Propuesta de valor y Modelo de negocio
• Evaluar nuevas ideas de negocio
• Minimizar los riesgos de nuevos negocios
• Perder enfoque del negocio por solo enfocarse al productos
• Evaluar la calidad / expectativa de la propuesta de valor que permita crecer el negocio
• Determinar los elementos claves del negocio /proceso que permita manejar tu negocio
• Evitar desperdiciar el tiempo con ideas que no funcionan
• Contar con un proceso que le de forma a sus ideas
• Inventar y mejorar nueva propuesta de valor
Objetivo
Comunicar Valor = PROPUESTA DE
VALOR
Capturar valor=PRECIO
Co-crear valor = SOLUCIONES
CLIENTES
¿Problema al definir estrategia solo por precio?
Cómo atraer clientes
Buscar valor para crear valor
¿Cómo lograr que las estrategias estén orientadas al Cliente?
(visión de mercado)
¿qué hace?
Frecuencia de uso
Categorías de productos
Características de productos
El cliente como unidad de análisis
(actual)
Hábitos
Necesidades (para que funciones se debe buscar el origen de la necesidad)
¿Cómo lo resuelve?
¿Por qué lo hace?
Limitantes que se presentan
Soluciones a considerar
¿Qué intenta RESOLVER el cliente? funcional,
emocional (personal y social)
¿Objetivos para evaluar soluciones? (métricas
de valor)
Juegos Sony y Microsoft. Lanzaron sus innovaciones siguiendo la línea
tradicional “las mejores gráficas que jamás hayan existido”.
Wii decidió moverse en una dirección diferente, no pretendía ganar ningún
premio por sus excelentes gráficas, por lo que centro su interés en hacer que
sus juegos fueran fáciles y que fomentaran el juego social.
Experiencia del cliente = retención
¿El resultado que trata de obtener? • La métrica que utiliza para definir un resultado exitoso.Ejemplo: facilidad, mejor, barato.
¿Cuántos posibles resultados busca el cliente?
•En un producto de lo más trivial que existen …Entre 50 a 150 resultados esperados
Soluciones al cliente
Pintar: • Minimizar el gasto de pintar• Minimizar el tiempo• Pasar del bote de pintura a la cubeta para poder
pintar• Qué tanto gotea• El número de manos que le tienes que dar a la pared• Tiempo de secado• Contaminación• Cuanto dura la pintura• Tipo de color /brillo,…
Autoestima
Acelera perfectamente
Ser el centro de atención
Otros me ven especialMe siento fuerte
Se puede manejar fácilmente
Motor potente Buena calidad
Precio98 caballos de fuerza
Valores
Beneficios
Atributos
Funcional
Emocional
Concretos
Psicológicos
Producto = Motocicletas
¿Qué vende?
Empezar con atributos y continua preguntando por que es importante para el mercado
Soluciones al cliente
Valores y métricas de valor
Consecuencias psicológicas y sociales
Beneficios
Características y atributos(lo descriptivo)
Es partir de lo más racional…
…hasta lo más
emocional
Encontrar los verdaderos disparadores emocionales que se puedan traducir en insights y acciones estratégicas para penetrar nuevos mercados o hacer crecer los que ya se tienen cautivos
Soluciones al cliente
Valores
Beneficios
Atributos
Funcional
Emocional
Concretos
Psicológicos
Soluciones al clienteEjercicio
9
VALUE PROPOSITON
Customer Job(s)¿Qué hace el cliente
para solucionar?Describe lo que los clientes están tratando de hacer en sus actividades o en su vida, los problemáticas que están tratando de solucionar o su necesidades que tratan de satisfacer:1. Funcional (Tarea o problema a
resolver)2. Social (Verse bien,
Profesional,..)3. Personal (emocional: seguro,.. )4. De soporte (Participar en el
diseño, (Soporte al comprar y consumir,..)
Pains¿Qué desea evitar el cliente?
(riesgos, dificultades, desafíos,…)
Describe emociones negativas, costos, situaciones indeseables y riesgos que el cliente puede experimentar o pudo haber experimentado en el pasado,
durante y después de haber realizado la compra.
Resultados no deseados de una compra, esto pueden ser:1. Restricciones
2. Riesgos
Gains¿Qué gana? /
beneficios, resultados
Se describen los beneficios que el cliente quiere
• Demanda / requiere• Espera de la solución(Buen diseño,…)
• Desea (Compatible con otras marcas,..)• Le sorprende (No consideradas por el mercado,..)
