Post on 16-Aug-2015
Análisis de Estrategias en el Mundo Real y Cómo Diseñar una
Estrategia Digital Redituable
Rocío del Moral @rodelmo
Día 3
• Casos de éxito en mundo real • Preguntas a la audiencia • Cómo diseñar una estrategia de remarketing que sea redituable • Anatomía de un anuncio exitoso de remarketing • Buenas prácticas y Tips • Mix de medios y plataformas • Modelos de precio por plataforma • Cómo calcular el ROI • Ejemplos de negocios • Armaremos estrategias para casos particulares • Preguntas sobre sus propios negocios • Dudas de implementaciones
Caso de Éxito: Digital + en España
Una empresa de TV de paga local en España
Problema: El proceso de compra era muy largo y el
usuario rápidamente abandonaba el proceso
Solución: Digital + Implementó una campaña de
remarketing con Google para complementar sus demás esfuerzos de marketing digital.
Caso de Éxito: Digital + en España
El resultado • Se consiguió obtener el 20% de los
leads totales sólo con remarketing • El 80.43% de estas conversiones
fueron gracias a los anuncios de banner
• El restante fue gracias a los anuncios de texto de la campaña
• El CPL era significativamente más bajo que con otras estrategias
Lo califican como: “Una segunda oportunidad” Fuente: T2O España
Caso de Éxito: Digital + en España
Otras recomendaciones que se pudieron haber implementado: • Simplicar el funnel de conversión • Implementar el Heat Map Tracker para aprender del
comportamiento del usuario
Ejercicio de Preguntas a la Audiencia
• ¿Qué listas de remarketing hubiesen creado para esta campaña?
• Aparte de Google AdWords, ¿qué otra plataforma hubiesen usado para esta campaña?
• ¿Porqué?
Caso de Éxito: Clinique con AdRoll
Situación: Clinique tiene un catálogo extenso de
productos y buscaban una manera nueva para involucrar más al usuario
Solución: AdRoll los guió en hacer remarketing dinámico, en donde automáticamente
podían personalizar el anuncio mostrado a cada usuario
Caso de Éxito: Clinique con AdRoll
Resultados: La campaña se pudo manejar
en: • Sitios grandes e
importantes • Blogs de belleza • Facebook
Éste último canal hizo que aumentará las ventas en un 265% a nivel remarketing
Fuente: AdRoll
Ejercicio de Preguntas a la Audiencia
• ¿Qué listas de remarketing hubiesen creado para esta campaña?
• ¿aparte de remarketing, qué tipo de segmentación hubieran utilizado?
• ¿Porqué?
Caso de Éxito: Nabitok con Facebook
Nabytok es una empresa de retail, venden productos para
el hogar.
Situación: Nabytok ya estaba
implementando una estrategia de remarketing
con AdWords. Quizo probar la red de Facebook
Caso de Éxito: Nabitok con Facebook
Hipótesis: Sus ingresos se verían
mermados por la utilización de ambas plataformas en
parelelo: AdWords + Facebook
Resultados: No hubo interferencia de los resultados en Facebook o de AdWords por utilizar ambas
Caso de Éxito: Nabitok con Facebook
Después de 14 semanas, si hubo buenos resultados en
ingresos positivos para Nabitok
Caso de Éxito: Nabitok con Facebook
Comparación vs AdWords
Ejercicio de Preguntas a la Audiencia
• Hay semanas que bajan y otras que suben, ¿lo considerarían bueno o malo?
• ¿hubieran utilizado otra plataforma? • ¿Porqué?
