VENTA CONSULTIVA. SEMINARIO
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1. Qué es para usted vender? ________________________________________________________________________________________________________
2. Qué es lo primero que un ASESOR debe “vender” a un cliente?________________________________________________________________________________________________________
3. Hablaremos de CINCO DIMENSIONES claves que debe dominar un profesional en Ventas. ¿Cuáles cree que son?_______________________________________________________________________________________________________
4. Cuando usted es un cliente, ¿Qué espera encontrar en el Asesor que lo atienda? ¿Qué le molestaría encontrar en el?________________________________________________________________________________________________________
5. Cómo cree usted que se pueda identificar las necesidades de un cliente?______________,___________________________,_________________________,________________,____________________
6. Como cerrar un negocio? ______________________________________________________________________________________________________________________________
Las siguientes preguntas son unas primeras
reflexiones sobre
algunos de los
temas que trataremos en
el Módulo
PR
EG
UN
TA
Salgunos conceptosPRECISANDO
Nueva era de laCompetencia
Global
Incremento deLa complejidad
Y de los Cambios
De la venta Transaccional
a la ventaConsultiva
Ejecutivos de ventas consultores del cliente
Obtener lomejor de cada uno
Vender noes
Facturar
Enfoque en
el Cliente
El ejecutivocomercialconsultor
del Cliente
ProfesioalesIntegrales
Enfoque en
el Lógro
Cada uno es
un Líder
NUEVO ENFOQUE EN LA VENTA
HERRAMIENTAS PARA EL LIDERAZGO COMERCIAL
REDEFINIENDO EL EJECUTIVO COMERCIAL PARA EL SIGLO XXI
Gerenciamiento De clientes
Planeacion yPensamiento Estrategico
Competencias delConsultor de
Ventas
Valor Agregado y
Diferenciador
UN MUNDO COMERCIAL CAMBIANTE
VENDER ES…
Intercambiar valorConstruir rentables relaciones
con los Clientes
Desarrollar Clientesestables duraderos Gerencia de relación
Ayudar a comprarel Cliente
Identificar clientes potenciales, contactarlos y motivarlos, ofreciéndoles soluciones
integrales que superen sus espectativas.
A continuación encontrará varias definicionesSeleccione la que considere más acertada o redacte su propia definición
Objetivos del sistema
SISTEMAde ventas
•Establecer desde el inicio una relación de confianza y simpatía con su prospecto.
•Determinar con claridad sus necesidades y deseos.
•Demostrar cómo su producto o servicio lo satisface.
•Probar cómo puede superar expectativas.
•Salvar los impedimentos al cierre.
•Finalizar exitosamente la transacción.
PRINCIPIOde la venta
consultivaLa venta es un intercambio de valores.
Vender no es hacerle algo a alguien, sino
es algo que usted hace para y con alguien.
Entender las necesidades y deseos del prospecto
debe preceder siempre a cualquier intento de vender.
Generar confianza y una corriente de simpatía
antes de iniciar cualquier actividad de ventas.
Las técnicas de venta ceden el paso a los principios
Y VALORES DE LA ORGANIZACIÓN.
Este sistema está basado
en principios
de integridad.
Los principios
de la Venta
Consultivason :
1
2
3
4
5
PRINCIPIOde la venta
consultivaEste sistema
está basado en
principios de
integridad.Los
principiosde
la VentaConsultiva
son :
6
7
8
9
10
Integridad y un alto nivel de ética son la base del éxito de la venta a largo plazo.
Ningún vendedor profesional debe ejercer la venta a presión. En realidad, la presión de compra debe ser ejercida por el prospecto cuando percibe la necesita o desea el artículo o servicio a la venta.
.
Los valores y ética de un vendedor contribuyen mása su éxito que las estrategias o las técnicas de venta
La negociación nunca es una manipulación. Es una estrategia para resolver problemas, cuando el prospecto está listo para hacerlo.
El cierre no es solamente una victoria para elVendedor, también lo es para el cliente.
FLUJOGRAMA DEL SISTEMA
clientes asignados o referidos
CLIENTES ASIGNADOS OREFERIDOS
VALIDACIÓN
PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE
El conocimiento de mercado proporciona Información básica para el diseño de estrategias e Integra:
- Segmentación Grupos homogéneos para estrategias comunes.- Análisis de cliente Perfiles clientes actuales y potenciales- Análisis de competencia Empresas competidoras
1.El mercado
CINCO DIMENSIONES
El análisis comercial del producto implica:
1. Definición de sus especificaciones técnicas
2. Identificación de necesidades que satisface en los clientes
3. Análisis de los beneficios expresados en términos de los clientes
4. Conocimiento de los productos competidores
5. Identificación y análisis de objeciones
2.El producto
CINCO DIMENSIONES
3.organización ventas
ORGANIZACIÓN DELTRABAJO DIARIO
-Planeación del trabajo -Herramientas de gestión-Registros de resultados - Tiempo y territorio-Índices e indicadores -Agendas
Genera sistemas de trabajo que optimizan, con eficiencia y productividad el trabajo del vendedor
CINCO DIMENSIONES
CLIENTES ASIGNADOS OREFERIDOS
VALIDACIÓN
PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE
CINCO DIMENSIONES4.El Sistema.
