Cómo escribir un ensayo persuasivoEscribir un ensayo de persuasión entraña escrito para convencer a los lectores que su forma de pensar es la única forma correcta. Ellos son generalmente escrito sobre un tema que tiene más de un lado a la misma, permitiendo que el otro lado se muestra como la manera incorrecta.

1. Elija un tema. El tema de un ensayo de persuasión debe ser muy específico para que el público pueda identificar fácilmente su argumento, así como la counterarguments.

2. Uso tercera persona. En un ensayo de persuasión, usted necesita una gran cantidad de anotaciones de investigación para respaldar su posición. Uso de primera persona que sólo debilita la investigación, ya que puede sonar como sólo una opinión. Tercera persona con suficientes referencias hará que el impacto más fuerte.

3. Haga su investigación. Comience con un tema de debate que usted tiene un sólido entendimiento, y utilizar al menos tres fuentes de referencia. No sólo va a reforzar su argumento a través de la investigación, pero también desarrollar una mayor comprensión de lo que las direcciones de la contra-argumentos pueden tener. Después de haber anotado un montón de referencias también ayudará a persuadir al lector, al mostrar que sus hechos pueden ser verificados fuera del ensayo. No persuasivo ensayo debe estar escrito con una sola fuente.

4. Utilice una voz activa. El más persuasivo lenguaje es activo, a fin de evitar demasiada voz pasiva. Es difícil eliminar por completo la lengua pasiva, y probablemente de todos modos de sonido antinatural, pero tratar de limitar la cantidad de pasivos lenguaje que se utiliza por párrafo. "Nuestros principios no deben ser abandonados". Me escribió que la última frase en voz pasiva. Usted puede cambiar esto a una voz activa y reforzar la declaración diciendo, "no debemos abandonar nuestros principios".

5. Organizar el ensayo. Persuasivos ensayos son a menudo estructurado con un párrafo introductorio que ilustra el punto principal, y unas pocas razones por las que el punto es válido. Los próximos párrafos se examinarán las razones. Cada párrafo debe tener un motivo de la introducción y ofrecer la prueba de que la razón es válida. Describiendo la información, poner una referencia entre paréntesis después de que, ayuda a impulsar el mensaje de que está hecho y no sólo una opinión.

6. Diseccionar la contra-argumentos. Estos párrafos organismo debe mencionar también el argumento de contrarrestar a cada motivo y, a continuación, explicar la razón por la que contra-argumento es equivocado, como siempre anotar para el máximo poder de persuasión. Los argumentos deben ser firmemente derribado con persuasión, argumentos racionales y no emocionales. Utilice hechos para disuadir a los lectores de la contra-argumento, al igual que usted utilizó en apoyo de su argumento.

7. Sea claro. Escribe tu ensayo de persuasión en breve, un lenguaje claro. Wordiness se innecesarias en detrimento de la claridad del argumento y no será tan persuasiva.

8. Construir una sólida conclusión. El último párrafo debe ser una conclusión de que los lazos todo el ensayo juntos, la conducción de la casa principal argumento una vez más. También puede recordar al lector de su más fuerte, la mayoría de

fuentes reconocibles, como una persona famosa o un anunció de trabajo de no ficción. Después de leer la conclusión, debe haber pocas dudas de la izquierda en la mente del lector que su posición es válida y respaldada por los hechos.

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and Convence y vencerás

Igor Tatarski

      

¿Verdad que, al discutir con alguien, es muy frustrante no poder convencerlo de que uno tiene la razón? Y cuando es uno el que está en el error, ¿cómo reconocerlo ante el otro sin sentirse humillado? ¿Hay alguna forma de ganar una discusión sin que ninguno pierda?

Estas y otras preguntas suelen hacerme mis alumnos en la Universidad Abierta de Estudios Humanistas de Moscú, y también quienes asisten a los seminarios de psicología social y a las clases sobre eficacia en los tratos de negocios que doy para empresas rusas y extranjeras.

Toda discusión exige adoptar una buena estrategia. Es cierto que no existe ninguna que sea infalible o que sirva para cada situación, pero siempre es posible elegir la que lleva a obtener los mejores resultados.

· La adaptación, o concesión unilateral, es lo apropiado cuando vencer al otro podría resultar costoso, o cuando mantener la paz es preferible a resolver el conflicto; por ejemplo, es inútil tratar de razonar a la una de la mañana con un niño que está enfermo y cansado.

· Llegar a un arreglo, o concesión mutua, es aconsejable cuando ambas partes tienen posturas y argumentos igualmente sólidos, pero funciona sólo si los dos muestran voluntad de cooperar.

· Retirarse de la situación conflictiva resulta útil cuando es importante disipar una fuerte tensión emocional, o cuando una de las partes necesita tiempo para repensar o reforzar sus argumentos.

