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TRES REGLAS DE ORO DEL DISCURSO PERSUASIVO

Una de las habilidades más importantes de todo líder que se precie, es poder transmitirle a las masas una idea con toda la pasión y emoción necesaria.  Si bien no es tarea sencilla “tocar la tecla” de cientos e incluso miles de personas a la vez, estudiosos en la materia han sido capaces de precisar cuáles son esos “puntos clave” en oratoria.

Destrezas adquiridas (pero no tan fácilmente)

Sara Forsdyke, experta en historia, afirma que el poder de un discurso persuasivo no reside precisamente en un carisma innato.  Cualquier persona puede aprender las técnicas que han usado los grandes oradores a lo largo de la historia, desde Martin Luther King hasta Barack Obama.

La experta incluso imparte un curso dedicado a desarrollar las destrezas propias de la persuasión masiva. Según ella, las reglas de oro que marcan la diferencia entre un discurso exitoso y uno más del montón, son las siguientes:

- Repeticiones: el énfasis que produce un motif pronunciado repetidas veces crea un ritmo casi musical.  Esto lo sabía perfectamente Winston Churchill, demostrándolo en su famoso discurso “Milagro en Dunkirk”:

“…Combatiremos en Francia, combatiremos en los mares y océanos, combatiremos con creciente confianza y nuestra fuerza crecerá en el aire.  Defenderemos nuestra isla, sea cual sea el costo; combatiremos en las playas, combatiremos en el terreno de los desembarcos, combatiremos en los campos y en las calles, combatiremos en las montañas. Jamás nos rendiremos.”

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- Patrones inversos: Cuando realizamos una afirmación, generalmente invertir el orden de las palabras no expresa una idea contradictoria; más bien la refuerza.  Recuerda a John F. Kennedy diciendo:

“…No preguntes que puede hacer tu país por ti. Pregunta qué puedes hacer tú por tu país.”

- Figuras retóricas: el juego de palabras llamado políptoton consiste en usar varias formas de un mismo vocablo.  Por ejemplo, Franklin D. Roosevelt lo usó de la siguiente manera:

“…Lo único que debemos temer, es al temor mismo.”

…Lo cual nos demuestra que un discurso exitoso no requiere de frases muy floridas o complicadas (esto en realidad es muy contraproducente), sino mantener las ideas dentro de un margen sencillo y expreso, usando la repetición como un medio de impacto en las masas.

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LA IMPORTANCIA DE LAS ACCIONES PERSUASIVAS

Tanto si se trata de cerrar un trato como de pedir un aumento de honorarios, de motivar a un equipo de ventas integrado por 5.000 personas, negociar en un plano individual, adquirir una nueva empresa o desechar otra anticuada, las situaciones, contingencias o coyunturas comerciales casi siempre se reducen a problemas de relación y trato personal.

Estos inevitables problemas de relación y trato personal requieren, para su correcta resolución, de la acción persuasiva, ya que los otros caminos implican el cercenamiento de la libertad ajena, como son las amenazas, la coerción, el uso de la fuerza, etc.

La persuasión se hace necesaria porque los individuos, las comunidades, las naciones, suelen tener distintos intereses, costumbres, puntos de vista, etc.

Cuando el logro de los objetivos de una persona resulta bloqueado por las conductas de otra en busca de su objetivo, la persuasión se emplea para convencer al ofensor para que redefina su objetivo o modifique los medios para lograrlo.

La persuasión se hace necesaria porque existe la resistencia

Resistir es oponerse una fuerza o un cuerpo a la acción o violencia de otra fuerza u otro cuerpo.

Muchos fenómenos físicos tienen como base la resistencia, y gracias a ellos podemos vivir. ¿Por qué se resiste?

En el plano mental, la resistencia es también un fenómeno inevitable: a través de la resistencia creamos impresiones duraderas, impactamos, persuadimos, convencemos y negociamos.

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La resistencia, en el plano psicológico se ilustra con el principio de la “disonancia cognoscitiva”. Los psicólogos llaman “disonancia cognoscitiva” al fenómeno por el cual nuestra mente rechaza instintivamene la posibilidad de contener dos pensamientos o creencias opuestos.

Por lo tanto, en nuestras relaciones humanas intercambiamos pensamientos, sentimientos y creencias disímiles, que se resisten unos a otros.

Por eso todos los seres humanos ejercemos resistencia. Y al estudiar por qué resiste uno mismo, se comprende por qué resisten los demás.

Y esa comprensión es muy importante, debido a que no parece muy hábil resistir la resistencia. Como parece graficarlo la repetición de las propias palabras, es como “condenar una condena”, o “gritar diciendo que no se debe gritar”.

