Estrategias de cobranzas. Banco Galicia
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Desarrollando estrategias para mejorar la Cobranza
•69,80% Pymes •22,30% Agro •5,60% Empresas •1,40% Corporativas •0,90% S. Público
•84,80% R. Masivas (RB – RM) •8,45% Ind. Actividad Comercial •6,75% Renta Alta
Clientes Individuos por segmento
Clientes Empresas por segmento
Market Share
Depósitos del sector privado (75 % Mercado) Préstamos al sector privado (70% Mercado)
3,6%
4,8%
5,2%
6,6%
7,2%
9,0%
9,3%
Patagonia
Credicoop
HSBC
Macro
BBVA
Galicia
Santander
3,5%
3,9%
4,5%
6,7%
7,3%
8,2%
9,1%
Credicoop
Patagonia
HSBC
BBVA
Macro
Galicia
Santander
EN GESTION DE RECUPERO / MES
DE CONTACTO Home Banking con Autogestión
RTD (Real Time Decision)
Uso de aplicaciones Mobile propias
LLAMADOS
ATM - TAS
IVR - SMS
H.B.
Aplic. Mobile
4 PILARES 4 PILARES
PLANIFICACION RESULTADOS
PROVEEDORES GESTION
4 PILARES
RELACION DE CONFIANZA, ESPECIALISTAS
DE GESTION
Planificación
Planificación
Planificación
120.000
20.000
2
0
1
3
2
0
1
4
CLIENTES A INSTANCIAS EXTRAJUDICIALES O JUDICIALES
Planificación
Gestión
Gestión
Gestión
Quienes enriquecen o afectan mi gestión?
Puedo controlarlo?
Que sucede si modifico mis plazos de
gestión?
Gestión masiva o selectiva?
Que herramientas de negociación puedo
ofrecer?
Dotación
Gestión
Resultados
Resultados
DEFINIR CLARAMENTE
UN NUMERO PEQUEÑO
DE METRICAS
1
Resultados
METRICAS CORE BANCO O INDUSTRIA
RENTABILIDAD
RETORNO DE LA INVERSION
CALIDAD CARTERA
CARTERA VENCIDA
CARTERA IRREGULAR
PREVISIONES POR RIESGO DE INCOBRABILIDAD
DE GESTION
ADHESION AL MODELO DE TRABAJO
RECUPERO
Resultados
ESTANDARIZAR
METRICAS PARA QUE
SEAN CONSISTENTES
1
2
3
2
Resultados
ALINEAR AL EQUIPO Y
PROVEEDORES
ALREDEDOR DE LAS
MISMAS METRICAS
3
Resultados
6
Clientes Asignados
DDG Asignada
Segmentación
Clientes sin datos Estrategia Priorización
Tasas Recupero Mes/Tramo
Dotación para la Gestión
PRIORIZACION
Barridos por prioridad
Reciclado de Bases
Tipo de barrido con Discador
CUMPLIMIENTO
% DDG gestionada / asignada
% Efectividad sobre CL.
% Efectividad sobre DDG
Gap Utilización Teorica vs Real
Gap Gestiones Teorica vs Real
Gap RRHH Teorica vs Real
CAPACIDAD INST.
Control % de Calibración
EFECTIVIDAD
ASIGNACION
DIMENSIONES
CALIDAD GESTION
Resultados
CREAR UN DASHBOARD ASI
VOS Y TU EQUIPO PUEDEN
MONITOREAR Y VER LAS
METRICAS CONSTANTEMENTE
1 2 3
4
Resultados Herramienta visual y de gestión para generar
discusiones con equipos
TASAS POR TRAMO
INCIDENCIA PREVISION
Resultados
INPUT DEL DASHBOARD
SIRVE PARA AJUSTAR Y
ADAPTAR LA GESTION PARA
MAXIMIZAR RESULTADOS
5
Resultados
Cuál es la priorización que me permite optimizar la
deuda recuperada por utilización del call center ?
