DEFINICION Distribución o Plaza:Es una herramienta del MARKETING para lograr que los productos estén a disposición de los clientes en las cantidades, lugares y momentos precisos(el momento que lo necesite y en el lugar donde desee adquirirlo).

Planeamiento estratégico de la distribución

• Se da en dos frentes o perspectivas diferentes:

• Logística (distribución física)

• Canales de distribución

La Distribución• Almacenamiento• Canales• Cobertura• Ubicación• Inventarios• Transportes.

Logística -Distribución Física

Planeamiento estratégico de la distribución• Logística (distribución física)

• Transporte, almacenamiento y manejo de productos para coordinar las necesidades de los clientes, de los fabricantes y de los canales de distribución.

La Distribución

• Es la función de marketing que relaciona la producción con el consumo

• Su misión es poner el producto a disposición del consumidor final o del comprador industrial, en la cantidad demandada, en el momento que lo necesite y en el lugar donde desee adquirirlo

• Crea la utilidad de tiempo, lugar y posesión.

Estrategia de distribución

Distribución intensiva.-

Distribución Selectiva.-

Distribución Exclusiva.-

Estrategias de Distribución en el Ciclo de Vida de un Producto (CVP)

Introducción al Mercado

Crecimiento del Mercado

Madurez del Mercado

Ventas en Declive

Tiempo

(+)

$0

(-)

Consolidar distribución selectiva Desarrollar distribución intensiva

Ampliar la distribución: multicanales (extensiva) Estrechar relaciones con los intermediarios

Profundizar las relaciones con los intermediarios más grandesHacerla selectiva al eliminar los intermediarios menos rentables

Total de Ventas de la Industria

Total de la rentabilidad de

la industria

Canales de Distribución

Marketing para Estudiantes de Ingeniería y Ciencias Empresariales

Cadena de distribución o Canales de distribución: Agentes que completan las etapas para que el producto llegue al consumidor final. Los más frecuentes son los mayoristas (que compran el producto al fabricante y venden al minorista) y los minoristas (que compran al mayorista y venden al cliente final), aunque puede haber otros agentes intermedios.

• Grupo de intermediarios relacionados entre sí que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales.

• Funciones• Lugar• Tiempo

Canales de Distribución

Canales para bienes de consumoFABRICANTES DE BIENES DE CONSUMO

CONSUMIDOR FINAL

MINORISTA MINORISTA

MAYORISTA

MINORISTA

DISTRIBUIDOR

MINORISTA

MAYORISTA

DISTRIBUIDOR

Canales para productos industrialesFABRICANTES DE PRODUCTOS INDUSTRIALES

CONSUMIDOR FINAL

MAYORISTA

DISTRIBUIDOR DISTRIBUIDOR

MAYORISTA

Canales para serviciosPRODUCTORES DE SERVICIOS

CONSUMIDOR FINAL

AGENTES

Tipos de circuitos comerciales

LARGO PRODUCTOR AGENTE MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR ARTEFACTOS ELECTRICOS

TRADI-CIONAL

PRODUCTOR MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR MATERIALES DE CONSTRUCCIÓN

CORTO PRODUCTOR MINORISTA CONSUMIDOR AUTOS

DIRECTO PRODUCTOR CONSUMIDOR CORTE DE CABELLO

TIPO DE CIRCUITO

EJEMPLO

Venta sin tienda

• Por correo (mailing)• Por catálogo (preventas)• Por teléfono (telemarketing)• Por Computadora (e_marketing,

e_mailing)• Puerta a puerta • Venta ambulante• Automática (máquinas

expendedoras)

Mejores márgenes

Intermediarios adecuados no siempre están disponibles

¿Por qué una empresa quizá necesite usar canales directos?

Algunas razones para escoger canales directos

Rápida respuesta o cambios en estrategia de marketing

Contacto directo con las necesidades de los clientes

Valor agregado subsecuente a los procesos productivos

Menores Costos

Gran Control

Cobertura del mercado• Tamaño • Valor del mercado

Criterios para la selección de canales de distribución

ControlControl del producto

Un canal de distribución corto proporciona mayor control

CostosLos costos de distribución bajan cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribución.Relación ventas-costos