A una resistencia debe dejársela fluir, es decir, debe permitírsele su completa expresión, incluso dejándola llegar a su propio límite.

La resistencia se modera con “lubricantes”, con “amortiguadores”, escuchando y dando espacio al otro.

La resistencia es un pensamiento, casi siempre acompañado de un sentimiento. Al cambiar sutilmente ese pensamiento, puede desaparecer la resistencia.

El primer elemento de la persuasión

La persuasión no es otra cosa que influencia. Y la influencia comienza con lo que le importa a su posible aliado.

El profesor Harry Overstreet, en su ilustrativo libro Influencing human behavior, dice: “La acción surge de lo que deseamos fundamentalmente (…) y el mejor consejo que puede darse a los que pretenden ser persuasivos, ya sea en los negocios, en el hogar, en la escuela o en la política, es éste: primero, despertar en el prójimo un franco deseo. Quien puede hacerlo tiene al mundo entero consigo. Quien no puede, marcha solo por el camino.”

Por lo tanto, “la fuerza del intercambio mutuo consiste en obtener lo que uno desea y dar a otros lo que necesitan”.

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9 PRINCIPIOS DE STORYTELLING PARA CAUSAR FUROR EN TU PÚBLICO.

Una de las conferencias TED que más me han impactado fue la que dio Malcolm Gladwell, llamada “La extraña historia del Norden Bombsight“, la cual dura unos quince minutos.  Lo más espetacular es que la moraleja que nos regala el escritor, ocupa apenas los últimos 60 segundos de la presentación; ¿En qué invierte entonces los primeros 14 minutos…? ¡En Storytelling! en narrar una historia.  Eso es todo.  Parece sencillo, pero es una habilidad muy difícil de desarrollar,  capaz de causar un impacto grandísimo en el público.  A través de ella podemos crear una gran expectativa que propicie una espectacular catarsis al final.  ¿No es eso lo que queremos con nuestras presentacions y conferencias? Es posible, si seguimos estos pasos sin saltarnos ninguno…

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1- Primero lo primero: ¿Qué vas a regalarle a tu público? ¿Es información que ya está disponible en internet, en un libro, o en algún tipo de publicación? ¿Vas a crear una síntesis? ¿Aportar otro punto de vista, inclusive desarrollar contenido nuevo?  Debes comenzar por definir el contenido de tu presentación, el “núcleo” del aprendizaje que vas a compartir.   Si es un tema muy trillado, debes enfocarlo a través de una óptica nueva.  Por ejemplo, si vas a hablar sobre liderazgo, no uses teorías clásicas… narra, por ejemplo, una anécdota de un líder súper conocido… pero sin revelar su nombre.  Cuando al final lo hagas, habrás creado una expectativa sobre su identidad y sus logros.

2- Organiza tus ideas con rotulador y cartulina: Un gran obstáculo que nos impide conectarnos con la audiencia, es asumir que vamos a hablarles como si fuese a nosotros mismos.  Incluso cuando vamos a hacer una presentación muy técnica, debemos ser diáfanos y concentrarnos en los intereses de nuestro público.  Steve Jobs dominaba este arte a la perfección, y por eso en vez de decir “El nuevo ipod tiene 4gb de capacidad”, decía “Ahora puedes tener 1.000 canciones en tu bolsillo”. ¿Cuál frase crees que es más espectacular…? Ahora, ¿Qué tienen que ver la cartulina y los rotuladores? sencillo… ellos te obligan a sintetizar tus ideas, a hacerlas más sencillas de expresar.  Está comprobado que tener que escribir y garabatear sin posibilidad de borrar o corregir es la mejor forma de sacarle todo lo superfluo a una idea y llegar a su mismísima esencia; Allí podremos descubrir realmente cómo comunicar de manera clara e impactante el concepto que desarrollamos en el principio No.1

3- Cuando vayas a dar tu conferencia, crea expectativa dándole un vistazo al final:  Algunos le llaman simplemente “definir los objetivos de la presentación”, pero ¡Qué cosa tan fría es enumerar, en una bendita “lista”, todos y cada uno de los puntos que tendrá tu presentación… ¡Es suficiente para matar por completo el interés del público, quien de seguro pensará, predispuesto “¿Y cómo le va a dar tiempo de dar todo eso…?” .  En vez de eso, ¿Verdad que es

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interesante cuando en una película empiezan por mostrarnos una escena muy avanzada en la trama? recuerdo en particular a “Limitless” con Bradley Cooper… ¡Haz lo mismo!, dale un vistazo del “final” a tu público.  Abre tu presentación, por ejemplo, con una frase similar a “Hoy descubriremos cómo la física moderna nació con un experimento que fracasó miserablemente“.

