FASE 5: Definición del mercado y la comunicación.

PROYECTO EMPRESARIALAdministración y Finanzas

1. INTRODUCCIÓN

• ÁREAS DE DECISIÓN:

- Publicidad.

- Promoción: incremento de ventas a corto plazo

- Relaciones Públicas: establecer la imagen de la empresa.

2.1 Descripción de nuestros Clientes Potenciales

PERSONAS FÍSICAS:

Edad. Sexo. Tamaño de la familia. Estado civil. Ingresos. Ocupación. Nivel de estudios Hábitos de consumo

EMPRESAS:

Localización. Tamaño. Sector económico. Situación financiera. Decisor de compras. Formas de pago. Motivos de compra.

2.2 Reacciones a la entrada en el mercado de la empresa

BARRERAS DE ENTRADA

ACTUACIONES DE DEFENSA DE LA COMPETENCIA: Producto: Calidad, ampliando gama, más prestaciones. Precio: Descuentos. Comunicación: Campañas de publicidad, promociones. Distribución: Oportunidades de compra, mejorando redes

de venta, ampliando número de puntos de venta…

Posicionamiento del producto POSICIONAMIENTO:

Su imagen total Su reputación

Atributo más importante: PRECIO Los clientes suponen que

el precio es el reflejo de la calidad del producto.

Productos Precio (u.m.)

A 9.000

C 8.500

Y 8.300

D 7.300

B 6.700

A C Y D B

9.000 8.500 8.300 7.300 6.800

Posicionamiento del producto

Producto Fácil de usar Versátil Acción Rápida Envase Cómodo

Bajo Precio

A x x x x

B x x x x

C x x x

D x x

E x x

F x x x x

Forma de superar las Barreras

Deficiencias Estrategias a aplicarConsumidores - Penetrar en las posiciones de los competidores afectadosProducto/Servicio - Mejorarlo en relación a las prestaciones de los competidores.Precio - Establecer un nivel de precios que introduzca a los compradores de otras empresas

a:Probar el producto o servicio,Preferirlo a los demás.- Si esto no es posible, el precio establecido no debe resultar un obstáculo para que los clientes de otras empresas cambien a la nueva.

Distribución - Utilizar nuevos canales.- Ampliar los puntos de venta.- Ampliar el contacto del producto con los clientes.- Incentivar a los vendedores.

Comunicación - Dar a conocer con precisión, las características diferenciadoras de los productos o servicios.- Transmitir las razones que justifican el cambio de empresa o marca.- Convencer al mercado de que la oferta de la empresa es superior a las de la competencia.- Provocar las primeras compras del producto o servicio:Promoción,Comunicación directa,Publicidad.

Establecer Estrategias Competitivas LIDERAZGO EN COSTES

Costes más reducidos que la competencia.

DIFERENCIACIÓN DEL PRODUCTO o SERVICIO Atributos diferentes a los de la competencia. Trato personal: capacidad, atención, amabilidad…

CONCENTRACIÓN EN UN SEGMENTO Especializarse en un segmento del mercado.

3. PUBLICIDAD.

ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN:

Emisor. Mensaje. Receptor. Código. Medio. Respuesta.

3.1. Objetivos de la Publicidad.

1. INFORMAR

2. PERSUADIR

3. RECORDAR

3.2. Ventajas y Desventajas de la Publicidad.VENTAJAS Poderoso instrumento de

promoción. Alcanza gran número de

receptores en un tiempo reducido.

Desarrolla conocimiento, notoriedad, intención compra…

Complementa y facilita la venta.

DESVENTAJAS Por si sola no cierra una

venta. No puede seleccionar

con precisión el público objetivo.

Una publicidad excesiva produce saturación y disminución de la demanda.

3.3 Principales estilos publicitarios.

ESTILO EMOCIONAL ESTILO RACIONAL.

FORMALIZAR EL ESTILO

3.4. El Mensaje.

Captar la atención. Crear interés. Ser comprendido. Informar. Ser creible. Persuadir. Inducir a una respuesta. Ser recordado.

3.5. Medios soporte y formas publicitarias1. Diarios.2. Revistas.3. Páginas amarillas.4. Radio.5. Televisión.6. Cine.7. Publicidad exterior.8. Publicidad directa.9. Publicidad en el lugar de venta (PLV)10. Teletexto.11. Internet.

3.6. El Presupuesto de Publicidad.

FIJACIÓN DEL PRESUPUESTO PUBLICITARIO:

Fijación arbitraria. Porcentaje de ventas. Competencia. En función de los Objetivos Publicitarios.

3.6. El Presupuesto de Publicidad.

Fases del Desarrollo de la Campaña Publicitaria

Fijación de los objetivos. Público objetivo. Estrategia creativa. Estrategia de medios. Fijar el presupuesto. Evaluación.

Contenido del Presupuesto

Costes de investigación. Coste de creación del

mensaje. Coste difusión del

mensaje. Costes de administración. Costes varios imprevistos CONTROL DEL

PRESUPUESTO

4. PROMOCIÓN DE VENTAS

Dirigida a intermediarios, vendedores, prescriptores y consumidores.

Incrementos de las ventas a corto plazo mediante el ofrecimiento de ventajas económicas y materiales.

Crear un impulso de la compra durante un periodo limitado de tiempo.

5. RELACIONES PÚBLICAS

Acciones que desarrolla la empresa con el fin de crear, mantener o rectificar los estímulos que configuran su imagen y productos.

Público objetivo. Relaciones públicas

internas. Relaciones públicas

externas.