Discurso persuasivo

TemarioCómo procesan las personas los mensajes persuasivosConstrucción del objetivo de un discurso persuasivo

Adapte el objetivo persuasivo a la actitud inicial de la audienciaExprese los objetivos del discurso persuasivo como proposiciones

Identificación de razones convincentes y evidencias sólidasEstablezca las razones a emplear como puntos principalesSeleccione las evidencias para soportar las razones

Razonamiento con la audienciaFundamentos del razonamientoTipos y pruebas de los argumentos

Patrones organizacionalesDeclaración de razonesVentajas comparativasSatisfacción de criteriosImpugnativo

ObjetivoEl objetivo del discurso persuasivo es influir en las actitudes, creencias, valores y/o comportamientos de los integrantes de la audiencia

Cómo procesan las personas los mensajes persuasivos

Cómo procesan la información persuasiva

Modelo de probabilidad de elaboraciónRuta central

Escuchan con atención, analizan lo que se dice e, incluso, pueden perfeccionar mentalmente el mensaje

Ruta periféricaEvaluación rápida de la credibilidad del orador o una aprobación visceral sobre lo que los oyentes sienten con el mensaje

Medios de persuasiónLogos

Apelación a la lógicaEthos

Credibilidad del oradorPathos

Apelación emocional

Construcción del objetivo de un

discurso persuasivo

Construcción del objetivo

Adapte el objetivo persuasivo a la actitud inicial de la audienciaExprese los objetivos del discurso persuasivo

Adapte el objetivo persuasivo a la actitud de la audienciaActitud

Es un sentimiento positivo o negativo, general o duradero, acerca de alguna persona, objeto o problema.Las personas expresan sus actitudes acerca de algo cuando ofrecen sus opiniones: “Creo que la buena salud es importante”

Adapte el objetivo persuasivo a la actitud de la audiencia

Las actitudes de los integrantes de la audiencia acerca del tema de su discurso pueden ir desde muy favorables a vigorosamente en contra.Las actitudes se pueden ubicar en un continuo:

Totalmente en contra

Totalmente a favor

Neutra

Algo en contra

Algo a favor

Adapte el objetivo persuasivo a la actitud de la audiencia

Posición de la audiencia

Definición Qué hace el orador

A favor Ya apoyan una o varias ideas

Invitar a la acción

Sin opinión Desinformados o apáticos

Buscar acuerdos

En contra Con una o varias ideas en contra

Buscar un cambio gradual

Adapte el objetivo persuasivo a la actitud de la audienciaAudiencia objetivo

Grupo de personas a las que necesita convencerLa actitud mayoritaria de la audiencia

Adapte el objetivo persuasivo a la actitud de la audienciaAudiencia objetivo contraria

Si su audiencia objetivo es muy contraria a su objetivo, no es realista creer que podrá cambiar su actitud de “contraria” a “favor” con sólo un discurso.En lugar de eso, busque un cambio gradual.

Adapte el objetivo persuasivo a la actitud de la audienciaAudiencia objetivo sin opinión

Si su audiencia objetivo no tiene opinión o es neutra, sea directo con las razones para apoyar su objetivo.

Adapte el objetivo persuasivo a la actitud de la audienciaAudiencia objetivo a favor

Si su audiencia objetivo está a favor de su objetivo puede invitarla a la acción, es decir, a que actúe a favor de su objetivo.

Construcción del objetivo

Exprese los objetivos del discurso persuasivo como proposiciones.

Exprese los objetivos del discurso persuasivo como proposiciones

Una proposición es una frase asertiva que indica con claridad la postura que el orador adopta sobre el tema.Hay tres tipos de proposiciones:

De hechoDe valorDe política

Exprese los objetivos del discurso persuasivo como proposiciones

Proposición de hecho“Lee Harvey Oswald fue el único pistolero que disparó al presidente John F. Kennedy”.

