Post on 18-Dec-2014
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UNIVERSIDAD NACIONALPEDRO RUIZ GALLO
DOCENTE: Lic.Adm. Juan Carlos Samamé Castillo
EQUIPO DE TRABAJO:
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN
CURSO: ALTA DIRECCIÓN I
¿QUÉ ES UN MODELO DE NEGOCIOS?
Un Modelo deNegocio
describe losfundamentos de
cómo unaorganización
crea, entrega ycaptura valor
El modelo del tendero, instalar un negocio en el lugar donde deberían encontrarselos clientes potenciales, y allí desplegar la oferta de productos y servicios.
Existen distintos tipos de modelo de negocio:
El modelo del cebo y el anzuelo, (comienzos del siglo XX) Oferta de un productobásico a bajo precio (el cebo), para después cobrar precios excesivos por losrecambios o insumos asociados (el anzuelo). Ej. Impresoras, Máquinas de afeitar.
En los 1980 por Intel, y Dell Computer.
En los años 1950, aparecieron nuevos modelos de negocio de la mano de Toyota.
En los años 1960, los innovadores fueron Wal-Mart y los hipermercados. En los 1970nacieron nuevos modelos de negocio introducidos por Federal Express.
En los 1990 por eBay, Amazon.com, y Starbucks.
DESARROLLA UNA VENTAJA COMPETITIVA O ABANDONAMOS
MODELOS TRADICIONALES
¿QUÉ MODELO NOS TRAE AQUÍ?
LA CLAVE DE LAS ALTERNATIVAS COMPETITIVAS ESTRATÉGICAS
ESTÁN EN:
EL CLIENTEEL CENTRO DE NUESTRA
ACTIVIDAD
EN LAS ÚLTIMAS DOS DÉCADAS LAS PERSPECTIVAS MÁS UTILIZADOS:
POSICIONAMIENTO COMPETITIVO
MODELO BASADO EN RECURSOS
AMBOS TIENEN COMO ROL PRIMARIO: ALCANZAR UNA VENTAJA COMPETITIVA ÚNICA.
EL OBJETIVO DE LA ESTRATEGIA HA SIDO: ¡GANARLE AL COMPETIDOR!
LA CADENA DE VALOR LAS CINCO FUERZAS
MODELO DELTA
•La letra griega Delta significa transformación y cambio.
•Busca la vinculación con el cliente.
ARNOLDO HAX.AUTOR DEL
MODELO DELTA
LA REGLA DEL JUEGO ES:
• Atraer•Satisfacer•Retener•Establecer un lazo irrompible•Relación estrecha
CLIENTE
ES DECIR…
CONTRIBUCIONES DEL MODELO DELTA:
1. EL TRIÁNGULO: POSICIONAMIENTO
ESTRATÉGICO
2. EL PROCESO ADAPTATIVO.
3. LA MEDICIÓN.
4. LA EXPERIMENTACIÓN Y
RETROALIMENTACIÓN
PRIMERA CONTRIBUCIÓN: EL TRIÁNGULO: POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO
MEJOR PRODUCTO
SOLUCIONES TOTALES AL
CLIENTE
SISTEMA CERRADO (LOCK-IN)
Bajo Costo o un producto de posición
diferenciada
Reducir costos del cliente o aumentar
sus utilidades
Complementador adentro, competidor no ingresa,
estándar propietario
12
3
CLIENTE
PRIMERA ESQUINA: UN MEJOR PRODUCTO
SEGUNDA ESQUINA: SOLUCIÓN INTEGRAL PARA EL CLIENTE
TERCERA ESQUINA: CONSOLIDACIÓN DEL SISTEMA
SEGUNDA CONTRIBUCIÓN: PROCESOS ADAPTATIVOS
TERCERA CONTRIBUCIÓN: LA MÉTRICA
CUARTA CONTRIBUCIÓN: LA EXPERIMENTACIÓNS Y RETROALIMENTACIÓN
MEDIR MONITOREARHACER
SEGUIMIENTO
El modelo de las Cinco Fuerzas de Porter
EL MODELO DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER
NUEVO ACTOR
NUEVO ACTOR
COMPRADORPROVEEDORESCOMPETIDORES DE
LA INDUSTRIA
Intensidad de la Rivalidad
Poder de negociador de
los compradores
Poder de negociador
de los proveedores
Amenaza de Sustitutos
Amenaza de Nuevos Actores
MODELODELTA
Comprensión cliente y consumidor, mediante segmentación.