· Otro recurso es la confrontación, cuando se trata de una disputa cuya solución no debe aplazarse, cuando no hay otro remedio o cuando una o ambas partes no tienen nada que perder.

Ahora pasemos a las tácticas. Cualquiera de las nueve que siguen puede resultarle muy útil a usted:

1. Cuando se enfrasque en una discusión, trate de iniciar con un cumplido. Si el asunto es serio pero desea evitar tensiones y agresiones innecesarias, hágale al otro una "caricia", término usado por el psicólogo estadounidense Eric Bern, autor del famoso libro Los juegos que juega la gente. Decir una frase amable, sonreír o mostrarse atento y respetuoso son ejemplos de "caricias". Dale Carnegie, autor de otro éxito de librería sobre el tema de las relaciones humanas, comparaba las cortesías con la espuma de afeitar, que sirve para facilitar una tarea desagradable y a veces dolorosa. Trate de llevar la cuenta de los cumplidos que haga en un día y de los que reciba usted.

2. Respete el espacio privado del interlocutor. Si están sentados a una mesa, cuide que sus manos y papeles no invadan la zona del otro para evitar que se sienta incómodo y acorralado. Dicho espacio tiene un radio de entre 0.7 y 1.5 metros, dependiendo de la edad, clase social, estado de salud, cultura, nivel intelectual y educación de cada persona. En otras palabras, "guarde su distancia".

3. Conservar la calma es esencial para tener una discusión constructiva. Modere su estado de ánimo y trate de que su interlocutor haga lo mismo. Los asuntos difíciles se pueden solucionar de buen modo cuando la gente se mantiene tranquila y concentrada. Es inútil discutir con alguien que está furioso, cansado, angustiado o nervioso. Nunca trate de arreglar las cosas por la noche. De hecho, los manipuladores se aprovechan de las personas cuando tienen sueño porque se reduce su capacidad de juicio y pueden doblegarlas con más facilidad.

4. La dirección y el resultado del debate dependen de la actitud que adopta el que lo inicia. Por ejemplo, si uno elige asumir el papel de un lobo de mar experto, dogmático e infalible, el otro sentirá que lo están tratando como si fuera un joven ignorante, tonto y débil. Así pues, hay que cuidar las palabras, la forma de decirlas, los ademanes y hasta la postura. Cuando se abruma al interlocutor con argumentos, el diálogo se vuelve monólogo, y la interacción, una instrucción. Obligado a responder, el otro empieza a defenderse, a proteger su autoestima y a contraatacar, y esto lleva al conflicto. Desde luego, no es fácil mantener la equidad en las relaciones humanas. Sólo los adultos inteligentes y maduros les hablan de igual a igual a los niños; sólo los maestros atentos y capaces llaman colegas a sus alumnos, y sólo los jefes que poseen talento y tacto tratan con respeto a sus subordinados.

5. Recuerde que es de sabios cambiar de opinión. Al discutir, no sólo hay que estar preparado para defender lo que uno cree, sino también para cambiar de parecer. Rendirse ante el sentido común no es señal de debilidad. Al referirse a los tercos, el humorista polaco Stanislaw Jerzy Lecz decía: "A veces, la inflexibilidad no es más que un signo de parálisis".

6. Nunca diga nunca. Muy a menudo, cuando discutimos con alguien --sea por un asunto de principios o por una trivialidad--, usamos expresiones como "siempre", "jamás", "en absoluto" y otras. Por ejemplo, cuando decimos "Te lo aseguro", ¿nos percatamos de que equivale a decir "¡Que me corten lacabeza si no es cierto!"? ¿Estamos siempre tan convencidos de tener la razón como para apostar la cabeza? La vida real y nuestras nociones de filosofía nos enseñan que nada en el mundo es absoluto, que no hay regla sin excepción. ¿Recuerda el antiguo símbolo del yin y el yang? La mitad es un punto blanco sobre un fondo negro, y la otra, un punto negro sobre un fondo blanco. No hay que confundir los hechos comprobados con las opiniones y las

conjeturas. Para que no lo contradigan, procure usted decir "muchas veces" en lugar de "siempre", o, mejor aún, "en ocasiones", y cuando aborde un tema espinoso, empiece con la frase "En mi opinión..."

Antes de cuestionar las razones y los argumentos del otro, ponga en tela de juicio los suyos. Por extraño que parezca, esto reforzará su posición. Como dijo Aristóteles, "la duda es el principio de la sabiduría".

7. No caiga en provocaciones y busque soluciones. En una discusión de negocios, trate de no criticar a su interlocutor, sino de concentrarse en el problema. Por cierto, ¿ya notó que he evitado usar la palabra "rival"? Refute los argumentos del otro con razones y datos concretos. Conserve la objetividad y no responda a los ataques. Si la otra persona insiste en usar tácticas destructivas, deje de discutir. A veces, suspender la disputa o hacer una tregua es la mejor opción. Cuando alguien adopta una actitud agresiva, sea un niño o un adulto, es prácticamente imposible convencerlo de nada.

