Fund mkt 10 y 11 (09 oct12) mercado de consumo

UAP FMKT - JSS - 2012 1

MERCADO DE CONSUMOMERCADO DE CONSUMO

SON TODOS LOS CONSUMIDORES COMBINADOS

INDIVIDUOS Y HOGARES QUE COMPRAN BIENES Y SERVICIOS PARA SU CONSUMO PERSONAL.

EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA NO ES SENCILLO, COMPRENDERLO ES LA TAREA.

VARÍAN DE ACUERDO A SU EDAD, INGRESOS, NIVEL EDUCATIVO Y GUSTOS.


• CLIENTE:PERSONA QUE UTILIZA CON ASIDUIDAD LOS SERVICIOS DE UN PROFESIONAL O EMPRESA

• UN CLIENTE:

CONSUMIDOR QUE REITERA LA COMPRA DE LOS PRODUCTOS / SERVICIO QUE LAS EMPRESAS OFRECEN.

• CONSUMIDOR:PERSONA QUE COMPRA PRODUCTOS DE CONSUMO

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR:

SE REFIERE A LA FORMA EN QUE COMPRAN LOS CONSUMIDORES FINALES, INDIVIDUOS Y HOGARES QUE ADQUIEREN LOS BIENES Y SERVICIOS PARA CONSUMO PERSONAL

EL OBJETIVO DE LA EMPRESA, LOGRAR QUE LA REITERACIÓN DE COMPRA DE UN CONSUMIDOR SE CONVIERTA EN UN HÁBITO DEL MISMO PARA LOGRAR TENER CLIENTES Y HACER SUSTENTABLE SU NEGOCIO.


CULTURALES

CULTURA

SUBCULTURA

CLASE SOCIALES

SOCIALES

GRUPOS DE REFERENCIA

FAMILIA

ROLES Y STATUS

PERSONALES

EDAD Y ETAPA DEL CICLO DE VIDA

OCUPACIÓN

SITUACION ECONOMICA

ESTILO DE VIDA

PERSONALIDAD Y AUTOCONCEPTO

PSICOLOGICOS

NECESIDAD MOTIVACIÓN

PERCEPCIÓN

APRENDIZAJE

CREENCIAS

ACTITUDES


• CULTURA: CONJUNTO DE VALORES, PERCEPCIONES, DESEOS Y COMPORTAMIENTOS BÁSICOS QUE UN MIEMBRO DE LA SOCIEDAD APRENDE DE SU FAMILIA Y DE OTRAS INSTITUCIONES IMPORTANTES

• SUBCULTURA: GRUPO DE PERSONAS QUE COMPARTEN SISTEMAS DE VALORES BASADOS EN EXPERIENCIAS Y SITUACIONES COMUNES A SUS VIDAS.


1. GRUPOS:

GRUPOS DE REFERENCIA: GRUPOS QUE EJERCEN UNA INFLUENCIA DIRECTA Y A LOS QUE UN INDIVIDUO PERTENECE.

LOS GRUPOS DE REFERENCIA FUNCIONAN COMO GRUPOS DE COMPARACIÓN O REFERENCIA EN LA FORMACIÓN DE LAS ACTITUDES O CONDUCTAS.

CON FRECUENCIA LA GENTE SE VE AFECTADA POR GRUPOS DE REFERENCIA A LOS CUALES NO PERTENECE.

LOS GRUPOS DE REFERENCIA EXPONEN A LA PERSONA A NUEVOS COMPORTAMIENTOS Y ESTILOS DE VIDA, INFLUYEN ES SUS ACTITUDES Y AUTOCONCEPTOS, CREAN PRESIONES DE ACEPTACIÓN QUE LLEGAN A AFECTAR SU ELECCIÓN DE PRODUCTOS Y MARCAS.


2. FAMILIA:

LOS MIEMBROS DE LA FAMILIA INFLUYEN DE MANERA SIGNIFICATIVA EN EL COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR.

LA FAMILIA ES LA ORGANIZACIÓN DE CONSUMO MÁS IMPORTANTE DE LA SOCIEDAD.

