Es un factor clave, donde sostiene y crece un

emprendimiento.

POR ESO ES EL PUNTO DEBIL DE LOS EMPRENDEDORES

hasta que llega al consumidor.

Conjunto de funciones que sedesarrollan desde que elproducto sale delestablecimiento de unproductor.

MERCADEO

• Movimiento de la producción agrícola desde la explotación donde se produce hasta el consumidor o el fabricante.

MERCADO

• Lugar de encuentro entre la oferta y la demanda.

FUNCIONES

Físicas

De intercamb

io

Auxiliares

Subsistemas de los productos

Canales de distribución

Leyes, normas y reglamentaciones

Políticas, programas y actividades

gubernamentales y no gubernamentales

Es un documento escrito, en el cual se establecen los

planes comerciales de la empresa.

propuestos.

Varia según el tipo de negocio, los productos o servicios que ofrece y los objetivos

propuestos.

• Nombre de la microempresa, rubro, nombre asesor.

Datos

• ¿Cuál es el tamaño total del mercado?, la demanda ¿esta aumentando?

Visión general

• Proyecciones de venta para los próximos tres años

Objetivos de la comercialización

• ¿A que clientes, tipos o grupos de clientes, están dirigidos sus productos?. Donde están ubicados, que piensan, como actúan, etc.

Clientes/ consumidores

• FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.

El producto/servicio

• ¿Quiénes están en el mercado? ¿Cómo operan?

La competencia

• Breve resumen de las oportunidades y amenazas que el mercado presenta en la actualidad para la proyección de la actividad desarrollada por la microempresa.

Conclusiones

PRODUCTO

• Como se va a manejar el desarrollo a lo largo de los próximos dos años (atracciones adicionales, producto piloto, agregar mas productos a la línea.

PRECIO

• Detallar los elementos que van a contribuir a su fijación. Costos fijos y costos variables. Se llega a fijar un precio. (descuentos, ofertas)

DISTRIBUCIÓN

• Determinar si se venderá directamente o a través de distribuidores, el transporte.

COMUNICACIÓN• Publicidad, promoción de ventas, venta personal

o fuerza de ventas, relaciones publicas).

comercialización de productos y servicios

directamente al consumidorExpansión o demostraciónpersonal de un vendedordirecto eindependientemente.

ETAPAS

Preparación de la

actividad

Determinación de

necesidades

Argumentación

Tratamiento de

objeciones

Cierre

Reflexiones o

autoanálisis

La organización de su actividad

La preparación de la visita al cliente

0 Cuanta más información logremos del cliente, más fácil

será d e c i d i r l o s p r o d u c t o s av e n d e r y l o s a r g u m e n t o s a

u t i l i z a r .

definir detectar

reunir confirmar

0 Para vender un producto o servicio hay que hacer

coincidir los beneficios de éste con las necesidades,

motivaciones y móviles e x p r e s a d o s p o r e l c o m p r a d o r .

H a c e r q u e :

El cliente perciba las diferencias que tienen sus productos.

Esto se logrará:

Presentando los argumentos adecuados y dimensionando los beneficios de su producto o

servicio.

Después de conocer las necesidades y motivaciones de compra del interlocutor

Objeción Oposición momentánea a la argumentación d e v e n t a .

0 Casi siempre están generadas por dudas o por una información incompleta.

E s t o s p u e d e n a p a r e c e r p o r d i f e r e n t e s r a z o n e s :

Imponerse al vendedor

Oponerse al cambio

La mayoría s o n d e o r i g e n e m o t i v o .

E s d e c i d i r , l o g r a r e l p e d i d o

o a l m e n o s c o n s e g u i r u n

c o m p r o m i s o f o r m a l .En realidad se empieza a cerrar en la etapa de preparación.

Continúa en la etapa de apertura o contacto con el cliente, para seguiren la etapa de determinación de necesidades o motivacionesespecíficas del cliente.

S i s e h a

a r g u m e n t a d o

p r e s e n t a n d o l o s

b e n e f i c i o s d e s u

p r o d u c t o .

d e f o r m a q u e e l

c l i e n t e p e r c i b a

l a u t i l i d a d q u e

l e v a a d a r .L a s s a t i s f a c c i o n e s

q u e l e v a a

p r o p o r c i o n a rS i h a s a b i d o d a r

r e s p u e s t a a l a s

o b j e c i o n e s q u e l e h a

f o r m u l a d o e l c l i e n t e

s o b r e s u p r o d u c t o

LA VENTA ESTÁ HECHA

CUANDO HA

TENIDO ÉXITO

Para saber por qué y qué e s l o q u e l e h a a y u d a d o a

l o g r a r e l o b j e t i v o .

No deberá desanimarse ni darse por

vencido, de lo contrario, analizará e

identificará qué es lo que hizo que no

debería h a b e r h e c h o .

SI NO TUVO

ÉXITO

Conjunto de actividades relacionadas entre si

para cumplir los objetivos de

determinada empresa

Es el de hacer llegar los bienes y/o servicios desde el productor

hasta el consumidor.

OBJETIVO

ARANCELARIASNO ARANCELARIAS

Un arancel es un impuesto quese debe pagar por conceptode importación o exportaciónde bienes. Pueden ser "advalorem" (al valor), como unporcentaje del valor de los

bienes, o "específicos" comouna cantidad determinada porunidad de peso o volumen.

“Leyes, regulaciones, políticaso prácticas de un país querestringen el acceso deproductos importados a sumercado". Se incluyen normaslegales, procedimientosadministrativos no basados enmedidas explícitas, sino endirectivas informales deinstituciones y gobiernos.

El vendedor “cambia” sus productos al

comprador por dinero. Si un pantalón

tiene un precio de 200 pesos, el

comprador deberá entregar dicha

suma al vendedor para poder llevarse

el producto.

• Mínimo coste de adquisición.• Mantenimiento del nivel de

calidad.• Garantizar la continuidad en el

abastecimiento• Mejorar la competencia• Reciclaje y tratamiento

adecuado de los embalajes y los residuos.

• Las características y especificaciones del productos que debemos comprar, habrá que determinar:

• Precio• Cantidad

• Condiciones de pago (normalmente es aplazado a 30, 60, 90 días)

• Pruebas que debe superar el producto que estemos comprando

• Persona responsable del aprovisionamiento deberá acordar con los proveedores el lugar de entrega de la mercancía.

• Fecha de entrega• Fraccionamiento de las entregas• Unidad de entrega y transporte• Condiciones en las que debe

realizarse el transporte.

http://www.ahiva.info/Gifs-Animados/Profesiones/ver.php?d=Vendedores&pg=2

1. Consistencia:2. Atribución3. Categorización4. Objetivización5. Estimulación6. Utilitarismo7. Motivos Personales8. Motivos Sociales

1. Dentro del PLAN DE COMERCIALIZACIÓN, ¿Dónde se consideran las proyecciones de venta para los próximos tres

años?

a) Visión general

b) Objetivos de la comercialización

c) La competencia

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2. ¿Cuál es el lugar de encuentro entre la oferta y la demanda?

a) La empresa

b) Lugar donde se produce

c) El mercado

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3. No es una etapa de la comercialización:

a) Determinación de necesidades.

b) Tratamiento de objeciones.

c) Mejorar la competencia

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4. La siguiente definición: “es un grupo específicos de consumidores a quienes se le pretende vender un determinado producto”,

corresponde al:

a) Mercado Objetivo

b) Concepto de compras.

c) Barreras de la comercialización

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5. ¿Uno de los motivos por las que el consumidor compra?

a) Competencia

b) Gustos propios

c) Utilitarismo

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