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EXPORTAR: alternativa de negocio para PyMES

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N.C

Guía del participante2

Exportar: alternativa de negocio para pyMES

Programa de Capacitación Empresarial

Material del participante2

1 2 3 4

3Exportar: alternativa de negocio para PyMES

1. Introducción 5

2. Exportar¿paraqué? 7

¿Qué es exportar? 7

Razones para exportar 8

¿Por qué unas empresas exportan y otras no? 8 ¿Cuáles son los elementos fundamentales para iniciar el proceso de exportación? 9

3.Determinantesdelacompetitividad internacional 11

Dotación de recusos 11

Relación con proveedores 11

Perfil de consumidores 12

Agresividad de competidores 12

Relación con el Gobierno y eventos fortuitos 13

4. Fasesdelprocesodeexportación 15 Identificación de la oferta exportable 16

Selección y segmentación del mercado meta 17

Determinación del método de exportación 19

Selección del canal de distribución 21

Formación del precio de exportación 21

Acciones promocionales 24

Negociación internacional 24 Contratación en operaciones de compra venta

internacional 25

Logística del transporte internacional 25

Contratación de seguros y fianzas 26

Trámites aduanales 26 Modalidades de pago internacional e importancia del manejo de cartas de crédito 27

Crédito y cobranzas internacionales 31

Servicios post-venta 31

Tipsdeexportación 33

Glosariodecomercioexterior 37

Incoterms 39

Contenido

Exportar: alternativa de negocio para PyMES 5

1. Introducción

Frecuentemente escuchamos el término globalización en las noticias y discursos oficiales. Los académicos lo utilizan para referirse a la creciente interdependencia económica entre las naciones, en tanto los políticos lo emplean para explicar el pro-ceso de apertura comercial que atraviesa nuestro país, haciendo énfasis en la nece-sidad de que todas las empresas, sin im-portar su tamaño, incursionen en los mer-cados internacionales.

Entre las razones expuestas para que las empresas comiencen a exportar es obvio citar los beneficios económicos implícitos en todo acto de comercio, y en particular el derivado de un incremento en el volumen de ventas por concepto de exportación, sobre todo considerando la situación eco-nómica del país y la creciente competencia extranjera en el mercado doméstico.

Sin embargo, la pregunta ¿para qué ex-portar? es rebasada en importancia por las interrogantes de ¿cómo exportar?, ¿cuáles son los trámites y procedimientos nece-sarios para exportar un producto?, ¿qué debo hacer para iniciarme en el negocio de la exportación de mis productos?

En este material se presenta informa-ción simplificada respecto a los principa-les aspectos implícitos en operaciones de compra venta internacional de bienes y servicios, con el objetivo de proporcionar al participante una visión global de las distintas fases del proceso de exportación, aportando recomendaciones basicas en-caminadas a propiciar una incursión exi-tosa de los productos mexicanos en los mercados internacionales.


El presente tema parte de la lógica de que exportar es una alternativa viable de nego-cio para las pequeñas y medianas empre-sas mexicanas; retomando la experiencia en otras naciones.

Habrá quien se cuestione para qué ex-portar; quien argumente que exportar es tarea propia de grandes empresas o tras-nacionales sin saber que muchas veces se encuentra involucrado indirectamente en procesos de exportación, ya que actúan como proveedores de empresas comer-cializadoras o intermediarios de comercio exterior.

Algunos empresarios más se cuestio-narán sobre su capacidad para enfrentar a los competidores en mercados extranjeros, señalando que tradicionalmente sus nego-cios se han limitado al comercio domésti-co. No obstante, enfrentan a la competen-cia día tras día en el mercado mexicano y han tenido que adaptarse al cambio per-manente en calidad y precio con productos de importación.

Exportar, de manera directa o indirecta, representa una alternativa para disminuir la vulnerabilidad de nuestra empresa ante fluctuaciones bruscas en los gustos y pre-ferencias de mercado, así como una opción para desarrollar una capacidad gerencial, rentabilidad de operaciones y competitivi-dad en los mercados internacionales.

¿Qué es exportar?Exportar en palabras simples implica ven-der un producto más allá de las fronteras de un país. No obstante, como la gran ma-yoría de nuestras decisiones, la alternativa de iniciarse en actividades de exportación no puede tomarse a la ligera, asumiendo gastos y riesgos innecesarios por descono-cimiento de las prácticas y procedimientos de comercio internacional.

De entrada, debemos entender que ex-portar no significa colocar en los mercados internacionales aquellos productos que no pudimos vender en el mercado domés-tico, y dar por hecho que los compradores extranjeros van a aceptar el producto tal y cual lo fabricamos tradicionalmente.

Si decidimos iniciarnos en la actividad exportadora, debemos destinar parte de nuestra producción a satisfacer las nece-sidades de los consumidores extranjeros y estar dispuestos a realizar los cambios físicos o de presentación de nuestro pro-ducto que sean requeridos para lograr tal objetivo.

Exportar un bien o servicio implica in-sertarse a un mercado en el que la compe-tencia global es considerablemente agre-siva y responde a elevados estándares de calidad, entrega justo a tiempo y atención al cliente. La dinámica organizacional se orienta al aprovechamiento óptimo de los recursos disponibles y a la minimización de gastos y riesgos.

2. Exportar ¿para qué?


Razones para exportarEs obvio que una de las razones funda-mentales para evaluar la opción de expor-tar radica en la posibilidad de obtener los beneficios económicos propios de la co-mercialización de un bien o servicio.

Hoy día las empresas mexicanas en-frentan competencia extranjera directa en el propio mercado nacional, lo que les exige mayores estándares de calidad y de com-petitividad en precio y servicio al cliente de acuerdo con las prácticas internacionales. La mayoría de los países están involucra-dos en un proceso de apertura comercial que permite a los consumidores locales el acceso a productos extranjeros.

La elección del proveedor dependerá de la calidad del producto, su precio, condicio-nes de pago y entrega del bien o servicio contratado. Debemos tener claro el valor agregado que ofrecemos y que nos distin-gue de nuestra competencia; recordemos la sabiduría popular: “el que es buen gallo, en cualquier gallinero canta”, y sobre todo que siempre se puede aprender a cantar mejor, ya que la experiencia hace al maestro.

Exportar nos brinda la oportunidad de hacer alianzas estratégicas con empresas nacionales y extranjeras para reducir cos-tos, mejorar eficiencia, lograr mayores vo-lúmenes de venta y diversificar productos, adquiriendo mayor competitividad me-diante la adquisición de tecnología, know how y capacidad gerencial.

Finalmente, la planeación de nuestras actividades de exportación, basada en un estudio de mercado, nos brinda la alter-nativa de aprovechar oportunidades co-merciales y preferencias arancelarias en el marco de los tratados de libre comercio firmados por el Gobierno mexicano.

¿Por qué unas empresas exportany otras no?Desde mediados de los años ochentas, el Gobierno mexicano ha establecido una política de apertura comercial conjugada con una estrategia de promoción de ex-portaciones y diversificación de mercados externos. La firma de tratados de libre co-mercio pretende generar oportunidades comerciales para los productos mexica-nos, y facilidades de acceso a mercados tradicionales y en aquellos con potencial de desarrollo.

La creciente competencia y la pérdida de poder adquisitivo de numerosas familias, como prueban tendencias recientes en el comportamiento del mercado doméstico, hacen necesaria la búsqueda de mercados alternativos para nuestros productos.

La actividad exportadora manifiesta una racionalidad propia a partir de una se-rie de tecnicismos; de los que se derivan derechos y obligaciones y los distintos par-ticipantes involucrados en la comercializa-ción externa de un producto; representa retos, características y riesgos distintos a


la venta local y exige una particular acti-tud empresarial orientada al desarrollo de negocios internacionales.

El desconocimiento de las prácticas de comercio exterior es una de las principales razones por las que las empresas no par-ticipan de las oportunidades de exporta-ción existentes.

La falta de una cultura exportadora es una variable clave en la decisión de ex-portar o no, así como la incertidumbre de enfrentarse a lo desconocido y a las trabas administrativas; las limitaciones en el ac-ceso de recursos financieros para empren-der el negocio de la exportación y la falta de personal especializado en la materia.

La incipiente información en las empre-sas respecto a las oportunidades de expor-tación de productos mexicanos identifica-das por nuestras consejerías comerciales en el extranjero, el desconocimiento de los apoyos gubernamentales para el fomento a las exportaciones y la falta de personal calificado dentro de las empresas que ma-neje adecuadamente estos mecanismos, son algunas de las limitantes de la parti-cipación de las empresas nacionales en el comercio exterior.

La situación empresarial se complica al enfrentar sistemas deficientes de control de calidad; problemas en el abastecimien-to de materias primas e insumos, además de limitaciones financieras, tecnológicas y organizacionales que imponen retos de competitividad a las empresas mexicanas.

No obstante, también es cierto que existe una demanda potencial y efectiva de productos mexicanos en diversos paí-ses con los que se han negociado preferen-cias arancelarias y facilidades de acceso al mercado. Así pues, con una planeación apropiada la exportación es un negocio viable y rentable para las pequeñas y me-dianas empresas nacionales, ya sea a tra-vés de métodos directos o indirectos.

¿Cuáles son los elementos fundamentales para iniciar el proceso de exportación?Antes de tomar la decisión de exportar o no, debemos conocernos como empresa; saber cuáles son nuestras fortalezas y debilida-des para determinar las acciones a tomar e incrementar nuestras posibilidades de éxi-to. ¿Qué es lo que nos distingue de nuestra competencia? ¿Cuál es el valor agregado que ofrecemos en nuestro producto? ¿Con-tamos con la suficiente capacidad produc-tiva y financiera para dar respuesta a la de-manda externa del producto?