En una discusión personal, en vez de decir "¿Quién de los dos tiene la culpa?" o "¿Qué voy a hacer contigo?", proponga: "¿Cómo podemos arreglar esto?" Así ganará un aliado para resolver un problema común. Henry Ford solía decir: "No hay que buscar culpables, sino soluciones".

8. No subestime el impacto emocional de sus palabras. Cuando vaya a demostrar algo, recuerde que sus argumentos deben ser lógicos, coherentes, claros y convincentes. Las soluciones elegantes se aprecian hasta en matemáticas. En una ocasión en que había perdido toda esperanza de explicarle a mi hijo algo que a mí me parecía muy evidente, deduje esto: para convencer a otra persona, a) debo tener autoridad ante sus ojos, b) presentar argumentos lógicos y c) éstos deben tener un valor emocional para mi interlocutor.

Midamos estos tres elementos, de la manera más imparcial posible, en una escala emocional de cero a diez puntos. En mi caso obtuve: a) diez, b) nueve y c) sólo dos puntos. Como cada elemento influye en los otros, los multiplicamos. El resultado, según mi idea, vale 180 puntos a los ojos de mi hijo.

Ahora bien, él tiene a) una percepción de sí mismo que vale, digamos, siete puntos; b) una idea opuesta a la mía y una lógica que valen ocho puntos, y c) un valor emocional subjetivo de nueve puntos. La multiplicación de las cifras nos da un total de 504 puntos. Si quiero demostrarle (no imponerle) a mi hijo mi razonamiento, debo cambiar de estrategia y pasar de lo lógico a lo emocional. Esto es lo que ahora trato de hacer, y confieso que no me resulta fácil. Lo más importante es entender la escala de valores del otro; mirar el mundo con los ojos del niño.

9. Nadie debería perder una discusión. En nuestra sociedad, tan impregnada de la ideología deportiva simplista, la gente busca triunfar a cualquier precio. A menudo la victoria se valora más que al vencedor. Se trate de una disputa familiar, una discusión académica o una junta sobre productividad en el trabajo, nos esforzamos siempre por ser el mejor y el que tiene la razón en todo. Pero en el mundo contemporáneo, complejo e interdependiente, ver a los demás como rivales ya resulta obsoleto. Ahora se trata de cooperar. Hay que abandonar la obsesión por vencer a toda costa y crear una sociedad

donde nadie pierda y todos ganen. "La verdadera victoria sólo se alcanza cuando todos ganan", dice la sabiduría oriental.

La persuasión

Comunicación social. Relevancia. Influencia. Modelos comunicativos. Lenguaje publicitario. Sectas. Técnicas y estrategias persuasivas. Resistencia

Introducción

El tema principal de este informe y del cual trata éste es el amplio tema que abarca la persuasión.

La persuasión es una de los tantos tipos de comunicación que existen, la mejor manera de empezar a definir la comunicación persuasiva es dando primeramente una definición de la comunicación.

Una definición bastante superflua y generalizada acerca de qué es la comunicación sería decir que la comunicación es la acción o proceso mediante el cual existe un intercambio de información de cualquier tipo entre dos o más individuos. Cabe decir también, que éste proceso es dinámico, transaccional, que afecta tanto al emisor del mensaje, como a quien o quienes lo escuchan y reciben. Se puede agregar a esta definición, además, que la comunicación es una clave simbólica de abstracciones personales.

La comunicación es un campo extraño, más bien exótico de la comunicación humana. Este campo suele aplicarse en un plano que escapa a nuestra consciencia, de modo que se nos influye y se nos manipula en mayor medida de lo que generalmente nos damos cuenta, en lo que se refiere a las pautas de nuestra vida diaria.

Con frecuencia oímos hablar acerca del poder de comunicadores específicos. También sabemos que quienes controlan la información son muy poderosos. Cuando hablamos del poder de la palabra hablada o de algún orador determinado solo estamos reconociendo lo que los sabios y expertos han sabido durante años, reconocemos que la comunicación que influye en otros es un arma poderosa.

No cabe duda de que la comunicación persuasiva es una herramienta que puede utilizarse para buenos o malos fines, pero en uno u otro sentido su poder es grande. Por ello, aunque la comunicación cumple otras funciones, en este informe se expondrá una revisión más detallada de aquella función de la comunicación que produce cambios en otras personas y que induce a otros a satisfacer nuestras demandas, solicitudes u opiniones.

