Gestión de ventas
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“GESTIÓN DE VENTAS
EQUIPO 4
Cruz González Uriel
Gómez Vidal Valeria
Peña Casas Kenia
Reyes Morales Patricia
Tobías López Verónica
DEFINICIÓN
El departamento de ventas de cualquier empresa o comercio es el catalizador de lo bien que se introducen los productos en el mercado.
Genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio. En esta fase se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores.
Una empresa no puede durar mucho tiempo sin las ventas de sus productos y servicios. Esto hace que el departamento de ventas sea la parte más importante de la oferta y la demanda de un producto.
OBJETIVOS
El objetivo principal del departamento de Ventas es establecer el contacto efectivo y personal con el cliente con el fin de realizar la venta. La relación cliente-empresa empieza fuera de este departamento, a través de diversos medios como el uso de publicidad. La función de ventas es el aumentar este contacto, personalizándolo hasta que sea una compraventa repetida.
Incrementar las ventas rentables.
Optimizar las actividades de ventas.
Corregir la problemática surgida al ejecutar dichos planes y organizaciones.
En que nivel se encuentra el departamento de ventas dentro de la organización
Las empresas grandes en su mayoría tienen separados los siguientes departamentos:
Departamento de Ventas : Se encarga de incentivar la fuerza de ventas de la empresa ya sea del mismo local o la de los representantes de ventas que buscan clientes en el mercado, se buscan estrategias de ventas, supervisión a los clientes, se ofrecen premios, ofertas, que son establecidas en su mayoría por el
Departamento de Marketing, y a su vez siempre coordinadas con el área de
Finanzas porque estos manejan un determinado presupuesto.
Los miembros de la fuerza de ventas son los representantes de la compañía. Su honradez, conocimientos y personalidades, así como su eficacia en el trabajo, pueden transmitir una buena imagen de la compañía, una imagen mediocre, o algo peor: una imagen negativa.
FUNCIONES
El departamento de ventas esta encargado de hacer las siguientes actividades:
Elaborar pronostico de ventas
Establecer precios
Realizar publicidad y promoción de ventas
Llevar un adecuado control y análisis de las ventas.
Deberes comunicacionales
FUNCIONES
Identificación del cliente: Es la responsabilidad del departamento de ventas identifica la base de clientes de una empresa. Trabajará en estrecha colaboración con el departamento de mercadotecnia para asegurar que los productos o servicios de la compañía sean comercializados y vendidos a los consumidores objetivo.
Crear valor: El departamento de ventas debe crear valor para los productos que se venden a los clientes para hacer crecer las ventas del producto. Esta creación de valor también retiene a los clientes existentes, si los productos siguen mejorando y funcionan con soltura para los clientes. Esto se puede hacer para distinguir el producto de otras compañías.
Desarrollo de nuevos negocios: Una vez que una base de clientes haya sido identificada por el departamento de ventas y las ventas hayan comenzado a llegar a buen término, el departamento de ventas debe desarrollar nuevos clientes.
PERFIL DE PUESTO
Los perfiles de puestos existen para identificar las funciones esenciales y la responsabilidad de cada cargo en las instituciones. Al mismo tiempo, permite la integración de recursos humanos asegurando, que los propósitos y objetivos de la organización tengan mayor posibilidad de ser cumplidos.
La definición de puestos se basa en conocer los requisitos y cualificaciones personales exigidos para un cumplimiento satisfactorio de las tareas: nivel de estudios, experiencia, características personales, etc. Son algunos de los aspectos que la definición del puesto debe ofrecer para la planeación exitosa de Recursos Humanos.
Por otra parte la definición de puestos nos permitirá:
Diseñar entrevistas apropiadas para los candidatos a nuevos empleados
Determinar si un candidato esta calificado para realizar las actividades descritas en el puesto
Calificar y evaluar la estructura de recursos humanos de la organización
PERFIL DE VENDEDOR
El perfil del vendedor describe el conjunto de rasgos y cualidades que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la zona o sector de ventas que le ha sido asignado para vender los productos o servicios que la empresa comercializa.
PERFIL DE VENDEDOR
ACTITUDES: La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos. COMPROMISO: Necesidad de lograr los objetivos
DETERMINACIÓN: firme para cumplir compromisos
ENTUSIASMO: fervor y pasión en las actividades que se están realizando
PACIENCIA: mantener la calma y mostrar tolerancia
DINAMISMO: persona activa y diligente
SINCERIDAD: persona veraz sin engaños ni hipocresía
RESPONSABILIDAD: Cumplir con las políticas, normas y compromisos con el cliente
CORAJE: valor o audacia
HONRADEZ: integra incorruptible y leal
HABILIDADES: Conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener para desempeñar adecuadamente sus funciones.