EN AMÉRICA LATINA, LA MADRE DE FAMILIA POR TRADICIÓN ES EL PRINCIPAL AGENTE COMPRADOR DE ALIMENTOS.

ANTES SE PENSABA EN CADA SEXO POR SEPARADO, AHORA LAS MARCAS ATRAEN A AMBOS POR IGUAL.

LOS HIJOS TIENEN INFLUENCIA SOBRE LAS COMPRAS DE PRODUCTOS.


3. ROLES Y ESTATUS:

EL SER HUMANO PERTENECE A DIVERSOS GRUPOS COMO LA FAMILIA, LOS CLUBES Y OTRAS ORGANIZACIONES.

LA POSICIÓN DE CADA SER HUMANO DENTRO DE CADA GRUPO DEPENDE DE LOS ROLES Y ESTATUS.

UN ROL SON LAS ACTIVIDADES QUE SE ESPERA QUE REALICE LA PERSONA CONFORME A LA GENTE QUE LO RODEA.


1. EDAD Y ETAPA EN EL CICLO DE VIDA:

LA GENTE CAMBIA LOS BIENES Y SERVICIOS QUE ADQUIERE A LO LARGO DE SU VIDA.

LOS GUSTOS DE COMIDA, ROPA, MUEBLES, ACTIVIDADES SE RELACIONAN CON LA EDAD.

LAS COMPRAS SE VEN AFECTADAS POR LA ETAPA EN EL CICLO DE LA VIDA FAMILIAR.

LAS ETAPAS EN EL CICLO DE LA VIDA FAMILIAR TRADICIONAL INCLUYEN A LOS SOLTEROS JÓVENES Y A LAS PAREJAS CASADAS CON HIJOS; EN LA ACTUALIDAD SE ABASTECE A GRUPOS ALTERNATIVOS.


2. OCUPACIÓN:

LOS EMPLEADOS EN GENERAL COMPRAN ROPA DURADERA QUE SIRVA PARA LOS FUERTES TRABAJOS.

LOS EJECUTIVOS COMPRAN TERNOS PARA DAR BUENA IMAGEN EN LOS NEGOCIOS.

LOS MERCADÓLOGOS IDENTIFICAN A ESTOS GRUPOS PARA DARLES LO QUE BUSCAN.


3. SITUACIÓN ECONÓMICA:

LA SITUACIÓN ECONÓMICA DE UNA PERSONA AFECTA SU ELECCIÓN DE PRODUCTOS.

LOS MERCADÓLOGOS ANALIZAN LOS INGRESOS, EL AHORRO Y LAS TASAS DE INTERÉS PERSONALES.

SI LOS ANÁLISIS INDICAN QUE LOS INGRESOS DE SUS COMPRADORES HAN DESCENDIDO, LAS MARCAS Y PRODUCTOS DEBEN REDISEÑAR EL PRECIO DE SUS PRODUCTOS PARA NO PERDER CLIENTES.

DENTRO DE ESTO, TAMBIÉN HAY PRODUCTOS QUE VAN DIRIGIDOS HACIA GENTE QUE TIENE DINERO, Y HACIA LOS QUE LO TIENEN EN MENOR CANTIDAD.


4. ESTILO DE VIDA:

DENTRO DE CADA LUGAR EXISTEN PERSONAS CON SIMILARES CARACTERÍSTICAS COMO SUBCULTURA, CLASE SOCIAL Y OCUPACIÓN.

EL ESTILO DE VIDA ES EL PATRÓN DE VIDA DE UNA PERSONA, CONSISTE EN MEDIR LAS PRINCIPALES DIMENSIONES DEL CONSUMIDOR.

LOS CONSUMIDORES DE CADA ORIENTACIÓN SE CLASIFICAN PARA PODER VENDERLES ALGO QUE MÁS LES GUSTE.


5. PERSONALIDAD Y AUTOCONCEPTO:

LA PERSONALIDAD SE REFIERE A LAS CARACTERÍSTICAS PSICOLÓGICAS ÚNICAS QUE ORIGINAN RESPUESTAS RELATIVAMENTE CONSISTENTES Y DURADERAS FRENTE A SU PROPIO ENTORNO.

