- 1. Proyeccin de Ventas Evaluacin
2. Importancia de una buena proyeccin de ventas
- Evaluacin basada en costo beneficio
-
- Sumatoria de FF i(-Inv + VentasCV CF +Depreciaciones Impuestos
+Crditos AmC Intereses +Recupero/remanente +-otros)
- Depende de factores externos
- Es una de las principales fuentes de riesgo
3. Ventas = Demanda ?
- La proyeccin de ventas la podemos ver como una proyeccin de la
Demanda por ese bien, y una participacin de la empresa (share) en
ese mercado
- El proyecto puede afectar el mercado (mover la oferta), o
no
4. Proyeccin de Demanda
-
-
- Regresiones y modelos simultneos
D = f (P,P s ,P c ,pob,Y,g&c,impulsin,etc.) 5. Proyeccin de
Demanda
-
- Proyeccin de ventas por informacin de compradores
-
- Encuestas de intencin de compra
-
- Modelos de ciclo de vida de producto (propios o copiados)
6. Proyeccin de Demanda
- Actividades proyectadas por otros competidores
- Estrategias y modelos de anlisis
7. Demanda
-
- Mtodos y unidades de medida
-
- Profundidad del mercado actual (demanda realvsdemanda
potencial)
-
- Cantidad de usuarios/clientes
-
- Segmentos (tamaos, acceso)
-
- Tasas de uso (comparacin intl.)
- Elementos de proyeccin vinculados a cada uno de los anteriores.
Es importante que las proyecciones no sean slo numricas.
8. Demanda proyectada
- La demanda, entre otras cosas, depende de factores que vamos a
decidir nosotros:
-
-
- Diseo y formulacin deP roducto - renovacin
-
- Intensidad del gasto proyectado en marketing
9. Competidores
- Definir mbito de competencia (estrategias
producto/mercado)
- Analizar primero los genricos, teniendo en cuenta sustitutos
(en un sentido dinmico), ciclo de vida y migracin de valor
- Establecer la estrategia de los principales competidores para
cada segmento relevante(lderes: ventas, posicionamiento, )
- Utilizar elementos de anlisis vistos en estrategia (5 fuerzas,
matriz del corredor, etc.)
10. Competidores
- Tratar de establecer un anlisis detallado:
-
- A nivel de productos (mix, calidad, diseo,)
11. Marco para las proyecciones
- Jurdico legal (general y especfico)
- Econmico (fiscal, monetario, cambiario, etc.)
12. Estrategias Concepto de producto/servicio Objetivo de
satisfaccin de consumidores (generacin de valor) Relacin con
competidores Misin institucional
- Proyeccin de beneficios del proyecto
Proyeccin de ingresos del proyecto Operativa proyectada
Variables NO controlables Variables Controlables Competencia
Acciones Reacciones Entradas-salidas Sustitutos Complementos
Naturaleza delas ventajas FODA inicial FODA final
Marco para las proyecciones Legal Ambiental Tecnolgico Social
Macroeconmico Poltico Demanda Evolucin del mercado total Evolucin
del SHARE Producto Logstica Impulsin Precio Comportamiento de los
consumidores 13. Cuadro de resumen Para cada segmento/escenario Ao
0 Ao 1 Aon Mercado Calificado Mercado Real (Tamao real) (Tasa de
consumo) Participacin EMPRESA (%) Clientes (n) Tasa de consumo
(u/n) Precio ($/u) Volumen de Ventas proyectado Costos variables
Costos Fijos Costos de Marketing 14. Proyecto - Estrategia
- El objetivo del proyecto debe de estar incluido en la
estrategia de la empresa
- Las inversiones que se realicen deben de ser plenamente
compatibles con la estrategia y el ambiente de negocios
- Las proyecciones de Ingresos y Costos, deben de ser acordes a
la estrategia y al posicionamiento de la empresa en su sector
- El riesgo del proyecto es una valoracin conjunta de estos
elementos
15. Proyecto y estrategia
- Tanto los proyectos como las estrategias, suponen distintos
riesgos
- Los proyectos comprendidos dentro de un paraguas estratgico
tienen mejor pronstico
- Se debe mantener una inteligencia de portafolio de
proyectos
- Sinergias (fit, escala, alcance)
- Gerenciamiento de proyectos
16. Herramientas
-
- Pensar en las nuevas situaciones
-
- Generar una imagen de un futuro posible y detallarla,
evaluarla
-
- Se puede contar como una historia del futuro
-
- Se arman tantos como sea necesario
-
- No es un pronstico probabilstico, aunque es posible asignar
probabilidades de ocurrencia (comparando con otros escenarios, o
asignando disparadores o inicios)
17. Escenarios
- Por lo general debera ser el mismo grupo que arma la estrategia
el que incluya las imgenes de futuro a considerar
- El evaluador debera solicitar al formulador que aporte
informacin
- Se puede armar como un rbol, para analizar caminos, segn
ocurrencias y consecuencias (siempre asignando valores)
18. Escenarios
- En la prctica, cuantos se trabajan?
-
- Problema de la planeacin estratgica
-
- Problema de la evaluacin de proyectos (un VAN por
proyecto?)
- Esperado, optimista, pesimista
- Escenarios con derivacin (a partir de un punto se pasa a plan
B)
19. Herramientas
-
- Un proyecto es una opcin de proyecto, que va tomando distintos
valores en el tiempo (debido a la variacin u ocurrencia de sucesos
externos)
-
- Se pierden valores como flexibilidad
-
- Se puede introducir efectos en ingresos y costos
-
- Puede ser continuo o discreto
-
- Algunos casos: abandonar, ampliar, extender
- Si no fue tenido en cuenta en la formulacin igual se puede
tomar en cuenta en la evaluacin, tanto como un modelo, como
conceptualmente.
20. Fuentes de informacin
- Organismos internacionales, regionales, locales
21. Herramientas, software
22. Otros aspectos de un proyecto
- Gerenciamiento de proyectos
23. Financiamiento
- Riesgo proveniente de los recursos
- Costos del financiamiento
-
-
- Otros (seguros, condiciones de garanta, costos por no uso,
etc.)
24.