Expo Estrat.de Distribucion

8/17/2019 Expo Estrat.de Distribucion

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UNIDAD 4

Estrategias de

Mercadotecnia

DEPARTAMENTO DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

MATERIA: MercadotecniaCARRERA: Ing. Industrial PROFESOR: Carrillo Flores Pedro.

PRESENTADO POR:

Lara Acosta


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E S T R A T E G I A S D E P R O D U

C T O


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Beneficio principal

Para hacerlo mas grafico este beneficio principal esla esencia del producto, y debe considerarse

para poder pasar a los niveles superiores


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Producto real

Es el producto tangible o el servicio intangible quesirve de medio para recibir los beneficios delproducto básico.

La configuración que adopta o tiene un Productopara poder brindar el beneficio directo que esperarecibir y alrededor del cual se desarrollará elcompuesto de servicio que permitirán mayor

comodidad y disfrute del producto, por parte delcliente.


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Este producto real estará compuesto por:

El diseo La marca La etiqueta

El envase El contenido


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!aracter"sticas del producto

#on un instrumento competitivo para diferenciar elproducto de la compa"a de aqu$llos de loscompetidores.

%na de las formas más efectivas de competir es ser elprimer productor en introducir una caracter"sticanueva, necesaria y valiosa.


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&arca

Es un nombre, t$rmino, letrero, s"mbolo o diseo, o unacombinación de ellos, que identifica al fabricante o al vendedor ,es una parte importante de un producto y la marca puede aadir

valor a el producto.

La marca se ha convertido en algo tan poderoso que, hoy en d"a,casi no hay nada sin marca, ayuda a los compradores en muchasformas en la calidad proporcionando venta'as al vendedor.


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!alidad

La calidad es uno de los principales instrumentosde posicionamiento para el mercado, tiene dosdimensiones, nivel y consistencia.#ignifica calidad del desempeo, es decir, la

habilidad de un producto para llevar a cabo susfunciones, incluyendo durabilidad total delproducto, confiabilidad, precisión, facilidad deoperación y reparación y otros atributos valiosos.


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(demás del nivel, la calidad tambi$n significaelevados niveles de consistencia, significa apego ala calidad, es decir, un producto sin defectos yconsistencia en la entrega de un nivel de

desempeo que es el ob'etivo.


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)iseo

El diseo puede ser una de las armas competitivas máspoderosas en el arsenal de mercadotecnia de una compa"a, esun concepto mas amplio que el estilo.El diseo ofrece uno de los instrumentos más poderosos para ladiferenciación y el posicionamiento de los productos y servicios

de una compa"a, puede atraer la atención, me'orar eldesempeo del producto, reducir los costos de producción yproporcionar al producto una poderosa venta'a competitiva en elmercado.


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Empaque

El empacado incluye las actividades de disear yproducir el recipiente o la envoltura para unproducto, puede incluir ir el recipiente y el principal

desarrollo de un buen producto.


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4..! PRODUCTO AUMENTADO

El envoltorio, la confian*a en la marca, una buena financiación, elservicio postventa, la garant"a, el sistema de entrega y lainstalación,+ son algunos e'emplos de componentes de lo que elgur del &ar-eting otler acuó en su d"a como el productoaumentado. Es todo aquello que rodea al producto y que alconsumidor le aporta valor.

E" #rod$cto a$%entado %arca di&erencias a "a 'ora de "a

e"ecci(n de co%#ra #or #arte de $n cons$%idor.)si no est* satis&ec'o+ "e de,o",e%os e" dinero-+ no

,ender* ig$a" $e otro e/acta%ente ig$a" &"an$eado de$n )no se ace#tan de,o"$ciones de" i%#orte-. E" c"ienteac$de a" ,endedor $e "e o&rece %e0ores garant1as 2 es a""1donde e0ec$ta s$ co%#ra.


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4..!. ENTREGA 3 CRDITO

E/01E2(

Es "a #arte en donde co%o e%#resa se o&rece

""e,ar e" #rod$cto a" "$gar donde "o ,a $ti"i5ar e"c"iente .

Es "a concentraci(n de" reci6o de %ercanc1a en ,arios #$ntos #ara s$ distri6$ci(n a todas "osc"ientes.