Casos de Éxito
All My Sons https://www.youtube.com/watch?v=V486MSpOsO8
Fuente: Wordstream
Caso de Éxito: Comercio al Detalle en Australia
Esta empresa tenía campañas de Display y Search en las siguientes categorías: • Su marca • Producto 1 • Producto 2 Decidieron hacer una 4ta campaña, ahora de remarketing
Caso de Éxito: Comercio al Detalle en Australia
Caso de Éxito: Comercio al Detalle en Australia
¿Qué son las View-Through conversions? (Sólo con AdWords) Hay dos tipos de conversiones que nos interesan: • Las que resultaron de un clic de nuestro usuario (directa) • Este clic nos fue cobrado • Las que resultaron de que el anuncio se haya mostrado pero el usuario no
haya hecho clic • ¿Cómo llegó? • Recordó la marca y lo buscó en Google o simplemente introdujo la URL si es
que ya sabe la dirección • ¡Es gratis!
Caso de Éxito: Comercio al Detalle en Australia
Caso de Éxito: Comercio al Detalle en Australia
Caso de Éxito: Comercio al Detalle en Australia
Caso de Éxito: Blog
Situación inicial: Tenían buen tráfico orgánico,
pero… la mayoría de los usuarios no estaban
convirtiéndose o regresando
Caso de Éxito: Blog
Decidieron implementar remarketing, y los resultados: • Más tiempo en el sitio • Más conversiones aumentaron en un 51% • Más usuarios de regreso
Factores a considerar
Todos estos casos de éxito nos comprueban lo siguiente: • El remarketing es una estrategia que complementa otras estrategias de
marketing digital • En el caso del blog utilizaron: SEO, Display, Remarketing, optimización de
landing pages, y twitter ads • El 96% de las personas que visitan un sitio por primera vez, saldrán sin haber
tomado ninguna acción • El 70% de las personas que pusieron algo en su carrito, lo abandonan
Fuente: Wordstream
Casos de Éxito
Pilpil https://www.youtube.com/watch?v=7Lx2_DoxvOo
Diseño de una Campaña de Remarketing
Redituable
Cómo Diseñar una Campaña de Remarketing Redituable
Factores a considerar: • ¿Cuánto tráfico tiene mi sitio web actualmente? • ¿Cuánto % es nuevo visitante y cuánto % regresa? • ¿De dónde viene el grueso de mi tráfico? • ¿Cómo gano dinero? • ¿Cuál es mi % de conversión en mi sitio (independientemente de la
estrategia)? • ¿Cuáles son mis ingresos? • ¿Cuáles son mis ingresos netos? • ¿Cuánto presupuesto tengo para hacer remarketing? • ¿Cuál sería mi resultado mínimo viable para considerar a esta estrategia
como redituable?
Cómo Diseñar una Campaña de Remarketing Redituable
¿Qué tipo de remarketing voy a utilizar? ¿Cuál será mi mix de plataformas o medios?
¿Porqué?
Cómo Diseñar una Campaña de Remarketing Redituable
Método Científico • Realizar una pregunta • Investigar del tema • Generar una hipótesis • Testear la hipótesis • Analisar de resultados • Iterar
Cómo Diseñar una Campaña de Remarketing Redituable
Factores a considerar: • ¿Cuánto tráfico tiene mi sitio web actualmente? • Tipo de industria: blog • Supongamos lo siguiente:
Cómo Diseñar una Campaña de Remarketing Redituable
Factores a considerar: • ¿Cuánto tráfico tiene mi sitio web actualmente? • Tipo de industria: blog • Supongamos lo siguiente:
Cómo Diseñar una Campaña de Remarketing Redituable
• ¿De dónde viene el grueso de mi tráfico?