4- Trata de alcanzar un equilibrio entre contenido (racional) y narrativa (emoción).  Esta es, por experiencia, la parte más difícil y tensa de toda tu preparación.  Si te enfocas demasiado en el contenido, vas a aburrir a tu público.  Si te concentras únicamente en “narrar la historia”, los más académicos pensarán que no tiene sustancia.  ¿Mi recomendación? no permanezcas en un lado u otro más de 45 segundos.  ¡Esto requiere un guión cuidadosamente estudiado!

5- Usa la regla de los 3: Existe un “chip” en nuestro cerebro que adora al número 3… y para una conferencia debes explotarlo al máximo.  Divide tu presentación en 3 partes; siempre que debas subdividir a éstas, hazlo en 3… si debes reclasificar datos, características o categorías, enuméralas en grupos de tres, ¡Y si debes decir ejemplos, ya sabes cuántos son! No puedo insistir demasiado en este punto… ¡Es algo que simplemente funciona!  Por ejemplo… al enumerar los Efectos de Derrames Petroleros en Ecosistemas Marinos (que son al menos 10), te concentras en los 3 más emotivos.

6- Píntalo todo de color local:  La Teoría de Ausubel sobre el Aprendizaje Significativo se basa en “relacionar la información nueva con la que ya se posee, reajustando y reconstruyendo ambas informaciones en este proceso”.  Por lo tanto, no es lo mismo dar una conferencia en México que en Venezuela, o lo mismo Tabasco que Madrid, Bogotá, Buenos Aires o Montevideo.  Personalmente, las veces que un conferencista internacional se ha tomado la molestia de usar ejemplos locales en sus conferencias, he tenido una muy grata impresión y da una imagen de profesionalismo sin igual.  No hay nada que iguale la empatía que crea tal deferencia para con el público.   Y no necesariamente deben ser ejemplo geográficos… Si nuestra conferencia es de Redes Sociales enmarcada en un congreso de Publicidad, entonces dar un ejemplo de Responsabilidad Social Corporativa no tendrá el

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mismo efecto que uno más cónsono con los intereses de nuestra audiencia.

7- Reduce la información de tus láminas al mínimo posible:  Quizá esto te cueste muchísimo, pero las láminas que tienen más de ocho palabras lo único que hacen es distraer a tu público. “¡Ocho palabras!”, ya habrás puesto el grito en el cielo… pero es así.  Siempre haz tu mejor esfuerzo por ser lo más conciso con ellas;  Si antes colocabas párrafos enteros en ellas, ¡Coloca una sola frase, o mejor aún, una sola palabra! recuerda que las láminas NO SON para leerlas;  sólo son un apoyo visual para tu narrativa, que no te roben protagonismo.  Si necesitas colocar cuadros o estadísticas… destaca el valor o índice más relevante para tu narración. Y nunca, ¡NUNCA! utilices listas enumeradas… ¡Divide cada punto en una lámina distinta!

8- Juega con el tono de voz, los silencios y todo tu cuerpo al expresarte:  Por un momento recuerda las mejores películas que has visto.  ¿Ya? ahora, recuerda cuáles fueron las escenas que te parecieron más memorabls de las mismas. ¿Listo? ahora, imagina que alguien que no las ha visto (y que no le importan los spoilers) quiere que le cuentes esas escenas.  ¡Imagínate, la emoción que sentirías al alzar tus brazos al describir explosiones, encogerte y hablar bajito para crear suspenso, alzar la voz para darle emoción al cuento…! ¡Eso es! así mismo debes dar tu conferencia sobre Dispersión Cuántica de Partículas Alfa (Bueno, espero que tu tema no sea tan científico así…) ¡Pero ése es el “feeling” que debes tener! si el tema no te emociona a tí mismo, ¿Cómo pretendes emocionar a tu público? Y por favor, ¡Olvídate de esconderte tras el podio!

9- Practica, practica, practica: Una conferencia exitosa es el resultado de muchas horas de preparación.  Los conferencistas superestrellas que desarrollan un storytelling que convierte a sus audiencias en fanáticos profesos, en promedio requieren 90 horas de trabajo para preparar una conferencia de 60 minutos. ¿Qué tan espectacular quieres ser? Pues bien, ¡Debes practicar una y otra vez, todos los días… durante varias semanas anteriores al evento! no hay nada peor que las muletillas, la inseguridad o perder el hilo del tema cuando tienes a 200 personas enfrente (que de seguro pagaron un  buen dinero por estar allí) ¿No se merecen la mejor de las presentaciones?. ¡Anda, a dar lo mejor de tí mismo!

