TALLER

Negociaciones y Solución

de Conflictos

Prof: JUAN E. GOYBURO

5 de Agosto de 2013

jgoyburo@esan.edu.pe

jegoyburo@hotmail.com

TEMARIO

- CONCEPTOS BASICOS SOBRE NEGOCIACIÓN

- PORQUE FRACASAN LAS NEGOCIACIONES

- TEORIA DEL CONFLICTO. SUS CAUSAS

- CONFLICTO EN LAS ORGANIZACIONES

- LOS ESTILOS DE NEGOCIACION

- EL PROCESO DE LA NEGOCIACION

- LA COMUNICACIÓN EN LAS NEGOCIACIONES

- COMO PREPARASE PARA LA NEGOCIACION

¿QUÉ ES NEGOCIACIÓN?

Negociar es una forma básica de conseguir lo que se quiere

de otros, mediante un proceso de comunicación dinámico,

en el que dos o mas partes tratan de resolver sus

diferencias de intereses en forma directa, con el fin de lograr

una solución que genere mutua satisfacción.

¿QUIÉNES NEGOCIAN ?

Nos guste o no, todos somos negociadores

El éxito o el fracaso de nuestras negociaciones,

determinan nuestro grado de felicidad y éxito.

RECUERDE :

En la vida como en los negocios ,

uno no obtiene lo que se merece,

sino lo que negocia.

CUANDO NEGOCIAMOS ?

CUANDO PERCIBIMOS QUE NEGOCIAR NOS

TRAE MAS BENEFICIOS QUE NO NEGOCIAR

CUANDO LO QUE NOS OFRECEN EN LA MESA

DE NEGOCIACION, NOS PARECE MAS

ATRACTIVO QUE LO QUE PODEMOS

OBTENER FUERA DE ELLA

PARADIGMAS SOBRE

NEGOCIACIÓN

Los buenos negociadores son innatos.

Algunas razas son mejores negociadoras.

La experiencia es una gran profesora.

Los buenos negociadores son arriesgados

Los buenos negociadores se basan en su

intuición.

¿POR QUÉ FRACASAN LAS

NEGOCIACIONES?

Inadecuada preparación para negociar

Falta de efectiva comunicación

Impedimentos emocionales

Vínculos externos perturbadores

Diferentes percepciones de las alternativas

Improvisaciones

UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA

1. SATISFACE INTERESES:

LOS NUESTROS BIEN

LOS DE ELLOS ACEPTABLEMENTE

LOS DE OTROS TOLERABLEMENTE

2. LOS COMPROMISOS ESTAN BIEN PLANEADOS, SON REALISTAS Y OPERATIVOS.

3. ES LEGITIMA PARA TODOS, NINGUNO ES SORPRENDIDO.

4. ES UNA DE LAS MEJORES OPCIONES, Y NO UNA SOLUCIÓN DE COMPROMISO.

5. EL PROCESO ES EFICIENTE CON UNA COMUNICACIÓN.

6. EL PROCESO AYUDA A CONSTRUIR UNA RELACIÓN PERMANENTE.

FACTORES A TENER EN CUENTA

EN TODA NEGOCIACIÓN

• Temas que se discuten

• Relación entre las partes

• Tipo de participantes

• Tiempo disponible

• Equilibrio del poder

¿QUÉ ES UN NEGOCIADOR?

Persona que utiliza una serie de habilidades

especiales para lograr un desempeño superior al

negociar con otros.

CARACTERÍSTICAS DE UN

NEGOCIADOR HÁBIL

CLARIDAD PARA DEFINIR OBJETIVOS

BUEN COMUNICADOR

DECISIÓN BAJO PRESIÓN.

INTELIGENCIA EMOCIONAL.

FACILIDAD PARA SOCIALIZAR.

ÉTICA E INTEGRIDAD EN SU DESEMPEÑO.

MANEJO ADECUADO DEL PODER.

ALTA AUTOESTIMA.

MANEJO ADECUADO DEL RIESGO.