Dentro de la comunicación existen dos categorías las cuales sobresalen ampliamente, estas son la que es comunicación por naturaleza, es decir la que tiene un fin únicamente

destinado a informar a una tercera persona una determinada cuestión, asunto u opinión; y la que desarrolla otras funciones, o sea, convencer a alguno de que una cosa es mejor o más conveniente que otra, que trata de convencer o cambiar actitudes o pensamientos de tal o cual persona.

Estas dos categorías se diferencian en un asunto que radica en el concepto de intención, es decir, la cuestión básica de que si una fuente tiene que adoptar intencionalmente una conducta destinada producir algún efecto.

Los objetivos de este informe son: identificar la comunicación persuasiva, identificar las fuentes que utilizan este tipo de comunicación e identificar la forma en la cual podemos defendernos de éste, y poder utilizarlo para nuestro propio beneficio.

Para lograr estos objetivos se procederá a tratarlos con detenimiento en el desarrollo del presente informe.

La Comunicación Persuasiva

y sus Relevancias.

La comunicación persuasiva es la intención consciente de un individuo por cambiar la conducta de otro individuo o grupo de éstos mediante el uso de algun mensaje.

Se considera también a la comunicación persuasiva como la intención consciente por modificar el pensamiento y la acción, manipulando los móviles de los hombres hacia fines predeterminados.

En esta definición se destaca la importancia de que el persuasor debe tener la intención consciente de convencer o cambiar algun aspecto sociológico o conducta de su oyente, entonces podríamos decir que la persuasión en sí se aplicaría solo en aquellas situaciones en las que una parte intenta conscientemente influir en la otra.

Existen ocasiones en que una parte no trata de influir en la otra, pero el receptor igualmente es influido por lo que diga o haga la fuente emisora. Este hecho, a pesar de parecer persuasión, no se puede considerar como tal, pues en la definición anteriormente dada deja claro que la persuasión no es tal sin el factor de la intención; de modo que cuando un receptor o grupo de personas simplemente se adapta a las actitudes y/o conductas de la fuente, la cual no tenía intención de transmitir sus conductas ni influir en las de sus oyentes no se puede incluir bajo el rubro general de persuasión.

A partir de las ideas aquí expuestas podemos considerar a la comunicación persuasiva como una posición exclusivamente limitada a la fuente. Hay dos situaciones, las cuales se expondrán a continuación, relevantes dentro de la persuasión: una de ellas es aquella en la cual tanto el emisor como el receptor están conscientes de estar involucrados en una tentativa de persuasión; y la situación en que de una u otra forma la intención de influenciar es tácita.

En el primer caso, en algunas situaciones los que hablan pueden aumentar su credibilidad admitiendo que desean influir en sus oyentes, pues de esta forma se ven como personas honestas e íntegras.

En el segundo caso se recurre al llamado "encubrimiento", es decir, ocultar la intención de influir. El encubrimiento puede considerarse como una estrategia inteligente que pueden usar los comunicadores persuasivos, esto por el hecho de que sí acaso el emisor trata de influir abiertamente sobre otra ésta adopta una actitud defensiva, y lo más sensato sería que la fuente ocultara su intención de influir.

El proceso de persuasión es muy complejo, además de ser una cuestión dependiente de la fuente, la comunicación persuasiva reconoce diferentes situaciones que apuntan a su vez a diferentes procesos psicológicos encerrados en objetivos y reconoce que múltiples resultados definen el éxito o fracaso de cualquier intento persuasivo.

a) Modelo de comunicación persuasiva:

Fuente

|

Produce comunicación intencional planeada para

influir en los objetivos

|

Las estructuras apelan a

|

Creencias Opiniones Valores

(Nuestras nociones de (Nuestras nociones (Nuestras nociones

si una declaración es de si una cosa es permanentes de lo bueno

verdadera o falsa) buena o mala) y lo malo que controlan

muchas conductas)

|

más--------------------------- Continuo de cambio ----------------------- menos

para alterar

|

1) Percepciones nuestras creencias de lo que es verdad.

2) Afecto nuestras evaluaciones de la bondad y la maldad respecto a temas, hechos y sentimientos.

3) Conocimientos la forma racional en que analizamos hechos, temas y gente.

4) conductas evidentes

|

resulta en

|

modificación o reversión de

lo arriba mencionado

|

o

|

induce la resistencia a futuros

intentos de influencia

Analizando la figura anterior ella insiste en que hay cuando menos tres actitudes que merecen atención. Primero, cada individuo tiene su propio concepto de verdad o mentira, con los cuales puede responder basándose en ellas. Este individuo cree que una declaración es verdadera o falsa según sus creencias, pero aceptar una posición dentro de nuestras creencias no dice nada en relación con nuestra evaluación de ésta. Cuando evaluamos la bondad o maldad de algun hecho pasamos a la declaración de opiniones, o sea, nuestras propias declaraciones sobre lo que es bueno o malo. Se tiene formada una idea de algo y dentro de las creencias de tal individuo, tal idea es correcta, nuestro objetivo principal al persuadir a este individuo generalmente es cambiar sus creencias, para esto se atacan las creencias de éste, se le hace ver que su creencia es correcta, pero en otras situaciones es más correcta nuestra posición. Así se hacen tambalear las creencias del individuo logrando integrar a éstas nuestra opinión. Puede que ni aun así logremos convencer a tal individuo, pero incrementaríamos la probabilidad de un cambio exitoso del sistema de opiniones si se modifican primero las creencias acerca de la realidad.