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EL VOCABULARIO PERSUASIVO DE TU ROSTRO. (QUE DEBES PRACTICARLO)

Es increíble la importancia que tiene la percepción y decodificación de las emociones del rostro; prácticamente desde el día que nacemos, un área del cerebro conocida como la circunvolución fusiforme se “activa” en su tarea de reconocer las caras de quienes nos rodean.  Su protagonismo en la gestión de nuestras interacciones sociales es crucial, y ni hablar durante el proceso de persuasión.

En tal sentido, disponemos de un “vocabulario” facial que tiene interpretaciones bien definidas.   Así, la próxima vez que estés intentando persuadir a alguien, ten en cuenta que…

1- El contacto visual efectivo requiere equilibrio:  Ya he mencionado antes la importancia de sostener la mirada para demostrar que estás prestando atención,

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pero ¿Acaso no sentimos que alguien está “en la luna”, cuando su mirada se queda fija en nosotros sin pestañear? Mirar a los ojos demuestra confianza y honestidad; le transmites a la persona un genuino interés en lo que está diciéndote.  Simplemente no olvides parpadear (pero no en exceso, lo que puede hacerte ver inseguro, distraído o incluso deshonesto).

2- Tus cejas demuestran emoción: el simple acto de elevar las cejas (Que corresponde a las Unidades de Acción AU1+AU2 del Facial Action Coding System), proyecta asombro e interés puntual en lo que nuestro interlocutor acaba de decir.  Si tuviésemos que clasificarlo por intensidad del 1 al 5, sería un 3 (En otras palabras, tampoco exageres la expresión).

3- Cuida el ceño fruncido: acercar las cejas y arrugar el área justo encima de tu nariz no te hará ver más analítico, serio o interesado; te mostrará abiertamente hostil. ¡El calificativo perfecto para romper cualquier empatía que hayas desarrollado hasta ese momento…! ¿Quieres saber la mejor parte? lo hacemos de manera inconsciente aún cuando sólo estamos sopesando opciones y estrategias.  Es un esfuerzo consciente el relajar la frente en esos instantes, ¡Practica hacerlo varias veces al día!, te será muy beneficioso al no obstruir tu poder persuasivo.

4- Sonríe sin exagerar: especialmente delicado es este punto; en un artículo anterior les comentaba que la mejor sonrisa es la que se dosifica en pequeños avances, sin exagerarla ni apresurarla.  Sonreír mucho es incluso peor que mantener un rostro neutro… ¡Parecerá que te estás burlando de la persona, y que no te importa mucho lo que está diciendo!

5- Mantén tus labios relajados: Al igual que la frente, tensar o apretar los labios es sinónimo de incomodidad o desacuerdo con lo que escuchamos o represión de nuestras propias ideas, ¡Nada bueno puede proyectarse con ese gesto!  acostúmbrate a mantener tu boca relajada (Créeme, es más difícil de lo que te imaginas) y por sobre todaslas cosas, evita hacer “medias sonrisas” que expresan desprecio por quien tienes enfrente.

PREGUNTA, QUE PRO PREGUNTAR, ¡NO TE VAS A MORIR!

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El mundo de la ciencia amaneció acontecido con la noticia de que un experimento en el Centro Europeo de Investigación Nuclear (CERN) había logrado ubicar al bosón de  Higgs, el cual tengo entendido es una elusiva partícula fundamental cuyo apodo “La partícula de Dios” le daría escalofríos a más de un cristiano.  Aunque me considero un fanático light de la física cuántica (o por lo menos, lo que llego a entender cuando me lo explican bien), tuve que visitar Wikipedia para ubicarme mejor en la razón tan importante de tal hallazgo (Y que el sistema solar no voló en pedazos durante el proceso).

Los escasos 60 segundos que estuve investigando acerca del bosón en cuestión no sirvieron de mucho para disipar mis dudas sobre la celebración de millones de científicos a nivel mundial.  Más bien me hizo sentir como Penny, de The Big Bang Theory.

“¿Realmente estás preguntándome eso, o sólo estás ´trolléandome´?”.

Esto me recordó lo difícil que puede ser en ocasiones hacer una simple pregunta;  ya sea por timidez, por no importunar a los demás o no parecer 110% idiotas, estoy seguro que todos en algún momento hemos dudado al tratar de disipar dudas sobre un tema o cuestión… ¡Cuando en realidad las preguntas son la demostración de que nos interesa un tema y queremos saber más…! quien no está interesado en algo, nunca hará ninguna pregunta.  Así de sencillo.

