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ADMINISTRACIÓN DEL CAMBIO MEDIANTE EL DESARROLLO DE LOS ADMINISTRADORES

PUESTO ACTUAL

NECESIDADES FUTURAS

Un gerente de ventas ha decidido que la venta de 1000 unidades es una expectativa razonable pero las ventas reales son de sólo de 800 unidades, 200 menos que las previstas en el objetivo de ventas. El análisis de desviación nos muestra que ese gerente carece de desconocimiento y habilidades para la realización de pronósticos por lo que el gerente de vtas. Debe inscribirse en un curso de realización de pronósticos.

Ej., es probable que en el futuro se padezca de escasez de energía, lo que requiere que los administradores sean capacitados no sólo en los aspectos técnicos de la conservación de la energía, sino también en la planeación a largo plazo relativa a la energía y en la solución creativa de problemas.

Es cuando actualmente una persona ocupa un cargo dentro de una empresa puede ser como jefe de RRHH, también puede ocurrir que esa persona no esté capacitada para ese puesto

Esto implica pronosticar qué nuevas aptitudes serán demandadas por los cambios que ocurran en métodos y tecnologías.

ENFOQUES PARA EL DESARROLLO DEL ADMINISTRADOR: CAPACITACIÓN EN EL CENTRO DE TRABAJO

ASCENSOS TEMPORALESSS

ROTACIÓN DE PUESTOS

Es cuando a un empleado se le asigna o se le encarga un puesto dentro de la empresa por un tiempo determinado, dos semana, un mes incluso hasta un año.

Es cuando el empleado de una empresa es trasladado de un departamento a otro con la finalidad de que adquiera conocimientos

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Ej. El empleado de PREDESUR que labora en el departamento de bodega es trasladado al departamento de Secretaria.

Ej. El administrador titular está de vacaciones, se encuentra enfermo o de viaje o el puesto está vacante, por lo que nombran a un administrador interino

ENFOQUES PARA EL DESARROLLO DEL ADMINISTRADOR:

CAPACITACIÓN INTERNA Y EXTERNA

Capacitación Interna: Estos programa pueden realizarse dentro de la compañía.Capacitación Externa: Son impartidos por instituciones

educativas y sociedades de administración externa.

Ej.Capacitación interna den- Programas de conferencias tro de la compañía, el per- sonal puede ser instruido sobre, la historia de la . emp , políticas, etc. las conferencias externas Pueden variar desde progra- mas técnicas administrativas Hasta programas de temas generales

Deben adoptar sistemas Programas especiales de abiertos.Ej. Las compañías Pueden ofrecer programas Capacitación especiales sobre temas se- lectos; el tema de la ética para que la fuerza de un trabajo cuente con normas de

comportamiento ético, el tema de la cultura empresarial,etc.

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Ciertas tendencias, algunas de ellas ya en curso, tendrán implicaciones en el desarrollo de los Recursos Humanos, he aquí algunos ejemplos:

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CAMBIOS QUE INFLUYEN EN EL DESARROLLO ADMINISTRATIVO Y

1.- El creciente uso de las computadoras, y especialmente de las microcomputadoras requiere que tanto maestros como estudiantes posean conocimientos de cómputo.

2.- La educación debe continuar en la vida adulta. El aprendizaje de por vida se ha convertido en una necesidad, e instituciones educativas y empresas deben reconocer las necesidades educativas especiales de los adultos.

3.- Se elevará la opción por oportunidades educativas. Muchas compañías, por Ej. Imparten ya sus principios programas de capacitación.

EL empleado de l a empresa PREDESUR trabaja en el departamento de Tesorería, pero es trasladado al departamento de Contabilidad.

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RESISTENCIA AL CAMBIO

Existen muchas razones de que la gente se resista al cambio. Los siguientes son:

1.- El Lo desconocido provoca temor e incluso resistencia. La gente desea sentirse segura y ejercer cierto control sobre el cambio.2.- Es común que a los directamente afectados no les resulte clara en primera instancia la necesidad del cambio. 3.- El cambio también puede dar como resultado una reducción de beneficios o pérdidas de poder.

CONFLICTO ORGANIZACIONAL

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El conflicto forma parte de la vida de las organizaciones y puede ocurrir en un individuo, entre individuos.

