ì  Administración  de  ventas.    Sesión  7  Miércoles  8  de  febrero  de  2012    

2.  Conceptos  base  de  la  Administración  de  Ventas    

2.2.  La  venta  y  el  vendedor    2.2.1.  Vender:  desde  la  e3mología    2.2.2.  Significado  de  venta.    2.2.3.  Tipos  de  ventas.    2.2.4.  No  hay  venta  sin  vendedor  

 2.3  El  cliente  

 2.3.1  Su  historia    2.3.2.  Su  significado    2.3.3  El  valor  de  los  clientes    2.3.4  Tipos  de  clientes.  

 Trabajo  en  clase:    Temas  a  tratar  previo  al  parcial  

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UNIDAD  1.  Administración  de  las  ventas  

2.2.  La  Venta  y  el  vendedor  

2.2.1  Vender:  desde  la  eBmología    

Viene  de  la  raíz  laBna:  venum    De  ahí  el  adjeBvo:  venalis    Que  significa:  que  está  a  la  venta  o  que  se  deja  sobornar  

La  definición  está  referida  a  un  objeto  y  no  al  verbo    “Algo  que  Bene  precio  y  que  se  puede  tener”  

 

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UNIDAD  1.  Administración  de  las  ventas  

2.2.2  Significado  de  venta.      La  venta,  en  su  senBdo  amplio  comprende  el  proceso  mediante  el  cual  influimos  en  

una  o  más  personas  para  que  realicen  una  acción  deseada.      

En  senBdo    estricto,  comprende  un  proceso    para  que  un  prospecto  de  cliente  compre  el  producto  o  servicio  que  ofrecemos  

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UNIDAD  1.  Administración  de  las  ventas  

Existen  diversas  formas  de  vender  las  cuales  dependen  de  la  forma  como  el  cliente  accesa  el  producto  o  servicio  y  como  es  tomada  la  decisión  de  compra.    Venta  de  Consumo  Masivo  

Aquí  la  fábrica  o  comercializadora  establece  canales  de  distribución  tales  como:      Mayorista  –  Minorista  –  Detalle.  

El  Público  es  informado  de  los    beneficios  de  los  productos  a  través  de  la  publicidad.    Los  vendedores    facilitan  el  proceso  de  recepción  de  pedidos  y  su  influencia  en  la  decisión  de  compra  es  apoyada  por  medios  publicitarios,  promociones  y  la  logísBca  de  distribución  de  la  empresa.                                      

2.2.3.  Tipos  de  ventas.  

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Venta    Técnica  Aquí  el  comprador  es    generalmente    una  empresa  o  insBtución   que   establece   un   procedimiento   de  adquisición,   donde   parBcipan   uno   o   varios  departamentos,  la  decisión  de  compra  generalmente  se  basa  en  una  matriz  de  decisión  donde  se  considera  el  costo,  garanZa,  servicio,  repuestos  entre  otros.    Aquí  la  venta  es  de  productos  o  servicios  con  un  nivel  de  especialización  que  demanda  cierto  conocimiento  técnico  del  vendedor  dependiendo  de  su  naturaleza.      Venta  Directa  Aquí   la   venta   es   impulsada   a   través   de   vendedores  quienes  interactúan  con  personas  y/o  empresas  para  influir   en   la   adquisición   del   producto   o   servicio.    Tiene  un  elevado  componente  emocional.                              

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UNIDAD  1.  Administración  de  las  ventas  

Venta  MulAnivel  Aquí   la   venta   es   una   combinación   de   venta  directa  de  productos  y  en  mayor  proporción  la  venta  de  la  oportunidad  de  negocios.  El   mulBnivelista     como   se   denomina   el  vendedor   por   mulBnivel   en   este   caso   debe  tener   ciertas   caracterísBcas   de   liderazgo  personal,   formación   en   los   productos,  formación   en   la   oportunidad  de   negocios,   ser  moBvador,    entusiasta  y  autogesBonador  de  su  acBvidad   ya   que   normalmente   es   quien  planifica   y   gesBona   su   acBvidad   por   cuenta  propia   apoyada   o   no   por   la   empresa   de  mulBnivel.  

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UNIDAD  1.  Administración  de  las  ventas  

Autoventa   o   ambulante.   Vendedor   que  entrega   la   mercancía   en   el   momento   en   que  concreta  la  venta.  Es  muy  habitual  en  la  venta  ambulante  de  productos  frescos  o  de  consumo  diario.      Televendedor.  Persona  que  vende  a  través  del  teléfono   real izando   lo   que   se   l lama  telemarkeBng.   Puede   ser   venta   proacBva,  contactando  al  cliente  o  pasiva,  cuando  espera  la  llamada.  

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UNIDAD  1.  Administración  de  las  ventas  

2.2.4    No  hay  venta,  sin  vendedor.  

Un  vendedor  es  aquella  persona  que  Bene  encomendada  la  venta  de  los  productos  o  

servicios  de  una  compañía.      Según  el  sector  o  la  cultura  de  la  compañía,  puede  recibir  diferentes  nombres:      •  Agente  comercial.  •  Representante.  •  EjecuBvo  de  cuenta.  •  EjecuBvo  de  ventas.    •  Dependiente.  

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UNIDAD  1.  Administración  de  las  ventas  

Por  lo  general,  los  vendedores  Benen  asignada  un  área  de  venta  que  comprende  un  determinado  número  de  clientes  acBvos  y  potenciales.    