• Concepto de sí Mimo
• Efectividad Personal
• Efectividad en equipo
SU CAPACIDAD PARA CONSTRUIR RELACIÓN
5.El vendedor en su dimensión profesional
CINCO DIMENSIONES
Conocimiento acerca del Prospecto+
Conocimiento del cómo de la venta+
Desarrollo de su habilidad comercial-------------------------------------------------------( esta suma se multiplica por: )
PLANEACION Y EMPUJE(dando como resultado)
VENTA EFECTIVA
para potenciarFÓRMULAsus ventas
¿CÓMO AUMENTARel empuje del vendedor?
1. Fije metas concretas y creíbles a corto, mediano y largo plazo.
2. Establezca una recompensa significativa para alcanzarlas.
3. Visualice el momento del logro y su recompensa.
4. Comparta con su grupo de apoyo las metas y sus respectivas
recompensas.
5. Actúe en consecuencia.
6. Crea realmente en lo que vende. Vease a sí mismo, como un
generador de valor agregado.
CLIENTES ASIGNADOS OREFERIDOS
VALIDACIÓN
PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE
Prospectación
PROSPECCIÓN
PROSPECCIÓN
Primer paso
¿Que es un hábito?
Modo especial de proceder o conducirse que se adquiere por la repetición de actos iguales o semejantes, los cuales se deben reflejar en el desarrollo de destrezas, cualidades y habilidades para realizar eficientemente una labor.
PROSPECTAREs la actividad de explorar, buscar y encontrar nuevas personas con posibilidades de convertirlas en clientes.
Qué es el hábito de prospectar?
• Modo especial de proceder que se adquiere por la utilización constante de diferentes métodos de consecución, calificación y acercamiento a clientes.
• Crear la cultura de hacerlo todos los días y a toda hora. En la medida en que hagamos más actividades de prospección mejorara nuestra habilidad
• Obtendremos más y mejores candidatos, conoceremos técnicas o practicas más efectivas
• Mejorar nuestros resultados de ventas.
Hábitos de Prospeccióna desarrollar
• Conseguir candidatos a través de la observación personal
• Conseguir que nos presenten candidatos.
• Calificación de candidatos.
• Registro de información.
Qué es el hábito de prospectar?
PR
OS
PE
CC
IÓN
LA IMPORTANCIAde la prospección
• Cuando no se prepara la presentación de ventas con base en la prospección, dejará todo a la suerte
• Pretender realizar entrevistas de ventas sin hacer prospección es casi como que un médico formulara una droga a un paciente sin conocer su estado de salud.
“La mayoría de vendedores exitosos saben cuantos prospectos visitar para realizar una venta y cuantas ventas tienen que hacer para proporcionarse la clase de vida que desean”
PROSPECCIÓN
Tipos de referidos
1
2
3
PROSPECCIÓN
FRIOS Cuando se recibe un nombre, pero no se debe mencionar a quien lo refirió. Información básica
TIBIOSCuando se recibe un nombre, y puede mencionar a quien lo refirió, pero no tiene información sobre las necesidades, deseos o metas del prospecto.
Cuando se recibe un nombre, y puede mencionar a quien lo refirió, y además cuenta con información sobre las necesidades, deseos o metas del prospecto.
Información estratégica
CÁLIDOS
PROSPECCIÓN
ciclo de referidos
Prospecto
Mantenimiento
VENTA Cita
Contacto pre-cita
BANCO DEBANCO DE
REFERIDOSREFERIDOS
PROSPECCIÓN:¿Cuándo pedir
referidos?
En el contacto pre-cita.
Durante la entrevista.
En el acuerdo o cierre del negocio.
En la entrega del contrato.
En el Servicio o post-venta
MÉTODOSpara conseguirprospectos
La piedraal agua
Se centra en escoger un buen cliente que nos de referidos, personas que puedan interesarse en nuestros productos.
Dos reglas generales:
• Preguntar• Agradecer
MÉTODOSpara conseguirprospectos
Hacerunnidal
Se inicia vendiéndole a alguien en la zona o un grupo, que pueda llegar a otros vinculados con ellos por nexos sociales, económicos o demográficos.
Es importante ofrecerles un buen SERVICIO y cumplir la promesa.
MÉTODOSpara conseguirprospectos
Métododel centroinflujo
Cualquiera que tenga prestigio social y cuyo nombre goce del respeto general, puede ser utilizado como centro de influjo que abra puertas.
MÉTODOSpara conseguirprospectos
Métodode la cadena sin fin
Es solicitar nombres a cuantas personas se entreviste, se le haya vendido o no.
MÉTODOSpara conseguirprospectos
Métodode cliente aprospecto
Escoger un antiguo cliente y venderle un nuevo producto.
FLUJOGRAMA DEL SISTEMA
clientes asignados o referidos
CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS
VALIDACIÓN
PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE
EL ACERCAMIENTO
segundo paso
objetivo
Cómo establecer desde el inicio una
corriente de confianza y simpatía
con su prospecto.
