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COBRANZA INTELIGENTE Y EFECTIVA

EFECTIVA: Logra los resultados previstos.INTELIGENTE. Conserva al cliente y aumenta ventas.

OBJETIVOS TERMINALES DEL CURSOOBJETIVOS TERMINALES DEL CURSO

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Al término del curso – taller, los participantes habrán actualizado sus competencias y renovado su motivación y adquirido herramientas para incrementar los resultados de la

cobranza efectiva e inteligente.

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LOS VALORES RECTORES DEL CURSOLOS VALORES RECTORES DEL CURSO

Actitud positiva. Pedir la palabra antes de expresarte. Ser objetivos y realistas. Apertura a recibir opiniones y comentarios. Estar dispuesto a actuar de manera diferente al pasado. Creatividad en las soluciones. Si me opongo qué propongo. Integrarse y formar con los demás participantes, una

comunidad de aprendizaje. Evitar las interrupciones (celular, computadoras, entrar y

salir)

JUSTIFICACION DEL CURSOJUSTIFICACION DEL CURSO

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UTILIDAD PLANEADA

GASTOS DE COBRANZA MOROSA

ADMINISTRATIVOS

COMERCIALES

FINANCIEROS

LEGALES

DISMINUCION DE LA LIQUIDEZ

PERDIDA DE VENTAS Y PERDIDA DEL CLIENTE

PERDIDA DEL VALOR DE LO RECUPERADO

EL RETRASO DE LA COBRANZA Y SUS EFECTOS EL RETRASO DE LA COBRANZA Y SUS EFECTOS

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CAJA Y BANCOS

INVENTARIOS DE MP

INVENTARIOS DE PRODUCTO TERMINADO

FACTURAS POR COBRAR

FUNCION DE COMPRAS

FUNCION DE PRODUCCION

FUNCION DE VENTAS

FUNCION DE COBRANZAS

EL ATRASO EN LA COBRANZA DETIENE EL CICLO

ECONOMICO DE LA EMPRESA, DISMINUYE LA

ROTACION DEL ACTIVO CIRCULANTE Y LA UTILIDAD

REDUCE LA CAPACIDAD DE PAGO O LIQUIDEZ DE LA EMPRESA

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DISMINUCION DE LA LIQUIDEZ

QUE ES EL CREDITOQUE ES EL CREDITO

Una cobranza eficiente y generadora de utilidad, es consecuencia de una excelente calidad en el OTORGAMIENTO DEL CREDITO

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QUE ES EL CREDITO QUE ES EL CREDITO

La palabra crédito proviene del latín, del verbo credere: creer). Significa confiar o tener confianza.

Derecho que tiene una persona acreedora a recibir de otra deudora, una cantidad de dinero que le ha sido confiada por cierto tiempo, con un pago o cargo adicional, normalmente representado por intereses.

Es el cambio de una riqueza presente por una futura, basado en la confianza y solvencia que se concede al deudor.

En la vida económica y financiera, se entiende por crédito, la confianza que se tiene en la capacidad, posibilidad, voluntad y solvencia del deudor, para el cumplimiento de la obligación de devolución contraída, más lo intereses pactados.

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QUE ES EL CREDITO QUE ES EL CREDITO

El crédito no es un favor que se otorga, sino un servicio que se vende. El crédito no es un favor que se otorga, sino un servicio que se vende. Cuando el cliente escoge nuestros servicio de crédito, sí nos hace un favor ya que Cuando el cliente escoge nuestros servicio de crédito, sí nos hace un favor ya que

hubiera podido escoger otro proveedor. hubiera podido escoger otro proveedor. El crédito es una forma de aumentar las ventas y las utilidades. El crédito es una forma de aumentar las ventas y las utilidades. Todo cliente puede cambiar. Todo buen cliente si no se le cuida puede cambiar a Todo cliente puede cambiar. Todo buen cliente si no se le cuida puede cambiar a

"cliente malo", pero si se les trata profesionalmente, son susceptibles de mejorar."cliente malo", pero si se les trata profesionalmente, son susceptibles de mejorar. La Cobranza debe generar nuevas y productivas relaciones con el deudor.La Cobranza debe generar nuevas y productivas relaciones con el deudor. La gestión de cobro, se debe realizar de modo que sea productiva y generadora de La gestión de cobro, se debe realizar de modo que sea productiva y generadora de

nuevas ventas y de incremento de buena imagen del acreedor.nuevas ventas y de incremento de buena imagen del acreedor. La cobranza debe planearse: No se debe improvisar, pues esto lleva al fracaso. La cobranza debe planearse: No se debe improvisar, pues esto lleva al fracaso. Debe ser un proceso de educación al cliente y debe realizarse permanentemente con Debe ser un proceso de educación al cliente y debe realizarse permanentemente con

todos los deudores.todos los deudores. Es la acción por medio de la cual el acreedor recuerda al deudor la promesa de pago.Es la acción por medio de la cual el acreedor recuerda al deudor la promesa de pago.