Beneficios:)esarrollar Proveedores que no cuentan conuna infraestructura de distribución,permiti$ndoles que sus productos tenganpresencia a nivel nacional3. 1educir costos y tiempos de distribución

4. Entregar mercanc"a en varios puntos5. &ayor control de la mercanc"a en fecha ycantidades entregadas

6. Emitir 7actura por negocio y8o punto deentrega

9. 2aranti*ar el abasto

. ;frecer frescura y calidad.


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Brindan una posibilidad al cliente de acceder al producto mediante pagos apla*os, cr$dito o acceso a l"neas de cr$dito bancario, etc.

!1oy en d"a, casi todosusamos cr$dito de una forma u otra.

El cr$dito abierto se e?tiende de forma continua, pero generalmente con unl"mite en cuanto a la cantidad que se puede tomar en pr$stamo.

#uele denominarse cr$dito renovable porque a medida que usted paga el saldoadeudado, puede volver a disponer de más cr$dito hasta cierto l"mite parautili*arlo en el futuro. Las tar'etas de cr$dito, como @=#( y &aster!ard, sonun claro e'emplo de cr$dito abierto.


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..!.7 SER8ICIO POST 8ENTA

Proveen al cliente un valor mayor al asegurar que serecibirá asesoramiento, conse'er"a y capacitación deprofesionales de la empresa o el mantenimiento yreparación adecuados.

El producto aumentado ayuda a generar confian*a en el comprador, mientrasque la posibilidad de adquirirlo cómodamente me'ora la imagen y aumenta su valor, convirti$ndose en una venta'a competitiva. %n producto es una laborcomple'a y emocionante para el especialista en mercadotecnia. El siguientecap"tulo trata sobre el precio, que se une al producto y complementa suimagen.


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4..!.! INSTALACI9N

=nstalación no es más que la colocación en el lugar y la forma adecuados de cosas necesarias para unservicio.

Entrega, instalación y otros adicionales:Los manuales e instructivos, folletos deinformación adicional mostrando modalidades deuso de los productos.


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4..!.4 GARANTÍA.

Es la promesa del fabricante deque sus productos funcionarán conlos fines propuestos. #e sueleofrecer a productos de compraocasional y productos duraderos.

L(# 7%/!=;/E# )E L(# 2(1(/0A(# #;/:

3. !1E(1 #E2%1=)() en el usuario o comprador.4. P1;0E2E1 (L !L=E/0E de los defectos de fabricación.5. >E11(&=E/0( P1;&;!=;/(L por e'emplo, en El !orte =ngl$s: le

devolvemos su dinero si no queda satisfechoC.6. Las empresas que utili*an la estrategia del &ar-eting a trav$s de la garant"a lo

que están haciendo es utili*ando una E#01(0E2=( )E P;#=!=;/(&=E/0;posicionarse en un lugar a diferencia de la competenciaC. La garant"a se ofreceE/ B=E/E# )%1()E1;#, ;!(#=;/(LE# D )E !;&P1( /; 1EPE0=0=@(


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4..4 DESARROLLO DE UN NUE8O PRODUCTO:Estrategias de desarrollo de nuevos productos:

• )esarrollo de productos originales, me'oras y modificaciones de productos, y nuevas marcas que la empresa desarrolla con sus propios esfuer*os de=).

Los productos nuevos se pueden obtener mediante la adquisición o eldesarrollo.

Los productos nuevos sufren de un nivel alto de fallo.

E?isten muchas ra*ones que e?plican estos niveles de fallo.


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E?isten muchas ra*ones que e?plican estos niveles de fallo.

Proceso de desarrollo de nuevos productos

• 7ase 3: 2eneración de ideas.

7uentes internas de ideas:F =). 7uentes e?ternas de ideas:F !lientes, competidores, distribuidores y proveedores.

• 7ase 4: Evaluación de las ideas. Los costes de desarrollo del producto aumentan sustancialmente en las ltimas

fases. Las ideas se valoran contra los criteriosG la mayor"a de ellas son eliminadas.

• 7ase 5: )esarrollo del concepto y prueba.

Los conceptos de producto proporcionan versiones detalladas de las ideas para losnuevos productos.

