2

“Potencial de comercialización de mango industrializado en mercados prioritarios para Bio

Praderas S. P. R. de R. L. de C. V. del estado de Guerrero”

T E S I S QUE PARA OBTENER EL GRADO DE

MAESTRO EN COMPETITIVIDAD Y SUSTENTABILIDAD

PRESENTA

Sunny Arely Navarrete Valle

Acapulco de Juárez, Gro., junio de 2017

BECADO POR EL CONSEJO

NACIONAL DE CIENCIA Y

TECNOLOGÍA

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE GUERRERO UNIDAD DE ESTUDIOS DE POSGRADO E INVESTIGACIÓN MAESTRÍA EN COMPETITIVIDAD Y SUSTENTABILIDAD

DIRECTOR

Dra. Rayma Ireri Maldonado Astudillo

CODIRECTOR

Dra.Noemí Lezama Ruíz

“Potencial de comercialización de mango industrializado en mercados prioritarios para Bio

Praderas S. P. R. de R. L. de C. V. del estado de Guerrero”

T E S I S

QUE PARA OBTENER EL GRADO DE

MAESTRO EN COMPETITIVIDAD Y SUSTENTABILIDAD

PRESENTA

Sunny Arely Navarrete Valle

LGAC: GESTIÓN DE LA INNOVACIÓN Y LA COMPETITIVIDAD DE LOS SERVICIOS EMPRESARIALES

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE GUERRERO UNIDAD DE ESTUDIOS DE POSGRADO E INVESTIGACIÓN MAESTRÍA EN COMPETITIVIDAD Y SUSTENTABILIDAD

CODIRECTOR

Dra.Noemí Lezama Ruíz DIRECTOR

Dra. Rayma Ireri Maldonado Astudillo

2

ESPACIO RESERVADO PARA EL ACTA DE

APROBACIÓN DE IMPRESIÓN DE TESIS

2

ESPACIO RESERVADO PARA AUTORIZACIÓN DE COORDINACIÓN ZONA SUR.

i

DEDICATORIAS

ii

AGRADECIMIENTOS INSTITUCIONALES

Al Consejo Nacional de Ciencia y Tecnología (CONACyT) por haberme brindado la oportunidad

de recibir un apoyo económico para el desarrollo y culminación de este posgrado dentro y fuera

del estado a través de una Beca Académica (405597) y una Beca Mixta de Movilidad Nacional

mismo que se refleja con la culminación del Programa Académico y con la presentación de este

trabajo.

Al proyecto FOMIX ‘Fortalecimiento del programa de posgrado Maestría en Competitividad y

Sustentabilidad’ clave: 249611, por el apoyo económico otorgado para realizar mi estancia

profesional.

A las Doctoras Rayma I. Maldonado Astudillo y Noemí Lezama Ruiz, María Xóchitl Astudillo

Miller, y el Dr. Lino Lezama Hernández, Investigadores de UAGro, GRACIAS por formar una

parte importante en mi trascendencia académica y profesional.

Al CONACyT, a la UAGro y a la UEPI GRACIAS por las facilidades brindadas para poder

realizar cada una de mis actividades dentro y fuera del estado de Guerrero.

Al Instituto Tecnológico de Oaxaca por su apoyo en la estancia de investigación, a la Dra.

Maricela Castillo Leal por asesorarme en el presente proyecto y al Dr. Esteban López Vázquez

por el apoyo incondicional durante mi estadía en la ciudad de Oaxaca, GRACIAS.

A la empresa Bio Praderas S. P. R. de R. L. de C. V. y a su Director General el M.C. Saúl Flores

Valdez quienes me brindaron todas las facilidades y apoyo incondicional para poder desarrollar

este trabajo de tesis y que en conjunto buscamos y nos esforzamos por desarrollar métodos que

beneficien y tengan un impacto positivo en el sector agroindustrial en la región.

iii

RESUMEN EJECUTIVO

El objetivo principal de la presente tesis estuvo orientado a analizar el potencial de

comercialización de mango industrializado en mercados prioritarios para la empresa Bio Praderas

S.P.R. de R.L. de C.V. del estado de Guerrero, en donde se examinaron aspectos tales como la

situación actual de la producción y comercialización del mango en el estado, se conocieron

también, a través de un estudio de mercado, las preferencias de los consumidores de mango,

respecto del mango industrializado en el estado de Guerrero Se utilizó el método no

probabilístico, efecto bola de nieve, no discriminatorio, exponencial, con una muestra de 384

personas: en donde los resultados mostraron que existe mayor preferencia por las presentaciones

deshidratadas al natural, con chile, agridulce y de textura blanda respectivamente, asi mismo se

observó que del total de la muestra el 93 % de las personas han consumido fruta deshidratada,

siendo la mayoría personas menores de 20 años (estudiantes), que la adquieren en tiendas de

autoservicio y no cuentan con una marca de preferencia, lo que hizo evidente que no existe

ninguna marca de mango deshidratado que esté posicionada en el mercado. Derivado de los

resultados del estudio de mercado, se generaron dos propuestas para la empresa Bio Praderas

S.P.R. de R.L. de C.V.: una en donde se expone un portafolio de productos de 5 presentaciones

diferentes: natural, con chile, agridulce, con chamoy y mixto (combinado con otras frutas deshidratadas) y otra de canales de comercialización para el mango industrializado en donde se

plantearon las tiendas de autoservicio, plazas comerciales y detallistas como nichos de venta

(mercados prioritarios) al ser lugares de consumo preferidos. Finalmente se diseñó un sistema de

control de inventarios para la empresa Bio Praderas S.P.R. de R.L. de C.V. El desarrollo del

mismo requirió llevar a cabo diferentes etapas como son; identificación de requerimientos,

clasificación de datos, diagrama de procesos, especificación del sistema y por último el diseño

del sistema de control de inventarios.

Palabras clave

Producción, preferencias, mango.

iv

ABSTRACT

The main objective of this thesis was oriented to analyze the potential of commercialization of

mango industrialized in priority markets for the company Bio Praderas S.P.R. Of R.L. Of C.V.

Of the State of Guerrero, where aspects such as the current situation of the production and

commercialization of mango in the State, were also known, through a market study, the

preferences of the consumers of mango, with respect to the mango industrialized In the State of

Guerrero. The non - probabilistic method, snowball effect, non - discriminatory, exponential, was

used with a sample of 384 people: where the results showed that there is a greater preference for

the presentations dehydrated to the natural, chili, bittersweet and Of soft texture respectively, it

was also observed that of the total sample 93 % of the people have consumed dehydrated fruit,

being the majority people under 20 years (students), who buy it in self-service stores and do not

have a Brand preference, which made it evident that there is no brand of dehydrated mango that

is positioned in the market. Derived from the results of the market study, two proposals were

generated for the company Bio Praderas S.P.R. Of R.L. Of CV: one in which a portfolio of

products of 5 different presentations is exposed: natural, with chile, sweet and sour, with chamoy

and mixed (combined with other dehydrated fruits) and another of commercialization channels

for the industrialized mango where the Self-service stores, commercial plazas and retailers as niche sales (priority markets) as favorite places of consumption. Finally, an inventory control

system was designed for Bio Praderas S.P.R. Of R. L. Of C. V. The development of the same

required to carry out different stages as they are; Identification of requirements, classification of

data, process diagram, specification of the system and finally the design of the inventory control

system.

Keywords

Production, preferences, mango.

v

ÍNDICE

INTRODUCCIÓN ........................................................................................................................... 1

I. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA..................................................................................... 4

1.1 JUSTIFICACIÓN ........................................................................................................................ 5

1.2 OBJETIVOS .............................................................................................................................. 7

II. MARCO DE REFERENCIA ...................................................................................................... 8

2.1 ANTECEDENTES DE LA INDUSTRIA .......................................................................................... 8

2.2 ESTADO MUNDIAL DE LA INDUSTRIA .................................................................................... 10

2.3 ESTADO DE LA PRODUCCIÓN DE MANGO EN MÉXICO ........................................................... 16

2.4 ESTADO DE LA PRODUCCIÓN DE MANGO EN GUERRERO ....................................................... 20

2.5 ANÁLISIS SOCIOECONÓMICO DEL PRODUCTO EN EL ESTADO DE GUERRERO ......................... 29

III DIAGNÓSTICO DE LA EMPRESA ....................................................................................... 30

3.1 LOCALIZACIÓN ...................................................................................................................... 30

3.2 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA ............................................................................................... 30

3.3 INFRAESTRUCTURA ............................................................................................................... 31

3.4 MERCADO ............................................................................................................................. 33

3.5 HISTÓRICO DE PRODUCCIÓN DE LA EMPRESA ........................................................................ 34

3.6 ANÁLISIS FODA ................................................................................................................... 36

Fortalezas ............................................................................................................................... 36

Oportunidades ........................................................................................................................ 36

Debilidades ............................................................................................................................. 36

Amenazas ............................................................................................................................... 36

IV. MARCO TEÓRICO ................................................................................................................ 37

4.1. CADENAS DE COMERCIALIZACIÓN ....................................................................................... 37

4.1.1 Funciones de los Canales de Distribución..................................................................... 38

4.1.2 Factores que Influyen en el Diseño y Selección de los Canales de Distribución .......... 38

4.1.3 Clasificación de los Canales de Distribución ................................................................ 39

4.1.4 Elementos para la Selección de los Canales Distribución............................................. 40

4.1.5 Canales de Comercialización del Mango en México .................................................... 41

4.2 COMPETITIVIDAD .................................................................................................................. 43

vi

V. MARCO METODOLÓGICO .................................................................................................. 47

5.1 ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL DE LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DEL MANGO47

