INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C
LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
"LA MERCADOTECNIA DIRECTA COMO ESTRATEGIA
DE DIFUSIÓN DE LOS SERVICIOS EDUCATIVOS DE
NIVEL POSGRADO EN INSTITUCIONES DE EDUCACIÓN
SUPERIOR (LES)"
T E S I S
QUE PARA OBTENER EL TITULO DE:
LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
PRESENTA:
SAÚL NICOLÁS CRUZ
ASESOR: M. EN A. GERARDO DIAZ CAREAGA
ESTUDIOS CON RECONOCIMIENTO DE VALIDEZ OFICIAL POR LA SECRETARÍA DE EDUCACIÓN PÚBLICA, CONFORME AL ACUERDO NO. 00952060 DE FECHA 13 DE JULIO DE 1995.
MEXICO, D.F. OCTUBRE DE 2004
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83 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <3S5& La Mercadotecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Superior
A B S T R A C T
¥ n 3 i O ! 1 9 I &
La Mercadotecnia Directa como EstrategiawiJaDifusílfi de les Senderos Educativos de Nivel Posgrado en Instituciones de Educación Superior. Saúl Nicolás Cruz
México, D.F., Octubre de 2004
Paginas: 126
En la presente investigación se plasma un panorama general de lo que es la
Mercadotecnia profundizando en un aspecto necesario ante una época que
requiere todo el fundamento tecnológico y teórico para enfrentar situaciones de
constante cambio político social y económico; este aspecto es la Mercadotecnia
Directa, herramienta que desarrollamos desde un enfoque administrativo
mostrando con ello el dinamismo y la flexibilidad necesario para enfrentar el
escenario empresarial.
En esta investigación contamos con el material suficiente para soportar un caso
practico en donde se mostrara la implementación de la Mercadotecnia Directa, en
el Instituto Tecnológico de la Construcción A.C. (I.E.S.) como herramienta
estratégica para posicionar en el mercado, los servicios educativos del ITC,
desarrollando la estrategia aplicada a los servicios de posgrado.
En esta investigación se ofrece una descripción de las herramientas básicas y
adicionales para la implementación de la Mercadotecnia Directa en el Instituto
Tecnológico de la Construcción.
23 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <5¡2> La Mercadotecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Superior
11
111
112
11 3
12
13
14
15
16
17
ÍNDICE
Abstract
índice
CAPÍTULO I PROBLEMÁTICA
Problema de investigación
Factores externos
Factores internos
Esquema del problema de la investigación
Justificación
Alcance
Utilidad de la tesis
Objetivos
Objetivo general
Objetivos específicos
Página
1
2
6
7
7
8
10
11
13
14
14
14
14
CAPITULO II MARCO TEÓRICO 16
17 17 18 18 18 19 19 19 22 22 24 25 26 26 27 28
I11 II 2 II 2 1 112 2 113 114 115 115 1 II 6 II 7 II 8 118 1 II 8 2 II 8 3 II 8 4 II 9
Mercadotecma Definición de mercadotecma Necesidad Intercambio Objetivo de la mercadotecma Importancia Funciones de mercadotecma Necesidad Producto Precio Plaza Mercado Segmento de mercado Proceso para la segmentación de mercados Bases para segmentar un mercado Promoción
2
BS INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S2& La Mercadotecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
ÍNDICE
Página 1110 Función de ventas 31 1111 Concepto de venta 32 1112 Importancia de la función de ventas 33 II 13 Proceso de ventas 34
CAPITULO III MÉTODO 39
1111 Tipo de estudio 40 III 2 Planteamiento de la hipótesis 41 III 3 Modelo operacional de las variables 43 III 4 Recursos a gestionar y desarrollar 44
CAPITULO IV UTILIDAD DE LA MERCADOTECNIA 46
IV 1 IV 2 IV 3 IV 4 IV 5 IV 6 IV 7 IV 8
IV 8 1 IV 9 IV 9 1 IV 9 2 IV 10 IV 11 IV 12 IV 13
IV 14 IV 15
Antecedentes Sistema elemental de mercadeo Mercadotecma directa Sistema de mercadeo directo integrado Creación de un estímulo Herramientas de la mercadotecma directa Bases de datos Cómo crear tu propia base de datos
¿Cómo conseguir bases de datos en nuestro país? Telemarketing Tipos de telemarketing Desarrollo del telemarketing Segmentos de mercado Telemarketing en méxico Correo directo Formatos
Mercadotecma a través de los medios electrónicos Leyes y reglamentos aplicables a la publicidad
47 48 49 52 53 54 54 57
58 59 59 61 62 66 68 69
70 75
¡TIIIÍI .n • — r a s a
3
8 3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. O S * La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Superior
ÍNDICE
Página CAPITULO V MANUAL DE TELEMARKETING 77
V1 Beneficios de este manual 78 V 2 Contenido de un guión 79 V 21 Contactar 79 V 2 2 Palabras iniciales 81 V 2 3 Clasificación 83 V 2 4 Reafirmar 84 V 2 5 Presentación de características y beneficios 85 V 2 6 Reacción 86 V 2 7 Cierre tentativo 87 V 2 8 Objeciones 88
CAPITULO VI IMPLEMENTACIÓN 90 E n t r a d a
directa 91 Fecha de plática informativa 91 Nombre completo 91 Fecha de apertura 91 Definición del servicio a educativo a difundir 91 Objetivo del plan y programa de estudio en cuestión 92 Conocer el perfil 93 Conocer el plan de estudios 94 Requisitos de admisión 95 Horario de sesiones de trabajo 96
VI 1 VI 1 1 VI 1 2 V i l 3 VI 1 4 VI 1 5 VI 16 VI 1 7 VI 1 8 VI 1 9
VI 1 10 VI 1 11 Vi l 12 VI 1 13 Vi l 14 VI 1 15 VI 1 16 VI 1 17 VI 1 18
Conocer los documentos que se obtienen al egresar 96
Conocer la ubicación del plantel 96 Diseñar pieza promocional 97 Diseño carta empresarial 98 Diseño de carta de servicios educativos 99 Diseño de carta de posgrado 100 Matriz de programación y costos 101 Carta compromiso 102 Solicitud de inscripción 103
4
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La Mercadotecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
Pagina
P r o c e s o
Implantación de la mercadotecma directa para los vil 1 servicios educativos del itc a nivel posgrado 104 vn 2 Construye y clasifica base de datos 104 vn 3 Se diseña portal de envío de correo electrónico 104 vil 4 Carta de beneficios del servicio educativo de ios vn 5 Verificación de elementos enviados 105
S a l i d a
Confirmación de los elementos enviados de la VIH i mercadotecma directa 106
Herramientas de recopilación de datos, elaboración Vlll 2 y planteamiento del cuestionario 108
Conclusiones 114 Recomenndaciones l i s Bibliografía 116 Anexos 117
5
ES INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <5E& La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
CAPITULO I
PROBLEMÁTICA
6
Sa INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <2ÚB>
La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
1.1 PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
Las empresas ahora están preocupadas por incidir de manera más efectiva con el
consumidor al acercarles el producto o servicio que para ellos satisface sus
necesidades Las empresas deben de ocupar el concepto de Mercadotecnia
Directa como una herramienta básica en la comunicación uno a uno con los
clientes mas importantes de una empresa o de una marca, lo cual permite brindar
un tratamiento personalizado, individual y diferente a cada uno de ellos
Las instituciones de educación superior con estudios de posgrado tienen como
problemática la ausencia de captación de alumnos del Instituto Tecnológico de la
Construcción para la Maestría en Valuación Inmobiliaria e Industrial
Encontrándose con
1.1.1 FACTORES EXTERNOS
Para ejercer la profesión del perito valuador la Sociedad Hipotecaria Federal y la
Sociedad Nacional de Crédito y Banca de Desarrollo solicita tener un Grado
Académico
Estableciendo que las personas que pretendan obtener la autorización como
perito valuador deberán
a) Tener cédula profesional de arquitecto, de ingeniero civil o de alguna carrera
afín a la materia inmobiliaria, expedida por la Dirección General de
Profesiones de la Secretaria de Educación Publica
7
S3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S2& La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
b) Los profesionistas que no cumplan con lo señalado en el inciso anterior
deberán contar con cédula relativa a una Especialidad en materia de
Valuación de Inmuebles, expedida por la Dirección General de Profesiones
de la Secretaria de Educación Pública, o ser considerados como peritos
valuadores de inmuebles por algún colegio de profesionistas relacionado con
la actividad de Valuación de Inmuebles
1.1.2 FACTORES INTERNOS
El plan de estudio es elaborado en un 80% de la Maestría en Administración de la
Construcción y un 20% hacia la Valuación En ese Sentido, el Instituto Tecnológico
de la Construcción ( ITC) institución certificada con 20 años de experiencia en la
excelencia académica, ha procurado y mantenido el más alto desempeño en la
educación supenor que los profesionales de la construcción y disciplinas afines
requieren, por lo que, tras la constante demanda expresada, decidió integrar un
plan de estudios con nivel de
Maestría en Valuación Inmobiliaria e Industrial (R V O E SEP No 2024304, DE FECHA 9 DE DICIEMBRE DE 2002)
Con la intención de apoyar a los estudiantes y profesionales de la valuación para
que puedan sustentar sus opiniones de valor en metodologías y técnicas de
vanguardia con amplia aplicación que han ayudado a resolver problemas diversos,
incluso de la valuación misma, pues demostraron proveer bases solidas para
lograr análisis integrados y objetivos
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de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
El ITC integró un equipo multidisciplmano con personal docente y de la iniciativa
privada orientado a la valuación en el ámbito inmobiliario, industrial y de negocios,
generando un plan de estudios académicos y prácticos debidamente estructurado
y senado, elaborado por valuadores con posgrado en áreas de la ingeniería, la
arquitectura, la economía, la contabilidad y la administración, quienes plasmaron
las inquietudes expresadas por el gremio a lo largo del territorio nacional, donde
se cuenta con la representación de la CMIC, y procuraron dar solución a las
necesidades planteadas a través de esta alternativa de estudio
9
™. J
I A í ~ » ^ i o L. ] Q T t U . e 23 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <SI2»
La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
1.1.3 ESQUEMA PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
DEL LA
Factores Extemos
H Para ejercer la profesión de Perito Valuador regulado por S.H.F., S.N.C., B.D., solicita el tener un grado Académico
H Los profesionistas y empresarios con carreras a fines a la construcción no cuentan con el grado de Titulación Profesional
El 93% en la Comisión Nacional de Valuadores, están necesitados de contra la Normatividad Federal Cédula de Grado en Valuación
IE Universidad de Zacatecas, Universidad Benemérita de Puebla, (CICM) CAM. La Gran Diferencia es la CMIC y el ITC
I.E.S con Estudios de Posgrado
<./• Ausencia de Captación de
Alumnos. ITC para la Maestría en Valuación
Inmobiliaria e Industrial
<*> Promoción y Relaciones Públicas quien difunde y promueve los servicios educativos.
<-> Ausencia de una organización funcional operativa del Call Center del ITC "Casero" Personal no especializado para el área de TLMK.
Recursos Limitados 1 Pe, 2 líneas directas, 1 fax y 2 extensiones.
±Z. Diseñar la pieza promocional y carta empresarial y carta de servicio educativo del posgrado en Valuación Inmobiliaria e Industrial.
^Z.
Base de Datos
Figura 1 Esquema del Problema de la Investigación
Fuente Propuesta por Saul Nicolas Cruz
Factores Internos
IE Plan y programa de estudios es elaborado en un 80% de la M.A.C, y un 20% hacia la Valuación por profesionistas del gremio y especializados en la materia
ir Creación del objetivo y perfil del ingreso del alumno y egreso
10
B3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <£3& La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
1.2 JUSTIFICACIÓN
Actualmente las empresas que establecen una presencia permanente y formal
ante sus clientes, basada en comunicación constante, son aquellas empresas que
podran retener más a sus consumidores
La Mercadotecnia Directa en el mundo entero esta experimentando cambios
importantes, la atención se esta volcando cada vez mas hacia un trato
personalizado y selectivo que proyecte nítidamente la imagen del servicio de la
empresa
Las Instituciones de Educación Superior (INSTITUCIONES DE EDUCACIÓN
SUPERIOR) requieren de posicionarse en un mercado competitivo en la formación
de profesionistas
En medio de un mercado competitivo y de constante saturación de publicidad
audiovisual a que estamos sometidos diariamente, el empleo de la Mercadotecnia
Directa es una táctica útil para aquellas empresas que no cuentan con estos
medios de publicidad, (caso ITC), ya que es muy económico, y al combinarse con
otras herramientas como publicidad y promoción su eficacia es enorme
Por medio de la Mercadotecnia directa, es posible segmentar el mercado en
diferentes nichos y estos, a su vez, llevarlos a su maxima expresión, es decir, el
cliente o prospecto, creando una atmosfera de atención individual para cada uno
de ellos y se logra la personalización de mensajes de venta, lo cual permite un
acercamiento directo con el consumidor final
La era de la mercadotecnia masiva ha quedado atrás Ahora la mercadotecnia
directa gana cada día mas seguidores y logra un conocimiento más profundo de
11
BS INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <33fr
La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Superior
nuestros clientes, lo que nos permite desarrollar una metodología adecuada para
la atención individual de los posibles prospectos por servicio educativo Y
desarrollar la pieza promocional para la difusión del servicio educativo acorde al
plan y programa de estudios en cuestión y el perfil de ingreso y egreso del
posgrado
En la presente investigación expongo como caso practico al Instituto Tecnológico
de la Construcción A C Para recomendar la utilidad de implantar la
Mercadotecnia Directa como herramienta estratégica para posicionar en el
mercado, los servicios educativos del ITC, desarrollando la estrategia aplicada a
los servicios de posgrado
La presente TESIS tiene justificación de tipo técnica - administrativa ya que
demostrara que implementar la Mercadotecnia Directa como estrategia de difusión
de los servicios educativos aumentara el interés y matricula hacia el nivel
posgrado
TÉCNICA - ADMINISTRATIVA
La presente tesis se sustenta en una justificación técnica administrativa por que
las organizaciones hoy en día carecen de un area que les impulse una
comunicación mucho mas estrecha para conocer con precision sus carencias,
para asegurarnos que podemos brindarle o proporcionarle un producto o servicio a
su medida
La mercadotecnia directa se esta aceptando como un instrumento fundamental de
la mercadotecnia en una diversidad creciente de negocios, desde grandes
corporaciones financieras multinacionales hasta detallistas locales que ofrecen un
producto nuevo e interesante a sus listas de clientes o bien un articulo
12
2 3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <52&
La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
especializado en las secciones de compras de las revistas nacionales
Se les ha puesto mayor atención a las compañías que se inician en la
mercadotecnia directa o a las que compran negocios que entran en esta categoría,
y también a las que deciden ofrecer su línea existente de productos por correo
Pero el fenómeno más importante, y el que creo que tendrá el papel principal en el
creciente interés de esta área, es la mayor aceptación del hecho de que las
técnicas de los mercadologos directos pueden ser valiosas aun para negocios que
no utilizan ninguna clase de distribución de mercadotecnia directa
Los principios de ésta ya se usan mucho en las instituciones financieras de toda
clase Los mayores fabricantes de equipo para oficina descubren rápidamente
como la venta por referencias puede incrementar la eficiencia de las más
poderosas organizaciones de ventas que nunca antes lo necesitaron.
También las empiezan a utilizar las compañías petroleras, las telefónicas y las
cadenas hoteleras, sé han investigado y en algunos casos se están desarrollando
aplicaciones de la mercadotecnia directa para compañías automotrices,
fabricantes de aparatos, de juguetes y de Cámaras fotográficas
La mercadotecnia directa no es únicamente una tecnología, es un proceso que no
solo busca la realización de una venta sino también el establecimiento de
relaciones provechosas con los clientes
1.3 ALCANCE
Proporcionar a las Instituciones de Educación Superior y en especial al instituto
Tecnológico de la Construcción la implantación de una herramienta útil como es la
Mercadotecnia Directa hasta comprobar su eficacia en la venta de servicios educativos
13
ES INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S3& La Mercadotecma Directa como Estrategia de Drfusión de los Servíaos Educativos
de Nrve! Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
1.4 UTILIDAD DE LA TESIS
Auxiliar para las Instituciones de Educación Superior como estrategia de difusión de los
servicios educativos que desean aumentar el interés y matricula hacia el nivel
posgrado y que no cuentan con medios de publicidad llámese T V Radio, etc
1.5 OBJETIVOS
1.5.1 OBJETIVO GENERAL
Determinar la importancia y utilidad de implantar la mercadotecma directa como
herramienta estratégica para posicionar en el mercado los servicios educativos de
Posgrados del Instituto Tecnológico de la Construcción
1.5.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
a Determinar el marco teórico de la mercadotecma, desde la
conceptuahzación, sus técnicas y la aplicación como mercadotecma directa
b Exponer la importancia de la Mercadotecma Directa como estrategia en la
difusión de servicios para ÍES
c Identificar los Servicios Educativos de nivel posgrado del Instituto
Tecnológico de la Construcción, enunciando del Objetivo General del plan y
programa de estudios en cuestión, asi como los perfiles de admisión y
egreso, con el propósito de determinar el mercado meta al cual sera
dirigido
14
B3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <52& La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
d Desarrollar la estrategia de la Mercadotecnia Directa aplicada al caso
práctico de los Servicios Educativos de nivel posgrado del instituto
Tecnológico de la Construcción ITC
e Implementar y evaluar la importancia de aplicar la Mercadotecnia Directa
como estrategia de difusión para los Servicios del ITC y ser perfectible para
más Instituciones Educativas
f Enunciar las conclusiones y recomendaciones pertinentes obtenidas en la
aplicación de la estrategia de la Mercadotecnia Directa
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E3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <5¡Z&
La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
CAPITULO II
MARCO TEÓRICO
Las necesidades que giran en torno a la vida
cotidiana, se satisfacen a través de un proceso
de intercambio, lo que apunta hacia el concepto
de Mercadotecnia la cual será objeto de estudio
en este capitulo.