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LAS CUATRO “C” PARA OTORGAR UN CREDITO LAS CUATRO “C” PARA OTORGAR UN CREDITO

CONDUCTA:CONDUCTA: Solvencia moral reflejada en un historial crediticio aceptable y comprobable por medio de investigación.

CAPACIDAD DE PAGO:CAPACIDAD DE PAGO: Solvencia y liquidez suficientes para cumplir con el pago, tomando como base el análisis de la situación financiera de la empresa o comprobación de ingresos y gastos.

CONDICIONES DEL MERCADO:CONDICIONES DEL MERCADO: Amenazas y oportunidades comerciales que el cliente tenga en el medio en el que se desenvuelve.

COLATERALES:COLATERALES: Garantía real o personal (aval) que el cliente pueda ofrecer.

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CINCO PASOS PARA EL OTORGAMIENTO DE UN CREDITO CINCO PASOS PARA EL OTORGAMIENTO DE UN CREDITO

1. Establecer con claridad las políticas de crédito, difundirlas internamente y a los clientes, para luego, darles estricto cumplimiento.

2. Efectuar una efectiva investigación del solicitante de crédito.

3. Calcular y asignar un límite de crédito sobre bases realistas.

4. Asignar plazos de pago acordes con a la capacidad del deudor y la época en que recibe sus ingresos (semana quincena, mensual).

5. Dejar establecidas con claridad las condiciones del crédito mediante la celebración de un contrato o las órdenes de compra acompañados de sus respectivas garantías.

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LAS POLITICAS DE CREDITO LAS POLITICAS DE CREDITO

POLITICA DE CREDITO: Regla de acción sobre situaciones repetidas para uniformar decisiones y procedimientos en el otorgamiento de créditos , para prevenir y minimizar riesgos, así como lograr eficiencia operativa.

POLITICA RESTRICTIVA: Nunca debe pasarse por alto, debido a la importancia que tienen.

POLITICA LIBERAL: Se aplican flexibilizadas y bajo la responsabilidad del gerente, según casos concretos, buscándose además la conveniencia de la empresa.

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EL RIESGO CREDITICIO EL RIESGO CREDITICIO

Consiste en la posibilidad de pérdida debido al incumplimiento del acreditado, en el pago parcial o la falta de oportunidad en el pago de las obligaciones pactadas.

Existen tres tipos de riegos:

1) Riesgos de liquidez, 2) Riesgo de Instrumentación o legal, y 3) Riesgos de Solvencia.

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LOS TIPOS DE RIESGO CREDITICIO LOS TIPOS DE RIESGO CREDITICIO

a) El Riesgo de Liquidez: Se da como consecuencia de la falta de disponibilidad de dinero por parte del deudor para el pago, reflejándose en el incumplimiento, ya sea por no poder efectuar el pago dentro del período acordado o de efectuarlo con posterioridad a la fecha en que estaba programada de acuerdo al contrato.

b) El Riesgo Instrumental o Legal: Es consecuencia de una defectuosa celebración de convenios, contratos, elaboración de pagares, letras de cambio, o instrumentos de tipo legal que permitan obligar al deudor al pago.

c) El Riesgo de Solvencia: Es consecuencia de la falta de una verdadera investigación y análisis del sujeto de crédito; pues resultará que no tenga activos o colaterales para el pago de sus obligaciones.

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PARA ANALIZAR AL SOLICITANTE DE CREDITO (PERSONA MORAL) PARA ANALIZAR AL SOLICITANTE DE CREDITO (PERSONA MORAL)

ESTADOS FINANCIEROS:Estado de Posición Financiera.Estado de Resultados.Saldos promedio de cuentas bancarias.

PRACTICAS DE PAGO CON OTROS PROVEEDORES.Antigüedad como cliente.Crédito máximo otorgado.Créditos que tiene actualmente.Prácticas de pago.

INVESTIGACION EN BURO DE CREDITO

INFORMES DEL VENDEDOR:Historial de pedidos.Historial de pagos.Situación del negocio.Estado de la solicitud de crédito.

ANALISIS DE REGISTROS INTERNOS:Expediente del solicitante ( Acta Constitutiva, Contrato, domicilio, identificación de representante legal, alta en SHCP e IMSS, RFC, declaración de impuestos, poderes , garantías y avales, títulos de crédito firmados por apoderado legal, licencia municipal, datos del Registro Público de inmuebles).Historial de pagos.Créditos actuales.

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PARA ANALIZAR AL SOLICITANTE DE CREDITO (PERSONA FISICA) PARA ANALIZAR AL SOLICITANTE DE CREDITO (PERSONA FISICA)

COMPROBANTES Y REFERENCIAS DE TRABAJO:Comprobante de percepciones.Saldos promedio bancarios.Antigüedad en el empleo.Situación de la empresa en la que presta sus servicios.

REFERENCIAS COMERCIALES:Antigüedad como cliente.Créditos recibidos.Prácticas de pago.

INVESTIGACION EN BURO DE CREDITO

INFORMES DEL VENDEDOR:Historial de pedidos.Historial de pagos.Destino del crédito.Verificación del domicilio por parte del vendedor.

