HOLA

Chema Martínez-PriegoDirector de Estrategias de ComunicaciónSecuoyaschema.martinez@secuoyas.comwww.secuoyas.com

El nuevo marketingMarketing directo, relacional e interactivo

“Así como los mercados son conversaciones, el marketing es una historia”.

Seth Godin

#6 “Internet hace posible tener conversaciones entre seres humanos que simplemente eran imposibles en la era de los medios masivos de comunicación”.

Manifiesto Cluetrain

Esquema de la comunicación

Emisor Mensaje Canal Receptor

CÓDIGO

CONTEXTO

Inconvenientes

EmisorMás de 1800 impactos publicitarios al día

CanalAumento exponencial de los posibles canales

MensajeFalta de creatividad

ContextoDesaparecen las barreras espacio-temporales

ReceptorDispone de medios por los que puede volverse activo

La fórmula

Atención Interés Deseo Acción

Marketing directo

Forma del marketing basada en el uso de medios directos, unipersonales e interactivos de tal manera que provoquen una reacción en el receptor ó realicen con él una comunicación directa y personal.

ICEMD

Marketing directo

Es una forma de comunicación que se caracteriza por:

• Es medible• Es personalizable• Ayuda a crear bases de datos• Lleva la «tienda» a casa• Fidelización• Es interactivo• Posibilidad de evaluar las estrategias

comerciales

¿Entonces el marketing es una conversación o una historia?

Vamos a contar una historiaLa verdadera historia de Don Quijote

Don Quijote es un apuesto caballero enamorado de Dulcinea del Toboso. Cuando iba dispuesto a pedirle matrimonio descubrió que unos gigantes le habían secuestrado.

Don Quijote trata de vencer a los gigantes solo pero vuelve derrotado.

Don Quijote busca ayuda con Sancho Panza y Rocinante, que le ayudan a acabar con los gigantes y rescatar a Dulcinea con la que se casa cuando vuelven a casa.

Presentación

Nudo

Desenlace

• Planteamiento– Identificación de las necesidades– La promesa

• Nudo– El cliente es derrotado por la necesidad– La empresa, buque insignia que le resolverá

los problemas

• Desenlace – La empresa le ayuda a satisfacer su necesidad

Estructura narrativa clásica

Entonces, tengo que contar una historia...

• El producto o servicio• El contexto• Los servicios añadidos• La satisfacción que produce

Qué contar

1. Preguntar al consumidor qué historia quiere escuchar

2. Contársela convirtiéndolo en protagonista3. El bueno siempre gana4. Los cuentos de hadas no gustan

Cómo contar

¡Hay que andarse con ojo!

Comunicación clásica

Emisor Mensaje Canal Receptor

CÓDIGO

CONTEXTO

El nuevo consumidor tiene el poder

Su opinión influye más que nunca

Dice lo que piensa

Dedica más tiempo a sus problemas que la atención al cliente

Dispone de más medios para quejarse

• Consume muchísima información– Aumenta consumo Internet (12 h./semana)– Disminuye televisión (8 h./semana)

• Genera contenido– 60.000.000 de weblogs– Su tamaño se duplica cada 6 meses

• Es consciente de su poder

El nuevo consumidor

EMISOR/CORP. Mensaje

RECEPTOR/EMISOR Mensaje’

RECEPTOR/EMISOR Mensaje’’

El nuevo consumidor

El consumidor es generador de contenido

Time te nombra al internauta persona del año

Persona del año

AdAge nombra al consumidor agencia del 2006

Agencia del año

APROVECHA EL CONTENIDO DE TU CLIENTE

Crossourcing

• Busca crear un vínculo en la relación entre la empresa y el cliente

• Es la intersección entre el marketing y las relaciones públicas

• Característica fundamental: individualización• Cómo se aplica:

– Gestión de datos - CRM– Diseño de la estrategia– Retroalimentación -CRM

INCLUYE AL MARKETING DIRECTO

Marketing relacional

Hay cinco niveles en el marketing relacional:

• 1. Nivel Básico. Es el nivel básico de relación que parte de un saludo al cliente o una pregunta.

Niveles del marketing relacional

Hay cinco niveles en el marketing relacional:

• 2. Marketing reactivo. En este nivel el vendedor ofrece servicios que no se requieren en ese mismo momento. Es el papel típico de los comerciales personales que invita al cliente que lo llame ante cualquier problema.

Niveles del marketing relacional

Hay cinco niveles en el marketing relacional:

• 3. Nivel activo-responsable. Un ejemplo habitual en este nivel son las llamadas de satisfacción por la adquisición de un producto.

Niveles del marketing relacional

Hay cinco niveles en el marketing relacional:

• 4. Marketing proactivo. Aquí la empresa se pone en contacto con el cliente para ofrecerle soluciones a problemas que no dependen directamente de la actividad del comercial ni de la empresa vendedora, sino de la empresa cliente.

Niveles del marketing relacional

Hay cinco niveles en el marketing relacional:

• 5. Marketing de sociedades. El vendedor actúa como socio de la empresa cliente hasta el punto que incluso trabaje en sus propias oficinas pensando formas de mejorar el rendimiento. Serviría de ejemplo la relación que puede tener un productor de líquidos con una embasadora.

Niveles del marketing relacional

INVOLUCRACIÓN

• Motivación = Crear Motivos– En torno al tema– La comunidad

• Precio = Beneficio personal = Ego– Reconocimiento público

Cómo involucrar

WEB 2.0

Una nueva forma de hacer web en la que el usuario

• Crea el contenido• Lo selecciona – Promoción interna• Lo clasifica, comenta, ordena y valora• Lo publicita – Promoción externa

Web 2.0

La web 2.0 crea comunidades de usuarios hipersegmentados

• Blogs / Podcast / Video Blogs• Wikis• Redes Sociales• Promoción y organización del contenido

Herramientas 2.0

• Establece objetivos• Encuentra a tu público objetivo reunido

enjambres• Encuentra sus motivaciones• Lanza el mensaje• Aprovecha su feedback• Reutiliza su contenido

Determinar la estrategia

Crea experiencias multimedia

Crear discursos libres combinando– Texto– Audio– Video

GRACIAS

Chema Martínez-PriegoDirector de Comunicación y Marketing Secuoyaschema.martinez@secuoyas.comwww.secuoyas.com