16
8 3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <85Íb
La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Dtfuston de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en instituciones de Educación Superior
11.1 MERCADOTECNIA
Las necesidades que giran en torno a la vida cotidiana se satisfacen a través de
un proceso de intercambio lo que apunta hacia el concepto de Mercadotecnia la
cual será el objeto de estudio del presente capitulo
11.2 DEFINICIÓN DE MERCADOTECNIA
Citare algunas definiciones de Mercadotecnia para estar en posibilidades de
establecer la que se adopta en la presente investigación
"Es el proceso de planeacion ejecución y conceptualización de precios, promoción
y distribución de mercancías y términos para crear intercambios que satisfagan
objetivos individuales y orgamzacionales " 1
"Es un sistema global de actividades de negocios Proyectadas para planear,
establecer el precio, promover y distribuir bienes y servicios que satisfacen deseos
de clientes actuales y potenciales "2
Lo que podemos notar que el punto de partida de la disciplina de la mercadotecnia
es determinar las necesidades y deseos humanos La mercadotecnia es la
encargada de ofrecer productos y servicios que los satisfaga
Fisher Laura Mercadotecnia Mexico Inieramencana 1988 Pag ""9
La investigación de mercados como factor deierminanie en ei desarrollo de la mediana empresa de servicios Mexico Tesis ULA 1995
17
ES INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. O S » La Mercadotecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
11.2.1 NECESIDAD
"La necesidad humana es el estado en el que se siente la carencia de algunos
satisfactores básicos los cuales se convierten en deseos Un deseo se vuelve una
demando cuando la persona es capaz y esta dispuesta a adquirir un producto
especifico"
11.2.2 INTERCAMBIO
"Es el acto de obtener un objeto deseado que pertenece a una persona
ofreciéndole a esta algo a cambio "
II.3 OBJETIVO DE LA MERCADOTECNIA
El objetivo de la Mercadotecma es buscar la satisfacción de las necesidades de
los consumidores mediante un grupo de actividades coordinadas que, al mismo
tiempo permita a la organización alcanzar sus metas La satisfacción de los
clientes es lo mas importante de la mercadotecma, para lograrlo la empresa debe
investigar cuales son las necesidades del cliente para poder crear productos
realmente satisfactorios No solamente debe hacer llegar estos productos a los
consumidores sino que ademas debe continuar adaptando y modificando los
productos con el fin de mantenerlos actualizados de acuerdo con los cambios en
los deseos y preferencias del consumidor
18
B3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <22& La Mercadolecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
11.4 IMPORTANCIA
Las actividades que implica la mercadotecma contribuyen, en forma directa o
indirecta a la venta de los productos y/o servicios de una empresa Con esto
ayudan a la misma a vender productos y/o servicios conocidos creando
oportunidades para realizar innovaciones en ellos Esto permite satisfacer en
forma mas completa las cambiantes necesidades de los consumidores y a su vez
proporcionar mayores utilidades a la empresa
11.5 FUNCIONES DE MERCADOTECNIA
"Son tres las funciones de la Mercadotecma estas proporcionan en conjunto el
método para desarrollarla por lo que sera de vital importancia su estudio siendo
estas 3
1 Detectar las necesidades del consumidor
11.5.1 NECESIDAD:
Según el autor Kotler dice
"Diferencia o discrepancia entre el estado real y el deseado" Cuanto mas grande
sea la discrepancia entre lo que se tiene y lo que se desea tener mayor sera la
necesidad de adquisición 4
Ibidem Pag 7 * Kotler Phillip Dirección de la Mercadotecma Mexico Prenlice Hall Pac 5
19
••-„ Í. • L i G T E C. A INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C.
La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
Cuando se piensa en las necesidades, como concepto central en el
comportamiento del consumidor, también es útil pensar en sus preferencias. Los
consumidores pueden preferir satisfacer una necesidad a otra; por consiguiente
tanto las preferencias como las necesidades del consumidor son factores
primordiales que deben considerarse.
La posición que se toma aquí es la de que todas las necesidades son genuinas y
que las estrategias de la mercadotecnia intentan canalizar o dirigir las acciones
que toman los consumidores, en respuesta a estas necesidades.
Reconocidas estas necesidades se está en posibilidades de identificar aquello que
satisfaga al consumidor.
2. Dar a conocer el producto o servicio (mezcla mercadológica)
Esta segunda función de mercadotecnia se logra a través de la llamada Mezcla
Mercadológica, Entendiéndose por esta según el autor Kotler:
Mezcla Mercadológica.
"El conjunto de herramientas de una organización recibe el nombre de mezcla o
combinación de mercadotecnia que consiste en la combinación de las variables
controlables que un empresario en particular ofrece a los consumidores."5
El objetivo de un empresario es crear una mezcla de mercadotecnia que
proporcione una mayor satisfacción que la que ofrece un competidor y la mezcla
tiene a su vez una submezcla.
Roller. Phillip Mercadotecnia Mexico. Prentice-Hall Pag 7
20
BIS INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <5i2&
La Mercadotecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
3 Hacerle llegar al consumidor potencial el producto o servicio "
Esto se hará mediante los canales de distribución Según Laura Fisher "El canal
de distribución lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre si que
hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y
usuarios finales"
Este canal debe ser el adecuado para llegar del fabricante al consumidor, y debe
ser el ideal para que se puedan lograr los objetivos de la empresa
Las decisiones sobre los canales de distribución dan a los productos beneficios de
lugar y beneficios de tiempo para el consumidor
"El beneficio de lugar, se refiere al hecho de llevar un producto cerca del
consumidor para que este evite recorrer grandes distancias para obtenerlo y
satisfacer asi una necesidad El beneficio de tiempo es consecuencia de lo
anterior ya que sino existe el beneficio de lugar, este no puede darse Consiste en
llevar un producto al consumidor en el momento adecuado
Por ultimo se dice que la clave para desarrollar la mejor mezcla de mercadotecma
reside en conocer los deseos que tiene la gente de recibir un producto en
particular
Dichas herramientas son producto precio plaza y promoción, conocidas también
como las 4p's de la Mercadotecma
21
BS INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <SJ2&
La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
11.6 PRODUCTO
Enseguida se citaron algunos definiciones de producto conocido como lo primera
"p" de lo Mezcla Mercadológica.
"Conjunto de beneficios y servicios que ofrece un comerciante en el mercado," 6
"Es un conjunto complejo de satisfactores que están relacionados con lo forma en
que este es percibido por el comprador en potencia."7
Teniendo en cuenta estas definiciones podemos decir que producto es:
Producto. Conjunto de complejos tangibles o intangibles que se ofrece en un
mercado para la atención. Adquisición, uso o consumo capaces de
satisfacer una necesidad o un deseo.
La estrategia de producto es una de las más importantes ya que estos productos
fracasarán sino satisfacen los deseos y necesidades de los consumidores
11.7 PRECIO
Retomando la definición de producto y considerando que existe una estrecha
relación entre este y el precio enseguida se hacen algunas consideraciones de la
denominada segunda P. precio.
* Hampton David R Administración Mexico MCGraw-Hill 1992 Pag 430-435
Hampton Da\id R Administración Mexico MCGraw-HiH, 1992 Pag 43(M35
22
ES INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S2&
La Mercadotecnta Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
En un principio el hombre adquiría los objetos que necesitaba por medio del
trueque, es decir los bienes que requería para satisfacer sus necesidades los
obtenía a través de intercambios. Posteriormente apareció el dinero como un
medio para facilitar las transacciones. Así se inició el desarrollo del comercio, y a
través de éste surgió el precio del producto.
El dinero sólo representa la medida social del valor, y el valor es una proyección
del hombre sobre las cosas.
El precio de un producto es sólo una oferta para probar el pulso del mercado. Si
los clientes aceptan la oferta, el precio asignado es correcto: si lo rechazan debe
cambiarse el precio con rapidez o bien retirar el producto del mercado. Si se vende
o un precio bajo no se obtendrá ninguna ganancia y, en última instancia, el
producto ira al fracaso. Si el precio es muy elevado, las ventas serán difíciles y
también en este caso el producto y la empresa fracasaran.
Algunos autores como Fisher. Bell definen al precio como sigue:
"Es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir en intercambio la
combinación de un producto y los servicios que lo acompañan,"8
"Es la cantidad que pagamos por una mercando o servicio,"9
Así que podemos decir que:
Precio. Es la cantidad que pagamos para adquirir un producto o servicio.
fi Fisher Laura Mercadoiecma Mexico McGraw-Hill 1993 Pag 174 ''Bell Martín L Mercadotecma Concepios \ Estnecias Mexico CECSA 1982 Pae-J07
23
B3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <3I2> La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
La fijación de precios es probablemente la mas compleja y difícil de las tareas, y
también es una función clave de la mercadotecnia, la clave para determinar el
precio de un producto es entender el valor que los consumidores perciben en el
Una vez definido lo anterior, se conceptuahzara en la 3p
11.8 PLAZA
Existen diversos criterios respecto al concepto de plaza a continuación se
plasmara, algunos de ellos Según los autores Kollery Fisher
"Es un subconjunto de compradores' que tienen necesidades similares y/o
respuestas a las ofertas de mercado "10
"Consiste en dividir un mercado en grupos distintos de compradores que pudieran
necesitar productos diferentes "11
La definición mas acertada es
Plaza Proceso mediante el cual se identifican o se toma a un grupo de
compradores con características homogéneas
Si se analiza la 3p se puede percatar que los diferentes autores coinciden en el
concepto de mercado por lo que a continuación se dará a conocer el concepto de
mercado
Ibcóem Pag 53 Ibedem Pag 254
24
BS INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <£2& La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
11.8.1 MERCADO
Según Laura Fisher
"Esta formado por todos los consumidores potenciales que comparten una
necesidad o deseo especifico y que podrían estar dispuestos a tener la capacidad
para realizar un intercambio para satisfacer esa necesidad o deseo "12
Se consideran los siguientes tres aspectos implícitos en lo anterior citado
1 La presencia de uno o vanos individuos con necesidades y deseos
2 La presencia de un producto que pueda satisfacer esas necesidades
3 La presencia de personas que ponen los productos a disposición de los
individuos con necesidades a cambio de una remuneración
Para comprender plenamente el concepto de mercado, es necesario definir y
diferenciar un mercado real de un potencial El primero se refiere a personas que
normalmente adquieren el producto y el segundo a todos los que podrían
comprarlo
Ahora bien dado la amplitud de los mercados no es posible que una solo
organización cuente con los recursos necesarios paro poder proporcionar todos
los bienes y servicios que satisfagan las necesidades de los consumidores, para
ello es necesario delimitar al mercado, esto da origen a un segmento de mercado
el cual se define como sigue
Ibedem Pat. 5J>
25
B3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <83& LB Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
11.8.2 SEGMENTO DE MERCADO
Según laura Fisher
"Comprende o un grupo de consumidores que responderán de uno manera similar
a un conjunto dado de estímulos de mercadotecnia "13
"Es un proceso mediante el cual se identifica o se tome a un grupo de
compradores homogéneos, es decir, se divida el mercado en vanos submercados
o segmentos de acuerdo a los diferentes deseos de compra y requerimientos de
los consumidores "14
Los elementos de cado submercado son similares en cuanto o preferencias
necesidades y comportamientos, por esto se tiene que elaborar un programa de
mercadotecnia para cada uno de ellos
11.8.3 PROCESO PARA LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
Para realizar una segmentación de mercados se efectúa un proceso que consiste
en
1 Conocer las necesidades del consumidor
2 Crear un producto y un programa de mercadotecnia para alcanzar ese
submercado y satisfacer sus necesidades
3 Producir una variedad distinta del mismo producto para cada mercado
" Ibedem Pag 254 14 Fisher Laura Mercadolecma Mexico McGraw Hill 1993 Pag 75
26
ES INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <232>
La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Drfusion de tos Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
11.8.4 BASES PARA SEGMENTAR UN MERCADO
Existe un gran numero de factores que influyen en la segmentación de mercados,
estos son
• Geográficas Regional urbana rural suburbana interurbana clima,
• Demográficas Edad sexo educación ocupación profesión' nacionalidad
estado civil tamaño de la familia ingresos ciclo de vida familiar religión
clase social características físicas, actividades,
• Psicográficas Estilo de vida personalidad o beneficios del producto
motivos de compra conocimiento del producto uso del producto Posición
del Usuario No usuario, ex usuario, usuarios en potencias, usuarios por vez
primera, usuarios regulares, tasa de uso (usuario leve, usuario mediano,
usuario fuerte, posición de lealtad), etapas de disposición (Sin noticias del
producto, conocimiento bueno, conocimiento regular, conocimiento nulo,
deseoso y con intención de comprar)
Lo anterior se combina para obtener un conocimiento profundo del mercado y asi
obtener un perfil mas exacto
27
23 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S3& La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Superior
11.9 PROMOCIÓN
Ahora se identificarán las técnicas básicas que engloban la cuarta "p" promoción
Promoción. " Comprende las diferentes actividades que la empresa realiza para
dar a conocer las características de sus productos con la finalidad de que sean
adquiridos por los consumidores", la promoción, considerada la cuarta herramienta
de la mezcla mercadológica, comprende las diferentes actividades que la empresa
realiza para comunicar las excelencias de sus productos y/o servicios y persuadir
a los clientes objetivo para su adquisición."15
La mezcla de la promoción, llamada también la mezcla de comunicaciones de la
mercadotecnia; esta integrada por cuatro herramientas principales:
Publicidad. Es cualquier forma pagado de presentación no personal y de
promoción de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado,
Promoción de Ventas. Son incentivos a corto plazo pera estimular la compra o la
venta de un producto o servicio,
Relaciones Públicas. Una variedad de programas diseñados para mejorar
mantener o proteger a una compañía o la imagen de producto.
^S i i i l ^ i nTJ j ^ l ^ ^c rcB í l o l t f ^ Pitecia omio£:¿MlaaadfjTilii^ii.r ilc los Sx*ig£»y^jatjgtn '•" & Nn e^gggas.- ^ In^iiueinne^de&hMCIOT^J^gpr^
28
B3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. < S 2 ^
La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de tos Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Superior
Venta personal. Es la presentación en una conversación con uno o más
compradores prospecto o el propósito de realizar ventas. (La cual será objeto de
estudio profundo conforme avance la investigación)
Estas categorías se valen de elementos específicos como lo muestra la, siguiente
tabla:
Publicidad
Anuncios impresos y en los medios electrónicos
Envase-exterior
Inserciones en el envase
Piezas postales
Catálogos
Películas
Revistas domésticas
Periódicos
Folletos
Carteles y Volantes
Directorios
Reimpresión de anuncios
Exhibiciones en el lugar de compra
Material audiovisual
Símbolos y logos
29
•' : .1 I c - : B L I D T E C A
BS INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S!!Í2>
La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
Promoción de Ventas
Concursos
Juegos
Quinielas
Loterías
Premios y regalos
Muestras
Ferias y exposiciones
Exhibiciones
Demostraciones
Cupones
Rebajas
Financiamiento con intereses bajos
Recepción de productos usados como parte de pago
Estampillas
Comerciales
Enlaces
Relaciones Públicas
Juegos de prensa
Conferencias
Seminarios
Informes Anuales
Donativos
Patrocinio de Eventos deportivos
Publicaciones
Relaciones comunitarias
30
BS INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <SIB> La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
Artesanales
Venta Personal
Presentaciones de ventas
Telemarketing
Correo Directo
Base de Datos
Muestras
Ferias y exposiciones
Comerciales
Internet
11.10 FUNCIÓN DE VENTAS
Para cualquier organización las ventas resultan uno de los factores más
importantes, ya que de ellas depende que esta pueda tener ingresos para apoyar
al personal de producción Recursos humanos etc. para comprender mejor esta
función notemos diferentes conceptos
31
BS INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A C <S3& La Mercadotecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
11.11 CONCEPTO DE VENTA
Según Fisher la definen como
"Es una orientación administrativa que se supone que los consumidores no
compraran normalmente lo suficiente de los productos de la compañía a menos
que llegue hasta ellos mediante' un trabajo substancial de promoción de
ventas "16
Según el autor Norteamericano Mark H Mackormack "El arte de vender es la
practica consciente de muchísimas cosas que sabemos inconscientemente y que
probablemente hemos hecho durante toda nuestra vida "17
Con esto comprendemos que los consumidores mamflnstituciones de Educación
Supenortan en algunas ocasiones inercia o resistencia de compra y tienen que ser
persuadidos para que compren mas' y consideran que la empresa dispone de
toda una batería efectiva de ventas Y herramientas de promoción para estimular
mas compras
El concepto de venta también se practica en el area no lucrativa esto es posible a
través de recaudadores de fondos oficinas de admisión de universidades y
partidos políticos para poder comprender con claridad lo anterior se menciona un
ejemplo Un partido político venderá vigorosamente su candidato a los volantes
Presentándolo como una persona fabulosa para el puesto
6 Kotler Ph lip Dirección de la Me cadeneen a Prentice Hall 1988 Pag 400 Fisher Laura Mercadotecma McCra H II Pai 7
32
ES INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <5i2> La Mercadotecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Superior
La gente se sorprende cuando se le dice que el punto mas importante de la
mercadotecma no es vender, las ventas son solo la cúspide del tempano de hielo
de la mercadotecma
Peter Ducker Uno de los mas importantes teóricos de la administración, lo indica
de esta manera
Puede suponerse que siempre habrá necesidad de vender algo, pero el objetivo
de la mercadotecma es hacer que las ventas sean superfluas El objetivo de la
mercadotecma es conocer y comprender tan bien al cliente que el producto o
servicio se adecué a el y se venda por si mismo
Idealmente, la mercadotecma debe dar por resultado un cliente que este listo para
comprar, en cuyo caso lo que se requerirá es que el producto o servicio se
encuentren disponibles
De esta manera se puede detectar que para que las ventas resulten efectivas
deben estar precedidas de varias actividades de mercadotecma, como la
evaluación de las necesidades investigación de mercado, desarrollo del producto,
fijación de precio y distribución, estudiadas anteriormente
11.12 IMPORTANCIA DE LA FUNCIÓN DE VENTAS
La función de Ventas esta integrada principalmente por la dirección del personal
esta responsabilidad va desde el reclutamiento entrenamiento y motivación hasta
la evaluación de su desempeño Asi como la determinación de las medidas
correctivas que se hagan necesarias Cabe destacar que el gerente de Ventas
debe involucrarse en condiciones de estrategia tales como la planeacion y
dirección del programa de mercadotecma según se aplique al distrito o region, asi
33
S 3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. «SUB*
La Mercadolecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
como en el análisis de los resultados y en el señalamiento tanto de las areas para
