TEMA 1

2:POTENCIA

NT LA

IMATGE D

’EM

PRESA

1.FUNCIÓ COMERCIAL I IMATGE EMPRESARIAL

FUNCIONS DEL DEPARTAMENT DE VENDES

La funció del departament de vendes són:-Atenció al client-Estudis de mercat-Comercialització

RELACIÓ ENTRE EL DEPARTAMENT DE VENDES I LA FUNCIÓ COMERCIAL

Quan és produeixen els béns o serveis és posen a la venda per generarIngresos per produïr més, i a travès de la funció comercial l’empresa Relaciona i intercanvia informació amb l’exterior i consisteix en vendre

IMATGE EMPRESARIAL

És l’organització, que en aquesta imatge pot ser possitiva o negativa En tots el graus que aquets dos extrems permeten(molt positiva,una Mica,regular…,molt negativa).

2.PARLEM DE MÀRQUETING

EL MÀRQUETING

El màrqueting és una funció organitzacional i un conjunt de processosCentrats en la planificació i creació,d’idees,béns o serveis i amb una Fixació del preu,la promoció i la distribució amb la finalitat de produirIntercanvis que satisfacin els objectius individuals i empresarials.

EL MÀRQUETING: FILOSOFIA I ACTIVITAT

El màrqueting aporta una visió integradora sobre la manera de veure(filosofia) i de realitzar (ciència i activitat) aquests intercanvis comercials. Màrqueting com a filosofia: És una actitud mental i una forma d’entendre l’empresa i l’entorn.Aquesta actitud és el punt de partida les necessitats i els desitjos dels consumidors i tracta de satisfer-los de la millor manera possible.Màrqueting com a ciència,tècnica o activitat: Es basa en els instruments,modes i mitjans que l’empresa posa en marxa per dur a terme intercanvis que siguin al més satisfactoris possible.

TÈCNIQUES DEL MÀRQUETING I LA FUNCIÓ COMERCIAL

La funció comercial ha de ser entesa com el conjunt d’activitats que Connecten,de manera real i efectiva,l’empresa amb el mercat i amb L’entorn.

FUNCIÓ COMERCIAL

NO NOMÉS ÉS VENDRE

MÀRQUETING

VA MÉS ENLLÀ DE LA PUBLICITAT

EL MÀRQUETING SOCIALEl màrqueting consisteix en només que l’empresa produeix intercanvisEconòmics,sinó que també s’empren en altres àmbits les finalitats delsQuals no són els beneficis monetaris això és el màrqueting social.

3.TERMES EMPRATS EN MÀRQUETING

VOCABULARI ESPECÍFIC bé  Objecte físic, tangible. Es pot destruir pel consum o ser durador i permetre’n un ús continuat.EXEMPLE: paper Servei  Intangible que no es pot percebre pels sentits, no és durador i no es pot emmagatzemar.EXEMPLE: tallar-se els cabells,una funció de teatre. Idea És intengible i per tant no es poden emmagatzemar.EXEMPLE: la campanya de la Renda o la prevenció de la sida. producte  Qualsevol bé material, servei o idea, que tingui un valor per al consumidor o usuari i sigui susceptible de satisfer una necessitat. Client Persona física o jurídica que compra de forma habitual,o que utilitza de manera assídua els serveis d’una empresa professional. Consumidor Compra o consumeix certa clase de productes o serveis. Necessitat és la sensació de fer alguna cosa, ja sigui material o immaterial,física o psicològica. Desig és la voluntat de satisfer una necessitat.Demanda és una petició o sol.licitud de satisfer un desig,en temes econòmics.S’entén com a demanda el conjunt de compres de productes, per part d’un grup o col.lectivitat. màrqueting  Conjunt d’activitats relacionades amb el preu, producte, distribució i comunicació encaminades a satisfer les necessitats i desitjos del consumidor amb la finalitat d’aconseguir un benefici.

