MDG Jesús Alderete ZapataComunicación, Marketing y Publicidad

Herramientas de diagnósticoPlan de Mercadotecnia

FODA

Qué representan las influencias del ámbito externo a la empresa, qué incide sobre su quehacer interno.

Analizar:Fortalezas.Oportunidades.Debilidades.Amenazas.

FactoresEconómicosPolíticosSocialesCulturales

Herramienta esencial que proporciona la información necesaria para la implantación

de acciones y medidas correctivas y la generación de nuevos o mejores proyectos

de mejora.

Objetivos

Conocer la realidad de la situación.

Visualizar panoramas de cualquier ámbito aplicable a Empresas, Instituciones o

cualquier otro tipode organización .

Visualizar la determinación de políticas para atacar debilidadesy convertirlas en oportunidades.

Componentes

Interior FortalezasDebilidades

RHTécnicoFinancieroTecnológico

Exterior OportunidadesAmenazas

Micro y Macro ambiente

F d

O A

F

Recursos Humanos bien capacitados.

Visión, Misión, Objetivos y Metas bien definidos.

Servicio al Cliente.

Capacidades fundamentales en áreas claves.

F

Recursos financieros adecuados.

Buena imagen de los compradores.

Liderazgo en el mercado.

Estrategias de las áreas funcionales bien ideadas.

F

Acceso a economía de escala.

Aislamiento de presiones competitivas.

Propiedad de la tecnología.

F

Ventajas en costos.

Mejores campañasde publicidad.

Habilidades para la innovación de productos.

F

Dirección capaz.

Experiencia.

Mejor capacidadde fabricación.

F

d

No hay una dirección estratégica clara.

Instalaciones obsoletas.

Rentabilidad inferior al promedio.

d

Falta de oportunidad y talento gerencial.

Falta de planeación.

Seguimiento deficiente al implantar laestrategia.

d

Problemas operativos internos

Atraso en investigación y desarrollo

Línea de productos demasiado limitada o demasiado amplia.

d

Débil imagen en el mercado.

Débil red de distribución.

Habilidades de mercadotecnia por debajo del promedio.

d

Incapacidad de financiar los cambios requeridos en la estrategia.

Costos unitarios generales más altos en relación con los competidores clave.

d

Alta resistencia al cambio.

Recursos humanos sin capacitación.

Falta de Control Interno.

d

Tecnología Obsoleta.

Instalaciones obsoletas.

Altos costos de producción.

Deficiencias en servicio.

d

O

Grupos adicionales de clientes

Nuevos Mercadoso segmentos.

Nuevas posibilidadde negocio.

Mercados en Crecimiento.O

Expandir la línea de productos para satisfaceruna gama mayor de necesidades delos clientes.

Diversificarse en productos relacionados.

O

Integración vertical (hacia adelante o hacia atrás).

Eliminación de barreras comerciales en mercados foráneos atractivos.

Complacencia entre las compañías rivales.O

Crecimiento más rápido en el mercado.

O

A

Entrada de nuevos competidores concostos menores.

Incremento en las ventas y productos sustitutos.

Crecimiento lento.

A

Cambios adversos en los tipos de cambio y políticas comerciales de gobiernos extranjeros.

Requisitos reglamentarios costosos. A

Vulnerabilidad a la recesión y ciclo empresarial.

Creciente poder de negociación de clienteso proveedores.

A

Cambio en las necesidades y gustos de loscompradores.

Cambios demográficos adversos.

A

Problemas

1. GRADO DE OBJETIVIDAD.

2. PELIGROS DE GRUPOS DE ANÁLISIS:

INVULNERABILIDAD

FALSA UNANIMIDAD

PÉRDIDA DEL PRINCIPIO DE RACIONALIDAD

MEZCLAR OTRAS METODOLOGÍAS DE ANÁLISIS NO COMPATIBLES.

EL TEMOR.

MIOPIA EN ANÁLISIS.

MEZCLAR DIVERSAS POSICIONES JERÁRQUICAS.

MEZCLAR DESPROPORCIONADAMENTE PERSONAS DE MENTALIDAD MUY DIFERENTE.

PERIODICIDAD DEL FODA.

PREGUNTAS

1. ¿Cuáles han sido nuestros mayores logros?

2. ¿Cuáles han sido nuestras principales deficiencias? Y ¿qué medida tomar para reducir al mínimos estas ventajas?

