Precio
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Marketing
• Cliente• Compañía• Contexto• Cultura Organizacional• Competencia
5C´s
Marketing
• Cliente• Compañía• Contexto• Cultura Organizacional• Competencia
5C´s
Generando Valor al Cliente
Precio y Valor Agregado
PrecioCantidad de dinero que se paga por un producto o servicio. ¿Cuánto está nuestro segmento objetivo dispuesto a sacrificar por nuestro producto?
Percepción de Valor
¿El pago del precio se justifica por el valor que obtienen?
Precio y Valor Agregado
Si los consumidores perciben un precio mayor al valor del producto, no
lo compran
Si la compañía vende un producto a un precio
debajo de los costos, no será rentable
Precio y Valor Agregado
Consumidor
Empresa
Buscar un balance entre el valor al
cliente y las utilidades de la
empresa
Estrategias Generales para Generar Valor
Fijación de precios basada en el valor
para el cliente.
Fijación de precios basada en los costos
Fijación de precios basada en la competencia
Fijación de precios basada en el valor para el cliente
Fijación de precios a partir de costos totales más un margen de utilidades por esfuerzo
Se establece el precio en base a las ofertas del mercado
Fijación de Precios basada en ValorEvaluar las
necesidades y percepciones de valor del cliente
Fijar un precio meta que se
ajuste al valor percibido
Determinar los
costos
Diseñar un producto que
entregue valor deseado al
precio "accesible"
¿Cómo determinar el “precio” del valor agregado?
¿Cómo determinar el “precio” del valor agregado?
• Experimentos• Sumando los componentes del producto– Cuánto pagaría por el individual
• Cuáles son los costos que un consumidor asocia el producto?
• Estudios cualitativos
Estrategias de Fijación de Precios basada en Valor
•Combinación correcta de “calidad” y buen servicio a un precio justo
Fijación de precios por buen valor
•Diferenciar la oferta y cobrar precios más altos
Fijación de Precios por Valor Agregado
Estrategias de Fijación de Precios basada en Valor
•Combinación correcta de “calidad” y buen servicio a un precio justo
Fijación de precios por buen valor
Estrategias de Fijación de Precios basada en Valor
•Diferenciar la oferta y cobrar precios más altos
Fijación de Precios por Valor Agregado
Fijación de Precios basada en CostosDiseñar un buen producto
Determinar Costos
Asignar precios en
base al costo
Convencer a los clientes de
comprar el producto
Fijación de Precios basada en CostosDiseñar un buen producto
Determinar Costos
Asignar precios en
base al costo
Convencer a los clientes de
comprar el producto
Generalmente funciona cuando no son productos diferenciados – Producción por volumen
Fijación de Precios basada en Competencia
• Se establece el precio en base a las estrategias, costos, precios y ofertas de la competencia.
• Qué ofrece la competencia?– Cuánto cobran?– Por qué?
• Qué ofrece nuestra empresa?
Competencia
vrs
No importa cual sea el precio a asignar, la empresa debe asegurarse de dar un mayor o diferente valor agregado que la competencia
Otros Factores
• Características del Segmento Objetivo
Otros Factores
• Estrategia de la Empresa
Otros Factores
• Tipo de Demanda
Estrategias de Fijación de Precios
Productos Nuevos• Descreme
• Penetración de Mercados
Productos Nuevos• Descreme
– Lanzamiento de un producto con un precio alto.
– Se venden menos unidades pero con un margen mayor de utilidades
– Poco a poco se va “descremando” el precio hasta llegar a todos los segmentos
Productos Nuevos• Penetración de
Mercados –Vender el
producto a un precio más bajo “precio de introducción”
Mezcla de Productos• Línea de Productos
• Productos Opcional
• Producto cautivo
• Subproductos
• Productos Colectivos
Mezcla de Productos• Línea de
Productos:– Se ofrecen productos
para varios segmentos
– El precio va “escalonando” entre los segmentos
Mezcla de Productos• Productos
Opcional– Se trabajan
accesorios que complementan el producto final
Mezcla de Productos• Producto
cautivo– Se vende un
producto “madre” que debe de complementarse con otros productos
Mezcla de Productos• Producto
cautivo– Se vende un
producto “madre” que debe de complementarse con otros productos
Mezcla de Productos• Subproductos–Aprovechar la
venta de subproductos para ofrecer un precio más competitivo del producto original
Mezcla de Productos• Productos
Colectivos– Se agrupan
productos complementarios
Estrategias de Ajustes de Precios
Una vez ajustado el precio al producto, ahora se debe de ajustar al
tipo de cliente
Ajuste de Precios
Fijación de precios de
descuento y bonificaciones
Fijación de precios
segmentada
Fijación de precios
psicológica
Fijación de precios
promocionales
Fijación de precios
dinámica
Ajuste de Precios
Fijación de precios de
descuento y bonificaciones
Fijación de precios
segmentada
Fijación de precios
psicológica
Fijación de precios
promocionales
Fijación de precios
dinámica
Ajustar los precios para clientes con compras especiales:Mayoristas, distribuidores, clientes de uso frecuente, etc.
Ajuste de Precios
Fijación de precios de
descuento y bonificaciones
Fijación de precios
segmentada
Fijación de precios
psicológica
Fijación de precios
promocionales
Fijación de precios
dinámica
Descuento – Precios menoresBonificaciones – Más productos
Ajuste de Precios
Fijación de precios de
descuento y bonificaciones
Fijación de precios
segmentada
Fijación de precios
psicológica
Fijación de precios
promocionales
Fijación de precios
dinámica
Ajustar los precios con las diferencias entre clientes, productos, lugares.
Ajuste de Precios
Fijación de precios de
descuento y bonificaciones
Fijación de precios
segmentada
Fijación de precios
psicológica
Fijación de precios
promocionales
Fijación de precios
dinámica
Precios especiales a estudiantes
Ajuste de Precios
Fijación de precios de
descuento y bonificaciones
Fijación de precios
segmentada
Fijación de precios
psicológica
Fijación de precios
promocionales
Fijación de precios
dinámica
Psicología de Precios
Ajuste de Precios
Fijación de precios de
descuento y bonificaciones
Fijación de precios
segmentada
Fijación de precios
psicológica
Fijación de precios
promocionales
Fijación de precios
dinámica
Una oferta de 2x1 es más efectiva que vender un solo producto al 50%
Ajuste de Precios
Fijación de precios de
descuento y bonificaciones
Fijación de precios
segmentada
Fijación de precios
psicológica
Fijación de precios
promocionales
Fijación de precios
dinámica
Ofrecer un precio más bajo por temporada con el fin de aumentar las ventas
Ajuste de Precios
Fijación de precios de
descuento y bonificaciones
Fijación de precios
segmentada
Fijación de precios
psicológica
Fijación de precios
promocionales
Fijación de precios
dinámica
Cambiar los precios constantemente según las exigencias del mercado
Ajuste de Precios
Fijación de precios de
descuento y bonificaciones
Fijación de precios
segmentada
Fijación de precios
psicológica
Fijación de precios
promocionales
Fijación de precios
dinámica
Precio de los boletos en las aerolíneas
¿Cómo responder a un cambio de precios de la competencia?