CÓMO ACERCARSE AL PROSPECTO
AC
ER
CA
MIE
NT
Oguías de acciónACERCAMIENTO
para el acercamiento
1. Sintonícese con su prospecto.
2. Haga que el prospecto se sienta cómodo e importante.
3. Consiga que el prospecto hable de sí mismo y de sus
intereses.
4. Mire directamente a los ojos del interlocutor y
escúchelo para saber qué piensa y siente.
EL VENDEDOR
Siente que…
1 La venta es una verdaderaLa venta es una verdadera profesiónprofesión
2Vender es lo que quiere HacerVender es lo que quiere HacerEn su vidaEn su vida
PREVENCIONPREVENCION
DESCONFIANZADESCONFIANZA
DUREZADUREZA
PREOCUPACIONPREOCUPACION
DEFENSADEFENSAANTIPATIAANTIPATIA
NERVIOSISMONERVIOSISMO
““FALTA DE TIEMPO”FALTA DE TIEMPO”
actitudesactitudesfrente a los vendedoresfrente a los vendedores
EL CLIENTEEL CLIENTE
personalidaddel cliente
hostilhostil
sumisosumiso
No compra, hasta que el quiera.No compra, hasta que el quiera.Domina la entrevistaDomina la entrevistaManipula el vendedorManipula el vendedor
EscurridizoEscurridizoEvasivoEvasivoNo se comprometeNo se compromete
afectivoafectivo Goza haciendo “ amistad” conGoza haciendo “ amistad” conel vendedor Pero.... difícilmente.el vendedor Pero.... difícilmente.
ubicadoubicadoSabe lo que quiere.Sabe lo que quiere.Planea la compraPlanea la compraExige informaciónExige información
empatía identificación
simpatía se comparte
apatía indiferencia
antipatía confrontación
RELACIÓNvendedor/cliente
EL VENDEDORdebe:
3
Analizar las necesidades, deseos y expectativasAnalizar las necesidades, deseos y expectativas
Establecer una relación permanente de asistencia Establecer una relación permanente de asistencia técnicatécnica
Ayudar a comprar beneficios reales a su clienteAyudar a comprar beneficios reales a su clienteen el producto/servicioen el producto/servicio
Ayudar a comprar solucionesAyudar a comprar soluciones4
1
2
instinto de conservacióninstinto de conservación
seguridadseguridad
amoramor
sociabilidadsociabilidad
prestigioprestigio
curiosidadcuriosidad
comodidadcomodidad
beneficio económicobeneficio económico
sicológicosFACTORES
humanosFACTORES
SSEENNTTIIMMIIEENNTTOOSS
MMOOTTIIVVAACCIIOONNEESS
NNEECCEESSIIDDAADDEESS
EL ARTEde escuchar
¿cómo?
Centrado en el clienteCentrado en el cliente
actitud corporalactitud corporal
asintiendo la cabezaasintiendo la cabeza
breves expresionesbreves expresiones
tomando notastomando notas
haciendo preguntashaciendo preguntas
ES
CU
CH
AR
EL ARTEde escuchar
inspira confianzainspira confianza
descubrimos como seguirdescubrimos como seguirla laborla labor
detectamos los beneficios mas detectamos los beneficios mas importantesimportantes
encontramos señales de compraencontramos señales de compra
decisiones parcialesdecisiones parciales
objecionesobjeciones
cierre totalcierre total
efectos
ES
CU
CH
AR
ESCUCHARmás allá
de las palabras
• NO ES LO QUE DICE, SINO COMO LO DICE.– CCualquiera puede detectar las señales. Pocos
las comprendemos• FACIL
Captar Mensajes (tristeza o frustración)
• EXIGENTECaptar ansiedad, miedo o vergüenza
ES
CU
CH
AR
PLANTEAR
buenas preguntas
• Prepárelas
• Sea flexible. No son una encuesta
• Sea prudente. Identifique que puede preguntar y que no
EVITEterminología técnicaterminología técnica
afirmaciones cortantesafirmaciones cortantes
interrumpir al clienteinterrumpir al cliente
dejarnos arrastrar pordejarnos arrastrar pordiscusionesdiscusiones
frases exageradas, frases exageradas, superlativos .superlativos .