5.2 ELABORACIÓN Y APLICACIÓN DEL ESTUDIO DE MERCADO ..................................................... 47

5.3 PROPUESTA DE PORTAFOLIO DE PRODUCTOS ......................................................................... 48

5.4 PROPUESTA DE CANALES DE COMERCIALIZACIÓN ................................................................. 48

5.5 PROPUESTA DE SISTEMA DE CONTROL DE INVENTARIOS ........................................................ 48

VI. RESULTADOS Y PROPUESTA ........................................................................................... 50

6.1 ESTUDIO DE MERCADO ......................................................................................................... 50

6.2 PROPUESTA DE PORTAFOLIO DE PRODUCTOS ........................................................................ 57

6.3 PROPUESTA DE CANALES DE COMERCIALIZACIÓN ................................................................ 62

6.4 DISEÑO DE SISTEMA DE CONTROL DE INVENTARIOS ............................................................. 68

6.5 LIMITACIONES ....................................................................................................................... 82

6.6 METAS .................................................................................................................................. 82

6.7 INFORME TÉCNICO DEL PROYECTO INDUSTRIAL .................................................................... 83

VII RECOMENDACIONES ......................................................................................................... 94

REFERENCIAS ............................................................................................................................ 95

ANEXOS ..................................................................................................................................... 101

vii

ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1. Principales Países Productores de Mangos (2010 - 2013)................................................10

Tabla 2. Precios Internacionales del Mango al Productor y Rendimientos en los Cinco Principales

Países Productores (2010 - 2013). ..................................................................................................12

Tabla 3. Principales Cinco Países Exportadores de Mango (2010 - 2013). ...................................13

Tabla 4. Exportación Mundial De Mango Mexicano (2010 - 2013). .............................................14

Tabla 5. Principales Cinco Países Importadores de Mango (2010 - 2013). ...................................15

Tabla 6.Exportación De Mango a Estados Unidos (2010 - 2013). .................................................16

Tabla 7. Importación De Mango a México (2010 - 2013). ............................................................16

Tabla 8: Producción de mango en México 2015 ............................................................................17

Tabla 9: Producción nacional de mango por variedades en el año 2015 ........................................18

Tabla 10 Producción de mango en el Estado de Guerrero .............................................................20

Tabla 11 Municipios productores de Mango del Estado de Guerrero ............................................21

Tabla 12: Variedades de mango en el 2014 ...................................................................................23

Tabla 13 Municipios con mayor población en el Estado de Guerrero ...........................................33

Tabla 14: Estado de resultado presupuestado 2018 ........................................................................34

Tabla 15: Predominancia de la población ......................................................................................52

Tabla 16: Preferencias en presentación de mango deshidratado ... ¡Error! Marcador no definido.

Tabla 17: Sondeo de mango deshidratado en la Cd. De Acapulco Guerrero .................................54

Tabla 18: Cotización Costalym, S.A. .............................................................................................59

Tabla 19: Cotización Diseños de Cartón ........................................................................................60

Tabla 20: Cotización “El Centro Bolcero, S.A.” ............................................................................61

Tabla 21: Canales de comercialización ..........................................................................................66

viii

Tabla 22: Cuentas de inventarios ...................................................................................................71

Tabla 23: Producción de mango en México 2015 ..........................................................................88

Tabla 24: Producción Nacional de mango por variedades en el año 2015 .....................................89

Tabla 25 Producción de mango en el Estado de Guerrero .............................................................90

Tabla 26: Caracterización de la población .....................................................................................93

Tabla 27: Preferencias en presentación de mango deshidratado ....................................................93

ÍNDICE DE CUADROS

Cuadro 1: Principales empresas exportadoras de mango .............. ¡Error! Marcador no definido.

ÍNDICE DE GRÁFICAS

Gráfica 1 Consumo de mango per cápita .......................................................................................12

Gráfica 2. Hectáreas registradas ante SENASICA .........................................................................24

Gráfica 3 Hectáreas sembradas y registradas ante SENASICA .....................................................24

Gráfica 4. Organigrama de la empresa Bio Praderas S.P.R. de R.L. de C.V. ................................32

Gráfica 5: Composición de la población del Estado de Guerrero ..................................................33

ix

ÍNDICE DE ILUSTRACIONES

Ilustración 1 Canales de Comercialización del Mango en México ................................................41

Ilustración 2:Logo de la empresa ...................................................................................................58

Ilustración 3: Empaque propuesto Bolsa stand up .........................................................................59

Ilustración 4: Empaque propuesto lonchera de cartón....................................................................60

Ilustración 5: Empaque propuesto Morralito de Yute ....................................................................60

Ilustración 6: Propuesta de etiqueta anverso ..................................................................................62

Ilustración 7: Propuesta de etiqueta reverso ...................................................................................62

Ilustración 8: Diagrama de proceso de deshidratación ...................................................................72

Ilustración 9: Datos empleados ......................................................................................................74

Ilustración 10: Registro de empleados ...........................................................................................74

Ilustración 11: Datos insumos ........................................................................................................75

Ilustración 12: Registrar insumos ...................................................................................................76

Ilustración 13: Datos productos ......................................................................................................77

Ilustración 14: Registrar productos ................................................................................................78

Ilustración 15: Datos clientes .........................................................................................................78

Ilustración 16: Registro clientes .....................................................................................................79

Ilustración 17: Datos proveedores ..................................................................................................81

Ilustración 18: Registrar proveedores .............................................................................................81

Ilustración 19: Ingreso de productos ..............................................................................................81

Ilustración 20: Despacho de productos ...........................................................................................82

Ilustración 21: Panel de control del SCI .........................................................................................82

x

xi

IMPACTO DEL PROYECTO EN EL SECTOR PRODUCTIVO

En el presente proyecto se consideraron los impactos en el sector productivo en relación a sus

objetivos planteados, en donde se realizó un estudio de mercado para analizar la situación actual

de la producción y comercialización del mango en el estado de Guerrero, así como para conocer

las preferencias de los consumidores de mango, respecto del mango industrializado, en el estado

de Guerrero, en donde se obtuvieron los siguientes resultados del análisisi de la producción: El

mango es uno de los frutos tropicales más finos en todo el mundo, es originario de la India el cual

es el principal productor a nivel mundial con 15 millones de ton al año y México ocupa el sexto

lugar como productor del mismo con 1,775, 507 ton de mango, sin embargo se encuentra en la

primera posición como exportador a nivel mundial. El estado de Guerrero es quien ocupa el

primer lugar como productor de mango en México con una producción en el año 2015 de 356,

291 ton del fruto.

Respecto a las preferencias de mango industrializado en el estado de Guerrero el estudio de

mercado arrojó los siguientes resultados: mayor preferencia por las presentaciones deshidratadas

al natural, con chile, agridulce y de textura blanda respectivamente, además que del 93 % de

quienes han consumido fruta deshidratada, la mayoría son personas menores de 20 años

(estudiantes), que la adquieren en tiendas de autoservicio y no cuentan con una marca de preferencia.

Se elaboró también una propuesta de portafolio de productos, de acuerdo con los resultados del

estudio de mercado, en donde se proponen 5 presentaciones de productos diferentes, para la

empresa Bio Praderas S.P.R. de R.L. de C.V. Los cuales son: natural, con chile, agridulce, con

chamoy y mixto (combinado con otras frutas deshidratadas). Se elaboró una propuesta de diseño

de empaque con los requisitos oficiales que se deben de cubrir, por ejemplo, registro de marca,

logo, estudio de análisis nutrimental, nombre dirección y teléfono de quien elabora, código de

barras, etc.

Además de proponer diferentes empaques como son bolsa stand up transparente o con ventana

para que el cliente pueda ver el contenido, con etiqueta de diseño llamativo. Contenedor de cartón

tipo lonchera con ventana de acetato, para que se pueda ver el contenido del producto en donde se

tiene que empacar el mango deshidratado en bolsas de propileno con zipper o bolsas empacado al

alto vacío. Y finalmente morralito o bolsa de yute, éste material tiene la ventaja de ser una fibra

natural que se extrae de una planta, por lo que no causa daños ecológicos, es 100 %

biodegradable y reciclable y, por consiguiente, inocua para el medio ambiente. Se propone pre-

envasar al alto vació el mango deshidratado en bolsa de polipropileno transparente o bien en

bolsas transparentes con zipper y posteriormente empacarlo en morralito de yute, con la etiqueta

adherida al cordón que cierra el morralito.

Se propusieron también diferentes canales de comercialización para el mango industrializado de

la empresa Bio Praderas, S.P.R. de R.L. de C.V. ya que el estudio de mercado indicó que los

principales lugares de consumo son las tiendas de autoservicio, seguida de las plazas comerciales

y finalmente los detallistas. En el caso específico del canal mayorista tiendas de autoservicio se

apegará a los lineamientos que establezca la cadena comercial para determinar el canal de

xii

distribución. Para las Plazas Comerciales se determinó un día a la semana para la entrega del

producto y surtir las mismas y en el canal minorista o detallista: los días de entrega serán dos días

a la semana previniendo que los fines de semana, viernes, sábado y domingo son los principales

días de venta.

La empresa debe determinar el tipo de transporte que utilizará para las entregas, en los diferentes

puntos de venta, teniendo en cuenta tipo de transporte, capacidad del mismo, combustible a

utilizar y distancias a recorrer para no elevar demasiado los gastos que se pudieran generar en

donde puede optar por las unidades Kangoo de Renault las cuales poseen diversas características

que proveen seguridad, espacio, capacidad de carga y practicidad. Otra opción para los canales de

distribución es el Joint Venture, la empresa puede hacer uso de este recurso y asociarse con otras

pequeñas y medianas empresas para distribuir su producto, esto por supuesto debe hacerse a

través de un contrato y establecer los acuerdos para ventas y compartición de canales de

distribución.