Los valores representan nociones más duraderas sobre bondad y maldad, ellos guían nuestro comportamiento en una amplia variedad de contextos, pues, han sido inculcados durante años y son más resistentes a un intento de cambio. Al cambiar un valor se cambia también el estilo de vida completo del individuo.

La siguiente etapa del modelo identifica los resultados de la comunicación persuasiva. Cuando se alteran los sistemas de creencias, se pueden alterar también las percepciones en relación con lo que es verdadero o falso en el mundo. Al apelar a los afectos se logran respuestas emotivas con respecto a los hechos, a los temas y a la gente. En el lado racional de las personas se cambian sus conocimientos o la forma en que analizan

los problemas. Finalmente se puede considerar una transacción persuasiva como exitosa cuando logramos modificar o revertir opiniones, creencias, o valores anteriores o como la inducción de resistencia a intentos persuasivos venideros.

Medios que Utilizan la

Comunicación persuasiva.

Los medios que utilizan la comunicación persuasiva son muchos. Este método comunicativo es usado con frecuencia para fines comerciales. Aunque son muchas las formas en que este tipo de comunicación ayuda a quien lo utiliza, los medios que se analizarán en el presente informe son los que a continuación se exponen:

1-. Persuasión en el lenguaje publicitario:

El lenguaje publicitario es una modalidad del lenguaje tendente a atraer subjetivamente al publico mediante frases que aparentemente son objetivas. Este lenguaje se da en frases persuasivas o de propaganda que pretenden convencer al destinatario de algo e influir en su comportamiento.

Estos lenguajes lo que buscan es el modo de llegar al publico atrayendo su atención, por tanto se basan en el arte de la persuasión.

La utilización de la persuasión en la propaganda o publicidad la crearon en gran parte las dificultades que los especialistas en comercialización encontraban al tratar de persuadir a la gente para que compraran todos los productos que las empresas podían fabricar.

Los vendedores luego de un tiempo descubrieron que el problema radicaba en lo que le gente decía a los entrevistadores tenía una relación muy remota con la manera de reaccionar al comprar cualquier cosa.

Muchos vendedores comenzaron gradualmente a desconfiar en tres suposiciones básicas, que tenían por ciertas en sus esfuerzos por ser logicos, en relacion con el comportamiento previsible de los clientes en particular.

En primer lugar, llegaron a la conclusión de que no ha de suponerse que la gente sabe lo que quiere.

Un fabricante de "ketchup" recibía continuas quejas por sus envases, de modo que realizó una encuesta. Los entrevistados declararon que preferían un tipo de botella que estaba en estudio. Cuando la empresa realizó el lanzamiento de prueba del nuevo envase, éste fue rechazado abrumadoramente por preferirse la botella anterior, incluso los que en la encuesta prefirieron la nueva botella.

En segundo lugar, se llegó a la conclusión de que no ha de suponerse que la gente diga la verdad sobre sus preferencias y aversiones aun en caso de conocerlas. En cambio que es más probable que se obtengan respuestas que hagan aparecer a los entrevistados como personas realmente sensatas, inteligentes y racionales.

La fundación de Investigaciones Publicitarias encargó a algunas revistas preguntar al publico que revistas leían con más frecuencia, luego se sacó la conclusión de que las personas admiten leer solo revistas que gozan de gran prestigio, cuando en realidad éstas, a pesar de tener un tiraje mensual importante, las revistas de escándalos públicos tienen un tiraje veinte veces mayor.

Por último, los vendedores infirieron que es peligroso suponer que la gente se comporta de manera racional.

El Color Research Institute tuvo una revelación de esta tendencia a la irracionalidad al probar un nuevo envase de detergentes. Se proporcionó a las amas de casa tres cajas diferentes llenas de detergente, solo las cajas eran distintas, el contenido era exactamente el mismo. En el dibujo de una caja predominaba el amarillo, color que los tecnicos de ventas estaban convencidos de que era el mejor para escaparates y estanterias. En la segunda caja predominaba el azul sin nada de amarillo, y la tercera era azul con salpicaduras amarillas.

Los resultados fueron los siguientes:

Con respecto a la caja amarilla, las amas de casa se quejaron de que era muy fuerte, y en algunos casos dañaba la ropa.

