Usmp Mkt Semana 8
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ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
Profesor: Eco Tamariz Chung Percy Augusto
AsignaturaMarketing
Semana 8 COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES
Comportamiento del Consumidor
•Modelo de comportamiento del consumidor •Factores y •Proceso de decisión de compra
IntroducciónModelo de comportamiento del
consumidorFactores que intervienenProceso de decisión de compra
Introducción
Yoshio IshizakaVicepresident, member of the board,
Toyota Motor Corporation
He aprendido, basado en mi experiencia, que todo es dominado por el mercado. Cuando nos encontramos con dificultades u
obstáculos me digo siempre:
“Escuchar el mercado, es escuchar la voz del usuario-consumidor”, que es la esencia fundamental de la comercialización.
Tenemos que volvernos siempre al mercado, de nuevo al usuario-consumidor. Ésa es la manera de Toyota.
El consumidor es el eje central
FactoresDemográficos
FactoresEconómicos
FactoresPolíticos / Legales
FactoresTecnológicos
FactoresAmbientales
FactoresSociales / Culturales
UsuarioConsumidor
Producto
Plaza
Precio
Promoción
Análisis
Planning
Implementación
Control
Intermediarios
Proveedores Públicos
Competencia
¿Cómo definiríamos el comportamiento del consumidor?
Todos los factores que influyen y finalmente se materializan en la forma como un individuo enfrenta, decide y realiza la compra de determinado bien para su consumo.
Modelo de Comportamiento del
Consumidor
Modelo: Comportamiento del consumidor
Estímulos de MKT y otros
Factores del entorno: Economía, política, etcéteraEstímulo de Marketing: Marketing Mix
Modelo: Comportamiento del consumidor
Estímulos de MKT y otros
“Caja Negra” del consumidor
Características del Comprador
Proceso de Decisión de Compra
Modelo: Comportamiento del consumidor
Estímulos de MKT y otros
“Caja Negra” del consumidor
Respuesta del consumidor
Elección del producto, de la marca, del lugar, del momento, de la cantidad
“Caja Negra”: Características del Consumidor
Características del consumidor: Factores
Factores CulturalesFactores SocialesFactores PersonalesFactores Psicológicos
Características del consumidor: FactoresFactores Culturales
◦Cultura◦Subcultura◦Clase social
Factores SocialesFactores PersonalesFactores Psicológicos
CulturaConjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras instituciones importantes.
SubculturaGrupo de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes en sus vidas: Nacionalidades, religiones, grupos raciales, regiones geográficas.
Ceviche Arroz Chaufa
Pachamanca Rocoto Relleno
Anticuchos
Juane
Gastronomía como una expresión de las diversas regiones peruanas
SubculturaLa subcultura “Chicha”:
Características: Familia extensa, el recurseo: “tu envidia es mi progreso”, alta informalidad.
Expresión estética, musical, íconos, medios y tendencias de consumo propias.
Clase socialDivisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares: Involucra ingresos, educación, ocupación, riqueza, entre otras.
Clase socialNiveles Socioeconómicos - Lima Metropolitana
(% de personas para cada segmento)
1.1%
3.3%
6.3%
9.8%
14.1%
20.7%
29.2%
15.5%
0.0%
5.0%
10.0%
15.0%
20.0%
25.0%
30.0%
35.0%
A1 (A+) A2 (A-) B1 (B+) B2 (B-) C1 (C+) C2 (C-) D E
Fuente: Apoyo – Opinión y Mercado. Julio 2006
Características del consumidor: FactoresFactores CulturalesFactores Sociales
◦Grupos◦Familia◦Rol y posición social
Factores PersonalesFactores Psicológicos
GruposDos o más personas que interactúan para alcanzar metas individuales o colectivas.
◦ Grupos de Pertenencia - Membresía (Formales / Informales)
◦ Grupos de Referencia - Aspiracional (Líderes de opinión)
FamiliaInfluencia de los miembros del entorno familiar.
Esposa, hijos, padres: Decisión, compra y consumo.
Rol y posición social (Status)Rol: Lo que se espera las personas realicen según quiénes le rodean.
Status: Estima general que confiere la sociedad al rol determinado.
Características del consumidor: FactoresFactores CulturalesFactores SocialesFactores Personales
◦Edad y ciclo de vida◦Ocupación◦Situación económica◦Estilo de vida◦Personalidad y autoconcepto
Factores Psicológicos
Edad y ciclo de vida
Ocupación y situación económica
Estilo de vida y personalidad
Características del consumidor: FactoresFactores CulturalesFactores SocialesFactores PersonalesFactores Psicológicos
◦Motivación◦Percepción◦Aprendizaje◦Creencias y actitudes
MotivaciónMotivo: Una necesidad que es lo suficientemente apremiante como para impulsar a la persona en la búsqueda de su satisfacción.
Proceso por el que las personas seleccionan, organizan e interpretan la información para formarse una imagen inteligible del mundo.
– Atención Selectiva
– Distorsión Selectiva
– Retención Selectiva
Percepción
AprendizajeCambios en la conducta del individuo derivados de la experiencia.
Creencias y actitudes
Creencia: Idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo.
Actitud: Evaluaciones, sentimientos y tendencias consistentemente favorables o desfavorables de una persona hacia un objeto o idea.
RESUMENCaracterísticas del consumidor: Factores
Factores Psicológicos◦Motivación◦Percepción◦Aprendizaje◦Creencias y
actitudes
Factores Personales• Edad y ciclo de vida• Ocupación• Situación económica• Estilo de vida• Personalidad y autoconcepto
Factores Sociales• Grupos• Familia• Rol y posición social
Factores Culturales• Cultura• Subcultura• Clase social
“Caja Negra”: Proceso de Decisión de Compra
Proceso de decisión de compraReconocimiento de la necesidad
Proceso de decisión de compraReconocimiento de la necesidadBúsqueda de información
Proceso de decisión de compraReconocimiento de la necesidadBúsqueda de informaciónEvaluación de alternativas
Proceso de decisión de compraReconocimiento de la necesidadBúsqueda de informaciónEvaluación de alternativasDecisión de compra
Proceso de decisión de compraReconocimiento de la necesidadBúsqueda de informaciónEvaluación de alternativasDecisión de compraConducta posterior: Conciliación vs.
Disonancia Cognoscitiva
*Tener que tomar decisiones cuando existen varias alternativas, y existencia de discrepancia entre las creencias y las acciones o conductas
RESUMENProceso de decisión de compra
Reconocimiento de la necesidadBúsqueda de informaciónEvaluación de alternativasDecisión de compraConducta posterior: Conciliación vs.
Disonancia Cognoscitiva
Conclusión:
Estímulos de MKT y otros
“Caja Negra” del consumidor
Respuesta del consumidor
Elección del producto, de la marca, del lugar, del momento, de la cantidad
Características del Comprador
Proceso de Decisión de Compra
Factores del entorno: Economía, política, etcéteraEstímulo de Marketing: Marketing Mix