Finalmente se diseñó un sistema de control de inventarios para la empresa Bio Praderas S.P.R. de

R.L. de C.V. en donde se analizaron las diferentes fases del proceso de producción de la empresa,

los insumos que necesita en las diferentes etapas del proceso, el personal que interviene etc. ya

que es de suma importancia que ésta conozca la fecha en que deben colocarse los pedidos, las

cantidades que se deben de ordenar para que pueda determinar el nivel óptimo de inventarios y

que no incurra en un incremento de costo de mantenimiento de inventario muy alto o viceversa

que éste sea mínimo pero que no se tenga la cantidad suficiente para cubrir su demanda.

1

INTRODUCCIÓN

Actualmente, el mango se encuentra dentro de los 4 frutos tropicales más finos en todo el mundo,

se ha cultivado desde tiempos prehistóricos. Aparentemente es originario del noroeste de la India

y el norte de Burma en las laderas del Himalaya y posiblemente también de Ceilán, Según

CONASPROMANGO (2012). India es el principal productor a nivel mundial con 15 millones de

toneladas por año. Seguida por China con 4.4 millones de toneladas. Los tres siguientes en la lista

son también países asiáticos: Tailandia, Indonesia y Pakistán. Sin embargo el principal

exportador del mundo, México, está en el sexto lugar de la lista de los países productores, con

una cosecha de 1,8 millones de toneladas, de las cuales alrededor del 20 % se exportan como

producto fresco (Freshplaza, 2014).

En el caso de México, según datos del SIAP en el año 2015 el país tuvo una producción total del

fruto de 1,775,507 ton con un valor de producción de $ 5,438,821.43, siendo el estado de

Guerrero el principal productor de mango con una producción de 356 ,291 ton; sin embargo, esta

fruta no se comercializa al 100 % dentro de la entidad, por presentar problemas de organización,

producción, comercialización y transformación del fruto (Fundación Produce A. C., 2012)

Anteriormente se han realizado estudios tratando de buscar nuevas opciones que ayuden al

máximo aprovechamiento de la producción, como es el caso de Peña, Gómez y Rivas (2005)

quien señala que los productores debían organizarse e integrar empresas con capacidad de

negociación para adquirir insumos a menores precios y lograr convenios de venta más favorables.

Sin embargo Sierra y Jiménez (2011) sugieren que como estrategia comercial los productores

podían ser proveedores de otras empresas en donde este fruto fuera un producto intermedio, con

el fin de incrementar las ventas.

Por otra parte Medina y Pérez (2009) concluyen que una forma de mitigar el problema es a través

de la creación de una empacadora exportadora en el Municipio de La Unión, ya que detecta

algunos factores que limitan la comercialización del mango, por ejemplo la falta de capacitación

para la comercialización y aprovechamiento del mango y también falta de infraestructura para

mejorar la vida de anaquel y calidad del producto.

2

Es por ello que la Empresa Bio Praderas S.P.R. de R. L. de C. V. al observar la problemática que

existe en el campo decide incursionar en la parte industrial y crear una planta deshidratadora en la

comunidad de El Bordonal, Municipio de Coyuca de Benítez, en el estado de Guerrero, con el fin

de aprovechar al máximo la producción, disminuyendo el desperdicio y aumentando la vida de

anaquel del fruto, buscando ser una empresa rentable, competitiva y sobre todo sustentable, ya

que utilizará energías alternativas para sus procesos. Por lo que, en convenio con la Universidad

Autónoma de Guerrero a través de la Unidad de Estudios de Posgrado e Investigación elaboran

un análisis de la situación actual de la producción y comercialización del mango en el estado de

Guerrero.

Así mismo se elaboró un estudio de mercado para conocer los gustos y preferencias de los

consumidores con el objetivo de proporcionar elementos para la comercialización de la fruta en el

estado. La metodología tuvo un enfoque cuantitativo con alcance descriptivo, la muestra no

aleatoria se conformó por 384 personas. El procesamiento de datos se realizó utilizando el

programa SPSS Statistics 23. Los resultados mostraron preferencia por las presentaciones

deshidratadas al natural, con chile y agridulce, de textura blanda; del 93 % de quienes han

consumido fruta deshidratada, la mayoría son personas menores de 20 años (estudiantes),

adquiriéndola en tiendas de autoservicio, no cuentan con una marca de preferencia. Esto lleva a

tendencias de consumo de productos con mayor valor agregado a través de la obtención de

productos comercializables más convenientes, particularmente para la empresa Bio Praderas

S.P.R. de R.L. de C.V.

Por lo que se elaboró una propuesta de productos, en donde se plantean cinco presentaciones

diferentes las cuales son: natural, con chile y agridulce, estas tres como resultado del estudio,

pero dado que en el mercado existen otras presentaciones se recomiendan también mixto de

frutas y con chamoy, dando la oportunidad al consumidor de contar con una opción más,

considerando que éstas pueden analizarse en un estudio de mercado posterior. Aunado a esto se

propusieron tres empaques diferentes como son bolsa stand up, cajas de cartón y bolsas de yute.

Además de analizar los diferentes canales de comercialización, se propusieron las tiendas de

autoservicio, plazas comerciales y detallistas como lugares de consumo preferidos.

3

Ahora bien, referente a los procesos de la empresa para elaborar los productos, se realizó un

diseño de sistemas de control de inventarios para las diferentes fases del proceso de producción

de la empresa, ya que es de suma importancia que ésta conozca la fecha en que deben colocarse

los pedidos, las cantidades que se deben de ordenar para que pueda determinar el nivel óptimo de

inventarios y que no incurra en un incremento de costo de mantenimiento de inventario muy alto

o viceversa que éste sea mínimo pero que no se tenga la cantidad suficiente para cubrir su

demanda.

4

I. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

La empresa Bio Praderas SPR de RL de CV tiene más de 4 años que inició operaciones como

comercializador de frutos de la región, entre ellos el mango, pero al ser éste un fruto de

temporada observó que no le era rentable por la variación de precios que presenta durante el año.

Según datos de la Agenda de Innovación Estatal 2012-2015 existen problemas de tipo

organizativo, productivo, comercial, así como de carácter financiero, sin omitir lo referente a

valor agregado a través de la industrialización del producto; en ese sentido, “la demanda de

innovación y transferencia de tecnología deberá atender a niveles causales, de tal forma que

gradualmente se generen resultados que incidan de manera particular en cada uno de los

problemas” (Fundación Produce de Guerrero, A.C., 2012).

Por otro lado, según datos del Sistema Nacional de Información e Integración de Mercados (SIIM

2016), en la central de Abastos de la ciudad de Acapulco en el mes de marzo de 2015 el precio de

la caja de 30 kg estaba en $ 9.67 y al finalizar la temporada estuvo en $ 5.70 en el mes de

septiembre del mismo año,. Mientras que en la central de abastos de la ciudad de México la caja

de 35 kg en el mes de febrero estuvo en $ 9.55 y en el mes de julio del mismo año terminó en $

8.46.

Sin embargo, la empresa Bio Praderas, al observar que existen pocas empresas deshidratadoras en

la región, decide ser punta de lanza en el ámbito sustentable, competitivo e innovador con un

proceso de deshidratación a base de gas y utilizando la energía solar como una alternativa para

sus procesos, buscando ser una empresa rentable y competitiva en la región, generando fuentes de

empleo y ayudando a los productores a disminuir el intermediarismo que propicia la baja de los

precios del fruto. Según datos de la Fundación Produce los canales de comercalización se dan de

la siguiente manera:

5

Productor - Intermediario - Detallista - Consumidor Final.

Productor - Intermediario - Empaque - Exportación (Vía Michoacán).

Productor - Intermediario – Exportación

Productor - Intermediario - Empaque – Exportación

Productor - Intermediario - Industrialización - Consumidor Final.

Como se puede apreciar existen intermediarios en todos los canales de comercialización, que

afectan tanto al productor como al consumidor final ya que los precios terminan elevandose

demasiado. No está fortalecida la vía directa de productor exportador, aunque ya se está

incursionando en este ramo como se podrá ver a través de los datos que muestra Mangoemex.

Por consiguiente la empresa decide analizar primero el entorno del mercado, la variedad de

mango que más se produce en la región, los municipios más productores del estado, así como

también identificar el mercado prioritario, es decir conocer su mercado objetivo, saber los gustos

y preferencias de los consumidores potenciales, los lugares de consumo, el precio al que están

dispuestos a pagar, etc. Pero también necesita apoyo respecto a los canales de comercialización,

es decir, como llevar su producto hasta el consumidor final. Y finalmente requiere asistencia para

llevar un mejor control en sus procesos de producción, ya que como toda empresa industrial sus

inventarios deben llevar la mejor supervisión para evitar desperdicios, faltantes, saturación de su

almacen o falta de existencias, los cual se refleja en pérdidas para la misma.

1.1 Justificación

La empresa Bio Praderas S.P.R. de R.L. de C.V., como cualquier ente económico busca obtener

una utilidad por sus actividades, buscando la competitividad en calidad y precio orientado a

satisfacer a sus consumidores, sin descuidar el medio social y ambiental, por lo que decide

invertir en una planta deshidratadora que coadyuve a reactivar la economía de la región a través

de un sistema sustentable, utilizando energías alternativas como es el caso de la energía solar.

Por lo anterior se deben crear empresas sostenibles en el sentido de que se basen en planes de

negocio elaborados y estructurados, que cuenten con objetivos claros y con estrategias enfocadas

6

al cumplimiento de estos y claro basados en la información dada por los potenciales compradores

y consumidores, en investigaciones previas del mercado para la toma de decisiones.

En el año 2014 la empresa Jumex firmó un convenio con el gobierno del estado de Guerrero y las

asociaciones de productores de mango para aprovechar esa parte de la producción que no es

cosechada a través de la recolección y posterior procesamiento para obtener el néctar de la fruta

La empresa Jumex después de instalar cinco centros de acopio en los municipios de Tlapehuala,

San Marcos, Cuajinicuilapa, Acapulco y Atoyac pagaba a dos pesos cada kilogramo de producto.

(Villagómez, 2014).

