RESUMEN  EJECUTIVO:  

PLAN  DE  EXPORTACIÓN  PARA  LA  LINEA  DE  BARRAS  ENERGÉTICAS  DE  

CEREALES  ORGÁNICOS    

La  Paz,  miércoles  24  de  junio  de  2015  

Sistema  de  Planeamiento:  EMBUDO  DE  

PLANIFICACIÓN:    En  el  lado  izquierdo  

del  embudo  muestran  los  

documentos  de  planificación,  en  el  lado  derecho  la  duración  de  validez.  

Obje%vos  planteados  se  ponen  más  específicos    al  acortarse  el  marco  de  

%empo  

 FilosoPa  de  la  empresa  ¨MISION  DE  IRUPANA¨  

 

ObjeTvos  Generales  de  la  Empresa  

Plan  de  Negocios  CorporaTvo  

(Incluye  específicamente  la  expansión  internacional)  

Plan  de  Exportación    (EMP)  

RUTA  CRITICA    DE  EXPORTACIÓN  (EAP)  

PLAN  DE  MARKETING  PARA  

MERCADO  DOMESTICO  

PLAN  DE  ACCION    MERCADO  DOMESTICO  

 

VIGENCIA:  PERMANENTE  

 

VIGENCIA:  PERMANENTE  

VIGENCIA:                                        3  A  5  AÑOS  

VIGENCIA:                                          3  AÑOS  

VIGENCIA:                                          1  AÑO  

¨La  introducción  de  la  línea  de  

barras  energéQcas  de  

cereales  orgánicos  al  mercado  

internacional¨  deriva  de  una  de  

las  líneas  estratégicas  del  Plan  de  Negocios  

de  Irupana,  diseñado  por  su  comité  gerencial.  

Análisis  Estratégico  para  exportación  de:      

Barra  energéQca  de  Cereales  Orgánicos  cubierto  con  Chocolate  Código  Sistema  Armonizado  HS:  180631  los  demás  chocolates,  en  bloques,  en  tabletas  o  en  barras,  rellenos  de  cereales,  nueces  u  otros  frutos    

Consideraciones  PESTA:  •  Hay  menor  riesgo  políTco  con  

Europa  en  relación  a  EEUU  respecto  a  la  conTnuidad  del  SGP  en  el  Mediano  Plazo.  

•  El  entorno  sociocultural  en  Europa  y  EEUU  es  cada  vez  más  favorable  al  consumo  de  alimentos  ecológicos  y  al  comercio  justo.  

•  Los  canales  de  distribución  para  alimentos    en  Europa  y  EEUU  son  variados,  la  venta  online  y  otros  B2C  están  en  crecimiento.  

 ¨SE  PRIORIZARA  EL  INGRESO  AL  MERCADO  DE  LA  UNION  

EUROPEA  Y  LUEGO  EEUU  EN  EL  MEDIANO  PLAZO¨  

INDICE  DE  ATRACTIVIDAD  DEL  MERCADO  REGIÓN  ECÓNOMICA  

EVALUADA  Rel.  Imp.  

UNION  EUROPEA   ESTADOS  UNIDOS   ASIA   SUDAMERICA  

Demanda    de  Mercado  (20%)   %  

 

RaTng   Puntaje   RaTng  

 Puntaje   RaTng   Puntaje   RaTng   Puntaje  

Tamaño  del  Mercado.  

35   90   31,5   88   30,8   75   26,25   70   24,5  

Poder  Compra  Mercado.  

30   88   26,4   85   25,5   80   24   68   20,4  

Potencial  de  Mercado.  

