Ser persuasivo
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SER PERSUASIVO Teresa García Díez
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SER PERSUASIVOTeresa García Díez
¿CONVENCER vs PERSUADIR?
ARGUMENTACIÓN
CONVENCEMOS CAMBIANDO
IDEAS.
PERSUADIMOS
ACTITUDES
EMOCIÓN
A la hora de la toma de decisiones…
90%10%
¿QUÉ PUEDE PASAR EN NUESTROS INTERLOCUTOR?
NI CONVENCIDO, NI PERSUADIDO
¿QUÉ PUEDE PASAR EN NUESTROS INTERLOCUTOR?
CONVENCIDO, NO PERSUADIDO
¿QUÉ PUEDE PASAR EN NUESTROS INTERLOCUTOR?
¿QUÉ PUEDE PASAR EN NUESTROS INTERLOCUTOR?
NO CONVENCIDO, SI PERSUADIDO
¿QUÉ PUEDE PASAR EN NUESTROS INTERLOCUTOR?
¿QUÉ PUEDE PASAR EN NUESTROS INTERLOCUTOR?
CONVENCIDO, Y PERSUADIDO
¿QUÉ PUEDE PASAR EN NUESTROS INTERLOCUTOR?
¿QUÉ PUEDE PASAR EN NUESTROS INTERLOCUTOR?
CONVENCER + PERSUADIR
GANAR, GANAR
TÉCNICAS DE PERSUASIÓN
NO PERDER DE VISTA EL OBJETIVO
NECESITA PÚBLICO
LA PERSUASIÓN
ADAPTARSE AL
PUBLICO
No será eficaz, si no se conoce a la audiencia.
EVALUAR LOS EGOS.
YO
AUDIENCIA
CALCULAR Y EVITAR LOS EGOS
1.-LEY DE LA DISONANCIA COGNITIVA
“Cuando lo que hacemos está en conflicto con nuestras creencias,
actitudes y valores, estamos incómodos y cambiaremos
nuestro comportamiento para aliviar esa sensación”
Obtén un compromiso o recuerda uno existente.
Haz ver que tu interlocutor no lo está cumpliendo
Ofrece una solución a la disonancia.
1. Pequeños compromisos llevan a largos compromisos. 2. Compromisos escritos son más poderosos que los verbales. 3.Compromisos públicos son más fuertes que los privados.
2.-LEY DE LA OBLIGACIÓN“Nada es más costoso que algo se da gratis”.
Servicios gratis Información ConcesionesSecretosFavores
GestosCumplidosRegalosInvitacionesMuestras, etc.
3.-LEY DE LA CONECTIVIDAD
El ingrediente mas sencillo e importante en la formula del éxito es saber como llevarse bien con la gente. —THEODORE ROOSEVELT
Atracción: O efecto Halo
¿Cuáles son sus valores?
¿Cómo le va en su trabajo?
¿Cómo es su vida familiar?
¿Cómo es su carácter?
¿Cuál es su situación económica?
¿Le confiarías tu vida?
Atracción: O efecto Halo
¿Cuáles son sus valores?
¿Qué trabajo tiene cómo le va en él?
¿Cómo es su vida familiar?
¿Cómo es su carácter?
¿Cuál es su situación económica?
¿Le confiarías tu vida?
Atracción: O efecto Halo
El efecto Halo: Consiste en la realización de una generalización errónea a partir de una solaCaracterística de una persona. Relizando un juicio previo a partir del cual, generalizamos el resto de características.
Similitud: Nos agrandan las personas similares a nosotros.
¿El hablante piensa como yo? Comparte mis valores? ¿Tenemos el mismo origen? ¿Se parece a mi?.
EL GRADO DE CREDIBILIDAD
Autoridad, Competencia
Sinceridad y buena voluntad
Antecedentes y resultados.
CREAR LAZOS AFECTIVOS
USAR EL NOMBRE
SONRISA
HUMORCOHERENCIA VERBAL Y NO VERBAL.
RESPETO
REFLEJODOMINIODE LAPROXEMIA.
4.-LEY DE LA VALIDACIÓN SOCIALLa mayor dificultad es que los hombres no piensan lo suficiente en ellos mismos, no tienen en cuenta que es lo que están sacrificando cuando siguen a la multitud. —RALPH WALDO EMERSON
5.- LEY DE LA ESCASEZ.Sin un sentido de urgencia, el deseo pierde su valor.-JIM ROHN
Ayuda a incitar que alguien tome una decisión
- PLAZOS.
Ayuda a incitar que alguien tome una decisión
- ESPACIO, NÚMERO O ACCESO LIMITADO.
Ayuda a incitar que alguien tome una decisión
- PERDIDA POTENCIAL, O ESCASE CRECIENTE.
Ayuda a incitar que alguien tome una decisión
- COMPETENCIA POR EL RECURSO.
6.- LA LEY DEL ENVOLTORIO VERBAL
EMOCIÓN
La verdadera persuasión viene de poner más de ti en todo lo que dices. Las palabras tienen un efecto. Las palabras cargadas con emoción tienen un efecto poderoso. —JIM ROHN
Un buen persuasor no habla, conmueve
7.- LA LEY DEL CONTRASTE
A la larga, los hombres solo atinan a lo que apuntan. Por lo tanto… deberían apuntar a algo más alto —HENRY DAVID THOREAU
8.- LA LEY DE LAS EXPECTATIVAS
“La manera en que nos sentimos depende en gran medida de cómo anticipamos que no sentiremos” IRVING KIRSCH
9.- LA LEY DE LA VALORACIÓNPuedo vivir dos meses con un buen cumplido —MARK TWAIN
10.- LA LEY DE LA IMPLICACIÓNSin involucramiento, no hay compromiso. Recálcalo, resáltalo enciérralo, subráyalo. Si no hay involucramiento no hay compromiso. —STEPHEN COVEY
¿Cómo implico a mi audiencia?
Fomentando la participación•Deja meter baza, es más pide que lo hagan, que sean parte de la solución.•Pide consejos, parecer, etc. •Deja que prueben.•Haz que se muevan.•Que vivan experiencias.
¿Cómo implico a mi audiencia?
Manteniendo la atención.•Cambia el tono, el volumen, la actividad, elMedio.•Presenta algo nuevo o innovador.•Haz citas.•Transmite entusiasmo.•Cuenta historias
¿Cómo implico a mi audiencia?
Manteniendo la atención.•Repetir y remarcar. (puedo prometer y prometo)•Usando el suspenso“Recordamos más las tareas incompletas que las que hemos terminado”
•Encontrando un enemigo común•Implicando los 5 sentidos.
• HACIENDO PREGUNTAS.
11.- LA LEY DE LA ASOCIACIÓNNo es la situación. Es como reaccionas a la situación. —BOB CONKLIN
12.- LA LEY DEL EQUILIBRIO
Cuando trates con personas, recuerda que no estas tratando con criaturas lógicas, sino con criaturas con emociones, creaturas llenas de perjuicios y motivadas por el orgullo y la vanidad. —DALE CARNEGIE
NI BUENA NI MALA
Carisma (inspirar,
dar poder)
Compromiso (Respeto, honor
confianza)
Cooperación(Convencer, animar, motivar)
Conformidad (Incentivos, beneficios, premios)
Mandar (autoridad, título, posición)
Coerción (presión, manipulación, intimidación)
Control (fuerza, miedo, amenazas, mentiras)
