Estrategias Comerciales Original

8/19/2019 Estrategias Comerciales Original

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UNIVERSIDAD ALAS PERUANASFACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

E.A.P. CIENCIAS CONTABLES Y FINANCIERAS

TEMA : ESTRATEGIAS COMERCIALES

INTEGRANTES :

ANDRADE FARIAS, PAULBARRERA VASQUEZ, GIANCARLO IVAN

CAMPOS CHUMBIANCA, ANA

HUARCAYA GALLEGOS, BRIGITH HUERTA MANCILLA, LOURDES

SANTANA ESPINOZA, MILAGROS

VASQUEZ TORRES, LESLIE

VINCES QUICAÑO, SANDY

DIRIGIDO A : GUILLERMO GAMALIEL MARCOS ORTIZ HERRERA

2016

INTRODUCCION

La palabra estrategia se ha utilizado de muchas maneras y en diferentes

contextos a lo largo de los años, su uso más frecuente ha sido en el ámbito

militar, donde el concepto ha sido utilizado durante siglos.


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l &ermino estrategia 'iene del griego estrategias (ue signi)ca *un general+. $

su 'ez, esta palabra pro'iene de races (ue signi)can *e-rcito+ y *acaudillar+.

La planeaci/n &rata de decir0 12u hacer3, 14/mo hacerlo3, 1d/nde hacerlo3,

12uin lo 'a hacer3, 1cuándo hacerlo3

La planeaci/n estratgica, es de tipo general proyectada al logro de losob-eti'os institucionales de la empresa y tiene como )nalidad básica el

establecimiento de guas generales de acci/n de la misma.

ste tipo de planeaci/n se concibe como el proceso (ue consiste en decidir

sobre los ob-eti'os, recursos y polticas generales de una empresa, (ue

orientaran la ad(uisici/n y administraci/n.

scogidos y )-ados los ob-eti'os organizaciones (ue se deben alcanzar es

decir los ob-eti'os globales de la empresa el siguiente paso consiste en

establecer la estrategia empresarial (ue se utilizara para concebirlos de la

me-or manera y de)nir cuáles son las tácticas (ue pueden ayudar a

implementar me-or la estrategia adoptada.

La estrategia se re)ere a la organizaci/n como un todo, pues busca alcanzar

ob-eti'o organizacional, global.

stá compuesta de muchas tácticas simultáneas integradas entre s. "e re)ere

a ob-eti'os a largo plazo y es de)nida por la alta direcci/n.

ESTRATEGIAS COMERCIALES

I. DEFINICIONl trmino estrategia se de)ne como un patr/n integrado de

actos destinados a alcanzar metas pre'iamente )-adas

mediante la coordinaci/n y encauzamiento de los recursos de la

empresa. l prop/sito de la estrategia es el alcanzar una

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estrategia lanzar un producto inno'ador (ue tenga un precio

ba-o para (ue su acogida sea inmediata. xiste tambin otra

estrategia contraria a la anterior, (ue consiste en lanzar un

nue'o producto con un precio alto para apro'echar las

compras (ue se hacen por el concepto de *no'edad+. xiste

una gama de posibilidades (ue se dan por el aumento y

disminuci/n de precios, por e-emplo, se aumenta el precio

para lograr un mayor margen de ganancia y se disminuye

para atraer a más consumidores, se aumentan por encima de

la competencia para crear en los consumidores la sensaci/n

de calidad y se disminuye para blo(uearla y ganar mercado.

$demás, la asignaci/n de precios tambin se da por la

temporada (ue cada producto tiene, tal es el caso de

ocasiones especiales en donde se ofrecen descuentos y se

crean ofertas.

. E%&-'&$' 5'-' /' #%&-4!":

La distribuci/n se re)ere a la b@s(ueda de lugares en donde

el producto se pueda ofertar al consumidor mediante los

canales de 'enta (ue por lo general son? una tienda o espacio

propio, internet, agencias, 'endedores independientes y

cadenas de autoser'icio. %ero para escoger el lugar adecuado,

la empresa toma en consideraci/n aspectos como la

concentraci/n mayoritaria de consumidores, costo, facilidad o

di)cultad para llegar al producto, con'eniencia para entablar

una relaci/n con el consumidor y lugar donde obtendrá unmayor 'alor en imagen.

7. E%&-'&$' 5'-' /' )("'!":

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Binalmente, la comunicaci/n (ue se le da al producto llamada

tambin publicidad es la encargada de dar el lmite de

alcance para (ue los consumidores conozcan y se interesen

por el producto ya (ue s/lo muestra las 'enta-as. n resumen,

el principal ob-eti'o de la publicidad es dar a conocer las

'enta-as del producto para aumentar las 'entas y posicionarlo

en la mente de los consumidores. $lgunos de los medios de

difusi/n de publicidad se dan por la &V, radio, panCetos, sitios

Deb, tar-etas, y uno de los más importes es (ue los clientes se

encarguen de hablar del producto con los demás, entre otros.