LA PERSONALIDAD ES ÚTIL PARA DETERMINAR EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR FRENTE A CIERTOS PRODUCTOS O MARCAS ELEGIDAS.

LA IDEA ES QUE LAS MARCAS TAMBIÉN TIENEN PERSONALIDAD, Y LOS CONSUMIDORES LOS ELIGEN PORQUE SE COMPARAN CON ELLOS.


1. NECESIDADES

AUTORREALIZACIÓN, DESARROLLO Y REALIZACIÓN PERSONAL, AUTOESTIMA, RECONOCIMIENTO, STATUS.

SENTIDO DE PERTENENCIA, AFECTO

DE PROTECCIÓN.

FISIOLÓGICAS (HAMBRE, SED).


1. MOTIVACIÓN:

MUCHAS NECESIDADES SON BIOLÓGICAS Y PSICOLÓGICAS DE LAS CUALES SURGEN DE LA NECESIDAD DE RECONOCIMIENTO, ESTIMA O PERTENENCIA

SE CONVIERTE EN UN MOTIVO CUANDO SE ACTIVA A UN NIVEL DE NECESIDAD SUFICIENTE.

LA TEORÍA DE FREUD SUGIERE QUE LAS DECISIONES DE COMPRA DE UN INDIVIDUO ESTÁN AFECTADAS POR MOTIVOS SUBCONSCIENTES, QUE INCLUSO EL CONSUMIDOR NO ENTIENDE CABALMENTE.


INVESTIGACIÓN DE LA MOTIVACIÓN:

SE REFIERE A LA INVESTIGACIÓN CUALITATIVA DEDICADA A EXPLORAR LAS MOTIVACIONES OCULTAS DE LOS CONSUMIDORES PARA LO QUE APLICAN TÉCNICAS, FIN DESCUBRIR LAS NECESIDADES

EJEMPLO, COMPLETAR ORACIONES, REALIZAR DIBUJOS, IMAGINAR FANTASÍAS CON LA MARCA, ETC.

EL HOMBRE BUSCA SIEMPRE SATISFACER SU NECESIDAD MÁS IMPORTANTE, CUANDO SE SATISFACE ESTA NECESIDAD, DEJA DE SUR UN MOTIVADOR, Y BUSCA SATISFACER LA SIGUIENTE NECESIDAD MÁS IMPORTANTE.

ABRAHAM MASLOW INTENTO EXPLICAR PORQUE LOS SERES HUMANOS SE SIENTEN IMPULSADOS POR NECESIDADES PARTICULARES EN MOMENTOS ESPECÍFICOS


UAP FMKT - JSS - 2012 23FMKT - JSS - 2012UAP

NECESIDADES DE ALIMENTACIÓN,

VESTIDO, VIVIENDA

NECESIDADES DE PROTECCIÓN,

SEGURIDAD, ORDEN

AFECTO, PERTENECER A

UN GRUPO, ACEPTACIÓN

AUTORESPETO, REPUTACIÓN, PRESTIGIO

2. PERCEPCIÓN

PROCESO MEDIANTE EL CUAL LOS SERES HUMANOS SELECCIONAN, ORGANIZAN E INTERPRETAN INFORMACIÓN PARA FORMARSE UNA IMAGEN INTELIGIBLE DEL MUNDO.

COTIDIANAMENTE LA GENTE ESTA EXPUESTA A 5.000 ESTÍMULOS POR DÍA.

AUNQUE ES IMPOSIBLE QUE LA GENTE PONGA ATENCIÓN A LOS ANUNCIOS, PERO DE ALGUNA MANERA FILTRA ALGUNOS DE ESTOS.


LA PERCEPCIÓN ES LA IMAGEN MENTAL QUE SE FORMA EL INDIVIDUO CON AYUDA DE LA EXPERIENCIA Y NECESIDADES.