El primer elemento en el proceso de ex-portación está en función al producto que pretendemos exportar, la calidad en sus características físicas, la originalidad en su diseño y funcionalidad, los servicios co-nexos que ofrecemos y el grado en el que responde a las necesidades de los consu-midores serán determinantes.

Si pretendemos iniciarnos en la ex-portación debemos conocer a detalle el producto a exportar y sus ventajas o des-ventajas respecto a la oferta de nuestros competidores.

Uno de los primeros datos relativos al producto de exportación que debemos identificar corresponde a su clasificación arancelaria. Asesorados por el agente adua-nal, definiremos la fracción arancelaria de nuestro producto, misma que nos permitirá obtener información respecto al tratamien-to arancelario y restricciones no arancelarias a las que se encuentra sujeta la mercancía que pretendemos exportar en el mercado seleccionado.

Ahora bien, una investigación de mer-cado nos permite identificar la demanda externa de nuestro producto. Podemos recabar información sobre oportunidades comerciales a través de dependencias gu-bernamentales como el Banco Nacional de Comercio Exterior, quien detecta clientes prospecto para productos mexicanos por


conducto de las conserjerías comerciales de nuestro país en el extranjero. La Asocia-ción Nacional de Importadores y Exporta-dores de la República Mexicana (anierm) constituye otro apoyo importante en esta fase, así como la información proporciona-da por las Cámaras Binacionales de Indus-tria y Comercio, además de la alternativa que representan las empresas de consul-toría en comercio exterior y negocios in-ternacionales.

Debemos tener claro que emprender un negocio de exportación sin que exista una demanda externa resulta un esfuer-zo estéril. Una vez detectados los clientes potenciales y nichos de mercado, nuestro principal reto es persuadirlos de que re-presentamos la mejor opción de suminis-tro para satisfacer sus necesidades.

El tercer aspecto a considerar está en función de la actitud empresarial conoci-da como mentalidad exportadora. Iniciar-se en la exportación requiere tener cono-

cimiento respecto a lo que nos estamos involucrando; exige capacitación sobre los aspectos técnico-operativos, y estar cons-cientes de los derechos y obligaciones que se derivan de este tipo de actos comercia-les, ya que implican riesgos y retos distin-tos a la venta en el mercado local.

Lo anterior nos lleva necesariamente a la conveniencia de realizar un proyecto de exportación para determinar la facti-bilidad de comercializar con éxito nues-tro producto en el extranjero. Las bases del éxito de las ventas en el extranjero estarán en función de contar con el per-sonal clave, los recursos y la información necesaria para definir nuestro plan de negocios considerando nuestras fortale-zas y debilidades, además de los retos y oportunidades existentes en el entono de negocios. El conocernos como empresa y detectar oportunidades de negocio son el punto de inicio en la elaboración del plan de exportación.


3. Determinantes de competitividad internacional

El término de competitividad ha generado mucha polémica entre los empresarios, sin importar sí son grandes o micros, ya que al mismo tiempo que la empresa crece tam-bién debe desarrollarse su nivel de compe-titividad reflejado en el capital humano y tecnológico.

La competitividad implica la capacidad de adaptación y pronta respuesta a los cambios que se manifiesten en el entorno; la posibilidad de ofrecer un plus en com-paración con nuestros competidores: el presentarnos ante nuestros clientes como la mejor alternativa para satisfacer sus ne-cesidades de abastecimiento y consumo.

Cuando competimos en los mercados internacionales la competencia se vuelve más agresiva, y en algunos casos llega a ser desleal. Los factores que determinan nues-tra competitividad en el extranjero depen-den de la dotación de recursos con los que contemos; la relación que mantengamos con nuestros proveedores, la agresividad de nuestros competidores y el papel que adopte el Gobierno, tanto en el mercado importador como en nuestro propio país.

Dotación de recursosUn factor determinante de competitivi-dad de manera objetiva radica en la natu-raleza y cantidad de los recursos con los que cuente la empresa para llevar a cabo la exportación.

Lo anterior incluye recursos materiales, tecnológicos, financieros e intangibles, al

igual que la importancia de contar con el personal capacitado en operaciones de co-mercio exterior, referido como formación de capital humano indispensable en el proceso de exportación.

Los recursos intangibles correspondien-tes a patentes, marcas registradas, fran-quicias y derechos de autoría, así como al valor agregado por la originalidad en el di-seño del producto, constituyen elementos de competitividad al permitir la diferen-ciación en el mercado.

La disponibilidad de recursos finan-cieros necesarios para ejecutar el plan de exportación es un punto relevante no sólo para determinar la competitividad de la empresa en los mercados internacionales, sino también para tomar la decisión de exportar o no. En este sentido, es funda-mental contar con los flujos de efectivo y proyecciones financieras que permitan co-nocer la rentabilidad del proyecto.

Relación con proveedoresEl emprender el negocio de la exportación no es una tarea fácil, ya que requerimos del apoyo de una serie de prestadores de bienes y servicios para llevar a cabo con éxito nuestro objetivo.

La relación con proveedores no sólo se ubica en el plano de la producción o co-mercialización, sino que también incluye la contratación de servicios de logística con transportistas, empresas asegurado-ras, agentes aduanales, etc.


Es importante asegurar el suministro oportuno y confiable por parte de nues-tros proveedores de materias primas, insumos y servicios conexos, a fin de ga-rantizar la calidad y competitividad de nuestros productos.

Debemos recordar que la calidad de nuestro producto corresponde en gran parte a la calidad de los insumos, materias primas, partes y componentes utilizados en su fabricación, y que la oportunidad en la entrega de la mercancía que ofrezcamos depende de la eficiencia en los servicios que subcontratemos para tal efecto.

Perfil de consumidoresLa competitividad de toda empresa y pro-ducto está relacionada con el comporta-miento de los consumidores y su nivel de exigencia. Existen mercados en donde los consumidores se encuentran organizados de manera tal que representan una pre-sión efectiva sobre los productores en la definición de la calidad y precio de los bie-nes comercializados.

Hablar del perfil del consumidor impli-ca conocer los hábitos y preferencias que definen su comportamiento, su poder ad-quisitivo, así como los aspectos culturales y psicosociales que nos permiten enten-der sus reacciones frente a estímulos de-terminados.

El desconocer el comportamiento de los consumidores frente a una serie de es-tímulos reduce las probabilidades de éxito de nuestro proyecto de exportación; por razones culturales e ideológicas, los clien-tes extranjeros pueden responder negati-vamente a nuestra oferta de exportación y llevar al fracaso nuestro proyecto.

Agresividad de competidoresDebemos identificar las prácticas de nues-tros competidores, los apoyos que reciben de sus gobiernos y la relación que mantie-nen con clientes y proveedores en el mer-cado meta.

Nuestra competitividad también será afectada por la agresividad de nuestros competidores en sus estrategias de ne-gocios, y dependerá de nuestra capacidad de respuesta a las acciones que aquellos lleven a cabo. La agresividad de los com-petidores se manifiesta en los sistemas de distribución; las políticas de atención y servicio al cliente, así como en el estable-cimiento de barreras de entrada y salida del mercado, no siempre corresponden a prácticas leales de comercio.


Relación con el Gobierno y eventos fortuitosEl papel que juega el Gobierno como regula-dor del comercio exterior será determinante en nuestro proyecto de exportación. Debe-mos ubicar no sólo las acciones del Gobier-no mexicano, sino también las acciones que adopte el Gobierno en el país importador en relación con los productores locales.

Es importante conocer los programas de fomento a las exportaciones que ofrece el Gobierno mexicano. Existen incentivos aduaneros, fiscales, financieros y promocio-nales que son subutilizados porque las em-presas no cuentan con información sobre su funcionamiento y requisitos de operación.

Ejercicio 1. Identificación de aspectos distintivos de tu empresa

Dependiendo de las características de su empresa y producto, clasifique las siguientes variables bajo las categorías de fortalezas (f), oportunidades (0), debilidades (d) y ame-nazas o retos (a).

En el caso de los Tratados de Libre Co-mercio que ha firmado el Gobierno mexi-cano en el extranjero, muchos empresarios desconocen las preferencias arancelarias y facilidades de acceso a mercado que se han generado y las oportunidades de exporta-ción terminan siendo desaprovechadas.También es importante ubicar el impacto de las barreras no arancelarias al comer-cio internacional (obstáculos burocrático-administrativos, así como restricciones cuantitativas y cualitativas a la importa-ción). El cumplimiento de normas técnicas y de calidad; las regulaciones sanitarias y ecológicas, son cruciales para el éxito o fracaso de nuestro proyecto de exporta-ción.

Características del producto Características del mercadoOriginalidad en el diseño. Competencia excesiva en los mercados local

y extranjeros.Patentes y marcas registradas. Vinculación con proveedores.

Garantías y servicios post-venta. Contacto con distribuidores y aliados estratégicos.

Innovación tecnológica. Nivel de exigencia de los clientes y comportamiento de consumo.

Funcionalidad del envase y embalaje de exportación.

Restricciones no arancelarias en el mercado meta.

Dotación de recursos Vinculación con el GobiernoDisponibilidad de recursos financieros. Disponibilidad de incentivos a la exportación.

Personal calificado en la planeación y ejecución de operaciones de exportación.

Existencia de acuerdos de libre comercio y concertación de preferencias arancelarias.

Disponibilidad de maquinaria, equipo e instalaciones en condiciones competitivas.

Coordinación de acciones de promoción externa entre el gobierno y sector empresarial.

Disponibilidad de materias primas e insumos necesarios para satisfacer la demanda enmercado nacional y extranjero.

Oferta disponible de cursos de desarrollo empresarial y capacitación en comercio exterior.