RECOMENDACIONESa tener en cuenta
en lacomunicación
verbal
En el saludo, el apretón de manos más adecuado es el vertical
Mantenga siempre el contacto visual con el cliente
Al momento de estar con el cliente concéntrese solo en él
Siéntese frente al cliente
Utilice su propio estilo
Transmita imagen de profesionalismo
LEER EL LENGUAJE
Los expertos en comunicación sostienen que el 10% de lo que comunicamos está representado por palabras. Otro 30% por diversos sonidos, el TONO y el 60% por el lenguaje corporal. En la escucha empática uno escucha con los oídos pero también con los ojos y con el corazón.
corporal
FLUJOGRAMA DEL SISTEMA
clientes asignados o referidos
CLIENTES ASIGNADOS OREFERIDOS
VALIDACIÓN
PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE
LA ENTREVISTA
tercer paso
objetivo cómo entrevistar al prospectopara determinar sus necesidadesy deseos
AVERIGUARMADIANTE
UNAENTREVISTA
EFECTIVASUS NECESIDADES
Y DESEOS
EN
TR
EV
IST
Aguías de acción
LA ENTREVISTA
para la entrevista1. Haga preguntas indirectas, que admitan diversas respuestas, para poner de manifiesto las necesidades y deseos de su prospecto
2. Escuche y parafrasee todos los puntos, y anote los más importantes.
3. Llegue a un acuerdo con su prospecto sobre sus necesidades y deseos.
4. Asegure a su prospecto que usted desea ayudarlo a seleccionar el producto o servicio correcto que satisfaga dichas necesidades y deseos.
EQUILIBRIOde la ENTREVISTA
contacto
momento critico que exige una momento critico que exige una muy buena primera impresión.muy buena primera impresión.
crear un clima adecuado,crear un clima adecuado,logrando mantener el control.logrando mantener el control.
que afectanel equilibrio
en la entrevista
FACTORESLA FORMA DE EXPRESARNOSLA FORMA DE EXPRESARNOS
EL GRADO DE CORTESIA EXTREMAEL GRADO DE CORTESIA EXTREMA
INTERRUPCIONES : TELEFONO, TINTO,INTERRUPCIONES : TELEFONO, TINTO,CIGARRILLO ENTRE OTROS.CIGARRILLO ENTRE OTROS.
ACTITUD NEGATIVA FRENTE A LOS ACTITUD NEGATIVA FRENTE A LOS VENDEDORESVENDEDORES
PREDISPOSICION PREJUICIOS SOBREPREDISPOSICION PREJUICIOS SOBRE EL CLIENTEEL CLIENTE
ERRORES-CONFUSION . NO SABERERRORES-CONFUSION . NO SABERESCUCHARESCUCHAR
MULETILLASMULETILLASE
NT
RE
VIS
TA
DIFICULTADESen la entrevista
barrera del tiempo - “ la cita”barrera del tiempo - “ la cita”
barrera de la secretaria - barrera de la secretaria - antesalaantesala
barrera ambientalbarrera ambiental
barrera de las interrupcionesbarrera de las interrupciones
METASde la entrevistaentrarentrar
sentarnossentarnos
interesarle ( persuadirlo)interesarle ( persuadirlo)
Conocer su situacionConocer su situacion
lograr que nos escuchelograr que nos escuche
cierrecierre
VENTA
las necesidades
Identificar y analizar
AREAS DE UTILIZACIONAREAS DE UTILIZACION
INVESTIGACION DE DESEOSINVESTIGACION DE DESEOS
PERSONAS QUE DEBEN PARTICIPAR PERSONAS QUE DEBEN PARTICIPAR EN LA DECISIONEN LA DECISION
PERSONAS DIRECTAMENTE AFECTADAS PERSONAS DIRECTAMENTE AFECTADAS POR LA DECISIÓNPOR LA DECISIÓN
PRODUCTOS ACTUALESPRODUCTOS ACTUALES
SERVICIOS PARALELOS EXISTENTESSERVICIOS PARALELOS EXISTENTES
APLICANDO TECNICAS DE SONDEO.APLICANDO TECNICAS DE SONDEO.
LUEGODEBEMOS
DESCOMPONERLASDESCOMPONERLAS
ANALIZARLASANALIZARLAS
ESTUDIAR ALTERNATIVAS DE SOLUCIONESTUDIAR ALTERNATIVAS DE SOLUCION
ESCOGER LA MEJORESCOGER LA MEJOR
Y PRESENTARLA .Y PRESENTARLA .
TECNICA desondeo
formular preguntas
SONDEO NO DIRIGIDO
SONDEO DIRIGIDO
RESPUESTAS EN FORMADE PREGUNTA
SONDEO PARA INDUCIR
CLASESdepreguntas
PREGUNTAS DESITUACION
PREGUNTAS DE PROBLEMA
PREGUNTAS DE IMPLICACION
PREGUNTAS DE NECESIDAD
La identificación de las necesidades
de situaciónPreguntas
TECNICA SPIN
Son Preguntas muy generales sobre Son Preguntas muy generales sobre las actividades, la situación comercial las actividades, la situación comercial o personal del prospecto o personal del prospecto
¿Cuántos empleados tiene?¿Cuántos empleados tiene?
¿Cuántas personas conforman su familia?¿Cuántas personas conforman su familia?ejemplo
La identificación de las necesidades
problemaPreguntas
TECNICA SPIN
ejemplo
Son Preguntas relacionadas con los Son Preguntas relacionadas con los problemas, necesidades, dificultades, problemas, necesidades, dificultades, descontentos del prospecto con respecto a descontentos del prospecto con respecto a una situación actualuna situación actual
¿Qué dificultad tiene con el servicio de ¿Qué dificultad tiene con el servicio de recaudos ?recaudos ?