Ejm. La emp. Tiene problemas financieros lo cual se reúnen todos los directivos de la misma para hallar solución pero entre ellos hay diferentes ideas, opiniones y diferencias entre ellos por lo tanto deben dejar de lado todo eso para solucionar el problema

PROCESO DEL DESARROLLO ORGANIZACIONAL

El desarrollo organizacional es un enfoque situacional o de contingencia para elevar la eficacia de las empresas. Aunque para lograrlo se emplean diversas técnicas. Un Ej: el caso de una empresa que experimenta ciertos problemas: conflictos entre unidades organizacionales, baja moral entre los empleados, quejas de los clientes y elevación de costos. El director general de una compañía recurre a un experto en DO para discutir la situación. Ambos coinciden en necesidad de un diagnóstico organizacional. Así, el consultor procede a recopilar información en varias unidades organizacionales por medio de cuestionarios, entrevistas, observaciones. Los datos son analizados y preparados para retroalimentación.

Consisten en llegar a acuerdo pero no a L cualquier precio. Antes de iniciar una A Definición de la negociación, debe tener claros sus obje- Negociación tivos.NE G O - Al menos dos posiciones C - Con diferentes intereses - Y con ánimo de llegar a un acuerdo I Características ACI ÓN Esquema de la Negociación

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LAS ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN

El Planeamiento

El Inicio Posicionamiento

Los Mensajes Preoferta

La Oferta El Equilibrio El Preacuerdo La Firma

Seguimiento

Ejemplo: BOUTIQUE TOXIC El Planeamiento

El planeamiento se refiere o obtener la máxima información sobre el negocio que desea poner o hacer, en este caso desea vender pantalones que sean solamente de la marca GG, averiguará donde queda la fábrica, sus mayores distribuidores, etc. Siempre teniendo encuesta la utilidades que tendrá

INICIOEsta fase completa la apertura del proceso negociador. Las primeras interacciones que se produzcan son vitales porque pueden marcar el clima y el rumbo de toda la negociación El inicio debe significar una comunicación y argumentación racional de ideas, argumentos y puntos de vista. Ej.: Continuando con el mismo ejercicio, aquí los interesados intercambiarán ideas sobre precios, materiales que utilizan para la elaboración de los pantalones, calidad valor, acogida del producto y que tipo de prendas tiene ya que hay pesqueros, capris, pantalones largos, si vienen con accesorios, es decir hay pantalones que vienen con cinturones otros no, etc

LA LA

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POSICIONAMIENTO

Recopilar la máxima información de las otras partes y de sus posicionesEj.: Siguiendo con el ejemplo anterior al hacer negocios puede suceder que hallan diferentes posicionamientos, por lo cual existen tres fasesPosicionamiento egoísta: Este tipo de posicionamiento anula los procesos empatitos, Ej.: al ignorar los intereses del otro y contraste exclusivamente en los propios.Posicionamiento ofensivo: Ej.: Este tipo de posicionamiento niega el intercambio de puntos de vista y se centra en el enfrentamiento y la descalificación de las ideas, las propuestas y los argumentos de las demás partes.Posicionamiento defensivo: Este tercer tipo de posicionamiento se fundamenta en la agresión mutua. El ciclo se inicia cuando una de las partes ataca a la otra y esta se defiende contra atacando.

MENSAJES

Los mensajes son trasmitidos por cada una de las partes durante el proceso negociador, deforma consciente o inconsciente.Ej.: Los mensajes también se presentan en forma no verbal, es decir una aptitud, un gesto, una mirada, etc. cuando el distribuidor enseña a la interesada los modelos de pantalones o marcas diferentes pueda que la señora haga un gesto de desagrado donde el distribuidor observa que no le gustó por lo tanto el busca otros modelos que le agraden a la señora

LA PREOFERTASe entiende por preoferta los ofrecimientos, a modo de solución, que plantea cada una de las partes para resolver la negociación. Cada una de las preofertas planteadas ha de ser analizadas y valorada por el resto de las partes.Ej.: La interesada desea comprar cierta cantidad de mercadería por lo cual se le hace $ 400 valor que debe ser cancelado al contado, pero si es acredito el precio sube $ 480. El cliente le sugiere la siguiente preoferta: que dicho valor le cancela en tres meses a precio de contado. En preoferta también interviene el diálogo y la habilidad de los negociadores para llegara un acuerdo. También el distribuidor expone su punto que le deja al contado pero en dos meses, todo depende del convencimiento ya que no debe adoptar posiciones definitivas

