DIPLOMADO UNAM-AMPI
LIC. JOSÉ LEOPOLDO MORANCHEL P.
LAS ENTREVISTAS
INMOBILIARIAS
PRIMERA
ENTREVISTA
CONFERENCIA DE DOS O MÁS
PERSONAS EN LUGAR DETERMINADO, PARA TRATAR O RESOLVER
UN NEGOCIO
¿A QUÉ VAS REALMENTE?
PRIMER OBJETIVO
ES SABER CUÁL ES EL MÓVIL POR EL QUE EL PROPIETARIO DESEA VENDER.
HACER EMPATÍA CON EL CLIENTE
RECORRER EL INMUEBLE Y DETERMINAR SI ES NEGOCIO PARA LA EMPRESA.
¡¡¡¡¡YO NO NECESITO
VENDER!!!!!
¿POR QUÉ QUIERE VENDER?
SIEMPRE HAY UNA RAZÓN,
LO IMPORTANTE ES:
¡DESCUBIRLA!
EVITA LO SIGUIENTE: NO CONTESTAR EL CELULAR NO PEDIR EL BAÑO NO CURIOSEAR NO DECIR LO QUE NO SE SIENTE
PROGRAMAR CON
SUFICIENTE ANTICIPACIÓN
LA CITA
-UBICA EL LUGAR A DONDE VAS Y RECÓRRELO ANTES DE LLEGAR AL DESTINO. -ESTUDIA LOS VALORES DE LA ZONA. - SOLICITA AL PROPIETARIO COPIA DE LA ESCRITURA Y DE LA ÚLTIMA BOLETA PREDIAL
ANTICÍPATE
20 MINUTOS.
SÍ,
20 MINUTOS ANTES
LA PRIMERA IMPRESIÓN
RECORRIDO:
ES EL MEJOR PRETEXTO
PARA CONOCER A TU CLIENTE
-PREGUNTAS ABIERTAS Y CERRADAS.
- ¿QUÉ PUEDO PREGUNTAR?
-LAS PREGUNTAS ABIERTAS RESULTAN EN RESPUESTAS QUE DAN CLAVES ACERCA DE LOS SENTIMIENTOS DE LA OTRA PERSONA…
-LAS RESPUESTAS A ESTAS PREGUNTAS BRINDAN UNA CONTESTACIÓN MÁS AMPLIA, ASI COMO LA IDEA DE LA ACTITUD DE QUIEN RESPONDE.
-LA FORMA MÁS FÁCIL DE HACER PREGUNTAS ABIERTAS ES COMENZAR LA ORACIÓN CON UNA PETICIÓN ESPECÍFICA COMO: “POR FAVOR DÍGAME TAL O CUAL COSA.”
-USE FRASES QUE INDIQUEN QUE DESEA ESCUCHAR UNA OPINIÓN. GEORGE P. BOULDEN. PENSAR CON CREATIVIDAD. GRIJALBO.
ESCUCHA
ESCUCHA
ESCUCHA
”TODA VISITA EN POTENCIA CONSTITUYE UNA NUEVA OPORTUNIDAD PARA VENDER. RECUERDE QUE SERÁ SOBRESALIENTE SI CIERRA UN 20 A 25 % DE SUS VENTAS DESDE LA PRIMERA ENTREVISTA.”
DON SHEEHAN. CÁLLESE Y VENDA. NORMA
ESCOGE UN BUEN LUGAR:
CÓMODO, ES MEJOR SENTADO.
ILUMINADO.
QUE TE PERMITA VER A LOS OJOS.
BUSCA SU ATENCIÓN.
TU CARTA DE PRESENTACIÓN DE SERVICIOS:
-VENTA
-RENTA
LO PRIMERO QUE DEBES OFRECER ES:
CONFIANZA
CUMPLIMIENTO COHERENTE (PENSAR, DECIR Y HACER)
CONOCIMIENTOS
UN GRAN DOCUMENTO: TU CERTIFICACIÓN
OTRO GRAN DOCUMENTO: TU CÉDULA DE TSU
TU ASESORÍA: -LEGAL -FISCAL -ESTUDIO DE MERCADO. VALOR COMERCIAL -MEDIOS DE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD -SEGURIDAD
-TIEMPO
-PORCENTAJE
DE COMISIÓN
-IVA
-LA EXCLUSIVA
DINÁMICA:
ELABORA TU CARTA DE
PRESENTACIÓN
TÉCNICA DE MANEJO DE OBJECIONES:
1. ESCUCHA EL PROBLEMA
2. DEFINE LA OBJECIÓN
3. ESTAR PARCIALMENTE DE ACUERDO
4. PRESENTA LA SOLUCIÓN
¡PRIMER CIERRE!