Cómo Diseñar una Campaña de Remarketing Redituable
• ¿Cómo gano dinero? • Cuando la gente da clic en mis espacios de Google
AdSense • Cuando compran algún artículo promocional de mi blog
(camisetas, ebooks, etc)
Cómo Diseñar una Campaña de Remarketing Redituable
• ¿Cuál es el % de conversión en mi sitio (independientemente de la estrategia)? • Caso hipotético 2% • 752 sesiones = 15.4 clics • Asumiendo que Google paga a $0.50 USD por clic • ¿Cuáles son mis ingresos? • Mis ingresos de un mes fueron de $7usd • ¿Cuáles son mis ingresos netos? • Dependiendo de mis costes… • Hosting: $7USD al mes • Dominio: $1USD al mes • Costo por mes de trabajo: $4,000 USD • Costo por hora de trabajo: $25USD
Cómo Diseñar una Campaña de Remarketing Redituable
• ¿Cuáles son mis ingresos? • Asumiendo que Google paga a $0.50 USD por clic • Ingresos de un mes fueron de $7usd de Google AdSense • Productos promocionales $2,000 USD por otros medios • Total: $2,007 USD
Cómo Diseñar una Campaña de Remarketing Redituable
• ¿Cuáles son mis ingresos netos? • Dependiendo de los costes… • Hosting: $7USD al mes • Dominio: $1USD al mes • Costo por mes de trabajo: $3,000 USD • Costo por hora de trabajo: $18.75USD • Ingreso neto: -$1,001 USD
Cómo Diseñar una Campaña de Remarketing Redituable
• ¿Qué tengo que hacer para resolver estos números rojos? • Aumentar el volumen de visitas • Aumentar el volumen de visitas que regresan y se quedan
más tiempo en mi sitio • Aumentar el % de conversión
Cómo Diseñar una Campaña de Remarketing Redituable
• ¿Cuánto presupuesto tengo para hacer remarketing? • ¿Cuánto estoy dispuesto a invertir, no sólo en
remarketing? • SEO • Display y Search • Social Media • Remarketing
Cómo Diseñar una Campaña de Remarketing Redituable
• Vamos a asumir que pondremos el 10% de los costos en favor de un presupuesto para marketing digital:
• ~$400USD al mes • Tomados de otras fuentes de ingresos (empleo, otra
empresa, etc)
Cómo Diseñar una Campaña de Remarketing Redituable
• ¿Cuál sería mi resultado mínimo viable para considerar a esta estrategia como redituable?
• Es obvio que al principio con estos números es poco probable llegar al punto de equilibrio dentro del primer mes, pero podemos hacer una proyección:
Mes 1 Mes 2 Mes 3Inversión $400 USD $400 USD $400 USDCPC Prom. $0.75 $0.60 $0.5
% Conv. 5% 10% 15%Tráfico +533 +666 +800
Ingresos $32USD $70.9 $116.4
Cómo Diseñar una Campaña de Remarketing Redituable
• Asumiendo que esto sumado a estas estrategias que no sean de paga para campañas de anuncios, para el 3er mes haya llegado a un punto de equilibrio
• Venta de más artículos promocionales • Estrategia de SEO • RRPP • Etc
Cómo Diseñar una Campaña de Remarketing Redituable
• Hipótesis: Mix de Plataformas (campañas pagadas sólo de remarketing)
• Twitter • Facebook • Remarketing de Display en Google
Cómo Diseñar una Campaña de Remarketing Redituable
• Lanzar • Esperar un par de semanas para ver resultados • Iterar • Repetir • Ir analizando el impacto de estas decisiones en mis
analytics
Cómo Diseñar una Campaña de Remarketing Redituable
• Ya que se trata de un blog, es decir, distribución de contenido único, la gente suele consumirlo más en redes sociales
• También para aprovechar y salir en contexto en otros blogs
Anatomía de un Anuncio Exitoso de Remarketing
Anatomía de un Anuncio Exitoso
Fotos de Calidad • Banco de Fotos • Mi mismo material • Libre de derechos de autor • Unsplash
Anatomía de un Anuncio Exitoso
Consistencia en el tamaño aparente del producto en la imagen • No importa si es de distinto tamaño real • Uniformidad traerá mejor aceptación
Anatomía de un Anuncio Exitoso
En un anuncio, el fondo puede ser blanco, o que contrasten con el mensaje