mejoramiento como las oportunidades potenciales
El trabajo de ventas es subestimado por la gente, pero es una labor sumamente
importante ya que simplemente es el medio por el cual la empresa va a canalizar
una gran porte de sus ingresos convirtiéndose asi a su vez, en un valioso motor
de producción y la economía del país
11.13 PROCESO DE VENTAS.
Existen ciertos pasos en el proceso de venta, la interacción que existe entre el
vendedor y el comprador acentúa la posibilidad de desarrollar un procedimiento
adecuado a las características de los clientes, vendedores etc Sin embargo se
debe de seguir un proceso general cuando se trata de vender productos y/o
servicios, este proceso consta de los siguientes pasos
1 Actividades de preventa Se bebe tener la certeza de que la persona de
ventas esta preparada es decir, que este relacionada con el producto y/o
servicio, el mercado y las técnicas de ventas Ademas esta persona debe
de conocer la motivación y el comportamiento del segmento de mercado al
cual desea vender debe estar informada sobre la naturaleza de la
competencia las condiciones de los negocios y las que prevalecen en su
territorio
2 Localizacion de clientes potenciales El vendedor diseñara un perfil de
clientes para esto se ayudara a través de la consulta de registros de los
(clientes pasados y actuales para obtener una lista de personas o empresas
que son clientes potenciales
34
2 3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A C <3E2>
La Mercadotecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
Otros medios para obtener una lista de prospectos son
s Los gerentes de ventas en forma usual les preparan una lista
s Los clientes actuales pueden sugerir nuevas pistas
s Los usuarios actuales pueden desear modelos mas recientes o diferentes
del producto
•s El vendedor puede elaborar una lista de usuarios de productos de la
competencia
3 P re-acerca miento a los candidatos individuales El vendedor antes de
visitar a los clientes potenciales deberá aprender todo lo que pueda sobre
las personas o empresas a las cuales espera vender Asimismo puede
conocer que productos o marcas utilizan, ademas debe de averiguar los
hábitos personales los gustos y las cosas que le molesten, "esto con la
finalidad de ser capaz de planear adecuadamente presentaciones para
cada tipo de prospecto
4 Presentación de ventas Esta etapa se conforma de tres pasos
a) Atraer la atención
1 El contacto personal es un forma sencilla de atraer 'a atención del futuro
cliente darla la bienvenida presentarse a si mismo y mencionar lo que esta
vendiendo
2 Si el vendedor fue remitido al prospecto por un cliente la técnica correcta
sera principalmente la presentación como una referencia a este conocido
común
35
ES INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S2&
La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Superior
3 Un consultor en entrenamiento con frecuencia recibe a un cliente potencial con
la pregunta" ¿Si usted puede disminuir sus costos de ventas ala mitad y al mismo
tiempo aumentara al doble sus volúmenes de ventas estaría interesado'?
4 Si el vendedor tiene un producto nuevo la manera de atraer la atención es
simplemente mostrarle el producto al cliente potencial
a) Mantener el ínteres y despertar el deseo Para mantener el interés y estimular el
deseo en el cliente se puede efectuar una platica de ventas La demostración del
producto y/o servicio es invaluable ya que este al ser mostrado se va a vender por
si solo Se aconseja que los vendedores usen esa platica de ventas prefabricada
ya que en la mayoría de las veces es eficaz
c) Contestar las objeciones y cerrar la venta Como parte importante de una
presentación el vendedor debe tratar, en forma periódica, de hacer un cierre de
venta de prueba para poder medir la voluntad de compra del cliente potencial
El ensayo de cierre indica al vendedor qué tan cercano está el cliente de tomar
una decision si el vendedor platica demasiado puede perder una venta Una
situación difícil para el es cuando el cliente le dice que desea pensarlo un poco, ya
que es ese el momento de cerrar la venta
5 Actividades de posventa El éxito de las ventas depende de la repetición de
negocios El cliente satisfecho proporcionara datos para otros clientes potenciales
Los servicios de posventa pueden fomentar la buena imagen ante el cliente
después de su decision ya que, de acuerdo a la llamada disonancia cognoscitiva
Después que una persona ha tomado, una decisión le invadió una ansiedad
debido a que el sabe que la alternativa escogida tiene algunas características
desagradables asi como también ventajas
36
B3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <5¡2&
La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
Como otros de los servicios de posventa, el vendedor debe asegurarle al cliente
que ha tomado la correcta decisión mediante
•/ Un resumen de los beneficios del producto
s Una exposición de las ventajas del producto frente a las alternativas
posibles desechadas
•/ El señalamiento del grado de satisfacción que tendrá el cliente con el uso
del producto y/o servicio
La mayoría de las empresas utilizan, representantes de ventas, los cuales les
acercan un papel central en la mezcla de Mercadotecnia La administración debe
diseñar y manejar cuidadosamente sus recursos humanos de ventas
Para designar a la fuerza de ventas se requiere tomar decisiones con respecto a
los objetivos, estrategia, estructura, tamaño y compensación Los objetivos de la
fuerza de ventas incluyen prospectos, comunicación venta y servicio, recabar
información y distribución La estrategia de la fuerza de ventas implica decisión de
que tipos y mezclas Asi como de que planteamientos de venta son más eficaces
(la venta individual la venta en equipo etc) La estructura de la fuerza de ventas
implica organizar por territorio, producto mercado o alguna combinación mixta para
desarrollar el tamaño y forma adecuada del territorio
El personal de ventas necesita dirección en lo que respecta al desarrollo del
cliente y prospectos meta normas de visita y uso eficiente de su tiempo El
personal de ventas también necesita motivación a través de estímulos, al igual que
reconocimiento, ya que deben tomar decisiones muy difíciles y están sujetos a
sufrir muchas frustraciones
ES INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <52& La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
CONCLUSIÓN CAPITULAR
Tras el análisis de este capitulo notamos que una de las principales funciones de
la mercadotecnia es, satisfacer deseos y necesidades a través de productos y/o
servicios, siendo esta una de las herramientas que engloban la mezcla de
mercadotecnia, la cual se apoya además de la plaza, donde intervienen los
segmentos de mercado, la fijación de precio, así como una promoción adecuada
en donde intervienen una sene de técnicas de apoyo como lo es la venta
Estos dos puntos fundamentales como lo es la mercadotecnia y la venta nos
permitirá posicionar en el mercado los servicios educativos de posgrado del ITC
38
S8 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <Si!2» La Mercadotecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
CAPITULO III
MÉTODO
El método que se empleara para validar la
hipótesis planteada consiste en una
investigación documental la cual se llevara a
cabo dentro del Marco Teórico, Mercadotecma
Directa (capitulo II y IV) en el que se
fundamentara el presenta trabajo
39
ES INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S¡¡2>
La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
111.1 TIPO DE ESTUDIO
La presente tesis se basara en una investigación descriptiva documental ya que
no se manipularan alguna de las variables de la hipótesis, para ello se acudirá a
centros de información "bibliotecas" como
• Biblioteca Central de la UNAM
• Biblioteca de la Division de Posgrados de Contaduría y Administración de la
UNAM
• Biblioteca del Instituto Tecnológico de la Construcción.
• Coordinación de Promoción y Relaciones Públicas del ITC (Datos Históricos)
Obteniendo con ello información estadística de medición de medios con impacto
negativo positivo de acuerdo al tipo de servicio de nivel posgrado
• Segmentar el mercado potencial del ITC, en base a su situación geográfica y
prospectos de bases de datos como empresas constructoras, proveedores y
clientes de la construcción
Propuesta para la Implementacion en una Institución de Educación Superior con
servicios educativos de nivel posgrado
El hacer la segmentación probablemente nos llevara a demostrar
• Definir al cliente o prospecto de ser usuario de los Servicios Educativos del
ITC
40
6 3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S3&
La Mercadotecma Directa como Estrategia <Je Difusión de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
• Crear una metodología adecuada para la atención individual de los posibles
prospectos por servicio educativo
• Desarrollar la pieza promocional para la difusión del servicio educativo acorde
al plan y programa de estudios en cuestión y el perfil de ingreso y egreso del
posgrado
• Evaluación de la Campaña de Difusión y Promoción utilizada a través de la
Mercadotecma Directa
111.2 PLANTEAMIENTO DE LA HIPÓTESIS
Hi = hipótesis de la tesis
Demostrar que la implementación de la Mercadotecma Directa como estrategia de
difusión de los servicios educativos, en Instituciones de Estudios Superiores
( Í E S ) siendo el caso del Instituto Tecnológico de la Construcción A C ayudara a
resolver la problemática de las Instituciones de Estudios Superiores con respecto
a la captación de alumnos aumentara el interés y matricula hacia el nivel
Posgrado, ademas de posicionarse en un mercado competitivo en la formación de
profesionistas
Variable Independiente (x) La Mercadotecma Directa como estrategia de
difusión de los servicios educativos para las
Instituciones de Educación Superior
Variable dependiente (y) Favorecerá una mejor difusión de los servicios
educativos de nivel posgrado en Instituciones de
Educación Superior
41
23 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <5¡2& La Mercadotecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
Proposición para la hipótesis Si "x", probablemente "y"
Las Instituciones de Educación Superior tendrán un mejor aprovechamiento de
los recursos humanos, administrativos y operativos Además de que el personal es
aprovechado de acuerdo a su capacidad Habrá reducción de gastos
administrativos y operativos Lo que llevara a un aumento en utilidades de la
empresa y posicionarse en un mercado competitivo en la formación de
profesionistas
42
23 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <5¡B» La Mercadotecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
.3 MODELO OPERACIONAL DE LAS VARIABLES.
La mercadotecnia directa como estrategia
( X )
Favorecerá una mejor difusión de los servicios educativos de nivel posgrado en Instituciones de Educación superior
Logrando
\
1) Aprovechamiento de los
recursos humanos,
administrativos y operativos.
2) El personal es aprovechado de
acuerdo a su capacidad.
3) Reducción de gastos
administrativos y operativos.
4) En un aumento de las utilidades
en la empresa.
5) Mayor competitividad en el
mercado.
6) Mayor confianza por parte del
cliente.
N«
43
S3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <5J2> La Mercadotecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
111.4 RECURSOS A GESTIONAR Y DESARROLLAR:
• Obtener la autorización correspondiente de las autoridades del ITC
• Definir las características de las Bases de Datos disponibles en la
Coordinación de Promoción y Relaciones Públicas del ITC.
• Integrar el equipo humano y técnico necesario para la implantación de la
Mercadotecnia Directa
• Determinar un área de Call Center Telemarketing en el ITC" .
• Determinar un registro de seguimiento por prospecto hasta la calidad de ser
alumno en la inscripción al servicio educativo de su elección.
44
ES INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S2& La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
CONCLUSIÓN CAPITULAR
El haber definido el método de estudio en una investigación descriptiva
documental ayudara a comprobar nuestro objeto de estudio (Hipótesis), que la
implementación de la Mercadotecnia Directa como estrategia de difusión de los
servicios educativos, en Instituciones de Estudios Superiores ayudara a resolver la
problemática de las Instituciones de Estudios Superiores con respecto a la
captación de alumnos.
45
B3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S2&
La Me rea dote en 1a Directa como Estrategia de Difustón de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Superior
CAPITULO IV
UTILIDAD DE LA MERCADOTECNIA DIRECTA
Dentro de este capituló se definirá
Mercadotecnia Directa., además de la
herramientas que la componen las cuales nos
permitirán detectar el tipo de promoción a
realizar para estimular las ventas.
46
E3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <£3fr
La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
IV.1 ANTECEDENTES
Una de las estrategias de mayor penetración en el mercado, que hasta hace
algunos años se creía poco efectiva, es la Mercadotecnia Directa Por medio de
ella, es posible segmentar el mercado en diferentes nichos y éstos, a su vez,
llevarlos a su maxima expresión, es decir, el cliente o prospecto De esta manera
se crea una atmosfera de atención individual para cada uno de ellos y se logra la
personalización de mensajes de venta, lo cual permite un acercamiento directo
con el consumidor final
Las Instituciones de Educación Superior ÍES requieren de posicionarse en un
mercado competitivo en la formación de profesionistas, como caso practico
expongo al instituto Tecnológico de la Construcción como ÍES especializada en la
formación de profesionales para el sector construcción
Ante el reto de tener éxito en el mercado contemporáneo se necesita más que
nunca de la optimizacion del uso de recursos lograr más con menos
Es un hecho comprobado que todo negocio empresa o actividad comercial
requiere reponer los clientes que pierde por diferentes razones como descontento,
atracción por otros, cambio de barrio, etc Cualquier empresa pierde como mínimo
un 20% de clientes anualmente Esto significa que en menos de 5 años una
empresa se queda, sin clientes a menos que haga algo para atraer nuevos
clientes esta es la razón fundamental de las actividades de promoción
47
ES INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. «SSúBí
La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
IV.2 SISTEMA ELEMENTAL DE MERCADEO
Los métodos para comunicarse con el mercado o promover productos o servicios
son innumerables. La respuesta de pregunta cómo hago saber al "mercado" las
ventajas de mi producto o servicio es simple y corta: Todos aquellos que lleven a
obtener resultados siempre que sean costos eficientes.
Empresa
^, ^
sss -
Comu Bienes <
Ventas
nicación 3 Servicios
Mercado
• < 7
- Información
Figura 2 Sistema Elemental de Mercadeo
Fuente Fisher, Laura Mercadotecnia Interamencana pagina 56
Métodos de Comunicación de Mercadeo, o formas de promover productos o
servicios pueden ser alguno de los siguientes:
s Correo Directo
s Folletos
s Venta Personal o Directa
s Venta por Teléfono
s Especialidades Publicitarias
s Anuncios en Periódicos
s Anuncios en Revistas
s Distribución de Muestras
s Anuncios en Radio
48
2 3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <SSi&
La Mercadolecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
s Comerciales en TV
s Publicidad Exterior
s Paginas Amarillas
s Publicidad de Boca en Boca
s Demostraciones v Ferias
s Envío de muestras
Dependiendo de los métodos seleccionados para comunicarse con el mercado,
ello tipificara si se hace en forma directa o indirecta
El enfoque mostrado de un sistema de comunicación con el mercado que pretende
ser mtegrador, y dado los medios seleccionados se puede calificar de directo
Reúne los diferentes elementos de la comunicación con el mercado en un todo
basado en un Plan de Mercadeo en el cual se establece claramente las
estrategias a seguir
Este enfoque de administrar en forma global de los recursos de mercadeo directo
Utilizando un mensaje unificado y por diferentes medios directos, es la 'forma
adecuada de llevar el mensaje ai segmento previamente seleccionado De este
modo estaremos haciendo una utilización racional y sistemática de los recursos
disponibles
IV.3 MERCADOTECNIA DIRECTA
La publicidad y /o mercadotecma se ven obligadas a buscar la excelencia en el
servicio, minimizar el costo de llevar el producto al consumidor brindar atención
personalizado desarrollando estrategias para retener al cliente La mejor manera
de lograrlo todo al mismo tiempo es dirigir los esfuerzos al prospecto correcto, en
el modo y momento oportunos surgiendo asi la Mercadotecma Directa
49
I € >4 - ' • i i n T |""J •"** ?*. I * ~' L~ t U . I C» w A
ES INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S2£ La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
Por lo que a continuación se citan algunas definiciones según los autores Kotler,
Nash:
"Mercadotecnia Directa es el total de actividades por medio de las cuales el emisor
da a conocer a un auditorio o público definido un bien o un servicio mediante el
empleo de uno o mas medios, con el propósito de obtener una respuesta directa
por correo, teléfono o la visita personal de este,"18
"La Mercadotecnia Directa constituye un sistema de Distribución y Ventas
interactivo que emplea uno o mas medios publicitarios para lograr una respuesta
mesurable y una transacción en cualquier lugar. "19
Destacando las palabras claves hagamos un análisis que separan el mercadeo
directo de otras disciplinas del mercadeo:
Interactivo. Interacción, comunicación uno a uno entre vendedor y candidato
cliente.