Pero existen más opciones en las que puede ser industrializado dicho producto, entre ellas la

deshidratación, que genera un alto valor agregado al producto, por arriba incluso del valor del

producto fresco a nivel internacional. Por lo cual se contempla como medio para solucionar la

problemática socioeconómica y productiva abrir canales de comercialización de mango

deshidratado en diferentes puntos estratégicos, para potencializar el producto en mercados

prioritarios del estado de Guerrero.

Un punto favorable es que al deshidratar el mango éste conserva sus propiedades en sabor color y

contenidos nutricionales por lo que se puede acceder a mercados con un producto que va a tener

mejor sabor, buenas características físicas con la calidad del producto garantizado. Permitiendo

una larga vida de anaquel a diferencia del producto en fresco que solo tiene una vida de anaquel

de unos cuantos días dependiendo del clima y del manejo del producto.

7

1.2 Objetivos

Objetivo General

Analizar el potencial de comercialización de mango industrializado en mercados prioritarios para

la empresa Bio Praderas S.P.R. de R.L. de C.V. del Estado de Guerrero.

Objetivos específicos

Realizar un estudio de mercado para conocer las preferencias de los consumidores de

mango, respecto del mango industrializado, en el estado de Guerrero.

Elaborar una propuesta de portafolio de productos, de acuerdo con los resultados del

estudio de mercado.

Elaborar una propuesta de canales de comercialización para el mango industrializado de

la empresa Bio Praderas, SPR de RL de CV.

Diseñar un sistema de control de inventarios para la empresa Bio Praderas SPR de RL de

CV.

8

II. MARCO DE REFERENCIA

2.1 Antecedentes de la Industria

Origen: De acuerdo con CONASPROMANGO (2012), el mango es reconocido en la actualidad

como uno de los tres o cuatro frutos tropicales más finos. Ha sido cultivado desde los tiempos

prehistóricos. Las sagradas escrituras en Sánscrito, las leyendas y el folklore hindú 2.000 años

A.C. se refieren a él como de origen antiguo, aun desde entonces. El árbol de mango ha sido

objeto de gran veneración en la India y sus frutos han representado un producto de gran aprecio

para su consumo a través de los tiempos. Aparentemente es originario del noroeste de la India y

el norte de Burma en las laderas del Himalaya y posiblemente también de Ceilán.

El mango está distribuido por todo el sureste de Asia y el archipiélago Malayo desde épocas

antiguas. Se le ha descrito en la literatura China del siglo VII como un cultivo frutal bien

conocido en las partes más cálidas de China e Indochina. La temprana prominencia del mango en

su tierra nativa sale a la luz por el hecho de que Akbar, el gran Moguel de la India del siglo XVI,

tenía un huerto conteniendo 100,000 árboles de mango.

Morfología del árbol y del fruto: El mango típico constituye un árbol de tamaño mediano, de 10-

30 m de altura, está constituido por las siguientes partes: El Tronco es más o menos recto,

cilíndrico y de 75-100 cm de diámetro, cuya corteza de color gris café tiene grietas longitudinales

o surcos reticulados poco profundos que a veces contienen gotas de resina. La Copa es densa y

ampliamente oval o globular. Las ramas son gruesas y robustas, frecuentemente con grupos

alternos de entrenudos largos y cortos que corresponden al principio y a las partes posteriores de

cada renuevo o crecimientos sucesivos; son redondeadas, lisas de color verde amarillento y opaco

cuando jóvenes; las cicatrices de la hoja son apenas prominentes.

Propiedades nutrimentales: De acuerdo con Ballinas Díaz et al. (2013), las propiedades

nutrimentales del mango son muy variadas entre ellas tenemos que el mango es muy rico en

vitaminas A, C y E ya que una pieza de esta fruta de 200 g cubre las necesidades diarias de

vitamina C en un individuo adulto, el 30% de las de vitamina A y el 23% de las de vitamina E. La

vitamina A es esencial para una correcta visión, ayuda a conseguir un buen estado de la piel y

9

mucosas, y previene de las infecciones respiratorias. El organismo, además, asimila mejor este

nutrimento gracias a la presencia de vitamina E, que protege a la vitamina A de su oxidación en

el intestino y en los tejidos. Esta fruta es igualmente rica en vitamina C. La vitamina C interviene

en la formación de los glóbulos rojos, colágeno, huesos y dientes, y favorece la absorción del

hierro presente en el alimento, a la vez que refuerza el sistema de defensa del organismo frente a

infecciones y alergias, reduce los niveles de colesterol y retrasa el proceso de envejecimiento de

las células. Contiene también pequeñas cantidades de vitaminas del grupo B, como la tiamina

(B1) la riboflavina (B2) y piridoxina (B6), necesarias para el buen funcionamiento del sistema

nervioso, la salud de la piel y el cabello, así como para la síntesis de aminoácidos y el

metabolismo de las grasas, entre otros. Además, el mango aporta ácido fólico, una vitamina

fundamental en las mujeres embarazadas ya que reduce el riesgo de malformaciones congénita.

Taxonomía y variedades: La clasificación taxonómica del mango de acuerdo con Kosterman y

Bompard (1993) es la siguiente:

Clase: Dicotiledóneas

Subclase: Rosidae

Orden: Sapindales

Suborden: Anacardineae

Familia: Anacardiaceae

Género: Mangifera

Especie: M. indica

El género Mangifera comprende 69 especies (Kosterman y Bompard, 1993). Estas especies se

encuentran distribuidas en una amplia zona geográfica con distintas condiciones ambientales y

exhiben una considerable diversidad genética, particularmente en caracteres del fruto. En el país

se producen un gran número de variedades destacándose el ‘Manila’, ‘Ataulfo’, ‘Haden’, ‘Kent’,

‘Tommy Atkins’, ‘Keitt’, ‘Sensation’, ‘Zill’ ‘Irwing’. Las variedades más importantes en el

mercado nacional, sobre todo en el centro y sur del país, son Manila y los tipos Criollos. Los

principales cultivares que se producen en el país con fines de exportación son ‘Tommy Atkins’,

‘Haden’, ‘Kent’, ‘Keitt’ y ‘Ataulfo’, debido a sus características de sabor, aroma y tamaño

(CONASPROMANGO, 2012).

10

Por otra parte, el crecimiento de la producción de mangos se ha reducido considerablemente. La

cosecha en los principales países productores se ha mantenido estable en los últimos años. India

es el productor más importante del mundo por un amplio margen, con una cosecha de 15 millones

de toneladas por año. China es el segundo a bastante distancia con 4,4 millones de toneladas. Los

tres siguientes en la lista son también países asiáticos: Tailandia, Indonesia y Pakistán. El

principal exportador del mundo, México, está en el sexto lugar de la lista de los países

productores, con una cosecha de 1,8 millones de toneladas, de las cuales alrededor del 20 % se

exportan como producto fresco. Los países en los que la producción todavía está creciendo son:

Egipto, Kenia, Vietnam y Cuba. Los EE.UU. y los estados del Golfo son todavía mercados

crecientes importantes para la venta, así como Canadá, Reino Unido, Suiza y Noruega. Suecia y

Rusia también están recibiendo más mangos, pero en cantidades pequeñas” (Freshplaza, 2014).

2.2 Estado Mundial de la Industria

El mango se produce y/o cultiva en más de 102 países que poseen climas tropicales y

subtropicales, con una superficie que alcanzó en 2013 los 5.4 millones de hectáreas cosechadas;

ocupando el sexto lugar en el mundo dentro de los principales productos frutícolas. Por otra parte

se situó en el lugar 36 dentro de los productos del sector agrícola de mayor producción

(FAOSTAT, 2013). Para el año 2013 la producción mundial creció 1.15 %, respecto del año

2010. En el top 5 (Tabla 1) de los principales productores se encuentra la India, quien produce el

42.2 % del total mundial; seguido de China con el 10.83% de la producción mundial; en tercer

sitio se ubica Tailandia con el 7.36 %; en cuarto lugar Indonesia con el 4.82 %; y cierra el top 5

México con el 4.46 %.

Tabla 1. Principales Países Productores de Mangos (2010 - 2013).

País Producción

2010 (Ton)

Valor

Producción

(USD)

País Producción

2013 (Ton)

Valor

Producción

(USD)

India 15,026,700 9,003,503 India 18,002,000 10,786,204

China 4,135,293 2,477,731 China 4,620,000 2,768,152

Tailandia 2,550,595 1,528,232 Tailandia 3,141,950 1,882,553

Pakistán 1,845,528 1,105,779 Indonesia 2,058,607 1,233,449

México 1,632,649 978,229 México 1,901,871 1,139,538

Indonesia 1,287,287 771,300 Pakistán 1,658,562 993,756

11

Brasil 1,189,651 712,800 Brasil 1,163,000 696,831

Bangladesh 1,047,849 627,837 Bangladesh 950,000 569,209

Nigeria 850,000 509,292 Nigeria 850,000 509,292

Filipinas 843,508 505,402 Egipto 834,543 500,031

Resto Países 6,730,397 4,032,211 Resto Países 7,483,236 4,863,427

Total 37,139,457 22,252,316

Total 42,663,769 25,942,441

Fuente: FAOSTAT (FAO, 2013).

En el mercado internacional el precio de las diferentes variedades del mango ha tenido

significantes variaciones a través de las décadas, por factores que influyen directamente en los

costos de producción y en el comportamiento de la oferta y la demanda. Según datos del

FAOSTAT de la Dirección de Estadística de la Organización de las Naciones Unidad para la

Alimentación y la Agricultura (FAO); el consumo per cápita del mango a nivel mundial durante

el 2013 fue de 5.9 kilógramos aproximadamente, representando un crecimiento de su consumo

del 0.6 %, respecto al año 2010.

