TECNICAS VENTAS

HURTADOPROFESOR: XAVIER HURTADO

ALUMNA: LILIA LORENA COLIN

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE CHIHUAHUA

FACULTAD DE CONTADURÍA Y ADMINISTRACIÓN

CICLO DE VIDA DEL CLIENTE

El Ciclo de Vida del Cliente (CVC) describe la progresión que un cliente hace a través de la compañía. Esta forma de analizar a los clientes permite centrar la estrategia de marketing en el cliente y no en el producto. El ciclo de vida del cliente es una visión unificada actual y futura del cliente que integra todos los niveles de interacción entre el cliente y la compañía. Es una herramienta de soporte a la toma de decisiones que ayuda a mejorar las acciones comerciales de la compañía maximizando el valor del parque.

El ciclo de vida del cliente se basa en un Mapa de Estados que definen el conjunto de estados por los que puede pasar un cliente y que supone un cambio en sus necesidades y política comercial a realizar.

CICLO DE VIDA DEL CLIENTE

CICLO DE VIDA DEL CLIENTESi analizamos un poco más en

detalle el ciclo de vida de un cliente (las etapas que atraviesa desde que comienza hasta que deja de serlo), podríamos resumirlas en las siguientes fases:

FASE DE ADQUISICIÓN: : Es la fase donde el coste de las inversiones

necesarias es mayor. Se debe invertir en la creación de la BBDD de marketing y en obtener fuentes que nos permitan generar prospección ligada a la obtención de oportunidades (con focos diferentes según el tipo de mercado en el que operemos (B2B, B2C, etc). Los contenidos de comunicación con el cliente y el esfuerzo de marketing han de ser superiores y más elevados para lograr los objetivos propuestos.

FASE DE CONVERSIÓN: Una vez que hemos accedido a los

datos y contactado con el cliente pero aún no ha comprado. En esta fase las acciones de marketing y comunicación están segmentadas y claramente orientadas a la venta.

FASE DE CRECIMIENTO: En esta fase encontramos a aquellos

que ya son clientes porque han comprado previamente. El principal objetivo debe ser el de incrementar el valor de la venta y por tanto el de obtener mayor ROI. Se debe valorar el potencial real de cada uno de ellos y adecuar las acciones en consecuencia

FASE DE RETENCIÓN: 1. Los clientes han pasado a ser de alto

valor y tienen un consumo importante. Su grado de implicación es superior a la media y en esta fase nuestros esfuerzos irán orientados a que nos siga comprando, para ello debemos entender claramente que necesitan y evitar que se vayan a la competencia.

FASE DE REACTIVACIÓN:

El objetivo fundamental es el de volver a generar valor en el cliente mediante la cualificación de las acciones de marketing a desarrollar.

ESCUELA DE BAILE

ESCUELA DE BALLET La palabra 'ballet' tiene su origen en Francia

y se traduce como bailar. Empezó en el siglo XVII como un pasatiempo para los nobles; bailarines acudían a las cortes italianas y francesas para actuar ante los Reyes y las clases más acomodadas. Su evolución y especialización ha dado lugar a que hoy en día existan, a nivel general, cuatro estilos de ballet: romántico, clásico, moderno y de Diághilev

ESCUELA DE BALLET Considerado como Arte Escénica, el ballet

requiere mucha concentración a nivel psíquico, y flexibilidad, coordinación y ritmo musical a nivel físico. Por ello se recomienda que esta disciplina empiece a practicarse desde una edad muy temprana, los 3 o 4 años, que es cuando el aparato locomotor de los niños puede asimilar e interiorizar con más facilidad y soltura los movimientos y técnicas de la danza.

Escuela de Ballet En una escuela de ballet por lo menos

hay dos recitales uno en Diciembre y otro en Mayo.

El promedio de coleguiatura es entre 400 a 700 por mensualidad.

Vestuario para los recitales entre 500 hasta 1200.

