LAS ENTREVISTAS INMOBILIARIAS -...
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DIPLOMADO UNAM-AMPI
LIC. JOSÉ LEOPOLDO MORANCHEL P.
LAS ENTREVISTAS
INMOBILIARIAS
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PRIMERA
ENTREVISTA
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CONFERENCIA DE DOS O MÁS
PERSONAS EN LUGAR DETERMINADO, PARA TRATAR O RESOLVER
UN NEGOCIO
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¿A QUÉ VAS REALMENTE?
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PRIMER OBJETIVO
ES SABER CUÁL ES EL MÓVIL POR EL QUE EL PROPIETARIO DESEA VENDER.
HACER EMPATÍA CON EL CLIENTE
RECORRER EL INMUEBLE Y DETERMINAR SI ES NEGOCIO PARA LA EMPRESA.
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¡¡¡¡¡YO NO NECESITO
VENDER!!!!!
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¿POR QUÉ QUIERE VENDER?
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SIEMPRE HAY UNA RAZÓN,
LO IMPORTANTE ES:
¡DESCUBIRLA!
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EVITA LO SIGUIENTE: NO CONTESTAR EL CELULAR NO PEDIR EL BAÑO NO CURIOSEAR NO DECIR LO QUE NO SE SIENTE
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PROGRAMAR CON
SUFICIENTE ANTICIPACIÓN
LA CITA
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-UBICA EL LUGAR A DONDE VAS Y RECÓRRELO ANTES DE LLEGAR AL DESTINO. -ESTUDIA LOS VALORES DE LA ZONA. - SOLICITA AL PROPIETARIO COPIA DE LA ESCRITURA Y DE LA ÚLTIMA BOLETA PREDIAL
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ANTICÍPATE
20 MINUTOS.
SÍ,
20 MINUTOS ANTES
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LA PRIMERA IMPRESIÓN
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RECORRIDO:
ES EL MEJOR PRETEXTO
PARA CONOCER A TU CLIENTE
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-PREGUNTAS ABIERTAS Y CERRADAS.
- ¿QUÉ PUEDO PREGUNTAR?
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-LAS PREGUNTAS ABIERTAS RESULTAN EN RESPUESTAS QUE DAN CLAVES ACERCA DE LOS SENTIMIENTOS DE LA OTRA PERSONA…
-LAS RESPUESTAS A ESTAS PREGUNTAS BRINDAN UNA CONTESTACIÓN MÁS AMPLIA, ASI COMO LA IDEA DE LA ACTITUD DE QUIEN RESPONDE.
-LA FORMA MÁS FÁCIL DE HACER PREGUNTAS ABIERTAS ES COMENZAR LA ORACIÓN CON UNA PETICIÓN ESPECÍFICA COMO: “POR FAVOR DÍGAME TAL O CUAL COSA.”
-USE FRASES QUE INDIQUEN QUE DESEA ESCUCHAR UNA OPINIÓN. GEORGE P. BOULDEN. PENSAR CON CREATIVIDAD. GRIJALBO.
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ESCUCHA
ESCUCHA
ESCUCHA
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”TODA VISITA EN POTENCIA CONSTITUYE UNA NUEVA OPORTUNIDAD PARA VENDER. RECUERDE QUE SERÁ SOBRESALIENTE SI CIERRA UN 20 A 25 % DE SUS VENTAS DESDE LA PRIMERA ENTREVISTA.”
DON SHEEHAN. CÁLLESE Y VENDA. NORMA
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ESCOGE UN BUEN LUGAR:
CÓMODO, ES MEJOR SENTADO.
ILUMINADO.
QUE TE PERMITA VER A LOS OJOS.
BUSCA SU ATENCIÓN.
