cApfruro tó; MEDrcróN y EVAr-uAcróN DEr. DEsEMpEño DE rA FUERZA DE vENTAs 581

ÜERCICIO DE PRACflCA

Se le acaba de contratar como el nuevo vicepresidente de ventas de una gran organizaclón de ventas

al detalle y su primera labor es evaluar el sistema de evaluación de la fuerza de ventas de la empresa.

Le preguntó a varios de los gerentes de ventas cómo evalúan a sus vendedores y, básicamente, todos-

ellos indicaron que sus representantes de ventas se califican de acuerdo con el volumen de ventas

trimestral y que los aumentos se dan con base en esas calificaciones. Todos los gerentes de ventas

consideran que éste es un sistema de evaluación bastante bueno y ob-ietivo.

L ¿Cómo se siente usted respecto al sistema de evaluación ¿e ta frerr¿ de ventas?

2. ¿Podrían utilizarse otros criterios de evaluación? ¿Por qué. sí o por qué no?

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