Repaso Clase 19 de Marzo 2012

De la Producción en Masa a la Segmentación de Mercado

Pablo Vales 182262Martin Fleischer 172195

Gestión de Ventas - Universidad ORTAnalista en Marketing – Turno Nocturno

“Cualquier cliente puede tener el coche del color que quiera siempre y cuando sea negro”.

Henry Ford y su filosofía de producción

Tres principios básicos de la producción en masa:

1. Disminuir el tiempo de producción y rápida colocación del producto en el mercado.

2.Reducir al mínimo el volumen de materia prima en transformación.

3. Aumentar la capacidad de producción del hombre en el mismo período (productividad) mediante la especialización y la línea de montaje.

En definitiva, producir el mayor número de coches con el diseño más simple y el coste más bajo posible.

• Estos 3 principios de Ford no solo se aplicaron para la industria automotriz sino para todo tipo de industria de la época y posterior. Se concentraban en generar producción en masa y no en cubrir las necesidades básica del consumidor.

• Dicho tipo de filosofía llevó al sobre stock de productos.

Nace una nueva figura

• Debido al exceso de producción, surge la necesidad de colocar los productos en el mercado.

• Se intenta generar la necesidad y no buscar una ya existente.

• Para ello, es necesario ir directo al posible consumidor.

• Surge la persona responsable de lograr dicho

objetivo.

El Vendedor

Características• Sociable- Disfruta del contacto con la gente y tiene – o parece tener, en el peor de los casos- verdadero

interés por las personas.• Asertivo-Trasmite confianza y seguridad, adoptando en todo momento un estilo de comunicación

orientado al objetivo: contentar y contener, fidelizar y vender desde la idea de “win-win” .• Discreción- Para reforzar los lazos con los Clientes tiene que ser discreto –y además parecerlo-, ya que en

ocasiones conocerá información privilegiada que no debe difundir, de otra manera perdería su credibilidad de cara a los Clientes.

• Adaptabilidad- Es fundamental la capacidad de adaptación a los cambios. Teniendo la suficiente flexibilidad para adecuarse a las nuevas demandas de los Clientes.

• Apariencia personal- Debe cuidar al máximo su apariencia con el objeto de trasmitir una imagen de profesionalidad y cercanía. Para ello es fundamental prestar atención a la vestimenta y a sus gestos generando un porte agradable y seguro.

• Saber escuchar- La escucha activa consiste en realizar un esfuerzo por oír y comprender las palabras de nuestros interlocutores. Este esfuerzo exige prestar una especial atención a la formación en habilidades conversacionales y en el desarrollo de técnicas de comunicación y asertividad.

• Saber hacer preguntas-Tan importante como escuchar será su capacidad para formular las preguntas adecuadas, las cuales le permitirán obtener la información necesaria para vender al cliente, identificando sus necesidades y deseos.

• Actitud comercial- La venta es un arte debe estar dispuesto siempre a vender pero sin que se note, para no incomodar al Cliente. Sugiriendo, asesorando.

• Cierta agresividad pero con tacto- Debe mostrar una moderada agresividad comercial, que se fundamente en la autoconfianza y el control, con la seguridad de que es capaz de ofrecer la mejor solución posible al Cliente.

“Me vendiste un Buzón”• Dicha estrategia de imponer la necesidad al cliente por un producto que realmente en

muchos casos no le era útil, fue generando poco a poco un gran decaimiento de la figura del Vendedor.

• El concepto de molesto o “chanta” se fue acentuando en la cabeza del consumidor, al punto que hoy en día muchos vendedores han cambiado sus denominaciones por Representante, Gestor, Agente, etc.

¿Por qué ocurrió esto?

• Existía la idea que el cliente no era tan inteligente como la persona formada en Ventas.

• El cliente no tenía idea de sus verdaderas necesidades.

• El cliente no era visto como un Ser humano sino como un número dentro de un Mercado que al vendedor y su empresa le interesaba.

Y ahora, cómo nos acercamos al cliente sin que se nos escape?

Segmentación• El Cliente tiene emociones, gustos e intereses, algunos similares y otros muy diferentes.

• Se pueden distinguir conjuntos de consumidores con características socio económicas similares, que tienden a satisfacer sus necesidades con productos de igual atributo.

• Dichos conjuntos se denominan “Segmentos del Mercado”

• Si ofrecemos un único producto, solo una determinada cantidad de clientes será satisfecha, el resto teniendo donde elegir, abandonarán nuestro producto por el de la competencia, intentando satisfacer sus deseos.

• El objetivo de la Segmentación es identificar estos distintos grupos de consumidores con sus necesidades específicas, y planificar para cada grupo una oferta de mercado diferente.

GRACIAS

Referencias

•http://www.gestiopolis.com

•Video Marketing estratégico. [02].Segmentación del mercado (Youtube)

•http://www.jcalcaide.com

•Apuntes de clase con Prof. Sergio Álvarez