Comprensión proveedores y complementadores críticos.
Internet y sus tecnologías. Ambiente dinámico y
empresarial.Máximo producto, desarrollo
e implementación de actores claves.
CONCLUSIONES:
MODELOS PORTERPERSPECTIVA
RECURSOSMODELO DELTA
FOCO
ESTRATÉGICOSector/Negocio Empresa
Empresa expandida:
Empresa, cliente,
proveedor.
VENTAJA
COMPETITIVA
Diferenciación o
costes bajos
Recursos,
capacidades,
competencias
clave
El mejor producto,
soluciones para el
cliente, sistema cerrado.
UNIDAD BÁSICA
DE VENTAJA
COMPETITIVA
Actividades
Producto clave
arquitectura
estratégica
Eficiencia cooperativa,
selección clientes,
innovación
LA ESTRATEGIA
COMO:Rivalidad Bienes raíces
Vinculación con los
clientes.
CUADRO COMPARATIVO
1.- El cliente es el centro de la estrategia.
2.- No se gana venciendo a la competencia.
3.- La estrategia no es guerra, es amor.
4.- No juegue el juego solo.
5.- Comprender al cliente a profundidad.
6.- Los “commodities -ineptos”.
7.- Fundamentos: “demanda y oferta”.
8.- Rechace: “El cliente tiene la razón”
“Sé lo que los clientes necesitan y cómo satisfacerlos”
9.- Proceso de planificación estratégica.
10.- La “medición y experimentación” son centrales.
11.- El diálogo creativo entre ejecutivos que “hace brillas los ojos”
¿QUÉ ES UN MODELO DE NEGOCIOS?
Un Modelo deNegocio
describe losfundamentos de
cómo unaorganización
crea, entrega ycaptura valor
El modelo del tendero, instalar un negocio en el lugar donde deberían encontrarselos clientes potenciales, y allí desplegar la oferta de productos y servicios.
Existen distintos tipos de modelo de negocio:
El modelo del cebo y el anzuelo, (comienzos del siglo XX) Oferta de un productobásico a bajo precio (el cebo), para después cobrar precios excesivos por losrecambios o insumos asociados (el anzuelo). Ej. Impresoras, Máquinas de afeitar.
En los 1980 por Intel, y Dell Computer.
En los años 1950, aparecieron nuevos modelos de negocio de la mano de Toyota.
En los años 1960, los innovadores fueron Wal-Mart y los hipermercados. En los 1970nacieron nuevos modelos de negocio introducidos por Federal Express.
En los 1990 por eBay, Amazon.com, y Starbucks.
PERO
Los tiempos están cambiando y las compañíasdeben replantearse continuamente su diseño denegocio.
Actualmente Herramientas para la elaboración de Modelos de Negocio.
Business modelGeneration
por Alexander
Osterwalder
Business LifeModel por
Santiago Restrepo Barrera
Fluid Mindspor
Patrick Stahler
DESARROLLADO POR ALEXANDER OSTERWALDER E YVES PIGNEUR
Es un formato que visualiza lamejor manera de describir unmodelo de negocio dividiéndolo enNUEVE MÓDULOS que reflejen lalógica que sigue una empresa paraconseguir ingresos
Modelo Canvas
9 MÓDULOSBloques de Construcción
MÓDULO I: Segmentos de Mercado
1. ¿Para quién estamos creando valor?2. ¿Cuáles son mis clientes más
importantes?
Tipos de mercado:Masivo
De nichoSegmentadoDiversificado
En este módulo se definen los diferentes grupos de personas o entidades a los quese dirige una empresa. Una empresa atiende a uno o varios segmentos de mercado.