La identificación de las necesidades
de implicaciónPreguntas
TECNICA SPIN
ejemplo
Son Preguntas relacionadas con los efectos o Son Preguntas relacionadas con los efectos o consecuencias de los problemas del prospecto . consecuencias de los problemas del prospecto . Estas preguntas hacen que el prospecto esté más Estas preguntas hacen que el prospecto esté más consciente del problema y sus implicacionesconsciente del problema y sus implicaciones
¿ El retraso en la información de los recaudos, que ¿ El retraso en la información de los recaudos, que costos financieros le significan?costos financieros le significan?
La identificación de las necesidades
de necesidadPreguntas
TECNICA SPIN
ejemplo
Son Preguntas que tratan de descubrir necesidades Son Preguntas que tratan de descubrir necesidades evidentes o explícitas, ya sea directamente, o evidentes o explícitas, ya sea directamente, o explicando la ganancia que se obtendrá al explicando la ganancia que se obtendrá al solucionar el problema o la importancia de solucionar el problema o la importancia de solucionarlosolucionarlo ¿ Sería de gran tranquilidad para ¿ Sería de gran tranquilidad para
usted si...?usted si...?
La identificación de las necesidades
Preguntas
EJERCICIO
ejemplosElabore de forma individual tres Elabore de forma individual tres
de cada uno de losde cada uno de los
tipos de preguntas: tipos de preguntas:
Situación, Problema, Implicación, NecesidadSituación, Problema, Implicación, Necesidad
CIERRES PARCIALES
objetivos
actitud
disposición
objeciones
acuerdos
ESTABLECE LA ACTITUD DEL CLIENTEESTABLECE LA ACTITUD DEL CLIENTEHACIA EL PRODUCTO/SERVICIOHACIA EL PRODUCTO/SERVICIO
IDENTIFICA EL GRADO DE DISPOSICIONIDENTIFICA EL GRADO DE DISPOSICIONPARA COMPRARLOPARA COMPRARLO
DETERMINA OBJECIONES QUE TENGADETERMINA OBJECIONES QUE TENGA
LOGRA ACUERDOS PARCIALES Y LOGRA ACUERDOS PARCIALES Y SUCESIVOS DURANTE LA DEMOSTRACIONSUCESIVOS DURANTE LA DEMOSTRACION
CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS
VALIDACIÓN
PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE
Demostración
LA DEMOSTRACIÓN
DEMOSTRACIÓN
cuarto paso
Cómo demostrar lo que usted vende
objetivo
MOSTRAR CÓMO SU PRODUCTO O SERVICIO
RESPONDERÁA LAS NECESIDADESY LOS DESEOS DE SU
PROSPECTO
DE
MO
ST
RA
CIO
Nguías de acciónDEMOSTRACION
para la demostraciónRepita las necesidades y los deseos dominantes del Posible comprador.
Traduzca las características de su producto o servicio en ventajas y beneficios para su prospecto.
Mantenga el asunto del costo como un factor secundario a la importancia de satisfacer las necesidades y los deseos del prospecto.
Explore las posibles reacciones y opiniones de suprospecto.
Partir de las necesidades Identificar las mas importantes
Encontrar una forma de comunicarla.
Manera de preparar una superoferta: 1. Los beneficios que tengan mayor relación con las necesidades. 2. Alternativas para comparar y escoger. 3. Comparativos objetivos con productos Similares de la competencia señalando Ventajas.
Principal razón de compra
La principal ventaja del portafolio.
Motivo de compra, EL BENEFICIO.
Su éxito está en:
¿QÚÉ ES LA TÉCNICA C.V.B
Aprender a diseñar ofertas ganadoras (que garanticen la preferenciadel cliente) teniendo como punto de partida las necesidades, expectativasy características del cliente, así como el entorno que lo rodea.
Preparar la OFERTA.
el análisisDe necesidadesdel cliente
analicenfactores quegeneransatisfacción-insatisfacción-preferencia.
el portafoliode productosde su empresa
sus insumos
Es la descripción Es la descripción de alguna cualidad de alguna cualidad del producto o serviciodel producto o servicio
Ahorro para pagar a futuro la Ahorro para pagar a futuro la educación universitaria de los hijoseducación universitaria de los hijos
ejemplo
características
ventaja
Las ventajas son más Las ventajas son más persuasivas que las persuasivas que las características.características.El vendedor debe relacionar el El vendedor debe relacionar el producto específicamente con la producto específicamente con la necesidadnecesidad
ventaja
Usted puede tener asegurada Usted puede tener asegurada la educación de sus hijosla educación de sus hijos
ejemplo
Describen de qué forma Describen de qué forma pueden utilizarse o pueden utilizarse o pueden ayudar al cliente las pueden ayudar al cliente las características del productocaracterísticas del producto
Describe de qué modoDescribe de qué modounauna ventaja del productoventaja del productosatisface o llenasatisface o llenauna necesidad explícita, soluciona ununa necesidad explícita, soluciona unproblema expresado porproblema expresado por el cliente.el cliente.
beneficio
¿QUÉ ESla técnica
C.V.B.
