SER PERSUASIVOTeresa García Díez

¿CONVENCER vs PERSUADIR?

ARGUMENTACIÓN

CONVENCEMOS CAMBIANDO

IDEAS.

PERSUADIMOS

ACTITUDES

EMOCIÓN

VEAMOS UN EJEMPLO

A la hora de la toma de decisiones…

90%10%

¿QUÉ PUEDE PASAR EN NUESTROS INTERLOCUTOR?

NI CONVENCIDO, NI PERSUADIDO

¿QUÉ PUEDE PASAR EN NUESTROS INTERLOCUTOR?

CONVENCIDO, NO PERSUADIDO

¿QUÉ PUEDE PASAR EN NUESTROS INTERLOCUTOR?

¿QUÉ PUEDE PASAR EN NUESTROS INTERLOCUTOR?

NO CONVENCIDO, SI PERSUADIDO

¿QUÉ PUEDE PASAR EN NUESTROS INTERLOCUTOR?

¿QUÉ PUEDE PASAR EN NUESTROS INTERLOCUTOR?

CONVENCIDO, Y PERSUADIDO

¿QUÉ PUEDE PASAR EN NUESTROS INTERLOCUTOR?

¿QUÉ PUEDE PASAR EN NUESTROS INTERLOCUTOR?

CONVENCER + PERSUADIR

GANAR, GANAR

TÉCNICAS DE PERSUASIÓN

NO PERDER DE VISTA EL OBJETIVO

NECESITA PÚBLICO

LA PERSUASIÓN

ADAPTARSE AL

PUBLICO

No será eficaz, si no se conoce a la audiencia.

EVALUAR LOS EGOS.

YO

AUDIENCIA

CALCULAR Y EVITAR LOS EGOS

1.-LEY DE LA DISONANCIA COGNITIVA

“Cuando lo que hacemos está en conflicto con nuestras creencias,

actitudes y valores, estamos incómodos y cambiaremos

nuestro comportamiento para aliviar esa sensación”

Obtén un compromiso o recuerda uno existente.

Haz ver que tu interlocutor no lo está cumpliendo

Ofrece una solución a la disonancia.

1. Pequeños compromisos llevan a largos compromisos. 2. Compromisos escritos son más poderosos que los verbales. 3.Compromisos públicos son más fuertes que los privados.

2.-LEY DE LA OBLIGACIÓN“Nada es más costoso que algo se da gratis”.

Servicios gratis Información ConcesionesSecretosFavores

GestosCumplidosRegalosInvitacionesMuestras, etc.

3.-LEY DE LA CONECTIVIDAD

El ingrediente mas sencillo e importante en la formula del éxito es saber como llevarse bien con la gente. —THEODORE ROOSEVELT

Atracción: O efecto Halo

¿Cuáles son sus valores?

¿Cómo le va en su trabajo?

¿Cómo es su vida familiar?

¿Cómo es su carácter?

¿Cuál es su situación económica?

¿Le confiarías tu vida?

Atracción: O efecto Halo

¿Cuáles son sus valores?

¿Qué trabajo tiene cómo le va en él?

¿Cómo es su vida familiar?

¿Cómo es su carácter?

¿Cuál es su situación económica?

¿Le confiarías tu vida?

Atracción: O efecto Halo

El efecto Halo: Consiste en la realización de una generalización errónea a partir de una solaCaracterística de una persona. Relizando un juicio previo a partir del cual, generalizamos el resto de características.

Similitud: Nos agrandan las personas similares a nosotros.

¿El hablante piensa como yo? Comparte mis valores? ¿Tenemos el mismo origen? ¿Se parece a mi?.

EL GRADO DE CREDIBILIDAD

Autoridad, Competencia

Sinceridad y buena voluntad

Antecedentes y resultados.

CREAR LAZOS AFECTIVOS

USAR EL NOMBRE

SONRISA

HUMORCOHERENCIA VERBAL Y NO VERBAL.

RESPETO

REFLEJODOMINIODE LAPROXEMIA.

4.-LEY DE LA VALIDACIÓN SOCIALLa mayor dificultad es que los hombres no piensan lo suficiente en ellos mismos, no tienen en cuenta que es lo que están sacrificando cuando siguen a la multitud. —RALPH WALDO EMERSON

5.- LEY DE LA ESCASEZ.Sin un sentido de urgencia, el deseo pierde su valor.-JIM ROHN

Ayuda a incitar que alguien tome una decisión

- PLAZOS.

Ayuda a incitar que alguien tome una decisión

- ESPACIO, NÚMERO O ACCESO LIMITADO.

Ayuda a incitar que alguien tome una decisión

- PERDIDA POTENCIAL, O ESCASE CRECIENTE.

Ayuda a incitar que alguien tome una decisión

- COMPETENCIA POR EL RECURSO.

6.- LA LEY DEL ENVOLTORIO VERBAL

EMOCIÓN

La verdadera persuasión viene de poner más de ti en todo lo que dices. Las palabras tienen un efecto. Las palabras cargadas con emoción tienen un efecto poderoso. —JIM ROHN

Un buen persuasor no habla, conmueve

7.- LA LEY DEL CONTRASTE

A la larga, los hombres solo atinan a lo que apuntan. Por lo tanto… deberían apuntar a algo más alto —HENRY DAVID THOREAU

8.- LA LEY DE LAS EXPECTATIVAS

“La manera en que nos sentimos depende en gran medida de cómo anticipamos que no sentiremos” IRVING KIRSCH

9.- LA LEY DE LA VALORACIÓNPuedo vivir dos meses con un buen cumplido —MARK TWAIN

10.- LA LEY DE LA IMPLICACIÓNSin involucramiento, no hay compromiso. Recálcalo, resáltalo enciérralo, subráyalo. Si no hay involucramiento no hay compromiso. —STEPHEN COVEY

¿Cómo implico a mi audiencia?

Fomentando la participación•Deja meter baza, es más pide que lo hagan, que sean parte de la solución.•Pide consejos, parecer, etc. •Deja que prueben.•Haz que se muevan.•Que vivan experiencias.

¿Cómo implico a mi audiencia?

Manteniendo la atención.•Cambia el tono, el volumen, la actividad, elMedio.•Presenta algo nuevo o innovador.•Haz citas.•Transmite entusiasmo.•Cuenta historias

¿Cómo implico a mi audiencia?

Manteniendo la atención.•Repetir y remarcar. (puedo prometer y prometo)•Usando el suspenso“Recordamos más las tareas incompletas que las que hemos terminado”

•Encontrando un enemigo común•Implicando los 5 sentidos.

• HACIENDO PREGUNTAS.

11.- LA LEY DE LA ASOCIACIÓNNo es la situación. Es como reaccionas a la situación. —BOB CONKLIN

12.- LA LEY DEL EQUILIBRIO

Cuando trates con personas, recuerda que no estas tratando con criaturas lógicas, sino con criaturas con emociones, creaturas llenas de perjuicios y motivadas por el orgullo y la vanidad. —DALE CARNEGIE

NI BUENA NI MALA

Carisma (inspirar,

dar poder)

Compromiso (Respeto, honor

confianza)

Cooperación(Convencer, animar, motivar)

Conformidad (Incentivos, beneficios, premios)

Mandar (autoridad, título, posición)

Coerción (presión, manipulación, intimidación)

Control (fuerza, miedo, amenazas, mentiras)

1.- LA LEY DEL EQUILIBRIO

Mª Tersa García Díezmariaterresagarciadiez@gmail.comTel. 630081074@TeresaGarciaD