ANALISIS DE REGISTROS INTERNOS:Expediente del solicitante ( Identificación, contrato, comprobantes de domicilio, garantías, referencias, datos del Registro Público de los Inmuebles que tiene en propiedad).Historial de pagos.Créditos actuales.

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EL BURO DE CREDITO EL BURO DE CREDITO

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LOS BUROS Y CIRCULOS DE CREDITO LOS BUROS Y CIRCULOS DE CREDITO

Actualmente existen empresas que operan dos bases de datos distintas. Una es conocida popularmente como el Buró de Crédito. Este es el nombre comercial de

la base de datos operada por Trans Union de México, S.A. Sociedad de Información Crediticia y Dun & Bradstreet de México, S.A., Sociedad de Información Crediticia, compuesta por los registros de información, proporcionada por los bancos, otras instituciones financieras, empresas comerciales, de servicios, etcétera, afiliados a estas sociedades.

La segunda base es operada por Circulo de Crédito, S.A., Sociedad de Información

Crediticia, que opera con información proporcionada por Banca Afirme, Chedraui, Coppel y Grupo Electra, principalmente.

De la calificación que las empresas registren, depende que te den un crédito. Con las reformas a la Ley que regula las sociedades de Información Crediticia del pasado

1 de febrero de 2008 las Sociedades están obligadas a conservar los historiales crediticios durante 6 años, por lo que todo registro que sea superior a este periodo será eliminado.

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LOS BUROS Y CIRCULOS DE CREDITO LOS BUROS Y CIRCULOS DE CREDITO

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EL MARCO REGULATORIO DE LOS BUROS DE CREDITO EL MARCO REGULATORIO DE LOS BUROS DE CREDITO

El Buró de Crédito está regido por la Ley para Regular las Sociedades de Información Crediticia y las Reglas Generales para Sociedades de Información Crediticia. La Secretaría de Hacienda y Crédito Público (México), el Banco de México y la Comisión Nacional Bancaria y de Valores revisan el cumplimiento de las mismas.

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RECUPERAR LA CONFIANZA EN LOS QUE OTORGAN CREDITO RECUPERAR LA CONFIANZA EN LOS QUE OTORGAN CREDITO

El crédito es un asunto de confianza. Cada vez que solicitas un financiamiento, los Otorgantes buscan elementos que les muestren si pueden confiar en que pagarás adecuadamente.

Tu historial en Buró de Crédito ayuda a los Otorgantes a medir la confianza que pueden depositar en ti.

Por eso, si tienes problemas que causen retrasos en tus pagos es muy importante cuidar la confianza del Otorgante, acercarte a él para informar sobre tu situación y armar un plan que haga más accesible para ti realizar los pagos.

No esperes a que los servicios de cobranza te busquen, más bien acércate tú, pues de ese modo mostrarás que, aunque las circunstancias no sean favorables para ti en este momento, mantienes el compromiso de pagar de acuerdo a tus posibilidades.

De este modo puedes hacer que el impacto de los retrasos sobre tu historial en Buró de Crédito sea menor y abrirás la puerta para repararlo en menor tiempo.

Realizar una reestructura a tiempo y cumplir puntualmente con los pagos mostrará tu responsabilidad para pagar y te permitirá restablecer tus probabilidades de obtener nuevos financiamientos.

Dejar de pagar un crédito y esperar un descuento no es la solución. Así afectas seriamente tu historial crediticio y cierras la puerta a nuevos financiamientos.

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CUANDO SE REESTRUCTURA UN CREDITO O SE PAGO CON QUITA CUANDO SE REESTRUCTURA UN CREDITO O SE PAGO CON QUITA

Tu REPORTE DE CREDITO ESPECIAL refleja claramente la forma en que te estás poniendo al corriente con tus pagos como resultado de una reestructura..

La información de cada uno de los créditos de tu reporte incluye una sección llamada histórico de pagos. En ella se muestra la puntualidad con que has pagado en los últimos 24 meses..

En cada mes que hayas pagado puntualmente aparece un 1. Si te atrasaste entre 1 y 29 días aparecerá un 2. Si el atraso es de 2 meses aparecerá un 3 y así sucesivamente hasta llegar a 7..

Cuando los atrasos son mayores a 12 meses se coloca el número 9 en la casilla más reciente del histórico de pagos.

El histórico de pagos cambia de acuerdo a tu comportamiento. Si te pones al corriente en tus pagos, la siguiente casilla ya no mostrará un 9 sino un 1.

Para expresar con mayor precisión la forma en que estás cubriendo tus adeudos, debajo del histórico de pagos los Otorgantes de Crédito asignan una Clave de Observación que muestra el camino que estas usando para ponerte al corriente.

Estas Claves de Observación muestran si te estás poniendo al corriente a través del pago total del adeudo (CL), una reestructura sin pago menor (RV), una reestructura con quita solicitada por ti (LC) o una reestructura con quita a iniciativa del Otorgante o de un programa gubernamental (LG).

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BAJO ENDEUDAMIENTO, VITAL PARA NUEVOS CREDITOS BAJO ENDEUDAMIENTO, VITAL PARA NUEVOS CREDITOS

Además de cumplir puntualmente con los pagos, para presentar una buena imagen a los Otorgantes de Crédito es importante no tener una gran cantidad de deuda acumulada.