A la caja azul se le atribuyó el hecho de no lavar bien y dejar la ropa con restos de suciedad.

Por último, la caja amarilla, que según los tecnicos tenía un equilibrio perfecto de colores, recibió gran cantidad de respuestas favorables. Las mujeres se refirieron a su efecto al lavar como “hermoso” y “maravilloso”.

Los vendedores al analizar esta realidad y darse cuenta de los hechos verdaderos en la forma de proceder de los individuos realizaron muchas nuevas formas para persuadir a sus compradores.

2-.Persuacion en sectas:

Resulta interesante el hecho de descubrir que estas organizaciones utilizan este método comunicativo.

Estos son algunos de los mecanismos de convencimiento que utilizan:

Pensadores: Para atraer a este tipo de individuos se utiliza un acercamiento intelectual. Se les muestran fotografías de personajes famosos participando en conferencias o a filósofos discutiendo sobre una amplia variedad de temas de interés, para dar la impresión de que éstos apoyan al grupo.

Emotivos: Estos individuos siempre responden bien a un acercamiento amable y cariñoso por parte de los miembros. Se les pone de relieve el bienestar emocional y el aspecto familiar del grupo, se les habla del amor que transmite el grupo y de la falta de amor que hay en el mundo.

Activos: A estos individuos les agradan los desafíos y buscan el triunfo en muchos aspectos de su vida, se preocupan de temas como la miseria, las guerras o el sufrimiento. A ellos se les enfoca el discurso de manera que crean que los objetivos principales del grupo son eliminar estas injusticias.

Creyentes: Se concentran en la búsqueda de Dios o de un significado espiritual para sus vidas, relatan sus experiencias espirituales: sueños, visiones, revelaciones. Estas personas suelen estar abiertas “de par en par”, y se reclutan a si mismos. El grupo o tiene más compartir sus “testimonios” para convencerlos de que Dios fue quien los llevó hasta ellos.

Técnicas de Persuasión

Las múltiples técnicas de persuasión dependen mucho de quien las utilice, y solo están limitadas por los medios de comunicación y algunas restricciones legales.

Una de las técnicas elementales, utilizada de la aparición de la publicidad, es la repetición del mensaje, con esto se logra captar la atención del cliente potencial. Es frecuente encontrar el mismo anuncio que se puede ver o escuchar en televisión, la radio, periódicos y revistas, tanto locales como nacionales e internacionales, además de aparecer en vallas publicitarias, folletos o a la entrada de las tiendas.

Otro instrumento fundamental que ayuda a aumentar las ventas son las marcas registradas. Las marcas registradas es una técnica más de persuasión, pues esto de la impresión de máxima confiabilidad en la calidad y garantía del producto.

La marca registrada muestra su eficacia de forma concreta cuando el productor quiere lanzar en el mercado un nuevo artículo.

El precio es quizá uno de los mejores anuncios publicitarios. Por determinadas estaciones o con motivo de una promoción especial es frecuente el uso de los términos como “rebajas” y “ganga”. También se fomentan las “facilidades de pago”, que a la larga terminan en un alza considerable en el precio original del artículo.

También la publicidad utiliza tintas perfumadas, anuncios de productos promocionados por personajes famosos, comunicaciones dirigidas a los padres para que les aseguren a sus hijos una vida mejor y un mejor futuro, reclamos de parte de los hijos a sus madres para que compren un determinado cereal para el desayuno y la controvertida utilización del miedo. El miedo a la pobreza, enfermedad, perdida de rango social o a sufrir una desgracia logra que las personas adquieran productos concretos, ya sea un seguro de vida, un extintos, cosméticos o un compuesto vitamínico.

Estrategias para

La

Persuasión exitosa

Dos de estas estrategias han acaparado una significativa atención en las investigaciones. La primera de estas técnicas, llamada “El pie en la puerta”, esta basada en la premisa

de que en algunas ocasiones necesitamos conseguir la obediencia con un minimo de presión. La estrategia básica del pie en la puerta es lograr que el persuasor haga una solicitud inicial relativamente pequeña para que sea aceptada de forma segura por el objetivo, luego el objetivo es abordado otra vez, solo que ahora la solicitud será mayor, pues será la que realmente quiere el persuasor.

Es posible que el aspecto de esta técnica consista en determinar la importancia de la petición inicial. Esta primera petición debe ser de tal importancia que el receptor pueda cumplir sin esfuerzo, ya que el fracaso en una petición pequeña elimina cualquier posibilidad de éxito en una petición mayor.

Una segunda técnica es la llamada puerta en la cara, aunque esta técnica es secuencial por su naturaleza, se vale de distintos acercamientos pera lograr la obediencia.