Uno o más medios publicitarios. El mercadeo directo no se restringe a cualquier
medio único. En realidad, ¡os vendedores directos han descubierto que existe un
sinergismo entre los medios, Frecuentemente una combinación de medios es mas
productiva que un sólo medio
Respuesta medible La mensurabilidad es un sello distintivo del mercadeo
directo. Todo lo que hacemos se puede medir. Sabemos lo que gastamos,
sabemos lo que obtenemos
Kotler Philip Mercadotecnia Prentice Hall 1986 '9Nash. Edqard L Mercadotecnia Directa (Estrategia Planeacion y Eiecucion)
50
B3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <83b
La Mercadotecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
Transacción en cualquier sitio. El mundo es nuestro medio Las transacciones
se pueden hacer por teléfono en un kiosco, por correo, con visita personal"
"La Mercadotecma Directa es la personalización masivo de mensajes de venta
dirigida hacia un mercado especifico que permite la activación es decir logra que
algo suceda por medio de su publicidad "
Después de haber analizado las definiciones anteriores se podemos decir que
La Mercadotecnia Directa es lo personalización masivo de mensajes de venta
dirigido hacia un mercado especifico mediante el empleo de uno o más medios
publicitarios siendo estos correo directo Telemarketing y base de datos con el
propósito de obtener uno respuesta directa
Las ventajas de este sistema nacen del desarrollo a bajo costo de las tecnologías
de computación
Antes de 1980 en que se inicio lo revolución de lo micro computación las
computadoras eran utilizados solamente por grandes empresas El costo de
proceso de información en computadoras de orden principal, era tan alto que se
limitaba solo o llevar los actividades contables mas importantes de la empresa
como cuentas por cobrar y estados financieros
No solo los equipos antes de 1980, eran de alto costo Era de mucho costo el
mantenimiento de las computadoras y lo programación difícil y reservada a
especialistas Debido a ello se crearon firmas especializadas en Mercadeo Directo
Integrado que procesaban bases de datos y vendían servicios de diseño,
preparación y envío de cortos o clientes potenciales
51
SS INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <52& La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
IV.4 SISTEMA DE MERCADEO DIRECTO INTEGRADO
^ • 1 ' :-.! 'í? Administración
Finanzas
\ Mercadeo / Producción
Base de Datos
¿L
$$$$ - Clientes -
Publicidad Resp, Mercado
Correo Directo f \
^ Telemercadeo /~~\ \)
Venta Personal 1 /
E-Marketing \ \ ~ ^
- Información - Inteligencia
Figura 3 Sistema Etemenla! de Mercadeo
Fuente Fisher Laura Mercadotecnia Interamencana pagina 60
Si se analiza la figura anterior se puede dar cuenta que la mercadotecnia directo
no es únicamente uno tecnología, es un proceso que no sólo busca la realización
de una venta sino también el establecimiento de relaciones provechosas con los
clientes.
Una vez comprendido lo que significa la mercadotecnia directa, a continuación se
hablará de la creación de un estimulo
52
BIS INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. < S 2 >
La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educacton Superior
IV.5 CREACIÓN DE UN ESTÍMULO.
En mercadotecnia directa suponemos que el mercado y sus necesidades, son las
que ya existen y cualquier producto se puede adoptar para que funcione, por lo
tanto sino existe una proposición única de venta o una característica cuyos
beneficios se puedan destacar siempre podemos inventar algo Incluso en un
negocio que este funcionando existirá alguna formula que dará un impulso que
ayude a las ventas Añadir una garantía un servicio un método muy moderno, o el
invento de un accesorio o algún elemento que logre que el producto sea fácil de
usar o que resulte eficaz
El poder de la mercadotecnia se puede y se debe utilizar como un instrumento con
dos posibilidades es decir que sirva para convencer a los consumidores de que
usen productos nuevos, también para motivar a los fabricantes a mejorar el
producto y a satisfacer las necesidades del consumidor
La mercadotecnia directa pretende que se aplique el mismo rigor para calificar la
con fiabihdad de las actividades promocionales como se hace con los medios
publicitarios los cuales deben permitir una cuantificacion directa de sus resultados
y de su valor mediante la tabulación de las respuestas telefónicas por correo o fax
que generen las ofertas hechas en la publicidad
Con frecuencia la publicidad deja al prospecto sin saber que debe hacer en donde
comprar o como obtener mas información situación en donde la Mercadotecnia
Directa puede crear la vinculación con el consumidor al incluir la información
necesaria para que intervenga en el proceso de venta
El concepto de Mercadotecnia Directa favorece la comunicación uno a uno con
los clientes mas importantes de una empresa o de una marca, lo cual permite
brindar un tratamiento personalizado individual y diferente a cada uno de ellos
53
2 3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. O S »
La Mercadotecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
Para dar respuesta a las interrogantes anteriores y poder establecer un nexo entre
el consumidor y la Mercadotecma Directa es necesario el uso de sus
herramientas, estas forman parte de la definición que previamente se estableció y
que a continuación se desarrollara
IV.6 HERRAMIENTAS DE LA MERCADOTECNIA DIRECTA
Al empezar a recabar, almacenar y analizar, los nombres y las direcciones, se
obtiene una herramienta de mercadotecma poderosa, un medio publicitario privado
que se puede tener lealtad de marca las bases de datos y la relación interactiva
con los clientes después de efectuada la venta
Los medios a través, de los cuales se pueden difundir los mensajes de venta son
periódicos, radio television, revistas catálogos y espectaculares, cuyo objetivo
principal es provocar la respuesta del consumidor a través de herramientas de la
mercadotecma directa Las Bases de Datos, el Telemarketing y el correo directo,
con el fin de obtener un comprador potencial con el cual se pueda iniciar una
fructífera relación comercial
IV.7 BASES DE DATOS.
Una herramienta esencial para la industria del telemarketing son las bases de
datos
La materia prima es la base de datos esta, es el principal factor por el que las
campañas de MERCADOTECNIA DIRECTA fracasan; y es que en Mexico, al no
ser un país mformatizado computanzado y con muy poca cultura mercadologica,
no le damos la importancia tan grande que tiene utilizar una base de datos
adecuada Por eso es importante conocer la Definición de Base de Datos
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ES INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <52fr
La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
"Perfil detallado de tus prospectos y clientes, utilizando características geográficas,
demográficas y psicográficas, y su historial de compras"
A diferencia de una lista que es únicamente
Nombre, dirección y teléfono O sea, que si seguimos pensando que nuestra base
de datos es la sección amarilla o el directorio de la CANACINTRA, pues es obvio
que según esta definición lo que tenemos en nuestras empresas son únicamente
LISTAS
Debemos de ser más proactivos, pues también es cierto que no existe la BASE
DE DATOS exacta que cumpla con el perfil de nuestra empresa, y nuestra
habilidad deberá ser la de CONSTRUIR nuestra propia BASE DE DATOS y que
estemos conscientes de que esto no es de ninguna manera un proceso de días
Es un proceso de años que nunca termina, para lo cual deberemos de conocer
muy bien nuestro producto o servicio que estemos comercializando y después
podamos analizar nuestra cartera de clientes, y así podamos tener un perfil más
preciso para entonces poder acercarnos a las empresas proveedoras de BASE DE
DATOS y pedirles una Lista que coincida lo mas posible con este perfil
Una vez que tengamos este perfil, tendremos la información suficiente para usarla
a nuestro favor, integrando la Base de Datos y Mercadotecnia Directa para vender
mas
Esto No es una estrategia NUEVA, viene desde los años 80, sin embargo, no la
hemos explotado en lo mínimo, ya que muy pocas empresas en nuestro país
saben siquiera quien es su cliente potencial, pues es sabido que "Conocer a tu
cliente" es igual a "Conocer la base de datos de tus clientes".
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ES INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <53&
La Mercadotecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
Esto No es una estrategia NUEVA, viene desde los años 80, sin embargo, no la
hemos explotado en lo mínimo, ya que muy pocas empresas en nuestro país
saben siquiera quien es su cliente potencial, pues es sabido que "Conocer a tu
cliente" es igual a "Conocer la base de datos de tus clientes".
Así que conseguir clientes nuevos es importante, pero conservarlos es VITAL.
Las bases de datos son cruciales para toda empresa. Algunas de ellas no podrían operar sin ellas, como es el caso de las ÍES. Se puede decir que la Institución Educativa que no posee una base de datos actualizada desconoce a sus clientes (Alumnos, Egresados y Titulados):
Los 3 Pasos para conservar clientes
Por eso es importante recordar los 3 Pasos para conservar clientes
1 Aprender todo de el
2 Mantener un registro completo de
Sus actividades
Características personales
Preferencias
Compras
3 Usar esta información
Beneficios y Problemas de Estrategia de Mercadotecma Directa por Bases de
Datos
Algunos de los Beneficios de esta Estrategia de Mercadotecma Directa por Bases
de Datos son
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2 3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. OSE*
La Mercadotecnia Direcia como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
• Se logra la personalización del individuo en un mundo que ya se le olvidó
• El 5% de retención de clientes puede significar un incremento del 25 - 75%
de las utilidades
• La publicidad que se haga hacia este mercado sera sin desperdicio
• Sabemos que todo bien conlleva un mal y también debemos de conocer los
Problemas que existen en esta Estrategia, los cuales son
• Mantenerla actualizada Muchas veces, esto puede significar mucho
tiempo de recursos humanos, sobre todo invertidos en esta laboriosa tarea
IV.8 CÓMO CREAR TU PROPIA BASE DE DATOS
• NO existe tu base de datos en el mercado, ninguna empresa proveedora de
este tipo de LISTAS la tiene, pues cada empresa es tan individual como su
Director General, Dueño, Estrategia
• Por lo tanto, hay que crearla y construirla específicamente para nuestra
empresa
• Es una labor de años, una BASE DE DATOS no se puede construir en días,
semanas o meses Se construye a través del tiempo y del uso
• Se debe de explotar cuando menos dos o tres veces al año, es decir,
utilizar todos los registros para poder conocer mas nuestra base y, por otro
lado, mantenerla razonablemente actualizada Este uso nos ayuda también
a incrementar la información de esta y utilizarla para nuestro beneficio
57
S3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <G3fr
La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
IV.8.1 ¿CÓMO CONSEGUIR BASES DE DATOS EN NUESTRO
PAÍS?
• El telefono es la manera mas fácil de hacerlo, el uso del Telemarketing nos
ayuda a obtener más prospectos o a eliminar aquellos que no lo son
• Las Ferias y exposiciones son también una fuente muy buena para
conseguir información de posibles prospectos, ya que, normalmente, tanto
los expositores de estas como los visitantes tienen un interés común Estas
ferias siempre tienen un directorio de expositores o, bien, estando en ellas
podemos relacionarnos con otros visitantes y de ahí obtener mas registros
• Intercambio con clientes o proveedores, estableciendo estrategias comunes
que les ayuden a ambas partes a obtener prospectos (Por ejemplo, un
fabricante de autopartes y un distribuidor de una marca de automóviles)
• Proveedores que existen en la Asociación de Proveedores de
Mercadotecnia Directa A C (APROMEDI), ya que son empresas
establecidas con muchos años de experiencia y que, ademas, las fuentes
de sus bases de datos son legales y todos los socios saben acerca de los
derechos de autor, código de etica y exclusion
CONCLUSION
Las Listas Se Rentan Se Compran o Se Venden Las Bases de Datos se Crean
58
B3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. < S J 2 >
La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Superior
IV.9 TELEMARKETING
Es la "Herramienta de comercialización que incrementa el servicio y la atención a
los clientes mediante la interacción del uso sistematizado y planeado del telefono y
los demás esfuerzos de mercadotecnia",
IV.9.1 TIPOS DE TELEMARKETING
Los tipos de telemarketing pueden ser por
1.-ORIGEN
Es decir el origen de las llamadas y este puede ser ya sea de, Entrada, Inbound
que es cuando las llamadas entran al CALL CENTER y solo se dan cuando existió
un detonador externo que hace que el mercado sea el que marque al CALL
CENTER, y es un tipo de telemarketing pasivo pues tiene que esperar a que el
prospecto sea el que llame
El de Salida, Outbound es cuando el CALL CENTER es quien genera las llamadas
y normalmente se conoce como ventas en frío, pues se llama a un prospecto
provocando una respuesta de su parte este es del tipo proactivo pues es el mismo
CALL CENTER quien detona las llamadas
2.- FORMA
La forma depende de donde se encuentre el CALL CENTER este puede ser
Inhouse es decir dentro de las mismas instalaciones de la empresa y que
generalmente se convierte en una area o un departamento de la empresa
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B3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <3S2> La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Superior
3.-SEGMENTO
Depende del mercado al que este dirigida la campaña y puede ser, Corporativo es
decir B2B ventas entre empresas o bien al Usuario final o sea el consumidor
¿Porque es importante saber esto? Por que es muy diferente la operación entre
estos tipos, por ejemplo, el telemarketing inbound depende 100% del detonador
para que la campaña sea un éxito a diferencia del de agencia en donde depende
de esta y su experiencia, por otro lado la campaña es diferente si nos dirigimos al
usuario final pues normalmente en estas campañas no se hace mucho
seguimiento pues son campañas de preguntar si lo quiere o no y al proximo, por el
contrario de las de B2B en donde el seguimiento es lo mas importante ya que las
empresas no toman decisiones en el momento y requieren de un seguimiento de
cotizaciones, faxes enviados para lograr cerrar ventas
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2 8 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <3¡2>
La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educaaon Superior
IV.9.2 DESARROLLO DEL TELEMARKETING
Todas las empresas involucradas en esta industria sabemos que por este tiempo
de crisis se unirán mas empresas que desarrollen el Telemarketing, ya que
1 Los costos de publicidad son cada día mas altos (Pagina de periódico
$30,000)
2 La fuerza de venta se encarece mas y mas sin incluir los problemas que
la misma siempre genera
3 Competencia Existen también día a día mas empresas de todo tipo y de
todos los tamaños, lo que origina mayor cantidad y variedad de productos
que son altamente competidos
4 Comportamiento del consumidor Los consumidores cada día quieren
ser reconocidos por las compras o la fidelidad que le tienen a ciertos
establecimientos, ya no quieren ser vistos como números, reclaman su
individualidad y exigen que se les de un trato adecuado es decir, una
personalización de las compras y ventas específicamente para cada
consumidor de aquí que se hayan desarrollado los programas de lealtad en
muchas empresas, como Frecuenta de Mexicana, los reconocimientos de
American Express el Club VIPS Cliente Distinguido de Blockbuster, Cliente
Consentido de Liverpool entre otros
Por estas razones el crecimiento que se observara en la industria sera
exponencial y de mayor impacto en esta decada ya que no existe otro medio por
el cual podamos ofrecer ese trato personalizado a los consumidores y con la
cobertura y flexibilidad que podemos lograr con el Telemarketing
61
S3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. «SSB* La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Superior
En lo que se refiere a otras aplicaciones como la investigación de mercados, ya no
podemos seguir realizándolas con métodos anticuados; ahora el mundo moderno
cambia mucho día a día, por lo que los empresarios no pueden tomar decisiones
con información muy atrasada. México no es el mismo de hace tres meses, por lo
tanto, lo que funcionó en septiembre de 2001 no tiene por qué funcionar ahora, y
es aquí donde mayor poder tiene el Telemarketing, ya que con esta herramienta
estamos tomándole el pulso al mercado, nuestro mercado. Por lo tanto, lo que
estarán haciendo las empresas será integrar todos los esfuerzos de
mercadotecnia en el centro de Telemarketing para que ese centro se convierta en
un centro de información para toda la empresa.
IV.10 SEGMENTOS DE MERCADO
A diferencia de otros medios publicitarios, el TELEMARKETING permite un
contacto instantáneo, en vivo y bidireccional entre el proveedor y el consumidor.
Ahorra las costosas visitas personales, se contactan más prospectos al día y se
mantiene satisfechos a los clientes con base en una buena atención, y la
oportunidad de respuesta ante la competencia.
Con el TELEMARKETING se logra:
@ Disminuir los gastos de venta al reemplazar las visitas personales por
llamadas telefónicas.
@ Aumentar las utilidades por concepto de ventas al reducir los costos y
aumentar los volúmenes de venta, ya que podemos cubrir un mercado
más grande.
?5 Generar nuevos negocios en territorios no cubiertos por el personal de
ventas.