NECESIDADNECESIDAD MOTIVACIÓNMOTIVACIÓN PERCEPCIÓNPERCEPCIÓN

• RECIBIR

• ORGANIZAR

• DAR SIGNIFICADO

INFORMACIÓN

DECISIÓN

DE

COMPRA

DECISIÓN

DE

COMPRA

3. CREENCIAS Y ACTITUDESLAS CREENCIAS SON IDEAS DESCRIPTIVAS QUE UNA PERSONA TIENE ACERCA DE ALGO.

PUEDEN BASARSE EN CONOCIMIENTOS REALES, OPINIONES O EN LA FE Y PODRÍAN TENER UNA CARGA EMOCIONAL O CARECER DE ELLA.

LAS CREENCIAS INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA.

LAS ACTITUDES SON EVALUACIONES, SENTIMIENTOS, Y TENDENCIAS CONSISTENTEMENTE FAVORABLES DE UNA PERSONA HACIA UN OBJETO O IDEA.

LAS ACTITUDES PONEN A LA GENTE EN UN ESTADO MENTAL DE AGRADO O DESAGRADO HACIA LAS COSAS PARA ACERCARSE O ALEJARSE DE ELLAS.


FUENTES DE ACTITUDESFUENTES DE ACTITUDES


EXPERIENCIA

PERSONAL

EXPERIENCIA

PERSONAL

PERTENENCIAA

GRUPOS

PERTENENCIAA

GRUPOS

PERSONASIMPORTANTES ENNUESTRAS VIDAS

PERSONASIMPORTANTES ENNUESTRAS VIDAS

LA ACTITUD DESCRIBE LAS EVALUACIONES, SENTIMIENTOS, TENDENCIAS DE UNA PERSONA HACIA UN OBJETO O IDEA

4. APRENDIZAJE CUANDO LA GENTE ACTÚA APRENDE

CAMBIOS EN LA CONDUCTA DE UN INDIVIDUO ORIGINADOR POR LA EXPERIENCIA.

LA MAYORÍA DEL COMPORTAMIENTO HUMANO SE APRENDE, EL APRENDIZAJE OCURRE A TRAVÉS DE LA INTERACCIÓN DE IMPULSOS, ESTÍMULOS, INDICIOS, RESPUESTA Y REFORZAMIENTO.

EL IMPULSO INDUCE A LA ACCIÓN.

LOS INDICIOS SON PEQUEÑOS ESTÍMULOS QUE DETERMINARAN CUANDO, DONDE Y COMO RESPONDERÁ LA PERSONA,

LOS INDICIOS QUE SE TIENE DE UN PRODUCTO PODRÍAN AFECTAR LA RESPUESTA RESPECTO DE SU INTERÉS DE ADQUIRIRLO Y CUANDO LA EXPERIENCIA DE COMPRA ES GRATIFICANTE, LO UTILIZARA CON MAS FRECUENCIA Y SE REFORZARA SU RESPUESTA, Y CREA DEMANDA HACIA UN PRODUCTO.


ELEMENTOS DEL APRENDIZAJE


ESTÍMULOESTÍMULO

FORMACIÓN

DE

HÁBITO

FORMACIÓN

DE

HÁBITO

EXPECTATIVASEXPECTATIVAS

NECESIDADES

CONOCIMIENTOS

NECESIDADES

CONOCIMIENTOS

PRUEBA DEL

PRODUCTO

PRUEBA DEL

PRODUCTO

CONSUMO DEL

PRODUCTO

CONSUMO DEL

PRODUCTO

1. COMPORTAMIENTO DE COMPRA COMPLEJO: PARTICIPACIÓN IMPORTANTE DEL CONSUMIDOR EN LA COMPRA Y DIFERENCIAS IMPORTANTE PERCIBIDAS ENTRE LAS MARCAS. EJM. COMPRA PC.

2. COMPORTAMIENTO DE COMPRA QUE REDUCE LA DISONANCIA: PARTICIPACIÓN EN COMPRA COSTOS, POCO FRECUENTE, ESCASAS DIFERENCIAS ENTRE LAS MARCAS. EJM. ALFOMBRAS COSTOSAS.