35   80   28   85   29,75   93   32,55   82   28,7  

100   85,9   86,05   82,8   73,6  Nivel  de  Competencia(40%)   %   RaTng   Puntaje   RaTng   Puntaje   RaTng   Puntaje   RaTng   Puntaje  

CompeTdor  Dominante  

15   67   10,05   74   11,1   65   9,75   66   9,9  

Facilidad  de  Entrada    

25   77   19,25   80   20   81   20,25   85   21,25  

Intensidad  Competencia  

60   81   48,6   79   47,4   72   43,2   68   40,8  

100   77,9   78,5   73,2   71,95  Calce    de  Producto    Mercado  (40%)   %   RaTng   Puntaje   RaTng   Puntaje   RaTng   Puntaje   RaTng   Puntaje  

Relevancia  para  Consumidor  

70   94   65,8   92   64,4   70   49   68   47,6  

Acceso  a  Canales  de  Distribución  

30   91   27,3   93   27,9   84   25,2   71   21,3  

100   93,1   92,3   74,2   68,9  

Total  Ponderado   85,58   85,53   75,52   71,06  

MATRIZ  DE  CONFRONTACIÓN  Y  ESTRATEGIA  DE  EXPORTACIÓN:  

ANALISIS

ANALISIS

SITUACIO

NAL

SITUACIO

NAL FortalezasFortalezas DebilidadesDebilidadesPrograma de

capacitación de proveedores de materia prima que le permitira aumentar su capacidad

de exportación

Producto con cualidades

diferenciadoras, posee certificación orgánica para UE

Experiencia más de 2 decadas en export.

de alimentos organicos a Europa

y otros Mcdo.

Escaso posicionamiento de la Marca Irupana con el consumidor

europeo.

No dispone todavía de la certificación de

Fair Trade, muy conocido en Europa

Problemas con la adaptación del

envase de barras energeticas a las normas de la UE

En Alemania la importación desde la Comunidad Andina

de barras de chocolate rellenas ha crecido en 72%

desde 2010Existe cooperación para el acceso al mercado europeo

de Instituciones de Soporte a la Exp.(CBI, IPD, SIPPO)

El consumo per capita alemán de alimentos

orgánicos es el doble al resto de la UE (EUR 81 vs. EUR 41)

Entrada de productos sustitutos (grageas,

insuflados, extrusados) con las mismas caracteristicas

orgánicasCambios frecuentes en la

regulación europea (ingredientes, prácticas de manufactura, etiquetado)

Incrementos repentinos del precio de las materias

primas requeridas para elaborar barras

energeticas

ESTRATEGIA DE CAMBIO: Negociar ESTRATEGIA DE CAMBIO: Negociar acuerdo con socio comercial en Europa que acuerdo con socio comercial en Europa que

disponga la cooperación en información disponga la cooperación en información acerca de las regulaciones de empaque y acerca de las regulaciones de empaque y etiquetado. Además la financiación de un etiquetado. Además la financiación de un

presupuesto compartido marketing presupuesto compartido marketing necesario para posicionar la marca en el necesario para posicionar la marca en el

mercado alemán.mercado alemán.

ESTRATEGIA DE MEJORA: Lograr la ESTRATEGIA DE MEJORA: Lograr la certificación de Fair Trade para posicionar certificación de Fair Trade para posicionar

mejor los productos de Irupana en el mejor los productos de Irupana en el mercado europeo y a la vez mejorar el mercado europeo y a la vez mejorar el

precio para los productores agro-precio para los productores agro-ecólogicos.ecólogicos.

ANALISIS

ANALISIS

SITUACIO

NAL

SITUACIO

NAL FortalezasFortalezas DebilidadesDebilidades

Opp

ortu

nida

des

Opp

ortu

nida

des

Am

enaz

asA

men

azas

ESTRATEGIA DE ATAQUE: Determinar ESTRATEGIA DE ATAQUE: Determinar como segmento objetivo (target) al como segmento objetivo (target) al

mercado alemán de alimentos orgánicos, mercado alemán de alimentos orgánicos, acceder mediante uno de los socios acceder mediante uno de los socios comerciales actuales o con nuevos comerciales actuales o con nuevos

importadores/mayoristas sugeridos por importadores/mayoristas sugeridos por las Instituciones de Soporte a las las Instituciones de Soporte a las

exportaciones.exportaciones.