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LA OFERTA

La oferta representa una posición avanzada, discutida y madura, muy cercana a una posibilidad de acuerdoEj.: Aquí es cuando una de las partes han cedido donde establecen ¿quién compra el producto?, ¿cuándo compra el producto, es decir la fecha de adquisición?, ¿cómo lo pago con cheque, efectivo, lo pago después de dos meses?, etc

EL EQUILIBRIO En esta etapa, las dos partes, A y B, aportan y reciben concesiones. El objetivo de esta etapa es encontrar el equilibrio entre las demandas y concesiones de las partes.Ej.: Se refiere que ambas partes tengan utilidades o beneficios que las partes salgan ganando por igual, por lo tanto no deben considerar que solo uno de ellos saldrá ganado.

EL PREACUERDO "Convence por agotamiento" Ej.: Es cuando la negociación ha sido lenta pausada el cliente se siente agotado o cansado de estar escuchando al distribuidor que habla y habla y debido a eso el cliente termine aceptando aunque no desee ese producto donde después el cliente diga que no quiso comprar si no por insistencia del vendedor terminó comprando.

LA FIRMA

Es el proceso final que esta a punto de culminar, pero aun existe el peligro de rupturaEj.: Es el proceso final, aunque se puede romper el contrato aquí los negociantes deben aclara sus puntos para así evitar malos entendidos con el paso del tiempoEvite los malos entendidos, Cuando redacte, pregunte si hace falta alguna aclaración.

EL SEGUIMIENTO

Una vez cerrado el acuerdo y plasmado en un documento revisado y firmado por las partes, aun nos queda una última fase: EL SEGUIMIENTOEn esta fase final deberemos poner en marchar todos aquellos procedimientos que consideremos oportunos, para comprobar lo pactado se esta realizando exactamente en las condiciones que fue convenido.En el caso de encontrar alguna anomalía que incumpla las condiciones acordadas., hemos de hacerlo saber a las partes que firmaron el acuerdo. También deberemos poner en marcha los mecanismos oportunos para solventa esa situación.Ej.: El distribuidor esta enviando otras marcas de pantalones no acordadas.

DIFERENTES TIPOS DE MARCAS

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DEFINICIÓN DE LA MARCA

ES TODO AQUELLO QUE LOS CONSUMIDORES RECONOCEN COMO TAL. EN DEFINITIVA LA MARVA ES EL NOMBRE, TÉRMINO, SÍMBOLO O DISEÑO, O UNA COMBINACIÓN DE ELLOS, ASIGNADO A UN PRODUCTO O UN SERVICIO.

C LASES DE MARCA

Marca familiar o única

Cuando se da una mezcla de productos ej. IBM, GLORIA, FIAT.

Marca individual

Los productos no se relacionan entre sí ej. Pampers, Pringues, etc.

Marca combinada

Marca individual pero combinada, ej. Nestle, Nesquik, Para Nescafé, etc.

Marcas comerciales

Ej. Metro, Santa Isabel, etc.

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Desventajas del consumidor ante la marca

1.- Un producto con marca suele tener un precio más elevado ya que eseproducto tiene que realizar una gran inversión en publicidad ypromoción.2.- Al existir un número elevado de marcas para un mismo producto sedificulta la elección de compra

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RAZONES POR LAS CUALES NO SE USAN MARCAS

La propiedad de una marca supone tres responsabilidades:Promover la marca.Mantener una calidad constante de la producción.Muchas firmas no ponen marca a sus productos, porque no pueden o no quieten asumir tales responsabilidades

¿PARA QUÉ SIRVEN LAS MARCAS?

La principal función de la marca es permitir a los consumidores identificar el producto de una empresa, ya se trate de un bien o de un servicio, a fin de distinguirlo de los productos idénticos o similares de la competencia. Los consumidores que están satisfechos con un determinado producto son más Propensos a comprar nuevamente o a volver a usar ese producto. Para ello es necesario que puedan distinguirlo de otros productos idénticos o similares.

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Quién tiene derecho a solicitar el registro de la marca?

Por lo general, cualquier persona, física o jurídica, que prevea utilizar una marca, o autorizar su uso por terceros puede solicitar el registro de la misma.

¿Es obligatorio registrar las marcas de la empresa?