CÓMO APRENDEMOS A

NEGOCIAR ? TODOS TENEMOS EXPERIENCIA EN NEGOCIACIÓN EL

PROPÓSITO DE ESTE CURSO VALIDAR SUS HABILIDADES,

CORREGIR LAS DEFICIENCIAS Y ENRIQUECERLAS CON

NUEVAS HERRAMIENTAS.

AL APRENDER NUEVAS HABILIDADES EL RETO REAL

CONSISTE EN DESPRENDERSE DE LAS VIEJAS

HABILIDADES.

ADQUIRIR NUEVAS HABILIDADES NO ES TANTO UN

PROCESO INTELECTUAL COMO UNO VIVENCIAL Y

PRÁCTICO.

SI HACEMOS LAS COSAS COMO SIEMPRE LAS HEMOS

HECHO, VAMOS A OBTENER LOS MISMOS RESULTADOS.

SI NO ESTAMOS SATISFECHOS CON ELLOS, QUIZÁS ES

HORA DE CAMBIAR EL JUEGO.

COMO ALGO PERSONAL.

CÓMO MEJORAR SU

CAPACIDAD NEGOCIADORA

CONOCIMIENTO

+

PRÁCTICA

+

RETROINFORMACION

=

HABILIDAD

TIPOS DE NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN INTERPERSONAL

NEGOCIACIÓN ORGANIZACIONAL

NEGOCIACIÓN INTERORGANIZACIONAL

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

TEORIA DEL CONFLICTO

Proceso que empieza cuando una parte (A)

percibe que otra parte (B) ha afectado o

esta por afectar negativamente, algo

que le interesa a la primera.

(Robbins)

Según el diccionario de la Real Academia Española:

• Problema, cuestión materia en discusión

• Situación desgraciada y de difícil salida

• Combate, lucha, pelea, enfrentamiento armado.

¿QUÉ ES UN CONFLICTO?

Los medios de comunicación permiten apreciar a

diario los conflictos a nivel local, nacional e

internacional, entre personas, empresas, estados.

Lo preocupante no es que surjan nuevos

conflictos. Lo dramático es que estos persistan sin

solución permanente y que se acumulan cada vez

más.

¿LOS CONFLICTOS ESTÁN

EN CRECIMIENTO ?

TEORÍA DEL CONFLICTO

Se acepta como parte inevitable del funcionamiento social.

Se desarrolla con nuestro crecimiento y “enfrentamiento”

Se aprende a través del conflicto

Da oportunidad de desarrollo de habilidades.

Evolución de sociedad es por etapas como resultado de conflictos en etapas anteriores.

TIPOS DE CONFLICTOS

1. CONCIENTIZADO (Se sabe)

2. CONTINGENTE (Accidental)

3. DESPLAZADO (Se conoce y evita)

4. LATENTE (Se intuye y encubre)

5. FALSO (Se percibe aparente y luego

desaparece)

CONSECUENCIAS DE LOS CONFLICTOS:

Pérdida de tiempo y dinero.

La calidad de las decisiones empeora

Hay pérdida de empleados valiosos

Se instala una baja motivación para trabajar

Empeoran el ausentismo y los problemas de

salud de los empleados.

Puede haber sabotaje hacia el equipamiento o

hacia la reputación de la entidad afectada.

UN CONFLICTO BIEN GERENCIADO PUEDE

BRINDAR LAS SIGUIENTES VENTAJAS:

Mejores acuerdos para las tareas .

La relaciones se fortifican.

Aumentan la auto – estima y la confianza

Mejora la motivación para trabajar en conjunto.