Pero, ¿Realmente cualquier escenario es propicio para preguntar?  me permito imaginar tres escenarios a manera de ejemplo:

1 - El “No tengo ni la más mínima idea”.  Clásico en las clases de Química Orgánica, Filosofía del pensamiento o Macroeconomía: Estamos seguros de que los labios de nuestro porfesor se mueven, pero los sonidos que salen de su boca se estrellan estrepitosamente contra un campo de fuerza alrededor de nuestra cabeza.  Desesperados por asimilar frases

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enteras,  a duras penas logramos asirnos a unas cuantas preposiciones y artículos burlonamente inconexos; Miramos a nuestro alrededor, y vemos compañeros asintiendo con la cabeza, tomando apuntes que parecen inteligibles y en el peor de los casos, interviniendo para complementar la idea del profe.  Por un momento rogamos que esto sea una pesadilla y que despertemos a la más mínima sacudida de nuestro subconsciente, pero la realidad es que debimos ponernos esa camisa naranja que hubiese añadido +40 puntos de IQ a nuestro descafeinado intelecto.  Tales elucubraciones son rasgadas por el fatal corolario:

“¿Entendieron…? ¿Alguna pregunta?”

A través de las gotas de sudor frío que empañan nuestra vista, constatamos que absolutamente nadie requiere mayor explicación de las teorías salpicadas por toda la pizarra.  Nos devuelve al tiempo presente la rotura de la punta de nuestro lápiz, que no se ha movido de su sitio en el cuaderno luego de poner la fecha.

En ese momento, alzar la mano y reconocer que no entendimos nada sería asegurarnos un harakiri social.  ¡Éste es uno de esos momentos en los que NO debemos preguntar…! pues la re-explicación “en vivo” en un momento de tal ansiedad es improbable que deje marcas en nuestra terca materia gris.  Lo mejor es hablar con el profesor aparte, reconocer nuestra total ignorancia e incomprensión del tema, y solicitarle sugerencias para investigar por nuestra cuenta.

2 - El “Voy a preguntar sólo para demostrarle a todos lo que sé”.  Puede parecer absurdo, pero en ocasiones nos toca estar en el otro extremo del espectro, en la cúspide de la pirámide alimenticia:  vemos a todos nuestros compañeros en plena clase con cara de WTF mientras nosotros interpretamos cada fórmula y teorema como quien entiende el código de Matrix.   Súbitamente conscientes de nuestra cómoda ventaja, de seguro procuraremos alardear de nuestro vasto (¡Y muchas veces emergente!) entendimiento mediante una pregunta cruel que no sólo haga ver a quienes nos rodean como larvas desprovistas de facultades cognoscitivas básicas, sino también lanzar un reto al mismísimo facilitador.   En estos casos, la cosa va más o menos así:

Profesor: “…Entonces, como verán, el bosón de Higgs explica la diferencia entre el fotón, que no posee masa,

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y los bosones W y Z, que poseen una… Uhm, quiere preguntar algo, Rosas?”

Jesús: “Sí profesor, tengo una duda: ¿Siendo los bosones W y Z partículas mediadoras de la interacción nuclear débil, la desintegración beta no iría en contra de la ley de la conservación de la masa?”

(para añadir aún más dramatismo, podríamos caminar hasta el pizarrón y graficar la pregunta). No te extrañe que independientemente del desenlace, al voltearte veas a tus compañeros con una mirada digna de las huestes de Lucifer.  Otro suicidio social (pero con estilo, esta vez).

Buena suerte regresando a tu asiento.

3 – Preguntas que encarnan el temor al ridículo:  Voy a realizar una denuncia formal y pública a las productoras de cine en Hollywood.  Por años nos han condicionando de manera positiva y exageradamente optimista acerca de la vida: en un 99.5% de los casos, el bien triunfa sobre el mal, el flaquito que aprendió artes marciales en tres semanas vence a un ejército de mercenarios poseídos por Sauron y absolutamente todos los personajes principales consiguen a su media naranja entre los más de 7.000 millones de seres humanos que pueblan la tierra.  Si de verdad crees que la vida es así, de un momento a otro el sentido común va a agarrarte por el cuello y te va a regalar dos cachetadas.

¿Listo?

El caso es que la vida es un poco más, digamos, aleatoria.  No podemos saber si vamos a tener éxito al emprender algo, si no lo intentamos realmente.  Y no me refiero a ser un emprendedor como Donald Trump, cuyas agallas tienen agallas a su vez… sino algo tan sencillo como invitar a alguien a salir.