Si bien no es obligatorio, sí es sumamente recomendable, dado que el registro otorga derechos exclusivos que prohíben el uso no autorizado de la marca.

ADMINISTRACIÓN DE FONDOS A LARGO PLAZO

Control FinancieroPor control financiero se entiende como el estudio y análisis de los resultados reales de una empresa comparados con los objetivos de los planes y programas a corto, mediano y largo plazo.

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Características De Los Controles Financieros

Control Financiero Inmediato o Direccional

Es aquel que se conoce con certeza lo que va ocurrir en un periodo determinado

Una emp. Que produce paraguas sabe que en primeras no va a vender su producto por lo que puede dedicar su maquinaria a elaborar otros productos o a incrementar su inventario que para cuando llegue la temporada de lluvias.

Control Financiero Selectivo

Es aquel que se determina conanterioridad de tal manera que se detecta si se cumplen los procesos previstos o se buscan alternativas para continuar con el honor.

Una emp.que utiliza mucho petróleo para su proceso productivo, se prepara por que seguramente el precio va a subir varias veces en el año, hace control financiero selectivo

CONTROL FINANCIERO

O POSTERIOR

Es aquel que se realiza cuando se miden los resultados una vez concluidas las operaciones es decir se compara lo realizado con lo planeado

MHGMM

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Control Presupuestal

Es un documento expresado en números que nos estimado con lo real permite comparar lo real

PRESUPUESTO: es la planeación de metas, objetivos en números. La experiencia en la planeación en la realización de un presupuesto es muy recomendable para lograr los objetivos, así mismo el futuro de la empresa descansa en este proceso.

Ej.: El costo de producción de manjares es de 16500 esto sale por:MATERIALES DIRECTOS 8000MANO DE OBRA DIRECTA 1000MANO DE OBRA INDIRECTA 2000 MATERIALES INDIRECTOS 3000SUMINISTROS 2500TOTAL 16500

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ESTADO DE ORIGEN Y APLICACIÓN DE RECURSOS

ORIGEN DE RECURSOS

-Utilidad Neta.-Por disminución del activo-Por aumento del capital - Por aumento del pasivo

APLICACIÓN DE RECURSOS

-Por pérdida neta-Por aumento del activo-Por disminución del capital-Por disminución del pasivo

Es el estado financiero nos muestra los orígenes de los recursos y la aplicación de los mismos de una empresa en un periodo o periodo futuro.

Origen De Los Recursos

1.-De la utilidad neta.- Es la ganancia obtenida de las ventas2.-Por disminución del activo.-Es un estado normal, refleja el aumento de otro activo.

3.-Por aumento de capital.-Se debe a nuevas aportaciones del capital. 4.-Por aumento de pasivo.- Indica que la emp. Hizo uso de recursos ajenos esta, préstamos, compras a crédito, etc.

Aplicación de los Recursos 1.-Por perdida neta.-Es la disminución del activo, pasivo y capital. 2.- Por aumento de activo.-Cuando aumenta el efectivo, los inventarios, maquinarias y todo lo relacionado con el activo. 3.- Por disminución de capital.-Se retira parte de lo aportado por los propietarios de la emp. 4.- De la utilidad neta.- Es la ganancia obtenida de las ventas emp.

EJM.: EMPRESA DEL SUR CIA. LTADA. BALANCE GENERAL PERÍODO 1 ENERO AL 31 DE CIC. 2005 (EN DÓLARES)

Activo PasivoCorriente Circulante corrienteDisponible 19600 Corto plazo 3400Caja 1600,00 Cuentas pagar 400 Banco 18000,00 Doc pagar 3000Exigible Total pasivo 16800 Cuentas por cobrar 7200,00 PatrimonioDoct. Por cobrar 9000,00 Capital reserva 64584 Arriendos por cobrar 600,00 Capital social 57762024Inversiones 3200 ResultadosAhorros 3200,00 Utilidadejercicio 6821,76Realizable 6000Materia prima 6000,00Activo fijoActivo fijo despreciable 21664 (-) Dep. mueble enseres 2132,00 (-) Dep. equipos. 3772,00 (-) Dep. edificio. 14560,00(-) Dep.eqcom 1200,00Activo diferido 720Gasto Constitución 1200,00(-) Amort.acum 480,00 Total Activo 67984 Total pasivo+patri 67984

Gerente Contador

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