Proceso de exportación

Procurar la lealtad del cliente

Recuperar el pago de la mercancía y brindar

servicios de la post venta

Cumplir con compromisos acordados con el importador en el

contrato comercial

Entregar carta de encomienda al agente

aduanal para despacho de mercancías

Definir estrategia de exportación

Promoción, negociación y contratación internacional

Contratar los servicios de un agente aduanal

apoyados en la CAAAREM

Solicitar clasificación arancelaria, licencias y permisos requeridos

4. Fases del proceso de exportación

En principio, basándonos en un estudio de mercado en el que identificaremos el per-fil de consumidores, comportamiento de nuestra competencia y regulación aplicable, estructuraremos nuestro plan de exporta-ción definiendo un conjunto de acciones encaminadas a propiciar la comercializa-ción externa de nuestro producto, y que res-ponde al siguiente diagrama de flujo.

Un segundo paso lo constituye la rea-lización de acciones promocionales enca-minadas a dar a conocer nuestro producto a los clientes potenciales a fin de negociar los términos y condiciones que quedarán plasmados en el correspondiente contrato comercial. Es conveniente precisar precio, calidad, condiciones de pago y de entrega de la mercancía.

A continuación procederemos a con-tratar los servicios de un agente aduanal, quien nos apoyará en la tramitación de las formalidades necesarias para la salida le-gal de nuestras mercancías del territorio nacional.

De tal manera, contaremos con su ase-soría para proceder a la correcta clasifica-ción arancelaria del producto a exportar. A partir de este código conoceremos su tratamiento arancelario y las restricciones cuantitativas y cualitativas a las que nues-tra mercancía se encuentra sujeta en el país importador, a efecto de tramitar las li-cencias, permisos o certificados necesarios para permitir su entrada al mercado meta.

El siguiente paso será proporcionar una carta de encomienda o carta de instruc-

Debemos tener en mente que la exporta-ción no es una sola actividad. Es un pro-ceso complejo que se integra por un con-junto de acciones encaminadas a lograr

la comercialización exitosa de un produc-to en un mercado meta en el extranjero, respondiendo al siguiente diagrama de flujo:


ciones al agente aduanal, mediante la cual se especificará la información pertinente sobre el producto de exportación, aduana de salida, traslado físico de la mercancía y transportista designado, entre otros datos, a efecto de que se realice el despacho de la mercancía en aduana.

Ahora bien, dependiendo de las condi-ciones pactadas en el contrato comercial, deberemos cumplir con nuestros compro-misos en materia de embalaje de exporta-ción, gastos de flete, seguros y el pago de aranceles, según sea procedente.

Evidentemente la recuperación del pago del valor del producto exportado es algo básico en toda operación de compra venta internacional. Ahora bien, la expor-tación no debe concluir en esta etapa, ya que debemos procurar la satisfacción de nuestro cliente, basada en la prestación de servicios post-venta. No debemos ol-vidar que un cliente satisfecho seguirá comprando nuestro producto y nos reco-mendará como proveedores confiables, haciendo de la exportación un proceso cíclico y facilitando el posicionamiento de nuestra empresa, producto y marca.

Identificación de la oferta exportableLa oferta exportable implica contar con un producto cuyas características físicas y de presentación cumplen con las exigencias y requerimientos de compradores extranje-ros, así como con las regulaciones aduane-ras y restricciones no arancelarias (cuan-titativas y cualitativas) impuestas por el gobierno del país importador.

Implica también el contar con una ca-pacidad instalada y ritmo de producción que permita satisfacer la demanda de nuestros clientes sin sacrificar la calidad del producto y cumpliendo con los tiem-pos de entrega convenidos con el compra-dor, en caso contrario, pues se pierde credi-bilidad como proveedor.

■ ¿Existe demanda efectiva de nuestro producto en los mercados internaciona-les?

■ ¿Nuestro producto es competitivo en precio, calidad o diseño?

■ ¿Cuál es nuestra capacidad de produc-ción?

■ ¿Qué porcentaje fijo de su producción será destinado a la exportación?

■ ¿Contamos con la capacidad para dar respuesta a los requerimientos de volu-men de compras por parte de clientes extranjeros?

■ ¿Nuestro producto cumple con las nor-mas técnicas, sanitarias, ecológicas o de calidad exigidas por el gobierno del país importador?

Otro aspecto clave que debemos consi-derar es la necesidad de adecuar nuestro producto al mercado meta. La adecuación del producto de exportación se refiere a cualquier cambio a las características físi-cas y/o de presentación a las que debe so-meter una mercancía para que responda a las necesidades puntuales de consumi-dores o a regulaciones de gobiernos en el extranjero.


Selección y segmentacióndel mercado metaEntendemos por mercado meta aquél en donde pretendemos llevar a cabo la ven-ta de un bien o servicio, en tanto que su segmentación está orientada a identificar aquella porción del mercado que por sus características demográficas, socioeco-nómicas, culturales e incluso de carácter geográfico, constituyen el grupo de consu-midores con mayor potencial de consumo del producto que ofrecemos.

La selección de un mercado de expor-tación debe estar fundamentada en una investigación comercial que nos permita:

1. Identificar oportunidades de exportación con apoyo de Consejerías comerciales y dependencias gubernamentales.

2. Elaborar estudio de mercado sobre barreras de entrada al mercado, perfil del consumidor y competencia.

3. Ubicar nichos de mercado.4. Definir estrategia de negocios.5. Estructurar cartera de clientes

prospecto.

Un ejemplo de segmentación de merca-do lo encontramos al referirnos a la pobla-ción de origen latino con nuestros vecinos de América del Norte. De acuerdo con la Cámara de Comercio Hispana de Estados Unidos, la comunidad hispana se integra por una población de casi 41 millones de personas, con un poder de consumo en Es-tados Unidos de 630 millones de dólares anuales, cifra que se espera que para 2010 llegue a mil millones de dólares.1

Por su parte, la Cámara de Comercio de la Ciudad de México señala que en Canadá las personas de habla hispana represen-tan un mercado de aproximadamente 660

1 Véase http://www.jornada.unam.mx/2006/01/28/023n2eco.php

mil personas, con un poder de consumo de 960 millones de dólares anuales, cifra que previsiblemente crecerá de forma consi-derable, estableciéndose como un área estratégica para la venta de productos mexicanos, como son alimentos frescos y procesados, bebidas y artesanías. 2

Entre los criterios que podemos em-plear para elegir un mercado potencial encontramos la distancia entre centro de producción y puntos de venta, ya que esto influirá en los costos de transporte. Para la mayoría de los exportadores mexicanos la cercanía geográfica con Estados Unidos lo hacen un mercado atractivo, ubicándolo como la primera, y en ocasiones la única opción de destino de nuestros productos de exportación.

No obstante, la escasa diversificación de nuestros mercados de exportación nos hace vulnerables y sumamente dependien-tes de las decisiones de política comercial por parte del gobierno estadounidense. Si bien consiste en una alternativa relativa-mente sencilla a corto plazo, trascurrido el tiempo manifiesta sus limitaciones, ya que corremos el riesgo de que si nuestro producto es demasiado exitoso desde la perspectiva de nuestros competidores en el mercado receptor, los productores loca-les presionen para el establecimiento de barreras arancelarias y no arancelarias que obstaculicen la venta de nuestro producto, afectando considerablemente nuestros in-gresos.

Los mercados no tradicionales, por su parte, al inicio representan retos, riesgos y costos distintos.

Por ejemplo, los consumidores euro-peos cuentan con un buen poder adqui-sitivo que continúa fortaleciéndose con el papel del Euro en los mercados financieros internacionales, además de que las carac-

2 http://www.ccmexico.com.mx/revista/fin58/hoy/hoy.htm


terísticas multiculturales de su proceso in-tegracionista facilitan la comercialización de productos novedosos. No obstante, son muy exigentes respecto a su calidad y los procesos empleados para su producción.

Los compradores asiáticos tienden a ser renuentes al cambio de proveedores. En un principio representan un mercado difí-cil. La distancia que nos separa incremen-ta los costos de transporte y riesgos sobre la mercancía. El énfasis que estos clientes hacen en los tiempos y condiciones de en-trega del producto complica la situación para muchos empresarios mexicanos. Sin embargo, el poder adquisitivo y dimensión del mercado potencial hacen atractiva esta región del mundo para la concertación de

La exportación de aguacate mexicano ha mostrado un incremento importante du-rante los últimos años. En 1992 sólo se exportaba a cinco países y actualmente se exporta a 12. Entre los principales países Importadores encontramos a Estados Uni-dos, Francia, Reino Unido y Japón en tanto México aporta cerca del 34% de la produc-ción mundial

Estados Unidos es con frecuencia la primera opción en la mente de los empre-sarios mexicanos con deseos de exportar,

alianzas comerciales y exportación de pro-ductos mexicanos.

No hay que olvidar que a mediano y largo plazo, una vez cimentada la relación con empresas asiáticas, éstas son clientes leales y confiables. Además, tengamos en cuenta que existe, por ejemplo, la misma distancia entre México y Corea que a la in-versa, y las empresas coreanas comerciali-zan exitosamente sus productos en nues-tro país.

Finalmente, la decisión dependerá de los objetivos a corto, mediano y largo pla-zo que tenga la empresa; los recursos con los que cuente para la exportación, y la ac-titud con la que enfrente los retos propios del comercio internacional.

Ejercicio 2. ¿Cómo identificar mercados potenciales?

dada la cercanía geográfica, ingreso per ca‑pita y poder de compra en dicho mercado.

Antes de comenzar a exportar a Esta-dos Unidos es indispensable revisar la lista de productos frescos admisibles, así como las restricciones sanitarias, de empaque y etiquetado de los productos importados en dicho mercado.