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Ya he tocado el punto en este blog más de una vez, pero ahora quiero recalcar esa ansiedad por el éxito.  Disfrutar de esa promesa Hollywoodense del 99.5% (a menos que seas fanático de Woody Allen, en cuyo caso bien por tí), va a causar estragos en tu autoconfianza al momento de hacer una pregunta tan sencilla como “¿Te gustaría salir conmigo el sábado?”, pues anhelamos de ese feedback positivamente  triunfal de inmediato; no hay espacio para dudas o fracasos, negativas o conflictos. ¿Es eso realmente vida, tal estrés al hacer una simple pregunta?

En esos casos lo mejor que puedes hacer es pensar que esa persona que te quita el sueño también es un ser humano que siente igual que tú, que es insegur@ igual que tú y que probablemente esté igual de deseos@ de invitarte a salir.  ¿Por qué no lo averiguas? Aún si te dice que no, tampoco es que los mayas tendrán razón sobre el fin del mundo… ni será la última vez que le hablarás.  Quizás sólo hay que tener paciencia, concepto elusivo en cinematografía gracias a la elipsis que nos permite condensar la felicidad amorosa y profesional en 100 minutos.

Fíjate que en este último apartado he relacionado las preguntas con el interés, y el interés legítimo en averiguar más sobre otra persona: Quizás sea consultar un dato importante, disipar dudas en una clase o inclusive aclarar la planificación propuesta en una reunión de tu trabajo.  Y es que la característica más importante de las preguntas no es cómo las haces, ni siquiera si tendrás éxito o no… es qué tan oportuno eres al hacerlas, tratando de emplearlas para acercarte a los demás demostrándoles tu interés legítimo al querer averiguar más sobre lo que los conecta, al interesarte por ell@s o por lo que dicen y querer aportar tu granito de arena de manera auténtica, sin prejuicios y sin miedos

TRES LEYES PARA PERSUADIR A QUIEN QUIERAS (SÓLO CON TU

El Instituto de Investigación Social de la Universidad de Michigan , en Estados Unidos, realizó

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un estudio para descubrir qué es lo que hace persuasiva a nuestra voz, realizando un sondeo entre especialistas de telemarketing quienes debían convencer a quienes llamaban de realizar una encuesta vía telefónica.  El sondeo se realizó en más de 1.400 llamadas telefónicas, tomando en cuenta la velocidad al hablar, la fluidez y calidad de la modulación,  las variaciones en el tono de la voz y qué tan amigable o neutra era la entonación de las frases.

José Benki, investigador a cargo del estudio, nos da tres recomendaciones muy importantes basándose en los resultados:

1) La entonación debe ser amigable: Ya te he mencionado en otro artículo que es importante sonreír mientras hablas por teléfono para sonar mucho más cercano y entrar en confianza más rápidamente con la persona con quien hablas… pero todo tiene un límite.  Así como un locutor de radio puede sonar falso y acartonado si modula con excesivo cuidado las palabras, de la misma forma puedes dar esa sensación si te muestras excesivamente servicial.  (Recuerdo una experiencia propia, en la que el ejecutivo que me llamó, me decía “Sr. Rosas” cada dos o tres frases… ¡Era realmente enervante!) .

2) La velocidad debe ser moderada:  Habla demasiado rápido y tu interlocutor tendrá la sensación que es parte de una línea industrial de ensablaje de máquinas; es una llamada más en la gran cantidad de conexiones que debes hacer diariamente.   Hablar demasiado lento es aún peor, pues según el propio Benki, te percibirán como “Poco inteligente o incluso pedante”.  Ni hablar de una combinación de las dos características.

3) La fluidez al hablar fue la sorpresa: Más fluidez no necesariamente se relaciona con una voz más persuasiva… todo lo contrario.  Cuando los ejecutivos hacían pausas naturales en la conversación (de cuatro a cinco pausas por minuto), sonaban mucho más naturales y convincentes (y de hecho, aumentaba su margen de éxito).  La fluidez perfecta es inexistente cuando estamos hablando, por ejemplo, entre amigos;  éste es

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el efecto que queremos dar, y no como quien tiene que seguir un guión perfecto y preestablecido

CÓMO AFILAR TU PERSUACIÓN HASTA EL LÍMITE (PARTE 1: LIMITAR)

Se han escrito muchos tratados sobre persuasión orbitando alrededor de un sinnúmero de circunstancias y situaciones, buscando maximizar las herramientas que usamos en el proceso de convencer a los demás que hagan (de buena gana) lo que nosotros queremos. ¿Cuántas veces lo hemos logrado, realmente?

