Número 1

Técnicas de Ventas

Programa Técnicas de Ventas

Prof. Dr Jesús Alvarezalvarezval@gmail.comjesus.alvarez@esic.edu

Número 2

Tema 1: Introducción a las VentasTema 2: El vendedor y las fuerzas de ventasTemar 3: El proceso de ventasTema 4: Sistemas de VentasTema 5: Herramientas de VentasTema 6: Venta y NegociaciónTema 7: Estructura y Protagonistas de las ventasTema 8: Nuevas tendencias en las ventas

Programa de la Asignatura

Número 3

Módulos

Módulo I: Ventas B2CMódulo II: Ventas B2BMódulo III: Ventas On

Line

Número 4

Sistema de Evaluación

La nota de la asignatura se configura de la siguiente manera: 

Examen final……………………………..50%Evaluación Continuada …………………50%

Evaluación Continuada

Individual: 25%

Asistencia y Participación en Clases

Presentación de una investigación individual sobre un tema asignado (presentación oral con respaldo de power point y un dossier en Word)

Trabajo en equipo: 50% Desarrollo de un Proyecto en Equipo: a partir de un Plan de Marketing elaborar un Plan de Ventas con su Manual de Ventas para tres tipos de Targets:B2CB2BE-Commerce

Número 5

PLAN DE MARKETINGEtapas

Número 6

I. Fase de Investigación de MercadosII. Fase de Diagnóstico de SituaciónIII.Fase de Diseño de la Estrategia de MarketingIV.Fase de Marketing OperacionalV. Fase de PresupuestaciónVI.Fase de Retroalimentación y Control

Número 7

Investigación de mercados

Análisis Interno

Política empresarial

Recursos técnicos

Recursos Comerciales

Recursos económicos

Análisis Externo

Entorno General

Mercado Global

Consumidor usuario

Competencia

Diagnóstico Interno Diagnóstico ExternoAnálisis DAFO

ESTRATEGIA

Público ObjetivoVentajas

Competitivas

Posicionamiento

Plan de Marketing

Producto/servicio Precio Comunicación Comercialización

Presupuestosde Gastos de Ingresos

Sistema de Retroalimentación y Control de los Resultados

Entorno Competitivo Número 8

Triángulo Estratégico

Producto/Servicios

Mercado ObjetivoCompetencia

Formulación Estratégica para cada Escenario Comercial

Ventajas Competitivas

Entorno Competitivo Número 9

Determinación de las 4 Ps para cada triángulo estratégico

Número 10

Importancia de las Ventas

Es la única función que directamente genera ingresos

Permite la creación de la cartera de clientes de la empresa

A su vez la fuerza de ventas es caraLa función de Ventas normalmente se

ubica dentro de la Función: Comunicación o de Distribución

Pero para muchos autores la fuerza de ventas es la quinta P del Marketing

Número 11

Qué es Vender?

Número 12

AIDA

Número 13

Cambios en el Entorno Cambios en los clientes Concentración del poder de compras Oficinas virtuales de ventas Cambios en las organizaciones Más competencia Impacto de la tecnología en las compras Más canales de ventas Tecnologías al servicio del vendedor Mayor importancia de la función de ventas Outsourcing de ventas

Número 14

Relación entre el Mkt y las Ventas

Número 15

Situación del Mercado Marketing Ventas

Quien manda es el fabricante «todo lo que se fabrica se vende»

No hace falta el Mkt Ni tan siquiera hace falta ventas. Sólo tomar pedidos

Quien manda es el consumidor, que puede elegir entre muchos fabricantes

Marketing TradicionalMarketing MasivoMarketing Orientado al Producto

Ventas transaccionales (importa sólo la transacción)

El Consumidor es cada vez menos leal, más informado y más exigente

Marketing Relacional, uno a uno, experiencial. La búsqueda de la relación. Marketing de base de datos. Marketing orientado a dar el máximo valor al consumidor

Ventas relacionales (importa la relación con el cliente)

Quien manda es el consumidor y la distribución (el retailer). ¿De quién es el consumidor? ¿Quién manda en el consumidor?

Hay que hacer también marketing al canal (Trade Marketing), sin olvidar al consumidor. Colaboración fabricante-distribuidorMarketing + Tecnología= CRM

Ventas Relacionales + Trade Marketing + Gestión de CategoríasA la búsqueda del máximo valor del cliente

Número 16

El vendedor del viejo y el nuevo sistema

El vendedor del viejo sistema El vendedor del nuevo sistema

• Muy hablador• Muy rápido• No escucha• No acepta el no por respuesta• Presiona, agobia, manipula• Simpático, sin gracia• Su objetivo es conseguir el pedido• La «idea» del «puerta a puerta»• Bolígrafo, agenda, maletín• Sin formación

• Relación de comunicación persona-persona

• Su trabajo es la satisfacción de las necesidades

• Las dos partes ganan• Relación a largo plazo• Ayuda a identificar y solucionar

necesidades• Coordina recursos de la empresa para

servir al cliente: finanzas, producción, logística, administración

• Usa tecnologías y todo tipo de herramientas de ventas

• Gran formación• Organiza eficazmente su tiempo.

Planifica su trabajo• Son parte de la organización que

aprende, llevando la voz del cliente a la empresa

• Cuida personalmente su salud. Es congruente con sus ideas y valores

Número 17

Evolución de la función de ventas

Funciones de Ventas Antes ….Ahora además….

• Utilización de la manipulación como herramienta de ventas: «Yo gano-tú ¿?»

• Conseguir clientes• Alcanzar los objetivos de volumen:

vender, vender, vender.• Con el mínimo coste comercial• El mayor beneficio posible• Siguiendo las rígidas políticas

marcadas en la empresa

• No manipular, utilizar la influencia y sintonía con el cliente como herramienta de ventas, hacia un «yo gano-tú ganas»

• Crear y mantener clientes (relación permanente con el cliente)

• Gestión del cliente (ingresos-gastos-beneficios)

• Atento a los nuevos canales, nuevas oportunidades

• Gestionan la marca y el producto dentro de cada cliente

• Consultor que da soluciones desde el punto de vista del cliente (empatía)

• Aportar información de mercado. Negociar, informar

• Recomendar acciones para evitar los problemas y aprovechar las oportunidades.

Número 18

Discusión del Vídeo

Técnicas de motivación de ventas

Qué opina del método empleado en vídeo de entrenamiento del personal?Qué otras vías consideraría Ud. como oportunas para preparar el personal de ventas?

Discusión del vídeo:

Número 19

Bibliografía

García Bobadilla, L.M., 2007, +Ventas. ESIC Editorial. Madrid.

Asenso, A y Abad, R, 2009, El valor de la vida del cliente

Bigliografía recomendada