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2 3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <Sy2>
La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Superior
S Mejorar el servicio a clientes, mediante un contacto más frecuente
§ Especializar a los vendedores en técnicas de cierre, ya que a través del
teléfono se puede prospectar, clasificar y calificar a los clientes
§ Optimizar los gastos de publicidad, por medio de cuentas mas
prometedoras, ya que se conoce mejor a los consumidores
® Promoción más difundida
§ Responder más rápidamente cuando entre la competencia
S Controlar mejor las cuentas
S Revivir cuentas inactivas
® Proporcionar servicio mas personalizado
f? Extender la fuerza de ventas con costos mínimos
S Investigar el mercado de forma mas económica
f? Introducir nuevos productos
55 Mejorar la forma de vender, ya que se evita enfrentarse a la
contaminación, el alto precio del transporte y las distancias que son cada
vez mas grandes
Los segmentos del mercado mas susceptibles para incorporar este sistema de
comercialización son
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BS INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <G3b
La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de tos Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
® las empresas que realizan ventas corporativas,
S las que ofrecen servicios,
© las que realizan ventas directas
Con el TELEMARKETING podemos realizar cualquiera de las funciones del ciclo
de la venta
S Prospección Generar posibilidades de venta para desarrollarlas
25 Elaboración de Perfiles Investigar a los contactos para comprender a
fondo el proceso de la compra
S Clasificación Seleccionar los posibles clientes para concentrar el
esfuerzo de ventas en los de mayor potencial
ü? Venta Efectuar y cerrar la venta
?? Servicio Después de la venta seguir atentos al funcionamiento del
producto para conservar al cliente
El TELEMARKETING en el mundo se usa en las formas mas vanadas que
podamos imaginar Muchas compañías del mundo entero están cada vez mas
conscientes de que el uso del telefono de una manera planeada y controlada
como parte integral de su estrategia de ventas y mercadeo puede impulsar su
eficacia incrementar su rentabilidad y crear ventaja competitiva
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B3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <2Í¡2>
La Mercadotecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Superior
Según estudios realizados por la British Direct Marketing Association (BDMA),
alrededor de la mitad de las empresas que poseen más de 10 líneas telefónicas,
tienen personal dedicado al telemarketing, y cada una de las empresas con más
de 20 líneas estaba haciendo un promedio de 78,000 contactos telefónicos
mensuales
Las diferencias en la forma de usar el teléfono tanto cultural como
comercialmente, pueden tener una influencia fundamental en el crecimiento de la
industria del país del que se trate
Ahora bien, si vamos a hablar de una cultura del teléfono, ningún país se equipara
con USA, donde los consumidores consideran este medio como parte muy
importante de su vida
Se estima que en ese país más de 400 mil millones de dólares en productos y
servicios fueron vendidos por teléfono en 1992, y que participaran más de 8
millones de profesionales en esta industria para el año 2005
En algunos países de Latinoamérica, el TELEMARKETING es un medio básico de
promoción y comunicación porque es, hoy por hoy, la forma de comercialización
que más rápido crece en el mundo, ya que ha probado su gran utilidad, tanto para
individuos como para todas las empresas
El TELEMARKETING es una herramienta empresarial tan cotidiana, que es difícil
demarcar el limite entre su uso planeado y organizado para mercadeo por teléfono
y su contribución mas adecuada a las actividades de ventas y marketing
65
8 3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <3S2>
La Mercadotecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
IV.11 TELEMARKETING EN MÉXICO
También en nuestro pais el TELEMARKETING se ha convertido en una
herramienta fundamental para las empresas porque conocemos nuestra gran
extension territorial y el costo que se requiere para cubrir todas las plazas
importantes, así como la imagen que queremos lograr en toda la república
Igualmente, el D F presenta problemas que deben tomarse en cuenta para el
mejor desempeño de las actividades comerciales, como el trafico y la densidad de
población por m2 que complica la labor comercial Ahora el TELEMARKETING
soluciona estos problemas
El mejor vendedor en el D F no puede visitar a mas de 4 prospectos al día, y eso
si ya tiene la lista de ellos Si no podemos prescindir de la fuerza de ventas,
debemos presentarle prospectos que realmente califiquen para justificar su tiempo
y su costo en la calle Ademas, tendríamos que especializarla en técnicas de
cierre básicamente, ya que, al fin y al cabo, esto es lo mas importante Y por lo
que se refiere a las visitas de servicio, también se pueden reducir si se atienden
por telefono de una manera profesional y sistematizada
Asi tendremos resultados bastante satisfactorios Por ejemplo, Multivision destina
el 20% de su presupuesto publicitario a TELEMARKETING, con el cual logra el
50% de las ventas si, el 50% American Express, Diners Club y otras tarjetas de
crédito realizan la investigación de crédito, promoción y comercialización de sus
productos y servicios a través de este medio Algunos distribuidores de equipo de
computo utilizan el TELEMARKETING para prospección, servicio y atención a
clientes con resultados muy positivos
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ES INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <83&
La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Superior
Ademas, podemos mencionar también a empresas que han sido pioneras en
Telemarketing en nuestro país y que por lo mismo gozan ahora de una posición
envidiable, como por ejemplo XEROX, empresa que factura el 50% con su centro
de Telemarketing con 24 posiciones, y que es parte fundamental y esencial de su
planeacion estratégica
En la industria turística también tenemos un ejemplo, Grupo Protexa, quien vende
un desarrollo de tiempo compartido en Cancun, apoyado esencialmente en
Telemarketing y que gracias a este sistema de comercialización colabora con un
70% de las ventas Pero lo mas interesante del caso es que el porcentaje de
cierres de un agente es de mas del 60% ademas de que han logrado reducir el
ciclo de la venta hasta en un 50%, e incrementado su imagen por ofrecer un
servicio mas profesional en esta industria
En lo que se refiere a servicios esta también ESTAFETA MEXICANA que, a un
año de haber comenzado una operación de este tipo con una posición, en 1994
facturo mas de $800,000 00 a través de su centro de Telemarketing Esta
estrategia obedece a que este centro representara para finales de 2002 mas de
una cuarta parte de las ventas
Ya es hora de cambiar nuestro enfoque sobre mercadotecnia porque los tiempos
y las condiciones han cambiado Los empresarios de los años 70 que no tuvieron
a su alcance elementos tan poderosos no pueden seguir esperando a que los
estadounidenses vengan a enseñarles Es tiempo de usar a nuestro favor la nueva
tecnología
Y aunque todavía despierta entre los empresarios gran escepticismo porque no ha
habido gran difusión de sus características reales, el TELEMARKETING parece
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2 3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <8¿>&
La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
destinado a tener un éxito verdaderamente grande, sobre todo si se usa como
parte integral de la estrategia de ventas y mercadotecnia
IV.12 CORREO DIRECTO
Según la Revista atención Telefónica
"Correo directo es un sistema de comercialización que da a conocer un producto o
servicio a través de una pieza de correspondencia, la cual va dirigida a un grupo
de personas identificado por sus características especificas Y preferenciales de
consumo"
"Es un medio totalmente medible que proporciona información de fondo sobre un
producto, motiva a que el prospecto actué y proporciona un canal de respuesta
directa e inmediato "
Entonces se puede decir que el Correo Directo es un Sistema de comercialización
que tiene como finalidad dar a conocer un producto o servicio de información
(cartas, folletos, catálogos, y promociones) a través de correspondencia dirigida a
un segmento especifico
Comunicación por correo directo es el uso de correspondencia para alcanzar
clientes potenciales preseleccionados con un mensaje de ventas Es un medio
que permite alcanzar prospectos, con un mínimo desperdicio de circulación
La carta enviada al prospecto puede personalizarse, el mensaje no se dirige a
quien interese, sino al Estimado Dr Maduro Ademas, como la selección de
prospectos puede hacerse por alguna característica común, el mensaje puede
incluir una frase indicando la profesión del receptor "Los médicos don Juan tienen
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La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
un descuento especial"
Una campaña de correo directo debe planearse cuidadosamente como cualquier
otra campaña de publicidad, o de venta personal La selección de nombres a
quien dirigir la correspondencia es la primera consideración al iniciar una campaña
de correo directo
IV.13 FORMATOS
Los formatos mas utilizados en el correo directo son cartas de venta, catálogos,
envió de productos nuevos, invitaciones a eventos, muestras, reimpresiones de
anuncios, boletines informativos, revistas, reportes de auditorio, memorias
anuales, El formato esta limitado solo por la imaginación y el presupuesto que se
tiene
La carta es el formato mas utilizado, por ser la forma mas simple y personalizada
Mas importante que las características físicas de la carta, es el tono el que
caracteriza una buena pieza de correo directo
Esta probado, que el Correo Directo es ventajoso en los siguientes casos
1 Cuando se desea alcanzar un mercado preseleccionado y especifico
Selectividad es la mayor ventaja del medio
2 Cuando un anunciante desea personalizar su mensaje El correo directo es una
forma de comunicación muy cercana a la venta personal El mensaje se envía a
una persona especifica y solo a esa persona Adicionalmente el mensaje le
alcanza en su oficina u hogar, donde la retención del mensaje se mantiene por
mucho tiempo
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23 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S2& La Mercadotecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
3 Cuando es importante no tener conflicto o competencia directa con otros
mensajes La carta lleva un solo mensaje, sin distracciones adicionales
4 Cuando se requiere control del tiempo o geográfica Esto es cuando existe una
fecha de cierre o cuando la oferta es válida para un grupo de personas que viven
en una región especifica
IV.14 MERCADOTECNIA A TRAVÉS DE LOS MEDIOS
ELECTRÓNICOS.
Modernas formas de hacer llegar mensajes a grupos determinados son el fax y el
correo electrónico
Ambos medios tienen la ventaja de la rapidez con que el mensaje llega al cliente
potencial, compartiendo el resto de las características con el correo tradicional
Usando la computadora, modem un programa de comunicación y una red de datos
de paquetes conmutados puede enviar mensajes internacionales a
s Casilleros electrónicos
s Maquinas de fax en cualquier parle
•/ Telex a quien tenga un equipo y
s Cartas por medio del sistema de correo
Las cartas se pueden preparar en un procesador de textos, se envían a una
computadora central, quien se encarga de dirigirla a un centro de distribución
donde se imprime en una impresora laser, utilizando popel especial, a gusto del
cliente Luego, es ensobrada, sellada y despachada por medio de un cartero a la
dirección correspondiente Este proceso es totalmente automatizado Las
empresas indicadas también ofrecen servicio de listas de distribución, de tal modo
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2 3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S¿£&
La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
que es posible enviar cartas personalizadas a cantidades increíbles de clientes
potenciales
Los servicios de correo electrónico se iniciaron comercialmente en los Estados
Unidos en 1972 Han tenido un tremendo desarrollo en los últimos cinco años En
la actualidad, prácticamente no hay un pais que no este integrado ala red mundial
de mensajería electrónica Los pronósticos indican, que el correo electrónico
desplazará completamente las transmisiones por fax a corto plazo.
Uno de los catalizadores de ese crecimiento es la red publica de datos Internet
que permite la transmisión de mensajes comerciales y personales a un costo muy
bajo, en comparación con las redes comerciales
El intercambio de mensajes de negocios o personales es uno de los grandes
atractivos de Internet De hecho mas de 90% del trafico por medio de esta red es
para enviar y recibir mensajes El reducido costo y la rapidez con que se distribuye
los mensajes son los factores que han incrementado su popularidad
El Correo Directo como parte integrante de la mercadotecnia directa es hoy en día
una tendencia porque a través de este sistema, la mercadotecnia directa tiene
vanas ventajas, para los mercadologos, les permite ser mas selectivos con el
publico, es decir, mejoran las ventas dentro de la organización
Internet no se relaciona con la mercadotecnia masiva ni con los mercados
masivos Se relaciona con personas-individuos con aspiraciones necesidades,
deseos y antecedentes culturales singulares No es un mercado masivo de 60
millones de personas sino mas bien 60 millones de mercados, cada uno formado
por una persona Internet no es un medio de ventas es un medio de comunicación
educación y apoyo La mercadotecnia en Internet le brinda una perspectiva
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B3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S3&
La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Superior
internacional única acerca de la mercadotecnia en Internet El término
destinatarios se refiere a cualquier grupo de individuos al que se dirige su esfuerzo
de mercadotecnia en Internet abarcando prospectos, clientes actuales,
accionistas, empleados, futuros empleados, Consultores, prensa, y
sucesivamente
Muchas compañías lanzan sus estrategias de mercadotecnia en Internet a
prospectos de clientes, de hecho orientarlas a grupos distintos de destinatarios
puede tener un efecto mayor en el éxito global de la estrategia de mercadotecnia
en Internet
Las ventas totales pueden aumentar si la estrategia se orienta a destinatarios
diversos, como los siguientes por diversas razones
« Prospectos de clientes, para generar nuevas cuentas de 'ventas
• Clientes actúales para generar ventas adicionales
• Prensa para generar publicidad positiva
• Consultores, para generar exposición positiva "de boca en boca"
• Todos los clientes, para que comprendan mejor que los requisitos o
características del producto
Competidores específicos, para conocer mejor sus ofrecimientos
Empleados con mejores herramientas de ventas
Todas estas estrategias pueden aumentar las ventas La gente cree que el
objetivo definitivo de la mercadotecnia es incrementar las ventas al máximo En
consecuencia centran en dicho objetivo todos sus esfuerzos de mercadotecnia en
Internet El objetivo último de la mercadotecnia es lograr utilidades óptimas por
tanto un plan completo de mercadotecnia en Internet se debe centrar en tres
72
2 3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <Su2>
La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Superior
objetivos
• Aumentar las ventas
• Disminuir los costos de hacer negocios
• Mejorar la comunicación con los destinatarios, lo que debe incrementar las
ventas y disminuir los costos
Al paso del tiempo, conforme se resuelvan algunos aspectos relacionados con el
comercio electrónico, Internet sera cada vez el medio mas idóneo para comerciar
e incrementar las ventas corporativas Hasta que ello ocurra, quiza preferirán
centrar sus objetivos a corto plazo en algo que no sea el incremento de las ventas
directas Enfocarse en los aspectos favorables de Internet le permitirá obtener
mejores resultados
En Internet se puede lograr mucho mas que una mera transacción comercial A
continuación se enumeran algunos requerimientos de corporaciones, incluidos los
ciclos de desarrollo producto / servicio, mercadotecnia, ventas y apoyo Internet
puede tener efecto en vanos requisitos del proceso corporativo
1. Ciclo de desarrollo del producto/servicio:
Investigación de mercado (requisitos de clientes análisis de competencia)
Desarrollo del producto
Prueba beta o grupo meta
Lanzamiento del producto
Modificación del producto
73
ES INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S^
La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
2. Ciclo mercadológico:
Plan de mercadotecnia (planes de canales y de precios)
Plan de publicidad
Imagen producto/corporativa
Plan de ventas (mercadeo directo, venta por referencia)
3. Ciclo de Ventas:
Conciencia del producto (curioseo)
Interés (comparación de compra de productos)
Deseo
Acción (compra)
Pago
Entrega
4. Ciclo de apoyo:
Apoyo preventa (preguntas del cliente)
Apoyo Posventa (solución a problemas)
Como se pudo notar el Internet se puede usar pare impactar, diversos aspectos
del negocio A semejanza de la publicidad convencional con Internet se pueden
lograr objetivos mercadologicos, como mejorar la imagen corporativa Y la
conciencia de la imagen del producto
Al analizar el ciclo de ventas, es evidente que con Internet se logra mucho sin que
en realidad se llegue a concretar una transacción de venta, ya que miles de
prospectos se pueden desplazar 'con gran eficiencia por las primeras fases del
ciclo de' venta conciencia del producto, interés, deseo
74
2 3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S32>
La Mercadotecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
Los valientes se arriesgaran, probaran, imaginaran, exploraran y verán a la
distancia para expandir horizontes, En uno o dos años se asentara en esa parte
del ciberespacio que se considerara fértil
Tras este análisis la conclusion es que esta forma de acercarse al cliente es rápida
y económica se fundamenta en el manejo de bases de datos y sistemas de
información sera sin duda la mejor forma de acercarse al prospecto de manera
personal en la medida en que evolucionan los medios de comunicación directos
Asi que podemos concluir que La Mercadotecma Directa es una táctica útil, que
inicia con la creación de bases de datos de prospectos, pero no termina con enviar
correos y catálogos a destinatarios específicos de un mercado meta, la
Mercadotecma Directa es un proceso de conocimiento de nuestros prospectos
para lograr una segmentación detallada y hacer propuestas especificas
IV.15 LEYES Y REGLAMENTOS APLICABLES A LA PUBLICIDAD
Este mensaje se envía con la complacencia de la nueva legislación sobre correos
electrónico Por sección 301 párrafo (a) (2) (C) de S 1618 titulo 3ro Aprobado por
el 105 Congreso Base de las Normativas Internacionales sobre SPAM, este E-mail
no podra ser considerado SPAM mientras incluya una forma de ser removido
Muchas gracias
75
83 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <332> La Mercadotecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Superior
CONCLUSIÓN CAPITULAR
Este enfoque de administrar en forma global de los recursos de mercadeo directo.
Utilizando un mensaje unificado y por diferentes medios directos, es la 'forma
adecuada de llevar el mensaje al segmento previamente seleccionado De este
modo estaremos haciendo una utilización racional y sistemática de los recursos
disponibles, pero además estaremos optimizando los recursos para lograr más
con menos y así posicionar en el mercado los servicios educativos a nivel
posgrado del Instituto Tecnológico de la Construcción.