3. ¿Cuáles son nuestras principales fortalezas? Y ¿Cómo aprovechar estas fortalezas desde una perspectiva estratégica y operativa?

4. ¿Cuáles son nuestras principales debilidades? Y ¿Cómo corregirlas para reducirlas al mínimo?

5. ¿Qué factores externos fundamentales nos podría afectar? Y ¿Qué medidas tomar para abordarlos en forma efectiva?

6. ¿Cuáles son las principales oportunidades de alcance? Y ¿Qué podemos hacer para aprovechar esas oportunidades?

PASOS

1. Elaborar el Diagnóstico, enlistando las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas que influyen sobre la empresa.

F d

O A

Fortalezas.F1F2…Fn

Debilidades.D1D2…Dn

Oportunidades.O1O2…On

Amenazas.A1A2…An

2. Formar la Matriz FODA indicando las cuatro estrategias alternativas conceptualmente distintas.

FO (Maxi – Maxi)Estrategia para maximizar F y O.

FA (Maxi – Mini)Estrategia para maximizar F y minimizar A.

DO (Mini – Maxi)Estrategia para minimizar D y maximizar O.

DA (Mini – Mini)Estrategia para minimizar D y A.

F d

O

A

Fortalezas.F1…Fn

Debilidades.D1…Dn

Oportunidades.O1…On

Amenazas.A1…An

Factores Externos

Factores Internos

EJEMPLO

Fortalezas:

Excelente imagen.100% de los docentes cuentan como mínimo con licenciatura.Optimización de las instalaciones que permite brindar mejor atención a alumnos.Convenios Internacionales.

Debilidades:

La deserción en el nivel superior representa problemas.Contrato de personal docente sin el perfil idóneo.Sistemas educativos virtuales no son todavía una alternativa real a la educación tradicional.

Oportunidades:

Cambio del perfil demográfico.Aumento de la demanda de universidades calificadas.Actualmente la educación superior es considerada como un factor determinante.

Amenazas:

Incursión de Universidades extranjeras.Migración rápida del modelo de educación presencial al virtual.Inestabilidad económica en el núcleo familiar, situación que provoca temprana deserción.

MATRIZ MAFE

Una vez efectuada la matriz FODA, la siguiente etapa es realizar una matriz que

se deriva de la anterior: la denominadaMAFE, que permite desarrollar cuatro

tipos de estrategias, de acuerdo con lopropuesto por David (1997):

Estrategias FO: Se aplican a las fuerzas internas de la empresapara aprovechar la ventaja de las oportunidades externas.

Estrategias DO: Pretenden superar las debilidades internas aprovechandolas oportunidades externas.

Estrategias FA: Aprovechan las fuerzas de la empresa para evitaro disminuir las repercusiones de las amenazas externas.

Estrategias DA: Son tácticas defensivas que pretenden disminuir las debilidades internas y evitar las amenazas del entor-no. En realidad, una empresa así quizá tiene que luchar por su supervivencia, fusionarse, reducirse, liquidar…

Ejemplo de matriz MAFE para una universidad:

(Maxi F– Maxi O)Consolidar oferta educativa.Integrar nuevos modelos educativos.Fomento intercambios.

(Maxi F – Mini A)Optimizar instala-ciones no obstaculi zando innovaciones tecnológicasFomentar el traba-jo antes de salir.

(Mini D– Mini A)Programa de orien-tación vocacional y apoyo económico.Revisión del Mode-lo Educativo según necec. productivas

F1 Excelente imagen.F2 100% de docentes con licenciatura.F3 Optimización de instalaciones.F4 Convenios Intl’s.

D1 Deserción en nivel superior.D2 Contrato docente sin nivel idóneo.D3 Educación Virtual ineficiente.

O1 Perfil demográfico.O2 Demanda de buenas universidadesO3 Universidad – factor determinante.

A1 Jóvenes sin tendencia vocacionalA2 Desempleo.A3 Sit. Eco. del estudiante.

Factores Externos

Factores Internos

(Mini D– Maxi O)Diseñar medidas de retención.Impulsar el estudio postg. a docentes.Congruencia PE y demandas del país.

CONCLUSIÓN

Efectuar el análisis FODA y MAFE con objetividad y sentido crítico,

ayuda a determinar en qué aspectos la empresa tiene ventaja sobre la

competencia y qué necesita mejorar para poder ser

competitiva.