Anatomía de un Anuncio Exitoso
Un copy que llame la atención y un CTA (Call-To-Action)
Anatomía de un Anuncio Exitoso
Que el mensaje sea breve, y se pueda ver bien la marca y producto que se visitó
Anatomía de un Anuncio Exitoso
Haz varias versiones del banner para ver cuál funciona mejor: • Cambiando colores • Posiciones • Botones • Copies • Call-to-Action
Anatomía de un Anuncio Exitoso
Mantente fresco • Rotar los mismos anuncios después de mucho tiempo,
cansa • Pon un límite de frecuencia al día o semana
Buenas Prácticas y Tips
Buenas Prácticas y Tips
Todo es parte de la creatividad y el propósito de la campaña • Háblale diferente al usuario, es remarketing • Referencia a que sabe la marca que el usuario sigue buscando alternativasDeja de analizar Empieza a ahorrar
Nombre del productoPromoción y CTA
Marca
Buenas Prácticas y Tips
Si tienes anuncios de texto y de imagen de remarketing en AdWords, manténlos en grupos de anuncios separados
Buenas Prácticas y Tips
Al comienzo, para tener una presencia inicial fuerta, alza tu puja y se puede ir ajustando conforme se va optimizando
Buenas Prácticas y Tips
Sabemos que AdWords necesita al menos 1,000 visitantes en la lista de remarketing para comenzar a lanzar las
campañas: • Construye listas (muchas) al principio, sin importar que
no las uses • Así cuando quieras lanzar una campaña, no te tomará
décadas
Buenas Prácticas y Tips
No te despegues de tus herramientas de análisis: • Aunque son automáticas, siempre hay algo que optimizar • Si tienes un presupuesto limitado, te puedes pasar
Buenas Prácticas y Tips
Ideas de Campañas Festividades
Buenas Prácticas y Tips
Ideas de Campañas Lanzamiento de nuevo producto
Buenas Prácticas y Tips
Ideas de Campañas Concursos y Promociones
Buenas Prácticas y Tips
Ideas de Campañas Recordatorios (vía email)
Si compraron un auto hoy, recuérdale al cliente de su próximo servicio (a un mes de uso por ejemplo)
Buenas Prácticas
Si vas a tomar decisiones, respáldalas con datos
Buenas Prácticas
Por eso utilizar analytics, sin importar tu estrategia, es vital
Mix de Plataformas: Entendiendo el Modelo de Negocio de Cada Plataforma
Modelo de Negocio
AdWords • CPC, CPV, CPM • Subastas en tiempo real • El precio depende de la industria y el número de
competidores, así como el de nivel de calidad • Puedes controlar y optimizar, hay mucho bajo tu control
Modelo de Negocio
AdRoll • CPM, CPC • No puedes controlar las pujas, sólo el presupuesto • AdRoll se queda con un % del CPC y el resto se lo da a la
red de Contactos (Cómo los que manejan AdSense) • Lo mismo funciona para Retargeter y Chango
Modelo de Negocio
Twitter y Facebook • Utilizan su propia plataforma, entonces el dinero es para
ellos • No puedes controlar la puja, sólo el presupuesto
Modelo de Negocio
MailChimp • Freemium • Prepago • Pospago
Cómo Calcular el ROI
Cómo Calcular el ROI
ROI Return on Investment Retorno de Inversión en Anuncios Digitales Es una proporción de las utilidades que producen los costos y muestra el impacto que tiene en su negocio. Se calcula según sus objetivos y lo que están considerando como costos y como utilidades:
(Ingresos – Costo de Productos Vendidos) / Costo de Productos Vendidos
[($200USD*6) – ($100USD*6)+$200USD de AdWords]/ $800 USD ($1200 -$800)/$800 = 50%
Lo cual se interpreta como por cada dólar que se gasta, se obtienen $1.50
Cómo Calcular el ROI
El dólar invertido se puede considerar como Costo por Conversión (si son compras directas)
De ahí la importancia de saber el valor de cada uno de sus clientes. Por cada industria varía, pero hay que tomar en cuenta todos los gastos detrás de ofrecer un producto o servicio para saber cuánto tengo que lograr vender para
tener una utilidad.