Con esta técnica se aborda al objetivo con una petición muy grande, que obviamente el receptor rechazará, luego el objetivo es abordado con una segunda petición más moderada. La petición entregada en el segundo mensaje es la requerida realmente por el persuasor.

Esta técnica se basa en la norma de la reciprocidad, esta norma consiste en que las personas se sienten obligadas a concesiones a quienes les han hecho concesiones a ellas, es decir, si se le hizo una petición la cual ella no accedió y luego se le hace otra ésta se sentirá con algo de presión a acceder por no haber accedido a la anterior.

Resistencia a la

Persuasión

La gente suele hacerse resistente a los virus cuando se les preexpone a una dosis de este virus en forma debilitada.

En una situación persuasiva el método ha utilizar es algo similar, o sea, exponer al objetivo a una forma debilitada de un ataque persuasivo futuro de modo tal de estimular sus defensas. Esta inoculación es más eficaz por medio de mensajes rebatibles. Estos mensajes vienen primero contras los argumentos persuasivos que se podrían utilizar en las tentativas de influencia. Luego se indica por que estos argumentos no son válidos.

La teoría de la inoculación supone que los mensajes rebatibles son eficaces porque proporciona dos factores necesarios para la resistencia a la persuasión. Primero, la exposición a los argumentos amenazan al receptor y estimulan sus defensas y las fortifique, además de producir que el receptor cree nuevos mensajes que puedan rebatir a los persuasivos.

Conclusión

A partir del presente informe podemos concluir que la persuasión es un arma poderosa por la razón de que con ella se intenta ejercer un determinado efecto sobre la actitud o comportamiento de una persona.

La comunicación persuasiva es cualquier tipo de comunicación realizado con el objeto de convencer a alguien de algo.

La persuasión tiene varios campos, uno de ellos es la publicidad en un sentido amplio y no solo comercial o como instrumento de marketing, pues recurre a sentimientos o actitudes propias de las personas.

La persuasión también recurre al carácter o forma de pensar de una persona con el fin de convencerla de algo.

La persuasión es un método comunicativo que depende de la fuente que emite el mensaje, pero también puede ser controlado por el receptor, pues, es solo cuestión de “entrenar” al receptor para que sea resistente al ataque persuasivo.

La persuasión se basa principalmente en el concepto de intención y de obediencia de parte del receptor hacia la fuente.

La persuasión es un arma poderosa por el hecho de que sus utilidades son muy amplias y variadas, sin contar que es un método muy eficaz de obtener beneficios. Sus utilidades son tanto personales como comerciales, aunque su máxima función se encuentra en esta ultima área, pues en propagandas comerciales, electorales, lenguaje publicitario, e incluso en sectas su uso es muy frecuente y mayoritariamente eficaz.

Unas 5 cualidades de las buenas promesas

La producción de acción colectiva tiene siempre como antecedente conversaciones que la hacen posible, y en particular promesas entre seres humanos para ejecutar ciertas acciones en un cierto plazo. La existencia de esas promesas es lo que permite tener la perspectiva de que las acciones esperadas ocurrirán, de esta manera se puede entender la administración como

el manejo de redes de promesas que nos llevan a alcanzar los propósitos que la organización persigue.

En el paper publicado por la Harvard Business Review bajo el título Management basado en promesas: la esencia de la ejecución excelente, Donald Sull y Charles Spinosa describen las que consideran las cinco características presentes en las “buenas promesas”, que resumo a continuación:

Las buenas promesas son públicas: Cuando las personas hacen promesas frente a sus pares y jefes no pueden olvidar, aunque sea para cuidar su imagen, lo que prometieron oportunamente. Las personas se comprometen más profundamente cuando su identidad pública está en juego, de acuerdo a lo que revelan distintos estudios. La práctica de hacer promesas en público, especialmente aquellas vinculadas con los objetivos de la compañia contribuyen a generar una cultura de transparencia y ejecución.

Las buenas promesas son activas: Las promesas efectivas no surgen de pedidos mecánicos, más bien son el resultado de un proceso dinámico de negociación colaborativa. Las conversaciones activas implican pedidos, ofertas, contraofertas y declinación de pedidos mas que un infinito intercambio de juicios acerca de lo que va a pasar en el futuro pero que no conduce a ninguna acción.

Las buenas promesas son voluntarias: En muchas organizaciones las personas se ven impulsadas a aceptar absolutamente en todos los casos los pedidos que reciben, porque piensan que de lo contrario serán considerados como incompetentes para trabajar en equipo, para alinearse con su jefe o para moverse inteligentemente. Las promesas más poderosas no son coercitivamente obtenidas, las personas se sienten más comprometidas cuando evalúan sus promesas como surgidas de una decisión autónoma. La posibilidad de decir no o de contraofertar frente a un pedido suele ser una señal de mayor compromiso con la ejecución, que un “si”  estereotipado y obligatorio.

