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7/23/2019 190860575-ESTRATEGIAS-COMERCIALES

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ESTRATEGIA COMERCIAL

Profesor: Esteban Villagrn S.


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Debemos dejar claro que la comercializacin es:

Un proceso que va desde la bsqueda de

necesidades insatisfechas hasta la satisfaccin delas mismas mediante los esfuer!os integrados de"sta lo que permitir el logro de sus ob#etivos.


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En esa !ers!eci"a# la comercializacin debe ener las

si$uienes caracer%sicas:

$bsesin por el consumidor. %ependencia en la investigacin. Una predileccin por la segmentacin. &orrecta conceptuali!acin de lo que constitu'e la

competencia. Entender que abarca numerosas dimensiones.

() $*+),-)&-/, E,0E*) *ESP$,%E )(&$,SU1-%$*.


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&na em!resa orienada al consumidor:

&omprende al consumidor.

Sabe cmo el consumidor percibe a la empresa. 2rindan &alidad3Valor )gregado.


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() &$1E*&-)(-)&-/, %E2E SE* E,4*E,0)%) &$, U,)

1-*)%) ES0*)05+-&). E(($ -1P(-&):

Establecer la 1-S-/, de la empresa.

%eterminar los ob#etivos. )nali!ar el mbito interno de la empresa. )nali!ar el mbito e6terno 7mercado8. Segmentar. Elegir el mercado meta. -mplementar tcticas de comerciali!acin.


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LA MISI'( DE LA EM)RESA:

%a cuenta de para qu" e6iste la empresa.

%efine cul es la actividad que reali!a. %escubre cul es la verdadera necesidad quesatisface.

Establece en qu" mercado compite.


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Los objei"os deben ser:

9erarqui!ables.*eales.&uantificables.

&onsistentes.


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El anlisis del mbito interno implica:

%escubrir 4$*0)(E)S. %escubrir %E2-(-%)%ES.

El anlisis del mbito e6terno implica:

-dentificar $P$*0U,-%)%ES. -dentificar )1E,))S.


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EL A(*LISIS DEL MERCADO DE+E A+ARCAR:

%E1),%) 7&(-E,0ES8 $4E*0) 7&$1PE0-%$*ES8 P*$VEE%$*ES. -,0E*1E%-)*-$S.


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El esudio de la DEMA(DA debe clari,icar:

;ui"nes son mis clientes< 7SE+1E,0$8

%nde estn< ;u" necesitan< 7,E&ES-%)%ES8 &ules con sus preferencias< 7%ESE$S8 &ul es su poder adquisitivo< 7%E1),%)8


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El esudio de la O-ERTA:

-dentifica a los competidores. %escubre venta#as ' desventa#as del competidor. Proporciona informacin acerca de envases precios

distribucin etc.


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El esudio de los )RO.EEDORES:

-dentifica las alternativas. &ompara precios. -dentifica calidad del producto. Establece modalidades de pago. -nforma acerca de la distribucin 7modalidades cumplimiento de

pla!os etc.8

-nforma acerca de garant=as ' servicios post venta.


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El esudio de los I(TERMEDIARIOS de,ine:

)lternativas. 1ercado que abarcan. -magen corporativa. E6igencias 7cantidad tiempo embala#e etc.8 *esponsabilidades involucradas en las actividades de

promocin.


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&na "ez que se /a realizado el EST&DIO DE MERCADO# la em!resa

!uede SEGME(TAR0

Ello implica dividir el mercado en grupos homog"neos esto es

en grupos de consumidores que presentan las mismasnecesidades deseos ' demandas.


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)ara se$menar se !ueden uilizar "ariables:

+E$+*>4-&)S. %E1$+*>4-&)S. PS-&$+*>4-&)S &$,%U&0U)(ES.


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Una ve! determinados los segmentos se procede a

elegir el 1E*&)%$ 1E0) es decir ,UES0*$1E*&)%$.


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As% !odemos orienar adecuadamene nuesras 1cicas# es

decir:

E( P*$%U&0$. E( P*E&-$. E( PU,0$ %E VE,0) ? () %-S0*-2U&-/,. ()S &$1U,-&)&-$,ES. E( PE*S$,)(.


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EL MAR2ETI(G ES G&ERRA

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