Por ejemplo, si alguien te pide prestado y sabes que paga bien, puedes pensar que sería bueno prestarle, pero si te enteras que ya tiene muchas deudas, probablemente te preocupe que si tú le das un préstamo más, se le junte tanta deuda que rebase su capacidad para pagar y se vea obligado a escoger a quién le paga y a quién no.

Por supuesto, no te gustaría arriesgarte a ser tú el elegido para dejar de pagarle (EL MAL PAGADOR ESCOGE A SU VÍCTIMA).

Para dar una buena imagen a los Otorgantes es importante mostrar que mantienes un nivel de deuda equilibrado y que el nuevo crédito que solicitas no romperá tu equilibrio.

Tu REPORTE DE CREDITO ESPECIAL muestra todos tus créditos y el adeudo que tienes en cada uno. De ese modo puedes mostrar que te mantienes en niveles adecuados y que un nuevo crédito no te generará desequilibrios.

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LA TRAMITOLOGIA INTERNALA TRAMITOLOGIA INTERNA

Con una gran frecuencia el atraso de la cobranza se provoca por deficiencias en los trámites internos del cobro.

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TRAMITES DE COBRANZA TRAMITES DE COBRANZA

CALIFICACION DEL CREDITO:CALIFICACION DEL CREDITO: Con base en los datos disponibles en la solicitud de crédito se procederá a calificarla, para determinar:

Monto del crédito autorizado. Condiciones del crédito autorizado

APERTURA DE CREDITO:APERTURA DE CREDITO: Elaboración de contrato de crédito (simple con interés, con garantía hipotecaria, revolvente).

Firma de contrato. Firma de pagaré u otorgamiento de garantías. Autorización a personas para firmar facturas a nombre del

representante legal. Firma de aceptación de políticas y procedimientos de crédito.

SUSPENSION TEMPORAL SUSPENSION TEMPORAL DEL CREDITO:DEL CREDITO:

Ejemplo, se suspenderá el crédito a quienes:

Tenga facturas vencidas por más de 20 días vencidas. Esté por encima de la línea de crédito en más de un 15 %. Este vencido más de un 30 %del monto total adeudado.Cuando se tenga pagos vencidos en cualquier empresa del grupo.Cuando tenga facturas vencidas de empresas/personas físicas filiales ó relacionadas al acreditado.Al segundo cheque devuelto por causas imputables al cliente.Cuando entregue información falsa.

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LA CLASIFICACION DE LA CARTERA VENCIDA (EJEMPLO) LA CLASIFICACION DE LA CARTERA VENCIDA (EJEMPLO)

1 A 30 DÍAS 31 A 90 DIAS MAS DE 90 DIAS ?

CARTERA VENCIDA

ADMINISTRATIVA

CARTERA VENCIDA EXTRA JUDICIAL

COBRANZA JUDICIAL

CARTERA INCOBRABLE

CARTERA REESTRUCTURADA

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Las cuentas que presenten atrasos en sus pagos superiores a 60 días, se consideraran como focos de alerta, ante lo cual se suspenderá la línea de crédito, solo mediante el abono a dicho adeudo se podrá entregar mercancía, dicha entrega corresponderá al 40 % del abono realizado y que se encuentre como depósito en firme en la cuenta bancaria de la sucursal.

Llevar a cabo revisiones periódicas de la situación financiera que guardan los clientes, utilizando para ello el buró de crédito nacional.

No exceder por ningún motivo del límite de crédito otorgado. Con los clientes cuyo pago de facturas sea mediante cheque y éste sea devuelto

por el Banco por fondos insuficientes al no cubrirlo dentro de los 10 siguientes a su devolución deberá procederse a la suspensión del crédito hasta que este sea cubierto.

La actualización de expedientes y firmas autorizadas.

POLITICA DE PREVENCION DE CARTERA DIFICIL (EJEMPLO) POLITICA DE PREVENCION DE CARTERA DIFICIL (EJEMPLO)

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• La primera etapa consiste en el estudio de cómo los clientes utilizan sus facilidades de crédito, e identificar aquellos con una alta probabilidad de convertirse en morosos, antes de que realmente lo hagan.

• La segunda etapa comienza cuando el cliente se convierte en moroso. En este punto, los cobradores deben centrarse en la manera de ayudar al cliente a restaurar su cuenta para ponerse "al día".

• La tercera etapa se alcanza con los clientes que ignoran las solicitudes de pago y se vuelven cada vez más morosos. En este punto, la decisión a tomar debería ser finalizar la relación, e iniciar el proceso de recuperación.

LAS TRES ETAPAS EN EL PROCESO DE COBRANZA LAS TRES ETAPAS EN EL PROCESO DE COBRANZA

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Manejar la tercera etapa puede ser difícil, especialmente para las grandes entidades con clientes que tienen varias facilidades de crédito.