IV. CLASIFICACION DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL1. L#$-'3) $" )%&$%Implica maximizar la e)ciencia de nuestra cadena producti'a.

"e puede manifestar en construcci/n agresi'a de

instalaciones, compra de e(uipos, utilizaci/n de menos mano

de obra, (ue sea más barata la producci/n, asociaciones con

pro'eedores (ue disminuyan los costes, uso intensi'o de la

cur'a de aprendiza-e


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producto ligeramente sustituti'o de nuestro producto, puede

hacernos competencia.2. D8$-$"'!" #$ 5-)#&)n lugar de centrarnos en minimizar los costes habrá (ue

esforzarse en poner en el mercado muchos productosdiferentes (ue se consideran @nicos y por tanto no habrá (ue

)-arse tanto en los precios.. S$($"&'!" #$/ ($-'#)4onsiste en concentrarse en un grupo dentro del mercado en

'ez de (uerer acaparar todo el mercado. Nos centramos en un

grupo o segmento (ue podran ser por e-emplo, a ni'el de

pro'incias, de edades, de poblaci/n, en una cierta lnea de

producto. 4omo ob-eti'o tiene conocer me-or a nuestrosclientes ob-eti'os


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E Nue'o canal de distribuci/n.

E Nue'o segmento de usuarios.

. E%&-'&$' #$ #$%'--)//) #$/ 5-)#&)La empresa puede lanzar nue'os productos (ue sustituyan a

los actuales o desarrollar nue'os modelos (ue supongan

me-oras o 'ariaciones sobre los actuales, pero traba-ando en el

mismo mercado.E $ñadir funciones.E Nue'os modelos


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s un proceso l/gico y sistemático (ue permite a la alta

gerencia, alcanzar un consenso sobre las decisiones estratgicas

más importantes de la empresa.

5todo mediante el cual se decide por adelantado lo (ue se 'a

hacer, cuando, como y (uien lo 'a a realizar.

VII. IMPORTANCIA DE LA PLANIFICACION ESTRATEGICA- %roporcionar el marco te/rico para la acci/n (ue se halla en la

mentalidad de la organizaci/n y sus empleados- %ermite (ue los lideren cuenten con la con'icci/n de (ue

pueden lle'ar a cabo de la 'isi/n- Incrementa la capacidad de la organizaci/n para implementar el

plan estratgico de manera completa y oportuna.- $yuda a (ue la organizaci/n desarrolle, organice y utilice una

me-or comprensi/n del entorno en el cual opera y de sus propias

capacidades y limitaciones.

VIII. CARACTERISTICAS DE LA PLANIFICACION ESTRATEGICA

- 4apacidad de autocontrol- #etermina recurso humano y econ/mico para lle'ar a cabo el

plan- "e comunica desde el ni'el corporati'o hasta el operati'o- #a oportunidad a los traba-adores- s un medio para capacitar a ni'el corporati'o y gerencial.

I=. TIPOS DE PLANIFICACI>N- PLANEACI>N ESTRAT?GICA: es el camino o alineamiento

general de acci/n (ue se elige para llegar al ob-eti'o

planteado ligado a la misi/n y 'isi/n.

- PLANEACI>N T@CTICA: es el con-unto de acciones y

mtodos (ue se re(uieren para alcanzar los ob-eti'os

planteados es decir los planes de acci/n con metas.- PLANEACI>N OPERATIVA: de)nici/n de los medios

espec)cos (ue deben ser utilizados para lle'ar a cabo los

planes de acci/n y as alcanzar las metas inmediatas.

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=. PASOS DE UN PLAN ESTRATEGICO COMERCIALJ. Identi)caci/n de la misi/n, ob-eti'os y estrategias8. l análisis del entorno

>. Identi)caci/n de oportunidades y amenazas;. $nálisis de recursos de la organizaci/nA. Identi)caci/n de fortalezas y debilidadesF. !e'alorizaci/n de la misi/n y ob-eti'os de la organizaci/nG. Bormulaci/n de estrategiasH. Implantaci/n de la estrategia

=I. DIAGRAMA DE LA PLANIFICACION ESTRATEGICA

=II. FORMULACION DEL PLAN ESTRATEGICO

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4ada empresa, e-ecuti'o, dirigente, presidente o lder deberá

diseñar los mecanismo, instrumentos y metodologa (ue

considere más con'eniente para el caso particular (ue le to(ue

mane-ar es por ello (ue los ocho pasos 'aran en funci/n de la

situaci/n (ue se encuentre cada empresa.