PEDIATRAS La pediatría es la especialidad médica

que estudia al niño y sus enfermedades. El término procede del griego paidos (niño) e iatrea (curación), pero su contenido es mucho mayor que la curación de las enfermedades de los niños, ya que la pediatría estudia tanto al niño sano como al enfermo

PEDIATRAS Cronológicamente, la pediatría abarca

desde el nacimiento hasta la adolescencia. Dentro de ella se distinguen varios periodos: recién nacido (0-6 días), neonato (7-29 días), lactante (lactante menor 1-12 meses de vida, lactante mayor 1-2 años), preescolar (2-5 años), escolar (5-10 años), pre-adolescente (10-12 años) y adolescente (12-18 años).

PRODUCTOS INFATILES

PRODUCTOS INFATILES La piel del neonato tiene unas características

especiales a tener en cuenta en el cuidado diario. La capa más externa está poco desarrollada por lo que presenta una mayor pérdida de calor, está más expuesta a infecciones y tiene gran capacidad de absorción de cremas y medicamentos tópicos. También carece de pilosidad, es decir no tiene vello, sino una especie de «pelusa» llamada lanugo que se ira perdiendo poco a poco y se descama fácilmente, lo que la hace muy delicada. Posee escasos factores hidratantes naturales por lo que necesita cuidados especiales

RETENCIO DE CLIENTES Una de las preguntas clave que toda empresa debe

hacerse, es la de cuestionarse el nivel de satisfacción de los clientes con los productos o servicios que se ofrecen. Es importante que todas las áreas de la empresa estén involucradas en conocer el Ciclo de Vida (CDV) de los clientes, para poder mejorar la relación de los mismos con la empresa.

El análisis del CDV dará como resultado un proceso orientado a mejorar la construcción de las relaciones entre la empresa y el cliente. Dicho proceso nos permitirá valorar los costes imputables en cada fase del proyecto para cuantificar el cliente como conjunto y el tiempo que se debe invertir en cada uno de ellos.

RETENCIO DE CLIENTES La retención de clientes es la actividad que las

organizaciones de ventas llevan a cabo con el fin de reducir la pérdida de clientes. La retención de clientes exitosa comienza con el primer contacto que una organización tiene con un cliente y continúa durante toda la vida de la relación. La capacidad de una empresa para atraer y retener nuevos clientes, no sólo está relacionada con su producto o servicio, sino también con la forma en la que da servicio a sus clientes actuales y la reputación que crea dentro y a través de los mercados.

La medición de La retención de clientes debe distinguir entre las intenciones de comportamiento y conductas reales de los clientes. El uso de las intenciones de comportamiento como un indicador de La retención de clientes se basa en la premisa de que las intenciones son un fuerte predictor de comportamientos futuros, de manera que los clientes que expresan un deseo de recompra más fuerte hacia una marca o empresa también exhibirán comportamientos correspondientes fuertes. Cliente de recompra y las conductas de retención se puede medir en una variedad de maneras diferentes que se enumeran en varios artículos premiados publicados en la disciplina del marketing

RETENCIO DE CLIENTES 1) La satisfacción del cliente es un fuerte predictor de

las intenciones del cliente de volver a comprar y el comportamiento de recompra.

2) Las intenciones de recompra se asocian estadística significativa y positivamente con el comportamiento de recompra: conforme la intención de recompra de las personas aumena, también lo hace la probabilidad de recompra de los productos de la marca. Sin embargo, la magnitud de la asociación, aunque es positiva, es de moderada a débil, .lo que sugiere que las intenciones y comportamientos no son conceptos intercambiables para medir la retención de clientes

RETENCIO DE CLIENTES 3) La asociación entre los diferentes indicadores de

retención no siempre es sencillo. Puede ser (a) no lineal y que presente el aumento o la disminución de los rendimientos, (b) diferente para los distintos segmentos de clientes,6 y también varían según el tipo de industria.

4) La retención del cliente es un fuerte predictor del éxito financiero de una empresa, ambos utilizando métricas contables y bursátiles. Un estudio de un banco brasileño mostró que las sucursales bancarias que eran más eficientes para satisfacer y retener a sus clientes, eran más rentables que sus competidores que hicieron uno o el otro, pero no ambos. Otros estudios han demostrado una fuerte relación entre una mayor la retención de clientes y el rendimiento del mercado de valores de una empresa.