El arte de escuchar RECATES DE MARKETING

RECETAS DE MARKETING

CURSO DE VENTAS

El arte de

escuchar.

http://www.recetasdemarketing.net

El que es capaz de escuchar es capaz de

hablar• Ptah-hotep 3000 AC




EL DOMINIO DEL SILENCIO.


REFLEXIONES

Los escritos permanecen pero las palabras

aun mas, porque revolotean con ligereza y

rapidez y se depositan por todas partes sin

pedir permiso ni avisar

La palabra es plata el silencio es oro

Esta bien saber hablar, pero es todavía mejor

saber callarse a tiempo



PODER DEL SLENCIO

1 Quien no ha visto la típica película de

miedo en que con la utilización del silencio

se crea una atmósfera amenazadora en

espera de un desenlace trágico?

2 ¿Qué siente al penetrar en una iglesia o

catedral, escuchando como la sonoridad

aumenta sus pasos?



3 ¿Como consigue el profesor llamar la

atención de una clase indisciplinada.?

4 ¿ es usted un conductor infalible?, no se

ha callado para no alterar mas los ánimos de

un guardia?

5 Ante su jefe, no ha sentido ganas de

mandarlo a….. y se ha callado

etc.…



ARTE O TECNICA

Hay un arte en el silencio que también es

elocuencia

Ciceron 2000 AC



OIR

Sentir por el oido

ESCUCHAR

Prestar atención a...

Captar con inteligencia

Percibir con el sentido del oído

Poner la oreja



EL SILENCIO UN INSTRUMENTO EFICAZ

El hombre se ha sentido siempre impresionado

por el vacío imponente del silencio.

Este miedo ancestral a la nada, a lo

desconocido, actúa sobre el inconsciente y

le hace hablar



EJEMPLO

Si quiere usted que le compre me hará un 15 % de

descuento

(Tras 15 segundos)

Me hará un 10 %

Tras 15 segundos

Al menos me hará un 5%

Tras 15 segundos

Bueno piensa descontarme algo

Tras 15 segundos

Bueno… es usted muy duro

(Yo no había abierto la boca)



EJEMPLO

Una reunión, Director General, Director

Comercial, Jefe de Administración

Los tres mirándome fijamente

“Es usted caro, es carisimo…”

Tras dos minutos de silencio….

Bueno, pero si su empresa tiene la misma

fuerza que usted, serán muy buenos…



EJEMPLO

Un ganadero va a comprar una vaca

En silencio, da vueltas alrededor del animal.

Si el comprador dice ¿Cuánto vale tu vaca?,

el otro infla el precio

Si el vendedor dice ¿Te gusta mi vaca?,

el otro le hará bajar el precio

EL PRIMERO QUE HABLA PIERDE




LA ESCUCHA ACTIVA



“El principio de la sabiduría es callarse, la

segunda fase escuchar”

Los siete sabios de Israel


EL PROCESO

¿COMO?

OBSERVAR BIEN

Tono de su voz

La actitud

Postura

Mirada

Expresión



NO CONFUNDIR RAPIDEZ CON

PRECIPITACIÓN, PERO TAMPOCO DAR LA

IMPRESIÓN DE VACIO.

PLANTEARSE UNO MISMO LAS TRES

PREGUNTAS

¿Que dice?

¿Que quiere decir?

¿Que siente?



HACER PRECISAR LOS HECHOS

Creo comprender que usted quiere decir

que…

Parece que usted quiere decirme que…

Tengo la impresión que usted quiere decir

que…

Si he entendido bien, usted quiere decir

que….



COMO TODO EN EL CAMPO DE LAS VENTAS NO ES ALGO INNATO,

SOLO EL DESARROLLO DE ESTA ACTITUD LLEVA AL EXITO

ERRORES

Llevar la contraria.

Aleccionar

Recomendar

Dar consejos

Desviar la atención

Cambiar de tema

Cambiar de idea

NO PENSAR MAS QUE EN LO QUE SE VA DECIR

VENTAJAS

REDUCIR DESACUERDOS

MAL ENTENDIDOS

IR AL GRANO



ALGUNOS CONSEJOS PARA ESCUCHAR MEJOR

Prepararse

Concentrarse

Escuchar con los oidos, ojos, cerebro

Comprender y analizar

Ponerse en el lugar del otro

Escuchar sobre todo la ultima palabra

Respetar los silencios

Dejar hablar, no interrumpir, callarse, ser disciplinado

Anotar puntos esenciales

Actitud objetiva

Preparar la respuesta




GRACIAS


Recetas de Marketing – Pasión por el Marketing

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C/ Asensi 8 2º B

12001 CASTELLON DE LA PLANA (ESPAÑA)

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