3. COMPORTAMIENTO DE COMPRA HABITUAL: BAJA PARTICIPACIÓN, PERCIBE ESCASAS DIFERENCIAS ENTRE MARCAS.

4. COMPORTAMIENTO DE COMPRA QUE BUSCA VARIEDAD: BAJA PARTICIPACIÓN, PERO PERCIBEN DIFERENCIAS IMPORTANTES

ENTRE LAS MARCAS.


PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA


RECONOCIMIENTO DE NECESIDADESBÚSQUEDA DE INFORMACIÓN

EVALUACIÓN DE ALTERNATIVASDECISIÓN DE COMPRA

COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA


COMPORTAMIENTO POSTERIOR ALA COMPRA

COMPORTAMIENTO POSTERIOR ALA COMPRA

RECONOCIMIENTO DENECESIDAD

RECONOCIMIENTO DENECESIDAD BUSQUEDA DE

INFORMACIÓNBUSQUEDA DEINFORMACIÓN

EVALUACION DE ALTERNATIVAS


DECISION DE COMPRA

DECISION DE COMPRA

PROCESOPROCESO

RECONOCIMIENTO DE LAS NECESIDADES


ESTIMULOS

INTERNOS

SED

CALOR

EXTERNOS

DORMIDAS

AGOTAMENTO

INSATISFECHAS

RECONOCIMIENTO DE LAS NECESIDADES.

PUEDE ORIGINARSE POR ESTÍMULOS INTERNOS, CUANDO UNA DE LAS NECESIDADES NORMALES DEL INDIVIDUO (HAMBRE, SED, SEXO), SE ELEVA A UN NIVEL LO SUFICIENTEMENTE ALTO COMO PARA CONVERTIRSE EN UN IMPULSO.

TAMBIÉN PODRÍA DETONARSE MEDIANTE ESTÍMULOS EXTERNOS, POR EJEMPLO UN ANUNCIO O UNA PLATICA CON UN AMIGO PARODIAN.


BUSQUEDA DE INFORMACION


FUENTESMEMORIA

PERSONALES

COMERCIALES

PUBLICAS

EMPIRICAS

BÚSQUEDA DE INFORMACIÓNSI EL IMPULSO ES FUERTE Y CERCA HAY UN PRODUCTO QUE LO SATISFACE, ES PROBABLE QUE EL CONSUMIDOR LO COMPRE EN ESE MOMENTO.

EL CONSUMIDOR PODRÍA ALMACENAR LA NECESIDAD EN SU MEMORIA O REALIZAR UNA BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN RELACIONADA CON LA NECESIDAD.

LOS CONSUMIDORES OBTIENEN INFORMACIÓN DE FUENTES:PERSONALES (FAMILIA, AMIGOS , VECINOS, CONOCIDOS)COMERCIALES (PUBLICIDAD, VENDEDORES, DISTRIBUIDORES)PUBLICAS (MMCC, ORG DE DEFENSA DEL CONSUMIDOR)EMPÍRICAS (MANIPULAR, EXAMINAR Y UTILIZAR EL PRODUCTO)

EL RECONOCIMIENTO DE NECESIDADES PUEDE ACTIVARSE MEDIANTE LA PUBLICIDAD.



CONJUNTO

TOTAL

• Toyota

• Nissan

• BMV

• Volkswagen

• Ford

• Honda

• Daewoo

• Hyundai

• Mercedes Benz

CONJUNTO DE

CONCIENCIA

• Toyota

• Nissan

• Volswagen

• Honda

• Daewoo

• Ford

CONJUNTO DE

CONSIDERACIÓN

• Toyota

• Nissan

• Honda

CONJUNTO DE

ELECCIÓN

• Toyota

• Búsqueda Interna

• Búsqueda Externa



PROCEDIMIENTOSCONSUMIDOR INDIVIDUAL

SITUACION DE COMPRA

EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS

COMO EL CONSUMIDOR PROCESA LA INFORMACIÓN PARA ELEGIR UNA MARCA.