MÓDULO II: Propuestas de Valor
En este módulo se describe el conjunto de productos y servicios que crean valor para un segmento de mercado específico.
¿Qué valor ofrecen a los clientes?
¿Cuál de los problemas de los clientes ayudan a resolver?
¿Qué necesidades de los clientes se cumplen?
¿Qué paquetes de productos y servicios se ofrece a cada
segmento de clientes?
Es el factor que hace queun cliente decida por unau otra empresa; sufinalidad es solucionarun problema o satisfaceruna necesidad delcliente.
MÓDULO II: Propuestas de Valor
¿Qué es la Propuestas de Valor?Elementos que pueden contribuir a la creación de valor para el cliente:
1. Novedad2. Mejora del
rendimiento3. Personalización4. «El trabajo, hecho»5. Diseño6. Marca/estatus7. Precio8. Reducción de costes9. Reducción de riesgos10. Accesibilidad11. Comodidad/utilidad
MÓDULO III: Canales de Distribución
En el siguiente módulo se explica el modo en que una empresa se comunica con los diferentes segmentos de mercado para llegar a ellos y proporcionarles una propuesta de valor.
¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado?¿Cómo establecemos actualmente el contacto con los clientes? ¿Cómo se conjugan nuestros canales? ¿Cuáles tienen mejores resultados? ¿Cuáles son más rentables?¿Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes?
Tipos de Canales:
- DIRECTOS: Fuerza de ventas, Ventaspor web, Tiendas propias- INDIRECTOS: Otras tiendasMayorista
MÓDULO IV: Relaciones con Clientes
En este módulo se describen los diferentes tipos de relaciones que estableceuna empresa con determinados segmentos de mercado.
• Asistencia personal• Asistencia personal
dedicada• Autoservicio• Servicios automatizados• Comunidades• Co-creación
MÓDULO V: Fuentes de Ingresos
• Venta de activos• Tarifa por uso• Tarifa por suscripción• Renta / leasing• Licencias• Tarifa por transacción(TC)• Publicidad
El presente módulo se refiere al flujo de caja que genera una empresa en losdiferentes segmentos de mercado (para calcular los beneficios, es necesariorestar los gastos a los ingresos).
MÓDULO VI: Recursos Clave
En este módulo se describen los activos más importantes para que un modelo denegocio funcione.
• Físicos• Intelectuales• Humanos• Financieros
MÓDULO VII: Actividades Clave
• Producción (calidad)• Resolver
problemas(nuevas soluciones)
• Plataforma/Network (eBay, Visa..)
En el presente módulo se describen las acciones más importantes que debeemprender una empresa para que su modelo de negocio funcione.
MÓDULO VIII: Asociaciones Clave
En este módulo se describe la red de proveedores y socios que contribuyen al funcionamiento de un modelo de negocio.
• Optimización y economía de escala• Reducción de riesgo• Adquisición de recursos y actividadesparticulares
MÓDULO VIII: Asociaciones Clave
¿Quiénes son nuestros socios clave? ¿Quiénes son nuestros proveedores clave? ¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios? ¿Qué actividades clave realizan los socios?
MÓDULO IX: Estructura de Costes
En este último módulo se describen todos los costes que implica la puesta enmarcha de un modelo de negocio.
Características de la estructura de costos:• Costos Fijos• Costos Variables• Economía de escala• Economía de alcance
MÓDULO IX: Estructura de Costes
1. Enfocado en minimizar costos2. Enfocado en Valor
Los nueve módulos del modelo de negocio, anteriormente estudiados, forman la base de una herramienta útil: EL LIENZO DE MODELO DE
NEGOCIO.
Plantilla para el lienzo del modelo del negocio:
Asociaciones
Clave
Actividades
Clave
Propuestas de
Valor
Relaciones
con
los Clientes
Segmentos de
Mercado
Recursos
Clave
Canales
Estructura de Costes Fuentes de Ingresos
EFIC
IEN
CIA
VA
LOR
Se recomienda:
MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCIÓN
El Equipo de Trabajo.