Resultados
Prioridad por Renta Prioridad por Deuda
PRIORIZAR POR DEUDA PERMITE CUBRIR
MISMA DEUDA CON MENOS CLIENTES
Resultados
CONTROL DE PROVEEDORES ( 6 DIMENSIONES)
IMPLEMENTACION DE SISTEMAS DE GESTION CON
FOCO EN EL NEGOCIO. DASHBOARDS CON
METRICAS DE INPUT Y OUTPUT
INTENSIFICACION Y PRIORIZACION DE LA GESTION
DE CLIENTES CON ALTA EXPOSICION. 80/20
E N
Proveedores
Proveedores
Que espero de mi Proveedor?
Conozca el negocio y lo entienda
Tecnologia
Acompañamiento
RR.HH.
Proveedores
6 PRACTICAS
EXITOSAS
Proveedores
CENTRALIZACION
SEGURIDAD PARA EL
EMPLEADOR
Proveedores
ADMINISTRACION RR.HH.
Proveedores
EXPERIENCIA DEL CLIENTE
CAPACITACIONES
ORIENTADAS AL NEGOCIO
Proveedores
ADAPTABILIDAD
EQUIPOS DE
ALTO RENDIMIENTO
Proveedores
OBJETIVOS COMUNES
Proveedores
RESULTADOS
Visiõn Clientes
`
P5 P9 P2 P7 P3 P4 P8 P1 P6
Visión Clientes MT1 - Alto MT1 - Bajo MT2 - Alto MT2 - Bajo MT3 - Posrol MT3 - Alto MT3 - Bajo MT4 - Alto MT4 - Bajo Total Dia
Cl Asignados 76 1 496 9 567 105 418 - - 1.672
Cl Gestionados 70 - 478 - 534 89 - - - 1.171
Cl Gestionados Operador 70 - 478 - 534 89 - - - 1.171
Gestiones Totales 142 - 1.299 - 1.742 296 - - - 3.479
Cl Gestionados/Cl Asignados 92,1% 0,0% 96,4% 0,0% 94,2% 84,8% 0,0% 0,0% 0,0% 70,0%
Cant Gestiones/Cl Asignados 1,9 0,0 2,6 0,0 3,1 2,8 0,0 0,0 0,0 2,1
% Positivas 42,9% 0,0% 40,2% 0,0% 30,3% 21,3% 0,0% 0,0% 0,0% 34,4%
Visiõn Deuda General
`
P5 P9 P2 P7 P3 P4 P8 P1 P6
Visión DDG ($MM) MT1 - Alto MT1 - Bajo MT2 - Alto MT2 - Bajo MT3 - Posrol MT3 - Alto MT3 - Bajo MT4 - Alto MT4 - Bajo Total Dia
Dda Gral Asignada 4,23$ 0,00$ 14,33$ 0,06$ 11,17$ 3,25$ 0,87$ -$ -$ 33,90$
Dda Gral Gestionada Operador 3,65$ -$ 12,77$ -$ 8,05$ 1,85$ -$ -$ -$ 26,31$
Dda Gral Gest/Dda Gral Asig 86,3% 0,0% 89,1% 0,0% 72,1% 56,9% 0,0% 0,0% 0,0% 77,6%
% Positiva 47,1% 0,0% 36,9% 0,0% 22,9% 22,5% 0,0% 0,0% 0,0% 33,0%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
MT1 - Alto MT1 - Bajo MT2 - Alto MT2 - Bajo MT3 - Posrol MT3 - Alto MT3 - Bajo MT4 - Alto MT4 - Bajo Total Dia
No Gestionados
Cl Operador
Cl Positivos
0%
20%
40%
60%
80%
100%
MT1 - Alto MT1 - Bajo MT2 - Alto MT2 - Bajo MT3 - Posrol MT3 - Alto MT3 - Bajo MT4 - Alto MT4 - Bajo Total Dia
No Gestionados
DDG Operador
Dda Gral PositivaCortes de DDG
Por Tramos
Indicadores Bursatiles – Bcos. Argentinos