Dirección de Proyectos Comerciales - 4 Venta consultiva
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Gestión de Proyectos Comerciales
Venta ConsultivaVenta Consultiva
Change? by SomeDriftwoodChange? by SomeDriftwood
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Guillermo MonteroIngeniero Industrial
Socio – CEO de Proinca ConsultoresProfesor Asociado de la Universidad de Sevilla
@gmonterofv [email protected]
Blog: www.ideassencillas.comBlog: www.ideassencillas.com
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Reconocimiento – No Comercial – Compartir Igual (by-nc-sa)No se permite un uso comercial de la obra original ni de las posibles obras
derivadas, la distribución de las cuales se debe hacer con una licencia igual a la que regula la obra original.
Esta presentación está disponible para descargar en los siguientes enlaces:- http://www.ideassencillas.com- http://www.proincaconsultores.org
- http://www.slideshare.net/gmontero- http://www.slideshare.net/proinca
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CHIESA DE NEGRI, COSIMO.Vender es mucho más. Secretos de la fidelización en la venta. Barcelona: Empresa Activa, 2007.
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¡Todos somos venta!
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O cambias o te cambian1
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El mundo está cambiando
Peace by Cayusa
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Tienes que cambiar
Still in shock - practicalowl
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… o te cambian
Storm gathering at Death Valley - Ozyman
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Necesitamos tener conocimientos, habilidades y
actitudes2
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Tres factores clave
Thinking is timeless - Papyrarri
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¡Saber!
Graduation Cake Guy by CarbonNYC
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¡Saber hacer!
Leg-rowing fisherman at Inle Lake - Magical-world
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Mas de 250.000 visitas! Gracias!! by Pasotraspaso
¡Querer hacer!
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Necesitas una actitud mental
positiva3
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¿Por qué unos triunfan y otros
fracasan?
#289 Out of the dark by Assbach
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“No te levantes por la mañana esperando que sea
un buen día, levántate sabiendo que depende de ti hacer que sea un buen día”
Proverbio
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Nuestro comportamiento
depende de nuestra actitud
Abajo las cadenas by Antonio Jordana
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Sin clientes no hay empresa4
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Hay que obsesionarse
con los clientes
9 Lack of support keeps dragging by Assbach9 Lack of support keeps dragging by Assbach
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Los clientes
pagan nuestras nóminas
₠®∂!τσ by Atchuuus
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Los clientes no son para
siempre
Nunca dieron las doce by SiderevsNunca dieron las doce by Siderevs
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Los clientes no son infinitos
Espanyol en estado puro by Hector MillaEspanyol en estado puro by Hector Milla
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No llames cliente a quién no lo es5
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Clientes potenciales
Tarde de domingo by Moncho Rey
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Compradores
Jam at the Floating Market - Stuck in CustomsJam at the Floating Market - Stuck in Customs
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Clientes
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Clientes prescriptores
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Desarrolla un proyecto comercial
completo6
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Primer paso:
AtraerTo be bee by Gustavo (lu7frb)
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Segundo paso:
Vender
Shopping craze by Kattebelletje
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Tercer paso:
Satisfacer
06/ 365 Show us your smile! by Dotbenjamin
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Cuarto paso:
Fidelizar
Más manos - C Manuel
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Dedica mucho tiempo a la
preparación de la venta7
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Conoce técnicamente el producto que vendes
Foto: Paranoia by katiewFoto: Paranoia by katiew
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Foto: By Gueorgui TcherednitchenkoFoto: By Gueorgui Tcherednitchenko
Conoce los productos de tu competencia
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Identifica los puntos fuertes
y los puntos débiles
Golpe de realidad by Jackie TLGolpe de realidad by Jackie TL
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Facebook Illustration by Escapedtowisconsin
¿Conoces a tu cliente?