RELACIÓ ENTRE NECESSITATS

MÀRQUETING

NECESSITAT

DESIG

DEMANDA Factorseconòmics

Factors:Culturals,Socials ipersonals

Identifica

Orienta

Indueix

A B C D

Les accions del màrqueting

influeixen en la demanda a travès dels filtres que són

els factors personals,socials,c

ulturals i econòmics dels

individus

4.EL PLA I ELS INSTRUMENTS DEL MÀRQUETING

EL MÀRQUETING MIXEl màrqueting mix o les quatre pes, no és res més que una forma de Combinar els instruments del màrqueting que l’empresa controla.

EL PLA DEL MÀRQUETINGÉs el document escrit que serveix com a instrument de comunicació,Reflexió i control, ja que s’hi reflecteixen les polítiques comercial,Combinant les “quatre pes”,per assolir els objectius.Aquestes polítiques comercials,coordinades i integrades en programesD’acció específics,generalment formulats per a un any, i hauran deDonar resposta a preguntes.

5.POLÍTIQUES DE PRODUCTE,PREU I DISTRIBUCIÓ.

COM PARLEM DEL PRODUCTE

No sempre s’ha de dir els aspectes formals, com per exemple:qualitat Marca,envàs…sinó que s’ha de tenir en compte altres aspectes que el Client espera:instal.lació,garantia,servei postvenda…És com s’ha enten per PRODUCTE TOTAL.

EL PRODUCTE

Característiques que el venedor ofereix

El consumidor percep

mida qualitat

quantitat Estatus socials

ingredients luxe

EL PRODUCTE I EL MÀRQUETING

Els productes de a vegades els comprem,perquè ens pot resoldre algun problema,per això aparèix el màrqueting que compra la producció a les necessitats i les demandes del mercat.

PRODUCTE TOTAL

ARTICLES DE CONSUM Els productes que consumim

s’esgoten,exemple el paper, i d’altres que comprem només en determinades ocasions com les medicines.

Per la seva durada Duradors: permeten més

d’un ús (compra mediata) Fungibles: es

consumeixen amb l’ús (menys esforç compra)

Per la freqüència amb què es compren

De conveniència: compra habitual(fidelitat en la marca)

De compra per impuls: no es planifica compra (no hi ha esforç de decidir)

D’emergència: per necessitat.No és planifica la compra ni (l’eforç de decidir)

DIFERENCIACIÓ DEL PRODUCTE Les estratègies del màrquting

estracten en la DIFERENCIACIÓ com a forma de distenciar la competència.

L’estratègia és basa a ressaltar les característiques del producte perquè sigui únic i especial, per part del compradors.

Les eines són: Marca Model i classe Envàs o embalatge

EINES DE LA DIFERNCIACIÓ

MARQUES MODEL I CLASE

Són diferents productes de la mateixaMarca.EXEMPLE: diferents model d’ordinadors De la marca HP, i les diferents marques deIogurts de la marca DANONE,etc.

PREU El preu del producte és l’únic del

màrqueting que genera ingresos, en efecte immediat sobre la demanda del producte i sobre les vendes.

I és un altre del intruments de la comunicació que fem servir en el productes i serveis

Preu altCAR BO Preu baixBARATDOLENT

LES ESTRATÈGIES DEL MÀRQUETING La distribució sobre el preu dels

productes també són estudiats en l’economia com una estratègia més del màrqueting mix.

LA DISTRIBUCIÓ Distribuir és fer arribar la producció

fins al consumidor. És important que els compradors puguin disposar dels productes que necessiten:

-Al lloc adequat -En una quantitat suficient -En el moment precís -A un preu assequible

LA LOGÍSTICA DE DISTRIBUCIÓ En el màrqueting aparèix més eines en la logística de

distribució que s’encarrega d’aspectes de:

Canal de distribució Camí o ruta que segueix el producte des del moment en què surt de la fàbrica fins que arriba en el client

Nombre i classe d’intermediaris

Persones(físiques o jurídiques) que hi ha en el canal de distribució entre el productor i el consumidor

Assortiment És la diversitat de marques de la mateixa classe de producte.També és la varietat de models d’una mateixa marca.