Exprese los objetivos del discurso persuasivo como proposiciones

Proposición de valor“La música clásica es mejor que la música popular como la cumbia”.

Exprese los objetivos del discurso persuasivo como proposiciones

Proposición de política“Los diputados y senadores deben rebajarse el sueldo pues es muy alto”.

Identificación de las razones convincentes

Identificación de razones convincentes

Establezca las razonesSeleccione las evidencias

Establezca las razones a emplear como puntos principales

ObjetivoQuiero que la audiencia crea que poseer una casa es bueno para la sociedad

RazonesLa propiedad de una casa crea comunidades fuertesLa propiedad de una casa reduce la criminalidadLa propiedad de una casa aumenta la riqueza individual

Establezca las razones a emplear como puntos principales

RazonesLa propiedad de una casa eleva la autoestima individualLa propiedad de una casa mejora el valor de un vecindarioLa propiedad de una casa crece en los suburbios

Establezca las razones a emplear como puntos principales /Evaluar las

razones¿La razón se relaciona directamente con la proposición a aprobar?

“La propiedad de una casa crece en los suburbios”

¿Posee evidencias firmes para soportar una razón?

“La propiedad de una casa reduce la criminalidad”

¿La razón será persuasiva para esta audiencia?

“La propiedad de una casa eleva la autoestima individual”

Seleccione las evidencias para soportar las razones

Seleccione las evidencias para soportar las razones

Proposición: Deseo que la audiencia crea que la violencia en las televisión tiene un efecto dañino en los niños.Razón: La violencia en la televisión insensibiliza a los chicos ante la violencia.Soporte: En Los Ángeles, California, una encuesta preguntó a 50 niños de entre 5 y 10 años de edad que habían visto un episodio de Teenage Mutant Ninja Turtles si la violencia…

Seleccione las evidencias para soportar las razones

Soporte: … era aceptable o no. Treinta y nueve de los 50, casi 80% de ellos, respondió: “Sí, porque te ayuda a ganar peleas” (un hecho). Sin tomar en cuenta la base lógica que expresan los niños, se mantiene el hecho de que observar violencia los insensibiliza, y esto puede conducir a violencia real. Kirsten Houston, una experta reconocida, escribió en el Journal of Psychology de julio de 1997: “La exposición repetida a la violencia en los medios es un importante factor en la insensibilización debilita los controles psicológicos de algunos observadores sobre el comportamiento violento” (opinión de una experta).

Seleccione las evidencias para soportar las razones

¿Las evidencias provienen de una fuente reconocida?

Elimine las evidencias que provengan de una fuente cuestionable, poco confiable o parcial.

¿Las evidencias son recientes y, si no lo son, todavía son válidas?¿Las evidencias en verdad soportan la razón?¿Estas evidencias serán persuasivas para esta audiencia?

Razonamiento con la audiencia

Razonamiento con la audiencia

Fundamentos del razonamientoTipos y pruebas de los argumentosEliminación de falacias en el razonamiento

Fundamentos del razonamiento

Fundamentos del razonamiento

Los argumentos implican proporcionar conclusiones que ha extraído de las razones y las evidencias.

“Jim, tu automóvil necesita una afinación. ¿Por qué? Porque se apaga a bajas velocidades y cuando se detiene en los semáforos”

Los elementos básicos de un argumento son la afirmación, el soporte, y el proceso de razonamiento, llamado justificación.

Fundamentos del razonamientoAfirmación: Deseo que el propietario crea que el automóvil necesita una afinación (objetivo específico)Soporte 1: El motor se apaga a bajas velocidades (más evidencia en el soporte).Soporte 2: El motor se apaga cuando se detiene en los semáforos (más evidencia en el soporte).Justificación: El apagado es un indicio o señal de la necesidad de una afinación.

Tipos y pruebas de los argumentos

Tipos y pruebas de los argumentos

Básicamente, hay cuatro tipos de argumentos:

Por ejemplosPor analogíaPor causalidadPor signos o señales