76
2 3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <KUE>
La Mercadotecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
CAPITULO V
MANUAL DE TELEMARKETING
En este capitulo adaptaremos las versiones
teóricas de como utilizar el teléfono como una
efectiva herramienta de trabajo logrando poder
explotar efectivamente las técnicas necesarias a
fin de hacer buenos negocios a través del
telefono
Este Manual de Telemarketing es una
interesante herramienta basada 100% en la
experiencia que se ha obtenido del
departamento de promoción y relaciones
publicas del Instituto Tecnológico de la
Construcción
77
BS INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <Su2»
La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
V.1 BENEFICIOS DE ESTE MANUAL
1 Manejar situaciones difíciles que se presentan por teléfono y que a veces
no sabemos que hacer pues se nos dificulta expresar nuestras ideas y
puntos de vista por este medio y terminamos estas conversaciones con un "
Cuando nos reunimos?" es decir, que al sentirnos incómodos por no poder
expresar nuestras ideas decidimos utilizar otro medio de comunicación que
nos ayude
2 Podra comunicarse con más claridad por telefono, lo que le ahorrara tiempo
y dinero al ser mas claro y eficaz con este medio de comunicación
3 Aprenderá a saber escuchar a las personas, una de las principales razones
por la que no establecemos comunicación con nuestros interlocutores
Sabemos que comunicación se da cuando nuestro receptor entendió
nuestro mensaje, para lo que debemos de asegurarnos que así sea
4 Aumentar la astucia telefónica, desarrollando la habilidad de poder ofrecer
las soluciones a las necesidades que nuestro interlocutor nos expreso, ya
que hay mas de una forma de satisfacer estas y que la percepción de cada
uno es diferente
5 Aumentar la actitud proactiva, es decir, aumentar la iniciativa con nuestro
interlocutor siendo nosotros quienes controlen la conversación en la
consecución de nuestro objetivo
Este manual se origino con la idea de que al prospectar desarrollamos una
relación con nuestros contactos Parte de esa relación es el comprender que su
prospecto tiene temores que deben ser superados para obtener éxito
78
E5 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <22& La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
V.2 CONTENIDO DE UN GUIÓN
Así pues y para empezar con la parte medular de este manual es necesario
mencionar antes las etapas y partes que debe de contener un guión abierto de
venta
1. Contactar
2 Palabras Iniciales
3. Clasificación
4. Reafirmar
5. Presentación de Características y Beneficios
6. Reacción
7. Cierre Tentativo
8. Objeciones
V.2.1 ETAPA 1. CONTACTAR
Contactar a la Persona indicada es la primera etapa para lograr que nuestra
llamada sea un éxito pasando la barrera que existen en las empresas como lo son
las secretarias, asistentes y recepciomstas
c Como se supera?
La mejor manera de hacerlo es utilizar la palabra "Necesito" en lugar de "Me
comunica",
Ejemplo
"Por favor, necesito ( ) hablar con el Sr Núñez o la Sra Núñez "
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2 3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <5¡2&
La Mercadotecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
(Note que se usó "Necesito ( ) en lugar de "puedo" El beneficio de usar
"necesito" es el de mantener el control y muestra un sentido de urgencia en su
llamada Al preguntar, "puedo", pierde el control, animando a su prospecto a jugar
"adivinanzas" y a que le conteste NO
Porque aquí lo más importante es no perder el control de la conversación y para
lograrlo y no caer en las redes de la secretaria es quitarle el control tan pronto
como le sea posible
Por ejemplo
RVT Buenos días, necesito hablar con el Ing -Arq -Lie Luis Fernández
CLT De parte de quién?
RVT Soy Saúl Nicolás Cruz
CLT Para que asunto?
RVT Ing -Arq -Lie Luis Fernández solicito información sobre los servicios
educativos del ITC como la Maestría en Valuación Inmobiliaria e Industrial
RVT ¿El se encuentra ahí ahora?
CLT Bueno si,
RVT Ya que esta por iniciar la platica informativa y deseamos conocer si el esta
interesado
CLT Ok, en un momento le comunico
Cómo se podra dar cuenta en el momento en que empieza a tomar el control con
la segunda pregunta que ella hace de inmediato le formulo una pregunta con la
cual la dejo totalmente desarmada y tendrá que contestar inteligentemente a la
pregunta "¿el se encuentra ahí ahora7'
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2 3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <332&
La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
V.2.2 ETAPA 2. PALABRAS INICIALES
Uno de los factores más críticos en su presentación es la declaración de apertura
en una llamada, tiene tan sólo unos cuantos segundos (15 segundos) para
engendrar una impresión favorable Una introducción apropiada lo puede llevar
más allá de un saludo, una introducción equivocada no hará más que conseguirle
un fin áspero con su prospecto
Para incrementar las posibilidades de éxito es necesario que su presentación
contenga lo siguiente
• Saludo
• ¿Quién es?
• ¿A qué empresa representa"?
• ¿A que se dedica la empresa a la que representa7 O ¿Dónde está
ubicado?, y/o el motivo por el que esta llamando
Ejemplo
Buenos Días, Tardes, Habla el Líe. Saúl Nicolás Cruz me comunico de
Instituto Tecnológico de ia Construcción, somos una Institución de la
Cámara Mexicana de la Industria de la Construcción, que ofrece sus
servicios educativos de formación y actualización empresarial a nivel
posgrado como lo es la Maestría en Valuación Inmobiliaria e Industrial.
Al ofrecer estos datos mejorará la comunicación con su prospecto de vanas
maneras Primero, al suministrar información abiertamente, está anticipando y
satisfaciendo la curiosidad de su prospecto, esto a menudo surge como objeción
Segundo, el ser directo con su prospecto, le esta distinguiendo de otros agentes
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ES INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <33¡^
La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
comerciales Esta información ayuda a evitar objeciones que tienden a aparecer
en esta primera etapa
Un saludo formal sirve para separarlo de esas "llamadas fastidiosas" y ayuda a
proyectar un concepto profesional positivo
Asegúrese de decir, "Habla" en lugar de "Mi nombre es", que sólo realza el hecho
de que no se conocen Su meta es hacer crecer la amistad gradualmente Es vital
la selección cuidadosa y meditativa de palabras eficaces para tener éxito en la
búsqueda de clientes
Al usar una ubicación o señas, se le brinda algo tangible al prospecto, algo conque
pueda relacionarse, algo en qué enfocarse mentalmente El que su prospecto esté
familiarizado con las señas será mas fácil crear un cuadro mental suyo y de su
compañía
Estas 2 primeras etapas son vitales para prospectar eficientemente porque le
permiten llegar al punto donde puede empezar a descubrir las necesidades y
deseos de su prospecto
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S3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S!2>
La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
V.2.3 ETAPA 3. CLASIFICACIÓN
En esta etapa es el momento de descubrir las necesidades y deseos del
prospecto es el "momento apropiado para hacer preguntas abiertas y/o para
clasificar"
El usar preguntas abiertas le ayudara a aprender de su prospecto, esto es, le
permitirá averiguar, lo cual le ayudara en acomodar sus descripciones de
Características, Funciones y Beneficios según sus necesidades individuales Asi,
sabrá exactamente que productos o servicios promover, de acuerdo con las
necesidades del prospecto, siempre que les permita a estos expresarlas
Ejemplo
¿Que profesión tiene usted?
¿En que empresa colabora?
¿Tiene usted experiencia en materia de Valuación?
c Cuenta con la cédula de perito valuador?
¿Esta afiliado a la CMIC, CICM, CAM?
¿Esta Titulado?
¿Que personas cree usted que pudiera interesarles esta Maestría?
¿Su empresa le puede apoyar ademas del tiempo, con el pago de inscripciones y
mensualidades ya que pueden ser deducibles de impuestos?
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23 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <3S2> La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
V.2.4 ETAPA 4. REAFIRMAR
El reafirmar resume la información que le ha suministrado su prospecto, pero a
demás conduce al prospecto a características y servicios Al realzar la
información anima a su prospecto a acordar con lo que tiene que decirle
Ejemplo
Recuerde que teniendo cédula de grado de la maestría en valuación inmobiliaria e
industrial esto le permite hacer dictámenes de valor cumpliendo con la
normatividad federal en materia de valuación ademas de que con esto usted
puede ser independiente e incrementar su conocimiento en el ramo
Desea que le envíe el calendario de actividades del primer semestre, asi como
también las disposiciones que hace la Sociedad Hipotecaria Federal, para los que
desean obtener la licencia de perito valuador?
Me puede enviar su solicitud via fax o vía correo electrónico para preparar su
carpeta de trabajo
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B3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <3232> La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difuston de los Servíaos Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
V.2.5 ETAPA 5. PRESENTACIÓN CARACTERÍSTICAS Y
BENEFICIOS
En esta etapa se encuentran las funciones que se realizan para una mejor
presentación
1. Platica de Inducción.
Se prepara material informativo integrado por
• Portada de los servicios educativos del ITC
• Carta de presentación de la Maestría en Valuación
• Plan y Programa de Estudios
• Carta de requisitos para cumplir con la normatividad federal, para los
peritos valuadores
• Carta de Costos de la Maestría en Valuación
• Solicitud de Inscripción
2. Presentación de ponencia. (Power Point)
El coordinador de la Maestría en Valuación dará una ponencia de 45 mm, ademas
de contestar a inquietudes y/o aclaraciones que surgan durante la ponencia
3 Inicio de la Maestría en Valuación
Dar fecha exacta de inicio de clases de la Maestría
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B3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. < 3 S ^ La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
4. Inscripciones
Dar a conocer lo requisitos que se deben cumplir para la inscripción así como de
los documentos con los que deben de contar
V.2.6 ETAPA 6 REACCIÓN, MOTIVACIÓN
En esta etapa, necesitamos provocar una respuesta positiva Esto nos permitirá
eliminar y motivar a sus prospectos a responder positivamente a los beneficios
Ejemplo
"¿Verdad que actualmente es importante contar con un grado de Maestría?"
Mantenga abierta la pregunta Tendrá un intercambio con sus prospectos y se
pondrán en posición para convencerse ellos mismos
MOTIVACIÓN
Debemos dejar una buena impresión, motivar a nuestros prospectos de que
somos una buena opción para inscribirse con nosotros
Las funciones que se realizan para provocar una respuesta positiva son
• Mesa de recepción y Bienvenida
• Compulsamos documentos / Integración de expedientes
• Gestionamos % de beca
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ES INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <SiS>
La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
• Platica informativa motivante y contundente
• Características del Instituto
o Cafetería
o Biblioteca
o Estacionamiento
• Participación en conferencias, exposiciones, de eventos en donde participa
la CMIC
• Además dar a conocer al prospecto que tiene la oportunidad de seguir sus
estudios de la Maestría en Valuación en alguna de la 25 sedes con las que
tiene presencia el ITC en 43 delegaciones de la CMIC a nivel nacional
V.2.7 ETAPA 7. C IERRE TENTATIVO
Esta etapa permitirá resumir los beneficios del producto o servicio para el
prospecto La segunda sirve para pedir permiso, que se llama "Pregunta de cierre
tentativo" Esta tiene que ser una "pregunta cerrada" Usted quiere una respuesta
de "sí" o "no"
Ejemplo
"Mi recomendación es que usted nos brinde la oportunidad de comprobar lo que
nuestros servicios harán a su favor Esto también les dará la oportunidad de
conocer nuestra infraestructura, docentes etc ¿Esto es lo que Ud busca'?"
Si No
Marque Con una X
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ES INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. 0 2 & La Mercadotecnta Directa como Estrategia de Difusión de ios Servíaos Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
V.2.8 ETAPA 8. OBJECIONES
Una objeción no es un rechazo. En muchos de los casos le está diciendo:
"Necesito más información, más hechos...". Este es el momento de escuchar,
averiguar, comprender y satisfacer las necesidades de su prospecto. Una manera
de ganarse a su prospecto es reconociendo su objeción, y así incrementar la
posibilidad de una presentación profesional.
Ejemplo de una objeción:
Prospecto. No me inscrito por trabajo foráneo y espero la próxima apertura.
Respuestas:
"Entiendo su situación lo mantendré en Base de Datos para próximas aperturas".
28 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S¡JB> La Mercadotecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
CONCLUSIÓN CAPITULAR
En este capitulo se utilizaron ocho etapas para la realización de una venta y
podemos notar que:
El propósito de la fuerza de ventas es vender y esto es un arte.
89
23 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S2& La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
CAPITULO VI
IMPLEMENTACIÓN
En esta parte se analizara la forma de poner en
marcha la Mercadotecnia Directa,
pretendiéndose que las Instituciones de
Educación Superior cuenten con una guia hacia
el proceso de implantación de la Mercadotecnia
Directa
90
B2 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S3& La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
E N T R A D A
VI.1 ELEMENTOS BÁSICOS DEL PROCESO DE LA MERCADOTECNIA
DIRECTA
DEFINIR LA PROPUESTA DEL SERVICIO EDUCATIVO:
VI.1.1 Fecha de plática informativa.
Características:
o El área académica del instituto establece fecha de plática
informativa.
VI.1.2 Nombre completo.
Características:
• Maestría en Valuación Inmobiliaria e Industrial
R.V.O.E SEP No. 2024304, DE FECHA 9 DE DICIEMBRE DE 2002.
VI.1.3 Fecha de apertura.
Características:
• El área académica del instituto establece fecha de apertura.
Vl.1.4 DEFINICIÓN DEL SERVICIO A EDUCATIVO A DIFUNDIR:
Características:
• Maestría en Valuación Inmobiliaria e Industrial
91
ES INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <3S!2>
La Mercadotecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
Vl.1.5 OBJETIVO DEL PLAN Y PROGRAMA DE ESTUDIO EN
CUESTIÓN.
Características
• El plan de estudios de la Maestría esta integrado para ser cursado
en tres semestres estudiando un Diplomado, una Especialidad y una
Maestría en Valuación Inmobiliaria e Industrial Al mismo tiempo, el
profesionista formara parte activa de conferencias, congresos,
exposiciones e intercambios universitarios, empresariales y de
experiencias que fortalezcan su formación integral El plan de
estudios se dirige al profesionista que emite opinión en materia de
valor sustentado en perspectivas contables económicas y financieras
sobre bienes de carácter inmobiliario industrial, así también de
negocios en marcha y proyectos relacionados con estas áreas El
objetivo de la Maestría es que sus egresados conozcan las nuevas
tendencias metodológicas y de tecnología que pueden ser aplicadas
en materia de valuación de areas especificas como Catastro,
Desarrollo y promoción inmobiliarios, Bienes inmuebles urbanos y
rurales, Maquinaria y equipo, Análisis de inversiones, Evaluación de
proyectos, Derechos reales de inmuebles, Análisis de decisiones en
materia de valuación, Economía, Valuación de negocios en marcha
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B3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S3fr La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
Vl.1.6 CONOCER EL PERFIL.
Características:
o El egresado de la Maestría en Valuación Inmobiliaria e Industrial,
será un profesionista que responda a las necesidades de la época
actual de nuestro país y que contribuya al desarrollo del
conocimiento y del sector mediante la aportación de nuevas técnicas
y de campos de especialización de esta área del conocimiento
siempre identificando las características cualitativas y cuantitativas
de los bienes que conduzcan al establecimiento del valor respectivo
de conformidad con el principio fundamental de la valuación, esto es
con base en su mayor y mejor uso en condiciones de trabajo de
riesgo.
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BS INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <22& La Mercadolecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
Vl.1.7 CONOCER EL PLAN DE ESTUDIOS.
Características'
GRADO DE DIPLOMADO
1er Semestre
• Análisis de costos
• Contabilidad y finanzas
• Legislación y reglamentación en la Industria de la Construcción
• Introducción a la valuación
• Métodos de investigación
GRADO DE ESPECIALIDAD
2o Semestre
• Catastro
• Valuación de inmuebles urbanos
• Valuación de maquinaria y equipo
• Economía administrativa
• Administración de finanzas
GRADO DE MAESTRÍA
3er Semestre
• Valuación de bienes industriales
• Valuación de derechos intangibles y especializados
• Valuación de negocios inmobiliarios e industriales
• Análisis de decisiones
• Seminario de Tesis
94
83 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S3& La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
Vl.1.8 REQUISITOS DE ADMISIÓN.
Características
• Cédula profesional o carta de créditos terminados nivel Licenciatura, copia
• Certificado de Licenciatura, original y copia
• Haber cursado una carrera profesional en Ingeniería o Arquitectura o
carreras afines a la Construcción
• Enviar via fax solicitud de inscripción (formato anexo)
• Acta de Nacimiento, original y copia
• Carta de motivos de su inscripción al Servicio Educativo
• Curriculum Vitae en una página
• 6 fotografías B/N tamaño credencial rectangular de frente en papel mate
c/retoque, con vestimenta formal
• Depositar en cta BANCOMER a nombre del Instituto Tecnológico de la
Construcción A.C en la cuenta de cheques 0444106814
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ES INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S2& La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
Vl.1.9 HORARIO DE SESIONES DE TRABAJO.
Características
SESIONES
MIER 18-22 y
SAB 8-16
Vl.1.10 CONOCER LOS DOCUMENTOS QUE SE OBTIENEN AL
EGRESAR.