También  Benen  definidas  rutas  de  venta  o  deben  visitar  a  sus  clientes.  

Las  tareas  que  comprende  el  trabajo  de  un  vendedor  son:  •  Conservar  su  cartera  de  clientes  y  hacerla  crecer.  •  Determinar  claramente  quienes  son  sus  principales  clientes  (80-­‐20)  y  darles  atención  

prioritaria.  •  Manejar  su  estadísBca  de  ventas,  mensual  y  acumulada.  •  Proponer  planes  de  desarrollo  con  sus  clientes  clave.  •  Prospección  para  detectar  nuevos  clientes.  •  Presentación  y  venta  de  los  productos  y  servicios                por  medio  de  técnicas  de  ventas.  •  Entrega  de  pedidos.  •  Atención  de  quejas.  •  Seguimiento  y  cobro  de  facturas.  

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UNIDAD  1.  Administración  de  las  ventas  

2.3  El  cliente                          2.3.1  Su  historia.  

En   la   muy   estraBficada   sociedad   romana,   cliens,   clien3s   era   aquel   que   estaba   bajo   la  protección  o  la  tutela  de  otro,  a  quien  escuchaba,  seguía  y  obedecía.  

 

Cliente  es  el  fiel,  el  que  está  ahí  habitualmente    

                 2.3.2.  Su  significado.  

Cliente   es   la   persona,   empresa   u   organización   que  adquiere   o   compra   de   forma   voluntaria   productos   o  servicios  que  necesita  o  desea  para  sí  mismo,  para  otra  persona  o  para  una  empresa  u  organización.      Es   la  persona   la  que  hace   la  gesBón,  por  tanto  hay  que  tener   esto   en   cuenta,   tratamos   con   personas   y   sus  estados   de   ánimo   afectan   en   el   momento   de   la  negociación.    

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UNIDAD  1.  Administración  de  las  ventas  

Cliente  puede  ser  cualquier  persona  que  tenga:  •  Necesidad   de   consumo   de   productos   o  

servicios   financieros,   con   necesidades  conocidas   u   ocultas.   El   asesoramiento   es  fundamental  en  este  punto.  

•  Poder   de   decisión   para   adquirir   el   producto   o  servicio.  

•  Capacidad  de  pago.    

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UNIDAD  1.  Administración  de  las  ventas  

2.3.3  El  valor  de  los  clientes  Un  vendedor  profesional  no  se  conforma  con  obtener  un  nuevo  cliente  ni  con  mantener  su   cartera   de   clientes.   Busca   hacer   suyo   cada   nuevo   cliente.   Busca   obtener   nuevos  clientes  de  calidad  superior.  Y  busca  mejorar  la  relación  con  sus  actuales  clientes.  Sabe  que  el  único  capital  con  que  cuenta  es  su  cartera  y  se  esfuerza  por  lograr  en  cada  nueva  relación  un  cliente  para  toda  la  vida.    Casualmente,   los   clientes  buscan   lo  mismo:  un   asesor,   un   consultor   para   toda   la   vida.  Necesitan  tener  "su"  vendedor  de  confianza.  No  desean  tener  que  evaluar  alternaBvas  cada   vez   que   deseen   hacer   un   negocio   o   solucionar   un   problema.   Necesitan   tener  confianza  en  alguien  que  haga  ese  trabajo  por  ellos.  Y  después  adoptan  la  decisión  de  la  mano  de  "su"  consultor.    

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UNIDAD  1.  Administración  de  las  ventas  

Las  Empresas  "valen"  por  la  calidad  de  clientes  que  detentan.    Un  Vendedor  vale  por  lo  mismo.    

No  todos  los  clientes  Benen  el  mismo  valor.    He  aquí  una  valoración  gráfica  del  valor  de  los  clientes.  

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UNIDAD  1.  Administración  de  las  ventas  

2.3.4  Los  Tipos  de  clientes  

Si  vemos  al  cliente  desde  el  punto  de  vista  comercial,  la  persona  (cliente)  puede  catalogarse  en  diferentes  categorías.    

 Comienza   perteneciendo   al   grupo   de   "público   objeAvo"   de   la   empresa   /  

insBtución;   pasando   luego   a   ser   "cliente   potencial",   luego   al   grupo   de  "comparador   eventual"   y   hasta   llegar   a   ser   "cliente   habitual"   o  "usuario".        

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UNIDAD  1.  Administración  de  las  ventas  

Público   objeBvo:   es   aquel   que   no   se   interesan   en  forma  parBcular  en  el  servicio  o  el  producto  que  la  empresa  ofrece.        Cliente   potencial:   se   interesa,   pero   aún   no   se  decide   a   comprar   o   acudir   al   servicio   de   la  empresa  /  insBtución.        Comprador   eventual:   es   aquel   que   ya   se   ha  decidido.        Cliente   habitual   o   usuario:   es   aquel   que   esta  dispuesto   a   enfrentar   las   consecuencias   de   la  compra  del  producto  o  el  acudir  al  servicio.    

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UNIDAD  1.  Administración  de  las  ventas  

Trabajo  en  clase  Temas  a  tratar  previo  al  parcial    •  Fecha  de  examen  parcial  

•  Apuntes  en  www.issuu.com          

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