CAUSAS DEL CONFLICTO

• ESCASEZ DE RECURSOS

• ESTATUS, METAS Y VALORES DIFERENTES

• INTERDEPENDENCIA DE INTERESES

• AMBIGÜEDAD O INCONSISTENCIA

• ETNOCENTRISMO

PROCESO DEL CONFLICTO

Incompatibilidad

potencial

Conocimiento y

personalización

Intenciones

Comportamiento Resultado

FASE 1

FASE 2

FASE 3

FASE 4 FASE 5

INCOMPATIBILIDAD POTENCIAL

COMUNICACIÓN:

• Dificultades

semánticas

• Poca o demasiada

información

• “Ruido” en los

canales de

información

VARIABLES

PERSONALES:

* Sistema de valores

* Diferencias de

personalidad

* Idiosincrasia

ESTRUCTURA:

•Tamaño del grupo

y su heterogeneidad

* Especialización

* Estilos de liderazgo

* Sistemas de

recompensas

* Grado de

dependencia

INTENSIDAD DEL CONFLICTO

Conflicto aniquilador Esfuerzos abiertos para

destruir a la otra parte

Ataques físicos agresivos

Amenazas y ultimatos

Ataques verbales asertivos

Cuestionamiento o desafió

abierto por parte de otros

Desacuerdos menores

o malentendidos

No hay conflicto Clima favorable

RESULTADOS DEL CONFLICTO

FUNCIONALES

.-Cuando mejora la calidad de las decisiones

.-Estimula la creatividad y la innovación

.- Alienta el interés y la curiosidad de los miembros

.- Un medio para exponer los problemas y liberar tensiones

.- Nutre un ambiente de auto evaluación y cambio

DISFUNCIONALES

.-La oposición no controlada alimenta el descontento

.- Retrasa la comunicación y reduce la cohesión del grupo

.- Subordina las metas del grupo a la lucha interna

.- Detiene el funcionamiento del grupo y amenazar su

supervivencia

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Integrativa : (GANAR-GANAR)

Distributiva: (GANAR - PERDER)

Enfoques

Solución conjunta de problemas

=

Confianza e Información

Regateo

=

Poder

Habilidad del negociador

MODELOS DE NEGOCIACIÓN

ACTITUDES FRENTE AL

CONFLICTO Competir Tratamos de convencer al otro que acepte nuestra propuesta,

asociada a un aposición dura.

Ceder Tratamos que la otra parte logre sus objetivos, nos

centramos en los intereses del otro. Estilo suave.

Compromiso Las partes se dividen las diferencias. Ninguna gana ninguna

pierde.

Colaborar Las partes trabajan conjuntamente para maximizar

ganancias, identifican problemas comunes y definen metas

y fines compartidos.

Evadir Las partes deciden evitar el conflicto, retirándose o

postergando la situación conflictiva.

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

ESTILO SUAVE Participantes amigos

Meta: El Acuerdo

Concesiones en pro la relación.

Suave con la gente y el problema.

Confianza en los otros.

Cambio fácil de posición.

Ofertar.

Transmitir el punto de

reserva.

Insistir en el acuerdo.

Ceder ante la presión.

ESTILO DURO Participantes adversarios.

Meta: La Victoria.

Exigencia.

Duro con la gente y el problema.

Desconfianza en otros.

Posición radical.

Amenazar.

Engañar sobre el punto de reserva.

Insistir en su posición.

Aplicar presión.

ESTILOS PERSONALES

PERSONAS DOMINANTES

– TIENEN AFINIDAD CON EL PODER.

– VAN CONTRA OTROS CON FUERZA Y AGRESIVIDAD.

PERSONAS DEPENDIENTES

– TIENEN AFINIDAD CON LA CALIDEZ.

– VAN HACIA OTROS CON CONFIANZA Y AMISTAD.

PERSONAS DISTANTES

– TIENEN AFINIDAD CON LOS HECHOS IMPERSONALES.

– SE ALEJAN DE LOS DEMÁS CON CAUTELA, DISTANCIA E INDIFERENCIA.

ESTILOS PERSONALES • Dominante

• Distante • Dependiente

¿CUÁL ES EL ESTILO DE

NEGOCIACIÓN IDEAL?

NO EXISTE UN ESTILO DE NEGOCIACIÓN IDEAL.

CADA SITUACIÓN REQUIERE IN ENFOQUE DIFERENTE.