ESTRATEGIA DE DEFENSA: Desarrollar ESTRATEGIA DE DEFENSA: Desarrollar alianzas estrategicas con proveedores de alianzas estrategicas con proveedores de

materias primas para minimar las materias primas para minimar las variaciones de precio (Comercio Justo), y variaciones de precio (Comercio Justo), y crear un departamento para desarrollo de crear un departamento para desarrollo de

productos (nuevos e innovación de productos (nuevos e innovación de actuales)actuales)

PLAN  DE  EXPORTACIÓN  (EMP):  

OBJETIVOS  DE  EXPORTACIÓN:  1)  Lograr  la  introducción  de  las  barras  energéQcas  Irupana  a  los  mercados  una  ciudad  

importante  de  Alemania  para  alcanzar  ventas  de  EUR  20.000  a  junio  de  2016.  (CP)  2)  Posicionar  a  la  Marca  Irupana  entre  las  50  marcas  de  alimentos  orgánicos  y  Fair  Trade  

más  reconocidas  por  el  consumidor  alemán  en  Hamburgo  mediante  la  implementación  del  programa  de  markeQng  en  conjunto  con  socio  comercial  (EUR  40.000)  hasta  diciembre  de  2018.  (MP)  

3)  Obtener  una  parQcipación  de  2%  del  total  del  mercado  alemán  de  barras  energéQcas  orgánicas  hasta  el  año  2021.  (LP)  

 ESTRATEGIA  DE  ENTRADA  AL  MERCADO  ALEMÁN:  ü  Seleccionar  Socio  Comercial  ü  Segmentación  del  mercado  alemán  (Determinar  por  geograka  y  poder  de  compra)  ü  Producto  de  Exportación  (Propuesta  de  Valor)  ü  Empaque  (Labeling)  ü  Marca  Propia  ü  Pricing/Costeo  –  Incoterms  ü  Canales  de  Distribución  ü  Promoción  

3.2.24es Inf Breve Información sobre Etiquetado Orgánico v 05.05.2014 1/4

Breve información sobre el etiquetado de productos orgánicos / ecoló-gicos según Reg. (CE) 834/07 (incluyendo Reg. (EC) 271/10), NOP y JAS

1. Introducción Aquí le presentamos un resumen de los requisitos de etiquetado de productos orgánicos / ecológicos, con especial énfasis en el nuevo logotipo orgánico de la UE introducido en Julio 2010. Para más información sobre el etiquetado de productos con más de un ingrediente, favor vea nuestras breves informaciones sobre el Reglamento CE 834/07 (doc. CERES 3.2.21), respectivamente NOP (doc. CERES 3.2.10). Más detalles sobre el uso del sello de CERES se encuentran en el anexo al contrato de certificación (doc. 7.2.1.1).

2. Resumen de requisitos para etiquetas en envases al por mayor (no al consumidor): Reg. CE 834/07 NOP JAS

Obliga-torio

La etiqueta debe permitir identificar quien es responsable del producto (productor o vendedor) • Código de la certificadora

(vea abajo) • Referencia a "orgánico"

(respectivamente "ecológico")

Se recomienda identificar el producto como "orgánico"

• El sello JAS Orgánico (vea abajo)

• Referencia a "orgánico" o "en conversión"

Voluntario Logotipo orgánico de la UE, logotipo de certificadora

Sello del USDA, logotipo de certificadora

Logotipo de certificadora

3. Resumen de requisitos para etiquetas de envases al por menor (venta al consumidor): Reg. CE 834/07 NOP JAS

Logotipo oficial

Detalles del diseño

Definidos en Reg. (CE) 271/10 Definidios en §205.311 Not. 522 (2009)

Download Por ejemplo en http://ec.europa.eu/agriculture/or-ganic/eu-policy/logo_en (diferentes idiomas; también se encuentra ahí el Reg. CE 271/10)

http://www.ams.usda.gov/AMSv1.0/ams.fetchTemplateData.do?&template=TemplateA&navID=NationalOrganicProgram&leftNav=NationalOrganicProgram&page=NOPOrganicSeal&description=The%20Organic%20Seal&acct=nopgeninfo

