5. Entregando tu propuesta de valor � su ventaja, su

beneficio6. Facilitando un servicio post-venta

El cliente tiene mucho que decirnos cuando ya ha comprado

nuestro producto


5 fases. 1. INFORMACION Cómo vas a informar a los clientes de tu

existencia. De la naturaleza y atributos de tu producto

2. EVALUACIÓN Cómo ayudas al cliente a evaluar/comparar tu propuesta de valor

3. COMPRA Cómo pueden comprar los productos

4. ENTREGA Cómo vas a entregar el producto/servicio al cliente

5. POSTVENTA Qué garantía ofreces, plazo, condiciones…

Tarea para hacer

Ante el abanico de canales, físicos directos e indirectos,virtuales directos e indirectos, la tentación es decir sí a todos.Pero quién mucho abarca poco aprieta.

Selecciona uno, y después, más adelante, crece mediante otros. Esto te dará más garantías de éxito, más que ir de un lado a otro apagando fuegos sin cesar… La pregunta es ¿qué canal vas a utilizar primero?

Aquí otra vez aparece el “fit”, el encaje ¿recuerdas?

Tarea para hacer

¿Qué canal/es vas a seleccionar?¿Qué canales prefieren tu segmento de mercado?¿Cómo encajan con las actividades de tu cliente?¿Cómo vas a comunicar? bidireccional¿Cómo estás contactando ya con los clientes?¿Cuáles son mejores y cuales más rentables? ¿cómo lo vas a medir?¿Cómo se coordinan/integran todos los canales?¿Cómo los vas a atender?¿Qué costes supone esta forma de relación?¿Cómo les puedes asesorar / ayudar?¿Cómo vendes/compran?

Tarea para hacer

¿Cómo recoges?¿Cómo entregas?¿Tienes servicio post/venta?

El trabajo consiste en definir cómo vas a llegar a tus clientes, que ya tienes identificado en el cliente arquetipo que has dibujado en grande. Dibuja el diagrama del canal con todos sus pasos, y las alternativas. Al pintar, ve testeando las hipótesis de los márgenes de cada paso, y describiendo las actividades físicas y virtuales (documentación, pagos y cobros, seguros, contratos, etc.) entre cada paso.

Actitud Internacional UcaEn facebookEn blog wordpress.comEn LinkedinEn twitter @intacUCA

Si queréis mas….

Algeciras modelo canvas 2

Documents

Transcript of Algeciras modelo canvas 2