• Transferir el producto del fabricante al consumidor• Los productores no tienen la capacidad económica para un programa de

comercialización• Mezcla de artículos para una distribución eficiente• Los productores prefieren invertir en donde su utilidad se incremente en

mayor grado que en el canal de distribución

Intermediarios

• Compras• Ventas• Transporte• Envió en volumen • Almacenamiento• Financiamiento• Asumir riesgos• Servicio administrativo

Servicios que proporcionan los intermediarios

Intermediarios• Problemas que resuelven los intermediarios

• Más cerca del mercado• Menos negociaciones• Reducción del inventario total

• Función• Comercialización • Fijación de precios • Promoción • Logística

• Tipos de intermediarios• Intermediarios comerciantes

• Minoristas o detallistas• Mayoristas

• Agentes

• Distribución intensiva

• Distribución exclusiva• Derechos de exclusividad a los distribuidores

• Distribución selectiva• Uso limitado en tiendas

Número de intermediarios

• Abastecer el mercado al que el fabricante quiere llegar • Ubicación del intermediario• Situación financiera• Publicidad del producto• Servicios

Calidad del intermediarios

Cualquier transacción de un productor directamente a otro, siempre y cuando no sean consumidores finales

• Mayoristas: son los distribuidores y adquieren en propiedad los productos que distribuyen

• Servicio completo• Mercancía general • Línea limitada

• Servicio limitado • Mayoristas de pago en efectivo sin entrega• Mayoristas que venden a través de camiones• Vendedores en exhibidores o estantes

• Agentes o corredores• Sucursales de venta de los fabricantes

Mayoristas

• Su función es vincular el producto al consumidor

Comerciantes al mayoreo

• Son aquellos comerciantes cuyas actividades se relacionan con la venta de bienes y/o servicios a los consumidores finales

• El consumidor realiza el esfuerzo para hacer su compra

Minoristas o detallistas

1. Tipos de tienda• Tiendas de servicio rápido

• Tiendas comerciales

Minoristas o detallistas

• Tiendas especializadas

• Plazas comerciales

Minoristas o detallistas

2. Forma de propiedad• Minorista independiente

• Tiendas en cadena• Organización por cooperativas• Franquicia

• Minorista patrocinado por fabricante• Mayorista patrocinado por un fabricante• Detallista patrocinado por una firma de servicio

Minoristas o detallistas

3. Líneas de producto• Minoristas de mercancías en general

• Minoristas de líneas limitadas

• Minoristas de líneas especiales

• Clubes de compra

Minoristas y detallistas

• Ventas que no se realizan dentro de una tienda• Ventas al detalle por correo

• Ventas al detalle de puerta en puerta (cambaceo)

• Ventas al detalle por teléfono o telemercadeo

• Ventas multinivel

• Ventas por medio de maquinas

• Comercio electrónico

Minoristas o detallistas

“La integración de todas las actividades que se consideran necesarias para ofrecer un nivel de servicio que satisfaga las necesidades del consumidor”

• Un sistema de distribución física eficaz contribuye al beneficio que los compradores esperan

Distribución física del producto

• Determina el número de días que pasan desde que se realiza el pedido hasta la entrega de mercancia

• Disponibilidad de productos• Proporción de existencias agotadas• Frecuencia de las entregas• Seguridad de las entregas

• Costo del servicioEl sistema de distribución es eficiente cuando ninguna

modificación es capaz de proporcionar un ahorro en los costos sin afectar el nivel de servicio

Nivel de servicio

Donde D = Costo total de la distribución del sistema propuestoT = Costo total de facturaciónFW= Costos totales fijos de almacenajeVW= Costos totales variables del almacenaje (incluyendo los de inventario)S = Costo total de las ventas perdidas por el retraso promedio en las entregas

Costo total de la distribución física

• Una sola planta un solo mercado• Planta única y mercados múltiples

• Envíos directos a los clientes• Embarques de mucho volumen a un almacén• Envíos de piezas fabricadas a una planta de montaje cercana al mercado• Instalación de una planta fabril regional

• Plantas múltiples y múltiples mercados

Estrategias de distribución física

• Pronóstico de la demanda• Pronóstico de pedidos• Manejo de inventarios• Cantidad de pedido

• Costo de mantenimiento del inventario• Gastos por espacio y almacenamiento• Costo de capital• Depreciación y envejecimiento

Elementos del sistema de distribución física

• Tiempo de anticipación• Índice de uso • Nivel de servicio

Se establece cuando existe equilibrio entre el peligro de quedarse sin existencias y el costo de mantener existencias

Cantidad optima de pedido