No obstante, en el año 2014 los países donde más mangos per cápita se consumieron son:

Estados del Golfo (5,5 kg)

Holanda (2,3 kg)

Canadá (1,7 kg)

Portugal (1,4 kg)

EE.UU. (1,3 kg)

Reino Unido (0,8 kg)

Alemania (0,5 kg)

Francia (0,4 kg)

12

Gráfica 1 Consumo de mango per cápita

Fuente:Freshplaza, 2014

Tabla 2. Precios Internacionales del Mango al Productor y Rendimientos en los Cinco Principales Países

Productores (2010 - 2013).

País

Precio al

Productor

2010

(USD/Ton)

Rendimiento

(ton/ha) País

Precio al

Productor

2013

(USD/Ton)

Rendimiento

(ton/ha)

India S/D 6.50 India S/D 7.20

China 1,604.14 8.87 China 2,527.75 9.60

Tailandia 596.40 8.20 Tailandia 616.42 8.27

Pakistán 446.06 10.62 Indonesia 629.97 10.50

México 210.85 9.33 México 255.73 9.56

Indonesia 343.47 9.78 Pakistán S/D 9.68

Promedio 1,623.56 7.51 Promedio 1,572.47 8.03

Fuente: FAOSTAT (FAO, 2013).

Los cultivares más populares que se exportan siguen siendo el Kent, Tommy Atkins, Haden y

Keitt, que son frutas con una coloración roja, poca fibra, firmes y más adecuadas que otras

variedades para ser transportadas largas distancias. Los cultivares verdes, tales como el Ataulfo y

Amelie, están siendo aceptados solo recientemente en el mercado internacional. Otros cultivares

que están ganando popularidad en el mercado internacional, incluyen el Alphona, Dudhpeda,

Kesar, Sindhu, Pairi, Desi, Chaunsa, Langra y Katchamita (Galán Saúco, 2004). Anualmente se

comercializa únicamente menos del 4 % de la producción mundial de mango, mientras que el 96

% de la producción mundial se consume en los países de origen. En el año 2013 se comercializó

13

el 3.9 % del total de la producción mundial; esto representa un incremento importante sobre las

cantidades que se comercializaron en 2010, ya que se comercializó el 3.6 % del total de la

producción mundial.

La Tabla 3 muestra los 5 principales países exportadores de mango durante 2010-2013; cuya

comercialización representó en 2013 el 68 % de las exportaciones mundiales. Durante el citado

periodo México dominó el mercado de las exportaciones con el 21 % del total; seguido de India y

Tailandia con el 16 % y 15.8 %, respectivamente. Otros exportadores importantes incluyen a Perú

con el 7.9 % de participación, quien desplazó al quinto sitio a Brasil con una participación del

7.6 %.

Tabla 3. Principales Cinco Países Exportadores de Mango (2010 - 2013).

País Cantidad 2010 Valor 2010 País Cantidad 2013 Valor 2013

(Ton) (1,000 USD) (Ton) (1,000 USD)

México 275,367 163,482 México 338,169 302,510

India 260,482 228,653 India 254,997 197,012

Tailandia 144,566 80,968 Tailandia 252,905 180,348

Brasil 124,380 119,644 Perú 126,818 133,069

Países Bajos 107,019 158,881 Brasil 122,177 147,993

Mundo 1,286,606 1,104,188 Mundo 1,603,205 1,639,205

Fuente: FAOSTAT (FAO, 2013).

En 2013, el destino del 87.3 % de las exportaciones de mango mexicano fue Estados Unidos,

presentando un incremento del 19 % con respecto al 2010; seguido de Canadá con un 10.7 % de

las exportaciones totales y con un incremento del 23 % con respecto del 2010, posteriormente

Japón y Países Bajos con un 1 % y 0.4 % de las exportaciones totales, respectivamente (Tabla 4).

En la actualidad la mayoría de los países que no son productores de mango, importan de los

principales países productores cantidades importantes para abastecer su consumo interno.

Anualmente se importa el 2.6 % de la producción mundial total. En el año 2013 se importaron

1,189, 101 toneladas; esto representa un incremento significativo del 16.2 % respecto al año

2010.

14

Tabla 4. Exportación Mundial De Mango Mexicano (2010 - 2013).

Fuente: FAOSTAT (FAO, 2013).

Los mercados que representan una gran oportunidad para los países productores de mango se

encuentran en el continente Americano y Europa, quienes importan 37.5 % y 36.3 % del total de

las importaciones mundiales del año 2013, respectivamente; seguido de Asia con el 24.1 % de las

importaciones. Mientras que en menor proporción se ubican África y Oceanía, con el 2 % y 0.1

% del total de las importaciones mundiales; las transacciones comerciales representaron para el

2013 el 62 % de las importaciones mundiales. En este periodo los Estados Unidos se

consolidaron como el principal importador de mango en el mundo con el 40.7 % del total de

15

importaciones; seguido de Países Bajos con el 12.7 % de participación en las importaciones

totales. Otros importadores importantes incluyen a Arabia Saudita con el 5.2 %; mientras que el

Reino Unido desplazo del cuarto sitio a Alemania, con una participación del 5 % y 4.9 %,

respectivamente (Tabla 5).

Tabla 5. Principales Cinco Países Importadores de Mango (2010 - 2013).

País Cantidad

2010

Valor 2010 País Cantidad 2013 Valor 2013

(Ton) (USD) (Ton) (USD)

EUA 320,591 287,235 EUA 424,453 430,234

Países Bajos 142,548 188,506 Países Bajos 146,990 243,257

Arabia Saudita 58,250 48,767 Arabia Saudita 57,600 48,774

Alemania 48,451 88,168 Reino Unido 56,235 105,912

Reino Unido 47,582 75,104 Alemania 54,610 127,958

Mundo 935,879 1,105,523 Mundo 1,116,160 1,573,224

Fuente: FAOSTAT (FAO, 2013).

Así mismo el 55.3 % del mango importado por Estados Unidos proviene de México, observando

un incremento del 23 % en relación al 2010, pero fue Ecuador el país con mayor aumento en sus

importaciones con respecto al 2010 con un 44 %, desplazando a Perú como segundo país

exportador (Tabla 6).

16

Tabla 6.Exportación De Mango a Estados Unidos (2010 - 2013).

País

Cantidad

2010

(Ton)

Valor

(1,000 USD)

País

Cantidad

2013

(Ton)

Valor

(1,000 USD)

México 215,545 171,864

México 279,282 237,881

Perú 32,171 37,781

Ecuador 45,884 54,026

Ecuador 25,636 23,480

Perú 41,262 55,148

Brasil 24,404 30,221

Brasil 23,922 39,595

Guatemala 12,679 10,260

Guatemala 16,948 19,162

Haití 6,453 9,397

Haití 10,228 15,176

Nicaragua 2,051 2,030

Nicaragua 4,122 4,300

Costa Rica 1,055 886

Costa Rica 1,635 1,657

India 344 997

República Dominicana 752 965

República Dominicana 184 168

India 275 2,136

Honduras 55 56

Honduras 102 128

Filipinas 9 46

Chile 22 20

Tailandia 4 26

Jamaica 18 30

Sudáfrica 1 23

Tailandia 1 10

Total 320,591 287,235 Total 424,453 430,234

Fuente: FAOSTAT (FAO, 2013).

En 2013 México importó 3,307 toneladas del mercado mundial, 1,007 toneladas más que en

2010, provenientes de Ecuador (51.7 %), Perú (21.8 %) y Tailandia (16.3 %) (Tabla 7).

Tabla 7. Importación De Mango a México (2010 - 2013).

País Cantidad

2010 (Ton)

Valor

(1,000 USD)

País

Cantidad

2013 (Ton)

Valor

(1,000 USD)

Ecuador 1,322.00 983.00 Ecuador 1709.00 1,551.00

Tailandia 464.00 1729.00 Perú 722.00 784.00

Perú 391.00 192.00 Tailandia 539.00 2,148.00

Brasil 103.00 64.00 Guatemala 194.00 167.00

India 20.00 139.00 India 142.00 1,051.00

China 0.20 1.00 Filipinas 1.00 12.00

Total 2,300.20 3108.00 Total 3307.00 5,713.00

Fuente: FAOSTAT (FAO, 2013).

2.3 Estado de la Producción de Mango en México

Según la SAGARPA en el año 2013 México fue el principal exportador de mango alcanzando los 273

millones 491 mil dólares y se llegó a 22 destinos, con un volumen de alrededor de 312.5 mil

17

toneladas. Como parte del programa de Promoción Comercial y Fomento a las Exportaciones de

ASERCA, se trabajó con el Comité Nacional Sistema Producto Mango A.C. en el desarrollo de la

campaña “Mangos mexicanos, una saludable tentación” (SAGARPA, 2014).

Las ventas internacionales de mango, se realizaron a 22 países: Estados Unidos, Canadá, Japón,

Reino Unido, Bélgica, España, Francia, Alemania, Países Bajos, Guatemala, Austria, Suiza,

Australia, Costa Rica, Israel, Italia, Luxemburgo, Nueva Zelanda, Brasil, Corea del Sur,

Colombia y Suecia.“El gobierno mexicano apoya a los productores de mango para exportar a los

diferentes países, gracias a su calidad y buen calibre como fue el caso de la feria Fruit Logística

en Berlín, en donde lograron capturar la atención de Rusia, país que está interesado en recibir

mango desde el país americano”(Portal frutícula,2014).

Tabla 8: Producción de mango en México 2015

Fuente: SIAP 2015

Estado

Sup.

Sembrada

(Ha)

Sup.