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TU CARTA DE PRESENTACIÓN DE SERVICIOS:
-VENTA
-RENTA
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LO PRIMERO QUE DEBES OFRECER ES:
CONFIANZA
CUMPLIMIENTO COHERENTE (PENSAR, DECIR Y HACER)
CONOCIMIENTOS
UN GRAN DOCUMENTO: TU CERTIFICACIÓN
OTRO GRAN DOCUMENTO: TU CÉDULA DE TSU
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TU ASESORÍA: -LEGAL -FISCAL -ESTUDIO DE MERCADO. VALOR COMERCIAL -MEDIOS DE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD -SEGURIDAD
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-TIEMPO
-PORCENTAJE
DE COMISIÓN
-IVA
-LA EXCLUSIVA
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DINÁMICA:
ELABORA TU CARTA DE
PRESENTACIÓN
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TÉCNICA DE MANEJO DE OBJECIONES:
1. ESCUCHA EL PROBLEMA
2. DEFINE LA OBJECIÓN
3. ESTAR PARCIALMENTE DE ACUERDO
4. PRESENTA LA SOLUCIÓN
¡PRIMER CIERRE!
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DOCUMENTOS A SOLICITAR
AL PROPIETARIO
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LEY FEDERAL PARA LA PREVENCIÓN E
IDENTIFICACIÓN DE OPERACIONES CON
RECURSOS DE PROCEDENCIA ILÍCITA
¡¡¡¡AGUAS!!!!
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“SER DUROS CON EL PROBLEMA Y
SUAVES CON LA GENTE”
WILLIAM URY
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PRESENTO MI OPINIÓN VALOR
-BIEN FUNDAMENTADA
-LA EXPLICO BIEN
-NO ME CONTRAIGO
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-ESTAR PREPARADO PORQUE ES MI NEGOCIACIÓN MÁS IMPORTANTE.
-SI NO TENGO EL INMUEBLE ¿QUÉ VENDO?
-NO SE JUSTIFICA PARA NADA MI TRABAJO SIN LA EXCLUSIVA.
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ACUDO A VER AL CLIENTE CON MI CONTRATO DE EXCLUSIVA
PREPARADO PARA LA FIRMA
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¡NO TENGO NECESIDAD DE VENDER!
¡YO NO REGALO
MI CASA!
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COMISIÓN
¿BARATO YO?
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SEIS MESES…
¿DEMASIADO?
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TÉCNICA PARA TRATAR OBJECIONES:
1.-ESCUCHA.
2.-HAZ UNA PAUSA Y PIENSA.
3.- AGRADECE SUS OBSERVACIONES. PATRICK FORSYTH. TÉCNICAS CLAVE DE VENTA. FOLIO
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CONTINUAMOS CON FORSYTH…
PARA PODER DAR RESPUESTAS RACIONALES:
1.- DEBE INTENTAR CONVERTIR LA OBJECIÓN EN UNA PREGUNTA.
2.- DEBE ADIVINAR LA NECESIDAD QUE SE ESCONDE DETRÁS DE LA OBJECIÓN DEL CLIENTE Y ENCONTRAR EL MOTIVO POR EL CUAL HA SURGIDO.
3.- DEBE ADECUAR SU RESPUESTA A LA OBJECIÓN UTILIZANDO LA TÉCNICA APROPIADA.
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EL CIERRE:
SUMA DE CIERRES
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MI EXPERIENCIA INMOBILIARIA MÁS DIFÍCIL Y EXITOSA
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“LA RESPONSABILIDAD CONSISTE EN MANTENER LA CAPACIDAD DE RESPUESTA”
GUSTAV MAHLER
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¡¡¡¡¡¡¡ SÍ QUIERO!!!!!!!!
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EL INICIO DE MIS
MAYORES RESPONSABILIDADES:
REPORTE AL PROPIETARIO
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-FRECUENCIA: LA QUE TE COMPROMETISTE CON TU CLIENTE Ó CUANDO MENOS UNA VEZ AL MES.
-NO TE FÍES DEL TELÉFONO, INSISTE.
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-PREFERENTEMENTE POR CORREO ELECTRÓNICO Y/O POR CARTA
-DI LA VERDAD POR DOLOROSA QUE SEA
-VIERTE COMENTARIOS DE TUS CLIENTES
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TE PODRÁN PERDONAR EL NO
VENDER LA PROPIEDAD,
PERO NUNCA PERDONARÁN EL QUE
NO LES INFORMES Y LOS DEJES EN EL
DESCONOCIMIENTO Y ABANDONO O
MIENTAS.
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TE HAZ PERCATADO QUE AL FINAL DE LA
OPERACIÓN ESE CLIENTE QUE
ATENDISTE MUY BIEN Y ÉL ASÍ LO HA SENTIDO,
¿ES TU AMIGO?