Características
o Diploma del Diplomado, Especialidad y Maestría, avalado por la Cámara
Mexicana de la Industria de la Construcción, e ITC
o Titulo, Cédula Profesional de la Maestría en Valuación inmobiliaria e
industrial expedido por la Dirección General de Profesiones de S E P
Vl.1.11 CONOCER LA UBICACIÓN DEL PLANTEL
Características
o Av Romulo O Farnl No 480 Col Olivar de los Padres C P 01780 Del
Alvaro Obregon Mexico D F
Telefono-fax 56 68 15 53 56 68 30 16 56 68 44 07
96
E3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <G3b La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
Vl.1.12 DISEÑAR PIEZA PROMOCIONAL
Características:
o Logo de la CMIC e ITC.
o Nombre de la Institución.
o Introducción quienes somos.
o Nombre del servicio a ofrecer.
o Propuesta del servicio y sus beneficios y ventajas.
o Fecha de plática informática y apertura.
o Responsable del proyecto
o Dirección, teléfono, correo electrónico.
o Vinculación a página web
97
23 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <83fr La Mercadotecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
Vl.1.13 DISEÑO CARTA EMPRESARIAL.
Características:
o LogodelaCMIC.
o Nombre de la Institución.
o Misión.
o Texto haciendo referencia a la actualización empresarial.
o Dirección, teléfono, correo electrónico.
o Responsable del proyecto
o Vinculación a página web
98
ES INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <Si2&
La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
Vl.1.14 DISEÑO DE CARTA DE SERVICIOS EDUCATIVOS
Características:
o Logo de la CMIC e ITC.
o Nombre de la Institución.
o Slogan.
o Descripción de los servicios educativos que se imparten como son
las Maestrías, Diplomado y Licenciaturas. Así como, sesiones y
horarios, costo, becas, plática informativa, apertura y coordinadores de
cada área.
o Responsable del proyecto.
o Dirección, teléfono, correo electrónico.
o Vinculación a página web.
99
SS INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. < 3 S ^
La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
Vl.1.15 DISEÑO DE CARTA DE POSGRADO.
Características:
o Logo de CMIC
o Nombre de Institución
o Slogan
o Nombre completo del servicio educativo.
o Objetivo.
o Fecha de plática y apertura, sesiones, duración, sede y módulos.
o Plan de estudios
o Requisitos.
o Documento
o Responsable del Área.
o Documentos obtenidos ^ - ^
I O T E C *"«w?
100
BB INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <5¡2> La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
Vl.1.16 MATRIZ DE PROGRAMACIÓN Y COSTOS.
Características:
o LogodeCMIC.
o Nombre de Institución.
o Nombre de los servicios educativos.
o Costos al público en general.
o Costos con beca.
o Sesiones.
o Fecha de platica y apertura
o Requisitos.
o Responsables del proyecto.
o Dirección, teléfono, correo electrónico
o Vinculación a página web.
101
S3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <33& La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
VI.1.17 CARTA COMPROMISO
Características:
o Logo de CMIC
o Nombre del slogan
o Statutes
o Clausulas.
102
B3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <3S2> La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos
de Nivel Posgrados en instituciones de Educación Superior
Vl.1.18 SOLICITUD DE INSCRIPCIÓN.
Características:
o Nombre completo.
o Dirección.
o Teléfonos.
o Antecedentes académicos.
o Observaciones.
o Documentación.
o Firmas
o Fecha
103
B3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. O S »
La Mercadolecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Superior
P R O C E S O
Vil .1 IMPLANTACIÓN DE LA MERCADOTECNIA DIRECTA PARA LOS
SERVICIOS EDUCATIVOS DEL ITC A NIVEL POSGRADO
• CONSTRUYE Y CLASIFICA BASE DE DATOS.
Características
o Profesión
o Nombre completo
o Empresa en que labora
o Puesto
o Teléfono, casa, oficina, celular
o Correo electrónico
VII.2 SE DISEÑA PORTAL DE ENVIÓ DE CORREO ELECTRÓNICO.
Características
o Identidad del correo electrónico
o De Responsable del proyecto
o Fecha de envío
o Para Prospecto de cliente
o Asunto Servicio educativo Maestría en Valuación
o Adjuntar Carta de posgrado, costo, solicitud de inscripción
o Logo del instituto
o Nombre de la Institución
o Introducción de Valuación
o Nombre del servicio a ofrecer
o Propuesta del servicio y sus beneficios y ventajas
104
B3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <32úB> La Mercadolecma Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
o Fecha de plática informática y apertura
o Responsable del proyecto
o Dirección, teléfono, correo electrónico
o Vinculación a página web
VII.4 CARTA DE BENEFICIOS DEL SERVICIO EDUCATIVO DE
POSGRADO.
Características
o Logo de CMIC e ITC
o Nombre de la Institución
o Introducción de quienes somos
o Nombre del servicio educativo
o Finalidad de la Maestría
o Documentos que se obtienen
o Fecha de plática informática y apertura
o Responsable del proyecto
o Dirección, teléfono, correo electrónico
o Vinculación a pagina web
VII.5 VERIFICACIÓN DE ELEMENTOS ENVIADOS.
Características
o Confirmación de lectura
o Llamada de salida para confirmar que llego correo electrónico y/o fax
105
83 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <322& La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
S A L I D A
VIII.1 CONFIRMACIÓN DE LOS ELEMENTOS ENVIADOS DE LA
MERCADOTECNIA DIRECTA
Características:
• Solicitud de confirmación de lectura.
• Captura y registro de envíos, aceptados o rechazados (Actualización de
base de datos)
• Cierre de la llamada.
106
23 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S2& La Mercadotecnia Diretía como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
CONCLUSIÓN CAPITULAR
Tras el análisis de este capitulo podemos concluir que esto no es una formula
única, ni una receta que deba seguirse fielmente ya que cada Institución tiene
circunstancias diferentes. De lo que se trata es de proporcionar una guía general y
demostrar su eficacia.
107
ES INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. 0 2 & La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
HERRAMIENTAS DE RECOPILACIÓN DE DATOS, ELABORACIÓN
Y PLANTEAMIENTO DEL CUESTIONARIO
Se tomo la decisión de recurrir al cuestionario como herramienta para recopilar la
información que es de interés para la investigación a los alumnos de nuevo
ingreso en la Maestría en Valuación Inmobiliaria e Industrial. A continuación se
presenta el cuestionario que se elaboro y posteriormente se aplico.
¿Como se entero de la Maestría en Valuación Inmobiliana e Industrial'
> Penódico • Revistas • Folletos « Internet • Correo Electrónico • Manta • Persona
Otros ¿Cual? I
¿Por que medio se le envío la información de la Maestría en Valuación Inmobiliaria e Industrial?
• Fax Correo electrónico Visita personal
• Otro, Especifique _ ^ _ ^ _ _ _ _ _ _
c Las carias informativas de la Maestría en Valuación Inmobiliaria e Industrial, fueron suficientemente explícitas para tomar la decision de inscribirse al posgrado de referencia?
Si NO
Porque ^
¿Qué opinión tiene usted de la platica informativa y del material de apoyo que le fue proporcionado? {De ser necesario presente sus sugerencias)
¿Cuál su experiencia de la atención vía telefónica personal por parle del equipo de trabajo del Depto De Promoción y Relaciones Publicas del ITC?
108
S3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S3& La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
6Qué opinion tiene de las instalaciones del I T C
¿Usted a consultado el portal de Internet de CMIC e ITC, considera usted que es adecuada'
¡.Que promedio de tiempo hace de su lugar de trabajo hacia las instalaciones del I T C
, La propuesta del Servicio Educativo del ITC, Es adecuado como las sesiones de clases9
¡.Cree usted de la utilidad de la platica informativa, previo al inicio de la Maestría en Valuación Inmobiliaria e Industrial'
¡, Usted Recomendaría los Servicios Educativos que ofrece la CMIC y el ITC ' Sena tan amable de enunciar quienes seria los interesados
Agradecemos la oportunidad de recoger sus opiniones y en su caso las sugerencias pertinentes, para evaluar los objetivos metas y medios del área de Promoción y Relaciones Publicas
Seguimos a sus ordenes
Bienvenidos al Instituto Tecnológico de la Construcción
109
S 3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. 0 2 &
La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en instituciones de Educación Superior
El cuestionario se aplico a 30 personas de la Maestría con el objeto de saber si las
herramientas de la Mercadotecnia Directa están funcionando en la promoción de
la Maestría., para esto únicamente nos dirigiremos a los resultados que arrojaron 4
preguntas:
¿Como se entero de la Maestría en Valuación Inmobiliaria e Industrial?
Periódico Revistas Folletos Internet Correo Electrónico Manta Persona Otros ¿Cuál?
Otros ¿Cuál?
Telemarketing 23%
Manta 0%
0% Folletos 3 % Internet
20%
Correo Electrónico
54%
lio
B3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <HJ2&
La Mercadotecnia Dtrecta como Estratego de Difusión de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Superior
¿Por qué medio se le envío la información de la Maestría en Valuación Inmobiliaria
e Industrial?
• Fax
• Correo electrónico
• Visita personal
• Otro, Especifique:
Otro, Especifique
Visita personal ^ Fax
17% . '10%
Correo
electrónico
73%
' i Fax i
¡ICorreo electrónico
'D Visita personal
•O Otro, Especifique
ni
B3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <82& La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
¿Las cartas informativas de la Maestría en Valuación Inmobiliaria e Industrial,
fueron suficientemente explícitas, para tomar la decisión de inscribirse al posgrado
de referencia?
112
2 3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <KÜ2>
La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servidos Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Superior
¿Cuál su experiencia de la atención vía telefónica, personal, por parte del equipo de trabajo del Depto. De Promoción y Relaciones Públicas del ITC?
Excelente
Buena
Profesional
Amable
No la he utilizado
Amable 17%
Profesión al
27%
No la he utilizado
Excelent e
20%
Buena 29%
Los resultados obtenidos de estas 4 preguntas reafirman que la Mercadotecnia
Directa es:
100% interactivo.
De respuesta inmediata.
Proporciona servicios y atención de alta calidad.
Es flexible.
Totalmente medible y controlable.
Económicamente muy efectivo.
113
ES INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S2&
La Mercadotecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servicios Educativos de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
CONCLUSIONES
A través de esta investigación se plasmo el contexto de lo que es la
Mercadotecnia y sus características, destacando con mayor énfasis a la función de
Ventas, y los pasos que persigue logrando una conjunción con la Mercadotecnia
Directa y las Herramientas que la engloban
Tras este análisis la conclusion es que la Mercadotecnia Directa es una alternativa
de comercialización para que sus productos y/o servicios tengan un acercamientos
con el cliente, es decir, esta forma de acercarse al cliente es rápida y económica,
se fundamenta en el manejo de base de datos y sistemas de información, esta
alternativa sera sin duda la mejor forma de acercarse al prospecto de manera
personal en la medida en que evolucionan los medios de comunicación directos
El implementar la mercadotecnia directa permite a la Instituciones de Educación
Superior (I E S) ser mas selectivos con el cliente por lo que se recomienda la
utilización del Telemarketing, Correo Electrónico, y Base de Datos para atraer a
nuevos clientes consiguiendo con ello el incremento de sus ingresos
Ademas de
• Fortalece su posición competitiva con una mayor comprensión del sector y
de la competencia
• Fortalece su imagen dentro de la industria y entre sus clientes
• El Instituto Tecnológico de la Construcción se colocara en una posición que
le permitirá establecer numerosos contactos con clientes potenciales
114
BS INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <S2& La Mercadotecnta Dtrecia como Estrategia de Difusión de los Servíaos Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Supenor
RECOMENDACIONES
La publicidad que se desarrolle en una investigación documental de campo a los
medios especializados donde se pueda difundir los servicios educativos del
Instituto Tecnológico de la Construcción y que se garantice el mayor numero de
impacto de estos medios con el objeto de que aquella empresa necesitad de
implementar la Mercadotecnia Directa como estrategia
De igual manera me permito hacer la recomendación de advertir de las limitantes
de los equipos y herramientas de trabajo que impiden el éxito de la Mercadotecnia
Directa.
Como una tercera recomendación es definir el análisis de puestos para el área de
promoción y relaciones publicas para el caso aplicado.
115
BIBLIOGRAFÍA
• Manual de Telemarketing Escobar González & Asociados 2003
• MARKETING Directo con Sentido Común Ediciones Díaz de Santos 1991
• FISHER, Laura Mercadotecma Mexico Interamencana 1988
• FISHER, Laura Mercadotecma México McGraw-Hill, 1992
• KOTLER, Phillip Dirección de la Mercadotecma México, Prentice-Hall
• KOTLER, Phillip Mercadotecma México, Prentice-Hall
• HAMPTON David R Administración Mexico McGraw-Hill, 1992
• BELL, Martín L Mercadotecma Conceptos y Estrategias Mexico CECSA,
1982
• NASH, Edgard L Mercadotecma Directa (Estrategia , Planeación y
Ejecución)
116
S3 INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A. C. <53& La Mercadolecnia Directa como Estrategia de Difusión de los Servidos Educativos
de Nivel Posgrados en Instituciones de Educación Superior
ANEXOS
117
<g3&
S3 msTiTUTo TEcnoióGico DE in conrrnucción
La Cámara Mexicana de la Industria de la Construcción (CMIC) a través de su Instituto Tecnológico de la Construcción (ITC) certificada con 20 años de experiencia en la excelencia académica, con el fin de contribuir a la Formación y Actualización de profesionistas en Valuación Especializada. El ITC le invita a cursar la:
MAESTRÍA EN VALUACIÓN INMOBILIARIA E INDUSTRIAL R.V.O.E SEP No. 2024304, DE FECHA ? DE DICIEMBRE DE 2002
El plan de estudios se dirige al profesionista que emite opinión en materia de valor sustentado en perspectivas contables económicas y financieras sobre bienes especiales, así también de negocios en marcha y proyectos relacionados con estás áreas.
La finalidad de la Maestría es formar profesionales que respondan a las necesidades de la época actual de nuestro país y que contribuyan al desarrollo del conocimiento y del sector, esto mediante la aportación de nuevas técnicas y nuevos campos de especialización en estas áreas, siempre identificando las características cualitativas y cuantitativas de los bienes que conlleven al establecimiento de valor respectivo de conformidad con el principio fundamental de la valuación, esto es, su mayor y mejor uso en condiciones de bajo riesgo.
Con base en lo anterior, será posible que el estudiante determine, mediante la aplicación de enfoques generalmente aceptados por la practica profesional de la valuación, la cuantía monetaria que mejor represente el valor de un bien o derecho especifico, evitando que los mecanismos se conviertan en procesos teóricos sin utilidad practica, por el contrario, conjugando " El Dogma y el Pragma " en materia valuatoria., sustentando así la Misión que el ITC cumple " Educar para Construir".
Al finalizar el plan y programas de estudios de la Maestría en Valuación Inmobiliaria e Industrial obtendrá Título y Cédula de grado avalado por la Dirección General de Profesiones de la SEP.
Sin otro particular agradezco de antemano su fina atención y pongo a sus órdenes al L.A.E. Saúl Nicolás Cruz para trámite de inscripción a la Maestría referida, o acudir a nuestras instalaciones ubicadas en: Av. Rómulo O'Farril No 480 Col. Olivar de los Padres, Código Postal 01780 Delegación Alvaro Obregón o bien ponerse en contacto con nosotros a los números telefónicos: 5668-4407, 5668-1553 ó 5668-3016, ó al correo electrónico: [email protected]
118
¿Usted pretende desempeñarse como Perito Valuador?
