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COMERCIALIZACIÓN Y RETAILINGParte I Comercialización
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La distribución comercial
1.- Generalidades de la distribución Comercial
2.- Funciones de la distribución comercial
3.- Conceptos básicos del canal de distribución
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial
Parte I: Comercialización
Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
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La distribución comercial
Parte I: Comercialización
Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
1.- Generalidades de la distribución Comercial
2.- Funciones de la distribución comercial
3.- Conceptos básicos del canal de distribución
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial
La distribución es el instrumento de
marketing que relaciona la producción con
el consumo. Su misión es poner el producto
a disposición del consumidor final en la
cantidad demandada, en el momento en
que se necesite y en el lugar donde desee o
necesite adquirirlo
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Parte I: Comercialización
Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
1.- Generalidades de la distribución Comercial
2.- Funciones de la distribución comercial
3.- Conceptos básicos del canal de distribución
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial Diferentes puntos de vista sobre el concepto
a) Desde el punto de vista de los fabricantes
b) Desde el punto de vista de los distribuidores
Fabricante / Productor
Mayoristas
Minoristas
Comprador
Consumidor / Usuario
Co
mer
cial
izac
ión
Retailin
g
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Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
1.- Generalidades de la distribución Comercial
2.- Funciones de la distribución comercial
3.- Conceptos básicos del canal de distribución
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial
Funciones de la distribución Logística
a) Logística de movimiento
b) Adecuación de la Oferta demanda
c) Trasmisión de la propiedad
d) Asunción de Riesgo
e) Financiación
f) Servicios adicionales
g) Reducción de numero de contactos
h) Economía de escalas
i) Creación de surtido
j) Relación de la actividad del marketing
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Parte I: Comercialización
Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
1.- Generalidades de la distribución Comercial
2.- Funciones de la distribución comercial
3.- Conceptos básicos del canal de distribución
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial
Funciones de la distribución LogísticaLogística de movimiento
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Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
1.- Generalidades de la distribución Comercial
2.- Funciones de la distribución comercial
3.- Conceptos básicos del canal de distribución
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial Funciones de la distribución LogísticaAdecuación de la Oferta demanda
Fraccionamiento
Agrupación
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Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
1.- Generalidades de la distribución Comercial
2.- Funciones de la distribución comercial
3.- Conceptos básicos del canal de distribución
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial Funciones de la distribución LogísticaTrasmisión de la propiedad
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Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
1.- Generalidades de la distribución Comercial
2.- Funciones de la distribución comercial
3.- Conceptos básicos del canal de distribución
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial Funciones de la distribución LogísticaAsunción de Riesgo
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Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
1.- Generalidades de la distribución Comercial
2.- Funciones de la distribución comercial
3.- Conceptos básicos del canal de distribución
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial
Funciones de la distribución LogísticaFinanciación
• Créditos
• Prestamos
• Consignación
• Factoring
• Mercado Informal
• ETC.
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1.- Generalidades de la distribución Comercial
2.- Funciones de la distribución comercial
3.- Conceptos básicos del canal de distribución
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial
La razón de ser básica
de la comercialización,
es facilitar el “Acceso”
del consumidor al
producto o servicio
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Intermediarios
Consumidor
Fabricante o Productor
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2.- Funciones de la distribución comercial
3.- Conceptos básicos del canal de distribución
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial
Can
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Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
1.- Generalidades de la distribución Comercial
2.- Funciones de la distribución comercial
3.- Conceptos básicos del canal de distribución
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial Tipos de canales de distribución
Longitud de un canal (Nivel de operadores)
• Canal de dos Niveles
• Canal de tres Niveles
• Canal de Cuatro Niveles
Ejemplo de Cuatro Niveles
1.- Fabricante 2.- Mayorista 3.- Minorista 4.- Consumidor
También existe la distribución inversa EJ: Reciclaje de Vidrio
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1.- Generalidades de la distribución Comercial
2.- Funciones de la distribución comercial
3.- Conceptos básicos del canal de distribución
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial
Principales Flujos del Canal1.- Flujo Físico / 2.- Flujo de Información / 3.- Flujo Informativo
Fabricante
Fabricante
Fabricante
Fabricante
Mayorista
Mayorista
Mayorista
Mayorista
Retail
Reatil
Reatil
Reatil
Consumidor
Consumidor
Consumidor
Consumidor
Flujos Flujos Flujos
Promoción Promoción Promoción
Negociación Negociación Negociación
Financiero Financiero Financiero
Riesgo Riesgo Riesgo
Pedido Pedido Pedido
Pago Pago Pago
Físico Físico Físico
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Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
1.- Generalidades de la distribución Comercial
2.- Funciones de la distribución comercial
3.- Conceptos básicos del canal de distribución
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial Factores desencadenantes
de los cambios en la
distribución comercial
• Clima Social
• Fabricantes
• Consumidores
• Otras Formulas (Internet)
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Parte I: Comercialización
Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
1.- Generalidades de la distribución Comercial
2.- Funciones de la distribución comercial
3.- Conceptos básicos del canal de distribución
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial
Cuestionario
1.- Indique los diferencias entre
a.- Comercialización
b.- Retailing
c.- e-tailing
2.- ¿Cuáles son las funciones que realizan los
intermediarios?
3.- ¿ Por que es interesante conocer la longitud del
canal?
4.- ¿ Que importantes cambios experimentan
actualmente la distribución?