Habilidades personales
Saber escuchar
Tener buena memoria
Ser creativo
Tener espíritu de equipo
Autodisciplinado
Tener tacto
Tener facilidad de palabra
Poseer empatia
PERFIL DE VENDEDOR
Habilidades para las ventas
Habilidad para encontrar clientes
Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes
Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes
Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces
Habilidad para cerrar la venta
PERFIL DE VENDEDOR
CONOCIMIENTOS: Todo aquello que sabe, conoce y entiende que son necesarios para que desempeñe apropiadamente sus funciones.
Conocimiento de la empresa: Su historia, misión, normas y políticas de venta, productos que comercializa, servicios que presta, opciones de pago que brinda a sus clientes, tiempos de entrega, localización de sus oficinas y sucursales, etc.
Conocimiento de los productos y servicios: Sus características (usos, aplicaciones, diseño, tamaño, color, etc.), ventajas (fortalezas con relación a otros similares de la competencia) y beneficios (lo que el cliente obtiene en realidad al poseer el producto).
Conocimiento del mercado: Implica saber quiénes son los clientes actuales y potenciales, cuáles son los competidores, quién es el líder del mercado, cuáles son los precios promedios, qué ofertas (descuentos, bonificaciones u otros) son las que tienen mayor impacto o están en vigencia, etc...)
PERFIL DE VENDEDOR
DEFINICIÓN
Una cartera de clientes es un registro o directorio de los compradores actuales y de los posibles clientes, que te permite tenerlos bien ubicados: saber quiénes son, dónde y cuándo encontrarlos, sus posibilidades de compra, su dirección, teléfono o correo electrónico.
Por ejemplo, la cartera de clientes de Coca Cola consiste en restaurantes, tiendas de alimentos, parques de atracciones y estadios deportivos.
IMPORTANCIA
Es importante que cuentes con una de éstas en tu PYME porque en temporadas de ventas bajas o cuando la competencia se hace más fuerte, la cartera de clientes es una herramienta fundamental para ampliar el mercado y superar las dificultades
Esto no significa dejar de lado la búsqueda de nuevos clientes, pero debes tener presente que siempre resulta más fácil, rápido y barato vender más servicios a clientes ya existentes.
CONSEJOS
DEFINE TU PERFIL DE CLIENTES
Para ello, te recomendamos realizarte las siguientes preguntas:
¿Cuál es el rango de edades de mis clientes potenciales?
¿Qué nivel socio-económico deben pertenecer?
¿Cuál es el nivel educativo al que queremos llegar?
¿Cuál es la profesión o profesiones que estamos buscando?
¿Cuáles son sus principales pasatiempos o actividades?
Género del cliente.
¿Qué estado civil debe tener?
HAZTE PUBLICIDAD
Verifica que tu medio principal de publicidad sea el adecuado, dependiendo al cliente que estas buscando.
CONSEJOS
APROVECHA LAS FECHAS ESTRATÉGICAS
Las temporadas vacacionales y los días festivos son buenas fechas para explotar tu creatividad e ideas nuevas que puedan atraer a clientes potenciales. Ofrece descuentos, promociones, crea paquetes, regala cupones; es momento de sacar la creatividad y explotarlo.
UTILIZA A TUS CLIENTES… PARA ENCONTRAR CLIENTES
Esta es tu mejor herramienta, si tienes clientes satisfechos y consentidos, ten por seguro que encontrarás más opciones.
Solicita a tus clientes importantes que te promocionen con aquellos que sean conocidos o similares, pero recuerda que todo tiene su precio, así que ofréceles beneficios con los que no se puedan negar: descuentos, productos extra, obsequios significativos, paquetes; esto no sólo te ayudará a conservarlos, sino los incentivará a darte nombres.
CONSEJOS
APROVECHA LAS FERIAS Y EVENTOS COMERCIALES
No es necesario participar en las ferias, sino asistir y cazar aquellos que puedan ser tus clientes. Asiste y da seguimiento, no los dejes a la deriva
PERSONALIZA EL CONTACTO CON TUS CLIENTES
De vez en cuando envía correos especializados ofreciendo grandes atractivos para sus necesidades. Si tu target está en las redes, es bueno entablar conversaciones o crear círculos para responder a preguntas frecuentes; eso sí, siempre contesta los comentarios y tuits.