Marxandatge Conjunt d’activitats que es duen a terme en el punt de venda,amb l’objectiu d’induir a la compra.Inclou instruments com per exemple publicitat,promoció,degustacions…

7.LA PUBLICITAT

PUBLICITAT

La publicitat és una forma impersonal de trasmentre informació sobreProductes,amb l’objectiu d’estimular-ne la demanda

CARACTERÍSTIQUES DE LA COMUNICACIÓ PUBLICITÀRIA I MITJANS QUE EMPRA

Característiques de la comunicació publicitaria

Mitjans emprats

Impersonal Unilateral S’adreça al mercat de forma

indiscriminada i massiva Utilitza els mitjans de

comunicació de masses L’anunciant(emissor)

subscriu i controla el missatge

El receptor no pot interactuar en el missatge,la resposta que s’espera d’ell és que compri o faci allò a què es refereix el missatge publicitari

Els mitjans de comunicació de masses:televisió,radio,diaris, revistes,etc.

Cartells en botigues,autobusos,trens,etc.

Per correu (tradicional o electrònic)

Per telèfon (fix o mòbil) Per Internet Objectes

publicitaris:quaderns,gorres,bolígraf,calendaris,etc.

OBJECTIUS DE LA PUBLICITAT

L’objectiu és modificar la conducta dels receptors del missatge i induir-los a comprar o a fer alguna cosa (o a deixar de fer-ho).

LES FASES DE LA PUBLICITATINFORMAR

Informació bàsica: Comunica el nou producte o modificat.És fa servir en l’etapa d’introducció del producte amb la finalitat de donar a conèixer al més aviat possible.

Informació sobre usos del producte:També serveix per resoldre malentesos o desmuntar rumors.

Crear bona imatge de l’empresa o millorar-ne la reputació: Intentar que els consumidors identifiquin el producte amb personatges famosos que els transmeten categoria.

PERSUADIR Augmentar les vendes d’un producte conegut: Exemple dels gelats,que es

consumeixen sobretot a l’estiu, i es recomanen com a postres a l’hivern. Augmentar els usos d’un producte:Exemple del xampú per a bebès que es

recomana també per a cabells delicats.

RECORDAR

Recordar que el producte es pot necessitar pròximament:Exemple dels anuncis d’assegurances de la llar abans de les vacances d’estiu.

Informar i recordar on es pot adquirir un producte: Productes de venda exclusivament(farmàcies,botigues especialitzades…).Al mateix temps que fan publicitat del producte,informen el consumidor que pot ser difícil de localitzar.

EFECTES ECONÒMICS I SOCIALS DE LA PUBLICITAT

PUBLICITAT EFECTESECONÒMICS: És el Sector que es mouMolts recursos,tant Humans com econòmics, En preparació i competènciaprofessional

EFECTESSOCIALS: sobre la

Publicitat diu que Tothom té una opinióBona o dolenta,en Diverses opinions

Socials de la publicitat.

Activa la demanda

Estimula l’oferta

Activa la competència

Influeix en la demanda selectiva

Ajuda a financiar

mitjans de comunicació

Mal utilitzada pot crear efectes

negatius

Ofereix alternatives

Informa

Activa l’economia

Genera riquesa

LA PUBLICITAT EN LA LEGISLACIÓ ESPANYOLA

La norma bàsica és la LLEI GENERAL DE PUBLICITAT 34/1988,que va l’Estat de publicitat de l’any 1964.Ha estat modificada per: Codi penal delicte de publicitat il.lícita I la llei 39/2002 transposició al’ordenament

espanyol determinades directives comunitàries.