Ejemplos: Qué significa mejor desempeñoQué ahorros en termino de tiempo, $, esfuerzo
Nivel de calidad que esperan Qué haría su trabajo más fácil
Diseño de la propuesta de valorCliente =Elementos que definen la Propuesta de Valor
¿Qué restricciones hacen que un cliente adopte o no un nuevo servicio o producto?
Físicas, regulatorias, ambientales. Las empresas que puedan lograr nuevas formas de estas restricciones podrán obtener grandes resultados.
Eliminar restricción. Medidor para diabetes “life scan” (con papel), “accu-check confort curve” (producto innovador).
Cuando se alcanzan niveles de azúcar muy altos; la mano es temblorosa, visión borrosa, etc., por lo que es difícil obtener una lectura.Se diseñó un aparato que no requiere poner la gota de sangre en un papel. El incremento de mercado con ese cambio fue de 28% al 45%.
¿Qué desea evitar el cliente?
Ejemplo:
1. ¿Cómo su cliente definen demasiado costoso? Toma mucho tiempo, cuesta demasiado dinero, o requiere esfuerzos sustanciales.
2. ¿Qué hace que su cliente se sienta mal? ¿Cuáles son sus frustraciones, molestias, o cosas que les dan un dolor de cabeza?
3. ¿Cómo son las propuestas de valor actuales de bajo rendimiento para sus clientes? ¿Qué características están perdiendo? ¿Hay problemas de rendimiento que ellos o mal funcionamiento que citan molestan?
4. ¿Cuáles son las principales dificultades y retos que sus clientes encuentren? ¿Entienden cómo funcionan las cosas, tienen dificultades para conseguir ciertas cosas, o resistir determinados puestos de trabajo por razones específicas?
5. ¿Qué consecuencias negativas sociales no se encuentran con sus clientes o el miedo? ¿Tienen miedo de una pérdida de prestigio, el poder, la confianza o de estatus?
6. ¿Qué riesgos temen sus clientes? ¿Tienen miedo de los riesgos financieros, sociales o técnicos, o están preguntando qué podría salir mal?
7. Lo que mantener a sus clientes despierto por la noche? ¿Cuáles son sus grandes temas, preocupaciones y temores?
8. ¿Qué errores comunes no hacen sus clientes? ¿Están utilizando una solución de manera equivocada?
9. ¿Qué barreras están manteniendo a sus clientes desde la adopción de una propuesta de valor? ¿Hay costos iniciales invest111ent, una empinada curva de aprendizaje, u otros obstáculos que impiden la adopción?
10. ¿Qué barreras están manteniendo su cliente de adoptar una propuesta de valor? ¿Hay costos iniciales de inversión, una empinada curva de aprendizaje, u otros obstáculos que impiden la adopción?
¿Qué desea evitar el cliente? (riesgos, dificultades, desafíos,…)
Gains¿Qué gana? / beneficios, resultados
Hay ganancias, beneficios que son las expectativas más básicas de un producto / servicio. Ejemplo de un Smartphone es que podamos realizar una llamada
1. ¿Cuáles ahorros harían a tu cliente feliz? En términos de tiempo, dinero y esfuerzo.
2. ¿Qué resultados de calidad espera tu cliente y cuales desearía por mas o por menos (aquellos que podrían
estar por arriba de sus expectativas o por debajo de sus expectativas?)
3. Ahora, ¿Como podrían deleitar tu propuesta de valor a tus clientes? Qué características ellos disfrutan o
prefieren más, que calidad esperan y desempeño
4. ¿Cómo podrás hacer más fácil el trabajo o vida de tus clientes? Más servicio o menor costo de mantenimiento
5. ¿Qué consecuencias sociales positivas desea tu cliente? Qué los hace verse bien, qué incrementa su poder o
estatus
6. ¿Qué están buscando tus clientes? Están buscando por buenas cosas / diseño / garantía / o más característica
7. ¿Con que sueñan tus clientes? Qué esperan lograra, qué seria un gran alivio para ellos
8. ¿Cómo tu cliente mide el éxito y el fracaso? Cómo miden desempeño o costo
9. ¿Qué hará que aumenté el interés de adoptar una solución? Menor costo, menor inversión, menor riesgo,
mejor calidad
RiesgoAntes de invertir recursos y tiempo es importante saber si se tiene un problema que vale la pena solucionar. Aunque las ideas son baratas, actuando en ellas es muy caro.Lo anterior genera las siguientes preguntas:
1. ¿Es algo que el cliente quiere resolver (nivel de importancia)?2. ¿Pagarán por él ?3. ¿Quién quiere resolverlo? (definir el mercado)4. ¿Puede ser resuelto? (factibilidad)
Cuenta con presupuesto para comprar
De otros productos servicios integra soluciones
Activamente busca una solución
Está consciente del problema
Tiene un problema
El objetivo es probar la comprensión que se tiene del problema del cliente, y ver si la propuesta de solución generará que lo compre y use, determinando los atributos más importantes (core features).(Este proceso es interactivo e incrementa)En esta etapa se tiene algo que las personas /empresas quieren
El problema-solución se ajustanRiesgo 1 (mercado)
Riesgo 2 (empresa)
Oferta de Valor ClienteElementos que definen la Propuesta de Valor Propuesta de Valor
15
CUSTOMERSEGMENT
Gain Creator (Describe como los productos y servicio generan ganancia al cliente)
Los productos y servicios ayudan al cliente a satisfacer la parte funcional, social o emocional de la compra
Productos y servicios
Es la lista de productos y servicios que forman la propuesta de valor para el cliente
Esto es una simple lista de todo lo que se ofrece.