EL CONSUMIDOR SE FORMA ACTITUDES HACIA DISTINTAS MARCAS MEDIANTE UN PROCEDIMIENTO DE EVALUACIÓN.

LA MANERA EN QUE LOS CONSUMIDORES EVALÚAN LAS ALTERNATIVAS DE COMPRA DEPENDE DE CADA INDIVIDUO Y DE LA SITUACIÓN DE COMPRA ESPECIFICA.

EN CIERTOS CASOS, LOS CONSUMIDORES REALIZAN POCA O NINGUNA EVALUACIÓN: COMPRAN POR IMPULSO O SE BASAN EN LA MERA INTUICIÓN.

ALGUNAS VECES LOS CONSUMIDORES TOMAN DECISIONES DE COMPRA POR SU CUENTA, O EN ALGUNAS OCASIONES ACUDEN A LOS AMIGOS.



1. BÚSQUEDA DE ALTERNATIVAS (MARCAS): LG, SONY, PANASONIC, SAMSUNG.

2. DETERMINAR CRITERIOS DE EVALUACIÓN: PRESENTACIÓN, TAMAÑO, PESO, PRECIO, MARCA, SI LEE TODO, FACILIDADES DE PAGO (CRÉDITO), GARANTÍA.

3. DETERMINAR QUÉ CRITERIOS SON MÁS IMPORTANTES.

4. ELEGIR LA MEJOR OPCIÓN PARA EL CONSUMIDOR

DECISION DE COMPRA


FACTORESACTITUDES DE

OTROS

SITUACION INESPERADA

INGRESO QUE ESPERA TENERPRECIO QUE ESPERA PAGAR

BENEFICIOS A OBTENER

DECISIÓN DE COMPRA

SERÁ ADQUIRIR LA MARCA PREFERIDA, AUNQUE DOS FACTORES PODRÍAN INTERPONERSE ENTRE LA INTENCIÓN DE COMPRAR Y LA DECISIÓN DE COMPRA.

EL PRIMER FACTOR SON LAS ACTITUDES DE LOS DEMÁS, SI ALGUIEN QUE ES IMPORTANTE PARA USTED, PIENSA QUE DEBE COMPRAR EL AUTOMÓVIL DE MENOS PRECIO, ENTONCES SE REDUCIRÁN LAS PROBABILIDADES DE QUE USTED ADQUIERA UN AUTOMÓVIL MAS COSTOSO.

EL SEGUNDO FACTOR SON LOS FACTORES SITUACIONALES INESPERADOS. EL CONSUMIDOR PUEDE ESTABLECER UNA INTENCIÓN DE COMPRA BASADA EN CUESTIONES COMO SUS EXPECTATIVAS DEL INGRESO DISPONIBLE, EL PRECIO A PAGAR Y LO BENEFICIOS A OBTENER.


COMPORTAMIENTO POST COMPRA


CLIENTESATISFECHOINSATISFECHO

CONSERVA A NUESTROS CLIENTES

LOS RUMORES NEGATIVOS VIAJAN MÁS LEJOS Y MÁS RÁPIDOS

QUE LOS POSITIVOS

DISONANCIA COGNOSCITIVA

CONDUCTA POSTERIOR A LA COMPRA

CONDUCTA POSTERIOR A LA COMPRA


ACCIONES

POSTERIORES A

LA COMPRA

SATISFACCIÓN

POSTERIOR A

LA COMPRA?

USO

POSTERIOR A

LA COMPRA

DECISIÓN

DE

COMPRA

•ENCANTADO

•SATISFECHO

•DECEPCIONADO

•LEALTAD

•RECOMPRA

•DEVOLUCIÓN

•QUEJAS

•GUARDADO

•A LA BASURA

•LO VENDEN

•NUEVOS USOS

COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA

DESPUÉS DE ADQUIRIDO, EL CONSUMIDOR SE SENTIRÁ SATISFECHO O INSATISFECHO, Y TENDRÁ UN COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA QUE ES DE INTERÉS PARA EL MERCADÓLOGO.

