“Las Claves del éxito de las Pymex”

Lic. Pablo Furnari

Universidad Argentina de la Empresa - Buenos Aires - 28 de Junio de 2012

Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

Liderazgo & Management Claridad de “la meta” Analizar los paradigmas para captar un cliente externo. Armar un equipo competente & ITP Analizar paradigmas, en especial “Empresa familiar” Ser concientes de nuestra Imagen Marca País. Analizar la Cadena de Valor Saber siempre nuestro nivel real de competitividad. Mejora continua (Kaizen) Empatía y perseverancia

Consideraciones para el éxito del proceso exportador

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Liderazgo & Management Claridad de “la meta” Analizar los paradigmas para captar un cliente externo. Armar un equipo competente & ITP Analizar paradigmas, en especial “Empresa familiar” Ser concientes de nuestra Imagen Marca País. Analizar la Cadena de Valor Saber siempre nuestro nivel real de competitividad. Mejora continua (Kaizen) Empatía y perseverancia

Consideraciones para el éxito del proceso exportador

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Una frase sobre Liderazgo

Un negocio que tenga escasez de capital puede obtener un préstamo, uno que esta mal ubicado puede cambiar de

lugar, pero uno que tenga escasez de liderazgo tiene pocas posibilidades de sobrevivir.

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Una frase sobre Management

Nada es difícil en particular para el management si se divide todo en pequeñas tareas.

Antes que todo lo demás, estar listos es el secreto del éxito.

(Henry Ford)

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En definitiva saber que…

…exportar no es una carrera larga sino muchas carreras cortas una tras otra…

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En definitiva saber que…

…y para ganar cada carrera debemoscontar con…

…planificación

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Atención…

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… comunicación

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… estrategia

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… realismo

Un viejo proverbio dice:

“Cuando estés buscando un marido para tu hija no preguntes quién puede ser el mejor marido para ella, sino para qué clase de hombre sería

una buena mujer”

Buscar la pareja ideal = Buscar el Cliente ideal

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Un mal liderazgo erosiona la empresa

Conceptos claves

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Un mal Management erosiona los objetivos

Conceptos claves

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Consideraciones para el éxito del proceso exportador

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LA META…

Por lo tanto:

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GANAR

DINERO

Debe ser una y sola una:

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¿Quién te hace ganar dinero?

La Gerencia debe tener claro:

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CLIENTE

La Gerencia debe tener claro:

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Algunas frases

“No hay sino una definición válida del propósito de cualquier negocio:

crear un cliente.”

Peter Drucker

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Consideraciones para el éxito del proceso exportador

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CÓMO SE GANAN CLIENTES(además de las 4 “P” del marketing)

No solamente podemos hablar de “producto”Hablamos de:

VISION SISTEMICA

El ejemplo del Delivery = Cambio del Paradigma

producto entregaNivel de

Servicio+ =

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1% se muere3% se mudan

14% por precio14% por producto

68% por MAL SERVICIO

¿CÓMO SE PIERDEN CLIENTES?

En otras palabras, el 68% se va porque por regla general los empleados no tienen una

mente orientada al cliente

Fuente: Actitud de vencedor John Maxwell

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¿Quién es responsable?

Hay que tener en claro:

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La Gerencia

El responsable es:

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Algunas frases

“Los Clientes mas infelices son nuestra mayor fuente de

aprendizaje… ya que nos permite ver para adentro y corregir lo que está

mal”Bill Gates

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DEBEMOS SER ORDENADOS

Y para no formar parte del 68% …

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…y tener un cliente feliz significa

Entregar

el producto correcto.

en la cantidad pedida.

en el momento oportuno.

en la condición requerida.

en el lugar indicado.

con la documentación necesaria.

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Consideraciones para el éxito del proceso exportador

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La primera opinión que se forma sobre la inteligencia de un líder se basa en la calidad de los hombres que se

encuentran a su alrededor. Cuando son competentes y leales, él siempre será considerado sabio, porque ha sido

capaz de reconocer sus competencias y mantenerlos leales.

Maquiavelo

Armar un equipo competente

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Algunos conceptos relativos a la Gerencia

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Armar un equipo competente

Cada persona tiene un lugar donde dar lo mejor de sí.

Cuando los líderes entienden esto sus equipos se desempeñan en un nivel increíble.

Tener a los mejores jugadores en la cancha no es suficiente, uno debe tener los mejores

jugadores en las posiciones correctas.

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Consideraciones para el éxito del proceso exportador

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Empresas Familiares

En Argentina el 80% de las empresas son familiares, representan el 75% de las unidades económicas,

70% de los puestos de trabajo privado y95% de las empresas de comercialización.

Menos del 30% de las empresas familiares sobreviven a la segunda generación, 10% a la tercera y 4% a la cuarta.

¿somos familia o somos empresa?

Fuente: Revista Mercado

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Consideraciones para el éxito del proceso exportador

Como Política de Estado es una Estrategia que consiste:

“…es la utilización de los factores diferenciales de un país –turísticos, históricos, políticos, culturales, deportivos, económicos, entre otros- con la finalidad de posicionarla en el concierto internacional, aumentando y diversificando el turismo, las exportaciones y las inversiones, y difundiendo la cultura y el deporte, tanto en calidad como en cantidad…”

Nuestra Imagen Marca País

Como Herramienta de Marketing Internacional consiste en:

- …la asociación de ideas que surgen inmediatamente en la mente de un ciudadano de un país con la solo mención de otro.

- En otras palabras:

SON IDEAS PRECONCEBIDAS

Nuestra Imagen Marca País

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Consideraciones para el éxito del proceso exportador

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Evitar el consejo del“Gurú Comex”

Consejo para saber nuestro N.R.C.:

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Fórmula del “Gurú Comex”

C.Q.G.P = Pentadigital oscilante

Consejo para saber nuestro N.R.C.:

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Consideraciones para el éxito del proceso exportador

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Si hay algún secreto del éxito en los negocios, éste yace en la capacidad de captar el punto de

vista de la otra persona y ver las cosas tanto desde su ángulo como del propio.

Henry Ford

Empatía

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Es el trabajo duro que Ud. hace después de cansarse de hacer el trabajo duro que ya hizo…

Perseverancia

“…Los países civilizados no exportan materias primas sino que la transforman y exportan productos

elaborados…”

Manuel Belgrano – 1795

“Ánimo…que para los hombre de coraje se han hecho las empresas…”

José de San Martín – 1816

Dos Frases finales

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ANIMO!Pablo Furnari

pfurnari@gasnatural.com

www.primeraexportacion.com.arwww.pablofurnari.com.ar