Por ejemplo, ¿Qué debe suceder con un cliente que entra en mora en una de sus tarjetas de crédito, pero está manejando otra en los plazos acordados? El enfoque debería ser considerar la deuda total del cliente y si es apropiado, formular un plan de pagos manejable de la deuda total.

El proceso de cobranza es un acto de equilibrio donde el cobrador debe comparar el riesgo crediticio contra el valor potencial del cliente:

• Si la relación con el cliente termina muy temprano, los futuros ingresos corrientes no se realizarán.

• Si la gestión con el cliente de alto riesgo se demora, la probabilidad de recuperar el total de la deuda se reduce.

El desafío es definir la estrategia de cobros adecuada, identificando el curso de acción más probable, para lograr el mejor resultado posible, dadas las circunstancias.

EL BUEN MANEJO DE LA TERCERA ETAPA EL BUEN MANEJO DE LA TERCERA ETAPA

REFLEXION INICIALREFLEXION INICIAL

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La solución de los problemas comienza previéndolos, y previniéndolos, y si aún así se presentan, tendrás ya un gran

avance en su solución correcta.

Ya aprobamos el crédito;ahora nos preocupamos por el pago.

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CAUSAS PRINCIPALES QUE ORIGINAN LA MOROSIDAD EN EL PAGOCAUSAS PRINCIPALES QUE ORIGINAN LA MOROSIDAD EN EL PAGO

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1. Falta de calidad en el servicio:1. Falta de calidad en el servicio: Coordinación entre departamentos internos, por ejemplo ventas, crédito, facturación y embarques.

Crear el departamento de atención a clientes.

2. Créditos mal soportados 2. Créditos mal soportados legalmente:legalmente:

Firma de contrato. Otorgamiento de garantías. Firma de aceptación de políticas de cobranza. Expediente del cliente completo.

3. Clientes sobre inventariados:3. Clientes sobre inventariados: Efectuar ventas de calidad. Llevar estadísticas de desplazamiento de producto

por parte de nuestros clientes.

4. Gestiones de cobranza 4. Gestiones de cobranza negligentes o tolerantes:negligentes o tolerantes:

Establecer políticas y procedimientos de cobranza y darles seguimiento puntual (por cliente).

Evaluar periódicamente la calidad de la cartera de clientes.

Auditar procesos y verificar acciones de cobranza.

CAUSAS PRINCIPALES QUE ORIGINAN LA MOROSIDAD EN EL PAGOCAUSAS PRINCIPALES QUE ORIGINAN LA MOROSIDAD EN EL PAGO

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5. Otorgamiento de créditos 5. Otorgamiento de créditos inadecuados:inadecuados:

Investigación efectiva. Cálculo inteligente de capacidad de pago. Determinación adecuada de límite de crédito. Y

vigilar que no se exceda.

6. Clientes con mala organización:6. Clientes con mala organización: Presentar facturas a revisión, anexando copia del pedido y copia de la recepción en almacén.

Sistema de llamadas de recordación.

7. Problemas económicos del 7. Problemas económicos del cliente:cliente:

Suspensión temporal del crédito. Reestructuración del adeudo y redocumentación. Negociación de mercancía en devolución. Negociar pago en especie (vehículo, equipo de

oficina…)

TACTICAS DILATORIASTACTICAS DILATORIAS

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No ha llegado la factura.No ha llegado la factura.No está usted registrado como proveedor.No está usted registrado como proveedor.La factura vino mal, y ya se pasó el periodo de pago.La factura vino mal, y ya se pasó el periodo de pago.Ya le depositamos o hicimos transferencia.Ya le depositamos o hicimos transferencia.Ya está su cheque pero le falta una firma.Ya está su cheque pero le falta una firma.Estamos verificando lo recibido, porque creo que vino mal.Estamos verificando lo recibido, porque creo que vino mal.Necesitamos la nota de crédito , por el descuento otorgado.Necesitamos la nota de crédito , por el descuento otorgado.Cambiamos los días de pago, la semana pasada.Cambiamos los días de pago, la semana pasada.Su factura está en proceso.Su factura está en proceso.Estamos en auditoría.Estamos en auditoría.

TACTICAS DILATORIASTACTICAS DILATORIAS

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Las tácticas dilatorias son naturales, pues los empleados sienten que están haciendo lo correcto en beneficio de ellos y del negocio, por lo que no es lo más

conveniente adoptar una actitud defensiva.

Lo más recomendable es evidenciarle lo más convincentemente posible que Lo más recomendable es evidenciarle lo más convincentemente posible que le hemos entregado todo lo que necesita pues nos sentimos socios de su le hemos entregado todo lo que necesita pues nos sentimos socios de su

éxito, como él lo es del nuestro y cuando no nos paga, nos está impidiendo éxito, como él lo es del nuestro y cuando no nos paga, nos está impidiendo servirle de mejor manera a nuestros proveedores y clientes (incluido él).servirle de mejor manera a nuestros proveedores y clientes (incluido él).

ACERCA DE LA COBRANZAACERCA DE LA COBRANZA

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BENEFICIOS DE LA RECUPERACION DE LA COBRANZA BENEFICIOS DE LA RECUPERACION DE LA COBRANZA

PARA LA EMPRESA PARA EL CLIENTE Recuperar recursos para acrecentar sus operaciones.