CONCLUSION:

UD. DEBE COMPRENDER SU PROPIO ESTILO Y EL DE LOS DEMÁS PARA ADAPTAR SU ENFOQUE.

CADA NEGOCIACIÓN TIENE SUS PROPIAS EXIGENCIAS, REQUIERE UN ENFOQUE DISTINTO DE NEGOCIACIÓN.

PERSONALIDAD DEL

NEGOCIADOR

PUEDE TENER :

Mente abierta - Mente cerrada

• Orientación afectiva -Realización de tareas

• Líderes - Seguidores

• Cooperativos - Conflictivos

EL PROCESO

DE LA

NEGOCIACION

ETAPAS EN LA NEGOCIACION

“El mayor engaño sobre las negociaciones es presentar el

fenómeno como eventos cortos ó separados, en lugar de

momentos sucesivos en un contexto que evoluciona”

W.Zartman

I ETAPA II ETAPA III ETAPA

• Prenegociación

• Preparación

• Negociación Formal

inicio – medio -final

• Acuerdo Final

• Implementación

1ra Etapa :PRE NEGOCIACION

Identificación de intereses y objetivos

Recopilación de información

Investigación de intereses y objetivos de

ellos

Verificación de antecedentes

Definición de la estrategia: PMA

2da Etapa : DESARROLLO DE LA

NEGOCIACION

Construir una buena relación de trabajo

Intercambiar información

Ejecución de la estrategia

Intercambio de concesiones

3ra Etapa : ACUERDO FINAL

Sensato

Eficiente

Durable

Redacción de

documento

Ratificación

Ejecución del acuerdo

ELEMENTOS MATERIALES

Lugar

Ambiente

Mesa de reunión

Productos de su empresa

Antecedentes de la empresa

Libreta de notas

LA COMUNICACIÓN EN LAS

NEGOCIACIONES

LA COMUNICACIÓN EN LAS

NEGOCIACIONES

“En todo proceso de Negociación el medio que se utiliza

es la comunicación, sea esta verbal o no verbal”

“ Nosotros tendemos a reaccionar no sólo ante el

contenido manifiesto o expreso de lo que la otra

persona dice, sino que además, interpretamos lo

que esta dice y usamos una serie de refinadas pistas,

que nos proporcionan el verdadero significado del

mensaje”.

FILTROS EN LA

COMUNICACIÓN

Las necesidades que tengamos y los motivos que nos llevan a una reunión, condiciona lo que decimos y escuchamos.

Tanto el emisor como el receptor usan un número de filtros, al seleccionar lo que van a enviar y aquello que van a recibir.

Las expectativas crean filtros en el proceso de comunicación

Algunos filtros en el proceso de comunicación son:

Los motivos, los sentimientos, las intenciones y las actitudes.

COMUNICACIÓN NO VERBAL

Contacto ocular.

Expresión facial.

Movimientos de cabeza.

Los gestos.

Las posturas.

Uso del tiempo.

Apariencia y aspecto físico.

Volumen, tono, timbre, velocidad,

acento y entonación.

EVITAR DURANTE LA

NEGOCIACIÓN – Interrumpir

– Atacar

– Acusar

– Ser demasiado listo

– Hablar excesivamente

– Marcar goles

– Las amenazas

– Los sarcasmos

PROCURAR

– Escuchar

– Pedir aclaraciones

– Resumir los temas

– Obtener y dar información

– Exigir que justifique su postura.

LA PREPARACIÓN DE LAS

NEGOCIACIONES

ELEMENTOS GENERALES

En la negociación , las recompensas son para el que piensa y en especial ,para el que piensa por adelantado.

1. Define el éxito en el acuerdo.

2. Proporciona buenos resultados

3. No confiar en la capacidad mental

de reaccionar e improvisar.

Ellos desean

Nosotros deseamos

PLANIFICANDO LA

COOPERACIÓN

Asegura presentación de puntos comunes

Fomenta una actitud cooperadora

Establece vínculos entre puntos conflictivos

Intercambio de concesiones

PLANIFICACIÓN DEL

PROCESO

LO QUE

NOSOTROS

PLANEAMOS

HACER

LO QUE

ELLOS

PLANEARAN

HACER

1.