Cosechada

(Ha)

Producción

(Ton)

Rendimie

nto

(Ton/Ha)

PMR

($/Ton)

Valor Producción

(Miles de Pesos)

Guerrero 24,846.71 23,875.41 356,291.16 14.92 3,997.17 1,424,155.31

Sinaloa 31,523.19 30,927.19 302,091.65 9.77 2,461.36 743,555.03

Nayarit 25,130.66 24,122.94 252,394.44 10.46 1,796.32 453,380.62

Chiapas 30,814.19 30,225.19 215,008.59 7.11 4,424.39 951,281.74

Michoacán 25,016.74 22,306.74 155,360.52 6.96 3,896.83 605,413.46

Oaxaca 16,880.75 15,676.75 146,029.07 9.32 2,195.06 320,543.16

Veracruz 18,423.50 18,406.50 118,544.95 6.44 2,974.62 352,625.66

Jalisco 7,877.84 7,772.34 112,551.33 14.48 2,452.10 275,987.13

Campeche 2,567.00 2,522.00 39,741.76 15.76 1,635.75 65,007.43

Colima 3,802.00 3,177.21 39,292.17 12.37 3,042.98 119,565.29

Tamaulipas 879.26 879.26 14,548.28 16.55 2,314.42 33,670.80

Baja California Sur 1,385.00 945 7,116.40 7.53 4,118.28 29,307.35

Morelos 369.5 367.5 5,883.88 16.01 3,458.34 20,348.44

México 381 381 3,704.10 9.72 4,527.39 16,769.91

Durango 405 390 1,570.33 4.03 4,945.99 7,766.84

Yucatán 111.04 110.04 1,462.58 13.29 5,185.17 7,583.72

Tabasco 185 185 1,067.05 5.77 3,779.25 4,032.65

San Luis Potosí 125 125 1,062.50 8.5 1,213.87 1,289.74

Puebla 63 63 594.55 9.44 3,228.53 1,919.52

Sonora 29 29 382.76 13.2 3,463.66 1,325.75

Hidalgo 86 78 343.9 4.41 3,107.16 1,068.55

Zacatecas 38 38 276.1 7.27 5,103.44 1,409.06

Querétaro 77 77 188.7 2.45 4,315.17 814.27

Total 191,016.38 182,680.07 1,775,506.77 9.72 3,063.25 5,438,821.43

18

En la siguiente tabla se pueden apreciar las variedades de mango que se producen en el país:

Tabla 9: Producción nacional de mango por variedades en el año 2015

Tipo / Sup.

Sembrada

Sup.

Cosechada Producción Rendimiento PMR

Valor

Producción

Variedad (Ha) (Ha) (Ton) (Ton/Ha) ($/Ton) (Miles de

Pesos)

Ataulfo 52,309.28 49,503.70 438,769.33 8.86 4,043.47 1,774,150.93

Ataulfo orgánico 219.50 219.50 1,243.64 5.67 5,341.41 6,642.79

criollo 13,123.51 13,035.21 116,849.20 8.96 2,782.05 325,080.77

diplomático 175.58 175.58 1,598.49 9.1 1,964.49 3,140.22

Haden 21,334.98 19,276.42 179,386.69 9.31 3,120.43 559,764.38

haden orgánico 2,385.00 2,385.00 13,825.95 5.80 6,694.22 92,554.02

Keitt 9,546.85 9,328.64 109,972.73 11.79 2,296.09 252,507.07

keitt orgánico 26.00 26.00 447.72 17.22 1,366.02 611.59

Kent 22,895.46 21,761.87 254,888.15 11.71 2,491.59 635,075.82

kent orgánico 35.00 35.00 196.50 5.61 6,544.74 1,286.04

manila 34,343.86 33,862.21 310,780.01 9.18 3,267.72 1,015,542.39

manililla 5,062.60 4,968.60 29,538.04 5.94 3,343.42 98,758.06

Obo 123.00 123.00 582.76 4.74 1,866.28 1,087.60

Oro 4,025.00 4,025.00 39,806.50 9.89 2,135.50 85,006.64

paraíso (petacón) 674.50 667.50 3,993.06 5.98 4,256.95 16,998.27

tommy atkins 23,974.76 22,525.34 269,169.36 11.95 2,022.29 544,337.34

tommy atkins orgánico 761.50 761.50 4,458.64 5.86 5,893.61 26,277.50

Total 191,016.38 182,680.07 1,775,506.77 147.57 59,430.28 5,438,821.43

Fuente: SIAP 2015

Como se observa, la producción de mango es muy alta en nuestro país por lo que existen

empresas que se dedican a aprovechar ésta producción y una de ellas es Empacadoras de Mango

de Exportación (MANGOEMEX) la cual, es una Asociación Civil sin fines de lucro constituida

19

el 01 de octubre de 1991 en Guadalajara, Jalisco. Agrupa a los empaques de mango en México

con planta de tratamiento hidrotérmico para la exportación del Mango a mercados

internacionales, principalmente a Estados Unidos. Coordina a empacadores y productores de

Mango en lo concerniente a la investigación, Fitosanidad, tratamiento post-cosecha,

mejoramiento de empaque, comercialización, y en general las acciones que tienden a cuidar los

intereses de esta industria, funcionando como un auxiliar en la coordinación con autoridades

mexicanas y extranjeras en el desarrollo de las actividades que en forma conjunta deben efectuar

en el manejo del mango, propiciando las condiciones necesarias para el buen funcionamiento de

los programas de trabajo tendientes a la mejora en general de la industria (MANGOEMEX,

2015).

La estrategia comercial de EMEX A. C. consiste en ser un auxiliar en la coordinación con

autoridades mexicanas y extranjeras en el desarrollo de las actividades que en forma conjunta

deben efectuar en el manejo del mango, propiciando las condiciones necesarias para el buen

funcionamiento de los programas de trabajo tendientes a la mejora en general de la industria

(MANGOEMEX, 2015).

Por otra parte el eslabón de industrial “está representado por Grupo Altex. Sin embargo, la

cadena de industrialización del mango incluye unas 8 compañías que procesan aproximadamente

250 mil toneladas de mango, que representa alrededor del 16% de total de la producción; entre las

cuales se encuentran Jugos del Valle, Jumex, Mexfrut, Mexifrutas, Citrofrut, Pascual Boing,

Cisma, La Campiña y Empacadora de Mango del Noroeste” Según CONASPROMANGO,

(2012). Que procesan en forma de:

Jugos y néctares de mango

Mango congelado en cachetes o en cubos

Mango deshidratado y deshidratado-enchilado

Puré y conservas

Fresh-cuts (mínimamente procesados)

20

2.4 Estado de la Producción de Mango en Guerrero

En el año 2014 el Estado de Guerrero fue el principal productor de mango a nivel nacional con el

22 % del volumen total; Nayarit, con un 17 %, y Sinaloa con un 14 %. Estas tres entidades

participan con el 53 por ciento de la producción nacional. El resto se produce en Chiapas,

Oaxaca, Michoacán, Veracruz, Jalisco, Colima y Campeche. (SAGARPA, 2014). Sin embargo

para el 2015 según datos del SIAP el Estado de Guerrero disminuyó su producción total en un 2

% aproximadamente, de una producción total de 364,317.53 en el 2014.a 356,291.16 ton en el

año 2015, aún así Guerrero siguió conservando el primer lugar como productor de mango a nivel

nacional, como se muestra a continuación:

Tabla 10 Producción de mango en el Estado de Guerrero

Tipo / Sup.

Sembrada Sup. Cosechada Producción Rendimiento PMR Valor Producción

Variedad (Ha) (Ha) (Ton) (Ton/Ha) ($/Ton) (Miles de Pesos)

Ataulfo 7,584.25 7,164.25 116,510.54 16.26 4,437.71 517,039.41

Criollo 3,443.15 3,411.85 36,639.11 10.74 3,061.54 112,171.92

Haden 3,982.70 3,854.70 53,120.28 13.78 3,636.53 193,173.23

Kent 290.00 277.00 3,501.16 12.64 3,345.67 11,713.74

manila 8,337.70 7,987.70 129,651.07 16.23 4,102.84 531,937.40

paraíso (petacón) 14.00 13.00 93.96 7.23 3,083.54 289.73

tommy atkins 1,194.91 1,166.91 16,775.04 14.38 3,447.38 57,829.88

Total 24,846.71 23,875.41 356,291.16 91.26 25,115.21 1,424,155.31

Fuente: SIAP 2015

La producción del Estado de Guerrero representando un 26.2 % del valor de la producción

nacional, seguida por el Estado de Chiapas con un 17.5 y ocupando la tercera posición está el

Estado de Sinaloa con un 13.7 % del valor de la misma, esto según datos del SIAP 2015.

El Estado de Guerrero a pesar de ser el primer productor a nivel nacional, el cual tiene regiones

muy productivas como la franja costera y la zona de Tierra Caliente, éstas no son aprovechadas

al cien por ciento, ya que siendo un fruto de temporada incide en bajos precios por la saturación

del mercado local y nacional, por lo que la mayoría de los productores no aprovechan la cosecha

por no ser costeable el trabajo para la misma.

21

En el año 2014 los principales municipios productores de mango de la entidad se ubican en la

franja costera sobresaliendo la Costa Grande seguida de la región de Tierra Caliente y finalmente

la región de la Costa Chica. La producción de mango destaca en los municipios de Técpan de

Galeana, La Unión de Isidoro de Montes de Oca, Cuajinicuilapa, Petatlán y Atoyac de Álvarez.

Manteniéndose estos municipios en el año 2015 como se puede apreciar en la siguiente tabla:

Tabla 11 Municipios productores de Mango del Estado de Guerrero

22

Fuente SIAP, 2015

23

Las variedades de mango que se produjeron en la región en el año 2014.son las siguientes:

Tabla 12: Variedades de mango en el 2014

Variedad Sup.

Sembrada

Sup.