El mercado japonés se caracteriza por su exigencia en la calidad del producto y entrega oportuna. México se ha manteni-do como el principal exportador de agua-


cate fresco a Japón, captando el 95% de las importaciones japonesas de aguacate. A pesar de las facilidades de acceso gene-radas por el acuerdo comercial formaliza-do entre los gobiernos de México y Japón, los aspectos logísticos de transporte han limitado aprovechar las oportunidades para los productores mexicanos en este mercado.

El consumidor europeo es bastante re-ceptivo frente a nuevos sabores y presen-taciones. Así mismo, es un mercado muy estricto en los contenidos máximos de residuos químicos en los productos fres-cos y es el lugar del mundo donde más se ha desarrollado el mercado de productos ecológicos o productos “limpios”, repre-sentando una alternativa interesante para los productos agrícolas orgánicos.

Considerando lo anterior ¿Qué merca-do elegiría para exportar aguacate y por qué?

Determinación del métodode exportaciónAl involucrarnos en el proceso de expor-tación, uno de los problemas frecuentes radica en la elección del método de expor-tación que utilizaremos; ya sea a través de un intermediario o de manera directa. Nuestra decisión dependerá del volumen de ventas, recursos, experiencia y actitud empresarial.

La exportación directa implica involu-crarnos en todos los trámites y procedi-mientos necesarios para la venta legal de nuestro producto en los mercados inter-nacionales. Exige conocimiento, capacita-ción y asumir el reto de enfrentarnos a las exigencias de los compradores extranje-ros, y sobre todo dar solución a nuestras propias limitaciones.

La exportación indirecta se lleva a cabo apoyándonos en los servicios de un inter-mediario de comercio exterior o empresa comercializadora, quien se responsabili-zará de la tramitación de exportación; en este caso recibimos nuestro pago en mo-neda nacional, sin involucrarnos en nego-ciaciones internacionales ni en trámites o formalidades aduaneras necesarias para la distribución internacional de nuestro pro-ducto. El costo es que tendremos que com-partir las posibles utilidades y nos manten-dremos al margen del negocio final.

Una alternativa adicional consiste en mantenernos como proveedores nacio-nales de materias primas e insumos, in-tegrándonos a una cadena productiva orientada a la exportación. Es conveniente mencionar que inclusive en esta opción deberemos lograr estándares internacio-nales de calidad en producto y servicio, para poder responder a una competencia global.

Existen pequeñas y medianas empre-sas en muchos países que al contar con recursos financieros y tecnológicos limi-


Ejercicio 3. Los distintos enfoques de exportación

¿Qué método de exportación considera adecuado para su empresa y por qué?

Ejercicio 4. ¿Cómo elegir el canal de distribución adecuado?

El Lic. Geovanni Torres, director general de la empresa “Tequila Señorial”, debe elegir el canal de distribución más adecuado para un proyecto de exportación de tequila de aga-ve azul al mercado español.

tados para mantener un departamento de exportación o contar con la capacidad productiva para satisfacer la demanda ex-terna han optado por esquemas de aso-ciacionismo empresarial, entre los que destacan los consorcios de exportación.

En un consorcio de exportación se crea una empresa con la aportación de recur-sos de varias empresas para hacer la pro-moción, negociación, distribución y venta

de los productos de las distintas empresas asociadas, quienes comparten los gastos de mantener el consorcio y llevar a cabo la exportación de sus productos.

Cuando una pequeña empresa identi-fica una oportunidad de exportación, que excede su capacidad de producción existe la opción de aliarse con otros productores locales para cubrir la demanda externa en las mismas condiciones de calidad, precio y entrega de la mercancía.

Alternativa Ventajas Desventajas

Venta a granel a una empresa española que se responsabilice del envase y distribución en el mercado meta.

Disminución de costos y riesgos en el manejo del producto. Los gastos de envasado correrán por cuenta del distribuidor.

Se pierde control sobre la distribución física del producto. Limita posibilidades de posicionamiento del producto en el mercado meta. Genera la posibilidad de que el distribuidor comercialice el producto con marca libre.

Formalizar un contrato de distribución con un mayorista español en el que quede claramente definido el envasado de origen.

Permite volumen de ventas creciente. Facilita control de la distribución del producto y su posicionamiento en el mercado. El mayorista se convierte en un socio estratégico, ya que conoce el mercado y sistema de distribución, reduciendo costos de oportunidad.

Se debe ser muy cuidadoso en la elección del distribuidor o socio estratégico. Una vez que la relación se consolida, las posibilidades de éxitoen el mercado meta aumenta.

Distribución directa a empresas detallistas, hoteles, bares y restaurantes

Reduce niveles de intermediación entre productor y consumidor final. Implica acciones promocionales de alto impacto en el mercado (aunque también de un alto costo).

Exige mayores gastos de promoción externa, tiempo y esfuerzo en las negociaciones y en la distribución física del producto. Además, los riesgos en el manejo de la cartera de clientes prospecto se incrementan considerablemente.


¿Qué opción recomendaría y por qué?

Selección del canal de distribuciónLa distribución física de un bien o servicio es el proceso mediante el cual una empre-sa productora hace llegar una mercancía al consumidor final. Para comercializar un producto la empresa puede recurrir a inter-mediarios y así poder ampliar la cobertura de su producto en el mercado meta, por lo que se necesita determinar el canal de dis-tribución más adecuado, dependiendo de las características del producto a exportar, la estructura del mercado seleccionado y el comportamiento de los compradores.

El perfil de los clientes es un factor cla-ve para decidir el canal de distribución, ya que se debe conocer, entre otros criterios, su poder adquisitivo, distribución geográ-fica y hábitos de consumo.

Cuando consideramos este tipo de va-riantes encontramos que existen diversos participantes de acuerdo con el criterio de volumen de producto elaborado (mayo-rista, minorista o detallista), el criterio del tipo de cliente que acude, los requerimien-tos y el tipo de instalaciones que acude (tiendas de autoservicio, tiendas departa-mentales, tiendas de conveniencia y tien-das a pequeña escala).

Formación del precio de exportaciónUna de las primeras acciones que debe-mos considerar al iniciarnos en las activi-dades de exportación responde a la forma

de ofrecer el precio del producto que pre-tendemos vender. En el comercio interna-cional existen diversas cotizaciones para un mismo producto, las cuales dependen de las obligaciones que adquiere un ex-portador al ofrecer un precio de venta, y en que lugar se transferirán gastos y riesgos al comprador.

Si pretendemos cotizar nuestro produc-to en los mercados internacionales, debe-mos familiarizarnos con la utilización de términos de comercio internacional (Inco-terms) sobre la base de costeo e identifica-ción de precio de mercado. Los INCOTERMS o términos de Comercio Internacional son un conjunto de siglas utilizadas conven-cionalmente en las operaciones de comer-cio internacional para definir las obligacio-nes de un exportador al ofrecer el precio de venta de un bien o servicio El objetivo de estas definiciones estandarizadas de comercio internacional es evitar contro-versias provocadas por un conocimiento impreciso de las prácticas mundiales de comercio, siendo usadas como referencia básica en la formalización de contratos de compraventa internacional.

Su utilización debe ir seguida del lugar en el que el exportador transfiere riesgos sobre la mercancía y gastos a cargo del comprador, dependiendo de las responsa-bilidades definidas en cada Incoterm.

Material del participante

Los Incoterms permiten identificar:

1. Lugar de entrega de la mercancía al comprador.

2. Transferencia de riesgos durante el tras-lado físico de la mercancía.

3. Determinación de gastos a cargo del ex-portador.

4. Documentos básicos exigibles al expor-tador.

La fijación del precio de exportación responde a dos métodos utilizados: Por una parte, el método de costeo que parte de un control de costos directos de pro-ducción, gastos administrativos y de ex-portación que nos permitirán determinar el precio mínimo de venta y adicionalmen-te, el método de precio de mercado que nos permitirá definir un margen de utili-dad aceptable sin perder competitividad

Clasificación de los términos de comercio internacional (Incoterms)Grupo Siglas Significado Traducción

al españolPunto

de entregaMedio

de transporte

E EXW Ex Works Puesto en fábrica Fábrica del exportador

Cualquier medio de transporte

F FCA Free carrie Libre transportista Lugar determinado

Lugar determinado


FAS Free alongside ship

Libre al costado de la nave

Puerto de embarque


FOB Free on board Libre a bordo Puerto de embarque

Marítimo

C CPT Carriage paid to Carga pagada hasta Lugar de destino Cualquier medio de transporte

CFR Cost and freight Costo y flete Puerto de destino Marítimo

CIP Carriage and insurance paid to

Carga y seguro pagados hasta

Lugar determinado


CIF Cost, insurance and freight

Costo, seguro y flete Puerto de destino Marítimo

D DES Delivered ex ship Entregado sobre la nave Puerto de destino Marítimo

DEQ Delivered ex quay Entregado sobre el muelle

Puerto de destino Marítimo

DAF Delivered at frontier

Entregado en frontera Punto en frontera Cualquier medio de transporte

DDU Delivered duty unpaid

Entregado sin pago de derechos

Lugar de destino Cualquier medio de transporte

DDP Delivered duty paid

Entregado con derechos pagados

Lugar de destino Cualquier medio de transporte

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dependiendo de la estructura de precios en el mercado importador.

Por otra parte, debemos entender que los Incoterms no están enfocados a:

1. Aspectos logísticos de transporte.2. Transferencia de la propiedad

e instrumentos de pago.3. Exoneración de responsabilidades.4. Cláusulas internas del contrato.5. Penalización en el caso de

incumplimiento.