2.

3.

4.

5.

1.

2.

3.

4.

5.

CONOCER SUS INTERESES Y

OBJETIVOS

• PIENSE SOBRE SUS NECESIDADES, ASPIRACIONES, DESEOS,

(esencial, deseable, prescindible)

•REÚNA INFORMACIÓN PARA LA NEGOCIACION

(hechos, datos, argumentos, racionalización)

•CONSIDERE SUS ALTERNATIVAS Y EVALUÉ SU MAAN

(mejor alternativa a un acuerdo negociado)

• SU PUNTO DE RESERVA ES SU MAAN

aceptar menos que eso es peor que no tener acuerdo

CONOZCA A LA OTRA PARTE

•CUALES SON SUS OBJETIVOS, NECESIDADES Y DESEOS

•ESPECULE SOBRE CUALES SERÁN SUS ALTERNATIVAS

•QUE LES PASARÍA SI NO SE LLEGA A UN ACUERDO, SU MAAN

•PIENSE EN EL PUNTO DE RESERVA DE ELLOS Y PORQUE

•INVESTIGUE SUS CREDENCIALES, LEGITIMIDAD, INTEGRIDAD

•COMO HAN NEGOCIADO EN EL PASADO

DEFINA SU ESTRATEGIA

•QUIENES DEBEN FORMAR EL EQUIPO DE NEGOCIACIÓN . ROLES

•NECESITA ASISTENCIA PROFESIONAL (NEGOCIADOR ESPECIALIZADO)

•¿QUE TAN ABIERTA ES LA NEGOCIACIÓN, LOS CONOCEMOS A ELLOS?

•¿ES COSTUMBRE RETENER INFORMACIÓN DESFAVORABLE?

• PUEDE EFECTUARSE EL PROCESO POR ETAPAS ¿CUÁNTAS?

• COMO AFECTA CADA ETAPA, LA RELACIÓN CON LA CONTRAPARTE

• EN QUE IDIOMA SE VAN A LLEVAR A ACABO LAS NEGOCIACIONES

EXAMINE EL CONTEXTO DE LA NEGOCIACION

ESTABLECIMIENTO DE LA

ESTRATEGIA

SOBRE LA BASE DE:

Los temas

El tipo de temas

La gestión anticipada de los temas

Las partes participantes

El modo anticipado de las negociaciones

El intercambio de información

(i) ¿Cuál será nuestra estrategia general?

(ii) ¿Cuál será la estrategia general de ellos?

(iii) ¿Qué tipos de tácticas vamos a emplear?

(iv) ¿ Qué tipos de tácticas irán a emplear ellos?

TEMAS DE LA AGENDA

1. ENUMERE LOS TEMAS DE LA AGENDA QUE DESEA NEGOCIAR

2. COMPÁRELOS CON LA AGENDA PRONOSTICADA DE LA OTRA PARTE.

3. TIPOS DE TEMAS, ORDEN PREFERIDO PARA PRESENTAR LOS TEMAS.

4. INFORMACIÓN IMPORTANTE NECESARIA

Puede obtenerse antes de las negociaciones

Solo puede obtener durante las negociaciones

5. NUESTRO SUMINISTRO DE INFORMACIÓN.

Información que puede darse durante las negociaciones

Información que debe negarse

AFINANDO LA ESTRATEGIA

• SIMULE JUEGO DE ROLES – TRATE DE

ENCONTRAR ALGUIEN QUE JUEGUE EL

ROL DE LA CONTRAPARTE.

• PRESTE ATENCIÓN A SUS OBJECIONES,

TÁCTICAS Y ARREGLE SIMULACIONES.

• FIJE SU PUNTO DE RESERVA, SUS

ASPIRACIONES, SUS ESTRATEGIAS Y

PRUEBE SU IMPACTO.