DOCUMENTOS A SOLICITAR
AL PROPIETARIO
LEY FEDERAL PARA LA PREVENCIÓN E
IDENTIFICACIÓN DE OPERACIONES CON
RECURSOS DE PROCEDENCIA ILÍCITA
¡¡¡¡AGUAS!!!!
“SER DUROS CON EL PROBLEMA Y
SUAVES CON LA GENTE”
WILLIAM URY
PRESENTO MI OPINIÓN VALOR
-BIEN FUNDAMENTADA
-LA EXPLICO BIEN
-NO ME CONTRAIGO
-ESTAR PREPARADO PORQUE ES MI NEGOCIACIÓN MÁS IMPORTANTE.
-SI NO TENGO EL INMUEBLE ¿QUÉ VENDO?
-NO SE JUSTIFICA PARA NADA MI TRABAJO SIN LA EXCLUSIVA.
ACUDO A VER AL CLIENTE CON MI CONTRATO DE EXCLUSIVA
PREPARADO PARA LA FIRMA
¡NO TENGO NECESIDAD DE VENDER!
¡YO NO REGALO
MI CASA!
COMISIÓN
¿BARATO YO?
SEIS MESES…
¿DEMASIADO?
TÉCNICA PARA TRATAR OBJECIONES:
1.-ESCUCHA.
2.-HAZ UNA PAUSA Y PIENSA.
3.- AGRADECE SUS OBSERVACIONES. PATRICK FORSYTH. TÉCNICAS CLAVE DE VENTA. FOLIO
CONTINUAMOS CON FORSYTH…
PARA PODER DAR RESPUESTAS RACIONALES:
1.- DEBE INTENTAR CONVERTIR LA OBJECIÓN EN UNA PREGUNTA.
2.- DEBE ADIVINAR LA NECESIDAD QUE SE ESCONDE DETRÁS DE LA OBJECIÓN DEL CLIENTE Y ENCONTRAR EL MOTIVO POR EL CUAL HA SURGIDO.
3.- DEBE ADECUAR SU RESPUESTA A LA OBJECIÓN UTILIZANDO LA TÉCNICA APROPIADA.
EL CIERRE:
SUMA DE CIERRES
MI EXPERIENCIA INMOBILIARIA MÁS DIFÍCIL Y EXITOSA
“LA RESPONSABILIDAD CONSISTE EN MANTENER LA CAPACIDAD DE RESPUESTA”
GUSTAV MAHLER
¡¡¡¡¡¡¡ SÍ QUIERO!!!!!!!!
EL INICIO DE MIS
MAYORES RESPONSABILIDADES:
REPORTE AL PROPIETARIO
-FRECUENCIA: LA QUE TE COMPROMETISTE CON TU CLIENTE Ó CUANDO MENOS UNA VEZ AL MES.
-NO TE FÍES DEL TELÉFONO, INSISTE.
-PREFERENTEMENTE POR CORREO ELECTRÓNICO Y/O POR CARTA
-DI LA VERDAD POR DOLOROSA QUE SEA
-VIERTE COMENTARIOS DE TUS CLIENTES
TE PODRÁN PERDONAR EL NO
VENDER LA PROPIEDAD,
PERO NUNCA PERDONARÁN EL QUE
NO LES INFORMES Y LOS DEJES EN EL
DESCONOCIMIENTO Y ABANDONO O
MIENTAS.
TE HAZ PERCATADO QUE AL FINAL DE LA
OPERACIÓN ESE CLIENTE QUE
ATENDISTE MUY BIEN Y ÉL ASÍ LO HA SENTIDO,
¿ES TU AMIGO?
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