C
V
B
Es un método fácil para construir la argumentación de cualquier producto en una forma personalizada, partiendo de la problemática específica del cliente que se tiene al frente y apoyándose en el conocimiento técnico del producto que todo vendedor profesional debe tener
CARACTERÍSTICA (Cómo ES el producto)
VENTAJA (entendida como la funcionalidad del producto)
BENEFICIO (entendida como lo gana el cliente en sus intereses)
FLUJOGRAMA DEL SISTEMA
clientes asignados o referidos
CLIENTES ASIGNADOS OREFERIDOS
VALIDACIÓN
PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE
VA
LID
AC
ION
LA VALIDACIÓN
Cómo validarsus afirmaciones durante la venta
objetivo
Probar fehacientemente que usted, su Compañía y su producto o servicio pueden satisfacer las necesidades y requerimientos desu prospecto.
VA
LID
AC
ION
guías de acciónVALIDACIÓN
para la validaciónValídese a sí mismo ante sus posibles clientes por
lo que usted es y cree realmente.
Para validar su compañía, establezca congruencia entre la filosofía corporativa de la misma y sus propias creencias.
Presente pruebas de las ventajas y beneficios que su producto o servicio ofrece, e indique los nombres de compradores relevantes satisfechos.
Tranquilice y dé reforzamiento positivo a sus posibles clientes para neutralizar su temor.
Es una razón presentada por el Es una razón presentada por el cliente contra algún argumento cliente contra algún argumento expuesto por el vendedor, expuesto por el vendedor, pretendiendo dificultar la compra pretendiendo dificultar la compra del productodel producto
¿Qué es una objeción?
MANEJOde objeciones
MANEJOde objeciones
Clasificación
Para calificarlas de verdaderas o falsas es Para calificarlas de verdaderas o falsas es conveniente observar los siguientes puntos:conveniente observar los siguientes puntos:
1.1. Qué vocabulario utiliza*Qué vocabulario utiliza*
2.2. Cómo expresa la objeción*Cómo expresa la objeción*
3.3. En qué momento de la entrevista En qué momento de la entrevista se presenta la objeción*se presenta la objeción*
MANEJOde objeciones
Motivos por los cuales un cliente presenta una Motivos por los cuales un cliente presenta una objeción:objeción:
1.1. Temor a la compra de algunos Temor a la compra de algunos productos o servicios *productos o servicios *
2.2. Un reflejo de la personalidad del Un reflejo de la personalidad del cliente*cliente*
3.3. Falta de información*Falta de información*
Motivos de las objeciones
MANEJOde objeciones
¿Cómo rebatirlas?
1.1. Técnica del si pero... *Técnica del si pero... *
2.2. Técnica de la cadena de Técnica de la cadena de preguntaspreguntas
3.3. Técnica del globo*Técnica del globo*
4.4. Técnica de repreguntar la Técnica de repreguntar la objeción al cliente objeción al cliente
MANEJOde objeciones
¿Cómo rebatirlas?
5.5. Técnica de no responder, obviando Técnica de no responder, obviando la objeción *la objeción *
6.6. Técnica de aplazar la respuestaTécnica de aplazar la respuesta
7.7. Técnica de anticipar la objeción*Técnica de anticipar la objeción*
8.8. Técnica de la compensaciónTécnica de la compensación
9.9. Técnica de referencias a tercerosTécnica de referencias a terceros
MANEJOde objeciones
Clasificación
Las Objeciones se pueden clasificar en :Las Objeciones se pueden clasificar en :
1.1. Pretexto para evitar la entrevistaPretexto para evitar la entrevista
2.2. Evasivas para no aceptar el productoEvasivas para no aceptar el producto
3.3. Disculpas para no cerrar el negocioDisculpas para no cerrar el negocio
FLUJOGRAMA DEL SISTEMA
clientes asignados o referidos
CLIENTES ASIGNADOS OREFERIDOS
VALIDACIÓN
PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE
LA NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN
quinto paso
Cómo negociar,para resolver problemasy salvar objeciones.
objetivoDETERMINAR CUÁLES
SON LOS OBSTÁCULOS QUE
LE IMPIDEN A SUS POSIBLES CLIENTES COMPRAR, A FIN DE
SUPERARLOSENSEGUIDA .
LA NEGOCIACIÓN
guías de acción
1
2
Pregunte:“¿Hay algo que le impida tomar una decisión ahora?”
Acoja bien las objeciones: procure hacer ver a su prospecto que comprende sus preocupaciones.
Identifique las objeciones especificas y acuerde con el prospecto que éstas son las únicas.
Cambie impresiones con su prospecto sobre las posibles soluciones, solicite su opinión para llegar a la mejor de ellas.
3
4
LAS BATNA
límitesde la negociación
La negociación es a menudo sólo uno entre varios medios para promover sus intereses.
Evalúe cuál es su (y la de la otra parte) Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado.