El Consejo Directivo de Sociedad Hipotecaria Federal, Sociedad Nacional de Crédito, Institución de Banca de Desarrollo, tiene la obligación de establecer, mediante reglas de carácter general los términos y las condiciones para obtener la autorización como Perito Valuador de Inmuebles objeto de créditos garantizados a la vivienda Estas reglas fueron autorizadas y publicadas en su sesión número 6, del 5 de jumo de 2003, en términos de lo dispuesto por el último párrafo del articulo 19 de la Ley Orgánica de Sociedad Hipotecaria Federal
Estableciendo, que las personas que pretendan obtener la autorización como perito valuador deberán
c) Tener cédula profesional de arquitecto, de ingeniero civil o de alguna carrera afín a la materia inmobiliaria expedida por la Dirección General de Profesiones de la Secretaría de Educación Pública
d) Los profesionistas que no cumplan con lo señalado en el inciso anterior deberán contar con cédula relativa a una Especialidad en materia de Valuación de Inmuebles, expedida por la Dirección General de Profesiones de la Secretaria de Educación Pública o ser considerados como peritos valuadores de inmuebles por algún colegio de profesionistas relacionado con la actividad de Valuación de Inmuebles
En ese sentido el Instituto Tecnológico de la Construcción (ITC), institución certificada con 20 años de experiencia en la excelencia académica, ha procurado y mantenido el más alto desempeño en la educación superior que los profesionales de la construcción y disciplinas afines requieren, por lo que, tras la constante demanda expresada decidió integrar un plan de estudios con nivel de
Maestría en Valuación Inmobiliaria e Industrial (R V O E SEP No 2024304 DE FECHA 9 DE DICIEMBRE DE 2002)
Con la intención de apoyar a los estudiantes y profesionales de la valuación para que puedan sustentar sus opiniones de valor en metodologías y técnicas de vanguardia con amplia aplicación que han ayudado a resolver problemas diversos, incluso de la valuación misma pues demostraron proveer bases solidas para lograr análisis integrados y objetivos El ITC integró un equipo multidisaplinano con personal docente y de la iniciativa privada orientado a la valuación en el ámbito inmobiliario industrial y de negocios generando un plan de estudios académicos y prácticos debidamente estructurado y senado, elaborado por valuadores con posgrado en areas de la ingeniería, la arquitectura, la economía, la contabilidad y la administración, quienes plasmaron las inquietudes expresadas por el gremio a lo largo del territorio nacional, donde se cuenta con la
119
mSTITUTO TECnOlOGICO DE Ifl COflSTRUCCIÓn
representación de la CMIC, y procuraron dar solución a las necesidades planteadas a través de esta alternativa de estudio
El objetivo de la Maestría es que sus egresados conozcan las nuevas tendencias metodológicas y de tecnología que pueden ser aplicadas en materia de valuación de áreas especificas como
• Catastro • Desarrollo y promoción inmobiliarios • Bienes inmuebles urbanos y rurales • Maquinaria y equipo • Análisis de inversiones • Evaluación de proyectos • Derechos reales de inmuebles • Análisis de decisiones en materia de valuación • Economía • Valuación de negocios en marcha
Y demás materias que complementan la formación del master en Valuación
Al finalizar el plan y programas de estudios de la Maestría en Valuación Inmobiliaria e Industrial obtendrá
• Titulo y Cédula de Grado de Maestría en Valuación Inmobiliaria e Industrial, con Validez Oficial de Estudios de la Secretaria de Educación Pública (SEP), expedida por la Dirección General de Profesionales de SEP
• Diploma del Diplomado Especialidad y Maestría, avalados por la Cámara Mexicana de la Industria de la Construcción CMIC e ITC
Así mismo le informo que el próximo 08 de Septiembre de 2004 a las 17:00 hrs. se llevará a cabo una plática informativa en el aula multimedia de este instituto
Sin otro particular agradezco de antemano su fina atención y pongo a sus órdenes al LAE. Saúl Nicolás Cruz para tramite de inscripción a la Maestría referida, o acudir a nuestras instalaciones ubicadas en Av Pómulo O Faml No 480 Col Olivar de los Padres Código Postal 01780 Delegación Alvaro Obregón o bien ponerse en contacto con nosotros a los números telefónicos 56 68 44 07, 56 68 15 53 ó 56 68 30 16 o a! correo electrónico snicolas@cmic ora
ATENTAMENTE
/ t f l | p - i . MAESTRÍA EN VALUACIÓN INMOBILIARIA E INDUSTRIAL
Por medio de lo presente me dirijo o usted paro informarle que la Maestría en Valuación Inmobiliaria e Industrial cuenta con un programa de becas con apoyo empresarial, aplicando un 60% de beca únicamente para inscripción y un 20% de beca para mensualidades Así que ios costos son los siguientes
Concepto
Pago x Semestre
Inscripción
5 mensualidades
% de Beca
Publico en General
$33 930 0C
$5 <15 0C
$ 5 703 0C
Socios CMIC 2004
$27 149 00
i4 334 00
$4 563 00
Beco de l 20%
Socios CAM CICM
CICOM
$27 149 00
$4 334 00
$4 5630C
Beco de l 20%
Programa de Becas con
Apoyo Empresarial
$24 981 0C
$2 166 00
$4 563 Oí
Beca del 60% insc 20% mens
Si realiza el pago completo por semestre se aplica un 7% de descuento adicional.
Creemos firmemente que la actualización empresarial es una inversión, por lo que se sugiere que el costo total del posgrado sea facturado a nombre de la persona física o moral con objeto que sea deducible de impuestos al 100%
Depositar en Cta BANCOMER a nombre del Instituto Tecnológico de la Construcción A.C en la cuenta de cheques 0444106814
Estamos seguros de su ínteres por obtener este beneficio, de ser positiva su respuesta favor de comunicarse al area de Tele marketing del ITC para realizar los trámites necesarios de inscripción Es muy importante el envió de su solicitud de inscripción dirigida a L A.E Saúl Nicolás Cruz a los Telefonos 56 68 30 16, 56 68 15 53 y 56 68 44 07 o al correo electrónico snicolas@cmic org
Agradeciendo de antemano su atención y en espera de su solicitud de inscripción quedo de usted para cualquier comentario al respecto
ATENTAMENTE
M en A Gerardo Díaz Careaga Coordinador de Promoción y Relaciones Públicas
"Educar para Construir"
121
<gSfe ^ssap mSTITUTO TECnOlOGICO DE m COMTRUCCIOn
Desarrolle su propio portafolio de oportunidades, formando parte de la Escuela en Negocios de Construcción que ofrece la Cámara Mexicana de la Industria de la Construcción
El Instituto Tecnológico de la Construcción nene como política el ofrecer un servicio educativo de calidad que forme a profesionistas y actualice a los empresarios del sector construcción a u a\ es de los siguientes planes de estudio
M A E S 1 RÍA EN \ A L L A C I Ó N I N M O B I L I A R I A E I N D U S T R I A L
OBJETIVO Dar formación al profesional par.) el desarrollo de \as nue\ as tendencias en Ingeniería para ser aplicados a la Industria de la Construcción, bajo las exigencias de un ámbito cada \ez mas completo j compeiimo en las areas de Catastro Desarrollo y promoción inmobiliario Maquinaria y equipo. Análisis de inversiones E\aluacion de Pro\eciOi. Deiecbos tealcs de inmuebles Análisis de decisiones en materia de valuación Economía
DIRIGIDO A: Profesionistas que tenfin un desanollo en el area de Ingenierid Arquiiecmra o a fin a la Industria de la Construcción
PLATICA INFORMATIVA
08 DE SEPTIEMBRE DE 2004 17 00 hrs
1MCIO
17 DE SEPTIEMBRE
DE 2004
SESIONES
M1ER l S 2 2 y
SAB B 16
DURACIÓN
3 SEMESTRES
SEDE
INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN
MÓDULOS
48 HRS X MODULO 12 HRS A LA SEMANA
PLAN DE ESTUDIOS-
GRADO DE DIPLOMADO
ler Semestre
Análisis de costos Contabilidad y finanzas
Legislación y regla menlacitm en la IndusiiM de la Consiruccion Introducción a la valuación Métodos de investí pación
GRADO DE ESPECIALIDAD
2' Semestre
Catastro Valuación de inmuebles urbano; Valuación de maquinaria > ecu i] Economía administran va Administración de finanzas
GRADO DE MAESTRÍA
3er Semestre
Valuación de bienes industriales Valuación de derechos intangibles ^ especializados Valuación de negocios inmobilnnos e mdusmaks Análisis de decisiones Seminan o de Tesis
o carreras afines a la Construcción
Cédula profesional o cana de créditos ternntndos nivel Li Certificado de Licenciatura o luna! \ copn Haber cursado una carter? prott-Sioni en Ingeniería o Atquiti Enviar via fax solicuudde inscripción (fomiaio anexo) Acia de Nacimiento original \ vopn Cana de motivos de su inscription al Sen ICIO Educativo Curriculum Vnae en una paui J 6 fotografías B/N tamaño cicdmcia itcuiii-ulai de freme en papel male c/reioquc con \esiimenta formal Depositar en cta BAjNCOMhR ^ nomine del limiiuiu Tecnolojico déla Construcción A C en la cuenta de cheques 0444106814
DOCUMENTOS OBTENIDOS AL FINALIZAR LA MAESTRÍA
A T E N T A M E N T E
M EN A GERARDO OlAZ CAREAGA COORiHNADOH PROMOCIÓJN \ RELACIONES PUSUCAS
122
rCCiliLLJ . SER VICIOS EDUCA TIVOS
INSTITUTO TECNOLÓGICO
" EDUCAR PARA CONSTRUIR"
Actualmente el Instituto Tecnológico de la Construcción le ofrece la Maestría en Administración de la Construcción y la Maestría en Valuación Inmobiliaria e Industrial con una duración de tres semestres previamente deberá cursar un curso propedeutico de mes y medio los días en que se imparten dichos cursos son el Miércoles de 17 00 a 22 00 hrs y los Sábados de 8 00 a 16 00 hrs para la Cd de Mexico y en las 43 delegaciones de CMIC en el interior de la República Mexicana los días viernes y sábados en los mismos horarios cabe mencionar que dicho posgrado cuenta con Reconocimiento de Validez Oficial de Estudios por la Secretaria de Educación Publica quien expide Titulo y Cédula de Grado El Modelo Educativo esta basado en casos aplicados a la construcción Los programas están dirigidos a profesionistas a fines a la construcción
El costo para la Cd de Mexico es de una inscripción de $ 5 415 00 y cinco mensualidades de $ 5 703 00 cada una Si actualmente usted presta servicios profesionales en alguna empresa constructora afiliada a la Cámara Mexicana de la Industria de la Construcción cuenta con el beneficio del programa de BECAS del 20% para ser aplicada en el costo de inscripción y mensualidades o bien tramitar la beca en el Colegio de Ingenieros Civiles de Mexico o en el Colegio de Arquitectos de la Cd De Mexico
El inicio de la Maestría en Administración de la Construcción es el 5 de Enero del 2005 con una platica informativa el día 13 de Octubre del 2004 a las 17 00 hrs Y en inicio de la Maestría en Valuación Inmobiliaria e Industrial es eM7 de Septiembre de 2004, con una platica informativa el día 08 de Septiembre del 2004 a las 17 00 hrs
Es importante mencionar que los Posgrados son medio de titulación a nivel Licenciatura al cursar el 45% de créditos del total de la MAESTRÍA para ello es necesario ponerse en contacto con la Lie Graciela Olmos Magallanes Coordinadora de Control Escolar del ITC a los telefonos 56 68 14 99 y 56 68 07 87 para gestionar el tramite correspondiente
Por otra parte el ITC ofrece su programa de actualización empresarial Diplomados Aplicados a la Industria de la Construcción dirigido a técnicos profesionales o profesionistas del sector
DIPLOMADOS ¡ COSTOS Desarrolladores de Vivienda i Cosío inscripción S7 445 00
4 mensualidades $4 654 00
Desarrolladores Turísticos
Costos
Gerencia de Proyectos
Cosío msenpe on S7 445 00 4 mensualidades S4 654 00
Costo mscnpcior S7 445 00 4 mensualidades S4 654 00
Costo inscripción S7 445 00 4 mensualidades S4 654 00
HORARIOS Se imparte los días martes y miércoles de 16 00 a 22 00 hrs
Se imparten los días lunes y jueves de 16 00 a 22 00 hrs
Se imparte los días martes y miércoles de 16 00 a 22 00 hrs
Se imparte los días viernes 17 00 a 22 00 y sábados 8 00a14 00 hrs
"Estos Diplomados cuenta con el benefic o del programa de BECAS del 60% para ser aplicada en el costo de las mensual dades
123
mSTITUTO TECnOlOGICO DE 1(1 COnfTRUCCIÓll
El inicio es el 04 de Marzo de 2005 para el Diplomado en Gerencia de Proyectos 07 de Marzo de 2005 para el Diplomado de Desarrolladores de Vivienda, Desarrolladores Turísticos 08 de Marzo 2005 y el Diplomado en Costos, 08 de Marzo de 2005, cada uno de los Diplomados tienen una duración de cuatro meses (96 hrs en total)
Asi mismo es importante hacer de su conocimiento que el proximo 09 de Agosto de 2004 darán inicio la Licenciatura en Ingeniería de Construcción y la Licenciatura en Administración de Empresas con especialidad en Empresas Constructoras con plan semestral y cuatrimestral ambos turnos nuestro Modelo Educativo es Escuela - Empresa - Industria es por ello que los planes y programas de estudios de nivel licenciatura requieren que el alumno tenga vinculación al sector productivo desde el cuarto semestre de la carrera Aprovecho la ocasión para solicitarle su apoyo de usted y su empresa de brindar la oportunidad en la realización de dichas practicas o bien el servicio social de ser posible favor de ponerse en contacto con el M en A Javier Mejia Díaz coordinador de Practicas Profesionales y Titulación de este Instituto al telefono 56 68 16 76 Fax 56 68 23 36
Las Licenciaturas al contar con el Reconocimiento de Validez Oficial de Estudios por parte de la Secretaria de Educación Publica se puede llevar a cabo el tramite de equivalencia de estudios para aquellos alumnos que dejaron inconcluso sus estudios de nivel superior los interesados agradeceríamos se pusieran en contacto con la Lie Graciela Olmos Magallanes Titular de Control Escolar del ITC al los telefonos 56 68 07 87 56 68 14 99 y 56 68 07 48 o bien por E-mail qolmosOcmic ora y para aquellos familiares que dependan directamente de sus empleados pueden verse beneficiados con becas del 70% tanto para inscripción y colegiaturas
Nos ponemos a sus ordenes en nuestro centro de telemarketing en Tel 56 68 15 53 56 68 44 07 FAX 56 68 30 16 y 56 68 11 06 con la LAE Esmeralda Jaramillo Rosales eiaramillofijcmic oro LAE Barbara Aguado Perez barbara(a)cmic org para reservar su lugar en el programa académico de mayor ínteres
A t e n t a m e n t e
M en A Gerardo Díaz Careaga
Coordinador de Promoción y Relaciones Publicas
E-mail gdiaztScmic org / itcacademico@cmic org / promocionitc(5)cmic org
124
^*,'*™M*or O*** .** INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN, A. C.
ITC-FTO-CE-101-01
SOLICITUD DE INSCRIPCIÓN DE POSGRADO Y/O DIPLOMADO
ANOTE CON CLARIDAD LOS DATOS QUE SE INDICAN A MAQUINA.
NOMBRE (S)
APELUDO PATERNO
APELUDO MATERNO
DIRECCIÓN CALLE Y NUMERO COLONIA
DELEGACIÓN
C P
SEXO MASCULINO ^
POBLACIÓN ENTIDAD Y/O ESTADO
NACIONALIDAD
FEMENINO •
FECHA DE NACIMIENTO
TELS PARTICULAR ANO MES DÍA
TRABAJO EXT,
ANTECEDENTES ACADÉMICOS LICENCIATURA EN
CURSADA EN
PASANTE TOTLADO PROMEDIO
DE FOSGRAPO ESPEH MAESICU D O C O
PAÍS
CURSO EN REALIZADO EN _ ^ CONCLUYO CRÉDITOS DE ASIGNATURA
ESPECIFIQUE CURSO DE POSGRADO
NOMBRE DEL CURSO AL QUE SE INSCRIBE |
OBSERVACIONES
ESTA EXENTO DE COLEGIATURA SI CU NO CD TIENE BECA SI CU NO I—I
SI O NOÍ_J ESTADO
SOLICITA INGRESO A DIP CU ESP O MAESTRÍA d ]
BECADO POR PORCENTAJE DE BECA % PARA SER LLENADO POR SERVICIOS ESCOLARES
ORIGINAL
CU cu
ACTA DE NACIMIENTO ORIGINAL CERTIFICADO DE LICENCIATURA TITULO TITULO PROFESIONAL CÉDULA PROFESIONAL 6 FOTOGRAFÍAS TAMAÑO CREDENCIAL I—I BLANCO Y NEGRO, DE FRENTE, CUADRADAS Y CON TRAJE (EN EL CASO DE LOS HOMBRES)
COPIA
CU cu cu cu
FIRMA DEL ALUMNO (A) Vo Bo CONTROL ESCOLAR
MEXICO D F A DE DEL 20
125
^ C g i y i L ^ INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A.C.
BASE DE DATOS DE MAESTRÍA EN VALUACIÓN INMOBILIARIA E INDUSTRIAL
No PRrf NOMBRE TELÉFONOS CORREO ELECTRÓNICO ANOTACIONES
1
2
10
11
12
13
14
15
16
17
18
IB
20
21
22
23
24
25
26
27
28
20
30
31
32
33
34
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JAVIER ROJAS DIAZ
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MGEUCA GARCIA MORENO
MARCOS AKAMSULA
JOSE MAROUEZ BELTRAN
DAMEL LEE WÜUCS
CESAR ALVAREZ TRjEJO
MANUEL JIMÉNEZ ROJAS
ARMANDO PEREZ PLJEOO
VICENTE MANZANO RENDON
LUIS MEZA ACHMCA
SARA BELEM GARCIA
JOSE LUIS VALENCIA
JOSÉ MANUEL ARECHKSA V
JAflWALBA
CABR1ELA KUNS ARRACHE
JOSÉ MANUEL ZALDIVAR
ROBERTO VAZQUEZ
OMAR PARA OME
KARMA HERNANDEZ
KMAOO BETANCOURT
WILFRIDO MONTERO
RENE URUTIA I f ^ E Z
ENRIQUE LESORHRO PEflEZ
IVAN CASTAÑEDA
ALFONSO GUSTAVO TORRES B
ALFREDO DANIEL OROPEZA
JAVIER HERNANDEZ
EDUARDO LOPEZ CASTILLO
CARLOS E. GUERRERO M.
ALFREDO UWEZ
ROOO ALCANTARA
ALEJANDRA ROSALES
HECTOR GARCIA
ANUAR DEL ARCO
JOSE ANTOMO ORTTZ TROBA
MOtSES PCHARDO GARCIA
LEOPOLDO ORTEGA p t «
KAREN VELAZQUEZ REYK
GUADALUPE CASLVA
56 5S 11 46,0445525093257
57 52 74 M
53 M 20 37
56 02 24 SS
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55 54 73 00
56 51 M 34 56 51 74 14
66 67 1015
01 722 Z72 65 0C
BISO 06 61
56 39 61 M
55 50 4S 56 55 50 30 31
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55 8126 23
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