Conservar la fuente de crédito.

Reducir costos y gastos tangibles e intangibles de la cobranza.

Aumentar la disponibilidad de crédito para el futuro.

Poder vender más crédito a clientes morosos recuperados ( según el caso).

Contar con un currículum de crédito que le recomiende productivamente.

Evitar que no se aumente el volumen de cuentas por cobrar que descapitalice a la empresa.

Evitarse preocupaciones y gastos al volverse cada día más grande la deuda.

Educar al cliente. Evita la acumulación de deudas y el hundimiento del deudor por problemas jurídicos.

Tener recursos para que la empresa crezca y se desarrolle.

Le permite recuperar su calidad de vida y la de su familia.

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VISION ACTUAL DE LA COBRANZAVISION ACTUAL DE LA COBRANZA

ANTERIORMENTE

Cobranza fundada en amenazas.

No existía profesionalismo sobre la función de

cobranzas

HOY

Función profesionalizada.

Basada en técnicas administrativas,

psicológicas, de negociación.

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LOS PRINCIPIOS GENERALES DE LA COBRANZALOS PRINCIPIOS GENERALES DE LA COBRANZA

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Debe realizarse en forma amable, aun en el caso de que se realice jurídicamente, Debe realizarse en forma amable, aun en el caso de que se realice jurídicamente, para que no perjudique la imagen de la institución.para que no perjudique la imagen de la institución.

Debe hacerse con profesionalismo.Debe hacerse con profesionalismo. Exige tacto y firmeza por parte del cobrador.Exige tacto y firmeza por parte del cobrador. Debe buscar el pago sin perder la confianza del deudor. Debe buscar el pago sin perder la confianza del deudor. Es una acción hecha por personas hacia otras personas, por eso exige muy buenas Es una acción hecha por personas hacia otras personas, por eso exige muy buenas

relaciones humanas. relaciones humanas. Debe tener en cuenta la personalidad de cada deudor para darle su adecuado Debe tener en cuenta la personalidad de cada deudor para darle su adecuado

tratamiento. tratamiento. En cada cobro se juega la imagen del acreedor; por lo tanto, siempre se debe buscar En cada cobro se juega la imagen del acreedor; por lo tanto, siempre se debe buscar

la recuperación del dinero, conservar la imagen y seguir contando con la confianza la recuperación del dinero, conservar la imagen y seguir contando con la confianza del cliente y su preferencia por nosotros.del cliente y su preferencia por nosotros.

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No tener una política y procedimientos de crédito y cobranzas o no darla a conocer al No tener una política y procedimientos de crédito y cobranzas o no darla a conocer al cliente desde su primera compra.cliente desde su primera compra.

No tener un sistema detallado y actualizado de control de cobranza cliente por cliente No tener un sistema detallado y actualizado de control de cobranza cliente por cliente y día a día.y día a día.

No tener actualizadas bases de datos y cualquier cambio hace inútiles las facturas.No tener actualizadas bases de datos y cualquier cambio hace inútiles las facturas. No hacer planes de cobranza por prioridades.No hacer planes de cobranza por prioridades. No enviar facturas de inmediato. Las empresas pagan a quienes entregan facturas de No enviar facturas de inmediato. Las empresas pagan a quienes entregan facturas de

inmediato y les dan seguimiento.inmediato y les dan seguimiento. No dar seguimiento inmediato y meticuloso a los retrasos del cliente desde el primero No dar seguimiento inmediato y meticuloso a los retrasos del cliente desde el primero

por pequeño que sea.por pequeño que sea. Caer en incumplimientos o malas entregas al cliente, él los aprovechará como Caer en incumplimientos o malas entregas al cliente, él los aprovechará como

pretextos.pretextos. Ser creativos para evitar las evasivas y hablar con la persona clave de la empresa para Ser creativos para evitar las evasivas y hablar con la persona clave de la empresa para

obtener el pago.obtener el pago. Tratar de llegar a convenios saludables para ambas partes, antes de gastar en procesos Tratar de llegar a convenios saludables para ambas partes, antes de gastar en procesos

legales largos y costosos.legales largos y costosos.

ALGUNOS ERRORES COMUNES EN LA LABOR DE COBRANZAALGUNOS ERRORES COMUNES EN LA LABOR DE COBRANZA

COMO HACER PROACTIVAMENTE LABOR DE COBRANZA

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1.1. Mantener un plan de educación para los deudores fomentando los valores Mantener un plan de educación para los deudores fomentando los valores apropiados.apropiados.

2.2. Generar continuamente planes que hagan más atractivo el pago a nosotros que a Generar continuamente planes que hagan más atractivo el pago a nosotros que a otros acreedores ( “ LOS DEUDORES ESCOGEN A SUS VICTIMAS FINANCIERAS “ ).otros acreedores ( “ LOS DEUDORES ESCOGEN A SUS VICTIMAS FINANCIERAS “ ).