Ejercicios
Ejercicios
Supongamos que tenemos: Un ecommerce que vende: • Pantalones: $30 USD • Faldas: $35 USD • Zapatos: $40 USD Su margen por cada producto es: • Pantalones: $10USD • Faldas: $9 • Zapatos: $20
Ejercicios
Quiere subir sus ventas con remarketing porque hay mucho abandono del carrito. Tiene $1,000 USD para un mes en presupuesto Asumiendo que el CPC en AdWords es de $1USD • ¿Cuántos clics generará ese presupuesto? • Si vendiera sólo zapatos ($20USD de margen) ¿Cuál es
el mínimo de conversiones que necesita para estar en el punto de equilibrio?
Ejercicios
Respuesta: Quiere subir sus ventas con remarketing porque hay mucho abandono del carrito. Tiene $1,000 USD para un mes en presupuesto Asumiendo que el CPC en AdWords es de $1USD • ¿Cuántos clics generará ese presupuesto? – 1,000 clics • Si vendiera sólo zapatos ¿Cuál es el mínimo de
conversiones que necesita para estar en el punto de equilibrio? 50 conversiones
• 50 pares x $20USD = $1,000
Ejercicios
Hay una inmobiliaria que tiene un total de 200 propiedades en su inventario. Quiere tener más leads a través de su web. Hay muchas visitas, pero pocos que regresan o piden informes o cita para ver la propiedad físicamente. Saben que quieren una estrategia de remarketing, • ¿Qué plataformas debería utilizar? • ¿Qué tipo de remarketing? • Si la inmobiliaria sabe que de cada 10 leads, hay una venta (la venta aquí
no depende de la web, si no las ventas offline), y quieren generar 3 ventas más este mes, ¿cuántas conversiones en el sitio necesitan?
• ¿A qué se le llama conversión en este caso?
Ejercicios
Respuesta • ¿Qué plataformas debería utilizar? • Google AdWords y Facebook • ¿Qué tipo de remarketing? • Dinámico • Si la inmobiliaria sabe que de cada 10 leads, hay una venta (la venta aquí
no depende de la web, si no las ventas offline), y quieren generar 3 ventas más este mes, ¿cuántas conversiones en el sitio necesitan?
• 30 conversiones • ¿A qué se le llama conversión en este caso? • A que la gente pida informes en el sitio web (formulario, chat en vivo, etc)
Ejercicios
Hay un blog con 10,000 visitas mensuales con un 80% de visitantes nuevos y sólo e 20% recurrente. Su % de conversión es del 10% a $.60 USD la ganancia por clic. Quieren subir sus ganancias a $1,000 USD mensuales. Asumiendo que la ganancia por clic se mantiene, • ¿cuánto debe ser el nuevo % de conversión? • ¿Qué deben hacer para que haya más % de usuarios
recurrentes? • ¿En qué plataformas?
Ejercicios
Respuesta Hay un blog con 10,000 visitas mensuales con un 80% de visitantes nuevos y sólo e 20% recurrente. Su % de conversión es del 10% a $.60 USD la ganancia por clic. Quieren subir sus ganancias a $1,000 USD mensuales. Asumiendo que la ganancia por clic se mantiene, • ¿cuánto debe ser el nuevo % de conversión? • 16.66% • Porque 10% de conversión = 1,000 clics * .60USD = $600USD • 16% de conversión= 1,666 clics * .60 USD = $1,000 USD • ¿Qué deben hacer para que haya más % de usuarios recurrentes? • Campaña de remarketing
Ejercicios
¿En qué plataformas? AdRoll para Facebook y Twitter
Ejercicios
Hay un agencia de viajes que desea más reservaciones de vuelos en su sitio. Saben que deben utilizar remarketing, • ¿Qué plataformas debe usar? ¿Porqué? • ¿Qué tipo de remarketing?
Ejercicios
Hay un agencia de viajes que desea más reservaciones de vuelos en su sitio. Saben que deben utilizar remarketing, • ¿Qué plataformas debe usar? ¿Porqué? • AdWords • Facebook • ¿Qué tipo de remarketing? • Dinámico • Search
Dudas de Implementaciones o
algo más
Gracias@rodelmo
Rocío del Moral