1 IDENTIFICACION DE LA MISION DE LA ORGANZIACION,

OBETIVOS Y ESTRATEGIAS4ual(uier empresa u organizaci/n del sector p@blico, pri'ado o

sin )nes de lucro necesita una misi/n es decir la raz/n de ser

de una organizaci/n? este es un concepto estratgico para

de)nir la )losofa de la empresa y por lo tanto su estrategia

corporati'a.La pregunta (ue de)ende la misi/n de una empresa es 14uál

es la raz/n de "er del negocio la respuesta e lo obliga a los

e-ecuti'os y administradores a de)nir con precisi/n el ámbito

de sus productos o ser'icios como bene)cios esperados por su

actuales y potenciales cliente.Los componente de la de)nici/n de una misi/n so el mercado

de consumidores, el producto, la tecnologa, preocupaci/n por

sobre'i'ir. La )losofa de la empresa y su preocupaci/n por la

imagen p@blica.

2 EL AN@LISIS DEL ENTORNOl papel (ue -uegan las 'ariables del entorno es 'ital en la

planeaci/n y la de)nici/n de la estrategia de una empresa,

pues los elementos del entorno de)nen las opciones

disponibles para la administraci/n de la corporaci/n. Una compaña exitosa es a(ulla (ue posea una estrategia

(ue le permita un a-uste rápido y oportuno a los cambios del

ambiente. Un análisis ambiental permite a los administradores

de)nir las oportunidades y las amenazas y, por otra parte,

precisar las fortalezas y debilidades. !especto del

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comportamiento de las 'ariables del entorno N"e entiende por recursos todos los potenciales (ue la empresa

posee, re)rindose stos tanto a los materiales


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preferente a los competidores. n contraparte, las debilidades

son acti'idades en las (ue la empresa no es ni e)caz ni

e)ciente, o bien recursos (ue necesita, pero (ue no posee.

$hora, si la empresa cuenta con habilidades y recursos

excepcionales, me-ores (ue los de sus competidores más

cercanos, entonces la empresa realmente cuenta con una

'enta-a competiti'a diferencial, 'enta-a (ue debe apro'echarse

antes (ue sus competidores, por(ue de lo contrario las

oportunidades se extinguiran rápidamente.6 REVALORIZACI>N DE LA MISI>N Y OBETIVOS DE LA

ORGANIZACI>NLa fusi/n de los pasos > y A tiene efecto en la e'aluaci/n de las

oportunidades de la empresa. l análisis cruzado de las

fortalezas y debilidades en relaci/n a las oportunidades y

amenazas se ha denominado en la literatura administrati'a

como $nálisis BM#$, el mismo puede ser interpretado en un

cuadrante di'idido en cuatro secciones FORMULACI>N DE ESTRATEGIAS

ntre las 'ariadas opciones estratgicas (ue una compaña

puede tener, seguramente algunas serán más pertinentes (ue

otras? la pertinencia puede 'enir por el lado de los costos, de la

rentabilidad, de la e)ciencia o de la competiti'idad. $lgunas

opciones serán más compatibles con la misi/n de la

organizaci/n (ue otras. n todo caso, lo esencial es (ue la

empresa pueda capitalizar sus fortalezas y sus oportunidades

de una me-or manera (ue sus más cercanos competidores,

pues de esta manera logrará obtener una 'enta-a competiti'a.

#e este modo, el referente más crtico para elegir la me-or

estrategia es precisamente la competiti'idad.

IMPLANTACI>N DE LA ESTRATEGIA.-ecutar lo planeado es el paso determinante de la labor

e-ecuti'a, pues una estrategia es tan buena como su puesta en

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práctica. %or mucho (ue la estrategia haya sido muy bien

pensada, si la e-ecuci/n no se encuentra acompañada del

talento directi'o y de liderazgo, la estrategia no funcionará. %or

esta raz/n, los administradores deberán ser muy cuidadosos en

de)nir no s/lo la estrategia primaria, esto es, la estrategia

básica o principal de la empresa, sino (ue deberán tambin

precisar la estrategia N DE RESULTADOS

&odo proceso de planeaci/n es incompleto si carece de

elementos de e'aluaci/n. l control nace con la planeaci/n,

pues son procesos gemelos en el sentido de (ue 'an pare-os


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IDENTIFICACI>N DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS.

Mportunidades $menazas0 4ubrir la demanda

insatisfecha de ser'icios detaxi debido a un de)cienteser'icio por parte de taxistasparticulares.

Los altos precios (ue cobranlas empresas reconocidas detaxi.