Los Incoterms fueron publicados por primera vez en 1936, por la Cámara de Comercio Internacional, y son revisados

Concepto Valor (pesos) Tipo de cambio Importe en USD

Costos directos en fabrica 300,000 11.04 27,173.91

Costos de exportación 50,000 11.04 4,528.99

Gastos financieros y de administración 15,000 11.04 1,358.70

Devolución de impuestos -3,500 11.04 -317.70

Utilidad 90,000 11.04 8,152.17

Total 451,500 11.04 40,896.74

periódicamente para responder a las ten-dencias y prácticas recientes del comer-cio internacional, lógica por la cual han sido modificados en seis ocasiones (1953, 1967, 1976, 1980, 1990 y 2000). La versión actual corresponde a los Incoterms 2000 (referencia que debe señalarse dentro del contrato de compra venta internacional).

Los términos utilizados con mayor fre-cuencia son EXW, FCA, FOB, CIF y CPT; el siguiente gráfico nos ubica en los criterios generales de identificación de derechos y obligaciones del exportador, al utilizar los Incoterms para cotizar el precio de sus productos de exportación.

ExportadorAduana

Terminal= CARGA Importador

DOCUMENTOSRIESGOCOSTO

EXW

FCA

FAS

FOB

CFR

CIF

DES

DEQ

DDU

DDP

Con carácter ejemplificativo presentamos un cálculo simplificado, donde ubicamos

el método de costeo utilizado en la deter-minación de precios de exportación.


Variables de la promociónVenta personal Es la presentación directa de un producto que el representante de una compañía

hace a un comprador potencial.

Publicidad Es una comunicación masiva e impersonal para dar a conocer nuestro producto en un mercado meta. Las formas más conocidas son los anuncios que aparecen en los medios electrónicos (televisión, radio, internet) y en los impresos (periódicos, revista y espectaculares).

Relaciones públicas Abarcan una amplia gama de actividades comunicativas con la finalidad de establecer relaciones con los diferentes públicos de una empresa derivando una imagen corporativa favorable para el desarrollo y expansión de negocios.

Promoción de ventas Serie de incentivos a corto plazo que fomentan la adquisición de un producto o servicio; en su gran mayoría esta dirigida al consumidor, y tiene por objeto motivar la fuerza de venta e incrementar su preferencia ante la competencia.

Acciones promocionalesTodo plan de exportación debe incluir una estrategia de promoción externa que per-mita incrementar el volumen de ventas de nuestro producto en el mercado meta previamente establecido. La promoción externa se define como el conjunto de tác-ticas y acciones concretas que realiza una empresa para dar a conocer un producto a sus clientes de manera personalizada.

La empresa puede emplear o modificar la campaña de promoción de acuerdo con cada mercado, para esto deben conside-rarse las diferencias que se tienen respec-to a la cultura, hábitos y costumbres.

La promoción es parte de la planeación comercial que elabora toda empresa, y su objetivo es informar y convencer al com-prador para adquirir el producto; involucra un trato personalizado con nuestros clien-tes y puede llevarse a cabo con viajes al extranjero, participación en ferias y expo-siciones, misiones comerciales, y el diseño y uso de material de apoyo promocional como son muestras, catálogos y folletos de nuestra empresa y/o producto.

La asistencia a ferias y exposiciones internacionales brinda la oportunidad de ofrecer una imagen real de la capacidad productiva de la empresa exportadora, así como establecer contactos personales

directos con compradores potenciales de nuestro producto en el extranjero.

Por su parte, las misiones comerciales representan un esfuerzo conjunto entre gobierno, instituciones bancarias y asocia-ciones con el fin de incrementar las ope-raciones de comercio internacional por medio de una visita organizada de varias empresas a un mercado determinado en el extranjero, para detectar, aprovechar y/o consolidar oportunidades de negocios en ese país o región del mundo.

La elección de las tácticas promociona-les que llevemos a cabo debe responder a las características de nuestra empresa y comportamiento del mercado meta. De-bemos tener en cuenta los recursos dis-ponibles para llevar a cabo la promoción de nuestro producto de exportación, a fin de no incurrir en gastos excesivos que no respondan a nuestra capacidad financiera. De igual manera debemos tener prepara-do el material de apoyo promocional, que incluirá el manejo de muestras, catálogos, listas de precios o folletos que permitan reforzar la imagen de nuestra empresa, productos y marcas.

Negociación internacionalEn la negociación de un contrato de com-pra venta internacional influye el poder,

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capacidad y habilidad de negociación de las partes involucradas. La negociación deberá prever diferencias en la cultura de negocios que pueden influir considerable-mente en el éxito o fracaso de nuestras actividades.

Durante el proceso de negociación se definirá la calidad del producto a ser ex-portado; el punto de entrega de la mercan-cía y los compromisos, responsabilidades, riegos, costos y gastos que corresponde cubrir, tanto al exportador como el com-prador, durante la operación comercial. Estos compromisos son determinados por los Incoterms.

Los aspectos básicos a negociar están relacionados con el precio y calidad del producto de exportación, condiciones de pago y de entrega. Es conveniente planear una estrategia de negociación con base en la información sobre nuestro cliente y la cultura de negocios en el país al que pre-tendemos exportar nuestro producto.

Contratación en operaciones de compra venta internacionalLa formalización de una operación de compra venta internacional puede que-dar documentada a través del entrecruza-miento de datos de órdenes de compra y facturas pro forma o a partir de la firma de un contrato comercial, dependiendo de la confianza y tipo de relación que exista en-tre el exportador e importador.

Dentro del contrato comercial se esta-blecerán los derechos y obligaciones tanto del comprador como del vendedor; el mar-co legal aplicable para su interpretación y solución de controversias así como las pe-nalidades acordadas entre las partes con-tractuales en caso de incumplimiento.

Es importante contar con asesoría legal respecto a las cláusulas que debe contener un contrato de compra venta internacio-nal, destacando la función de Compromex

(Comisión para la Protección del Comercio Exterior de México) en nuestro país y de la Unidroit en el marco del derecho mercan-til internacional.

La Compromex es un organismo crea-do por el gobierno mexicano para brindar asesoría legal a las empresas nacionales que realizan operaciones de comercio ex-terior y que puede actuar como árbitro para la resolución de controversias comer-ciales en las que éstas estén involucradas.Por su parte, la Unidroit es un organismo internacional que establece principios ge-nerales de derecho que se han convertido en una codificación de la práctica del dere-cho internacional en materia de contratos y apoya en la resolución de conflictos en-tre las partes contractuales. Unidroit apor-ta contratos tipo que nos pueden servir de guía en la negociación y formalización de contratos de compra venta internacional.

Logística del transporte internacionalLa logística del transporte internacional es el proceso en el que se conjugan la planea-ción, distribución y el control del traslado fí-sico de mercancías desde el punto de origen hasta el punto de entrega al importador.

El personal responsable de la logística de transporte deberá tomar en conside-ración aspectos relativos al embalaje de exportación, almacenamiento, control de inventarios, contratación de servicios aduanales gastos de maniobra y transpor-te de la mercancía. Dependiendo del tipo de producto a exportar, destino y reque-rimientos de nuestro comprador será la elección de:

1. Medio de transporte a utilizar.2. Transportista.3. Servicio a contratar.

Las metas fundamentales de la logística del transporte internacional son propor-

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cionar un servicio eficiente que permita satisfacer las necesidades del cliente, así como y por otra parte, minimizar los cos-tos y riesgos implícitos en dicho proceso, y generar una ganancia para la empresa.

Contratación de seguros y fianzasMediante el pago de una prima de segu-ro se protege la mercancía sobre su valor facturado y contra cierto tipo de riesgos, dependiendo del medio de transporte ele-gido, la naturaleza del producto exportado y el tipo de servicio contratado

La contratación de un seguro brinda pro-tección sobre riesgos inherentes al pro-ceso de exportación y permite resarcir al asegurado por los daños o pérdidas mate-riales que sufra la mercancía exportada; en el caso de los seguros de crédito a la ex-portación, protege al vendedor sobre pér-didas financieras por el incumplimiento o demora en el pago de la mercancía.

Dentro del comercio internacional en ocasiones existe además la práctica de negociar fianzas o garantías contractuales para respaldar el mantenimiento de ofer-tas (Bid Bonds); la devolución de anticipos en caso de incumplimiento (Advance Pa‑yment Bonds) y la calidad de los servicios suministrados (Performance Bonds)

Tramites aduanalesAl exportar se adquiere la obligación de realizar una serie de formalidades ante las

Tipos de seguros utilizados en el comercio internacionalSeguro de transporte Asegura la mercancía a exportar para resarcir al asegurado por las

pérdidas o los daños materiales que sufran los bienes derivados de riesgos ordinarios de transporte.

Seguro sobre la mercancía A solicitud expresa del cliente, la cobertura puede ampliarse a riesgos adicionales, dependiendo de las características particulares de la mercancía y las condiciones de transporte.

Seguro de crédito a la exportación

Protege contra riesgo país y riesgos de insolvencia, mora prolongada e incumplimiento de pago por parte del comprador.

autoridades aduaneras para llevar a cabo la salida legal de mercancías del territorio nacional. El agente aduanal está autoriza-do por la SHCP para ofrecer sus servicios profesionales a las empresas mexicanas con objeto de realizar los trámites necesa-rios ante la aduana para la exportación de mercancías.

Todo exportador está obligado a pre-sentar ante la Aduana un pedimento de exportación. Este es el documento que avala la salida legal de la mercancía del territorio nacional, proporcionando la in-formación sobre su valor comercial, carac-terísticas físicas, destino, etc.

El pedimento de exportación debe ser elaborado por el agente aduanal, quien será responsable de la veracidad y exacti-tud de la información proporcionada a las Autoridades aduanales, así como del cum-plimiento de las disposiciones aduaneras,


regulaciones y restricciones no arancela-rias a las que este sujeta la mercancía a ser exportada.