Se debe pensar en todo lo que el cliente puede ver en los exhibidores.
Pain RelieverDescribe como los productos y servicios
eliminan los riesgos, dificultades y/o desafíos que el cliente enfrenta antes, durante o
después de la compra
Generan ahorros? En términos de dinero, tiempo o esfuerzo?
¿Hacen sentir mejor al cliente? Eliminando frustración y dolores de cabeza
Elimina o minimiza los errores que el cliente tiene? Ayudándole a usar una solución en la
forma correcta
Es importante considerar que los productos y servicios no generan valor por sí solos, estos se relacionan con los requerimientos específicos.
Las preguntas son, ¿nuestros productos y servicio… Genera consecuencias positivas que encantan al
cliente? Haciéndoles verse bien o incrementando su imagen o estatus
Satisface o excede sus expectativas? Ofreciendo calidad, más de algo, menos de algo
Facilita la vida al cliente? Cumpliendo con características y atributos, calidad
e imagen adecuados
Las preguntas son, ¿nuestros productos y servicio…
Diseño de la propuesta de valor
16
Modelo de negocio
Elementos para propuesta valor
BUSINESSMODELCANVAS
VALUEPROPOSITIONDESIGNER
Elementos que definen la Propuesta
de Valor
Propuesta de Valor+
CUSTOMERSEGMENT
VALUE PROPOSITON
Cliente / Segmento
¿Quién es el cliente al que nos dirigimos y generamos valor?
• Requiere una oferta diferente
• Requiere una relación diferente
• Su rentabilidad es diferente (clientes actuales, nuevos)
• Dispuesto a pagar por diferentes aspectos de la oferta
¿Qué problema resuelve el producto servicio?
1Relación con el cliente• ¿Adquisición?• ¿Retención?• ¿Incrementar
ventas?
Canales¿Cómo será el producto comunicado? ¿Cómo será el producto evaluado?
¿Cómo será el producto vendido?
¿Cómo será asesoría y soporte otorgada?
Asistencia:¿Personal?¿Automatizada?¿Comunidades?¿Co-creation?
3
4
2
Propuesta de valor
Información mínima para determinar una propuesta de valor: Qué problema / trabajo está tratando de realizar el cliente, el resultado que desea obtener, métricas que definen qué tan bien, restricciones que no permiten que adopten el producto.
¿Qué valor le ofrecemos al cliente?
Nuevos usuarios
Innovar productos y servicios que ayuden a hacer nuevos productos y nuevos servicios (hoy por hoy no se hacen)
Usuarios existentes
Res
ulta
do
nuev
o
Socios estratégicos
¿Quienes son nuestros socios estratégicos para el desempeño del negocio?
¿Qué aportan al negocio (actividades, asesoría, materia prima, calidad,... ?
Actividades clave¿Qué actividades requiere nuestro modelo de negocio para cumplir la propuesta de valor?
Recursos clave
¿Qué recursos clave requiere nuestro modelo de negocio para cumplir la propuesta de valor?
6
7
8
?
?
¿Cuál es el valor que el que los clientes pagan? ¿Qué tipo de flujo es el más importante:?• Venta de activos• Servicio usado• Préstamo, arrendamiento, renta • Licencia de uso¿Mecanismo de pricing (fijo, por # beneficios, Oferta, subasta
¿Costos fijos, costos variables? ¿Se busca minimizar costo (cost-driven)?¿Creación de valor (value-driven)?¿Economía de escalas? ¿Economía por alcance?