LA RESPUESTA ES LA RELACIÓN EXISTENTE ENTRE LAS EXPECTATIVAS DEL CONSUMIDOR Y EL DESEMPEÑO PERCIBIDO DEL PRODUCTO.

•SI NO CUMPLE CON LAS EXPECTATIVAS = DESILUSIONADO•SI CUMPLE CON LAS EXPECTATIVAS, = SATISFECHO•SI EXCEDE LAS EXPECTATIVAS = ENCANTADO


EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

DE NUEVOS PRODUCTOS

EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

DE NUEVOS PRODUCTOS


PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA DE NUEVOS PRODUCTOS

UN NUEVO PRODUCTO ES UN BIEN, UN SERVICIO O UNA IDEA QUE LOS CLIENTES POTENCIALES PERCIBEN COMO NUEVO.

ES PROBABLE QUE HAYA ESTADO EN EL MERCADO DURANTE UN TIEMPO, PERO LO QUE INTERESA ES LA MANERA EN QUE LOS CONSUMIDORES SE ENTERAN POR PRIMERA VEZ DE LA EXISTENCIA DE LOS PRODUCTOS Y TOMAN DECISIONES SOBRE SU ADOPCIÓN.

EL PROCESO DE ADOPCIÓN ES EL PROCESO MENTAL, QUE SIGUE UN INDIVIDUO, ENTRE QUE SE ENTERA DE UNA INNOVACIÓN Y SU ADOPCIÓN FINAL,

LA ADOPCIÓN, ES LA DECISIÓN QUE TOMA UN INDIVIDUO DE SER USUARIO REGULAR DEL PRODUCTO.


PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA DE NUEVOS PRODUCTOS

ETAPAS DEL PROCESO DE ADOPCIÓN

CONCIENCIAEL CONSUMIDOR SE DA CUENTA DE QUE EXISTE EL

PRODUCTO NUEVO, PERO CARECE DE INFORMACIÓN ACERCA DE ESTE.

INTERÉSEL CONSUMIDOR BUSCA INFORMACIÓN ACERCA DEL NUEVO

PRODUCTO.

EVALUACIÓNEL CONSUMIDOR CONSIDERA SI TIENE SENTIDO PROBAR EL

NUEVO PRODUCTO.

PRUEBAEL CONSUMIDOR PRUEBA EL NUEVO PRODUCTO EN UNA

ESCALA PEQUEÑA PARA INCREMENTAR O ESTIMAR SU VALOR.

ADOPCIÓNEL CONSUMIDOR DECIDE UTILIZAR PLENAMENTE Y CON

REGULARIDAD EL NUEVO PRODUCTO. UAP FMKT - JSS - 2012 51

INFLUENCIAS DE LAS CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO SOBRE LA RAPIDEZ DE

LA ADOPCIÓN

CINCO CARACTERÍSTICAS SON ESPECIALMENTE

IMPORTANTES POR SU INFLUENCIA EN LA RAPIDEZ DE

ADOPCIÓN DE UNA INNOVACIÓN:

1.VENTAJAS RELATIVA.- EL GRADO EN QUE LA INNOVACIÓN

PARECE SER MEJOR QUE LOS PRODUCTOS EXISTENTES

2.COMPATIBILIDAD.- EL GRADO EN QUE LA INNOVACIÓN SE

AJUSTA A LOS VALORES Y LAS EXPERIENCIAS DE LOS

CONSUMIDORES POTENCIALES.

3.COMPLEJIDAD.- EL GRADO EN QUE LA INNOVACIÓN ES

DIFÍCIL DE COMPRENDE O USAR.


INFLUENCIAS DE LAS CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO SOBRE LA RAPIDEZ DE

LA ADOPCIÓN

CINCO CARACTERÍSTICAS SON ESPECIALMENTE

IMPORTANTES POR SU INFLUENCIA EN LA RAPIDEZ DE

ADOPCIÓN DE UNA INNOVACIÓN:

4.DIVISIBILIDAD.- EL GRADO EN QUE LA INNOVACIÓN PUEDE

PROBARSE DURANTE UN TIEMPO LIMITADO.

