LA NEGOCIACIÓNLA NEGOCIACIÓNCONCEPTO:CONCEPTO: Es el proceso de resolución de Es el proceso de resolución de conflictos entre dos o más partes.conflictos entre dos o más partes.

PAUTAS: PAUTAS: - Preparación- Preparación- Separar las personas del problema- Separar las personas del problema- Utilizar criterios objetivos- Utilizar criterios objetivos- Ceder ante la razón, no ante la presión- Ceder ante la razón, no ante la presión- Manejar adecuadamente el tiempo- Manejar adecuadamente el tiempo

Todo Todo buen negociadorbuen negociador se define por ser flexible, se define por ser flexible, saber escuchar, preparado y seductor.saber escuchar, preparado y seductor.

FASES DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓNFASES DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

• FASE 1.- PLANIFICACIÓN: FASE 1.- PLANIFICACIÓN: Las partes deben preparar la Las partes deben preparar la negociación antes de las primeras conversacionesnegociación antes de las primeras conversaciones

• FASE 2.- TOMA DE CONTACTO: Son momentos de tanteo y FASE 2.- TOMA DE CONTACTO: Son momentos de tanteo y búsqueda de informaciónbúsqueda de información

• FASE 3.- DISCUSIÓN: Parte central y más difícil, se trata de FASE 3.- DISCUSIÓN: Parte central y más difícil, se trata de acercar lo más posible el acuerdo final a nuestra posiciónacercar lo más posible el acuerdo final a nuestra posición

• FASE 4.- ACERCAMIENTO POSTURAS Y CIERRE: Se produce FASE 4.- ACERCAMIENTO POSTURAS Y CIERRE: Se produce intercambio de concesiones y se intenta llegar a un acuerdo intercambio de concesiones y se intenta llegar a un acuerdo beneficioso para ambas partes.beneficioso para ambas partes.

ESTRATEGIAS Y TÁCTICASESTRATEGIAS Y TÁCTICAS

• CARTA SECRETA: Tener argumentos de reserva, CARTA SECRETA: Tener argumentos de reserva, imprevisibles…imprevisibles…

• PISTA FALSA: Hacer creer al oponente que es imposible PISTA FALSA: Hacer creer al oponente que es imposible negociar un tema concreto y luego ceder para que piense negociar un tema concreto y luego ceder para que piense que ha conseguido lo imposible.que ha conseguido lo imposible.

• EL ANCLAJE: Lanzar la primera oferta para negociar EL ANCLAJE: Lanzar la primera oferta para negociar alrededor de la misma.alrededor de la misma.

• EL COMPROMISO: Hacer concesiones que sean importantes EL COMPROMISO: Hacer concesiones que sean importantes para el oponente y así obtener lo importante para nosotrospara el oponente y así obtener lo importante para nosotros

• EL REGATEO: Pujar progresivamente hasta nuestro límite de EL REGATEO: Pujar progresivamente hasta nuestro límite de ruptura, partiendo de una oferta baja.ruptura, partiendo de una oferta baja.

• EL RECESO: Pedir en un momento dado, un aplazamiento de EL RECESO: Pedir en un momento dado, un aplazamiento de poco tiempo (15-30 m.)poco tiempo (15-30 m.)

• ESCASEZ DE RECURSOS: Anuncia limitaciones que no son ESCASEZ DE RECURSOS: Anuncia limitaciones que no son reales para forzar al adversario a bajar sus pretensiones.reales para forzar al adversario a bajar sus pretensiones.

DINÁMICAS DE TRABAJO VISUALESDINÁMICAS DE TRABAJO VISUALES El métodoEl método.. ..

El padrinoEl padrino

DINÁMICAS TRABAJO POR EQUIPOSDINÁMICAS TRABAJO POR EQUIPOS

• CATASTROFE NUCLEARCATASTROFE NUCLEAR• HUELGA INDEFINIDAHUELGA INDEFINIDA• GANE EL MÁXIMO POSIBLE ( X Y)GANE EL MÁXIMO POSIBLE ( X Y)