Incremento de arribo deturistas a nuestra ciudad.

l creciente robo de 'ehculos

La constante subida de preciode combustibles Incremento del desempleo,

(ue acarrea la competenciade *informales+

AN@LISIS DE RECURSOS DE LA ORGANIZACI>N.

5i empresa cuenta con un n@mero su)ciente de unidades'ehiculares3

Los conductores de mi empresa han recibido cursos básicos deprimeros auxilios ante una emergencia3

1Los conductores de mi empresa son carismáticos y amables3

1La central de radio (ue poseo es adecuada y con la tecnologa

necesaria3 14uento con una buena base de datos de clientes3

IDENTIFICACI>N DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES.

Bortalezas #ebilidades 5is conductores han recibido

cursos de capacitaci/n en

atenci/n al p@blico por partede la 5unicipalidad de Lima

Los 'ehculos cuentan conseguro tanto paraconductores como parapasa-eros en caso de robo oaccidente

#i)cultad para brindar unser'icio rápido en horas

punta debido a un n@merono adecuado de unidades.

#i)cultad por garantizar laseguridad completa delpasa-ero en caso de posiblessecuestros.

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REVALORIZACI>N DE LA MISI>N Y OBETIVOS DE LAORGANIZACI>N.

M%!":

"er la empresa lder en ser'icios de mo'ilidad particular para empresasubicadas en Lima 5etropolitana, reconocida por un ser'icio seguro,con)able y personalizado.

O4$&)%

rindar un ser'icio de transporte seguro

4onseguir en el >KO de participaci/n del mercado en A años

Mbtener una plena satisfacci/n del GO de los clientes

5antener la )delidad del FKO de los clientes

OPORTUNIDADES4ubrir la demandainsatisfecha de ser'iciosde taxi debido a unde)ciente ser'icio porparte de taxistasparticulares.

E Los altos precios (uecobran las empresasreconocidas de taxi.E Incremento de arribode turistas a nuestraciudad.

AMENAZASE l creciente robo de'ehculos.E La constante subida deprecio de combustiblesE Incremento del dedesempleo y de la

competencia de*informales+

FORTALEZAS5is conductores

han recibido cursos decapacitaci/n en atenci/nal p@blico por parte de la

5unicipalidad de Lima

Los 'ehculos cuentancon seguro tanto paraconductores como parapasa-eros en caso derobo o accidente

OFLa demanda insatisfechapuede captarse porcontar con personalcapacitado y

condiciones seguras

AFLa competencia deser'icio informal en eltransporte es relati'apues nuestro ser'icio se

diferencia por ser seguroy con)able, por lo (uelas empresas lodemandarán.

DEBILIDADES OD AD

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#i)cultad parabrindar un ser'iciorápido en horas puntadebido a un n@mero noadecuado de unidades.

#i)cultad por garantizarla seguridad completadel pasa-ero en caso deposibles secuestros.

!econocer nuestrasdi)cultades paraapro'echar la altademanda en horaspunta en el tránsito

"in contar con sistemasde seguridadso)sticados KO del mercado en Aaños3 14/mo debo capacitar a mi personal para obtener la satisfacci/n de

mis clientes3 strategia0 #iferenciar el ser'icio por altos estándares de seguridad y atenci/n

personalizada. 5antener un plan permanente de capacitaci/n en seguridad y

atenci/n al cliente para los conductores.

IMPLANTACI>N DE LA ESTRATEGIA.

Psta se lle'ará a cabo a tra's de una integraci/n y compromiso detodos los empleados de la empresa0 estableciendo grupos con una tareaespec)ca con personas responsables. 4ada grupo debe asegurar (ue elplan de capacitaci/n se e-ecute. $s mismo cada grupo tiene metasasignadas y se han establecido recompensas por cada meta alcanzadareferida a los estándares de seguridad, calidad y atenci/n al cliente (ue

se establezcan

EVALUACI>N DE RESULTADOS

1"e alcanzaron las metas de capacitaci/n para el personal3

1"e logr/ incrementar el n@mero de unidades3

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1"e logr/ alcanzar las metas de resultados planteados3

12u factores inCuyeron en los resultados obtenidos3

CONCLUSION

l proceso para formular una estrategia comercial es uno de los más

importantes en la 'ida de una empresa.

5ás allá de formular las polticas de productos, precios, distribuci/n o

target, una estrategia comercial tiene como ob-eti'o alinear nuestras

'irtudes en pos de las metas propuestas.

%rimero, debes determinar prioridades y de)nir cuáles son los

segmentos más importantes para la empresa.

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Una 'ez (ue se han de)nido de forma clara los distintos segmentos del

mercado, existen tres caminos o estrategias básicas (ue tomar0 la

indiferenciada, la diferenciada y la concertada.

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