Al elaborar nuestro plan de exporta-ción debemos prever la elección de nues-tro agente aduanal; es importante consi-derar sus honorarios y el importe de los derechos de tramitación aduanera desde el momento en que cotizamos nuestros productos. El agente aduanal nos auxilia-rá en la identificación de la fracción aran-celaria de nuestro producto de exporta-ción, misma que nos permitirá conocer el tratamiento arancelario y restricciones no arancelarias a las que se encuentra sujeto nuestro producto de exportación.

Modalidades de pago internacional e importancia del manejo de cartas de crédito. Un factor importante de toda operación comercial corresponde a la recuperación del pago. En este sentido, es importan-te establecer en el contrato comercial las condiciones de pago y la modalidad de pago internacional para la operación.

En el comercio internacional se utilizan principalmente cuatro modalidades de pago al exterior. La elección de cada una tiene que ver con los riesgos que ofrece y los costos que se generan por su utiliza-ción, razón por la cual es determinante el grado de confianza que exista entre com-prador y vendedor.

En primer término ubicamos las trans-ferencias bancarias a partir del manejo de giros, cheques u órdenes de pago interna-cional. Este tipo de pago puede efectuarse bajo tres modalidades: pago anticipado (CAD), pago contra entrega de la mercan-cía (COD) y ventas a consignación. El costo del servicio de transferencia bancaria es relativamente bajo y de fácil acceso. Sin embargo, el riesgo de que la contraparte no cumpla con sus obligaciones es consi-

derable, por lo que se requiere de un buen nivel de confianza y una relación crediticia estable entre comprador y vendedor.

Otra forma de pago son las cobranzas internacionales. Esto no es otra cosa que la remesa de los documentos de embar-que y/o títulos de crédito (a la vista o por pago diferido) a un banco en el país del importador para la gestión de cobranza en el exterior. Las cobranzas internaciona-les se subclasifican en cobranzas simples, cuando la gestión de cobranza se realiza con la negociación de un título de crédi-to (pagaré o letra de cambio), y cobranzas documentarias cuando van acompañadas de los documentos de embarque, mismos que serán entregados al importador al momento del pago de la mercancía.


El banco encargado de la gestión de cobranza no asume ninguna obligación de pago sobre los documentos negocia-dos, y existe el riesgo de que el compra-dor no acepte cumplir con su compromi-so de pago en tanto que la mercancía ya se encuentre en la aduana de entrada, generando costos adicionales e inclusive la decisión de preferir el abandono de la mercancía en aduana en virtud de que los gastos aduanales, almacenaje y transpor-te para el retorno de la mercancía rebasen el valor del producto exportado.

Una tercera alternativa es conocida como cuenta abierta. En esta modalidad el exportador envía la mercancía y los docu-mentos de embarque directamente al im-portador, quien posteriormente efectuará el pago correspondiente, mediante depó-sito bancario en una cuenta de cheques definida al momento de formalizar la ope-ración. Lo anterior requiere de una elevada confianza entre exportador e importador, ya que al contar este último con los docu-mentos de embarque puede disponer de la mercancía sin que el vendedor cuente con una garantía de pago adicional, mo-tivo por el cual esta opción es viable en operaciones entre empresas de un mismo grupo corporativo.

Finalmente, la modalidad de pago uti-lizada con mayor frecuencia dentro del comercio internacional corresponde a las

cartas de crédito. Una carta de crédito sig-nifica la promesa de pago que extiende una institución bancaria (banco emisor) por cuenta y orden de un comprador (or-denante) a favor de un vendedor (benefi-ciarlo) a través de un banco en su propio país (banco corresponsal), siempre y cuan-do el beneficiario presente documentos en orden que comprueben que ha cumpli-do con las condiciones establecidas en la misma carta de crédito.

Los bancos involucrados en la opera-ción de una carta de crédito sólo se res-ponsabilizan de la revisión de los docu-mentos indicados por el ordenante como requisito para efectuar el pago correspon-diente al beneficiario y nunca realizarán una inspección física de la mercancía ni se responsabilizan del cumplimiento de las obligaciones contractuales de las partes involucradas, motivo por el cual las cartas de crédito son también conocidas como créditos comerciales documentarios.

Las cartas de crédito pueden ser tra-mitadas como servicio bancario cuando el pago al beneficiario se realiza con re-cursos propios del ordenante. Existe la posibilidad de que la carta de crédito sea emitida bajo financiamiento cuando el comprador solicita que el pago se realice al amparo de una línea de crédito previa-mente autorizada por el banco emisor a favor del ordenante.


en su funcionamiento. Obviamente, si lo que se pretende con una carta de crédito es contar con una garantía de pago y la certeza de que no se ejercerá cobro alguno sin mediar documentos que lo respalden, esta modalidad de crédito comercial do-cumentario carece de funcionalidad prác-tica.

Existen otras variantes de cartas de cré-dito, entre las que podemos mencionar las cartas de crédito intransferibles (una vez designado el beneficiario, éste es el único que puede reclamar el pago al amparo de la carta de crédito); transferibles (cuando el beneficiario puede ceder sus derechos de cobro a favor de un tercero y este último puede presentar documentos y reclamar el pago al amparo de la carta de crédito); cartas de crédito con cláusula roja (que permiten el pago de anticipos con cargo a la carta de crédito previo el embarque de las mercancías); cartas de crédito stand by (que sirven como garantía en caso de incumplimiento de obligaciones contrac-tuales) o las cartas de crédito back to back (que son emitidas sobre la garantía de otra carta de crédito).

Ejercicio 5. La importancia de elegir la forma de pago más adecuada

El señor Wanerges Chávez, propietario de la empresa muebles “Ideal” asistió a la Feria Internacional del Mueble de Valencia, donde conoció al señor Javier Beristain, geren-te de importaciones de la Empresa Comercializadora de Cataluña, quien formalizó un pedido para la compra venta de muebles rústicos. El señor Chávez está iniciándose en operaciones de exportación y carece de contactos en el mercado español para obtener referencias comerciales de la empresa compradora.

¿Qué modalidad de pago le recomendaría?

A) Transferencia bancaria.B) Cuenta abierta.C) Cobranza internacional.D) Carta de crédito irrevocable y confirmada.

Entre las modalidades de crédito do-cumentarios más utilizados encontramos las cartas de crédito irrevocables (notifica-das o confirmadas). Una carta de crédito irrevocable es aquella que sólo puede ser modificada en sus términos y condiciones en caso de contar con el consentimiento de todas las partes involucradas en su me-cánica operativa.

Adicionalmente, se señala que la carta de crédito es notificada cuando el com-promiso de pago recae exclusivamente en el banco emisor. Se aclara que una car-ta de crédito irrevocable y confirmada es aquella en la que el banco corresponsal adquiere el compromiso solidario de pago junto con el banco emisor y a favor del be-neficiario, siempre y cuando este último cumpla con las disposiciones establecidas en la carta de crédito.

Cabe mencionar que además existen las cartas de crédito revocables, que son aquellas que pueden modificarse en sus términos y condiciones, a solicitud de cual-quiera de los actores de la carta de crédito, sin necesidad de contar con el consenti-miento de las demás partes involucradas


Ejercicio 6. ¿Como opera una carta de crédito?

El licenciado Carlos Alberto Tapia, director general de la empresa Consorcio Mexicano de Exportaciones, S. A., ha formalizado un contrato para la exportación de plata a Estados Unidos al comprador Silver Treasures Company en San Diego, California.

En el correspondiente contrato de compra venta internacional se ha estipulado que la forma de pago será mediante una carta de crédito irrevocable y confirmada, pagadera a la vista contra presentación de documentos de embarque.

Después de haber recibido la confirmación de la carta de crédito por parte de un ban-co mexicano y verificado que los términos y condiciones de la misma coincidieran con lo pactado en el contrato comercial.

¿Cuál sería el siguiente trámite a realizar?

A) Solicitar la modificación de la carta de crédito, negociando un incremento en el precio del producto de exportación.

B) Embarcar la mercancía y presentar los documentos señalados en la carta de crédito, a fin de tramitar el pago correspondiente

C) Visitar al importador con el objeto de gestionar la cobranza por el valor de las mercan-cías exportadas.

Ahora bien, expliquemos brevemente los pasos que integran la mecánica opera-tiva de una carta de crédito. En principio, como resultado de la negociación comer-cial, el importador y exportador acordarán que la modalidad de pago a utilizar sea una carta de crédito, definiendo sus carac-terísticas, términos y condiciones

El segundo paso corresponde a la soli-citud de establecimiento que hará el im-portador a su banco. Este último evaluará la solicitud del ordenante y en caso de con-tar con las garantías de pago suficientes, procederá a emitir la carta de crédito y su envío al banco corresponsal.

Dependiendo de las instrucciones en la carta de crédito, después de revisar su conte-nido el banco avisará al beneficiario sobre el establecimiento de la carta de crédito, agre-gando o no su confirmación. El exportador revisará el texto de la carta de crédito y veri-ficará que coincida con lo que previamente

acordó con el comprador. En caso afirmati-vo, embarcará la mercancía y presentará los documentos al banco corresponsal, a fin de tramitar el pago correspondiente

El banco corresponsal revisará que los documentos se encuentren en orden, y de ser así solicitará los recursos para pago al exportador bajo las condiciones que se encuentren establecidas en la carta de crédito.

Una vez recibida la remesa de docu-mentos, el banco emisor procederá a su re-visión y la posterior entrega al ordenante, para que éste pueda reclamar la respecti-va mercancía.