BEST ALTERNATIVE TO NEGOTIATED AGREEMENT
BATNA
ERRORES FATALESde un
negociador• Ir sin prepararse• Denotar posiciones dominantes• Utilizar conductas intimidatorios• Ser impaciente• Perder los estribos• Hablar demasiado y reafirmar su posición• Escuchar poco e interrumpir al otro• Discutir en ves de influir a través de sustentaciones con hechos y datos• Hacer caso omiso del conflicto
FLUJOGRAMA DEL SISTEMA
clientes asignados o referidos
CLIENTES ASIGNADOS OREFERIDOS
VALIDACIÓN
PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE
actitudes actitudes no no
verbalesverbales
SEÑALES DE COMPRA
a través a través dede
preguntaspreguntasaccionesacciones
CIE
RR
Eguías de acción
EL CIERRE
para el cierre
Haga preguntas de exploración para verificarel grado de convencimiento del posible comprador.
Dé reforzamiento positivo a las respuestas que obtenga.
Reitere el valor de las ventajas y beneficios de su producto y servicio a favor del prospecto.
Recabe (Solicite) una decisión positiva.
NECESIDAD NECESIDAD V/SV/S
CUALIDADCUALIDAD
BENEFICIOBENEFICIOPERSONALIZADOPERSONALIZADO
PREGUNTA ALPREGUNTA AL CLIENTE SONDEOCLIENTE SONDEOprocesoproceso
secuencialsecuencial
TECNICAS DE CIERRETECNICAS DE CIERREproceso secuencialproceso secuencial
EL CIERREobstáculos
para cerrarTipos de ObstáculosTipos de Obstáculos
El escepticismoEl escepticismo
La idea equivocadaLa idea equivocada
La desventajaLa desventaja
El problema anteriorEl problema anterior
El precioEl precio
La evasivaLa evasiva
La claveLa clavees lograr es lograr que el cliente hableque el cliente hable
EL CIERREobstáculos
para cerrar
El escepticismo
Entonces proporcione Entonces proporcione ejemplos que apoyenejemplos que apoyen
sus razonessus razones
Si usted encuentraSi usted encuentra escepticismo....escepticismo....
EL CIERREobstáculos
para cerrar
la idea equivocada
Entonces dé la Entonces dé la InformaciónInformación
correctacorrecta
Si usted encuentraSi usted encuentrauna idea una idea equivocada....equivocada....
EL CIERREobstáculos
para cerrar
la desventaja
Entonces expongaEntonces exponga cómo las ventajas cómo las ventajas
pesan más pesan más que las desventajasque las desventajas
Si usted encuentraSi usted encuentrauna desventaja....una desventaja....
EL CIERREobstáculos
para cerrar
El problema anterior
Entonces expliqueEntonces explique cómo su plancómo su plan
remedia la situaciónremedia la situación
Si usted encuentraSi usted encuentrapreocupación por preocupación por un problemaun problemaanterior....anterior....
EL CIERREobstáculos
para cerrar
El precio
Entonces descubraEntonces descubra el problema específico el problema específico
y diríjalo directamentey diríjalo directamenteMuestre el BENEFICIOMuestre el BENEFICIO
Si usted encuentraSi usted encuentrapreocupaciónpreocupaciónpor el precio....por el precio....
EL CIERREobstáculos
para cerrar
la evasiva
Entonces ofrezca Entonces ofrezca una razón parauna razón para comprar ahoracomprar ahora
Si usted encuentraSi usted encuentrauna evasiva....una evasiva....
cierres finalesVENTA
técnicasDE ALTERNATIVADE ALTERNATIVA
DE IMAGINACIONDE IMAGINACION
ACTIVAACTIVA
DAR POR HECHA LA VENTADAR POR HECHA LA VENTA
DE DIFICULTADDE DIFICULTAD
DEL SILENCIODEL SILENCIO
DE EINSTENDE EINSTEN
DEL NO POSITIVODEL NO POSITIVO
CIERRE CON FORMULARIOCIERRE CON FORMULARIO
DE VISITAS CONTINUADASDE VISITAS CONTINUADAS
CIE
RR
ES
FIN
ALE
S
de alternativa
cierres finales
VENTA
técnica
COLOCA AL CLIENTE COLOCA AL CLIENTE A ESCOGER A ESCOGER
ENTREENTREDOS DECISIONES DOS DECISIONES
POSITIVAS POSITIVAS PARA NUESTRO PARA NUESTRO
OBJETIVO.OBJETIVO.
de imaginación
cierres finales
VENTA
técnica
COLOCA AL CLIENTE EN UNA COLOCA AL CLIENTE EN UNA SITUACION IMAGINARIA, PERO SITUACION IMAGINARIA, PERO
INTIMAMENTE RELACIONADA CON INTIMAMENTE RELACIONADA CON LA REALIDAD DEL CLIENTE, LA REALIDAD DEL CLIENTE,
PARA HACERLO DISFRUTAR PARA HACERLO DISFRUTAR MENTALMENTE DE LOS MENTALMENTE DE LOS
BENEFICIOS.BENEFICIOS.