Las pruebas del concepto preguntan a los consumidores ob'etivo para evaluar los

conceptos de producto.

7 ) ll d l t t i d - ti


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• 7ase 6: )esarrollo de la estrategia de mar-eting.

Las estrategias de mar-eting describen:

F El mercado ob'etivo, el posicionamiento del producto y los ob'etivos de ventas, cuota d

mercado y beneficios para los primeros aos.

F Precio del producto, distribución y presupuesto de mar-eting para el primer ao.

F Las ventas a largo pla*o y los beneficios y la estrategia del mar-eting mi?.

•

7ase 9: (nálisis de negocio.

@entas, costes y proyecciones de beneficios.

• 7ase : )esarrollo del producto.

)esarrollo del prototipo y prueba.

• 7ase H: Prueba comercial. Prueba en mercados estándar. Prueba en mercados controlados. Pruebas en mercados simulados.

•


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CICLO DE 8IDA DE LOS PRODUCTOS

JEl ciclo de vida del producto !@PCt"pico tiene cinco fases diferentes:

• )esarrollo del producto,introducción, crecimiento,madure* y declive.

• /o todos los productos siguen esteciclo:

Estilos. &odas. 0endencias.JEl concepto del ciclo de vida del producto se puede aplicar a:

• La clase de producto refrescosC.

• La forma del producto cola lightC.

• La marca Pepsi lightC:

%tili*ar el !@P para predecir el rendimiento de la marca o para desarrollar

3 ) ll d l d t


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3.)esarrollo del producto.

J!omien*a cuando la empresa desarrolla una idea de unproducto nuevo.JLas ventas son cero.

JLos costes de inversión son altos.JLos beneficios son negativos.

4.=ntroducción.

JLas ventas son ba'as.J(lto coste por cliente adquirido.JBeneficios negativos.JEl ob'etivo está en los innovadores.JPoca competencia.JProducto: ;frecer un producto básico.

JPrecio: %sar una base de coste aadido para fi'ar el precio.J)istribución: !onstruir una distribución selectiva.JPublicidad: )esarrollar la conciencia entre las adopcionestempranas y los tratantes y revendedores.JPromoción de ventas: 2randes gastos para desarrollarpruebas.


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5.!recimiento.

JLas ventas aumentan rápidamente.

J!oste medio por consumidor.

JBeneficios en aumento.

JEl ob'etivo se encuentra en las adopciones tempranas.

J!ompetencia creciente.

JProducto: ofrecer e?tensiones de producto, servicio y garant"as.

JPrecio: precio de penetración.

J)istribución: desarrollar una distribución intensiva.

JPublicidad: desarrollar conciencia e inter$s en el mercadomasivo.

JPromoción de ventas: reducir los gastos para obtener venta'asde la demanda de los consumidores.

& d


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6.&adure*.

JPico de ventas.

JBa'o coste por consumidor.

J(ltos beneficios.

JEl ob'etivo se encuentra en la mayor"a media.

JLa competencia empie*a a declinar.

JProducto: diversificar marcas y modelos.

JPrecio: fi'ar el precio para a'ustarse o combatir la competencia.

J)istribución: desarrollar una distribución más intensiva.

JPublicidad: enfati*ar las diferencias y los beneficios de la marca.

JPromoción de ventas: aumentar la promoción de ventas paraanimar a cambiar de marca.

9 )eclive


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9.)eclive

J@entas en declive.

JBa'o coste por consumidor.

J1educción de beneficios.

JEl ob'etivo está en los re*agados.

J)isminución de la competencia.

JProducto: retirar progresivamente los productos d$biles.

JPrecio: recortar los precios.

J)istribución: utili*ar la distribución selectivaG retirar

progresivamente los productos de los establecimientos norentables.

JPublicidad: reducir hasta el nivel necesario para mantener a lospartidarios .

JPromoción de ventas: reducir hasta el nivel m"nimo.