Para aumentar ese “promedio de bateo”, nada mejor que hacer una recopilación de las leyes que expertos de la persuasión como Cialdini o Mortensen nos han enseñado. Dado que exponerlas todas en un artículo resultaría en un texto algo extenso, he preferido dividirlo en ocho partes, tal y como lo hice hace dos años con “Cómo detectar mentiras en 7 lecciones”

Empezamos esta semana con la primera de todas, que quizá no sea la más obvia:

Imita.

Cuando te das cuenta de ello, resulta ser una de las herramientas más efectivas que existen para desarrollar rapport, o empatía, con los demás.   Desde imitar sus gestos, su manera de expresarse, el vocabulario que utiliza e inclusive puntos de vista concretos, la “fusión” de tu personalidad con la de la persona a la que quieres persuadir surte un efecto casi mágico en la confianza que de un momento para otro, depositan en tí.

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William Maddux, de la Escuela de Negocios INSEAD, investigó sobre los efectos de la mímica en dos experimentos con juegos de roles sobre negociación. Aquellos participantes que utilizaron estrategias sutiles de imitación, tuvieron casi 30% más éxito que aquellos que no la implementaron.  Otro estudio, esta vez por Robin Tanner de la Duke University, implicaba que los estudiantes debían interactuar con los representantes de ventas de una nueva bebida gaseosa (Cuando en realidad eran actores contratados, y la bebida era ficticia).  La mitad de los falsos representantes tenía instruciones expresas de imitar a los estudiantes a los que pretendían convencer de su argumento.  ¡Adivinen qué ocurrió!  Los “copycats” o imitadores tuvieron mucha más aceptación entre los estudiantes.  Inclusive la percepción de la bebida fue más positiva y abierta en esos casos.

Hay que tener cuidado, eso sí… ¡Imagínate que las personas descubran que estás tratando de imitarlas! de más está decir que este arte, en la persuasión, se define por una palabra muy concreta: sutileza.   Nunca debes tratar de adoptar las posturas de las personas de manera inmediata (eso te delataría aparatosamente), y si vas a imitar su manera de expresarse, no debes perder tu propia personalidad.  Si por algún motivo piensas que te han descubierto, detén toda mímica y busca usar distractores verbales y no verbales (como por ejemplo, señalar al producto, una diapositiva o consultar la opinión de alguna de las personas con la que hablas).

Practícalo la próxima vez que debas ser persuasivo. Imita, vuélvete un camaleón en el subconsciente de las personas

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CÓMO AFILAR TU PERSUACIÓN HASTA EL LÍMITE (PARTE 2: LIMITAR)

Continuando con la serie de artículos dedicados a las ocho herramientas más importantes de la persuasión, esta semana les presento a una de las estrategias mejor implementadas no sólo por vendedores, sino por estrategas políticos: el enfoque.

Un ejemplo rápido: No sé si recordarán la historia del rey que soñó que se le caían todos los dientes (en una época en la cual escaseaban los buenos odontólogos).  A la mañana siguiente ordenó que los mejores especialistas en interpretación onírica le explicaran de qué iban aquellas imágenes.  El primero

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dijo, “Es sencillo, usted verá a sus pariente morir, uno por uno”.  Me imagino la cara desencajada del rey, quien en medio de la furia ordenó que sometieran al incauto a ver un maratón de Baywatch Nights.  El segundo pseudocientífico, un poco más despierto, le dijo lo siguiente al monarca: “Mi rey, la interpretación correcta es que sobrevivirás a todos tus parientes”.  Imagínense la cara de WTF? de los cortesanos cuando el de la corona ordenó que le entregaran cien monedas de oro y una tarjeta VIP al sauna real por un año.

¿Qué nos enseña esto? ¿Que las reacciones humanas a veces son caprichosas? seguramente… pero también interviene el factor de la asertividad; el poder expresar una idea usando el enfoque correcto, pues no basta con saber lo que queremos expresar, también debemos saber cómo expresarlo, y sobre todo, pensando en nuestro público.  Es necesario hacerse la pregunta, ¿Cuál es el mejor enfoque que pueden tener las palabras para que tengan el efecto que busco? ¡Esto es muy importante!