(Será entregado por la certifica-dora una vez la empresa obten-ga la certifica-ción)

Obligatorio Para alimentos orgánicos / ecológi-cos producidos dentro de la UE, el uso del sello es obligatorio

Uso del sello del USDA no es obligatorio

Sello JAS orgá-nico es obligato-rio

Opcional Para alimentos orgánicos / ecológi-cos producidos fuera de la UE, el uso del sello es voluntario

Voluntario en productos "100 % Orgánicos" y "Orgánicos"

No existen re-glas

No se permite • Para productos "en conversión" • Para productos que pueden re-

ferir a "orgánico" solo en la lista de ingredientes

• Para vino "hecho de uvas orgáni-cas / ecológicas"

• Para productos "hechos con ingredientes orgánicos"

• Para productos que pueden hacer referencia a "orgáni-co" solo en la lista de ingre-dientes

Para productos con menos de 95 % de ingre-dientes orgáni-cos

Logotipos nacionales, privados y de certificadoras

Permitidos (No aplican sellos nacionales) Se permiten sellos privados, siempre y cuando estos no estén más prominentes que el logo del USDA

Se permiten sellos privados

Identificación de la certificadora

Debe indicarse el código de la certifi-cadora (vea Secciones 4 y 5 abajo)

Debe indicarse el nombre de la certificadora. Debe ubicarse debajo del nombre del productor o procesador, usando las pala-bras "Certificado orgánico por ..." (Vea Sección 6)

(Está incluído en el sello JAS)

MarkeTng  Mix:  

Herramientas  de  MarkeTng:  

PRODUCTO:  Posicionamiento  de  marca,  Adaptación  del  Producto  (gusto  alemán),  Desarrollo  Concepto  de  Producto,  BPS  y  estrategia  creaTva    PRECIO:  Precios  al  Detalle,  Márgenes  del  canal  de  distribución  y  Precio  TácTco  con  INCOTERMS        PLAZA:    IdenTficación  de  mejor  canal  de  distribución,  selección  de  socio  comercial,  definir  proceso  de  compra        PROMOCIÓN:    Benchmarking  de  los  compeTdores,  BIOFACH,  publicidad  y  Trade  MarkeTng  

estimating the effects of their plans and putting all plans together. Planning helpsyou to anticipate future developments and to have all tools ready to use. The finaldecision is yours.

6.2. Purpose, function and form of an Export Marketing Plan

Together with the on-line EMP document builder, this CBI Export Planner helps youdesigning an Export Marketing Plan. It is the most elaborate plan you will ever make- next to the marketing plan for your domestic market.

102

Purpose The purpose of the Export Marketing Plan (EMP) is:• to bring all relevant marketing instruments together in a productive “mix”;• give direction to all your planned activities for optimal effect. That direction is

outlined in the objectives;• estimate when the activities should take place. This timing will clarify the

logical sequence. The same applies to the very moment results can beexpected. That facilitates good management and sound decision-making;

• estimate how much the activities are going to cost, in order to make the moneyavailable whenever necessary;

• estimate the feasibility, deducting all costs from the profit to establish if theresults justify those costs.

A. Strategy

B. Export objectives

D. Feasibilityresults,

justification

ExportMarketing Plan(operationalpart)

1. ProductDescriptionBenefits

2. Marketa. Consumersb. Buyers

3. PriceCalcutationExport terms

4. Place(distribution)a. outletsb. Chain, Entry

5. PromotionSales support

C. Marketing Mix

P/M Match

Ruta  CriTca  (Plan  de  Acción):  