El banco emisor transferirá fondos para pagar al beneficiario, notificándole al or-denante que se ha generado su obligación de reembolsar al banco emisor la canti-dad pagada al beneficiario, según se haya acordado en la solicitud y autorización de apertura de carta de crédito.


Crédito y cobranzas internacionales La posibilidad de ofrecer crédito a nues-tros compradores en muchos mercados representa una alternativa importante para lograr la venta de nuestro producto. En este sentido requerimos prever los cos-tos financieros que esto implica, así como los principales esquemas existentes para el financiamiento a la exportación.

Antes de cotizar un producto a crédito es conveniente conocer las tasas de interés y descuento bancario que ofrecen las insti-tuciones financieras en México aplicables a operaciones de comercio exterior. Debemos obtener información sobre términos y con-diciones de los financiamientos a la pre-ex-portación y post-embarque, así como de las transacciones de factoraje internacional y de descuento bancario de títulos de crédito derivados de operaciones de exportación. El contar con esta información nos permitirá definir nuestra política de precios a crédito sin afectar la rentabilidad de operaciones. Es necesario contar también con referencias comerciales y bancarias de nuestros clientes potenciales al momento de definir el otor-gamiento de crédito, asegurando la recupe-ración del pago y gestiones de cobranza.

Servicios post-ventaUn elemento adicional que debe conside-rarse al momento de estructurar un plan de exportación está ligado a la prestación de servicios post-venta, con la lógica de que la actividad exportadora constituye un proceso cíclico al procurar la lealtad del cliente y no una mecánica lineal en la que la relación con el cliente se considere con-cluida al efectuar el pago de la mercancía.

La prestación de servicios post-venta se sustenta en una filosofía de atención al cliente que involucra no sólo asistencia técnica y garantía sino también el segui-miento de operaciones durante el traslado y entrega de la mercancía.

Los servicios post-venta son también muy importantes para conocer la movi-lidad del producto y lograr la lealtad del cliente. El perder credibilidad como provee-dores con un cliente no se limita a la ima-gen frente a una sola empresa. Se afecta el prestigio que podríamos lograr en el mer-cado. Debemos recordar el impacto pro-mocional que tiene la mercadotecnia de boca en boca y los beneficios que genera un cliente leal y satisfecho por el servicio que le ofrecemos.

Banco corresponsalBanco emisor

Beneficiario (vendedor)Ordenante (comprador)

1. Acuerdo de compra venta

2. S

olic

itu

d de

ape

rtu

ra d

e ca

rta

de c

rédi

to3. Emisión de la carta de crédito 4. A

viso de apertura de carta de crédito

5. El exportador embarca la mercancía

6. Presentación de documentos

de embarque

7. Remesa de documentos y negociacion de pago

8. Entrega docum

entos y notifi

ca pago

9. Transfiere de fondos para pago al beneficiario

10. Se realiza pago al benefi

ciario


Tips de exportación

Exportar no puede ser una decisiónintuitiva.La decisión de exportar debe realizarse como parte de un proyecto de inversión que incluya un estudio de mercado, un estudio técnico y un análisis financiero. Nuestra competitividad frente a la percep-ción de nuestro cliente estará ligada a que consideremos la exportación como una actividad productiva y comercial encami-nada a conseguir que los productos se si-túen en el lugar y calidad requerida por los compradores.

Dependiendo del Incoterm utilizado, ve-rifique con sus proveedores los gastos en los que deberá incurrir antes de ofrecer el precio de exportación de su producto.Antes de cotizar el precio de un producto de exportación, se debe contar con infor-mación veraz y actualizada sobre los car-gos que aplicarán nuestros proveedores, dependiendo del Incoterm utilizado, ya que cualquier diferencia entre los gastos previstos y los gastos reales repercutirá directamente en el margen de utilidad de nuestras exportaciones

Sea cuidadoso en la elección de clientes, representantes y distribuidores.El contar con un socio estratégico en el mercado meta puede facilitar las opera-ciones de exportación y reducir costos de operación. Un distribuidor o representan-te adecuado, que conozca la estructura

y comportamiento del mercado al que pretendemos exportar nuestro producto, incrementará nuestras posibilidades de éxito.

Sea cuidadoso en las diferencias culturales en los negocios internacionales.Al negociar un contrato de compra venta internacional, debemos comprender que los empresarios extranjeros no responden a nuestra propia lógica. Por ejemplo, los japoneses por razones culturales procu-ran evitar la confrontación directa. Para un empresario japonés decir “sí” significa que entiende nuestros argumentos, mas no necesariamente que acepta nuestra pro-puesta. Las diferencias culturales pueden provocar conflictos durante la negociación comercial y hacer fracasar una oportuni-dad de negocio.

Procure la máxima especificación en los contratos comerciales.Antes de formalizar un contrato de compra venta internacional, es conveniente contar con asesoría legal especializada. Un pun-to de referencia es consultar los contratos tipo elaborados por la Unidroit, ya que és-tos responden a principios y normas jurí-dicas aceptadas a nivel mundial.

Trate de proteger su producto de imitaciones.En función del producto que esté expor-tando, en caso procedente cerciórese de


contar con patentes, derechos de autor o marcas registradas, ya que en los nego-cios internacionales una práctica común corresponde a la existencia de imitadores que pueden aprovecharse de la acepta-ción que llegue a tener su producto en el mercado extranjero.

Es conveniente hacer hincapié en que el registro de patentes, marcas, diseños industriales o modelos de utilidad es un derecho territorial válido exclusivamente en el país que lo otorga. Para quedar prote-gido en otros países se deberá tramitar el registro ante la Organización Mundial de Propiedad Industrial (OMPI), por conducto del Instituto Mexicano para la Propiedad Industrial.

Verifique preferencias arancelarias y dis-posiciones aduaneras.La firma de acuerdos comerciales está orientada a generar oportunidades de ex-portación y facilidades de acceso a merca-dos externos. El desconocimiento de tales disposiciones limita la competitividad de nuestro producto y empresa

Confirme y cumpla con las regulaciones no arancelarias y criterios de normaliza-ción en el mercado importador.El incumplimiento de las regulaciones no arancelarias y criterios de normalización puede propiciar que se prohíba la entrada de nuestro producto en la aduana del país importador, generando gastos innecesa-rios de almacenamiento y demoras que nos hagan perder a un cliente e inclusive la decisión de abandonar la mercancía. Nuestro producto, según sea el caso, debe cumplir con la regulación sobre normas sanitarias, ecológicas, de calidad y de in-formación comercial que sean exigidas para permitir su comercialización en el mercado meta.

Contrate los servicios integrales de un agente aduanal confiable.Los agentes aduanales ofrecen servicios no sólo para el despacho aduanero de mercancías en cumplimiento de la Tarifa de Impuestos Generales de Importación y de Exportación (TIGIE), Ley Aduanera y de Comercio Exterior con sus respecti-vos reglamentos, si no que muchas ve-ces gracias a la concertación de alianzas estratégicas con otras empresas, ofrecen servicios de logística del transporte inter-nacional, seguros y almacenamiento. Es recomendable establecer contacto con la Confederación de Asociaciones de Agen-tes Aduanales de la República Mexicana (CAAAREM) para la selección del agente aduanal que contrataremos.

Manténgase actualizado mediante pro-gramas de capacitación y desarrollo em-presarial.Vivimos en una sociedad de información en la que se requiere una capacitación per-manente. Manténgase informado sobre los eventos que ofrecen dependencias gu-bernamentales y asociaciones empresaria-les, con el objeto de fortalecer su capacidad gerencial y competitividad como empresa.

No prometa lo que no puede cumplir.Recuerde que sus posibilidades de éxito dependen en gran medida de su credibi-lidad como proveedor. Solamente ofrezca la calidad, volumen, tiempos y condicio-nes de entrega de la mercancía que pueda cumplir.

Prevea tiempos, costos de oportunidad y manejo de inventarios para responder oportunamente a la demanda externa.Si desea tener éxito en actividades de ex-portación, debe responder a este tipo de exigencias de manera eficaz y oportuna,


lo que le demandará un control eficiente de inventarios, coordinación con sus áreas de producción, ventas, logística y servicio al cliente.

Exportar es una inversión a mediano y largo plazo que se traduce en lealtad del cliente.Si piensa que exportar es un negocio que genera ganancias cuantiosas e inmediatas, se trata de una idea que dista de la realidad. El negocio de las exportaciones responde a un trabajo constante y de aprendizaje permanente. Exportar es una inversión, en la que los resultados responden a una mentalidad empresarial a mediano plazo y exige un compromiso de satisfacer las ne-cesidades de los clientes extranjeros, a fin de lograr su lealtad y compras recurrentes.

Ejercicio 7. Defina su estrategia de exportación

La empresa Calzado Audaz está evaluando la posibilidad de exportar botas vaqueras de pieles exóticas a la provincia de British Columbia, en el oeste canadiense.

¿Cuál de las siguientes recomendaciones debe tomar en cuenta antes de exportar su producto a dicho mercado?

A) Modificar la etiqueta del producto, indicando en inglés y francés que es un producto hecho en México y adaptar la información sobre la talla del producto de acuerdo con el sistema de medición prevaleciente en Canadá.

B). Considerar la posibilidad de participar en las ferias comerciales organizadas por la Ca-nadian Shoe Travellers’ Association en la ciudad de Vancouver durante los meses de marzo y septiembre de cada año.

C) A fin de dar cumplimiento a la regulación para evitar la comercialización de calzado fabricado con pieles de animales en peligro de extinción, tramitar ante la Oficina de Bienes de Consumo y Servicios del Ministerio de Industria canadiense un certificado de legalidad en la explotación del animal en cuestión.

D) Todas las opciones anteriores.