3.3. Mantener un plan de estímulos al pronto pago.Mantener un plan de estímulos al pronto pago.4.4. Dar una importancia especial a la cobranza preventiva y administrativa.Dar una importancia especial a la cobranza preventiva y administrativa.5.5. Conservar toda la documentación completa del cliente, incluyendo su historia Conservar toda la documentación completa del cliente, incluyendo su historia

crediticia y sus prácticas de pago.crediticia y sus prácticas de pago.6.6. Tener un plan y programa de cobranzas y cumplirlo al pie de la letra, en forma general Tener un plan y programa de cobranzas y cumplirlo al pie de la letra, en forma general

y consistente.y consistente.7.7. Cuando un negociador se sienta en una situación difícil, hay que sopesar la posibilidad Cuando un negociador se sienta en una situación difícil, hay que sopesar la posibilidad

de cambiar de negociador.de cambiar de negociador.8.8. Es mejor obtener pagos parciales que conseguir un buen pleito y limitar el Es mejor obtener pagos parciales que conseguir un buen pleito y limitar el

otorgamiento de nuevos créditos a lo que permita lo recuperado.otorgamiento de nuevos créditos a lo que permita lo recuperado.

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De entrada, para hacer un análisis del deudor y averiguar su tipología, simplemente hay que plantearse 5 preguntas clave:

LAS CINCO PREGUNTAS CLAVE PARA ANALIZAR A UN DEUDORLAS CINCO PREGUNTAS CLAVE PARA ANALIZAR A UN DEUDOR

¿Quiere pagar el deudor?¿Quiere pagar el deudor?¿Puede pagar el deudor?¿Puede pagar el deudor?

¿Sabe el deudor que tiene que pagar?¿Sabe el deudor que tiene que pagar?¿Es de buena fe el deudor?¿Es de buena fe el deudor?

¿Tiene el deudor una razón objetiva para no pagar?¿Tiene el deudor una razón objetiva para no pagar?

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Existe un problema de calidad en el producto o servicio al cliente o por culpa de un error del propio proveedor, el cliente ha bloqueado del pago de la factura (razón objetiva para no pagar).

Problema ocasionado por algún intermediario que ha participado en la relación comercial con el cliente y que ha cometido un fallo de servicio que provoca la retención del pago por parte del cliente (razón objetiva para no pagar).

El deudor tiene liquidez pero de momento no tiene intención de pagar ya que tiene otras prioridades o pretende financiarse a costa del proveedor (morosidad intencional).

El deudor no tiene actualmente liquidez y tampoco intención de hacer el pago ya que se trata de un cliente insolvente en origen que se ha colado en la empresa (morosidad en origen e intencional).

El deudor no tiene actualmente liquidez para abonar la factura pero tiene voluntad de hacer el pago en cuanto tenga disponible para poder hacerlo (morosidad fortuita y transitoria).

El deudor compró con la intención de no abonar la factura o sólo pagarla si se ve coaccionado por la justicia (morosidad intencional y profesional)

El deudor tiene una mala organización interna pero tesorería suficiente para hacer el pago (morosidad por incompetencia)

LAS POSIBLES CONCLUSIONES DEL DIAGNOSTICOLAS POSIBLES CONCLUSIONES DEL DIAGNOSTICO

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Los morosos intencionales; que pueden pagar pero no quieren Son los de mala fe, ya que podrían pagar –puesto que tienen suficiente liquidez– pero no quieren hacerlo: son los caradura que pretenden ganar dinero a costa de los proveedores. Se dividen en dos subtipos:

Los que acaban pagando la deuda (tarde pero al final pagan). A este grupo pertenecen todos los morosos intencionales, que retienen el pago algunos días para beneficiarse de una financiación gratuita a costa del proveedor.

Los morosos profesionales que no pagan nunca ( a menos que se les obligue ejerciendo una coerción suficiente).

Los deudores fortuitos, que quieren pagar pero no pueden En esta clase de deudores están incluidos todos los que son de buena fe pero no pueden saldar la deuda ya que no tienen liquidez. Estos morosos pagarían si tuvieran medios para hacerlo. Los deudores que están en esta categoría acaban pagando la deuda si se les concede el tiempo suficiente y se les otorgan facilidades para reintegrar la cantidad adeudada.

LA CLASIFICACION DE DEUDORESLA CLASIFICACION DE DEUDORES

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Los deudores incompetentes y/o desorganizados que pueden pagar pero no saben lo que tienen que pagar Son los que pueden pagar y no tienen mala voluntad, pero no saben lo que tienen que pagar ya que su administración es un desastre: son los desorganizados, los incompetentes y los despistados. Hay que ayudarles a clarificar su situación y comprometerlos.

Los deudores negligentes: Son los que no quieren saber lo que deben: no se preocupan por la buena gestión de su negocio aunque sean conscientes de ello. Prefieren ir a jugar al golf o hacer el golfo.

Los deudores circunstanciales, que pueden pagar pero no lo hacen porque hay un litigio Son los que han bloqueado el pago voluntariamente porque hay una incidencia en los productos o servicios suministrados, pero son de buena fe, y pagarán la deuda si el proveedor les soluciona el litigio.