     ESTRATEGIAS/PLAZOS  

Julio  –  Agosto   SepTembre-­‐Octubre  

Noviembre-­‐Diciembre  

Enero-­‐Febrero  2016  

Marzo-­‐Abril  2016  

Mayo-­‐Junio  2016  

1)  ACCESO  AL  MERCADO  ALEMAN  1.1  Selección  de  socio  comercial  

RIESGO:  DEMORA  EN  EL  PROCESO  DE  SELECCIÓN  DE  SOCIO  EUROPEO  

1.2  Segmentación  de  Mercado  (geográfico)  

1.3  Adecuación  de  Producto  (envase  y  eTquetado)  

CONJUNTO  DE  TAREAS  COMPLICADAS  

1.4  Posicionamiento  de  Marca  Irupana  

ACTIVIDADES  CRITICAS  PARA  EL  PLAN  DE  VENTAS  

2)    ALIANZA  ESTRATEGICA  PROVEEDORES  2.1  CerTficación  con        Fair  Trade    

PROCESO  COMPLICADO  Y  LLEVA  MUCHO  TIEMPO  

2.1  Desarrollo  de  nuevos  productos  

3)    Acuerdo  con  Socio  Comercial  Europeo  

3.1  Negociar  acuerdo  para  financiar  programa  de  markeTng  conjunto  

3.2  Establecer  mecanismos  de  comunicación  con  Socio  

FacTbilidad  Financiera:  6.4.3. Calculating export feasibility

6.5. Optional: contingency plansA prudent manager will ask himself what to do if conditions change so much that hisplan loses its basis. Examples: the price of raw materials rises unexpectedly, or: thecompetition suddenly drops its prices strongly, or: a newcomer is entering themarket with a much better proposition, pushing you out of a profitable account.Most managers can foresee such calamities and decide beforehand what to do if theyactually happen, mostly through saving costs, making additional budgets available orintroducing a new product variety. Foreseeing implies planning; such plans are calledcontingency plans (‘what happens if...’). You may want to add such a plan, simplystating possible changes (in the market or its environment, or even in your ownsupplier’s position) and adding the measures you believe would counter-effect them.You could write that down in a page or two.

106

Exportfeasibilityforecast

Country/market: .......Plan year 0 1 2 3

Market size 100 102 104.0 107.2%change/annum +2 +2 +3

Market share (%) 0 1.5 4 5Gross Turnover1. at market prices2. at EXW prices

-/- commissions-/- bonuses-/- claims, returns

Net sales 0-/- Export marketing costs (see EMP) 0

Contribution to export dept.-/- indirect costs export dept.(travelling etc.)

Contribution to export overheads-/- overheads export dept.(salaries, rent etc.)

Contribution to corporate overheads(actual export profit)Same, cumulative 0

-/- corporate overheads (corp. salaries, R&D, warehousing, admin, provision dubious debtors etc.)

Gross profit (before taxes)

(in units/€ x 1,000)

Aranceles  e  Impuestos:  

 •  7%  IVA  

Alemania,  EU        ÚlTma  fecha  de  revisión  01/04/2015  

 •  SGP  -­‐

Preferencias  arancelarias          0  %  +  EA  MAX  18.7  +ADSZ  

•  PRECIO  EXW                                                  1  unit  =  EUR  0,8  

Plan  de  Exportación  (Índice  Completo)  

1.  Introducción  &  Misión  2.  Actual  PosiQon  en  el  Mercado  3.  Mercado  y  Tendencias  en  la  Industria    4.  Auditoria  de  Exportación    

a.  Auditoria  de  la  Empresa  b.  Auditoria  de  Mercado  c.  Conclusiones  del  FODA  d.  Análisis  de  la  Competencia  

5.  Supuesto  de  Mercado  6.  ObjeQvos  de  Exportación  7.  Estrategia  de  Entrada  al  Mercado  

a.  Resumen  de  Estrategia  b.  Mercados  &  Segmentos  c.  Estrategia  de  Posicionamiento    d.  Estrategia  de  Branding  (marca)    e.  Estrategia  de  Producto  f.  Estrategia  de  Precio    g.  Estrategia  de  Distribución    h.  Estrategia  Promocional    

8.  Plan  Gerencial,  Plan  de  Acción    9.  Consecuencias  Financieras    

 MUCHAS  GRACIAS