Álvarez Ruano, Enrique José649 447 052
Consultor Free Lance en Marketing y Comercial
www.focusonsales.net
- Retribución e incentivos- Selección y fidelización- Cuadro de Mandos comercial- Estructura organizativa y dimensionamiento- Optimización operativa
Efectividad Comercial
- Gestión del cambio organizativo- Integración post – fusión- Estrategia de canales- Planes de Negocio
Otras áreas de experiencia
Marketing analítico
Ámbitos de experiencia: consultor, formador e interim manager
Gestión de Comerciales Gestión de Clientes
Gestión de redes de ventas (propias e indirectas / distribuidores)
Marketing relacional (CRM)
- Análisis de rentabilidad: campaña, producto, canal y cliente (customer equity / customer lifetime value)- Medición y mejora de la efectividad de acciones de Marketing
- Gestión del Valor del Cliente- Segmentación y redefinición de
propuestas de valor- Retención y fidelización- Atención a clientes; gestión de Contact
Centers
- Formación de vendedores: planes y ejecución (presencial / a distancia; “aprendizaje activo”;…)
- Identificar, generar y replicar Buenas Prácticas Comerciales
- Técnicas y herramientas de venta (targeting, cierre de ventas, Manuales, simuladores, argumentarios,…)
- Gestión de Grandes Cuentas (KAM)
Julio ‘09
Formación
Universidad de Barcelona Especialidad Marketing (Tesis: aplicación del marketing relacional a la gestión de redes de ventas). Diploma Estudios Académicos (DEA) con sobresaliente (Oct ’07)
Doctor en Estudios Empresariales (en curso) (’05 – actual)
IESE, Universidad de Navarra
M.B.A. (’93 – ’95)
Universidad de BarcelonaLicenciado en Ciencias Económicas y Empresariales (’90 – ‘93)
Experiencia profesional
Editorial Planeta, Grandes Publicaciones. Director de Desarrollo de la Fuerza de Ventas, reportando al Director General de División
- Responsable de la Selección, Fidelización, Formación y Efectividad Comercial de una red de aprox. 1.400 comerciales de Venta Directa domiciliaria
Ejecutivo Área Comercial (’06 – ’08)
Everis (DMR) / Europraxis (Grupo Indra) / Gemini Consulting (Cap Gemini Ernst & Young) / Accenture, alcanzando la categoría de Senior Manager
- Consultor estratégico especializado en marketing y comercial, incluyendo la sustitución temporal de directivos de estas Áreas
- Gestión íntegra de varios proyectos simultáneos, liderando equipos de hasta 30 personas
- Acción comercial y trabajo con directivos de todos los niveles, incluyendo Presidencia
Consultor de Negocio (’95 – ’06)
Ernst & Young / García Cairó & Poch, alcanzando la categoría de Auditor Senior- Auditoría de cuentas, elaboración de Cuentas Anuales y revisión de políticas de
Control Interno
Auditor de Cuentas (’90 – ‘93)
Universidad de BarcelonaDiplomado en Estudios Empresariales (’86 – ‘90)
Formador como consultor y colaborador puntual en Escuelas de Negocios (ESADE, IQS,…) Definición e implantación de Planes de Formación (hasta para 5.600 alumnos) Conferenciante en diversos eventos sobre Marketing y Comercial Publicación de Notas Técnicas y Casos (IESE) y de Artículos sobre Marketing, Comercial y
Finanzas
Experiencia como formador
Idiomas Español Lengua materna Catalán Excelente
Inglés Muy bienPortugués Muy bien
Italiano Muy Bien (entend.) Francés Básico
Consultor y formador free lance (actual)
Principales compañías para las que he trabajado
Experiencia internacional de más de 6 años en Europa y Latinoamérica
Algunos proyectos representativos
Selección, fidelización, retribución y efectividad comercial de la red de vendedores
(venta domiciliaria editorial)- En 12 meses: aumento número vendedores en un 26%; reducción coste por alta del 36%;
aumento permanencia del 17%; implantación programa formación aprox. 1.000 horas (incremento x 8)
Reposicionamiento de productos y mejora efectividad de visitadores médicos (Farma)
- En 4 meses: aumento cuota mercado de 3,9 puntos; inicio implantación en otros 3 países
Optimización operativa ventas (Banco retail)- En 6 meses: reducción 20% tiempo no
comercial en oficinas
Dinamización red de distribución indirecta y crear Ud. Venta Empresas (Telefonía Móvil)
- En 3 meses: total de activaciones x1,5
Políticas de atención a clientes y optimización operativa de Contact Centers (Telefonía Fija)
- En 4 meses: -38% llamadas vía agentes para clientes masivos; -85% costes llamadas salientes
Gestión Grandes Cuentas (Telef. Fija)- En 6 meses: total ventas x5; productividad agentes x 3
Análisis de rentabilidad y acciones de mejora por línea de producto (Tarjetas Débito)
- En 2 meses: aumento beneficios anuales recurrentes de +4,8% sobre ingresos
Plan de formación en oficinas (Banco retail)- En 4 meses: diseño e implantación para
5.600 empleados a nivel nacional; promedio satisfacción usuarios “muy alta”
Gestión de comerciales Gestión de clientes
Lanzamiento de nuevas campañas y productos (Telefonía Móvil)
- En 3 meses: activaciones vía campañas x2
Tarjeta fidelización de clientes (Supermerc.)
Plan de Cuentas Clave (Gupo Industr.)
Política comercial post-merger (Alimentac.)
Gestión del valor del cliente (Servicios B2B)
Modelo comercial venta a PYMES (Caja Ah.)
Política comercial y de gestión de clientes particulares (Banco Retail) Valoración y negociación con distribuidores
indirectos (Telf. móvil)
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