Y ya que hablamos de reyes, monarcas, emperadores, dictadores y afines, en el ámbito político el investigador George Bizer de la Union College de Nueva York, realizó un experimento en el que participaron 68 estudiantes que debían defender a unos candidatos ficticios.  El truco fue en que a la mitad de los defensores de una plancha se les “condicionó” con el mensaje positivo de “Mi candidato es el mejor”;  a la otra mitad se le pidió concentrarse en el argumento “El otro candidato apesta” (traducción liberal mía).  A la hora del debate, ¿Cuáles grupos creen ustedes que eran los más agresivos y férreos en su preferencia? Pues los que habían sido “impregnados” con el argumento negativo hacia el candidato opositor, lo cual estimulaba su espíritu guerrero.

La próxima vez que debas persuadir a alguien, primero prepárate bien, considerando el enfoque que le darás a tu idea; no olvides que tienes que ver todo el proceso en tercera persona, y no sólo dentro de tu cabeza.  Todos los actores son importantes

CÓMO AFILAR TU PERSUACIÓN HASTA EL LÍMITE (PARTE 3: LIMITAR)

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Es perfectamente posible vencer a un oponente asediándolo constantemente por todos los flancos, y puede parecer sentido común que mientras más argumentos tengamos en una discusión, será mejor para nuestra artillería persuasiva. Aún así, la experiencia nos dice otra cosa: varios estudios han revelado que mientras más razones tratamos de emitir acerca de nuestro punto de vista, nos esforzamos menos en defender cada una. ¿El resultado? Que si tratamos de pensar en todas las razones por las que “esto es una buena idea”, terminaremos frustrados y agotados.

Zakary Tormala y Richard Petty de la Universidad del Estado de Ohio, junto a Pablo Briñol en la Universidad Autónoma de Madrid lo demostraron hace una década. Juntaron a 60 estudiantes y les dijeron que había una planificación de evaluaciones nueva en sus cursos (algo nada bueno para ellos).  Acto seguido le pidieron a la mitad de los estudiantes que formularan dos razones por las que esto era una mala idea, y a la otra mitad… nada menos que ocho razones.  Aquellos a quienes que se les solicitó un par de argumentos, defendieron su postura cual animales acorralados, en comparación a sus compañeros con opiniones más numerosas y dispersas.

Petty y sus colegas afirman que la facilidad con la que generamos tales razones tiene un impacto directo en qué tanto estamos dispuestos a defenderlas. De hecho, puede ser un problema de orden: de seguro las dos primeras serán las más sensatas y lógicas (y por tanto, más fáciles de defender), por lo que añadir variables nuevas no sólo resta energía, sino que disipa la inspiración aplicada a las anteriores.

Estos hallazgos tienen aplicaciones prácticas muy simpáticas.  Por ejemplo, cuando queramos hacer una “Tormenta de cerebros” con pocos participantes, siempre será mejor que cada uno emita un máximo de 3 aportes, de tal manera que pueda defenderlos y apoyarlos con la debida intensidad.

Por otro lado, la próxima vez que estés discutiendo con alguien, ni se te ocurra decir la frase “Dame una sola razón…”, ¡Quizá tengas resultados no muy favorables

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CINCO FORMAS DE GANAR CUALQUIER NEGOCIACIÓN.

Una de las habilidades más importantes que debemos desarrollar (Que nunca nos enseñaron en la escuela, mucho menos en la universidad) es la de negociar.  Y la negociación no es más que una serie de estrategias psicológicas para vencer a la otra persona o grupo y lograr que ceda.  Vivian Giang para Business Insider nos da 5 tips infalibles para salir airosos:

- Enfócate en los primeros 5 minutos:  Según un estudio publicado en la Journal of Applied Sciences, los primeros 5 minutos de una negociación son cruciales para demostrarle a la otra persona lo que realmente quieres, y al mismo tiempo expresarlo de una manera segura y calmada.  Esto te dará un espaldarazo.

– Empieza por pedir más de lo que buscas: La negociación puede implicar que cedas terreno.  Asegúrate que esos pasos que das hacia atrás te dejen justamente donde querías estar en primer lugar.

- Habla tú primero: Continuando el punto 2, hablar primero es proponer primero.  Un estudio publicado por la Harvard Business School determinó que quien lo hace “ancla” la negociación a su favor.

- Bebe café:  Puede parecer excéntrico, pero la cafeína evitará que te enredes en argumentos que atasquen la negociación, según el European Journal of Psychology.  El café ayudará a que el proceso fluya.

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- Aclara que la disponibilidad es limitada: Cuando el stock es escaso, se agota el tiempo o existe algún tipo de premura, transmites el mensaje de que el producto o servicio es bueno, que está a punto de agotarse y que ¡Si no actúan pronto se quedarán sin nada!.

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