Cosechada

Producción Rendimiento PMR Valor

Producción

Mango (Ha) (Ha) (Ton) (Ton/Ha) ($/Ton) (Miles de Pesos)

Manila 8,306.70 8,032.70 136,604.89 17.01 4,522.53 617,799.82

Ataulfo 7,514.25 7,150.25 118,078.41 16.51 4,447.55 525,159.84

Haden 3,942.70 3,849.70 55,169.66 14.33 3,933.89 217,031.15

Criollo 3,448.90 3,437.90 33,950.47 9.88 2,709.04 91,973.02

Tommy atkins 1,199.91 1,162.91 16,846.64 14.49 3,609.82 60,813.34

Kent 290.00 277.00 3,313.94 11.96 3,864.71 12,807.40

Otro 18.75 18.75 263.32 14.04 1,345.01 354.17

Paraíso (petacón) 14.00 14.00 90.20 6.44 3,537.69 319.10

Total 24735.21 23943.21 364317.53 104.66 27,970.24 $ 1,526,257.84

Fuente SIAP, 2014.

Las variedades de mayor producción en el Estado son manila, ataulfo, y Haden, sin embargo por

las características propias de las variedades, no todas se pueden procesar para la deshidratación,

ya que el manila aun cuando es el de mayor producción, no soporta el proceso de deshidratación

por ser muy fibroso y tiene que estar en estado de madurez para que conserve su sabor dulce.

Existen 936 huertos de mango para exportación a los Estados Unidos con tratamiento

hidrotérmico en la temporada 2015 registrados ante SENASICA, con un total de 4, 773.08 ha;

compuesto por ataulfo 2,113.49 ha, Tommy Atkins 985.74 ha, Haden 841.98 ha, Kent 213. 62 ha,

Keitt 24.25 ha, Manila 591 ha, La balsa 3 ha.

24

Gráfica 2. Hectáreas registradas ante SENASICA

Fuente: Elaboración propia con datos de SENASICA

En el año 2015 existían más de 7,400 productores de mango en el Estado de Guerrero con una

superficie sembrada de 24,735.21 ha y sólo 4,774.08 están registradas ante SENASICA, es decir

que sólo el 16% de la superficie sembrada cumple con los requisitos de SENASICA para la

exportación del fruto.

Gráfica 3 Hectáreas sembradas y registradas ante SENASICA

Fuente: Elaboración propia con datos de SENASICA y SIAP

Los principales problemas que enfrentan los productores de la región:

En los procesos primarios:

Mala calidad y gestión de la inocuidad.

Uso de prácticas tradicionales

25

Compra de insumos a baja escala: Pobre logística en el suministro de insumos.

Importación de agroquímicos y fertilizantes: Los productos agroquímicos que

mayoritariamente se utilizan para la producción agrícola son de importación, debido a que

en el estado no existe producción de estos productos.

Mal uso y explotación de recursos naturales.

Rezago tecnológico en la producción.

Los productores cuentan con pocas hectáreas propias para la producción.

El agua utilizada para el riego de las huertas es un recurso disponible para los

productores.

Se cuenta con cultivos de huerto de traspatio.

Según un estudio realizado por la Fundación Produce Guerrero, A.C. existen diversos factores

que inciden a nivel productor, unidad de producción, sistema producto y cadena agroalimentaria.

“Entre los factores que afectan el nivel de ingresos para el productor se encuentran los del tipo

organizativo (bajo nivel de participación en compras consolidadas), de producción (nulo acceso a

esquemas de aseguramiento agrícola, bajo nivel de producción en huertas de edad avanzada, lento

avance de la adopción de tecnología); de comercialización (bajo nivel de ventas a esquemas de

agricultura por contrato, ventas al mercado nacional a bajos precios, estacionalidad de la

producción y grandes fluctuaciones de precios en el año); y del tipo industrial (no se genera valor

agregado a la producción, deficiente infraestructura y equipo y bajo nivel de industrialización)”.

(Fundación Produce Guerrero, A.C., 2012).

El eslabón de Industriales está representado por Grupo Altex. Sin embargo, la cadena de

industrialización del mango incluye unas 8 compañías que procesan aproximadamente 250 mil

toneladas de mango, que representa alrededor del 16% del total de la producción; entre las cuales

se encuentran Jugos del Valle, Jumex, Mexfrut, Mexifrutas, Citrofrut, Pascual Boing, Cisma, La

26

Campiña y Empacadora de Mango del Noroeste, que procesan en diversas formas

(CONASPROMANGO, 2012).

En el estado de Guerrero la competitividad es un tema que no está aplicado de manera general,

aun cuando realizan talleres año con año a través de Fundación Produce Guerrero A. C. y el

Consejo Estatal de Mango principalmente, en donde identifican las demandas tecnológicas de la

cadena Mango, como son industrias de insumos, agricultura, transformación, transporte y

comercio, la gran desorganización que existe en todos los eslabones provoca que sólo unos

cuantos salgan beneficiados.

27

La mayoría de los productores venden a intermediarios, a las cadenas comerciales o a la Central

de Abastos. Pero muy pocos se aventuran a trascender más allá ven muy lejano el horizonte de

vender a otros países o de industrializar el producto para agregarle valor al mismo.

El precio de venta del mango tiene importantes variaciones en los centros de distribución y

consumo, de acuerdo a la época de producción y la calidad de la fruta. Los precios más altos se

obtienen en las calidades extra y primera, así como de la cosecha obtenida fuera de la época

"normal" de producción que es de agosto a marzo, aunque cerca del 30% del total regional se

obtiene en esa época.

28

Por lo tanto, para incrementar la rentabilidad del cultivo, es conveniente programar la cosecha en

el período en que el mango adquiere mayor precio, siempre que las condiciones climáticas, la

respuesta de los árboles y la disponibilidad del agua de riego lo permitan. También se requiere

mayor atención en los aspectos de nutrición y sanidad de la huerta para producir fruta de alta

calidad. (Noriega-Cantú et al., 2012)

29

2.5 Análisis Socioeconómico del Producto en el Estado de Guerrero

En el aspecto socioeconómico del mango, “la falta de procesos de agregado de valor a la fruta

que no cumple con las características requeridas por el mercado en fresco provoca precios bajos,

desecho de fruta en huertos (foco de infestación para la mosca de la fruta) y por ende una

disminución en la competitividad del Sistema Producto Mango” (CONASPROMANGO, 2012).

El estado de Guerrero a pesar de ocupar el primer lugar en producción de mango, se tiene un alto

desperdicio del mismo, aun cuando los precios son bajos la fruta no es comprada en su totalidad,

lo que ocasiona que se desperdicie, ya que ni siquiera es costeable cosecharla y provoca una

pérdida para el productor.

Según datos de la Fundación Produce Guerrero 2010, “en la comercialización aún hay pérdidas

por malas negociaciones de pago con intermediarios internacionales, escasa disponibilidad de

información especializada y análisis de precios, a nivel de productor, sobre tendencias de los

precios del producto y la volatilidad de estos en el mercado. Carencia de suficiente promoción

para el consumo del producto y escasez de recursos e incentivos para los sistemas de

investigación y transferencia tecnológica” (Fundación Produce Guerrero, 2010).

En el estado se cuenta con los productores y algunas empresas asociadas al Sistema Producto

Mango. Entre las empresas que se encuentran procesando y comercializando mango se

mencionan las siguientes: Integradora de la Costa Grande S.A. de C.V.; Ataulfos de Guerrero,

S.A. de C.V.; Agroindustrias Pro-Mango de Acapulco, S.P.R. de R.L. de C.V.; Chapineria,

S.P.R. de R.L. Empresa Integradora La Unión de Productores, S.A. de C.V.; Huerta el Recuerdo,

S.P.R. de R.L. de C.V.; Unión de Productores de Mangos Calentanos, S.A. de C.V. Mangueros

del Sur, S.P.R. de R.L. de C.V.; Grupo de empresas Rurales Sustentables, S.A. de C.V. Grupo

Manix, S. de R.L. (CONASPROMANGO, 2012).

30

III DIAGNÓSTICO DE LA EMPRESA

3.1 Localización

La planta deshidratadora de frutas se ubica en el estado de Guerrero, en la región Costa Grande,

en la comunidad El Bordonal perteneciente al Municipio de Coyuca de Benítez. La localidad está

catalogada como de alta marginación, colinda al norte con la población de Yetla y el Tamarindo,

al sur con la Laguna de Coyuca, al este, con la población de Brasilia y al oeste con La Gloria y

Piedras Azules. En el 2010 contaba con una población de 657 personas, de las cuales 322 son

masculinos y 335 femeninas. Un total de 165 hogares; de los cuales 82 tienen piso de tierra y 69

consisten de una sola habitación; 103 de todas las viviendas tienen instalaciones sanitarias, 54 son

conectadas al servicio público, 153 tienen acceso a la luz eléctrica. La estructura económica

permite tan solo a 3 viviendas tener una computadora, a 24 tener una lavadora y 129 tienen una

televisión; mientras que 92 habitantes tienen derecho a atención médica por el seguro social. El

Bordonal Guerrero (s. f.)

Las coordenadas del predio en que se construye la planta deshidratadora son latitud norte 16° 58´

15.1”, longitud oeste 100° 00´52.7”.

Las actividades económicas que se desarrollan en este municipio son principalmente pesca,

agricultura y ganadería, por lo que con este proyecto se pretende aumentar la calidad de vida de

los habitantes de la región.

3.2 Descripción de la empresa

La empresa Bio Praderas Sociedad de Producción Rural de Responsabilidad Limitada de Capital

Variable, ubicada fiscalmente en Acapulco de Juárez, Gro. La sociedad se constituyó legalmente

el 21 de agosto de 2012, integrada por 4 socios, en la ciudad de Acapulco, Gro. El día 28 de

octubre de 2013 el acta constitutiva se modificó, integrándose 9 socios más, actualmente la

sociedad se integra por 13 socios.

31

Domicilio fiscal Cerro Azul No. 92 Int. 1 Hornos Insurgentes, C.P. 39350 Acapulco, Guerrero.

Representante legal Saul Flores Valdez.