PRÀCTIQUES PUBLICITARIES PROHIBIDES

Publicitat enganyosa: Intueix a un error sobre el que s’anuncia,també és Silencia dades fonamentals dels béns,activitats o serveis.Publicitat deslleial: Els missatges que perjudiquen altres persones,Especialment els competidors.-Provocar descrèdit o menyspreu,directe o indirecte.-Induir a confusió amb altres,utilitzant sigles,noms,etc.-Si és contrària als bons usos mercantils.-La publicitat comparativa,si no se sostè en característiques essencials ocontraposa(compara) béns no similars.Publicitat subliminal: És fa de manera inconcient, i pot generar en la persona una resposta que no es controla.Publicitat il.legal: La que vulnera allò que és regula alguns productes,bens,activitats o serveis(tabac,alcohol,etc.) o té com objecte productives o activitat no legals(drogas,etc).

MISSATGE PUBLICITARI

El missatge publicitari és allò que es diu.Diem que ha de ser clar per què el producte pot interessar al consumidor.En el missatge aparèix el text i paraules i els sons que conté.I finalment l’eslògan és una frase curta que resumeix i condensa el missatge i actua com a titular de l’anunci, i per útlim el que fa és captar l’atenció del públic, i es tracta de que el missatge és recordi això ha d’estar relacionat amb el producte i ha de ser evocador.

ESTILS PUBLICITARIS

Narratius: Quan s’explica una història, com en el cas dels publireportatgesTelevisius.Teatral:Quan mostra moments o escenes de la vida en què s’utilitza.Estils de vida: Tracten d’establir una relació entre el producte i una situació Social,estatus o estil de vida,mostrant situacions que protagonitzen determinats grups socials (joves,executius d’èxit,etc.).

8.LA PROMOCIÓ DE VENDES

DIFERÈNCIA ENTRE PUBLICITAT I PROMOCIÓ

La promoció com allò que no és: no és publicitat, i tampoc vendaDirecta.La promoció una sèrie d’accions comercials que tenen com a objectiu Oferir el client,de manera temporl,un valor addicional sobre el Producte que adquireix, de manera que li resulti més atractiu i que L’indueix a aprofitar l’ocasió.•Productes de regal•Mostres gratuïtes•Degustacions en el lloc de compra•Concursos•Sorteigs,premis•Diners en metàl.licEn el marge de la comunicació,de manera habitual, en el moment deLa compra a fi d’enganxar el consumidor, en general que es tractaD’estímuls directes de la demanda,amb efecte a molt curt termini.

CARACTERÍSTIQUES DE LA PROMOCIÓ

9.LES RELACIONS PÚBLIQUES

Les relacions públiques són l’instrument de màrqueting,orientats a laComunicació persuasiva que comprèn activitats adreçades a demostrarLa bona voluntat de l’empresa, amb la finalitat d’aconseguir L’acceptació i el reconeixament del públic.Els objectius són:•Difondre i millorar la imatge•Crear un corrent favorable de simpatia•Incrementar el prestigi i la bona reputació empresarial•Aclarir o desmentir possibles rumors•Guanyar clients.

ESQUEMA DE LES RELACIONS PÚBLIQUES

LA PUBLICITAT GRATUÏTA

El missatge és publica en dins d’una empresa i gratuïta és responsabilitza pel mitjà que el publica,que té un controlDel seu contingut a canvi de l’empresa no li suposa cap cost.És publicitat gratuïta que aconsegueix distingir el missatge publicitaris En convencional.•Adreça a públics heterogenis•Missatge és més subtil,menys evident•No és repetitiva•Té millor acceptació social•Resulta més creïble.

LA PROPAGANDA

És tracta de reportatges,conferències,comunicants de premsa,etc,Relacionats amb un producte que es tracta d’ocupar espai gratuït en els Mitjans.

LA COMUNICACIÓ CORPORATIVA DE L’EMPRESA

Comunicació que parteix l’empresa per promoure un corrent en l’Opinió favorable o per donar-se a conèixer,és fa servir per activitats Com ara festes,aniversaris,actes socials,etc, als quals es conviden Certes persones(polítics,periodistes,famosos,personalitats amb elPrestigi,etc), que a causa de la seva posició social seran notícia en Relació amb l’empresa.