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Preparate mentalmente
Chicago 0061 m1 screen by pntphotoChicago 0061 m1 screen by pntphoto
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No te olvides de preguntar8
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Prepara preguntas abiertas
para detectar
necesidades
Pregunta3 by Chesi - Fotos CC
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Desarrolla un buen método de
presentación9
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Cuida tu imagen
empty suits by Paul Goyetteempty suits by Paul Goyette
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Prepara material
para el cliente
93.365 - I am... by Jeff the Trojan
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¡Escucha!
Listening by Lanuiop
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Aprende a torear los “no”10
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¿No significa
no?Mimicry by ξωαŋ ThΦt
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Posiciónate como un profesional12
![Page 49: Dirección de Proyectos Comerciales - 4 Venta consultiva](https://reader035.fdocuments.mx/reader035/viewer/2022062418/5564fa63d8b42a3b558b4c24/html5/thumbnails/49.jpg)
Curious by Kartnick Makka
“Dale siempre a tu cliente más de lo que espera recibir por el
precio pagado”
Primera regla de oro
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Dedica tiempo a cuidar a tu
cliente13
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Curious by Kartnick Makka
“El coste de mantenimiento de un cliente es inferior al coste de captación de un
cliente nuevo, pro este último a su vez, inferior al de
recuperación de un cliente perdido”
Segunda regla de oro
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Pesca ballenas, no
anchoas14
![Page 53: Dirección de Proyectos Comerciales - 4 Venta consultiva](https://reader035.fdocuments.mx/reader035/viewer/2022062418/5564fa63d8b42a3b558b4c24/html5/thumbnails/53.jpg)
Recuerda la regla 80/20
Fishermen at work - Gari.baldiFishermen at work - Gari.baldi
![Page 54: Dirección de Proyectos Comerciales - 4 Venta consultiva](https://reader035.fdocuments.mx/reader035/viewer/2022062418/5564fa63d8b42a3b558b4c24/html5/thumbnails/54.jpg)
¡Da a todos el mismo trato,
pero no el mismo tiempo!
Eye See You - peasap
![Page 55: Dirección de Proyectos Comerciales - 4 Venta consultiva](https://reader035.fdocuments.mx/reader035/viewer/2022062418/5564fa63d8b42a3b558b4c24/html5/thumbnails/55.jpg)
Mantén la mochila de contactos
siempre a tope15
![Page 56: Dirección de Proyectos Comerciales - 4 Venta consultiva](https://reader035.fdocuments.mx/reader035/viewer/2022062418/5564fa63d8b42a3b558b4c24/html5/thumbnails/56.jpg)
100 llamadas
30 entrevistas
10 pedidos
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Curious by Kartnick Makka
“Es mucho más fácil vender el tercer producto a quien ya tiene dos, que a quien no tiene ninguno”
Tercera regla de oro
![Page 58: Dirección de Proyectos Comerciales - 4 Venta consultiva](https://reader035.fdocuments.mx/reader035/viewer/2022062418/5564fa63d8b42a3b558b4c24/html5/thumbnails/58.jpg)
La venta tiene dos dimensiones
![Page 59: Dirección de Proyectos Comerciales - 4 Venta consultiva](https://reader035.fdocuments.mx/reader035/viewer/2022062418/5564fa63d8b42a3b558b4c24/html5/thumbnails/59.jpg)
Aprovecha al máximo tu
tiempo16
![Page 60: Dirección de Proyectos Comerciales - 4 Venta consultiva](https://reader035.fdocuments.mx/reader035/viewer/2022062418/5564fa63d8b42a3b558b4c24/html5/thumbnails/60.jpg)
Elimina tres palabras de tu
diccionario17
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Postergar
Improvisar
Imposible
Be seeing you by OlivanderBe seeing you by Olivander
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¡Muchas gracias por su atención!
Change? by SomeDriftwoodChange? by SomeDriftwood
Gestión de Proyectos ComercialesGestión de Proyectos Comerciales
Guillermo MonteroGuillermo Montero