¿Cuáles son los costos más importantes inherentes al negocio, recursos más caros, actividades más caras?
59
Innovar productos y servicios que permitan a los usuarios hacer más trabajos o trabajos relacionados
Res
ulta
do
actu
al
Estudio
Definir el flujo entre los componentes de la empresa genera valor al mercado
Innovar productos y servicios que ayuden a
nuevos usuarios a hacer un trabajo que otros están haciendo
Innovar productos y servicios que ayuden a los usuarios a hacer mejor el trabajo (más rápido, conveniente y más barato)
Desarrollo del modelo de negocio
Trabajo FuncionalTrabajo Emocional
Personal Social
Trabajo desea realizar
Modelo de negocio:
Innovar productos y servicios que permitan a los usuarios hacer más trabajos o trabajos relacionados. (MP3 vs. IPOD / Celulares)
Innovar productos y servicios que ayuden a los usuarios a hacer nuevos productos y servicios (hoy por hoy no se hacen). (el inicio de nuevos productos TV, teléfono,…)
Innovar productos y servicios que ayuden a los usuarios a hacer mejor el trabajo.(rápido, conveniencia, barato, Black Berry, servicios financieros, Dell operación productos maduros)
Innovar productos y servicios que ayuden a nuevos usuarios a hacer un trabajo que otros están haciendo. (Cannon copiadora, life scan)
Usuarios existentes
Nuevos usuarios
Resu
ltado
nu
evo
Resu
ltado
act
ual
En qué parte de la cadena de valor nos enfocamos
para maximizar
valor
Resumen Valor:
Solución(Invención, Innovación,
Tecnología)
Propuesta de valor (prototipo)Conocimiento
del cliente
¿Cómo se realiza?
Construir
Medir /Probar
Aprender Encuentra un problema
20
Ejemplo camisetas
Supongamos que queremos desarrollar el concepto de camisetas con diseños
que estén de moda
21
Customer Job(s)¿Qué hace el cliente
para solucionar?
Pains¿Qué desea evitar el cliente?
(riesgos, dificultades, desafíos,…)
Gains¿Qué gana? /
beneficios, resultados
• Padres/ hijos de familia conscientes de la moda
• Ser diferente
• Diseños diferentes de moda
• Estar a la moda
22
Socios estratégicos
Actividades claves
Relación con el cliente
Recursos clave
Cliente / Segmento
Canales
Flujo de ingresoEstructura de costos
13
5
6
4
9
7
8 2Propuesta de valor¿Qué valor le ofrecemos al cliente?
Producto: T-Shirt
• Administrar almacenamiento
• Ventas• Seleccionar
colección camisetas
• Proveedores de camisetas
• Personal en la tienda consejo al cliente
• Localización tiendas
• Personal de venta
• Inventario camisetas deseadas
• Trendy T- Shirts para kids
• Tiendas High street
• WWW• Google AD
WORDS• Boca en
boca
• Padres/ hijos de familia conscientes de la moda
• Ventas camisetas• Renta de tiendas• Compra de camisas• Team ventas• Comunicación (anuncios)
Camisetas de moda para niños /jóvenes
Ejemplo Cloud para familias
Antes solo existía CloudBOX para compartir grandes archivos simplificando esta tarea a nivel de grandes compañías. Todo esto se realizaba desde su computadora automáticamente.Algunos empresarios estaban interesados en realizar esta función para fotos, videos y música, el posible mercado eran fotógrafos, medios, familiares, gráficos dedicados al video,… Desarrollar el modelo a nivel de mercado:
24
Socios estratégicos
Actividades claves
Relación con el cliente
Recursos clave
Cliente / Segmento
Canales
ParientesFamilia y amigosParientes con niños en casa
Flujo de ingresoEstructura de costos
13
5
6
4
9
7
8 2Propuesta de valor¿Qué valor le ofrecemos al cliente?
Producto: Cloud familiar
AmigosFiestas de cumpleañosAdWordsFacebookDe boca en boca
Nivel básico de valor:La forma más rápida de compartir fotos y videos
Un nivel más alto de valor:Compartir fotos y videos sin tener que subirlos
Problema:• Compartir
fotos consume mucho tiempo
• Los parientes no coinciden en horarios
Alternativas de solución:FacebookFlickr ProApple MobileME
Ejemplo TC
26
• Reconocimiento al buen comporta-miento y a la antigüedad.
• Reducción de la tasa de interés.
• Cancelación por mal servicio.
• Seguridad (no cargar efectivo).