Las buenas promesas son explícitas: Los clientes y realizadores deben reconocer claramente quién va a hacer qué, para quién y cuándo. Las promesas implícitas sueles ser más rápidas y fáciles de establecer pero suelen dar lugar a malos entendidos.

Las buenas promesas se basan en un propósito: En las promesas efectivas el cliente se toma el tiempo de explicar cuales son los rationals en los que se basa su pedido, cuales son las preocupaciones que esta intentando cuidar, el propósito detrás de la promesa. Esto permite al realizador hacer frente a contingencias en la ejecución con muchos más elementos para tomar sus propias decisiones.

Fuente: Extracto de un artículo escrito por Juan Carlos Lucas en su blog Espíritu Emprendedor, y cuya versión completa podrás encontrar aquí.

Promesas, ofertas, pedidos, disculpas, reclamos… ¿cuáles son los problemas que encontrás habitualmente en tu ámbito de trabajo sobre estas conversaciones claves a la hora de coordinar acciones, ejecutar planes en forma impecable, generar confianza en los vínculos y sostener la integridad personal?

Tácticas Para Negociar , o como dicen regatear 100% comprobado..

Tácticas 

Ponga cara de "Yo no rompo un plato''. En última instancia, una negociación exitosa tiene que ver con muchas cosas: preparación, perseverancia, diplomacia y creatividad, por nombrar sólo unas cuantas. Pero para iniciarla, lo más importante es la actitud. Aquel que parece querer menos, consigue más. Los negociadores astutos saben que uno de los errores más grandes al iniciar un trato es parecer demasiado ansioso, exageradamente entusiasmado o, de plano, desesperado.

 Mejor, disimule duda, indecisión y algo de aburrimiento. Si no se siente así, finja. De esta forma, los contrincantes bajarán las armas, verán mermada su determinación y los obligará a considerar concesiones que esperaban evitar. Pronto tendrá que hablar del precio y las condiciones pero, antes de eso, utilice psicología a la inversa para acercar al otro bando al trato que usted realmente desea.  * Ofrezca el "Después de usted". He aquí una de las máximas más geniales de la negociación: "El que menciona la primera cifra pierde." Al igual que todas las demás reglas de oro para negociar, ésta es cierta . . . la mayoría de las veces. Nunca sabrá si hizo el negocio del siglo si pone sobre la mesa la primera cifra. El comprador podría haber ofrecido más, el vendedor podría haber aceptado menos, pero sólo si hubiera provocado que ellos dieran el primer paso. El secreto es: mantenga la boca cerrada y escuche la primera oferta. Le aseguramos que, con bastante frecuencia, se llevará una agradable sorpresa. ¿Cuál es la excepción a la regla? Si ambas partes verdaderamente saben de cuánto dinero se está hablando, quien arroje la primera oferta será quien se lleve la ventaja al definir el rango de negociación. Esto nos lleva a nuestra siguiente regla fundamental: "Al que no habla, Dios no lo oye."  

Tire alto o mejor no tire. Sin importar quién inicie la negociación, primero que nada pida los mejores términos que pueda justificar . . . con cara de serio. Hay cuatro buenas razones para este maquiavélico ritual. En primer lugar, no puede aspirar a cerrar un trato sin hacer concesiones. Empiece lo más lejos que pueda y podrá hacer muchas. En segundo, sus contrincantes necesitan participar en el desenlace. No les niegue una buena mano. Además, a nadie le agrada un "Tómalo o déjalo". En tercer lugar, si se traza metas altas es más probable que las alcance. Por último, ¡todos obran así!

 Por supuesto, es una verdadera desfachatez. A veces me pregunto cómo llegamos tan lejos. Los indios Ohlone, por ejemplo, consideraban el regateo como una grosería. Estos habitantes de la bahía de San Francisco hacían hincapié en la generosidad y el compartir, no en la ganancia. Jugar sucio sólo generaba una pésima reputación. Ojalá nos pareciéramos más a los Ohlones al hacer negocios; pero no es así. A menos que realmente confíe en su contrincante, no inicie la negociación poniendo sus cartas sobre la mesa. Esa es una jugada de principiante que probablemente lamentará.  * Aprenda a echarse para atrás. Por último, hay una excepción muy importante a la regla: "El que menciona la primera cifra pierde". Nunca acepte el primer ofrecimiento. Sea astuto. El otro bando quizá no le pida todo, pero seguramente sí más de lo que esperan obtener. Así que frunza el ceño, écheles miradas airadas, sonríales afectadamente, enmudezca o, educadamente, rechace el ofrecimiento. Lo más probable es que le hagan una mejor oferta. E incluso si su primer ofrecimiento es generoso, regatee. Si no, nunca sabrá qué tan bajo o qué tan alto estaban dispuestos a negociar.