activa
cierres finales
VENTA
técnica
BUSCA QUE EL CLIENTEBUSCA QUE EL CLIENTEPARTICIPE ACTIVAMENTE PARTICIPE ACTIVAMENTE
DE LA ENTREVISTA,DE LA ENTREVISTA,EN ESPECIAL EN ESPECIAL
EN MOMENTOS EN MOMENTOS DE DECISIÓNDE DECISIÓN
Dar por hecha la venta
cierres finales
VENTA
técnica
SE UTILIZASE UTILIZA A TODO LO LARGOA TODO LO LARGODE LA ENTREVISTA DE LA ENTREVISTA
Y CONSISTEY CONSISTESIMPLEMENTESIMPLEMENTE
EN DAR POR HECHOEN DAR POR HECHOQUE EL CLIENTE QUE EL CLIENTE
VA A COMPRARVA A COMPRAR
de dificultad
cierres finales
VENTA
técnica
TIENE SU PESO EN QUE TIENE SU PESO EN QUE TODOS QUEREMOS TODOS QUEREMOS
PERO NO PODEMOS PERO NO PODEMOS CONSEGUIR. CONSEGUIR.
““se decide ahora,se decide ahora,o perderáo perderála oportunidadla oportunidadde obtener de obtener los beneficios“ los beneficios“
del no positivo
cierres finales
VENTA
técnica
ES EMPLEADO CON CLIENTESES EMPLEADO CON CLIENTESQUE NO SON SEGUROS, QUE NO SON SEGUROS,
PERO NOPERO NO NOSPUEDEN DAR NOSPUEDEN DAR
UNA RAZÓN CONCRETAUNA RAZÓN CONCRETAcuando el digacuando el diga “ “no”no”en realidaden realidadquiere decirquiere decir “ “si”.si”.
del silencio
cierres finales
VENTA
técnica
CUANDO HAGAMOS UNA CUANDO HAGAMOS UNA PREGUNTADE CIERREPREGUNTADE CIERRE
(CUALQUIER CLASE(CUALQUIER CLASEDE PREGUNTA)DE PREGUNTA)
““CALLEMONOS”CALLEMONOS”
““El primeroEl primeroen hablar pierde”en hablar pierde”nunca podemos nunca podemos presionar a nadie presionar a nadie tanto con la presión tanto con la presión del silencio.del silencio.
de Einstein
cierres finales
VENTA
técnica
PRESENTAR UN TESTIMONIO PRESENTAR UN TESTIMONIO DE AUTORIDADDE AUTORIDAD
“ “ SABEN USTEDES COMO HACIASABEN USTEDES COMO HACIAEINSTEN CUANDO, EN UNA EINSTEN CUANDO, EN UNA SITUACION COMO LA SUYA SITUACION COMO LA SUYA
QUERIA ESTAR SEGURO DE SU QUERIA ESTAR SEGURO DE SU DECISIÓN ?“DECISIÓN ?“
con formulario
cierres finales
VENTA
técnica
UNA VEZ CONSIDERAMOS QUEUNA VEZ CONSIDERAMOS QUEQUE HAY SUFICIENTEQUE HAY SUFICIENTE
ILUSTRACIÓN Y ACUERDOS ILUSTRACIÓN Y ACUERDOS A NIVEL DE CIERRE,A NIVEL DE CIERRE,
TOMAMOS EL FORMULARIO TOMAMOS EL FORMULARIO Y EMPEZAMOS A LLENARLO.Y EMPEZAMOS A LLENARLO.
de visitas continuadas
cierres finales
VENTA
técnica
UNO DE LOS ERRORES MAS UNO DE LOS ERRORES MAS FRECUENTESFRECUENTES
DE LOS VENDEDORES ES DE LOS VENDEDORES ES SUPONER QUE TODAS LAS SUPONER QUE TODAS LAS
VENTAS SE PUEDEN HACER VENTAS SE PUEDEN HACER EN LA PRIMERA EN LA PRIMERA
Y ÚNICA ENTREVISTA .Y ÚNICA ENTREVISTA .
“ “ La mayoria de las buenasLa mayoria de las buenasventas, son el fruto de ventas, son el fruto de una profunda labor una profunda labor de asesoría ”de asesoría ”
seguimiento/ posventaVENTA
técnicasLLAMADA TELEFONICALLAMADA TELEFONICA
PARTICIPACION EN LA ENTREGA DE PARTICIPACION EN LA ENTREGA DE INFORMACION ACTUALIZADAINFORMACION ACTUALIZADA
PARTICIPACION EN LAS CHARLAS CON PARTICIPACION EN LAS CHARLAS CON LOS EMPLEADOSLOS EMPLEADOS
LLAMADA DE VERIFICACION DE LAS LLAMADA DE VERIFICACION DE LAS CONDICIONES DEL PRODUCTO/SERVICIOCONDICIONES DEL PRODUCTO/SERVICIO
VISITAS PERIODICASVISITAS PERIODICAS
de la venta
EFECTIVIDAD =
EFICIENCIA EFICACIA
+EFECTIVIDAD =
EFICIENTE EFICAZ
+
LA EFECTIVIDAD
EF
EC
TIV
IDA
D