CHRIS ZTAR

LAS VARIABLES DEL PROCESO PERSUASIVO

¿QUÉ HACE PERSUASIVO AL EMISOR DE UN MENSAJE?

Tres son las causas que hacen persuasivos a los emisores de un mensaje:

la credibilidad,

el atractivo y

el poder.

CREDIBILIDAD

capacidad de argumentar contra sus propios intereses, reconocer sus pros y sus contras en sus mensajes, imparcialidad.

ATRACTIVO

agrado, gustar a quienes nos ven u oyen y con quienes solemos estar de acuerdo y pensamos que están en lo cierto.

Las personas nos resultan atractivas por diversos motivos:

-Porque sus valores son similares a los nuestros.

-Por su capacidad de elogiarnos, recompensarnos, reforzarnos.

-Por sus experiencias previas de cooperación que hayamos tenido con él.

-Por su belleza física.

-Por su reciprocidad.

PODER

variable de la que depende el impacto persuasivo del emisor de un mensaje, capaz de influir sobre nosotros.

Un emisor influye con sus mensajes cuando:

-Tiene capacidad de sancionar nuestra conducta y/o actitudes.

-Tiene autoridad investida por el entorno social.

-Tiene control y acceso a información privilegiada.

-Es congruente, es decir, cuando lo que siente, lo que dice y lo que hace van en la misma dirección.

¿QUÉ HACE QUE UN MENSAJEPERSUASIVO SEA EFICAZ?

LOS MENSAJES RACIONALES

Son mensajes basados en datos o evidencias ajenas a la fuente que emite el mensaje. Usa datos y estadísticas para compactar sus argumentos y ejemplos para demostrar sus mensajes.

LOS MENSAJES EMOCIONALES cuando usamos argumentos para crear en nuestra audiencia sentimientos o emociones produciendo respuestas de agrado o desagrado, atracción o repulsión.

Esta clase de condicionamiento se denomina ANCLAJE Las anclas son imágenes, sonidos o gestos que con el paso del tiempo al volverlos a ver, oír o repetir hacen revivir una determinada emoción.

¿QUÉ TENDRÁ MASPODER PERSUASIVO,EL IMPACTO DE UN MENSAJE RACIONAL O EL IMPACTO DE UNMENSAJE EMOCIONAL?

Si el mensaje es lo bastante fuerte la equiparación será la mejor estrategia, pero si los argumentos son débiles la desequiparación será lo más conveniente.

El contenido del mensaje se sustenta en:

-Los argumentos vigorosos.

-Los valores que se incluyen y avalan la tesis.

-La abundancia de argumentos.

-La presentación positiva o negativa.

-La relevancia del mensaje.

¿QUÉ HACE QUE UN RECEPTORSEA SUSCEPTIBLE DE SERPERSUADIDO?

Cuando recibimos un mensaje básicamente podemos hacer dos cosas:

a) Analizarlo en profundidad

(procesamiento sistemático o ruta central hacia la persuasión).

b) Considerarlo sólo en forma superficial

( procesamiento heurístico o ruta periférica hacia la persuasión).

El primer caso consiste en pensar con cuidado analizando detenidamente los argumentos expuestos haciendo un esfuerzo por comprender el contenido relacionándolo con nuestros conocimientos previos.

Asimismo, se aceptar el mensaje en un primer plano y nos implicamos en el tema motivados por diversas razones políticas, ideológicas, religiosas.

En el segundo caso los receptores no dedican demasiado esfuerzo a pensar sobre los temas de comunicación inclinándose por la competencia del emisor, su atractivo, sencillez o elegancia del discurso.

Como receptores nos inclinamos por una u otra vía de un modo inconsciente y nuestra decisión depende de muchos factores.

1. La importancia del tema.

2. La capacidad para procesar de lo que se nos habla.

3. La capacidad de concentración.

4. Las características y tipo de nuestra personalidad

5. La inteligencia.6. La ansiedad.7. Los conocimientos

previos.8. La deseabilidad

social.9. El control de la propia

conducta.10. El efecto “Romeo y

Julieta”.11.El estado de humor

del receptor.

¿QUÉ VARIABLES CONTEXTUALES HACEN PERSUASIVA UNA COMUNICACIÓN?

El contexto en el que se desarrolla la comunicación persuasiva la condiciona a dos niveles: la motivación y la capacidad de procesamiento del interlocutor.

Hay que tomar en cuenta algunas claves para que estas variables determinen la ruta de acceso a la información sistemática o heurística.

a) El efecto de la exposición.

b) Los medios usados.

c) El factor distracción.

d) La influencia de otros : social informativa y social normativa.

Chris Ztar

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