Glosario de comercio exterior

Aduana. Oficina de gobierno encargada de la cobranza de los derechos que percibe el Fisco por la exportación o importación de mercancías. Son los lugares autorizados para la entrada o la salida de mercancías del territorio nacional y de los medios en que se transportan o conducen.

Agente aduanal. Es la persona física auto-rizada por la Secretaría de Hacienda y Cré-dito Público mediante una patente, para promover por cuenta ajena el despacho de las mercancías en los diferentes regímenes aduaneros.

Base gravable del impuesto general de la exportación. Valor comercial de las mercan-cías en el lugar de venta expresado en la fac-tura o algún otro documento comercial, sin incluir flete y seguro. En caso de que las au-toridades aduaneras consideren que el valor comercial no es el correcto, se realizará una investigación y en caso necesario aplicará la sanción correspondiente (basado en el artí-culo 79 de la Ley Aduanera.).

Clasificación arancelaria. Es la clasificación de las mercancías objeto de la operación de comercio exterior que deben presentar los importadores, exportadores y agentes o apoderados aduanales, previamente a la operación de comercio exterior que preten-dan realizar.

Desaduanamiento. Procedimiento aduane-ro bajo el cual las mercancías importadas son dejadas a disposición de su dueño por

la Aduana, después de cumplir con todas las formalidades aduaneras necesarias y el pago de derechos.

Desestiba. Acción inversa de la estiba (des-cargar la nave en forma ordenada y equili-brada).

Despacho aduanero. Conjunto de actos y formalidades relativos a la entrada y salida de mercancías del territorio nacional.

Documentación aduanera. Documentos que amparan la entrada y salida de mercancías del territorio nacional, consistentes en: pe-dimento de importación o exportación, fac-tura comercial, Norma Oficial Mexicana, así como la documentación que compruebe el cumplimiento de regulación y restricciones no arancelarias.

Embalaje. Todo material que sirve para acondicionar, presentar, embalar, manipular, almacenar, proteger, conservar y transportar una mercancía facilitando el manejo en las operaciones de transporte y almacenamien-to de las mercancías.

Embalaje. Procedimiento, técnica, normas y materiales que se adaptan para el transpor-te, manejo y protección de mercancías.

Envase. La unidad o producto elaborado, en-vuelto uniformemente y sellado. También se considera como el recipiente que se encuen-tra en contacto con el producto para prote-ger sus características físicas y químicas.


Estiba. Es poner la carga dentro de la nave de modo tal que permita el equilibrio y orden determinado para evitar accidentes o daños por malas amarras (tinca indebida), descon-trapeso, proteger debidamente las cargas del agua de mar, lluvias, presiones, etc.

Exportación. Salida legal de mercancías del territorio nacional en forma definitiva o temporal.

Fracción arancelaria. Código que clasifica las mercancías que pueden ser objeto de co-mercio internacional; además, comprende el impuesto arancelario y las regulaciones no arancelarias.

Logística. Proceso y planeamiento, imple-mentación y control del flujo y almacenaje eficiente y efectivo en costos de materiales en bruto, existencias en proceso, mercancías acabadas e información relacionada desde el punto de origen hasta el punto de consu-mo del cliente.

Muestras. Son aquellas mercancías que úni-camente tienen por finalidad demostrar sus características y que carecen de valor comer-cial por sí mismas.

Normalización. Determinación debidamen-te especificada de los límites o grados de las condiciones mínimas dentro de las cuáles los productores industriales deben fabricar sus productos. Incluye normas técnicas, de calidad, sanitarias, ecológicas y de informa-ción comercial.

Obstáculos no arancelarios. Son por ejemplo los contingentes, los regímenes de licencias de importación, las reglamentaciones sani-tarias, las prohibiciones de importación, etc.

Pedimento de exportación. Documento que ampara la salida de mercancías del país en el cual se precisa el exportador, descripción de-tallada de las mercancías, valor, cantidades, origen, arancel, régimen que se destinará la

mercancía, nombre y número de patente del agente aduanal, aduana por la que se trami-ta, entre otros.

Recintos fiscales. Son aquellos lugares don-de se encuentran las mercancías de comer-cio exterior controladas directamente por las autoridades aduaneras, y en donde se da el manejo, almacenaje y custodia de dichas mercancías por las autoridades.

Recinto fiscalizado. Inmuebles de la Secreta-ría de Hacienda y Crédito Público en donde los particulares prestan los servicios de al-macenaje y custodia de las mercancías de comercio exterior con previa concesión y au-torización.

Reconocimiento aduanero. Procedimiento mediante el cual se realiza una revisión de documentos y mercancías para precisar la veracidad de lo declarado en el pedimento, con la finalidad de determinar la cantidad, características y la plena identificación de las mercancías.

Restricciones cuantitativas. Limitación de la cantidad o el valor de productos que se pue-den importar (o exportar) durante un perio-do determinado.

Restricciones no arancelarias. Acto admi-nistrativo por medió del cual se imponen determinadas obligaciones o requisitos a la importación, exportación y circulación o tránsito de las mercancías, distintos a aque-llos de carácter fiscal.

Servicios en origen. Funciones de sopor-te/valor agregado ofrecidas en el punto de origen de mercancías o materiales. Puede incluir compras, gestión de órdenes de ad-quisición, acuerdos de venta, inspección de calidad, gestión de documentos, optimiza-ción de contenedores, recolección y empa-quetado, paletización, procedimientos de Aduana y consolidación.


Incoterms

■ EXWEx-works (Entregado de fábrica del ex‑portador). El vendedor entrega la mercan-cía en su fábrica, taller, etc. al comprador, debidamente empaquetada y embalada para exportación. No es responsable ni de cargarla en el vehículo proporcionado por el comprador ni de despacharla de aduana para la exportación, salvo acuerdo en otro sentido. El comprador absorberá todos los gastos y riesgos de retirar la mercancía desde el domicilio del vendedor hasta su destino final. Esta cotización representa la mínima obligación para el exportador.

■ FCA (Free carrier. Franco Transportista ‑ li‑bre transportista). El vendedor cumple con su obligación al entregar el producto de exportación en el lugar convenido, a cargo del transportista, luego de su despacho de aduana para la exportación. Si el compra-dor no ha fijado ningún punto específico, el vendedor puede elegir dentro de la zona estipulada el punto donde el transportista se hará cargo de la mercancía. Este térmi-no puede usarse con cualquier modo de transporte, incluido el multimodal.

■ FOB (Free on Board. Libre a bordo). Signifi-ca que la mercancía es colocada a bordo del barco con todos los gastos, derechos y riesgos a cargo del vendedor, con el flete excluido.

■ FAFAS (Free alongside ship. Libre al costa‑do del buque). El precio de la mercadería

se entiende puesta sobre el muelle a lo largo (costado) del barco en el punto de embarque convenido, con todos los gas-tos y riesgos hasta dicho punto a cargo del vendedor.

■ CFR (Cost & Freight. Costo y flete). El precio comprende la entrega de la mercancía en puerto de destino, con flete pagado pero seguro no cubierto. El vendedor debe des-pachar la mercadería en Aduana.

■ CIF (Cost, Insurance & Freight. Costo, se‑guro y flete). El precio incluye la mercan-cía puesta en puerto de destino con flete pagado y seguro cubierto. El vendedor contrata el seguro y paga la prima corres-pondiente. El vendedor sólo está obligado a conseguir un seguro con cobertura mí-nima sobre riesgos ordinarios de trans-porte, salvo que se haya acordado lo con-trario con el comprador.

■ CPT (Carriage paid to. transporte pagado hasta) El vendedor paga el flete del trans-porte de la mercancía hasta el destino mencionado. El riesgo de pérdida o daño se transfiere del vendedor al comprador cuando la mercancía ha sido entregada al transportista. El vendedor debe despachar el producto para su exportación.

■ CIP (Carriage and Insurance Paid to. Trans‑porte y seguro pagados hasta). El vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo


1 Véase

http://www.jornada.unam.mxJ2006/01/28/023n2eco.php

2 http://www.ccmexico.com.mx/revista/fin58/hoy/hoyhtm

CPT, pero además debe contratar una pó-liza de seguro cubriendo el importe de la prima de seguro a su cargo.

■ DAF (Delivered at Frontier. Entregado en frontera). El vendedor cumple con su obli-gación cuando entrega la mercancía, des-pachada en aduana, en el lugar convenido de la frontera, pero antes de la aduana fronteriza del país colindante. Es conve-niente indicar con precisión el punto de la frontera correspondiente. Por ejemplo: DAF Nuevo Laredo, Tamaulipas, entrega-do a mitad del puente en frontera.

■ DES (Delivered ex Ship. Entregada sobre buque). El vendedor cumple con su obliga-ción cuando pone la mercancía a disposi-ción del comprador a bordo del buque en el puerto de destino, sin despacharla en aduana para la importación.

■ DEQ [(Delivered ex Quay (Duty Paid). En‑tregada en muelle (derechos pagados)].

El vendedor cumple con su obligación cuando pone la mercancía a disposición del comprador sobre el muelle en el puer-to de destino convenido, despachada en aduana para la importación.

■ DDU (Delivered Duty Unpaid. Entregada derechos no pagados). El vendedor cumple con su obligación cuando pone la mercan-cía a disposición del comprador en el lugar convenido en el país de importación. El ven-dedor asume todos los gastos y riesgos re-lacionados con la entrega de la mercadería hasta ese sitio (excluidos derechos, cargas oficiales e impuestos), así como de los gas-tos y riesgos de llevar a cabo las formalida-des aduaneras.

■ DDP (Delivered Duty Paid. Entregada de‑rechos pagados) El vendedor asume las mismas obligaciones que en DDU más los derechos, impuestos y gastos necesarios para llevar la mercadería hasta el lugar convenido.

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