5.COMUNICABILIDAD.- EL GRADO EN QUE LOS DEMÁS

OBSERVAN Y DESCRIBEN LOS RESULTADOS DEL USO DE

INNOVACIÓN.


1. TEORÍA ECONÓMICA: EL CONSUMIDOR ESCOGE

ENTRE LAS POSIBLES ALTERNATIVAS AQUELLA QUE

LE BRINDE UN MÁXIMO BENEFICIO PROCURANDO LA

MEJOR RELACIÓN CALIDAD-PRECIO.

2. TEORÍA PSICOANALÍTICA: PROPONE QUE EXISTEN

FUERZAS INTERNAS (IMPULSO AGRESIVO Y SEXUAL)

QUE GUÍAN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR,

POR LO QUE NO SIEMPRE SE DEJAN LLEVAR POR

CRITERIOS ECONÓMICOS.UAP FMKT - JSS - 2012 56

3. TEORÍA DEL APRENDIZAJE: AL PRINCIPIO EL

CONSUMIDOR PODRÁ COMPORTARSE DE ACUERDO A

PRINCIPIOS ECONÓMICOS, PERO LUEGO DE HABER

PROBADO EL PRODUCTO, TOMARÁ OTRA BASE PARA

SU DECISIÓN..

4. TEORÍA SOCIAL: LOS CONSUMIDORES ADOPTAN

CIERTOS COMPORTAMIENTOS DE CONSUMO CON EL

OBJETO DE INTEGRARSE EN SU GRUPO SOCIAL.


SE ESTUDIA PARA SABER ¿DÓNDE?, ¿CÓMO? Y ¿CUÁNTO? COMPRAN; EN ¿QUÉ CANTIDAD?, ¿CUÁNDO? Y ¿POR QUÉ? LO HACEN.

LOS PENSAMIENTOS, LAS EMOCIONES Y EL APRENDIZAJE OCURREN EN LA MENTE INCONSCIENTE.

LA PREGUNTA ES ¿CÓMO RESPONDEN A DIVERSAS CAMPAÑAS DE MARKETING?


COMO DESCRIBE EL MARKETING EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE

LOS CONSUMIDORES

COMO UN PROCESO DE RESOLUCIÓN RACIONAL DE UN PROBLEMA.

EJEMPLO.

“SE PROPONE COMO SITUACIÓN DE COMPRA COMPLEJA Y CON CIERTO GRADO DE RIESGO LA ADQUISICIÓN DE UN AUTOMÓVIL USADO.

LA COMPLEJIDAD RADICA EN LA TRANSACCIÓN, TRANSFERENCIA, SEGUROS, PATENTES, Y LA SITUACIÓN DE RIESGO ES EL ESTADO DE FUNCIONAMIENTO DEL VEHÍCULO”.


COMO DESCRIBE EL MARKETING EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE

LOS CONSUMIDORES

1. NECESIDAD DE UNA MOVILIDAD.

2. ELECCIÓN DE UNA MARCA Y MODELO DETERMINADO (DESEO).

3. ANÁLISIS DE RECURSOS ECONÓMICOS PARA ADQUIRIR DICHO BIEN.

4. SELECCIÓN DEL AUTOMÓVIL DISPONIBLE EN EL MERCADO, DE ACUERDO A LOS RECURSOS DISPONIBLES (BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN).

5. DADA LA INEXISTENCIA DEL AUTOMÓVIL FRUTO DE NUESTRO DESEO Y ACORDE A NUESTRO PODER ADQUISITIVO, SE BUSCA INFORMACIÓN SOBRE CRÉDITOS DISPONIBLES PARA LOGRAR LA COMPRA.

6. SE ACUERDA EL CRÉDITO, SE EFECTÚA LA COMPRA Y SE REALIZAN LOS TRÁMITES CORRESPONDIENTES.


Fin de la 10ma y 11ra sesión


Fund mkt 10 y 11 (09 oct12) mercado de consumo

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