• Que la acepten en todos lados
Segmento 3
14%
Segmento 2
35%
Segmento 1
51%
S E G M E N T O S
IMPORTANCIA COMISIONES
RECO-NOCI-
MIENTO
PODER
ADQUISI
TIVO
A C T I T U D E S
ATRIBUTO Y
ACTITUDES
COMUNES
INTENSIVO
EXPERTO
OCASIONAL
• NO LLEVA, SOLO SI
ES NECESAR
IO
• LLEVA LA QUE ME
CON-VIENE
UTIL PERO ES UN
MAL NECE-SARIO
• USO PARA TODO
EFECTIVOAPERTURA DE CREDITO
A N U A L I D A D
DISPOSICION EN
QUE RESUELVE LA TC
ACTIVIDADES SOCIALES , VACACIONES, ETC.
OPORTUNIDADES O DESCUENTOS
CONTRATAR SERVICIOS
EMERGENCIAS RESERVA ECONOMICA /crédito amplio
DISPOSICION DE EFECTIVO
LA TARJETAREPOSICION DE
TARJETAS ADICIONALES
Nivel >C+Nido lleno mayores 18 añosDueños / Empleados directores
Nivel >C=/C-Nido lleno menores 18 añosEmpleados gerencias mediasNivel >C=/C-
Nido lleno /Nido vacíoRetirados 30%
Producto: Tarjeta de crédito
27
Socios estratégicos
Actividades claves Relación con el cliente
Recursos clave
Cliente / Segmento
Canales
Usuarios de TC nido lleno hijos menores a 18 años , empleado gerencias medias, nivel C=/C-
Flujo de ingresoEstructura de costos
13
5
6
4
9
7
8 2Propuesta de valor¿Qué valor le ofrecemos al cliente?
Producto: TC
Problema: La usa para resolver los faltantes de efectivo / su reserva Económica
• Una tarjeta de crédito sin costos
adicionales (puntos, premios,…)
• Una tasa menor a las demás tarjetas de
crédito
• Un crédito amplio que permite juntar
todas las tarjetas en una sola
• Aceptación en todos lados (VISA O
MASTER CARD)
• Cobertura internacional
• El Banco se la ofreció
• No pidan muchos requisitos con mis otras
tarjetas me las autorizan
35% de los usuarios de tarjeta de crédito
Sistema de cobranza con políticas muy definidas de cobranza para dar seguimiento y que no se endeude más a las personas
Posicionamiento TC LIGHTTe reconozco por ser buen clienteproducto vendido a través de telemarketing, Sucursales BC, Módulos centros comerciales
Incrementar ventas compra de listados invitando adquirir la TC, vía telefónica, invitando clientes actuales a traer saldos de tarjeta de otros bancos
Modelo matemático Credit Scoring
• Pago Anual• Apertura de crédito• Dependiendo el saldo es la tasa ( con el análisis de
riesgo de la persona)
Capital para fondear tarjetas nuevas
Una situación común es tener que encontrar una nueva maquina de crecimiento sin tener que invertir en dinero y tiempo en un cambio sustancial en el modelo de negocio actual (alterar lo menos el core business)
MejorarInvención
Ejercicio Caso:Supongamos que eres editor de libros, cómo podría mejorar su propuesta de negocio actual ya que actualmente las personas no leen libros.Presentar 3 ideas de propuesta de valor y su impacto en el modelo de negocio (YouTube, línea 1800, libros más visuales)
• Desarrollar energía barata para personas de pocos recursos
• Costo sistema $70 Dólares
• Ingreso Mensuales de las personas promedio $3 Dólares
• Instalación gratis
• No existe un sistema financiero para personas de poco recursos
Ejercicio
FASE I1.Desarrollar hipótesis
Negocio 2.Desarrollar un
modelo de negocio tentativo
FASE IITestear el problema y se actualiza el modelo
FASE IIITestear la solución
presentado la propuesta de valor y se
actualiza el modelo
FASE IV Verificar o pivotear
1. Tener un entendimiento claro del
problema2. Propuesta de valor
conformada3. Determinar tamaño de mercado disponible
4. Cuanto y porque pagara el cliente
Proceso
Bibliografía
• The Innovator´s Solution (Clayton M. Christensen)
• Busines Model Generation / PV(Alex Osterwalder)
• The four Steps to Epiphany (Steve Blank)
• Rebuilding your Business Model (Harvar)
• The Startup Owner´s Manual (Steve Blank)
• What customer want (Anthony W. Ulwick)
• Running Lean (Ash Maurya)
• Seizing the white Space (Mark W. Johnson)
Top Related