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Ganar - Perder: La persona persigue por todos los medios ganar y hacer perder al otro , no solo es el hecho de ganar sino de perjudicar. También la encontramos en negociaciones en las cuales se trata de desmoralizar a la otra persona, quien se ve más como un contendiente que como un negociador. También se pueden usar técnicas de manipulación para conseguir sus objetivos, lo que puede ser perjudicial para la relación de negocios.

Perder – Ganar: Es un tipo de negociación donde la pobre autoestima de la persona lo lleva no sólo a querer perder, si no que quiere darle la mayor ventaja y beneficio a otro, se trata de una personalidad sumamente pasiva que permite que infrinjan sus derecho, para no tener que enfrentarse a un posible conflicto, generalmente este tipo de negociación, no solo deteriora la posición de la persona, si no la de su organización.

LOS ESTILOS DE NEGOCIACION (HARVARD BUSSINES SCHOOL)

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Perder – Perder: Aquí la rabia y el ego, hacen que la dos partes quieran hacer tanto daño al otro que no les importa nada, existen casos de divorcio donde se venden las propiedades por precios muy inferiores la valor, por no querer dejárselos a la otra persona. Sucede con frecuencia en los negocios, donde se compite con márgenes de perdida para obligar al competidor a perder también.

Ganar – Ganar: Se usa centrándose en el problema y no en las personas (tenemos que encontrar la manera en que solucionemos el adeudo), su marco mental esta focalizado a buscar la opción donde se puedan encontrar puntos afines y llegar a otros acuerdos en el futuro, además de mantener una excelente relación de negocios. Esto tiene que ver mucho con los valores y principios que cada una de las personas, que no utilizan su poder de persuasión para tomar ventajas, si no que a través de su inteligencia interpersonal, entiende las necesidades de la otra persona y busca el bien de las dos partes..

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LOS PRINCIPIOS DE UNA NEGOCIACION

Investigar ampliamente la situación del deudor. Centrarse en los problemas y no en las personas. Establecer un clima de respeto a los principios éticos. Preparar creativamente y con tiempo las propuestas alternativas que se harán al

cliente. Resaltar los beneficios del pago:

Buenas referencias de crédito. Posibilidad de incrementar su línea de crédito, ya que de otro modo las políticas

de la empresa ordenarán disminuirla. Conservar buena imagen en el buró de crédito. Aprovechamiento de descuentos.

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PARA UTILIZAR LA NEGOCIACION GANAR - GANAR

1. Investigar todo lo que se pueda sobre el cliente moroso, su expediente, sus referencias, el destino de crédito, sus prácticas de pago (qué lo ha llevado a pagar algunas cuentas nuestras o de otros proveedores), sus ingresos y sus gastos, buscarlo en redes sociales y ver su entorno de vida.

2. Averiguar qué motivaría a un cliente a pagar, con ello, suelen aparecer algunas pistas: pagar menos intereses, que le den plazo, que no le inicien juicio, que le hagan un descuento, que no le afecten en sus referencias comerciales (buró de crédito)… Diseñar algunas alternativas de propuesta jerarquizadas de la que más a la menos nos interesa.

3. Al abordar al cliente, tener una escucha activa (escuchar y preguntar para ampliar información), con ello, se pueden aclarar sus intereses preferenciales.

4. Explicarle que la intención de la entrevista es arreglar el problema, por lo que él debe ayudarnos con sus sugerencias.

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PARA UTILIZAR LA NEGOCIACION GANAR - GANAR

5. Recordarle las ventajas que lograría al arreglar el problema, por una parte , y por otra los problemas adicionales que se evitaría.

6. Plantear las alternativas que parezcan más viables haciéndole caer en la cuenta de sus ventajas y beneficios. Escuchando sus razones y sugerencias haciendo los ajustes pertinentes.

7. Documentar de inmediato la solución dando firmeza al compromiso y si es posible obteniendo algún pago parcial o alguna garantía adicional.

8. Dar seguimiento puntual a lo concertado.

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TECNICAS DE COBRANZA DE ALTO IMPACTO

1. Servicio:1. Servicio: Consiste en realizar una labor de pre – cobranza, dándole la forma de servicio al cliente (revisión de factura, confirmación de fecha de pago…)

2. Cansancio:2. Cansancio: Iniciar la gestoría del cobro a partir del primer día de vencimiento, utilizando bitácoras que nos permitan registrar con exactitud las gestorías realizadas así como las promesas de pago del cliente.

3. Convenio con beneficios 3. Convenio con beneficios mutuos:mutuos:

Gestión de descuentos por pago oportuno, tratar de evitar que se le suspenda o restrinja el límite de crédito

4. Reestructuración del 4. Reestructuración del créditocrédito

Renovar el adeudo en condiciones adecuadas para ambas partes y dentro de políticas.

5. Obtener pago con bienes 5. Obtener pago con bienes previamente valuados:previamente valuados:

Aunque no es la mejor solución, porque implica gastos de avalúo, limpieza, mantenimiento, almacenaje… a veces es una solución rápida y fácil.

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Skype: amonroyacosta

Tel. 52+ 33 / 3832-4332

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