Los socios que actualmente integran la sociedad se dedican a actividades variadas y cuentan con

distintas profesiones, entre ellos se encuentran 2 gerentes de empresas de Acapulco; maestros de

nivel superior y posgrado; trabajadores en empresas de consultoría ambiental. La mayoría de los

socios integrantes radican en la ciudad de Acapulco, Gro.; sin embargo, se han unido pobladores

de la comunidad El Bordonal en las actividades diarias de la producción, como parte fundamental

de la política de la empresa que consiste en integrar a miembros de las comunidades aledañas,

donde se desarrollan los proyectos, generando empleos e integrando a productores rurales que se

dedican a actividades agrícolas y ganaderas en la zona.

3.3 Infraestructura

La empresa cuenta con una inversión clasificada en las siguientes áreas:

1. Obra civil: Construcción de cimientos, infraestructura del área de proceso, pisos, paredes,

cuartos de área sucia, cuartos de área limpia, materiales sanitarios en áreas limpias,

techado.

2. Equipos y muebles sanitarios: Mesas de acero inoxidable, anaqueles, charolas, gabinetes,

bancos de acero inoxidable, deshidratador solar, cuchillos, tablas para picar, recipientes de

plástico.

3. Instalación eléctrica: Consta de cableados, conexiones, contactos, reguladores, conexión a

tierra de los equipos, voltaje especializado para la necesidad de los aparatos.

4. Instalación Hidráulica: Tuberías y sistema de abasto del agua sanitaria para uso en planta.

5. Sistema de drenaje: Tuberías y conexiones de la red de desagüe de las aguas usadas en

planta para transportarlas a la planta de tratamiento.

6. Vehículo para la distribución de los frutos frescos que comercializa.

32

Capital Humano: La organización de la empresa no es familiar, principalmente está constituida

por socios que aportan su trabajo para el buen funcionamiento de la organización y el logro de los

objetivos planteados.

Gráfica 4. Organigrama de la empresa Bio Praderas S.P.R. de R.L. de C.V.

Fuente: Bio Praderas S.P.R. de R.L. de C.V.

33

3.4 Mercado

La población total del estado de Guerrero de acuerdo con el INEGI (2010) es de 3, 388, 768

habitantes. Los municipios con mayor población son, municipio de Acapulco de Juárez,

Chilpancingo de los Bravo e Iguala de Independencia. Hay 94 hombres por cada 100 mujeres, la

mitad de la población tiene 23 años o menos. Como se muestra a continuación:

Gráfica 5: Composición de la población del Estado de Guerrero

Fuente: INEGI 2010

En la siguiente tabla se observan los municipios con mayor población en el Estado de Guerrero.

Tabla 13 Municipios con mayor población en el Estado de Guerrero

Municipios Población

Acapulco de Juárez 789,971

Chilpancingo de los Bravo 241,717

Iguala de la Independencia 140, 363

34

En el municipio de Acapulco de Juárez se concentra el 24% de la población del estado, siendo

esta una de las principales ciudades turísticas del país. En las populares bahías de Acapulco y

Zihuatanejo se distinguen grandes cadenas hoteleras y restauranteras internacionales, gracias a las

cuales los sectores de hoteles, restaurantes y comerciales constituyen el 26% del PIB estatal.

El resto del PIB estatal se conforma en un 28% por actividades de servicios comunales, sociales y

personales; 13% de servicios financieros e inmobiliarios y otro 12% por actividades de transporte

y almacenaje. Explorando México (s.f.)

3.5 Histórico de producción de la empresa

Por cuestiones de confidencialidad no se cuenta con los datos financieros de la empresa.

Por lo que se presenta un Estado de resultados presupuestado al año 2018 en la siguiente tabla:

Tabla 14: Estado de resultado presupuestado 2018

BIO PRADERAS S.P.R. DE R.L. DE C.V.

ESTADO DE RESULTADOS PRESUPUESTADO

AL 31 DE DICIEMBRE DE 2018

Concepto

Ingreso por ventas

Ventas mango deshidratado $ 858,215.63

TOTAL INGRESOS $ 858,215.63

COSTOS FIJOS

Sueldos Operativos $ 45,000.00

Seguridad $ 6,000.00

Limpieza $ 4,500.00

Chofer $ 6,000.00

Supervisor $ 10,000.00

Teléfono $ 500.00

Luz $ 2,400.00

Gas $ -

TOTAL COSTOS FIJOS $ 74,400.00

COSTOS VARIABLES

35

Materia prima $ 72,000.00

Empaque y embalaje BOLSA STAND UP 3000 uds $ 16,064.00

Soluciones desinf. e inocuidad $ -

Carburo $ -

TOTAL COSTOS VARIABLES $ 88,064.00

TOTAL COSTOS F + V $ 162,464.00

UTILIDAD O PÉRDIDA BRUTA $ 695,751.63

Gastos de administración y venta $ -

Gerente Gral $ 15,000.00

Contabilidad $ 12,000.00

Secretaria $ 8,000.00

TOTAL GASTOS ADMON Y VENTA $ 35,000.00

UTILIDAD O PÉRDIDA DE OPERACIÓN $ 660,751.63

Otros egresos

Costo financiero

Total otros egresos $ -

UTILIDAD O PÉRDIDA NETA ANTES DE IMPUESTOS $ 660,751.63

Fuente: Elaboración propia

Considerando los valores del estado de resultados se puede obtener el punto de equilibrio para la

empresa, el cual se desglosa de la siguiente manera:

PE= (Costos Fijos/(1-(Costos Variables/Ventas))

CF= $ 74,400.00

$ 74,400.00

$

74,400.00

$ 86,855

CV= $ 123,064.00 1- $ 123,064.00 0.856604802

Ventas = $ 858,216

$ 858,215.63

PE= $ 86,855

36

3.6 Análisis FODA

Para la elaboración del análisis FODA se realizó entrevista con personal clave de la empresa,

utilizando el método de Porter, en donde se concluyeron los siguientes resultados:

Fortalezas

1. colaboración con instituciones educativas, en particular se ha firmado un convenio de

colaboración con la maestría en competitividad y sustentabilidad de la UAGro, para

desarrollar el presente proyecto.

Oportunidades

1. México, entre otros.

2. Existencia de mercado potencial local, regional y nacional de productos deshidratados

producidos en Guerrero

Debilidades

1. .

2. Falta de comprensión en materia de inocuidad alimentaria.

3. Desconocimiento de requisitos y procesos para introducir nuevos productos al mercado

Amenazas

1. de estandarización en los proveedores de materia prima, especialmente aquellos

productores que no producen bajo el esquema de buenas prácticas agrícolas.

2. Aumento de la inseguridad en el Estado.

3. Incremento de la inflación que afecte los precios de bienes y servicios.

37

IV. MARCO TEÓRICO

4.1. Cadenas de Comercialización

Debido a la importancia que hoy en día tiene que los productos lleguen al consumidor de la

manera más efectiva (forma óptima del producto, cliente preciso, lugar correcto y tiempos

correctos), la logística es parte fundamental para las empresas, ya que hace llegar los bienes o

servicios, lo más pronto posible y de manera eficiente, aumentando con ello la rentabilidad de la

empresa. La efectividad de la logística de marketing puede ser determinante para que las

empresas tengan una ventaja competitiva y puedan tomar mejores decisiones (Velázquez

ascendentes y descendentes. Los socios ascendentes de la compañía son el conjunto de empresas

que suministran las materias primas. Sin embargo, los mercadólogos se han enfocado

tradicionalmente en la parte descendente de la cadena de suministro, es decir, en los canales de

marketing (o canales de distribución) que se dirigen al cliente.

En este sentido, un canal de marketing o canal de distribución se define como:

“Un conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de poner un

producto o servicio a disposición del consumidor o usuario de negocios” (Kloter & Armstrong,

2012).

38

Los miembros del canal de marketing desempeñan varias funciones que ayudan a completar

transacciones para satisfacer la demanda de los consumidores finales o industriales, como son

funciones de información, promoción, contacto, adecuación, negociación y de distribución.

4.1.1 Funciones de los Canales de Distribución

consecuencia del anterior ya que, si no existe el beneficio del lugar, tampoco éste puede darse, ya

que lleva un producto al consumidor en el momento más adecuado (Fischer & Espejo, 2011).

4.1.2 Factores que Influyen en el Diseño y Selección de los Canales de Distribución

Los principales factores que influyen en el diseño de los Canales de Distribución son los

siguientes:

Características de los clientes. El número, su ubicación geográfica, la frecuencia de sus

compras, las cantidades que adquieren en promedio y su receptividad a los diversos

métodos de ventas.

Características de los productos. Es importante conocer el conjunto de propiedades o de

atributos de cada producto.

, a los productores les interesa llevar sus productos al mercado de modo que resulten menos

caros a los consumidores finales. Las áreas más sensibles se relacionan con ciertos acuerdos

firmados por los industriales y que consisten en no vender a determinados tipos de

comercios y, en cambio, ofrecer su línea a ciertos distribuidores a condición de que no

manejen las líneas de la competencia. Esto lo hacen con el fin de imponer toda su línea a

los comerciantes de menudeo (Fischer & Espejo, 2011).

Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de

mercadotecnia general de la empresa. La selección del canal depende del hecho de que el

fabricante venda a consumidores o a clientes industriales y tomando en cuenta los factores del

mercado, producto y fabricante.

39

4.1.3 Clasificación de los Canales de Distribución

Existen dos tipos de canales: Canales para productos de consumo y canales para productos

industriales. Los canales para productos de consumo se dividen en cuatro tipos, considerados los

más usuales:

a) Productores-consumidores. Ésta es la vía más corta y rápida que se utiliza en este tipo

b) para distribuir productos como medicina, ferretería y alimentos.

c) Productores-intermediarios-mayoristas-minoristas-consumidores. Éste es el canal

más largo, se utiliza para distribuir los productos perecederos y proporciona una amplia

red de contactos.

Ahora bien, los productos industriales tienen una distribución diferente a la de los productos de

consumo y emplean cuatro canales, los cuales son:

40

alguna