Post on 04-Dec-2014
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EL ENFOQUE ESTRATÉGICO DE LA CO-CREACIÓN APLICADO A LAS
COBRANZAS
Beltrán Malavé
CONTENIDO:-El management de las cobranzas-El enfoque estratégico-La generación del valor agregado-La co-creación-Ejemplos de co-creación aplicados a las gestión de cobranzas
PREMISA FUNDAMENTAL:
La cobranza hoy en día ha superado la acción de la negociación, ha roto paradigmas al aplicarse métodos que antes eran impensables, como puede ser la programación neuro lingüística; de tal manera que las cobranzas pasaron a ser una función de persuasión que busca el ganar-ganar.
PREMISA FUNDAMENTAL:
No utilicemos más el término deudor; en cambio empleemos las palabras cliente o socio. Aplicando estas palabras romperemos muchos paradigmas.
EL MANAGEMENT DE LAS COBRANZAS
Management es la gestión estratégica de los recursos que orientan y definen el modelo de negocios, la estructura organizacional y los valores de la empresa.
EL MANAGEMENT DE LAS COBRANZAS
Management de las cobranzas es aplicar la gestión estratégica, para alcanzar resultados extraordinarios en la función de cobranzas.
EL ENFOQUE ESTRATÉGICO
El enfoque estratégico consiste en inculcar al gerente de cobranzas el pensamiento estratégico del management, para que pueda inyectar un plus de valor agregado a su función.
EL ENFOQUE ESTRATÉGICO
Recordemos que la función de cobranzas es eminentemente táctica; por lo que, antes de poder aplicar la co-creación a la misma, se debe comprender lo que es la estrategia.
LA GENERACIÓN DEL VALOR AGREGADO
El pensamiento estratégico permitirá de esta manera, adicionar un plus a la gestión de cobranzas, que estará basado en la generación de un valor agregado al cliente.
LA GENERACIÓN DEL VALOR AGREGADO
Dicho valor agregado estará basado en el intercambio de experiencias y en consecuencia mayor integración entre el cliente y la empresa.
LA CO-CREACIÓN
“Es la base del valor único para cada cliente” (C.K. Prahalad)
LA CO-CREACIÓN
Co-creación no es marketing
Co-Creación no es visión de orientación al cliente
LA CO-CREACIÓN
La Co-creación implica hacer un análisis detallado de la cadena de valor de la empresa.
LA CO-CREACIÓN
En nuestro caso, para aplicar la co-creación en la gestión de cobranzas, haciendo una analogía, se tendría que determinar en que parte del procedimiento de cobranzas puede integrase al cliente para hacerlo participe de la gestión.
EJEMPLOS DE CO-CREACIÓN
LA CO-CREACIÓN FUNCIONA SORPRENDENTEMENTE PARA MEJORAR DE MANERA SIGNIFICATIVA LOS ÍNDICES DE COBRANZA.
A CONTINUACIÓN VEREMOS ALGUNOS EJEMPLOS PRÁCTICOS.
EJEMPLOS DE CO-CREACIÓN
Ejemplo 1:
Los Contratos y las Facturas
EJEMPLOS DE CO-CREACIÓN
Ejemplo 2:
El reconocimiento
EJEMPLOS DE CO-CREACIÓN
Ejemplo 3:
La personalización
EJEMPLOS DE CO-CREACIÓN
Ejemplo 4:
La celebración
LA CO-CREACIÓN
Regla de oro:
“No hay mejor manera de obtener la cooperación de una persona que hacerlo sentir importante”
Dale Carnegie
LA CO-CREACIÓN
MUCHAS GRACIAS
beltranmalave@aol.com