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Estrategia de)istribución

Cadena dedistri6$ci(n 2

trans&erencia de ,a"or

ES;UEMA GENERAL

I%#ortancia de "oscana"es de

distri6$ci(n

Co%#orta%iento 2organi5aci(n de"

cana"


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Estrategia de)istribución

)ecisiones de diseo decanal

ES;UEMA GENERAL

)ecisiones deadministracion del canal

El papel del detallista en

el canal de distribución

El papel delmayorista en elcanal de

distribución


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Estrategia de )istribución

)e acuerdo con 7isher 4KK6C, las estrategias dedistribución incluyen la administración del canal ocanales a trav$s de los cuales la propiedad de losproductos se transfiere de los fabricantes alcomprador y en muchos casos, el sistema mediantelos cuales los bienes se llevan del lugar deproducción al punto de compra por parte de

consumidor final.


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La estrategia de distribución de acuerdo con #tanton 4KKHC, están comprendidas por:

)istribución

=ntensiva

)istribución#electiva

)istribución E?clu


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)istribución =ntensiva

!;/#=#0E E/

la empresa busca elmayor nmero depuntos de venta

posible, mltiplescentros de

almacenamientos paraasegurar la má?ima

cobertura del territoriode ventas y una cifra de

ventas elevadas.


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)istribución #electiva

!onsisteen:

Es cuando se recure aun nmero inferior de

intermediariosdisponibles, es decirsolo algunos pueden

vender tu producto. Estaestrategia es indicada

para productos decompra refle?iva, donde

el comprador reali*a lascomparaciones de

precios y caracter"sticasde los productos.


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)istribución E?clusiva

Es cuando un solo distribuidor recibe el derecho de vender la marca y se compromete a no vendermarcas competitivas en la misma categor"a. Estaestrategia es til cuando el fabricante quierediferenciar su producto por una pol"tica de altacalidad, de prestigio o de calidad de servicio. Laestrecha relación entre distribuidor y productor

favorece la puesta en marcha de este programa decalidad.


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Cadena de distri6$ci(n 2


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Cadena de distri6$ci(n 2trans&erencia de ,a"or

%n canal de mercadotecniatambi$n llamado canal dedistribuciónC es una estructurade negocios de organi*aciones

interdependientes que va desdeel punto del origen del producto

hasta el consumidor.

Los productores se mueven atrav$s de los canales de

mercadotecnia por medio de ladistribución f"sica..


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I%#ortancia de "os cana"es de distri6$ci(n

Las decisiones sobre los canales de distribución dana los productos los beneficios del lugar y los

beneficios del tiempo al consumidor. El ben$fico delugar se refiere al hecho de llevar un producto cercadel consumidor para que este no tenga que recorrergrandes distancias para obtenerlo y satisfacer as" unanecesidad.


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El beneficio de lugar se puede ver desde dos puntos de vista:el primero considera los productos cuya compra se favorece

cuando están muy cerca del consumidor, el cual no estádispuesto a reali*ar un gran esfuer*o por obtenerlos.


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Co%#orta%iento 2 organi5aci(n de" cana"

#on complicados sistemas de comportamiento en losque personas y empresas interactan para lograrunas metas individuales, corporativas y de canal. Loscanales no permanecen estables, si no que vanevolucionando a medida que surgen nuevos tipos deintermediarios o se desarrollan nuevos sistemas decanal.


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Co%#orta%iento de" cana"

Está formado por empresas que se han agrupado para beneficio de todas ellas. !ada miembro del canal depende de todos los demásmiembros, cada miembro del canal se especiali*a en una función determinada.

Lo ideal es que las relaciones entre los distintos niveles de intermediarios sean fluidas y que estos traba'en 'untos, porque el $?itoindividual de cada uno de ellos depende del $?ito general de todo canal

Con&"icto de" cana")esacuerdo entre los miembros de un canal de mar-eting acerca de sus ob'etivos y funciones sobre qui$n debe hacer q y a cambio de queC

Con&"icto 'ori5onta": cuando el desacuerdo tiene lugar entre empresas de un mismo nivel de canal

Con&"icto ,ertica": si e?isten discrepancias entre los distintos niveles de un mismo canal. Este tipo de conflicto es más habitual.


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Lo ideal es que las relaciones entre los distintosniveles de intermediarios sean fluidas y que estostraba'en 'untos, porque el $?ito individual de cadauno de ellos depende del $?ito general de todo canal.

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