METODOLOGÍA DE CASOS

HANOVER-BATES CHEMICAL

CORPORATION

PROBLEMA

El distrito de ventas del noreste está clasificado como el tercero en ventas por su monto en dinero, pero es el peor distrito en cuanto a las utilidades.

CAUSAS

•Mala distribución de esfuerzos,  tanto en  los clientes  como en  la mezcla de los artículos de la línea de los productos que se vende.

 

•Gastos muy altos  ocasionados principalmente por los elevados sueldos del personal de ventas.

OBJETIVO

Mejorar el desempeño del distrito

POSIBLES SOLUCIONES

Realizar campañas para promocionar más sus productos

 

Contratar Representantes de ventas con estudios universitarios en carreras afines

 

Mejorar la relación del nuevo Gerente con sus representantes de ventas, con el fin de obtener cooperación y así realizar un análisis de ventas y utilidades de los negocios del distrito, con el fin de identificar oportunidades para mejorar las utilidades.

SOLUCIÓN IDEAL

Mejorar la relación del nuevo Gerente con sus representantes de ventas, con el fin de obtener cooperación y así realizar un análisis de ventas y utilidades de los negocios del distrito, con el fin de identificar oportunidades para mejorar las utilidades.

ANÁLISIS DE LA SOLUCIÓN

ESTADO RESULTADOS 2003-2007

CUOTA VENTAS POR DISTRITO Y DESEMPEÑO EN CUOTA DE UTILIDADES BRUTAS 2007

GASTOS DE VENTAS DE LOS DISTRITOS 2007

CONTRIBUCIÓN POR DISTRITO A LOS GASTOS ADMINISTRATIVOS Y UTILIDADES CORPORATIVAS, 2007

VENTAS Y UTILIDADES BRUTAS POR CATEGORÍA DE CUENTAS DE LOS DISTRITOS NORESTE (# 3) Y NORTE-CENTRO (# 7), 2007

CUENTAS POTENCIALES Y ACTIVAS ASÍ COMO COBERTURA DE VISITAS A CLIENTES:

DISTRITO NORESTE Y NORTE-CENTRO, 2007