La nueva gestión del cliente -...
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La nueva gestión del cliente
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La nueva gestión del cliente
Mirando atrás…
CierreMantenimientoEjecuciónProyecto
VentaOportunidadPosible cliente
Necesidadescubiertas
Soporte (Opcional)
Servicios
Propuesta
Demo
Negociación
Visita
TeleVentas
Base Instalada
0-10% 20-80% 100% 0%
Mirando al futuro
Mirando al PRESENTE
¿Qué significa esto?
• Las Soluciones = Efecto multiplicador
• Ciclo vida del cliente es
• El ciclo de venta ha cambiado• Tamaño de la oportunidad
• Tiempos
• Otras variables
• Precios y Costes
• Márgenes
• Más clientes más rápido
Ruta de Crecimiento para Partners
Entender el modelo de rentabilidad de la nube
1. Construye un negocio de escala2. Modelo de
adquisión cliente3. Venta cruzada y más venta4.
Las soluciones = Efecto Multiplicador
Criterios de selección soluciones
El ciclo de vida del cliente es
Lo IMPORTANTE es lo que el CLIENTE necesita
en cada MOMENTO
Viaje de un cliente Cloud
Viaje de un cliente Cloud
Explora Evalua Compra Expande Renueva Aboga
Que la solución
cubra una necesidadde negocio
Valida y compara lo que el vendedorofrece
Acepta implantar la solución y negociatérminos y condiciones
Domina la solución, pasa de piloto a producción
Evalua el rendimiento y satisfacción, decide sicontinuar con la relación
Desarrolla unarelación estratégica, ser una cuenta de referencia, activamentepromueve el éxito
Construye un valor único encima de la nube Microsoft
Enfocate en un segmento o vertical
Conduce los prospectos en un proceso de cualificado
Califica rápidamente la intención de compravia digital o tele
Sigue cuidadosamentequé clientes progresane invierte recursos enconsecuencia
Provee algunos/todospara ayudar al cierre:
• Cita/Visita
• Propuesta
• Herramientas ROI
• Casos éxito
• Referencias clientes
Proporciona mejoresprácticas para impulsaréxito
Identify a los champions internos, conecta con ellos (uso)
X-sell y up-sell usandoservicios, soporte, ventas y marketing
Usa tus herramientasde marketing para seguimiento
Contacta mínimo 90 días antes de la fecha
Resuelve incidencias
Evalua oportunidadup-sell y x-sell
Haz de tu cliente el héroe
Recluta, entrena
Fomenta tucontribución enSocial Media dirigida y relacionada a tupúblico objetivo
Objetivos del cliente
Objetivos del Partner
Invirtiendo en el ciclo de vida del cliente
(Source: Bain & Company)
Un incremento de un 5% en retención de
cliente puede hacer crecer su rendimiento
en un 25%
(Source: Bain & Company)
La rentabilidad de un cliente tiende a
INCREMENTAR a lo largo de la vida de
ese cliente CONSERVADO.
(Source: Leading on the Edge of Chaos, Emmet Murphy & Mark Murphy) (Source: Scout Analytics/ServiceSource Research)
El ciclo de venta ha cambiado
•Mayor
•Menor
•Otros interlocutores
•Otras necesidades
•Accesibilidad
•Volumen, servicios y especialización
•Tamaño de la oportunidad
•Tiempos
•Otras variables
•Precios y Costes
•Márgenes
Ciclo de vida de las oportunidades de Cloud
PREOCÚPESEMENOS
TRABAJE
MÁS
FÁCILMENTE
TRABAJEEN EQUIPO
Más clientes - Más rápido
Ing
reso
med
io p
or
clie
nte
Número de clientes gestionados
Entender la rentabilidad de la nube1. Construir un negocio a
escala2.
Modelo de adquisición de cliente3. Ventas adicionales y
ventas cruzadas4.
$
Ing
reso
med
io p
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Número de clientes gestionados