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Parte I: Comercialización
Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
1.- Generalidades de la distribución Comercial
2.- Funciones de la distribución comercial
3.- Conceptos básicos del canal de distribución
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial
1.- Análisis de la Empresa
2.- Establecimiento de los objetivos
3.- Restricción del Canal
4.- Selección Definitiva del Canal
¿Cual es su m misión?
El proceso de planificación
comienza identificando claramente
la misión de la empresa
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Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
1.- Generalidades de la distribución Comercial
2.- Funciones de la distribución comercial
3.- Conceptos básicos del canal de distribución
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial
1.- Análisis de la Empresa
2.- Establecimiento de los objetivos
3.- Restricción del Canal
4.- Selección Definitiva del Canal
Análisis de la Empresa y de sus clientes en el Canal
Establecimiento de los objetivos en el Canal
Estudio de las restricciones del Canal
Evaluación definitiva del Canal
Seguimiento del Canal
Misión, Productos, cliente
objetivo, nivel de servicio
Cobertura de Mercado,
beneficios, Imagen ETC.
Producto, Intermediarios,
Competencia, entorno, Mercado
Métodos compensatorios y no ,
criterios económicos, control, etc.
Motivación,
Evaluación,
Modificación
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Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
1.- Generalidades de la distribución Comercial
2.- Funciones de la distribución comercial
3.- Conceptos básicos del canal de distribución
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial
1.- Análisis de la Empresa
2.- Establecimiento de los objetivos
3.- Restricción del Canal
4.- Selección Definitiva del Canal
Cobertura del Mercado
1.- Distribución Intensiva
2.- Distribución Exclusiva
3.- Distribución Selectiva
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Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
1.- Generalidades de la distribución Comercial
2.- Funciones de la distribución comercial
3.- Conceptos básicos del canal de distribución
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial
1.- Análisis de la Empresa
2.- Establecimiento de los objetivos
3.- Restricción del Canal
4.- Selección Definitiva del Canal
Restricciones1.- Características del producto
2.- Características de los intermediarios
Puntos a considerar
Precio / Estacionalidad / Rotación / Configuración
del Producto / Moda y estilo / Gama / Servicio de
post Venta / Prestigio / Novedad
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Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
1.- Generalidades de la distribución Comercial
2.- Funciones de la distribución comercial
3.- Conceptos básicos del canal de distribución
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial
1.- Análisis de la Empresa
2.- Establecimiento de los objetivos
3.- Restricción del Canal
4.- Selección Definitiva del Canal
1. Conocer el numero de años que lleva en la actividad
2. Conocer las líneas de producto con las cuales trabaja
3. Conocer su crecimiento y nivel de beneficios
4. Conocer su solvencia
5. Conocer el grado de reputación
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Cuestionario
1.- Selecciones un producto e
identifique su canal de distribución
Explique su elección
La distribución comercial Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
1.- Generalidades de la distribución Comercial
2.- Funciones de la distribución comercial
3.- Conceptos básicos del canal de distribución
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial
1.- Análisis de la Empresa
2.- Establecimiento de los objetivos
3.- Restricción del Canal
4.- Selección Definitiva del Canal
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Parte I: Comercialización
Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
1.- Generalidades de la distribución Comercial
2.- Funciones de la distribución comercial
3.- Conceptos básicos del canal de distribución
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial
1.- Análisis de la Empresa
2.- Establecimiento de los objetivos
3.- Restricción del Canal
4.- Selección Definitiva del Canal
1.- Integración
2.- Outsorcing
3.- Relaciones internas del Canal
Tipos de Integración
1.- Vertical
a) Dura
b) Blanda
c) Administrada
d) Contractual
2.- Horizontal
a) Espacial
b) No espacial
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Parte I: Comercialización
Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
1.- Generalidades de la distribución Comercial
2.- Funciones de la distribución comercial
3.- Conceptos básicos del canal de distribución
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial
1.- Análisis de la Empresa
2.- Establecimiento de los objetivos
3.- Restricción del Canal
4.- Selección Definitiva del Canal
1.- Integración
2.- Outsorcing
3.- Relaciones internas del Canal
El concepto de outsourcing implica que una
compañía especializada asume la gestión
parcial o completa, temporal o
indefinidamente, de determinadas
actividades que tradicionalmente han
venido realizándose en la propia empresa
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Parte I: Comercialización
Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
1.- Generalidades de la distribución Comercial
2.- Funciones de la distribución comercial
3.- Conceptos básicos del canal de distribución
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial
1.- Análisis de la Empresa
2.- Establecimiento de los objetivos
3.- Restricción del Canal
4.- Selección Definitiva del Canal
1.- Integración
2.- Outsorcing
3.- Relaciones internas del Canal
Es muy importante que el fabricante,
pueda controlar sus productos en los
canales de distribución
1. Estrategia Push
2. Estrategia Pull
3. Estrategia de comunicación Mixta
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Parte I: Comercialización
Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
1.- Generalidades de la distribución Comercial
2.- Funciones de la distribución comercial
3.- Conceptos básicos del canal de distribución
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial
1.- Análisis de la Empresa
2.- Establecimiento de los objetivos
3.- Restricción del Canal
4.- Selección Definitiva del Canal
1.- Integración
2.- Outsorcing
3.- Relaciones internas del Canal
Cuestionario
1.- Indique las diferencias entre la integración vertical
corporativa y la administrada
2.- La estrategia Push tiene como finalidad “Tirar” al
consumidor. Explique la afirmación anterior
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Del Libro Comercialización y retailing
Autora Mª Dolores De Juan VigarayISBN: 8420543721 ISBN-13: 9788420543727
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